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標(biāo)題: 剛寫好的第二季度業(yè)績(jī)分析報(bào)告，發(fā)上來(lái)請(qǐng)網(wǎng)友提提意見(jiàn)！ [打印本頁(yè)]

作者: jesuisdj 時(shí)間: 2015-6-19 09:50
標(biāo)題: 剛寫好的第二季度業(yè)績(jī)分析報(bào)告，發(fā)上來(lái)請(qǐng)網(wǎng)友提提意見(jiàn)！
眼看上半年結(jié)束了，我也要寫季度報(bào)告了，剛寫好了一份，請(qǐng)諸位機(jī)械行業(yè)的大神給提提意見(jiàn)，還需要做哪方面的分析和陳述？

有個(gè)做非標(biāo)設(shè)備的客戶曾經(jīng)跟我抱怨說(shuō)，他們大老板市場(chǎng)開發(fā)不給力，全靠之前認(rèn)識(shí)的一些老朋友介紹客戶，基本不出去跑。過(guò)了年到現(xiàn)在基本沒(méi)有活兒可以干，處于守株待兔的那種狀態(tài)，每個(gè)月干賠幾萬(wàn)塊，作為公司骨干之一，他感到很困惑，創(chuàng)業(yè)到底該怎樣堅(jiān)持下去？

雖然我是配件行業(yè)，跟非標(biāo)設(shè)備情況不太一樣?？墒俏腋杏X(jué)作為市場(chǎng)開發(fā)人員，尤其是中小企業(yè)，必須要至少每?jī)蓚€(gè)月或者每季度做市場(chǎng)分析和公司銷售業(yè)績(jī)對(duì)比分析，必須要及時(shí)的了解自身和市場(chǎng)發(fā)展，及時(shí)調(diào)整公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和管理，才能更好的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。摸著石頭過(guò)河，守株待兔的市場(chǎng)開發(fā)者是最要不得的。有人很牛氣滴說(shuō)，我們是大設(shè)備，三年不開張，開張吃三年，不像你們小河長(zhǎng)流水?？蓡?wèn)題是不管有沒(méi)有訂單，市場(chǎng)總是在不斷變化的?。繘](méi)有定期的持續(xù)精確的市場(chǎng)分析，企業(yè)如何自處呢？！

先說(shuō)說(shuō)我的幾個(gè)觀點(diǎn)，歡迎大家拍磚：

第一，先要看這個(gè)季度的業(yè)績(jī)?nèi)绾危欠襁_(dá)到預(yù)期的增長(zhǎng)目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)到，分析其原因；

第二，統(tǒng)計(jì)流失客戶以及流失的主要原因，例如貨期，質(zhì)量，價(jià)格或者其他原因的投訴（了解自身運(yùn)營(yíng)的不足之處，及時(shí)改進(jìn)）；有時(shí)候流失客戶也會(huì)因?yàn)閷?duì)方并購(gòu)，采購(gòu)人員流動(dòng)，對(duì)方運(yùn)營(yíng)問(wèn)題等等，這屬于客觀原因，對(duì)今后的市場(chǎng)開發(fā)有借鑒意義；

第三，統(tǒng)計(jì)新增客戶，從何種渠道獲得新客戶，新客戶是否具有長(zhǎng)久合作的潛力？

第四，客戶主要構(gòu)成，有時(shí)候一家優(yōu)勢(shì)客戶會(huì)占到公司整體銷售額的90%，這既是好事，也不是好事。好處在于針對(duì)一家客戶，貨物不雜亂，工作相對(duì)統(tǒng)一，容易協(xié)調(diào)。但是一旦對(duì)方出現(xiàn)任何問(wèn)題，供應(yīng)商將遭受毀滅性打擊，難以為繼。這其實(shí)是一種不利于健康發(fā)展的結(jié)構(gòu)，就算是天津三星業(yè)體這樣龐大持久的客戶，如今也搬遷到越南，訂貨量越來(lái)越少。作為合格的市場(chǎng)開發(fā)者，必須要發(fā)展第二，第三優(yōu)勢(shì)客戶，將客戶構(gòu)成發(fā)展更加均衡，做到東方不亮西方亮的地步。

第五，對(duì)比去年同期，今年銷售發(fā)展的新動(dòng)態(tài)，也會(huì)在側(cè)面折射出整個(gè)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)。

