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標(biāo)題: 令我倍感遺憾的銷售過(guò)程，可能我真的錯(cuò)了 [打印本頁(yè)]

作者: 窗外有片海 時(shí)間: 2012-7-11 12:40
標(biāo)題: 令我倍感遺憾的銷售過(guò)程，可能我真的錯(cuò)了
幾年前，與青島的一位客戶合作兩年來(lái)一直很愉快。雙方我們也都見(jiàn)過(guò)面，對(duì)方是那種好員工類型的稍有些執(zhí)拗的人，為人很好，不太善言談，辦事很干脆利落，盡職盡責(zé)。后來(lái)，有了一次不太愉快的經(jīng)歷，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)現(xiàn)在已不重要，只是令人遺憾惋惜，處客戶時(shí)間長(zhǎng)了與處朋友一樣，時(shí)常會(huì)想起，也在提醒自己不要犯同樣的錯(cuò)誤。

起因是這樣的，青島的客戶定為A吧，屬于廠內(nèi)的設(shè)備科的負(fù)責(zé)人，一直以來(lái)在我單位訂購(gòu)機(jī)床防護(hù)罩、拖鏈及一些小的配套產(chǎn)品，圖紙很多，我們上門(mén)測(cè)量后回傳確認(rèn)的圖紙也很多，有幾套圖是每個(gè)月都會(huì)訂到的。出問(wèn)題的這份是我們測(cè)量過(guò)的，當(dāng)時(shí)A方技術(shù)部人員回傳的時(shí)候把兩套圖紙編了同樣的編號(hào)，比如JK6589-左，JK6589-右（左和右是寫(xiě)在下邊表格欄圖號(hào)下邊的）。那一段時(shí)間來(lái)，下單訂的全部是JK6589-左，且上個(gè)月剛剛?cè)杂嗊^(guò)JK6589-左，另一份圖紙“-右”從未下過(guò)單。這時(shí)候A方又打電話來(lái)訂貨，電話中說(shuō)的是JK6589（以前訂貨JK6589-左的時(shí)候同樣說(shuō)成JK6589），接到電話后我未多想，按JK6589-左做的合同，這里說(shuō)明一下，“-左”和“-右”，只在側(cè)面高度上有區(qū)別，-右又一直沒(méi)生產(chǎn)過(guò)，合同上寫(xiě)的JK6589,沒(méi)寫(xiě)左右（以前訂“-左”的時(shí)候，合同上同樣寫(xiě)的JK6589），于是這批就下單生產(chǎn)了，發(fā)過(guò)去后半個(gè)多月A打電話來(lái)講不對(duì)，應(yīng)該是右邊的不是左邊的，當(dāng)時(shí)我就有點(diǎn)蒙了，這種事以前還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，自認(rèn)為對(duì)事也較認(rèn)真。我在努力的回想訂貨前后的過(guò)程，與A方技術(shù)部檢驗(yàn)部都通了電話，A方檢驗(yàn)部門(mén)每次收到貨后是要驗(yàn)收的，他們也會(huì)核對(duì)圖紙，可檢驗(yàn)部門(mén)當(dāng)時(shí)是檢驗(yàn)合格后入庫(kù)的；技術(shù)部負(fù)責(zé)人講他跟A說(shuō)了是“-左”這份圖紙，至于A跟我怎么說(shuō)的人家就說(shuō)不知道了。于是，我翻遍了以前的訂貨合同，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時(shí)候，全部寫(xiě)的”JK6589"，這證明在雙方的心理上形成一種默認(rèn)的事實(shí)，即“JK6589-左”為“JK6589"。

