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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 模擬談判:廣告代理權(quán)。 [打印本頁(yè)]

作者: 我很呆 時(shí)間: 2014-11-14 17:27
標(biāo)題: 模擬談判:廣告代理權(quán)。
本帖最后由我很呆于 2014-11-14 17:30 編輯

情景如下:國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站。云集了大量專業(yè)人士。行業(yè)分布廣泛且全面。在沉淀了十年之后。有了知名度。但并不一定有品牌影響力。
該網(wǎng)站現(xiàn)在需要商業(yè)的拓展。堅(jiān)實(shí)并健康發(fā)展。

這個(gè)網(wǎng)站可以做什么?
可以做為獵頭服務(wù)。但不一定有獵頭公司的品牌效應(yīng)。
可以提供技術(shù)咨詢。但不一定有咨詢公司技術(shù)深度。
可以提供技術(shù)培訓(xùn)。但不一定有培訓(xùn)公司的吸引力。
可以提供交流平臺(tái)。但不一定那啥啥。
可以提供廣告推廣。但不一定要立竿見(jiàn)影的時(shí)效性。

那么問(wèn)題來(lái)了。只要有一項(xiàng)做好。都會(huì)比外面的專業(yè)機(jī)構(gòu)有更大的潛力和發(fā)展?，F(xiàn)在就拿廣告潛力這一項(xiàng)開(kāi)刀。

第一輪和網(wǎng)站初步交流。廣告代理。
基于怎么的框架？
你給我代理權(quán)。全國(guó)還是區(qū)域？行業(yè)限制？
多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)之類必須拉到廣告。一年要求多少?gòu)V告？
協(xié)議合同多久？試用多久？
違約細(xì)則？代理權(quán)解除。怎樣的條款？
網(wǎng)站能給予怎樣的支持?

引入那些行業(yè)廣告？還是引入某些公司入駐網(wǎng)站？

網(wǎng)站答復(fù):先做出業(yè)績(jī)?cè)僬f(shuō)。

第二輪談判:
基于第一輪的反應(yīng)。該網(wǎng)站很謹(jǐn)慎。并且我沒(méi)有給他展現(xiàn)自己的資源和實(shí)力。沒(méi)有合理的說(shuō)法。說(shuō)服網(wǎng)站信服。
那么第二輪便開(kāi)始拿出自己的資源。并且向網(wǎng)站說(shuō)明。先出業(yè)績(jī)。再談代理權(quán)這事。阿呆肯定是不會(huì)干的。
打個(gè)比方說(shuō)。地主有一塊好地。土壤肥沃。阿呆可以在這個(gè)地上種出好莊稼。阿呆有種子。有農(nóng)活技術(shù)。但是地主不信，非要阿呆先拿出客戶的果子訂單。才肯把地租給我。讓我種出果實(shí)。

這種模式對(duì)于阿呆來(lái)說(shuō)。非常被動(dòng)。對(duì)網(wǎng)站而言肯定有主動(dòng)權(quán)。
那么大家?guī)桶⒋舫鰝€(gè)主意。該怎么和網(wǎng)站聊第二輪呢。
以上純屬虛構(gòu)。如有雷同。純屬扯淡！

