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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員，建立有效溝通的秘笈 [打印本頁]

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作者: 子子61961    時間: 2012-9-19 07:06
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員，建立有效溝通的秘笈

老鷹說明：把這篇帖子復(fù)制到此，是因為對做銷售的工程師特別重要。原來發(fā)在人才職場欄目引起了非常熱烈的討論，我就不移動了。感謝樓主。

& _. K3 C' k3 G/ j( V
: w! U1 D" D0 M1 w
$ E6 }1 g: z1 D. `2 E1 Q

Introduction
6 ~( E$ `3 `3 ]9 ?6 ?9 u, G前幾天去北京參加了行業(yè)里的一個展會。

偶然遇到了一個小業(yè)務(wù)員，談了一點工作上的事兒，想在這里寫一下。

1 u' |" n& l2 ]$ Z: d; F4 M, J

Chapter 1.

第一天在展會里，我們在展臺里面坐著，偶爾有一些客戶來詢問。
下午的時候，來了兩個女的業(yè)務(wù)員到我們展位前。
1 F8 O& R) B4 u8 z& G' g我照例過去，迎上前去打招呼說您好，然后說我們企業(yè)是做什么的。
& P+ u- m) z6 c3 v+ x$ T! y一個短頭發(fā)的和我交談，另一個戴眼鏡的站在旁邊。
短頭發(fā)問我，問我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒有關(guān)系。我說暫時還不涉及。
0 C: O  E( q) ?0 s& n2 l: I然后她說她們是做雜志的。可以讓我們企業(yè)在上面免費發(fā)文章，來提高知名度，達(dá)到宣傳效果。
7 D3 X7 ?+ n5 l0 X. w那么我就問她，問她們公司是靠什么來產(chǎn)生利潤的，是不是靠廣告什么的。
$ _' Q' ^6 s: H* K她說是靠封面貼企業(yè)圖片和人物照片等來收費的。
然后我就問她，你們的雜志辦了多少年了，
她沒說話，旁邊的戴眼鏡的說，辦了一段時間了。
我說那大概辦了多少年了呢。戴眼睛的說辦了很久了。我也沒再問。

+ K0 }6 H6 [# {% d/ p* ^& R之后又談了一些東西。交換了名片。
我看她名片背面的雜志名稱，一共三款雜志，都是機(jī)械相關(guān)的。
/ j) h1 @8 v" ]4 b$ A* u: P3 i她問我對哪些感興趣，可以給我寄雜志，我說其中的某某某某雜志吧。
8 S. z' J$ m% p" ?! e. \她說第二天要給我送一本雜志過來。
0 a  ~" o) M  S! q% m我說行，我第二天上午去聽講座，下午應(yīng)該能回到展會。
: P0 u7 G6 E7 O; l2 Y% h然后又聊了一會兒，說了一些她們公司的情況。
她說她是某某省的，俺覺得俺遇到過的這個省的人還都比較著調(diào)。

0 T7 S$ |9 b( OChapter 2.
% f" ^2 o' ]% g6 s' j1 k) a1 ^$ h第二天中午，她發(fā)短信確認(rèn)我的行程，然后來到展會。
她把雜志遞給我一本，然后就開始閑聊。
她說她剛?cè)脒@一行，好多東西都不懂，也無從下手。
我說能看出來一點。你的業(yè)務(wù)提問和業(yè)務(wù)回答，至少在我看來是要有一點減分的。
9 N% f+ x5 r$ h
比如說你開始問我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒有關(guān)系，
8 \. h7 U) j6 r: e我做了回答并解釋了我們公司的業(yè)務(wù)，
但是快結(jié)束談話的時候，又問我們公司的業(yè)務(wù)和加工有沒有關(guān)系。
$ ^# W' y" Z4 w. I/ c) N+ c這一點有點失禮，是要被減分的。
當(dāng)然你對機(jī)械不太懂，也是沒有辦法的。
2 R! {' B( b7 V" D我的建議是，客戶說過的話，起碼在談話過程中要記住一點兒，別做失禮的談話。
再比如說我問你們公司的雜志做了多久了，旁邊的人給解釋是 很久。
$ ?9 j; ^8 i- U  O% J我再問還說是很久，那我基本明白這雜志做的時間不是很長。
然后她問我，那應(yīng)該怎樣來回答才好，我?guī)退幜艘环N巧妙點的說法。
她表示很贊同，然后我說，這種說法也只是提供一種參考方案，
0 b: C( g+ ]/ q2 D" c5 W. N實際效果怎么樣，你可以在實際中試試，然后看客戶的反應(yīng)才能自己作判斷。

這時我們的銷售給我打電話讓我去吃午飯，
6 F* w+ P- z! j+ C# D% m因為她也說過希望能和我們的銷售談?wù)?，我就把她也帶到餐廳里。
9 ]5 @# D1 x- b到銷售那里，我簡單介紹一下。
她就再一次介紹她們的雜志，是可以免費發(fā)文章做宣傳的。
8 Y& ?" o% A5 m6 O/ @4 o0 s然后我們的銷售人員，問的是同樣的問題，
% E0 Z2 i# f* C& \你們靠什么來收益，你們雜志的發(fā)行范圍是多大。
第一個問題，她是同樣的回答，靠廣告來收益。
第二個問題，她回答說發(fā)行范圍是我們公司的上游下游的企業(yè)。
然后我們的銷售就說，我們公司的上游下游企業(yè)，有上千家，都能看到么。
! z- `6 u& E; @她沒什么回答了。
接著稍微談了幾分鐘，我們的銷售吃完飯回展廳去了，我就繼續(xù)和她聊。
# R& n% m! R" E6 O- C0 H! @
* C$ I3 v1 D+ ]; D她說她在面對客戶的時候，提問問題和回答問題，都不太擅長。
9 x( j" n' a# u. X4 f如果去跟客戶談十次，估計就要砸十次。
有時候問前輩，前輩也不愿意教。
; C3 T1 z( i9 D這種話題我還是比較感興趣的。
( `2 X  L* T& o9 y& Y% O于是就跟她談了一些工作方式的話題。