這之間，我打電話給A，我說(shuō)出現(xiàn)了問(wèn)題，我們就得努力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，那份”JK6589-左“你們不是經(jīng)常用嗎，留做庫(kù)存吧，我再給你做”JK6589-右“，A 說(shuō)向領(lǐng)導(dǎo)反饋一下，后來(lái)回復(fù)我，說(shuō)他開(kāi)會(huì)受了批評(píng)，領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為是我們沒(méi)按要求生產(chǎn)，需要罰金，也來(lái)函述說(shuō)過(guò)這件事。這件事在雙方的單位都搞的很大，我也在這邊同樣也挨了批評(píng)，但以往的這些訂貨過(guò)程，我都有跟我的領(lǐng)導(dǎo)溝通，他也知道事情的起因，經(jīng)過(guò)，與相互的情況。其實(shí)，實(shí)話講A他也不知道是需要生產(chǎn)“-右”這份圖紙，A的技術(shù)部也沒(méi)有把這個(gè)意思傳達(dá)清楚，只是貨過(guò)去后發(fā)現(xiàn)不對(duì)頭，定要找個(gè)人背這個(gè)鍋。期間，我有咨詢過(guò)律師，也把以前的合同拿給他看，他講如果打官司我們成功率能到百分之九十。事情確實(shí)就有點(diǎn)白熱化了，對(duì)方一個(gè)函一個(gè)函，我們也一個(gè)函一個(gè)函，在講述事情的過(guò)程，事情總得解決，我給A的廠長(zhǎng)打電話，把事簡(jiǎn)單的說(shuō)了一下，也講了我們的態(tài)度，貨退回來(lái)不太可能，損失太大了，我們可以再做新的產(chǎn)品發(fā)過(guò)去，且成本價(jià)。

A的廠長(zhǎng)講，這件事在廠里搞的很大，A也受了處份，需要我們多少做出點(diǎn)表態(tài)來(lái)，最終我們以賠款1000元解決了這件事。事情雖解決了，但從我的心里上就不想與對(duì)方合作了，對(duì)方也因?yàn)榇耸?，沒(méi)有再與我們訂貨，從而失去了聯(lián)系。后來(lái)他們的廠長(zhǎng)打電話給我推薦別的客戶，這讓我很感動(dòng)，感動(dòng)的同時(shí)也為自己失去客戶而遺憾，當(dāng)時(shí)應(yīng)該還有更好的解決辦法，或者把資態(tài)放低一點(diǎn)，這件事也就過(guò)去了，我就是太較真了。一直以來(lái)合作的很愉快，不知道A后來(lái)是怎么想這件事的，我確是惋惜，如果自己能再認(rèn)真一點(diǎn)，再仔細(xì)一點(diǎn)，是不是這個(gè)情況就能避免了，不至于讓雙方都不舒服吧?，F(xiàn)在只能引此為戒了。

作者: 周benbendage 時(shí)間: 2012-7-11 13:15
這不是較真不較真的問(wèn)題，如果樓主還在糾結(jié)是因?yàn)樽约狠^真造成了失誤，恕我直言，以后你還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。這類問(wèn)題在銷售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的，責(zé)任確實(shí)在你們，仔細(xì)回想一下事情搞大的過(guò)程你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)還有其他簡(jiǎn)單而且更現(xiàn)實(shí)的路子可以走的，雙方打交道是要時(shí)刻為對(duì)方著想的，這樣的合作關(guān)系才能長(zhǎng)久。這問(wèn)題很值得技術(shù)人員思考，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)處理起來(lái)卻簡(jiǎn)單的多。

作者: lucam 時(shí)間: 2012-7-11 13:47
因小失大，人家請(qǐng)人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個(gè)人意見(jiàn)

作者: 肥佬Q 時(shí)間: 2012-7-11 14:03
不知道你這個(gè)合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
不知道是搞清一個(gè)錯(cuò)誤的責(zé)任是誰(shuí)要緊還是維系一個(gè)久經(jīng)考驗(yàn)長(zhǎng)期合作的客戶要緊。

作者: 窗外有片海 時(shí)間: 2012-7-11 14:40

周benbendage 發(fā)表于 2012-7-11 13:15
; w4 H! ^: L+ ]+ d+ {9 a; o/ G這不是較真不較真的問(wèn)題，如果樓主還在糾結(jié)是因?yàn)樽约狠^真造成了失誤，恕我直言，以后你還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。 ...

