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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 最近參與了好多機(jī)床協(xié)議談判，深感國(guó)內(nèi)外銷售工程師的差異 [打印本頁(yè)]

作者: ★大山☆ 時(shí)間: 2014-1-20 21:55
標(biāo)題: 最近參與了好多機(jī)床協(xié)議談判，深感國(guó)內(nèi)外銷售工程師的差異
最近公司上馬新項(xiàng)目，所以參與了好多機(jī)床協(xié)議的談判。不知道是我遇到的情況比較特殊還是其他原因，跟國(guó)外的銷售工程師談技術(shù)協(xié)議時(shí)候，感覺(jué)他們來(lái)的所有人都對(duì)設(shè)備非常了解，非常懂技術(shù)。而和國(guó)內(nèi)廠家的銷售員談協(xié)議的時(shí)候，如果和銷售員一起來(lái)的技術(shù)人員不在場(chǎng)的時(shí)候，協(xié)議就無(wú)法往下進(jìn)行。銷售員似乎對(duì)設(shè)備非常不熟悉，有時(shí)候還滿嘴跑火車，就知道說(shuō)他們的設(shè)備多好多好，好多國(guó)內(nèi)廠家的都這樣。因?yàn)樽约涸谶@方面參與的比較少，所以很疑惑。

難道做銷售不需要懂技術(shù)嗎？先做幾年技術(shù)，如果覺(jué)得自己適合干銷售，然后轉(zhuǎn)銷售是不是會(huì)好點(diǎn)？

作者: 我很呆 時(shí)間: 2014-1-20 22:12
我就在不斷的學(xué)技術(shù)。

作者: 迷茫的維修 時(shí)間: 2014-1-20 22:26
看你到什么層次
看你賣設(shè)備的檔次

作者: 鑄劍 時(shí)間: 2014-1-20 22:45
呵呵，國(guó)內(nèi)做銷售的以江湖派居多，但這些手段沒(méi)什么技術(shù)含量，容易被復(fù)制。只有懂了技術(shù)，銷售才能更上一個(gè)層次。

作者: 河豚會(huì)吹泡泡 時(shí)間: 2014-1-20 22:50
其實(shí)國(guó)內(nèi)很多銷售人員還是懂點(diǎn)技術(shù)的。不過(guò)都幫國(guó)外企業(yè)做銷售了，他們對(duì)自己的行業(yè)的產(chǎn)品也很專注。如小金井，SMC，還有臺(tái)灣品牌的。

作者: 菜鳥hong32696 時(shí)間: 2014-1-21 08:08
值得深思。

作者: 面包出爐 時(shí)間: 2014-1-21 08:19
我覺(jué)得是國(guó)內(nèi)外的理念差異吧，在國(guó)內(nèi)大部分人的思維還停留在業(yè)務(wù)只是搞公關(guān)打關(guān)系，而技術(shù)方面的就要專業(yè)的人員出馬了；而國(guó)外的話（至少日本是這樣）一般做銷售的都會(huì)對(duì)行業(yè)背景及專業(yè)技術(shù)有相當(dāng)?shù)牧私?br />

作者: 我信明天 時(shí)間: 2014-1-21 08:24
頂樓上。

作者: SKF導(dǎo)軌-吳 時(shí)間: 2014-1-21 08:38
又懂技術(shù)又會(huì)銷售，老板怕你飛了啊。

作者: 彭貴飛 時(shí)間: 2014-1-21 09:07
帶技術(shù)員的還叫銷售工程師嗎。

作者: 411835728 時(shí)間: 2014-1-21 09:20
感覺(jué)銷售還是懂技術(shù)好些，畢竟自己的產(chǎn)品都不熟，任別人怎么相信他說(shuō)的設(shè)備怎么怎么好

作者: silei126 時(shí)間: 2014-1-21 09:28
多嘴一句，我倒是沒(méi)覺(jué)得有什么，上次從日本買的機(jī)床，來(lái)的一個(gè)技術(shù)一個(gè)翻譯，后來(lái)翻譯那哥們嫌棄技術(shù)啰嗦，自己給我們講解所有的東西，哦，那個(gè)翻譯是個(gè)中國(guó)人，據(jù)他說(shuō)，干了三年了，我都能背下來(lái)了。
不要說(shuō)國(guó)內(nèi)的怎樣，你遇到的可能就是個(gè)剛剛干銷售的主，任何老的銷售都是懂技術(shù)的，我敢打賭。