Chapter 3.
1 G/ x5 j0 w, G& |6 t0 H5 A初入某行，如果什么都不懂，那么就會在與客戶的交流里，在會話中，
會有說得不好和答得不好的地方。這也是必然的，無可厚非的。
但是問題是，十次的談砸，帶來的是什么。
9 W" k- d+ K% j1 L# _0 P7 l$ l如果只是帶來十次的苦痛，那么第十一次，估計還是苦痛。
. |" _' H. C' X9 [% o而我推薦的做事方式是，每次談砸之后都會回去反省，每次都有一點點plus。這是重要的。

1 S1 Q- g/ {( r# U4 h  ]我說，剛才你和銷售的談話里，你有減分的地方，你知道是哪里么。
她說不是很清楚。
我說，第一，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認(rèn)真回憶一下，想想對方提過什么問題，說過什么話，自己做過什么回答，對方是什么反應(yīng)。一次談話，不能讓它就像流水一樣過去，一定要去回憶，要留下點什么東西才行。
& M* \6 G: _( D- H* w' i$ o然后我說比如說我，在見客戶的時候也會失敗，不過一般是跟著上司一起去的，每次去都要用心去記，客戶問了什么問題，上司怎么回答的。每次有什么心得與收獲，就記下來。我拿出我的記事本給她看，記事本前面半部分是日歷部分寫每天的日程，她問我是不是做日程計劃，我說我暫時還沒啥計劃，一般都是做記錄寫每天干啥了。記事本后半部分是我寫的一些心得體會。我說有句話叫做好記性不如爛筆頭，這話我早就聽過，但是到22歲的時候我才真正領(lǐng)會，弄個記事本記一記是很有必要的。她表示贊同。
  ?3 F  ?  u5 Q9 X- d
9 X1 w7 S. D) [! p: |9 q然后第二，所謂減分的地方，就是那個發(fā)行范圍的問題，你的回答不太好。
1 L3 @# d; X7 Z: G, j你說上下游的企業(yè)，這話還可以，但是我們的銷售說，上下游有近千家，你就沒繼續(xù)回應(yīng)了。
6 b$ m3 b: Q6 S% C* m* x4 |2 e我說，銷售提問的問題我也問過，我們都想知道的是，發(fā)行范圍多大，可以達(dá)到多少的宣傳效果。
- n! `7 z5 G( f1 }. w/ c4 \我們想聽到的回答是，比如說是覆蓋華北地區(qū)，還是全中國，
0 h, F" D2 ]! N/ o, b$ d是覆蓋大企業(yè)，還是說剛開始拓展業(yè)務(wù)，只覆蓋少數(shù)的企業(yè)。
6 m4 B: A& i( G; p- V
她說明白了這個意思，
然后解釋說，她們的雜志發(fā)行范圍其實有寫（我忘了她說的是哪里有寫了），
( m1 N! `+ i3 i- k" n" T' m因為有寫，所以就沒做更多說明。
我就接著說，“因為有寫，所以就不說”，
這個因果關(guān)系實際是錯誤的，至少是在這里不適用的。

為什么呢，想說如下兩點：
一個是說，面試時每個被面試者都交過履歷書，
但是一旦把被面試者約過來進(jìn)行面試，一般還是要先讓他進(jìn)行自我介紹，
為什么呢？這時候看的不是內(nèi)容，而是一個人的表達(dá)能力，
0 Q& N# u7 k3 L4 Z8 E4 s: W從表達(dá)能力來看工作能力，看這個人是否值得做業(yè)務(wù)伙伴。
# t# k) Q( u' J' \/ t7 b; ]
另一個是，向客戶推銷自己的東西時，話語的介紹要比書面的東西強(qiáng)百倍。
' J0 B  y1 a5 g( J, G% K3 N! d& ]發(fā)一份資料給客戶，或者打電話給客戶講一講，以及當(dāng)面給客戶講一講，
  n* L1 v2 q# Y, G2 @這些方式給對方留下印象的程度，是天壤之別的。
- X6 Y) T# E* b* `6 f% G9 C! j3 m與客戶面對面交流的機(jī)會，是非常難得的，是要珍惜的，是要多說才好的。

然后我又扯了半天，發(fā)現(xiàn)自己的話題收不回來了，
4 X3 F  t, y0 b! ]' U+ u0 ?再仔細(xì)想了想，整理一下思緒才知道，自己想說的是：
如果初入行業(yè)，不知道怎么去提問怎么去回答的話，那么就要認(rèn)真的去聽客戶的提問和回答，
然后想像自己以后被問到同樣的問題，要怎么回答才好。

