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標(biāo)題: 教你抓住客戶痛點(diǎn)的三個(gè)技巧 [打印本頁]
作者: yexiang0910 時(shí)間: 2013-9-10 14:59
標(biāo)題: 教你抓住客戶痛點(diǎn)的三個(gè)技巧
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很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點(diǎn)，能讓客戶對你推心置腹，無話不談，讓你更容易搞定客戶，成為客戶的朋友。
( P4 C' ]1 {7 q 人常說，人生不如意事十之**，有些話我們很難對別人說，一則認(rèn)為別人不了解自己；二則需要在生活和工作中強(qiáng)者形象出現(xiàn)。你可以想想一下這樣一個(gè)場景：一個(gè)人工作生活不如意，常常將委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然與對方談到某一話題時(shí)， 對方開始一吐怨氣，侃侃而談，半個(gè)小時(shí)講個(gè)不停，最后讓對方產(chǎn)生知己感。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧，稱之為“抓痛點(diǎn)”。
3 o9 n5 P l( T" F. g) H5 y$ E& `9 k如果你能抓住對方的“痛點(diǎn)”，讓對方一吐怨氣的話，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離，因?yàn)檫@會給對方一種心理暗示：你懂我，我才把心中最郁悶的事情跟你講。
# T/ a5 t+ u4 l* h5 C( H, n. ^那我們?nèi)绾巫タ蛻敉袋c(diǎn)，搞定客戶呢？1 L; ~1 B0 e7 V; K' T y& _/ K! _
技巧一：對關(guān)鍵詞敏感。比如，對方說“有這錢，我還不如買奶粉呢”在這個(gè)過程中一定要對“奶粉”這個(gè)詞敏感，然后你就知道，對方對奶粉價(jià)格不滿，然后引導(dǎo)去談奶粉價(jià)格，這樣就給對方以發(fā)泄的渠道，讓對方侃侃而談，最后產(chǎn)生知己感。( l+ ~1 j: V1 L- v" }, K
技巧二：提前準(zhǔn)備。拜訪客戶，要提前做好準(zhǔn)備，知道對方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；為什么轉(zhuǎn)到這里；目前所在行業(yè)的特點(diǎn)和難點(diǎn)等。做好準(zhǔn)備工作，會讓你有方向的去引導(dǎo)客戶去講痛苦的事情，迅速抓住對方痛點(diǎn)，從而讓對方暢所欲談，最后產(chǎn)生懂我感覺。/ b U, X' |( }' d8 \ \
技巧三：要及時(shí)調(diào)整。痛點(diǎn)不是一擊命中的，需要不斷調(diào)整。聊過去經(jīng)歷，聊現(xiàn)在行業(yè)難點(diǎn)、聊對國家形勢的不滿等等，總有一個(gè)是對方的痛點(diǎn)。在聊得過程中要簡短，觀察對方對多聊東西是否感興趣，若不感興趣就應(yīng)及時(shí)調(diào)整。) T9 D' D$ ?4 @6 ]" b6 m f
技巧四：經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，痛點(diǎn)方向主要有：1、行業(yè)難點(diǎn)；2、對領(lǐng)導(dǎo)的不滿；3、對國家形勢的不滿；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作時(shí)間不適合的，非朝九晚五型；工作 強(qiáng)度大；職業(yè)?。i椎病，腰酸等出現(xiàn)身體毛?。?；待遇不合理；消費(fèi)高等。
抓客戶痛點(diǎn)是一個(gè)比較高端的技巧，需要我們對人性有所了解，對客戶行業(yè)有所了解等等，而這些都不是短期工程，是需要我們不斷積累經(jīng)驗(yàn)的。希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒蜕洗蠹?，祝大家知己遍天下、廣結(jié)善緣、門客三千。
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作者: 980419488 時(shí)間: 2013-9-10 15:18
lz寫的不錯，學(xué)習(xí)了，謝謝啊。。。
作者: 冰雨夜 時(shí)間: 2013-9-10 15:36
頂
作者: karlmayerdesign 時(shí)間: 2013-9-10 15:38
這個(gè)絕對是好貼
作者: houyongfeng 時(shí)間: 2013-9-10 16:06