是的，你說(shuō)的很對(duì)。會(huì)有更好的方法來(lái)解決，責(zé)任方面到現(xiàn)在為止我不認(rèn)為是我方不占全部，對(duì)就是對(duì)錯(cuò)就錯(cuò)，如果徹徹底底是我們錯(cuò)了，我決不推諉，肯定會(huì)承認(rèn)。當(dāng)然糾結(jié)于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，毫無(wú)意義，但也不能所有委屈都自己受了吧。

作者: 窗外有片海 時(shí)間: 2012-7-11 14:42

lucam 發(fā)表于 2012-7-11 13:47 $ Z/ Z9 `; x0 z$ g0 `; p6 H# \& N
因小失大，人家請(qǐng)人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個(gè)人意見(jiàn)

是啊

作者: 窗外有片海 時(shí)間: 2012-7-11 14:46

肥佬Q 發(fā)表于 2012-7-11 14:03 ' b5 b" W' I3 x& q- F& D
不知道你這個(gè)合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
. d6 s+ D' j0 F" o' V! K( x3 L不知道是搞清一個(gè)錯(cuò)誤的責(zé)任是誰(shuí)要緊還是維 ...

單筆合同額并不大，更不用提占每年的合同量了，只是會(huì)經(jīng)常有訂單，我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有太大額的訂單。當(dāng)然是維系客戶重要了，可真的也很委屈呢，所以引以為戒吧

作者: 艷萍11 時(shí)間: 2012-7-11 14:47
確實(shí)粗心了?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 艷萍11 時(shí)間: 2012-7-11 14:49
以后的注意點(diǎn)@??！

作者: my7812786 時(shí)間: 2012-7-11 15:18
都是{:soso_e162:}

作者: 零度冰點(diǎn) 時(shí)間: 2012-7-11 17:03
借鑒一下經(jīng)驗(yàn) 謝謝樓主分享

作者: 窗外有片海 時(shí)間: 2012-7-11 17:35

零度冰點(diǎn) 發(fā)表于 2012-7-11 17:03
( ~& M6 v! b* t# K2 H/ ~. P借鑒一下經(jīng)驗(yàn) 謝謝樓主分享

有些地方可能大家沒(méi)有看明白，至今為止我不認(rèn)為責(zé)任在我，對(duì)方真的都不明白自己要哪份圖紙的貨，只是后來(lái)不得不讓我們背這個(gè)鍋而已。從后期處理的角度講，我們處理的欠缺，我性子比較直，骨子里有種倔勁，這正是缺點(diǎn)吧，在處理問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有很好的迂回。

作者: 龍九禪師 時(shí)間: 2012-7-11 17:38
說(shuō)過(guò)的很容易忘記要黑紙白字

作者: everfree 時(shí)間: 2012-7-11 22:17
本帖最后由 everfree 于 2012-7-11 22:20 編輯

我在努力的回想訂貨前后的過(guò)程，與A方技術(shù)部檢驗(yàn)部都通了電話，A方檢驗(yàn)部門(mén)每次收到貨后是要驗(yàn)收的，他們也會(huì)核對(duì)圖紙，可檢驗(yàn)部門(mén)當(dāng)時(shí)是檢驗(yàn)合格后入庫(kù)的；技術(shù)部負(fù)責(zé)人講他跟A說(shuō)了是“-左”這份圖紙，至于A跟我怎么說(shuō)的人家就說(shuō)不知道了。于是，我翻遍了以前的訂貨合同，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時(shí)候，全部寫(xiě)的”JK6589"，這證明在雙方的心理上形成一種默認(rèn)的事實(shí)，即“JK6589-左”為“JK6589"。

其實(shí)，實(shí)話講A他也不知道是需要生產(chǎn)“-右”這份圖紙，A的技術(shù)部也沒(méi)有把這個(gè)意思傳達(dá)清楚，只是貨過(guò)去后發(fā)現(xiàn)不對(duì)頭，定要找個(gè)人背這個(gè)鍋。

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樓主沒(méi)責(zé)任。對(duì)方公司內(nèi)部出的問(wèn)題，應(yīng)該在自己公司內(nèi)解決?？磥?lái)對(duì)方廠長(zhǎng)管不了技術(shù)部門(mén)。

作者: 馬丁武漢 時(shí)間: 2012-7-16 15:20
吃一塹長(zhǎng)一智

作者: 隱形機(jī)器人 時(shí)間: 2012-7-17 07:48
這不是你要計(jì)較的。

作者: 凌越機(jī)電 時(shí)間: 2012-7-20 14:05
路過(guò)，學(xué)習(xí){:soso_e183:}

作者: at84511 時(shí)間: 2012-7-20 14:51
有時(shí)候應(yīng)該勇于認(rèn)錯(cuò)。大家各退一步，和氣生財(cái)嘛，生意又不是只做一次、兩次。