6 Y3 l- [, p  z8 }一般來說，在與客戶交往的時候，一般談話可以歸納為6個部分：
●自己的陳述，●自己的提問，●自己的回答；
○客戶的陳述，●客戶的提問，○客戶的回答。
這些內(nèi)容里，需要注意的是黑點標(biāo)明的部分。
如果剛開始做事，覺得自己有不足的地方，那么需要注意的有如下兩個地方：

4 S, ~  i2 Z" L) H. x' L" X一個是自己進(jìn)行陳述提問回答之后，看對方的反應(yīng)進(jìn)行反思。
. Y) g2 }- N* @是否已經(jīng)傳遞了恰當(dāng)?shù)男畔?，是否對方聽完之后會有疑惑?br /> 4 }. T6 E, f" r, J  n如果有問題，那么就斟酌一下下次的發(fā)言內(nèi)容。
! a- p% n- `7 @自己回答問題后，看對方的反應(yīng)來看自己是否回答到了點子上。

7 m, L5 L7 s2 D6 x. t, o+ Q5 _一個就是傾聽對方的發(fā)言，從對方的發(fā)言中吸取經(jīng)驗進(jìn)行模仿。
1 |' O( y& }  l) q模仿一些談話方式，自己在其他場合使用，
比如說看看對方是怎么陳述公司業(yè)務(wù)的，然后自己也模仿著說，
公司業(yè)務(wù)不同，但是陳述的要點和陳述流程是差不多的，可以參考。
及在談話中重復(fù)一些要點，客戶說的東西都是他自己的東西。
" p3 d  U2 p2 K! P$ p你在談話中重復(fù)了他自己的東西，他會感覺到你在認(rèn)真聽，因此會繼續(xù)談話并給出更多信息。

9 F; B. L; \+ L比如前面你說，如果現(xiàn)在去談客戶，談十次砸十次，覺得不安。
) N% u2 y  N- i那么事實上是，每次談客戶，都會有大概平均五次的提問回答
$ P- E! u5 d! p0 r2 g  h  f, z( C# _談了十次，就會看到50次的提問回答的過程，去掉重復(fù)的，估計也有30次。
從這么多的過程中，自己如果能夠吸收一些東西，那么第十一次談客戶，你就會有很大進(jìn)步。
0 B, f# K( M3 ~& R6 F/ o' F反之，如果每次結(jié)束后都只留意自己的失敗與苦痛，而沒有記錄反思和總結(jié)，
那么第十一次，就和前十次沒啥區(qū)別。
# o, P. t, g3 i+ D4 ?
( h6 v8 C* q9 TChapter 4.
& z3 |; i4 P) [3 A" C8 d7 e5 L: |她說，聽你說了很多，感覺很有幫助。
然后我就開始糾結(jié)。
( @6 C. e6 S% `+ F( p9 C. |然后對她說，現(xiàn)在有件事想和你說一下，
3 m5 C& d: E+ A- i" B什么事兒呢？
我說，前面我跟你說過，好記性不如爛筆頭。你也表示同意了。
那么我講了這么多，你說有收獲了，你應(yīng)該記一下，

一個是為了把你的收獲記錄下來，以后可以查看。
一個是為了表現(xiàn)出“你把我的話當(dāng)回事兒”的態(tài)度。
7 z% T% ^! G! E+ }  h我說以前在日本，偶爾有剛學(xué)日語的朋友問我某某漢字的日語讀音是什么，
我一開始還告訴他并解釋一下怎么去記憶之，后來有的時候就不愿意告訴了，
0 g# |. H( F4 S# f3 W因為我發(fā)現(xiàn)有的時候他只是因為好奇而提問，
如果告訴他而他不記錄的話，他得到回答后轉(zhuǎn)身就忘掉，
1 q. @4 t1 z8 E; \下次我問他怎么讀他還是不知道，那么前面的給他回答解釋的時間就浪費了。
1 X+ z7 u. {6 y- K8 {: I0 ~相比之下，以前見過一個小女生，問我日語讀音之后，馬上從包里掏出個小本兒并記下來，
" ]  g* U1 k7 |& ]這種學(xué)習(xí)態(tài)度就比較好，這樣的話，即使她不問，我也會告訴她一些將會遇到的常用單詞的讀音。

她還算機(jī)靈，趕緊翻包，沒有記事本，拿出來一疊便箋，黃色的方形可粘貼的那種。
不過她說沒帶筆，于是我把筆借給她。
然后她開始寫，就寫了兩行就不寫了，
我拿來看看，讓她再添點兒。
我看她寫的是“與客戶談話要認(rèn)真傾聽”
看到這句，我又來精神頭兒了。
我告訴她，認(rèn)真是一個副詞，不是一個動詞，不是一個動作，不是一個具體的行為。
你既然要記，就要記得具體一點，以供以后查看參考。
' C( C& j# s7 z. l* i3 B3 {0 x然后我又說了一遍以前在論壇里寫過的內(nèi)容，把認(rèn)真二字分解到具體的行為，
! P/ z/ a! S2 s  x一個是確認(rèn)，一個是想象，一個是反思。
* L; g0 j' H: g2 S! k' u跟客戶談話時，談話內(nèi)容出口之前，一個是確認(rèn)一下有沒有大的問題，
# C2 p9 p3 k) h9 \" c$ q+ H, E一個是想像一下說完之后對方大致會怎樣的反應(yīng)，
) G' b1 ^- P( ~( I" Y7 }/ s6 g/ g說完之后，要回憶剛才的談話內(nèi)容并觀察對方的回答與反應(yīng)，并進(jìn)行反思，想想下次該怎么說更好一些。

