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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 她笑著說我有點(diǎn)色 [打印本頁]

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作者: cc果凍    時(shí)間: 2014-7-25 13:25
標(biāo)題: 她笑著說我有點(diǎn)色
轉(zhuǎn)載，設(shè)備銷售小說

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第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去

) A4 S! A' J+ O  r/ m3 `　　馬克思說：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。
6 ^, [: Y5 C' r! n/ o2 `1 W8 F7 c　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書。
　　那年，是2007年。
' O- T& ^/ C4 T' [5 u+ r　　那日 ，是5月8日。
; N, p1 {( P& [$ q　　之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚€(gè)人銷售業(yè)績?nèi)镜谝?，被公司?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后?；貋淼谝惶焐习唷?/font>

　　那時(shí)是上午9點(diǎn)。
1 }7 c& `' H* s: Y　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見中國區(qū)的總裁。
　　于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事?，F(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對。
　　我趕緊問負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳。
- C7 ~# J3 H. ~. N　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我們這個(gè)德國生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。
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　　2點(diǎn)見到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞。
" s* a4 ]5 C# j4 q$ V/ f0 O　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營。”，瀟灑哥沉默很久對我說。
% \0 P) e; c6 [& h5 R1 y　　我很震驚。
( w% X, d: {7 x! E" o　　震驚的原因是國內(nèi)很少對行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
　　“那給客戶帶來的影響大嗎?”我問。
" E4 P" R. |  i　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個(gè)客戶，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來了。”瀟灑哥說。
　　我無語了，
2 o! k4 l) t4 F7 V) x( n　　根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊。
　　“目標(biāo)?待遇?”，我問瀟灑哥。
　　“你會(huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級(jí)別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬的保底銷售額”。
3 \+ d* O) q+ R) E　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，要自己開才可以。”。
- @+ G5 m. z3 C# N7 c　　“靠，駕照拿了3年了，從來沒開過車了。”我暗暗的說。
' o" B! d1 s* ^( S8 s4 g% ^% N( }( Y* y　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的。”

　　從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長Janet說道。
& Q0 _9 C' F4 C2 i* p1 O2 f　　“謝謝你的祝賀，我會(huì)努力的。”我真誠的對陳部長說。
　　我是被陳部長招聘進(jìn)這家德國公司的。
  [* Y+ Z9 x! h! J　　那時(shí)候我在國產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場。
　　在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國專門市場真空設(shè)備的企業(yè)。
4 e/ Z7 c3 t8 v" D* E　　這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵。

　　“你好，我是來應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡歷。”我對當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說。
& u3 w0 j! l! }1 ~! t: L　　我把簡歷遞交HR陳?？粗鳫R陳把我的簡歷收起來。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!。”我對HR陳說。
  z; L+ u' v! L3 [" o" N　　聽到我的夸獎(jiǎng)，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間高大起來。
# h: b7 ?) o+ I, |% u/ M　　“謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡歷的”。她說。
　　我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
　　營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
1 ^1 o6 g: s' Q6 t　　反面教育： 別不分場合，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶難堪。

第二：修煉內(nèi)功

/ x" w1 q( C3 g' h. _　　5月10日。禮拜四。
    在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時(shí)候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險(xiǎn)情。
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( G. k- a! D) z* w9 D　　但開到九江的時(shí)候車速平均就到120了。
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4 \7 b- J7 Z3 [% P9 T+ {6 Q/ R6 v( k　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。
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, T5 g: j! H9 V$ @: `　　辦事處在武漢的漢口，在國貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級(jí)的寫字樓之一。

) Q& @/ e8 H, a. h# b) I. R　　分公司人也不多，就7個(gè)人。

+ b) G5 Y# N- P. @) S. J　　在全體人員會(huì)議上，
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　　自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：