作者: baikenor 時(shí)間: 2014-11-14 18:41
怎么說(shuō)的好像社區(qū)啊

作者: 天擎 時(shí)間: 2014-11-14 21:40
風(fēng)險(xiǎn)和利益成正比！

作者: zerowing 時(shí)間: 2014-11-15 01:54
1。緣木求魚(yú)不如退而結(jié)網(wǎng)。網(wǎng)，必須是實(shí)際的，不用結(jié)大，夠網(wǎng)一魚(yú)即可。
2。網(wǎng)魚(yú)的關(guān)鍵不在于大小，在于速度。這個(gè)速度就是你的實(shí)力。實(shí)力能展現(xiàn)即可，切不可翻底。
3。明修棧道，暗渡陳倉(cāng)。先將談判引至風(fēng)口浪尖，針尖對(duì)麥芒，兩不想讓。然后峰回路轉(zhuǎn)，自退一步求其次，并以己方已退挾持對(duì)方做出更多的讓步。必須要說(shuō)，這種讓步一定不要是當(dāng)時(shí)的，要著眼于中期或中短其的讓步。比如，3月內(nèi)達(dá)到什么水平，要到什么代理權(quán)益之類。這里必須要說(shuō)，所謂讓步，不是真的讓，而是在展示己方實(shí)力后讓出的前期利益，而前期利益一定要有誘惑力但是卻必須依靠中后期支持才能得到。這個(gè)度只能當(dāng)事人自己把握。
4。只談意向，不談實(shí)文。把所有落于紙上的東西放到后面的談判上。原因只有一個(gè)，只有你裝傻，對(duì)方才會(huì)上套。你裝得越像，對(duì)方才會(huì)套得越牢。
舉個(gè)例子吧，還是地主的那塊地。關(guān)于這塊地的結(jié)癥在于對(duì)于地主，絕不會(huì)讓別人拿自己的地搞實(shí)驗(yàn)，對(duì)于農(nóng)民，絕對(duì)不會(huì)不談收成分配先干活。這其中的問(wèn)題關(guān)鍵是時(shí)間差。如果是當(dāng)天中，當(dāng)天收的買(mǎi)賣(mài)，結(jié)癥就不攻而破了。所以，解決時(shí)間差就能解決這個(gè)矛盾點(diǎn)。比如你是農(nóng)民，你當(dāng)然不可能立馬讓地里長(zhǎng)出莊稼來(lái)。但是你可以找一塊稍微貧瘠的小地，讓地主看看你去年的成果。而一定要明確的是，一定是貧瘠的小地。肥了，大了不進(jìn)不足以說(shuō)服，反而容易讓地主起歹心。比如地主有20畝，你只給他看一個(gè)5分的貧地。實(shí)打?qū)嵉哪?分給他算一個(gè)20畝你能干的收益。這個(gè)收益只要足夠，你的這個(gè)餌食才會(huì)讓地主上鉤，跟你談深入的東西，比如怎么種，種什么，但絕對(duì)不會(huì)立馬跟你談最后怎么分。你也不要立馬要求最后怎么分。你可以談你種什么，怎么種，上什么肥。什么時(shí)候開(kāi)花，怎么授粉，怎么驅(qū)蟲(chóng)，把他侃的越暈越好。然后許諾他一個(gè)短期的目標(biāo)，比如多久讓他能看到壯苗之類，看不到你賠錢(qián)走人。這個(gè)賠錢(qián)走人就是退一步，而通過(guò)退這一步，為的是掙到前期的下套時(shí)間。
你掙到了時(shí)間，對(duì)方也看到了你的讓步，你就可以談完這些條件后，跟他談最后的收益，怎么收，怎么分。但是必須有字據(jù)，有老爺最后能斷你的官司，不庇他，能讓你分得到并且分多少要根據(jù)你的收益浮動(dòng)。玩完這些后，才是你怎么真正運(yùn)作和下套的時(shí)候。
怎么下套，方法就多了。你可以精心培育一批高產(chǎn)稻，護(hù)理?xiàng)l件苛刻，但是短期就能看到喜人的苗子。苗子出來(lái)了，你就可以跟地主吹地有多么好，你管得多么細(xì)。然后借著這個(gè)沖地主下刀子，要求提高分成。因?yàn)槭墙o的你短期試驗(yàn)。你只要這個(gè)時(shí)候撂挑子，在利益面前，地主是絕對(duì)松不開(kāi)這口肉的。所以，只要你開(kāi)價(jià)合理，你的要求就能得到滿足。
當(dāng)然，這只是個(gè)例子。舉得不好，只是說(shuō)下思路。
當(dāng)然，銷售上也有很多名例。比如一個(gè)人趕著一大群羊，投宿一人家。家中只有一騷婦（沒(méi)有什么歧視，就是個(gè)故事）。騷婦拒絕牧羊人投宿，牧羊人委屈求全，以一只羊的代價(jià)獲得了進(jìn)門(mén)的資格。接著，又依次以一只羊的代價(jià)陸續(xù)換得了水、食物。接著，牧羊人繼續(xù)忍痛割愛(ài)，用5只羊的代價(jià)獲得了同騷婦同睡一床的資格。后面又是以一件衣服一只羊的代價(jià)脫光了騷婦，成功調(diào)情。而到這個(gè)時(shí)候，帶來(lái)的羊已經(jīng)都作為代價(jià)送給了少婦。不過(guò)，因?yàn)槭球}婦，且調(diào)情正歡，牧羊人適時(shí)終止一切的行為，只留下一個(gè)寂寞難耐，欲求不滿的騷婦。于是，一切的轉(zhuǎn)折從此開(kāi)始。牧羊人開(kāi)出了諸多條件方答應(yīng)滿足騷婦的求欲之請(qǐng)。于是，懂得如何投入的牧羊人，不僅免費(fèi)享受了投宿的全套服務(wù)，而獲得額外的深夜享受。
這個(gè)故事很爛，但卻很說(shuō)明問(wèn)題。不過(guò)對(duì)于呆貓，俺相信說(shuō)這些應(yīng)該足夠了。

作者: 逛逛論壇 時(shí)間: 2014-11-15 08:51
呵呵，騷婦隔墻有個(gè)英俊而寂寞難忍的小伙子正在偷窺呢，這時(shí)適時(shí)就沖了進(jìn)去。。。。。。。。。。。

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