然后又讓她加一句話：見客戶不帶紙筆是一種失敗。
也就我這是有時間才和她閑聊的，
0 D$ g1 M# `2 l  f一般的話，如果談業(yè)務(wù)連紙筆都不帶，有點兒缺乏專業(yè)和禮貌。

0 [) X: g6 o5 F1 v/ a! M* }/ M按說話說到這就差不多了，但是以我的經(jīng)驗，以前我說過memo的重要性之后，
/ o! L' I, t. d- P對方當(dāng)時表示贊同但是之后不去買小本兒的情況見過太多了。
于是我看看表，對她說，今天是9月11日，等到了9月20日，你看你的包里面有沒有記事本，
如果沒有，那么我可以對你報一點失望，當(dāng)然我不會去確認(rèn)，你自己確認(rèn)吧。
6 M& }+ S, E" I: L她馬上表明態(tài)度，說下班就去買本。

3 O! v, t  `8 Y0 k5 m7 k然后她問我一個問題，是不是后天就要回遼寧。
我說我回家的事兒和你沒有太大關(guān)系，你想問什么你趕緊說。
主要是聊得太久了，我心里想著趕緊回去干活兒去。
她說是想要寄雜志給我想問我在旅館住到哪天。
我說既然如此，那么你在問問題的時候就要補(bǔ)充上這一句，
1 V( _( f  u5 p* @' Z0 {0 L3 ?而不是只問一句沒頭沒腦的我都不知道你問什么。

, e4 d1 l/ q$ K" b我說如果明天12號可以寄到那就寄給我吧。
- E  O" Y$ M3 b她說是不是你對國內(nèi)的速遞不了解，我說是。
她說同城市內(nèi)的速遞是可以當(dāng)日到達(dá)的。
! A9 b3 C1 z! L! ^# T* M: Q我說如果是那樣的話，如果12號可以到的話，可以寄到我住的旅館。
; n  x: |( f6 `/ T  h; M: I
2 I2 P$ a: M3 O之后她又問了我一個問題，
我又是沒明白她想問什么東西，
0 z* a/ C& \5 H就說你想問什么。
4 E+ ^8 Y- i$ y0 X& E/ X她說她的問題有那么奇怪么，
7 @0 E: O) C  ?: @' a, g' c我說你如果只問一句話，不把話說全的話，我就不知道你想知道哪些信息，
我不能把所有的信息都說一遍然后看有沒有你要的。
+ j* P( f4 c5 f1 y5 h/ Z* W& v然后她又問了一個問題，我聽到之后遲疑了兩秒鐘，
6 A1 ]1 W) U: Q然后她趕緊補(bǔ)充了一句話，說出了她想問的東西。我說，你這樣提問就好多了。
. O* l* R# [" J
' L4 B2 R! c' x$ U4 T聊得太久了。我說我得先走了。把我的筆還給我，然后你到前臺去找支筆繼續(xù)寫吧。
然后我就趕緊回到我們公司的展臺去了。
（主要是我這次帶的筆也不多，要是帶的筆多我就送給她了。
/ Y& `9 l, F+ {* q* {: z只帶了兩支圓珠筆還借給同事一支，自己連自動鉛筆都沒有帶。）
; e( D  Y" U( c, O
Chapter 5.
在展臺熬到了五點，下班后我還在想，一般來說，受到別人的give之后，一般之后回個短信表示一下感謝，是一種禮貌。我剛到日本的時候，一個日本老頭開車帶我們?nèi)ヅ郎饺缓笙礈厝?，車錢油錢飯錢溫泉錢照片錢都沒要（雖然也沒多少錢），回來后第二天我見到他，我只說了“你好”，他對我說，從別人那里take了一點東西之后（或者說受了別人一點恩惠之后，這話怎么這么別扭，反正就是那個意思，不是壞事的意思），在之后見面時要表示一點感謝，這是一種禮貌，這樣才有可能有下次。這事我至今記憶猶新。當(dāng)時一起爬山的我的同學(xué)，現(xiàn)在還每年元旦給那個老頭郵寄賀年片。順便說一下，俺比較彪的是，爬山回來第二天接受教導(dǎo)進(jìn)行道謝之后，第三天俺又向他道謝了，結(jié)果他說，這東西一次就足夠了，道歉多次反而是很奇怪的事。用成語來說就是畫蛇添足，最后這句話是我自己加的。