# F, Y8 y6 h/ }0 u　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請倪經(jīng)理發(fā)言”
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1 a- H/ e, g8 c% C　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。
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" ^8 f9 w# i5 |/ k4 s8 v- l/ C　　“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請各位行同事自我介紹下。”
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0 K" j: x! _6 N, |: ~" H　　我笑著對各位新同事說。

9 h  ]. A9 q3 e0 z2 F5 y　　“我叫王笑，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶。”

! ~; x$ d; L7 }( N+ I　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”

　　“我叫張淮，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”
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　　“我叫江剛，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門一帶。”
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! i5 o8 g1 p; ^9 S. n2 o　　“我叫陶小美，公司財(cái)務(wù)。”

9 P  o1 s% Y% w2 H5 w8 F　　“我叫葉紅，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”

7 Z) p, b1 |; D9 L+ ?　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。

3 a. \( F& b5 ?　　張總，上午開完會(huì)就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。
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　　我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒有就這樣突然跑了。
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4 H0 g- d' F, D# F7 `. \　　我也很茫然。

　　對如何下步開展工作的茫然。
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, Y+ ]  B, \- f2 ?6 \& i# S& k　　下午繼續(xù)開會(huì)。

" O8 U# ?$ A# U( y0 I# A& B6 N& p5 j　　聽四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡單介紹了業(yè)務(wù)情況。

/ A, S: t0 n. y0 M2 l　　也確實(shí)簡單。
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( L! G- A4 N8 A0 y　　隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。

　　我明白也理解他們。

! S7 V2 d! b; @7 f　　我說：

) l% w9 i% @9 b" C! n9 f  @　　“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大，不過過去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗，
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　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當(dāng)個(gè)零，讓我們一起從零開始。”

4 A4 w0 h/ j% v! _　　沒有人回答和和我交流，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束，

6 v0 \/ _- D& `$ V, s' K　　奇怪的是他們四個(gè)銷售員都要出差，說客戶需要。

' h5 ?* y( x: |3 z9 n" Y　　他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢拿到就走了。
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　　我一直不知情。
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8 D. v$ B6 I, Z) H5 o　　也是第2天，周五的時(shí)候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的。

% |' f9 z1 F$ [8 G# I" T. b　　“水，很深呀。”我對自己說。

+ y3 a# ?1 }7 [+ U9 ]　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問財(cái)務(wù)。

6 |( Q  `( Z5 P　　財(cái)務(wù)說：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。
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　　我對助理說：“明天(周六)上午開會(huì)，所有人不得缺席。”

　　葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”
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$ k3 f5 u$ n8 X' W, s! W( d　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對葉助理說。
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　　“好吧!”, 助理無奈的說。

& M! H( M8 F$ O- A" Y+ j% J　　我的周六開會(huì)的做法很讓人吃驚，我們這個(gè)德國企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度。
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) v; x! L3 l' Z3 Y　　你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天。

　　如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。
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1 Z& q, J+ q  L! S8 q8 L　　所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會(huì)。
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　　和我想象的差不多。
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: d2 U0 I6 e( n* w7 m　　周六開會(huì)的時(shí)候只來了3個(gè)人。
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3 U* w$ R' Z" ^" k　　銷售員來了2個(gè)，一個(gè)王笑，一個(gè)事張雨，助理小葉來了。
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' r! }) K1 q, Z' _; S　　其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒來。
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　　財(cái)務(wù)也沒來。

- z1 o$ g8 z5 [　　小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。
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　　加上我就4個(gè)人。

. b+ ~1 Q& k& q7 X  @" o　　會(huì)還是照開。

4 v; w  ~, Z+ l' H　　我宣布：

" ~" v6 m: ]7 g4 V' f" H; T" q　　“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上?？偛?。”
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　　“二：助理以后兼管財(cái)務(wù)，不會(huì)可以找代帳公司代帳，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳。”

　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)。”
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% t+ d2 m6 X# n- t　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說一不二的獨(dú)裁感覺。
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　　周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。
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　　營銷語錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。
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　　反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三： 目標(biāo)是原動(dòng)力
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　　5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場。而留下的3個(gè)人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí)。
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　　我想他們也快看吐血了。

