采取從客戶需求角度出發(fā)的方式來(lái)引導(dǎo)客戶，就靠第一感覺(jué)的引導(dǎo)，既避免了和客戶浪費(fèi)口舌和意見(jiàn)的不統(tǒng)一，還節(jié)省了時(shí)間。這種引導(dǎo)性的說(shuō)話方式說(shuō)出來(lái)話肯定是有力的，既增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，又促使客戶采取購(gòu)買行為。

       當(dāng)然，這種引導(dǎo)方式也可以從客戶購(gòu)買產(chǎn)品后的“好處”以及他不購(gòu)買產(chǎn)品的“壞處”兩方面綜合起來(lái)講，而且在告訴他的時(shí)候要有憑有據(jù)，貼近買方的實(shí)際情況，這樣客戶才會(huì)有切身體會(huì)。

       我們一方面可以從正面向客戶闡述，他購(gòu)買產(chǎn)品后給他的生活所帶來(lái)的改善和不購(gòu)買產(chǎn)品所存在的隱患；另一方面，可以通過(guò)描述其他客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后的種種收益來(lái)映射客戶在購(gòu)買產(chǎn)品后能夠得到的好處。而在引導(dǎo)之前你需要做好的是

       需要確認(rèn) 賣方這個(gè)階段要幫助顧客確認(rèn)他的需求，例如，在賣場(chǎng)可以這樣提問(wèn)（以激光打標(biāo)機(jī)為例，“先生需要買激光打標(biāo)機(jī)嗎？您喜歡大點(diǎn)還是小點(diǎn)的呢？您想買便攜式的還是普通式的呢？”用這種封閉式的提問(wèn)開(kāi)始讓顧客進(jìn)行選擇。

       需求定位 你可以對(duì)客戶說(shuō)：“我?guī)湍鷧⒖家幌?，您大概需要什么價(jià)位的激光打標(biāo)機(jī)呢，您公司需要生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么材質(zhì)，如果只有金屬材質(zhì)，您可以看看這邊幾臺(tái)。目前，這類光纖激光打標(biāo)機(jī)賣的比較火，使用壽命也比較長(zhǎng)，大家都說(shuō)體積也比較輕巧！”這種方式可以制造社會(huì)趨同心理。

       方案評(píng)估 “先生，您是說(shuō)這個(gè)價(jià)格太貴？目前為止，您可是第一個(gè)說(shuō)我們激光設(shè)備貴的，據(jù)我們了解，同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)位可一點(diǎn)也不比我們的便宜，我們CO2激光打標(biāo)機(jī)的質(zhì)量和售后服務(wù)都是最好的。”這種方法可將客戶的異議引導(dǎo)至產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

       評(píng)估反饋 在顧客購(gòu)買產(chǎn)品之后，上門或電話回訪是一種建立口碑的絕佳方法。顧客因此會(huì)感覺(jué)自己得到尊重、滿足和信賴，對(duì)自己的購(gòu)買行為建立起正面的評(píng)價(jià)，當(dāng)他將這種正面的評(píng)價(jià)傳遞給他身邊的朋友時(shí)，口碑就形成了。

       2012.8.23

       安小柯