我也希望那個業(yè)務(wù)員能給我回個短信什么的，因為我覺得我講的東西雖然不能說都有用，但是應(yīng)該有能給她幫忙的東西的?？此f話談吐里面多少有點禮貌，不知道她能不能意識到這一點。還好，后來收到了她的短信，說“謝謝您今天的教導(dǎo)，是我初入這行最受用的一堂課。下次回國請你吃烤鴨。真的很感謝。到家就備筆記本。今天用了您說的方法去見客戶，取得了很好的效果。謝謝?！笨吹竭@樣的話，還是有點小欣慰的?？吹阶约旱乃^的理論可以收到效果，是不是可以有點小小的成就感呢。不過后來一想，她現(xiàn)在談的客戶估計也許不是帶來太多利潤的客戶，我也沒能給她幫什么大忙，期待她將來有一天有能力請我吃烤鴨吧，能不能找到我另說。必須補(bǔ)充道歉一下，私人間的短信在論壇這樣的場合公開，不是一種很好的行為，俺也是為了行文才不得已為之的，回頭會向當(dāng)事人道歉，這個行為希望大家在這里不要追究。
7 j+ a: z2 I, S/ ^7 M9 Q: \
# q- I" y9 A4 n  q4 s" g  b順便說一下。第二天也就是12號那天她發(fā)來短信，說雜志快遞說要13日才能到旅館。我挺claim的，因為13日早晨我將要退房，收到短信后比較忙也就沒給她回信。13號我給她打電話說，第一，我當(dāng)時說的話是“如果12日可以到達(dá)那么請郵寄到旅館”，我就少說了一句“如果13日到達(dá)的話會不好辦”，結(jié)果真就13日到達(dá)了。我可以理解為你沒有認(rèn)真聽我的話，或者是理解為你辦事不穩(wěn)當(dāng)。答應(yīng)客戶的事兒，當(dāng)情況有了變化，私自猜測客戶的情況而做決定，是一種有可能出問題的行為。我問她是先郵寄而后知道送遲，還是相反，她說是先郵寄的后被告知的，我說這還算是較好的情況，只能說是栽在快遞的手里了，至少你的責(zé)任稍微小一些。第二，你說同城的快遞可以當(dāng)天送達(dá)，結(jié)果實際上，快遞說要次日才能送到，說話不要說死，不然就把自己裝進(jìn)去了。我接著補(bǔ)充，這里不是想責(zé)備你，只是說，這次的雜志無所謂，以后如果郵送重要的東西，這些地方一定要注意才好，不然就會出問題。你自己認(rèn)為可以辦到的事兒，或者說是你希望可以辦到的事兒，結(jié)果現(xiàn)實中因為各種原因而沒有辦到，而且又沒有留后手而耽誤事兒，這在日語中就叫做amayi。好多工作中的差錯都是因為這種心態(tài)而導(dǎo)致的。你的判斷決定了你的做法，你的做法決定了你的結(jié)果，如果結(jié)果出問題，那么最初考慮的事情，就是有不夠周全的地方。你能考慮到的地方越多一些，事情出錯的幾率會越小一些，這點無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)都是相通的。這次雜志的事兒，我會想辦法讓同事幫我去取。經(jīng)過這次的事情之后，希望以后你能有所plus，在下次不再出現(xiàn)類似的情況。
9 O, B, S9 B- i
& m1 {# i  {2 J想要講的基本就是以上這些。在論壇發(fā)帖子，還要考慮到的是，總是會有人注意文章主題以外的事情，好奇之心，人皆有之，無可厚非，吾輩亦然。有人會問，是不是因為對方是小女生才愿意聊天的。其實，如果對方是個懂事好學(xué)耐心聽講的小男生，我也會同樣對待的，不過俺運(yùn)氣不好，遇到的小男生普遍比較傲氣，如果我說一句對方頂三句的話，我就是再無聊也不會奉陪的，這與性別無關(guān)。事實上，第二天有個男生到展臺前面，聊了幾句后知道他是大學(xué)生，學(xué)機(jī)械的，然后他問我們公司的設(shè)備賣多少錢，我通過談話在心里判斷了一下他的水平，說現(xiàn)階段你關(guān)心價錢沒有多大用處，這個能力的1000噸是什么意思你是否了解？他說不是很清楚，然后我就給他講了曲柄連桿的能力計算原理，他頭腦不錯，貌似基本都聽懂了。他離開展臺之后，俺自己的感想是，學(xué)而時習(xí)之，時而教之時而用之，不亦悅乎。他要是只問一個價錢，頂多是以后侃山時候多一點虛無的談資，如果他明白了這種設(shè)備能力的定義，那么將來有可能在一些地方用到這些知識來做一些實際的事兒，后者才是我所期待的，也是對他有用的。在展臺前遇到的其他的大學(xué)生，問學(xué)校名字都只說兩個字，全名讓我去猜，遇到三伙人都是這樣的，我真服了。
& K; G* P) U6 y1 a1 R" U
. `: U' {9 _9 OAcknowledgements
# P5 Q- A/ p2 T以上。初稿打字于9月13日D1次動車。筆記本的電池堅持工作了兩個小時，特此提出感謝。
- H1 u- b2 q9 [! |) b加上后續(xù)修改，一共花了六個小時吧，估計文中偶爾會有不易理解的文字，望見諒。
, E# C- H* I: p* o1 M# U
文中的業(yè)務(wù)員雖然是跑業(yè)務(wù)的不是搞設(shè)計的，但是俺的觀點是，
& \/ I5 ~/ K' H3 J# O設(shè)計者如果只滿足于坐在桌子前面干活兒把圖畫好了就滿意，這是不夠的，
, r3 \2 j  \* r, r5 y要能夠出去跑業(yè)務(wù)與客戶打交道談生意討論式樣結(jié)構(gòu)才能擴(kuò)展視野同時提升自身價值，
* e1 l, g& a/ |3 f; [9 ?4 d所以就把文章發(fā)到了這里，有些內(nèi)容或許是有相通的參考價值的吧。

4 n% i3 I- f- V: P" ?如果能給讀者提供哪怕一點點參考，并得到您的回帖只言片語，
那么在下或許將會再次感到一點點小欣慰，謝謝。
+ k0 \' d( V( M; N1 ]
最后對于您的耐心閱讀，子子再次表示衷心的感謝。