再說(shuō)我做的第二季度市場(chǎng)開發(fā)和銷售業(yè)績(jī)報(bào)告，縱觀2015上半年，Q1和Q2加起來(lái)，銷售額比去年同期增長(zhǎng)了百分之十，但純利潤(rùn)紋絲沒(méi)動(dòng)，這也就意味著利潤(rùn)率在不斷的降低。這個(gè)趨勢(shì)和原因我早在第一季度的市場(chǎng)開發(fā)報(bào)告中提過(guò)，有興趣的可以看看我在論壇三月底發(fā)表的那篇文章。

去年底我們本來(lái)定的銷售額增長(zhǎng)為百分之三十，這樣即使在利潤(rùn)低有所下滑的情況下，大幅度的銷售額增加也會(huì)提高整體利潤(rùn)，這樣有助于我們擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。但現(xiàn)在看來(lái)情況遠(yuǎn)沒(méi)有我想的樂(lè)觀。一些看好的行業(yè)和大客戶沒(méi)有如期的增量，增長(zhǎng)的這百分之十大部分來(lái)自于散戶，是各位銷售辛勤努力開拓市場(chǎng)的功勞。作為主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)的主管，心情是日復(fù)一日的沉重，有一種困在瓶頸的感覺(jué)，就是無(wú)法突破目前的能力，再上一個(gè)新臺(tái)階。

本來(lái)想說(shuō)幾句現(xiàn)在的大環(huán)境，但是又有推脫自己責(zé)任的嫌疑，畢竟是主管市場(chǎng)開發(fā)的啊，拿了那份工資就不能靠天吃飯。唯一可以慶幸的是，我們的客戶結(jié)構(gòu)顯然比之前更加合理和健康了。幾家大客戶共同支撐起大部分銷售業(yè)績(jī)，不會(huì)因?yàn)橐患业囊馔馇闆r，而造成公司整體的業(yè)績(jī)下滑。需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是我們需要把預(yù)期下調(diào)到百分之二十，如果2015年銷售額增長(zhǎng)百分之二十，利潤(rùn)額增長(zhǎng)百分之5-7，現(xiàn)在看將會(huì)是比較可能的狀態(tài)。

俺也就這能力了，將近四年來(lái)，兢兢業(yè)業(yè)的工作，一日不敢懈怠，自從主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)這部分工作以來(lái)，更加倍感壓力。從兩年前的業(yè)務(wù)低谷，到現(xiàn)在整體業(yè)績(jī)穩(wěn)定上升局面，已經(jīng)是盡了全力了。再想突破性的發(fā)展，依照現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，目前幾率比較小。我自己呢，可能有點(diǎn)保守，業(yè)績(jī)暴漲是好事。但是現(xiàn)在整體穩(wěn)定，逐步上升的情況，也有助于我們公司積累沉淀，逐步完善自身的管理和運(yùn)營(yíng)。多年打造出自身的企業(yè)商譽(yù)。

通過(guò)市場(chǎng)和客戶反饋，來(lái)對(duì)公司的整體管理和運(yùn)營(yíng)提出合理化建議；調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)到一個(gè)建設(shè)性的合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的程度；提高銷售人員的整體素質(zhì)和工作效率，這是我們之前已經(jīng)做好的。至于發(fā)展，我不建議盲目的擴(kuò)大，尤其在目前的這種大環(huán)境下，有些同行為了搶占市場(chǎng)，采用超乎尋常比例的押款來(lái)獲得銷售額的增長(zhǎng)，一旦下游客戶的資金鏈斷裂就自身難保。與其火中取栗，急于求成，不如踏踏實(shí)實(shí)做好自己管理和產(chǎn)品，伺機(jī)而動(dòng)。

另外說(shuō)幾句題外話：這幾天老有人問(wèn)我銷售的秘訣是什么，其實(shí)挺簡(jiǎn)單的。第一是敬業(yè)，全身心的投入工作，盡量少上淘寶，看八卦新聞，少點(diǎn)張家長(zhǎng)李家短的是非，多考慮點(diǎn)工作；第二就是要誠(chéng)信，負(fù)責(zé)，配件是靠持續(xù)走量的，要把工作當(dāng)做后半輩子的飯碗一樣珍惜，沒(méi)有人可以讓你一直忽悠下去，所以做事情要認(rèn)真負(fù)責(zé)任，誠(chéng)實(shí)守信。如果人人都這樣，中國(guó)的制造業(yè)一定會(huì)有所改觀！