- ^8 p7 I7 D0 B  }, w　　銷售員王笑誰最先熬不住的。

　　他給我寫了出差計(jì)劃書，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功。
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/ I: h1 @4 u. W4 b　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。
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9 c  }- \( t, l* f8 g, o' X& b　　不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。

　　先壓抑一個(gè)人，困住一個(gè)人到一個(gè)度，

　　然后放出去

　　那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把。

+ C1 W# w9 ~3 G2 Z　　很明顯，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個(gè)人之后，給剩下的3個(gè)人都帶來震動(dòng)，他們和我說話明顯都用了敬語。
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　　我們這個(gè)外企很少開除人，甚至幾年都不會(huì)開除一個(gè)，他們也怕是下一個(gè)被開除的吧?
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　　畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。
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　　5月底，銷售王笑和張雨請我吃飯。
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　　我應(yīng)允了。

　　我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。
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) `3 _# z, `, W7 q  m! ^　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問道

. J* o# o$ Y+ O( }4 `. p　　“10年了。”我笑著回答。

) [  F4 R. Z. Q0 r- U, b8 n　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道。
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! D# J' _$ |# B% {- U　　“哦，那把你們放出去，你們一個(gè)人能作600萬嗎?”我反問道。

　　“600萬?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬，今年這個(gè)形式100萬就最高了。”
4 ]& h" I, b. {, e- d
/ X; `$ L5 S% x( i- g' g　　“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道。

; }  ]! I. d! }4 T9 A" i　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。

　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,

/ R7 e, t' P! U# t4 c5 r4 A" V　　我問他們倆。
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　　“不可能。”他們倆異口同聲的說。

　　“那么差距在哪里了?’我問他們。
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　　他們都搖了搖頭。

　　“是目標(biāo)，或者理想。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實(shí)存在!”
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* @2 N+ W; ~7 C　　我斬丁截鐵的說道。
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) w- R) d, l. e+ R: R, ]0 F　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。
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# K3 ~+ t& b8 l. G. ?　　也就說你們目前的工作是：
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4 e$ c) h4 Y! z# F　　1， 樹立銷售目標(biāo)

, B* n, B+ i5 A$ y! C1 E　　2， 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。

3 }( n: H6 G0 a0 W3 O　　3， 拼命去做。
  f3 X+ B6 W+ r, Y0 m& X2 B8 B) ~3 J2 K
$ H. i) K" N& s& R　　4， 實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)。”

　　我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計(jì)劃書給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看。”

' l# `! U, q$ K. V　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時(shí)候都不能沒有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向!”

　　我最后說道。

　　看的出，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了。
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　　營銷語錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個(gè)人如果專注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。

: n3 j5 n: B3 ]% g) q: W1 Y　　反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。

　　

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作者: cc果凍    時(shí)間: 2014-7-25 13:27
第四：銷售是從被拒絕開始的
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　　6月份前2個(gè)禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說客氣有余，熟稔不夠。

　　這讓我很擔(dān)憂。
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　　因?yàn)樯祥T到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的。
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6 {/ U9 a' |" _( O2 l6 w2 E　　所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。
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　　后2個(gè)禮拜時(shí)我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。
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+ R. t5 v. B: g# }3 O: B4 K8 E　　我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候的情景。

　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。
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　　其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)別是副廳級(jí)。

　　到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開始的。

　　第一個(gè)拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司。
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　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長時(shí)候，遞上名片，童科長沒接。
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' W7 p, e! [5 T/ }! `- _　　場面就開始尷尬了。
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0 T* p, b% X& o3 d" N: C' l: A/ ~　　我遞上產(chǎn)品的說明書，正準(zhǔn)備給他介紹時(shí)候，童科長一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說明書仍進(jìn)垃圾桶里。然后對我說
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　　“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”
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7 p1 P* l. U" s  g1 X$ m; ?( u3 M　　這是個(gè)封閉性的話題。回答有事和沒事，都不合適。