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作者: 精靈將軍    時間: 2012-9-19 08:17
對樓主的貢獻(xiàn)表示感謝！復(fù)制下來要經(jīng)?；匚?！

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作者: 打頑皮怪    時間: 2012-9-19 09:16
有所感悟，保留此文。
# p: I# T. T- ?* f- T$ P) J; z" T感謝分享！

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作者: 蟑螂_2012    時間: 2012-9-19 09:46
恩，學(xué)習(xí)中！

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作者: 陸小柏    時間: 2012-9-19 10:10
謝謝樓主，學(xué)習(xí)中！

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作者: 漫步云顛    時間: 2012-9-19 10:44
{:soso_e158:}

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作者: Bambus    時間: 2012-9-19 21:56
LZ辛苦啦，那小女孩挺幸運(yùn)的，碰到LZ這么有心得切樂于助人的人。。。

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作者: 桂花暗香    時間: 2012-9-19 22:09
見到了細(xì)膩,細(xì)節(jié).現(xiàn)在的 好多書說句實在話都看不懂,很久沒有遇到能授之以漁的年青人了.沒有反感就善莫大焉了.

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作者: datafield    時間: 2012-9-20 11:54
我剛畢業(yè)那一兩年，就跑去做業(yè)務(wù)了，跟機(jī)械一點關(guān)系都沒有的快速消費品業(yè)務(wù)員。溝通能力是有提高了一點，但我本質(zhì)還不是做業(yè)務(wù)的料，至少不是做國內(nèi)業(yè)務(wù)的料。

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作者: 啊好大一棵樹    時間: 2012-9-20 16:20
現(xiàn)場學(xué)習(xí)，不錯，不錯。

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作者: 城風(fēng)    時間: 2012-9-20 17:43
多謝了，復(fù)制下來學(xué)習(xí)

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作者: wandte    時間: 2012-9-21 10:49
看完了，有點感想。
要能懂別人想表達(dá)和希望得到什么我覺得是談話中很重要的點。
這點來說，一直可能也是我的弱項。

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作者: 菜鳥hong32696    時間: 2012-9-21 15:50
善于傾聽別人的談話，讀懂別人談話內(nèi)容，是加強(qiáng)交流的必要前提啊，見長啦。

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作者: 足跡    時間: 2012-9-24 10:34
感謝子子，讓我們業(yè)務(wù)員，還有所有的人吧，都受益匪淺。當(dāng)然，這也是人與人之間的溝通吧。誰都想溝通更順暢，更易于溝通。
  o1 f- R' f7 x% k3 d& Y
: h  D' n+ ?4 v. [) s% A轉(zhuǎn)了，把你的文章轉(zhuǎn)到我空間去，讓我以后還可以仔細(xì)品讀。

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作者: 夏，末    時間: 2012-9-25 08:55
樓主寫的 字字在理

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作者: 桂花暗香    時間: 2012-9-25 12:46
和客戶打交道，最忌諱自己想當(dāng)然，存疑就溝通確認(rèn)，

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作者: 一捆大白菜    時間: 2012-10-1 22:28
再學(xué)習(xí)

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作者: nantian    時間: 2013-6-19 21:51
學(xué)習(xí)了
- U4 n! G$ E% X9 M' t

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作者: dxysos    時間: 2013-6-25 15:16
非常好的談話內(nèi)容,我想不只是對做銷售的有引導(dǎo),對不善于表達(dá)的人也是很有幫助的，我就是屬于后者.謝謝樓主.

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作者: jxc8112    時間: 2013-6-25 21:56
說的很好，受教

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作者: tangqing221    時間: 2013-7-6 09:46
感謝分享，很有幫助！

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作者: 會飛的魚CC    時間: 2013-7-10 09:48
very good。值得深思。！

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作者: 王_Ken    時間: 2013-9-30 14:46
希望能經(jīng)常得到樓主的教誨。一個剛技術(shù)轉(zhuǎn)銷售的刀具銷售。QQ:251590935
) K6 F. a( t. m) {跪求:樓主QQ多少？

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作者: glzme    時間: 2013-10-5 21:57
謝謝樓主，好記性不如爛筆頭，作者真的記下好多

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作者: dannys    時間: 2013-11-6 14:55
  受教了 對于新人來說  lz說的都是經(jīng)驗之談
$ ]/ @3 ], f7 m* d4 M

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作者: Canly99    時間: 2013-11-7 01:57
這個果斷的收藏，學(xué)習(xí)了，我連續(xù)看了三遍，現(xiàn)在出差中，回去再認(rèn)真看一遍

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作者: 面包出爐    時間: 2013-11-7 08:45
說實話，做銷售也有幾年了，但至今為止，這是我看到的最貼合實際的銷售類學(xué)習(xí)教材！如果我當(dāng)初能看到這篇文章，就可能少走很多彎路了！真心的感謝樓主的教誨！已收藏!再次表示感謝！

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作者: s11111jf    時間: 2013-11-7 10:00
學(xué)習(xí)了兩點，要記筆記，要寫感想。看來牛人都是日積月累出來的啊，不容易啊。

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作者: 班門學(xué)斧    時間: 2014-1-7 14:38
感謝樓主的分享

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作者: 簡力    時間: 2014-1-21 10:50
寫的很斯文....