作者: 檸檬子 時(shí)間: 2015-6-19 09:59
學(xué)習(xí)了，謝謝分享

作者: 江蘇阿虎wyh 時(shí)間: 2015-6-19 10:12
的確，踏踏實(shí)實(shí)做事才是正道!才是長(zhǎng)久之道！銷售的秘訣是什么，其實(shí)挺簡(jiǎn)單的。真誠(chéng)守信，了解人之所需，然后共贏之！

作者: 老人與海221 時(shí)間: 2015-6-19 10:33
銷售的秘訣是什么，第一是敬業(yè)，全身心的投入工作第二就是要誠(chéng)信，負(fù)責(zé) 不止銷售，所有從業(yè)人員都應(yīng)該做到這些就能良性循環(huán)了

作者: 小李飛刀樂(lè)呵呵 時(shí)間: 2015-6-19 10:42
這種企業(yè)是屬于高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。有一天是運(yùn)氣，沒(méi)有一天是正常。
穩(wěn)健的企業(yè)不一定全靠老板一個(gè)人。不管幾個(gè)人，其市場(chǎng)是層層推進(jìn)的。有大目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)、前期接觸項(xiàng)目、投標(biāo)項(xiàng)目、中標(biāo)項(xiàng)目、實(shí)施項(xiàng)目、等等滾動(dòng)。只要一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子，到期肯定是青黃不接的。
這個(gè)就是預(yù)算核心的一部分。否則就是碰運(yùn)氣。理智的投資者一般是不會(huì)投這種不穩(wěn)健管理架構(gòu)的企業(yè)的。

作者: 精密凸輪分割器 時(shí)間: 2015-6-19 11:01
把工作當(dāng)做后半輩子的飯碗，謝謝，學(xué)習(xí)了 .

作者: 啊勇 時(shí)間: 2015-6-19 12:31
敬業(yè)啊

作者: ygang86 時(shí)間: 2015-6-19 13:16
學(xué)習(xí)了寫得蠻不錯(cuò) 謝謝

作者: jesuisdj 時(shí)間: 2015-6-19 13:17
自己頂一個(gè)吧

作者: 雨傾城 時(shí)間: 2015-6-19 13:27
客戶和公司老板不接受國(guó)產(chǎn)配件，沒(méi)辦法。都是國(guó)外的

作者: 冰是睡著的水yp 時(shí)間: 2015-6-19 15:41
花花，點(diǎn)個(gè)贊

作者: dhihi 時(shí)間: 2015-6-20 15:57
行業(yè)少見(jiàn)這么負(fù)責(zé)做市場(chǎng)管理的，還是民營(yíng)企業(yè)，贊樓主。

作者: jesuisdj 時(shí)間: 2015-6-22 12:12
自己頂一個(gè)把。

作者: 逛逛論壇 時(shí)間: 2015-6-22 14:10
弱弱問(wèn)一句，盡管人工在政府指導(dǎo)下飛漲，這幾年原材料也一落千丈。這兩者對(duì)凈利潤(rùn)的影響有沒(méi)有個(gè)統(tǒng)計(jì)？

作者: 455090392 時(shí)間: 2015-6-22 19:50
學(xué)習(xí)，支持島主

作者: n9ga1 時(shí)間: 2015-6-23 07:08
敬業(yè)??！敬業(yè)?。?！

作者: 發(fā)而無(wú)法 時(shí)間: 2015-6-23 13:59
頂島主，不過(guò)目前網(wǎng)絡(luò)和快遞物流的發(fā)展，南方的價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯

作者: jinn9ga1 時(shí)間: 2015-6-23 17:03
老板是新思維

作者: 我是丹尼巢 時(shí)間: 2015-6-25 12:34
學(xué)習(xí)ing

作者: zhul_08@163.com 時(shí)間: 2015-6-26 08:29
說(shuō)的太好了，大贊！

作者: 北海zcm 時(shí)間: 2015-7-10 15:59
說(shuō)的很好，好企業(yè)都是干出來(lái)的。弄虛作假的早晚會(huì)完蛋。只有一步一步的把產(chǎn)品做好，誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)才會(huì)成長(zhǎng)。

作者: 純氧兒 時(shí)間: 2015-7-15 09:36
學(xué)習(xí)了

作者: limbach 時(shí)間: 2015-7-17 11:50
頂一個(gè)

作者: hyd99021 時(shí)間: 2015-7-18 11:43
受教了

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