　　我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產(chǎn)品?！?br /> # T& k/ p7 A0 F! q, D! x
　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。
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　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。

　　那童科長見我還在就又說
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) e# S; e3 F- ?$ y: e$ y　　“你有什么 事情嗎?“
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0 w8 O$ C6 ?2 o+ ?  }　　日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。

　　拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門都不讓進(jìn)。
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　　我敲開技術(shù)部張工的門時(shí)候。

6 [+ O0 s) g, L6 T# D( Y' f  w　　張工開了門就問我是干什么的?

　　我回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術(shù)公司的”i
1 C2 y) z2 _( ~  _/ `
# B* e* {# U4 M, Y/ W! a　　張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。

　　把我邊向門外推邊說:

　　“我們不用德國佳菱的產(chǎn)品?！?font class="jammer">7 |! [8 i/ ]' p% u( u& D

& v/ y6 D5 g, ?( u　　然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了。
' @# [; l/ l- U8 R- G: H+ Q
* b3 v7 p) L( i* U, J' j1 Q1 D　　拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。
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　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問題，而是有些事情確實(shí)需要時(shí)間來消弭的。

　　有沒有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢?
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9 A) [* u/ F" P6 D2 o　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：
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　　1， 鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理，到我們德國本部考察，覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長。
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　　2， 供應(yīng)處處長因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。
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　　3， 長期合作中，供應(yīng)處長拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。

* P# X* ]2 r( X' n, U# H, ^　　4， 事情在集團(tuán)公開后，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導(dǎo)致處長落馬，所以有點(diǎn)內(nèi)疚，就在全集團(tuán)正式的處級(jí)大會(huì)上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國佳菱產(chǎn)品。

# G; U  N7 e/ w' D　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因?yàn)樗臀覀冇嘘P(guān)系。

　　我們現(xiàn)在是過街的老鼠了。

0 _! ]% p, b( M0 e　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

　　現(xiàn)在的情形很糟糕。

　　營銷語錄：銷售就是個(gè)試錯(cuò)的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。
. [: `) M) X2 Q
　　反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。

9 U0 `" C2 y* I- }5 ]" Z8 r8 W第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?
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　　接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時(shí)，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類似的處境。

　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。
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　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個(gè)賣保險(xiǎn)的。他們收集了大量的潛在客戶信息。
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　　但信息多和拿到訂單是2個(gè)概念。

　　7月底的時(shí)候一個(gè)周一上午，例行會(huì)議。
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　　聽到王笑張雨匯報(bào)工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個(gè)低點(diǎn)了。
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( |) c* ~/ u" V; K8 m: Z! c9 w& T　　我知道這時(shí)候是需要提高士氣的時(shí)候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語言的激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
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/ a% o" u: V8 w% d$ \; O. L: w　　“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶?”，我問手下的2個(gè)兵道。

　　“我沒有?！睆堄暾f。
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　　“我到是有一個(gè)，也給你匯報(bào)過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶，幾乎沒什么機(jī)會(huì)了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了?！?張雨說。

4 D, A- ~" W& J  o& m7 [; @　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報(bào)，是知道一些情況的。
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( P, r1 k/ I- z- i+ N　　荊門鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬。
$ a6 i9 N3 a; p1 n
$ _& Q% w+ @0 f　　負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長。
) z9 B( p# E- Z$ k& C. w: O: ]
) p+ k# s5 a2 d　　而朱科長和他的上級(jí)，基建處的處長牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了。

　　競爭對手是通過市里管工業(yè)的副市長找的礦長，這樣做的關(guān)系。

　　所以我們成功的希望很渺茫。
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　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個(gè)管土建的人口中套出來的。

0 H0 g4 C8 L$ l: z5 e2 A& }　　我決定拿下荊門鐵礦這個(gè)合同。
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　　我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會(huì)場上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個(gè)訂單的時(shí)候，張雨和王笑看我時(shí)候的驚異的表情。
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; g% M2 I- i- h9 j# |* n　　在他們眼里，我或者是個(gè)自說自話的大話狂吧?