學(xué)習(xí)了，多謝！
作者: songfq 時(shí)間: 2013-9-10 16:26
好啊?？上Ы佑|客戶的時(shí)候比較少。搞技術(shù)的苦逼。等出問題了找上門來時(shí)才出去給滅火。
作者: rogerxqz 時(shí)間: 2013-9-10 16:28
以前在培訓(xùn)行業(yè)做 也有類似的技巧叫"戳痛處"
; N1 t, ~# }, W& ]% k比如一個(gè)學(xué)生數(shù)學(xué)不好 先說數(shù)學(xué)學(xué)不好的原因 七七八八的總能說中幾個(gè)產(chǎn)生共鳴0 c- Z9 O. S; n' t
然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學(xué)不好高考很吃虧啦什么的
! h' I! l! O- b& Q然后再對癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學(xué)生和家長便心動參加輔導(dǎo)課程
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: b4 u' O6 ^9 W9 z1 ]- E& ULZ說的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"9 s% d- @ c2 e$ |5 b& y8 Q
找到這個(gè)"人"后 便能把準(zhǔn)客戶拉到自己這邊以表同一戰(zhàn)線 拉近距離
作者: 好方案 時(shí)間: 2013-9-10 16:57
看到第三點(diǎn)，趕腳樓主要被查水表了。
作者: ㄗァ彳ヂ余ゾ 時(shí)間: 2013-9-10 17:18
共鳴~~~~~~~~~~~~
作者: itwotwo 時(shí)間: 2013-9-10 17:47
如果客戶就已經(jīng)熟得跟你談“奶粉”了，那已經(jīng)不需要再混熟了。
2 D9 i' S% s: a9 E2 G, `作為機(jī)械銷售，與其花時(shí)間去公關(guān)了解客戶的共同點(diǎn)，不如多了解自己的產(chǎn)品特點(diǎn)。畢竟機(jī)械產(chǎn)品比較特殊，不是十分對應(yīng)的要求基本上沒機(jī)會買賣。9 n" p0 ]0 A1 C8 b( [# s/ v$ U
找個(gè)共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關(guān)系...中國特色，這點(diǎn)是對的。
作者: yexiang0910 時(shí)間: 2013-9-11 16:47
songfq 發(fā)表于 2013-9-10 16:26 
( t7 T3 \2 u% D( d好啊?？上Ы佑|客戶的時(shí)候比較少。搞技術(shù)的苦逼。等出問題了找上門來時(shí)才出去給滅火。
- P! H2 H( U; t2 j. U1 J1 _6 C+ w呵呵，你們是沒找對公司額，
作者: 機(jī)械加工2012 時(shí)間: 2013-9-15 15:18
學(xué)習(xí)了
作者: 無縫鋼管廠 時(shí)間: 2013-9-15 17:29
真好
作者: yzq2583611 時(shí)間: 2013-9-16 11:27
說的很有道理啊 以后用一下
作者: 別讓我一個(gè)人醉 時(shí)間: 2013-9-17 12:38
繼續(xù)研究中
作者: zhujiu860413 時(shí)間: 2013-10-7 14:13
其實(shí)在銷售的過程中，很多情況都是無法預(yù)料的！這就考驗(yàn)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)了，看臉形式，看動作形式，了解客戶之后自然而然就能夠有好的銷量！http://www.doctorrain.com.cn
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作者: 前景錢 時(shí)間: 2013-10-8 16:49
這些需要經(jīng)驗(yàn)來的
作者: 如果云知道 時(shí)間: 2013-10-11 17:25
贊
作者: 天賜__快樂精靈 時(shí)間: 2013-11-10 10:24
頂一下 學(xué)習(xí)了
作者: hedi_wang 時(shí)間: 2013-11-15 21:19
呵呵，順應(yīng)了那句話人都是有弱點(diǎn)的
作者: willwsk 時(shí)間: 2013-11-24 16:04
有些很精的，啥都不說。當(dāng)然了自己的見識要多才行
作者: zhulinmin2013 時(shí)間: 2013-12-13 08:41
絕對精點(diǎn)) T2 W' |5 ?9 [& [$ t; [* T
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