作者: 好奇D旁觀者 時(shí)間: 2014-1-21 09:43
目前國(guó)內(nèi)銷售由技術(shù)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的很少，很多都是純銷售，對(duì)技術(shù)不了解而又想賣出產(chǎn)品，只好夸夸其談。就好比產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)職位，其實(shí)呢如果是個(gè)售后服務(wù)崗位轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的最合適，懂客戶的需求，又了解產(chǎn)品的不足，能為新產(chǎn)品研發(fā)提出很多建設(shè)性的意見(jiàn)?？上伊私獾暮芏喈a(chǎn)品經(jīng)理往往有很好的教育背景，卻對(duì)客戶需求及產(chǎn)品性能知之甚少，最后只能外行指導(dǎo)內(nèi)行。

作者: anthony1989 時(shí)間: 2014-1-21 10:27
這就是國(guó)內(nèi)做銷售的弊端……

作者: 趙大世 時(shí)間: 2014-1-21 10:37
我們公司是日企，公司的幾個(gè)日本業(yè)務(wù)。從加工，到工藝，到維修樣樣精通，自己擔(dān)當(dāng)?shù)膯巫佣际亲约壕幊?，加工，交機(jī)。有一次客戶的工件要求有點(diǎn)高，設(shè)計(jì)說(shuō)我們公司的機(jī)器不行，有個(gè)業(yè)務(wù)說(shuō)可以，親自選的卡盤，相應(yīng)的主軸軸承換了，后來(lái)就可以了（過(guò)程我說(shuō)的可能簡(jiǎn)單了點(diǎn)），當(dāng)然跟經(jīng)驗(yàn)肯定有關(guān)，經(jīng)驗(yàn)多了，也就成實(shí)力了。

作者: 無(wú)敵發(fā)發(fā) 時(shí)間: 2014-1-21 11:03
問(wèn)題是前幾年做了幾年的鈑金業(yè)的技術(shù)員，然后再去做機(jī)床銷售員。那么之前做的技術(shù)員對(duì)以后銷售機(jī)床也沒(méi)啥聯(lián)系的好像。

作者: 無(wú)敵發(fā)發(fā) 時(shí)間: 2014-1-21 11:05

我很呆發(fā)表于 2014-1-20 22:12 , k; }- V- Z. r7 o( h+ m
我就在不斷的學(xué)技術(shù)。

你是做銷售的去學(xué)技術(shù)總歸是有局限的。不想專門做技術(shù)的專攻與內(nèi)部結(jié)構(gòu)很多內(nèi)部東西你是想了解也了解不了。有可能也是碰到了才會(huì)知道點(diǎn)。畢竟部門和部門分工不同。沒(méi)有國(guó)外的環(huán)境還是不能和國(guó)外的人一樣的。

作者: 黑馬DJ 時(shí)間: 2014-1-21 11:21
愿意聽(tīng)聽(tīng)，增長(zhǎng)見(jiàn)聞

作者: 前景錢 時(shí)間: 2014-1-21 13:15
現(xiàn)在普通的銷售太多了，真正懂技術(shù)的銷售很難找。因?yàn)槭袌?chǎng)不允許。

作者: 歐揚(yáng) 時(shí)間: 2014-1-21 14:41
這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，不單是機(jī)械行業(yè)。

作者: changkongceyi 時(shí)間: 2014-1-21 16:42
月初華東石化設(shè)計(jì)院總工給俺們講的一句話很有道理：國(guó)內(nèi)的銷售更在乎能不能賣而不是能不能用，只要自己拿到銷售提成就好...色貓那樣的銷售真不多，前天晚上跟師父一起看液氨分離器的圖紙，正規(guī)的設(shè)計(jì)圖看得俺都不記得自己餓了，俺們對(duì)銷售說(shuō)：咱們產(chǎn)品夠嗆?。?4MPa的罐子，壁厚93mm，里面氣液混合）但銷售還是覺(jué)得完全滿足工況...幸運(yùn)的是球被傳給別的同事了，因?yàn)榘硞儸F(xiàn)在很糊涂——圖紙的進(jìn)出料跟銷售帶回來(lái)的信息不同，而現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人又是一種說(shuō)法，俺是徹底崩潰了...