作者: 愛(ài)讓我們?cè)谝黄?nbsp; 時(shí)間: 2012-7-26 14:58
學(xué)習(xí)以后用

作者: hotyemw 時(shí)間: 2012-7-26 15:32
過(guò)程看過(guò)了，雖然主要錯(cuò)誤不在你這邊，但處理問(wèn)題還是不夠靈活，如果金額不大，完全可以答應(yīng)退貨，以后再賣給他們，損失一個(gè)訂單和失去一個(gè)客戶相比，孰重孰輕，不言自喻

作者: 一兩酒 時(shí)間: 2012-7-26 23:55
把銷售產(chǎn)品=分清責(zé)任，你的生意就難做了。

作者: xzmdzi168 時(shí)間: 2012-7-27 14:06
樓主，謝謝提醒，我也是做業(yè)務(wù)的，以后再這方面也得多注意?。?！

作者: 代華強(qiáng) 時(shí)間: 2012-7-27 16:05
這件事情上誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，已經(jīng)不重要了。關(guān)鍵是對(duì)雙方的關(guān)系的確已經(jīng)造成影響。權(quán)當(dāng)吸取經(jīng)驗(yàn)了。估計(jì)A也受到處分了。

作者: 忙碌的星星 時(shí)間: 2012-7-27 16:53
嚴(yán)謹(jǐn)。謝謝樓主分享失敗的經(jīng)驗(yàn)。

作者: zgjsky 時(shí)間: 2012-7-27 23:19
很好啊南京靈動(dòng)壓縮機(jī)有限公司留言

作者: 路人甲95 時(shí)間: 2012-7-31 09:40
分清責(zé)任后失去客戶有意義嗎？

作者: hifi8785 時(shí)間: 2012-7-31 10:33
加油

作者: lang822 時(shí)間: 2012-11-30 15:39
謝謝分享注意了失敗的經(jīng)驗(yàn)比成功的經(jīng)驗(yàn)更有價(jià)值

作者: 軸承論壇 時(shí)間: 2012-12-1 14:19
既然左經(jīng)常用，你就補(bǔ)救右，左留下次使用，先放掉對(duì)錯(cuò)，把右做好
按你的描述，他左還是有繼續(xù)要的可能，先補(bǔ)救別太較真于對(duì)錯(cuò)責(zé)任：）

作者: 夢(mèng)路 時(shí)間: 2012-12-8 13:40
感謝提醒

作者: 448386963 時(shí)間: 2015-2-27 16:22
這種事情你只能認(rèn)倒霉了，沒(méi)出事都好，一出事你說(shuō)也說(shuō)不清，

作者: 恒益機(jī)械公司 時(shí)間: 2015-3-20 15:20
失去一個(gè)長(zhǎng)期合作的客戶，確實(shí)挺可惜的。

作者: bluesky99899 時(shí)間: 2015-3-30 15:40
有點(diǎn)小題大作了，況且我覺(jué)得主要責(zé)任還是在樓主

作者: 精密凸輪分割器 時(shí)間: 2015-3-31 11:26
就當(dāng)交了學(xué)費(fèi)了，我以前也經(jīng)常犯這樣那樣的錯(cuò)誤，丟了不少客戶，雖然很多后來(lái)大多都又做回來(lái)了，我現(xiàn)在的感覺(jué)就是做銷售一定不能沖動(dòng)，理性考慮問(wèn)題，不管誰(shuí)錯(cuò)，盡量站在對(duì)方立場(chǎng)考慮下問(wèn)題，哪怕這單不賺錢(qián)，虧了，事情過(guò)后彼此冷靜下來(lái)其實(shí)很多事情大家心里都有數(shù)，以后的訂單客戶也會(huì)為你著想.

作者: wjiafu72 時(shí)間: 2015-4-8 11:23
挺可惜的，當(dāng)初定圖紙編號(hào)時(shí)留下隱患。

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