　　或者是個(gè)瘋子吧?

　　我在荊門住了一個(gè)禮拜，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個(gè)好印象。

8 F7 v3 R6 Z) _+ T2 ?　　經(jīng)過一個(gè)禮拜的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級(jí)推薦我們都不敢。

" C# c; j4 P  r/ E! @; L　　但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。
8 `% E9 K* ]) |# f6 v8 K
　　事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長那里見到我的競爭對手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個(gè)人。
( X5 @1 s$ z9 a5 t- m* i) k
　　董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。
/ {4 K9 S6 G+ U6 d' w
/ f$ J% G/ h5 X　　我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待。

　　一直等到董路和陳軍出來。

　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識(shí)一下。”我對他們兩個(gè)說到。

0 T2 P6 W" x1 r+ j　　交換了名片，然后我對他們說：
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" i3 [4 i8 h0 K" j7 u' W　　“你們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的好啊，我是新來這個(gè)市場的，也是新調(diào)來負(fù)責(zé)這個(gè)市場的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”
: a+ F: J) S( U1 w2 K, U5 M
　　陳軍很好奇。就問我以前在那里做的。

　　“我在上?？偛孔龅?，這個(gè)省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負(fù)責(zé)的?！?font class="jammer">; b$ L; S4 O6 ^% }% V, D

　　“我們整個(gè)公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個(gè)新手弄到這里了?！蔽覍λ麄冋f。
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) p/ p+ Q7 N' \6 @　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊。”陳軍對我說。
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, p- T! G. V; {! S　　“那是，那是，雖然是同行，但是競爭中也會(huì)有合作，以后常常聯(lián)系啊。”我熱情的說。
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* d2 j# O; l' o; p4 W0 L2 o　　“那是，那是，常常聯(lián)系?！?br /> & b! r% {. h: J. X1 b8 J
9 H1 g% B) Y  c# I6 T　　在回到合肥的第二天，我就獨(dú)自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善。

　　約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。

0 `; [. D" s: i- V8 j- [　　在上島咖啡屋一個(gè)包房里。

/ _! p& ?& X7 z3 t! v- W* _　　客套了一番，我對陳軍說;
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　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“

　　“我們這個(gè)公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的?！标愜姴换卮鹞业膯栴}，發(fā)出感嘆說。

" i% }3 ?2 i! [% j0 j. S　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國人很遵守法規(guī)，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養(yǎng)老，。”，我繼續(xù)說服陳軍道。

　　“如果你和董路想動(dòng)一動(dòng)，無論什么時(shí)候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)。別的不敢講，推薦你們進(jìn)我們上?？偛窟€是能做到的，就是一句話的事情?！?。我說
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% e8 Q+ `& f) x4 p8 u3 x' ~　　“到時(shí)候再說吧?！?，陳軍說。
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$ M$ l( L% `0 w. X. D; R4 n8 u　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊?！蔽覍﹃愜娬f。
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　　在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標(biāo)書。
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4 l- D9 u' q  @　　我買了標(biāo)書。
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0 K" e! O, v  y7 Y( T7 O　　正在辦公室做標(biāo)書，突然滴滴滴滴，一陣手機(jī)鈴聲，。
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　　我一看是陳軍打的。就接了。

! n2 k8 f/ E8 y$ ]9 e1 E4 Q　　“你好，我是陳軍?！?br /> 3 ^, a. T( _4 [6 Q2 i( T
　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯。”我說。