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作者: 桐蔭觀弈    時間: 2014-2-13 23:10
前輩的經(jīng)驗之談，受教受教了

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作者: 禁壹衛(wèi)@冷羽    時間: 2014-2-18 19:28
很贊的文章   小弟就是技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)   受教了~?。?！謝謝

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作者: tyzb    時間: 2014-2-27 21:01
碰到您這樣的朋友真是幸運(yùn)，很受啟發(fā)。

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作者: 張華建    時間: 2014-3-3 11:00
學(xué)習(xí)中！

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作者: 、I    時間: 2014-10-25 10:04
也太長了、

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作者: hdsnvhua    時間: 2014-10-25 11:10
不錯喔，正是我也要學(xué)習(xí)的地方，想做一個合格的銷售員

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作者: 精密凸輪分割器    時間: 2014-10-25 13:07
好東西啊 學(xué)習(xí)了現(xiàn)在才看到呵呵  非常感謝

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作者: 弱水弎千    時間: 2014-10-25 16:31
受教了，希望樓主多分享一下經(jīng)驗，讓我們這些菜鳥早上展翅高飛！

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作者: bmlsw    時間: 2015-7-24 17:00
發(fā)個回復(fù)，也算是給我自己的一個總結(jié)。
. }. Z; A' \; T; e5 Z9 u+ e1 P: }/ a1、兩個人談話，對方是客戶，以他為主。
& A5 B" o; F$ i2、聽明白對方的意思（對方想知道什么），當(dāng)然還有更深的就是話中話，所以聽完要先自己消化一下。牛逼的人問幾個問題就可以知道你幾斤幾兩了。
3、回答的話要是客戶想要知道的東西，當(dāng)然如果是話中話聽不懂的話，就是水平的有限，說出來了人家就知道你幾斤幾兩了。如果是不好意思說的話這個還沒學(xué)，不過想呆爺那種就可以吹。所以回答的時候肚子里的東西要比對方多。
4、掌控形勢，客戶是主導(dǎo)，我也要讓他的思路跟著我走。這種更高深?；蛘哒f引導(dǎo)吧。
! Y' {0 I4 ]) a0 k$ q7 n5、說話細(xì)節(jié)都要尊重客戶。這點是禮儀問題。當(dāng)然也要多積累。
主要還是說話和聽話這兩點。聽到點子上，說道點子上。

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作者: 閑閑來玩    時間: 2015-7-25 11:04
謝謝分享，受益匪淺，轉(zhuǎn)走

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作者: 一波一波    時間: 2015-7-29 11:48
受教了，感謝

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作者: 夢得    時間: 2015-7-29 16:27
謝謝LZ！格式像散文，上口，我是帶著小聲讀完，晚上回去復(fù)制下來保留。

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作者: gj5202014gs    時間: 2015-7-29 16:30
恩，樓主講的很精辟復(fù)制下來好好體會，謝謝?。?！

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作者: 研修    時間: 2015-8-5 23:32
受教了，從技術(shù)轉(zhuǎn)銷售沒多久，貌似我也遇到了那小女孩的狀況??！受用一生的教誨.....

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作者: 研修    時間: 2015-8-5 23:32
受教了，從技術(shù)轉(zhuǎn)銷售沒多久，貌似我也遇到了那小女孩的狀況??！受用一生的教誨.....

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作者: jiapeidong    時間: 2015-8-6 10:30
非常感謝前輩，回想以前的經(jīng)歷確實受用，感謝愿意與你坐下了聊天的人，哪怕是兩分鐘

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作者: jiapeidong    時間: 2015-8-6 10:31
非常感謝前輩，回想以前的經(jīng)歷確實受用，感謝愿意與你坐下來聊天的人，哪怕是只有兩分鐘。

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作者: 追遠(yuǎn)戰(zhàn)士    時間: 2015-8-6 12:34
學(xué)習(xí)了，頂起

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作者: 豌豆不喝湯    時間: 2015-8-15 15:50
非常認(rèn)同關(guān)于「反省」的概括，缺少反思、反省在任何行業(yè)都會寸步難行，拋開這些都不談，對自身的成長也是阻礙。其余「好記性不如爛筆頭」等方法都是為反省服務(wù)的。
其實就是一個以持續(xù)改進(jìn)為終身目標(biāo)的這么一個過程，或者描述為以「吾日三省吾身」為習(xí)慣的這么一個過程。

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作者: 安湖大吉    時間: 2015-8-25 17:55
寫的真的很不錯，細(xì)心的分析，解答，不過在國內(nèi)教導(dǎo)姑娘還是會引人遐想的吧。保留此文。

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作者: 湖北的旱鴨子    時間: 2015-8-27 11:36
謝謝子子分享這樣的事情給我們。值得學(xué)習(xí)和參照來約束自己。估計也只有接觸日本思維的人才能這樣孜孜不倦的給人以教誨吧~
謝謝樓主！

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作者: yk123    時間: 2015-8-27 16:04
真實用，謝謝樓主。

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作者: m-人來人往    時間: 2015-9-1 22:12
感謝ZZ桑的分享！
經(jīng)常拜讀您的大作，收獲不少！
個人做普通CNC維修，認(rèn)真做了7.8年，感覺還是想試試銷售，希望能常讀到您的大作！

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作者: 英雄所賤略同    時間: 2015-9-2 16:59
說得好！