作者: WUHANLIST 時(shí)間: 2014-1-21 21:20
以前也經(jīng)常配合業(yè)務(wù)出去招標(biāo)或是談業(yè)務(wù)。有的業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)備還是相當(dāng)了解。但有的就太差勁了。一個(gè)勁地說(shuō)公司多么有實(shí)力，產(chǎn)品多么好，都講了三四遍了。不得已，讓他一邊去。我來(lái)和客戶交流他們有什么需求，我們哪一款設(shè)備可以滿足他的使用要求。凡是那些了解公司設(shè)備的，懂得了解客戶需求的業(yè)務(wù)員，一般做得不差。

作者: mrplplplpl 時(shí)間: 2014-1-22 08:53
如果一個(gè)賣機(jī)床的可以不懂技術(shù)，那說(shuō)明買機(jī)床的也懂得有限，否則，內(nèi)行買家一看銷售滿嘴跑火車，早跑了。反正我比較討厭大忽悠

作者: 鄒云飛哥 時(shí)間: 2014-1-22 09:05
技術(shù)要學(xué)好久才能見(jiàn)效益，銷售立馬見(jiàn)效益。

作者: 流年goodboy 時(shí)間: 2014-1-22 09:51
我這的銷售經(jīng)理，都是車工出身，慢慢爬上去搞市場(chǎng)的，沒(méi)技術(shù)怎么搞市場(chǎng)，人家會(huì)當(dāng)你是忽悠

作者: sddp001 時(shí)間: 2014-1-22 12:36
國(guó)外是以技術(shù)創(chuàng)業(yè)，以技術(shù)促進(jìn)公司發(fā)展，國(guó)內(nèi)是以銷售創(chuàng)業(yè)，有銷售企業(yè)才會(huì)發(fā)展，這就是區(qū)別

作者: davids9722210 時(shí)間: 2014-1-22 13:16
通常國(guó)內(nèi)品牌的銷售都是靠忽悠，說(shuō)到底還是因?yàn)閲?guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)力不足，利潤(rùn)很低，也就請(qǐng)不起好的銷售。另外產(chǎn)品的技術(shù)含量也低，基本上沒(méi)有任何差異化，唯一能給客戶提供價(jià)值的就是價(jià)格低。所以只有靠忽悠了。隨便一個(gè)很簡(jiǎn)單的機(jī)械零件，如果讓國(guó)內(nèi)的機(jī)床交鑰匙作CPK，可能90%的機(jī)床都不合格，這樣的產(chǎn)品如何讓銷售給客戶提供價(jià)值。
國(guó)外品牌的銷售最大的局限在與對(duì)產(chǎn)品了解得途徑有限，一個(gè)是因?yàn)橘Y料少，一個(gè)是因?yàn)榄h(huán)境。國(guó)外的技術(shù)工藝基本都是成熟的，所有的只要拿來(lái)就可以，需要國(guó)內(nèi)從新開(kāi)發(fā)的很少，因而也就沒(méi)有環(huán)境去學(xué)習(xí)。另外國(guó)外的銷售都是從制造廠出來(lái)的，耳濡目染，很容易學(xué)到東西。