　　“不了，我在公司?？茨闵洗握f想做這單子，很誠心。我也是想幫人，就估計(jì)下我們這次投標(biāo)的價(jià)格估計(jì)在165萬左右。我估計(jì)的，不一定對啊?！标愜娨辉俣诘健?br /> ; ~7 W- Q" {* H6 [
4 }( q; y2 j. F* y4 `# S　　“謝謝，謝謝。真誠感謝。你有時(shí)間就給我打個(gè)電話一起聚聚吧?！蔽艺f。

　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價(jià)格，我作標(biāo)書有了分寸。
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( ]1 o! O9 R& W　　不出意料。中標(biāo)候選人2家。
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. |( @' Z9 z/ Y& X　　金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬為第一中標(biāo)候選人。

. X# U/ s3 w* y0 C7 ?3 }8 J　　我公司投標(biāo)價(jià)是159萬為第二中標(biāo)候選人。

　　開標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦。

; |' ^) G- [0 l* D: l3 q8 d　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。

　　直接找到朱科長，對他說。
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8 r0 y+ V' O7 |6 r5 }　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求?！?br />   G/ V( ?* v3 R& G  s
8 _$ n& N: R; w) @; n& d  X& a　　“哦，?”朱科長不置可否的說了一句
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　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤，一個(gè)水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會(huì)出質(zhì)量問題，。嚴(yán)重時(shí)候會(huì)使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。
! {3 O5 z5 S+ U$ G+ z0 Q
　　“一個(gè)安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評估他們泵的風(fēng)險(xiǎn)。我之所以這樣說，是因?yàn)槲易鳛橐粋€(gè)銷售人的良知才這樣說的。本來不應(yīng)該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價(jià)，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”
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- R6 H& R* h6 R: S* V2 N- x　　我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動(dòng)了。

　　朱科長本來就和我關(guān)系可以，只是上層被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴(yán)重，所以他就把這問題向上報(bào)了。

0 F! H4 \( c1 P3 }( Q: X" r　　他們打電話，讓競爭對手解釋這件事。
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　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時(shí)候態(tài)度傲慢些。

　　陳軍在早些時(shí)候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。、
( Y. Y! D. w/ M% O" A  e4 W
) `. D4 C- X% a: b　　董路也默許了一些想法。
, e+ V/ z% X  }. V! e
, Q2 l1 B2 ?/ t+ G% }7 K& p　　所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時(shí)候，他又態(tài)度很傲慢。

　　這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。

- T( l5 S% Y) U1 @9 x7 {7 K/ z　　在開完標(biāo)的第4天。

　　他們通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國佳菱公司中標(biāo)。
1 Q* g1 k) i: Z* P0 l' z# x4 o* r
1 q# E" U, i% @. R　　銷售語錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒效率的事情。
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作者: cc果凍    時(shí)間: 2014-7-25 13:52
看著這網(wǎng)名-她笑著說我有點(diǎn)色，真是取得的恰如其分，有點(diǎn)輕佻而又讓人覺得親近，一看就是銷售高手。很難見到重工設(shè)備的銷售小說，轉(zhuǎn)載大家分享，沒看過的就百度搜索作者網(wǎng)名-她笑著說我有點(diǎn)色，哈哈

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作者: 709079691    時(shí)間: 2014-7-25 14:07
  險(xiǎn)惡啊，原來做銷售也有那么多講究，看的真過癮；希望CC俠多多發(fā)表，給我們這種小毛球YY下。

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作者: 土豆俠    時(shí)間: 2014-7-25 14:22
看過，色哥的經(jīng)典之作，進(jìn)天涯必看下色哥的動(dòng)態(tài)。

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作者: 聽、一首歌    時(shí)間: 2014-7-25 14:33
還請樓主說出這本書的書名

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作者: 深圳中瑞機(jī)械手    時(shí)間: 2014-7-26 10:15
-她笑著說我有點(diǎn)色

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作者: siyuan6686    時(shí)間: 2014-7-26 22:48
有點(diǎn)色就對了

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作者: 浮生VS半日    時(shí)間: 2016-11-18 16:36
你那個(gè)色不就是男人本色么！

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