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作者: wangxingzhou    時間: 2015-9-21 11:03
謝謝，受教了，

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作者: wangxingzhou    時間: 2015-9-21 11:05
謝謝，受教了，也決心去做銷售，做點改變

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作者: MJ-ghost    時間: 2015-9-21 16:55
非常有用的文章啊，思路跟我們老板的很像，真懷疑是不是同一個人了，好想要達(dá)到你們那樣的高度，但不知道怎么樣才能快速地學(xué)會，總感覺自己蠢蠢的，不懂得分析和反思。

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作者: gj5202014gs    時間: 2015-9-30 17:12
學(xué)習(xí)啦樓主謝謝分享！?。?！

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作者: zhgjxshqll    時間: 2015-10-1 21:55
好

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作者: 狂歡的太陽    時間: 2015-10-9 14:34
以前看過您的貼子，感覺您是一個心地非常善良的人，另外謝謝您把您的經(jīng)歷變成文字，讓我有機(jī)會學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，謝謝您。
0 ]5 Y" e; m/ v! |" {5 E( m

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作者: 挺胸往前沖    時間: 2015-10-11 10:16
謝謝樓主分享，感覺樓主受日本人的影響較大，本人在日企工作過一段時間，

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作者: 老夜    時間: 2015-11-23 17:23
看完后蠻有感覺的···希望在我的人生中多遇見像前輩這樣的不厭其煩的師者。。

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作者: 數(shù)控刀具-小許    時間: 2020-7-3 14:07

m-人來人往 發(fā)表于 2015-9-1 22:12
感謝ZZ桑的分享！
# @& T5 f3 g* l8 v2 u: J經(jīng)常拜讀您的大作，收獲不少！
個人做普通CNC維修，認(rèn)真做了7.8年，感覺還是想試試銷售 ...

' l/ q) {8 n# S) g大哥后面有做銷售嗎
3 b( s$ |' n% d, H5 k% A

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作者: 常呆呆    時間: 2020-7-7 13:18
真的很好，收藏下來了，以后經(jīng)?？匆豢?，多學(xué)習(xí)。
學(xué)而時習(xí)之，時而教之時而用之，不亦悅乎！這句話很喜歡

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作者: hanser22    時間: 2020-7-21 14:20
受益匪淺感謝

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作者: WY-SZ.com    時間: 2020-7-22 10:33
細(xì)膩縝密，學(xué)習(xí)了

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作者: 我是一個技術(shù)員    時間: 2020-12-3 10:32
子子老師寫的真好，我會反復(fù)閱讀并運(yùn)用到日常工作和生活中。感謝子子老師的發(fā)帖！

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作者: linlin1016    時間: 2021-1-11 10:46
學(xué)習(xí)了

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作者: 拾伍拾伍    時間: 2021-3-10 10:30
值得細(xì)細(xì)品思，學(xué)習(xí)補(bǔ)足，點贊

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作者: 中國夢之藍(lán)A    時間: 2022-1-30 23:30
感謝您的分享

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作者: 小白不懂就問    時間: 2022-2-10 16:17
感謝

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作者: yuleshi    時間: 2022-2-16 12:18
正準(zhǔn)備技術(shù)轉(zhuǎn)銷售，不明白該怎樣與客戶高效溝通，遇此良貼萬分感謝

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作者: 曠野生    時間: 2022-11-8 13:26

; s3 @2 ?1 Q! f) svery good。值得深思。！

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作者: 青島晨芯    時間: 2022-11-28 09:16
受教

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作者: 非標(biāo)凡爾賽斯    時間: 2022-12-14 14:37
學(xué)習(xí)了

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作者: 坐上了小飛機(jī)    時間: 2022-12-15 11:49
看完以后，記住了。以后提問問題，先思考自己的表述是否可以讓對方明白自己的意思；在交流過程中，多學(xué)習(xí)自己的前輩和領(lǐng)導(dǎo)的交流方式和表述；交流完以后，反思交流過程中的不足以及及時記錄所得。還有得到別人幫助要及時感謝。感謝樓主分享。

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作者: 大鵬哥哥888    時間: 2022-12-30 09:12
點贊  學(xué)習(xí)  共勉之

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作者: 書面情人    時間: 2023-4-23 08:15

坐上了小飛機(jī) 發(fā)表于 2022-12-15 11:49
- l! t! z5 F1 w  _& B看完以后，記住了。以后提問問題，先思考自己的表述是否可以讓對方明白自己的意思；在交流過程中，多學(xué)習(xí)自 ...

; t7 a1 r) D7 i: d你是把重點表達(dá)出來了
2 _7 y( [% U% W

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作者: 自律的潮男    時間: 2023-4-23 08:32
值得學(xué)習(xí)

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作者: 力士樂導(dǎo)軌    時間: 2023-4-23 09:33
多謝平臺還能留著，時隔2年后依然可以看下好文章，有收獲

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作者: 鴻富鵬非標(biāo)設(shè)備    時間: 2023-5-2 16:07
還是要建立圈子，大家共同發(fā)展
. g9 e' _: ]* y8 u" O6 t3 p& h

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作者: 深圳雷諾范書鵬    時間: 2023-7-7 11:27
受益匪淺，感謝

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作者: 薇薇安Elena    時間: 2023-8-29 11:41
值得學(xué)習(xí)，做業(yè)務(wù)還是要謙虛，沉下心，多請教，多總結(jié)，多反思。

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