作者: 小土包子 時(shí)間: 2014-1-22 16:52
我也來(lái)插句嘴,,,
之前是在上海一家XX公司做銷售的，賣的是國(guó)產(chǎn)的工地上的膠水。一共干了三個(gè)月，主要都是在倉(cāng)庫(kù)里給他們灌膠水（進(jìn)口的大桶料，自己灌裝），偶爾跟老業(yè)務(wù)員出去跑跑市場(chǎng)。純忽悠，樣本基本不需要你看，給人發(fā)就行。大致內(nèi)容就是出去掃街。三個(gè)月后年底了，回家過(guò)年就沒(méi)再回去。
年后自己找的工作，一直干到現(xiàn)在，銷售工程師，某日本品牌夾具相關(guān)產(chǎn)品（原諒我不說(shuō)清楚，不想被以為是打廣告的）。起初兩禮拜沒(méi)讓你干別的，一本樣本上班看到下班。然后再開(kāi)始打電話，老業(yè)務(wù)員帶出去這樣的。完全沒(méi)機(jī)械方面的底子，現(xiàn)在各種數(shù)控加工工藝、公差與配合這些書，還有時(shí)不時(shí)來(lái)社區(qū)逛逛，各大相關(guān)網(wǎng)站，又快一年了，收獲不少，特別很多時(shí)候和客戶交流自己都能學(xué)到些東西。也希望能把小日本的一些設(shè)計(jì)理念和思路帶給我的客戶，或者說(shuō)朋友。
樓主碰到的可能就是像我這樣的初級(jí)入門者，或者未入門者，但是不一樣的人會(huì)用不一樣的思路或者說(shuō)態(tài)度來(lái)面對(duì)自己的無(wú)知，有些人選擇侃大山、跑火車，而我一般的選擇是實(shí)在無(wú)法回答的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)電話求救...可能有些人覺(jué)得你這樣的對(duì)自己的產(chǎn)品還不甚了解的所謂的銷售工程師來(lái)賣我東西我不放心，但是我的真實(shí)情況告訴我，大部分的人認(rèn)為這個(gè)人比較誠(chéng)實(shí)，就算不買他東西，也是可以交朋友的人。再仔細(xì)一想，這樣的尷尬情況類似的疑難問(wèn)題只會(huì)出現(xiàn)一次不是嗎？以后碰到類似的問(wèn)題就能當(dāng)場(chǎng)解決了。隨著尷尬次數(shù)越來(lái)越少，自己的專業(yè)水準(zhǔn)不就一步步提高了嗎？
感觸挺多，不是短短的一些文字就能表達(dá)清楚的。相信各位看官里也有類似職業(yè)的老手新手，以上新手感悟，和實(shí)際行動(dòng)。如有不正，歡迎指出。

作者: 古支天 時(shí)間: 2014-1-22 20:26
滿嘴跑火車，還能胡侃，還有海量的，聽(tīng)說(shuō)適合搞銷售

作者: 小劉xl 時(shí)間: 2014-1-23 10:27
值得深思

作者: 劍雨MAN 時(shí)間: 2014-1-23 11:40
支持樓主觀點(diǎn)

作者: 龍游大海 時(shí)間: 2014-1-23 20:45
好多國(guó)內(nèi)廠家的都這樣

作者: 杰克阿里 時(shí)間: 2014-1-24 10:25
這個(gè)我看是這樣子的：1、銷售的理解不一樣，不同階段不同水平理解不一樣，你看到的，呵呵2、從買家看，他不會(huì)一忽悠就掏錢的，銷售員只是個(gè)“接口”這是中國(guó)特色3、不懂技術(shù)的銷售，不可能一直存在，只是入行不久。老的都會(huì)懂一些的。不然他連自己也忽悠不了。4、走自己的路，獨(dú)立思考，做自己的決定。你看到的是“浮云”！

作者: LB老沈 時(shí)間: 2014-1-24 16:21
本帖最后由 LB老沈于 2014-1-24 16:29 編輯

大學(xué)畢業(yè)二十好幾，沒(méi)有房子（車子就別提了）連對(duì)象都找不到，搞技術(shù)買房得十年吧？跑銷售就不一樣，跑的好了三五年就可以了。剛好不到30歲。技術(shù)呢？不要到30多歲了。這是現(xiàn)實(shí)啊...再者說(shuō)；你說(shuō)國(guó)外的是銷售工程師！國(guó)內(nèi)的只是銷售員。區(qū)別在于工程師指導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品！是走在同類產(chǎn)品的前列，把新的技術(shù)教會(huì)客戶，賣的的思想，方法。好的銷售是給客戶帶來(lái)效益，做到雙贏... ...

作者: liming870916 時(shí)間: 2014-1-25 14:42
搞銷售懂技術(shù)是非常必要的，現(xiàn)在很多企業(yè)招聘人才時(shí)都會(huì)提出專業(yè)相關(guān)人才的要求

作者: masternum1 時(shí)間: 2014-1-26 09:54
看你跟誰(shuí)打交道了，關(guān)系最重要

作者: 楓風(fēng)coco 時(shí)間: 2014-1-27 11:20
很多人在說(shuō)做銷售懂技術(shù)，老板怕你會(huì)飛，
其實(shí)完全沒(méi)有這個(gè)擔(dān)心的必要，銷售懂得技術(shù)和設(shè)計(jì)懂得技術(shù)是不同層面的。
銷售的技術(shù)更多的是對(duì)設(shè)備各種性能指標(biāo)的熟練，對(duì)各種應(yīng)用場(chǎng)合的熟練，操作方式，使用環(huán)境等的方面，更多的是應(yīng)用場(chǎng)面，所謂的How、
而設(shè)計(jì)的技術(shù)是如何實(shí)現(xiàn)這些性能指標(biāo)的要求，如何達(dá)到所需的應(yīng)用場(chǎng)合要求，如何適應(yīng)用戶的操作方式要求等等，所謂的Know-How。
當(dāng)然對(duì)于一些常規(guī)的設(shè)計(jì)技術(shù)，老練的銷售人員也是完全可以勝任的。這些技術(shù)對(duì)于使用的用戶來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠了，我想不會(huì)有那個(gè)銷售會(huì)去和用戶談?wù)嬲暮诵募夹g(shù)細(xì)節(jié)的。

作者: 王劭陽(yáng) 時(shí)間: 2014-1-27 16:48
萬(wàn)般皆下品，唯有讀書高。搞銷售的精通技術(shù)無(wú)異于如虎添翼，收入高而且受人尊敬。不然就只有卑躬屈膝、點(diǎn)頭哈腰、賠笑賣乖的份兒了。

作者: qq280658318 時(shí)間: 2014-2-8 08:23
我估計(jì)就是你說(shuō)的不懂技術(shù)的銷售員，因?yàn)椴湃腴T時(shí)間不長(zhǎng)，但總不能因?yàn)椴湃腴T就呆在公司不出來(lái)，或者等到學(xué)好了再出來(lái)銷售，為何不直接出來(lái)，遇到了問(wèn)題再解決，這樣我覺(jué)得效果更好。關(guān)鍵是要持續(xù)性的學(xué)習(xí)！

作者: 年羔clt 時(shí)間: 2014-2-13 13:08
先從技術(shù)做起，慢慢入行銷售，這是我目前為未來(lái)做的計(jì)劃

作者: 龍山老哥 時(shí)間: 2014-2-22 20:58
銷售工程師，懂技術(shù)，會(huì)銷售

作者: 心學(xué) 時(shí)間: 2014-2-23 13:21
理念問(wèn)題吧，想我在的單位業(yè)務(wù)員就很能吹，但是具體的技術(shù)是一問(wèn)三不知，有時(shí)吹得就太大了，我們做技術(shù)的就沒(méi)法干了。

作者: 鰻魚雞湯飯 時(shí)間: 2014-2-25 13:50
中國(guó)更注重銷售的過(guò)程而不是銷售的結(jié)果吧？用一個(gè)非常有名氣的機(jī)床廠商老板的話，賣空調(diào)出身的銷售人員都能賣好機(jī)床。
這樣就導(dǎo)致了越來(lái)越多的人才流向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)？國(guó)外都給做好了，自己還搞啥研究？

作者: chenxinwang 時(shí)間: 2014-3-18 21:13

SKF導(dǎo)軌-吳發(fā)表于 2014-1-21 08:38
1 Y; E* K" L e. S5 \3 ~又懂技術(shù)又會(huì)銷售，老板怕你飛了啊。

一語(yǔ)中的，確實(shí)有很多公司是這樣的。做技術(shù)的不能接觸客戶。做銷售的盡量不讓其掌握技術(shù)。

作者: 機(jī)加小菜鳥 時(shí)間: 2014-3-24 23:18
關(guān)鍵原因是國(guó)內(nèi)機(jī)床廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員普遍不注重技術(shù)培訓(xùn)，而國(guó)外廠家招銷售代表，還是喜歡招聘技術(shù)出身的相關(guān)人員，所以差距就很明顯了

作者: ╭ァ氵sA_n 時(shí)間: 2014-3-25 13:25
也有很多銷售是懂技術(shù)的

作者: wj_sniper 時(shí)間: 2014-4-3 22:19

chenxinwang 發(fā)表于 2014-3-18 21:13
! e- D; M' c) E" W一語(yǔ)中的，確實(shí)有很多公司是這樣的。做技術(shù)的不能接觸客戶。做銷售的盡量不讓其掌握技術(shù)。

深有感觸

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