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標(biāo)題: 銷(xiāo)售與采購(gòu)之間的關(guān)系，一個(gè)小案列 [打印本頁(yè)]
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-19 16:59
標(biāo)題: 銷(xiāo)售與采購(gòu)之間的關(guān)系，一個(gè)小案列
背景： A - 某公司總部采購(gòu)部 ，   B - 該公司項(xiàng)目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應(yīng)商（負(fù)責(zé)B區(qū)域的銷(xiāo)售） , X4 I/ R: p8 U

( H7 t3 U3 y9 A. V; D, _" L事件： 最近C給A捅了個(gè)大簍子， 而因項(xiàng)目特殊性，所以C 連同其公司的技術(shù)人員 會(huì)長(zhǎng)期駐扎在B處。
& D. E8 @1 B8 K0 v1 X* |4 q- Q  p: ]. Q! K5 L. R
B處每周都會(huì)有（零件維修需求）外發(fā)，而C是供應(yīng)商，近期A 到 B處考察后發(fā)現(xiàn)，B處累積了好多零件維修外發(fā)到C處的單據(jù)，+ X! c9 S9 i+ E# {! x

, F1 K0 i& k+ P9 _: o* Z同時(shí)這些單據(jù)在ERP里都是沒(méi)有記錄的，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是C直接跳過(guò)A ，與B 直接約定“直接把零件發(fā)給我，我來(lái)給你維修”
1 M5 U, n* D4 Y
, d- T- E, X, k- s這件事情直接造成B處庫(kù)存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問(wèn)。7 q0 u0 l. a( |* Y! l

3 A8 j. L& u/ t/ t+ p* S% ~6 oC - 背景 ：一家質(zhì)量?jī)r(jià)格都還可以，替換不掉（指定）供應(yīng)商。: C9 e% W# Z9 M0 V. g( K1 N

2 q" M# I: @7 p0 e, W8 _A - 背景：話語(yǔ)權(quán)很低，可以掌控付款進(jìn)度，對(duì)前期供應(yīng)商篩選有一定影響能力。. q) O' t# j! l# O' I5 g* X# u
7 B$ X! `. M6 q5 t1 ]% v' z9 I
如果你是A ，你會(huì)如何與C交涉？
. a, {- g  P8 Y- ?* l4 _0 x
$ f4 z. R! R( u4 y也看了好多文章，看見(jiàn)好多銷(xiāo)售對(duì)采購(gòu)的鄙視，你可以鄙視采購(gòu)，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規(guī)則的企業(yè)，跳過(guò)采購(gòu)，4 `3 r# T+ X  O' C

6 s4 p; X* V, P, v" c/ Q就是破壞規(guī)則。) B) G" `+ b7 [0 B; [5 i
% v% m5 U& m3 ?0 {4 @
) b( u8 p6 L: G2 O; ?; r. v2 s0 I% c
: g0 s6 E- D1 n% `) H& `1 T. E, x; ?
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作者: 非常    時(shí)間: 2015-8-19 17:42
1.對(duì)于供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，除非那個(gè)零件在你所能開(kāi)發(fā)的范圍內(nèi)只有一家在做，沒(méi)轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開(kāi)發(fā)兩家相同零件供應(yīng)商。; b8 U  H' ^. C  x
2.和C說(shuō)：可以從單據(jù)著手，單據(jù)肯定有個(gè)時(shí)效性，放個(gè)幾個(gè)月，再入賬，再付款，如果財(cái)務(wù)審核仔細(xì)點(diǎn)，那會(huì)找麻煩，付款會(huì)出問(wèn)題。C是要收錢(qián)的，收不到錢(qián)，老板不坎他??！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說(shuō)話太強(qiáng)，不開(kāi)心了，如果B那里對(duì)C的質(zhì)量吹毛求疵，那C就難做。. M, ]0 m$ p. R+ h: E
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實(shí)在擺不平，匯報(bào)你上級(jí)了。
作者: 大色貓    時(shí)間: 2015-8-19 18:19
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作者: negtive    時(shí)間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項(xiàng)目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒(méi)有體現(xiàn)，容易給A“惹麻煩”。是這個(gè)意思吧。
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. d  V2 z' R. I4 g# Y3 I  YA應(yīng)該跟B和C印證下這個(gè)“獨(dú)立結(jié)算”的渠道和范圍還有款項(xiàng)的規(guī)模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺(jué)得就沒(méi)什么好做的了。盡可能跟帳吧。1 j; p+ w- F% T* X, `* Q: Z- S0 B

4 w: }. B! Y9 P' [* U+ y' I很多部門(mén)討厭采購(gòu)，主要就是這個(gè)ERP流程對(duì)人家沒(méi)幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過(guò)來(lái)要是方便快捷，誰(shuí)沒(méi)事非自己寄件又催單呢。
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; A) @$ i* _, c2 W5 c  a& ^別跟我扯貪污回扣的爛事，那個(gè)都是采購(gòu)流程不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪?img src="static/image/smiley/default/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />。
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
5 x* c% X$ V) I1 |延期付款。造成供應(yīng)商不及時(shí)配合。造成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題事宜。B一紙報(bào)告發(fā)到總部。把A搞一次。
/ A) @. C2 q! |) ?# n$ p2 [# Y. TA該怎么接招？
6 L7 J: ^9 u$ y5 B- w$ c$ A ...

* ~' X& V: s# J1 G我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項(xiàng)目” 這個(gè)旗扯的太大了，不論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，在我短暫的工作經(jīng)驗(yàn)中，采購(gòu)總要背黑鍋。: R. c# J; b! e% g1 C# M

* H! e. ?7 [, R$ ~- o: E, ?" e這屬于部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-20 11:29
negtive 發(fā)表于 2015-8-19 20:36 ' W' i0 r6 H% A5 P  x9 `
lz你是A吧，項(xiàng)目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒(méi)有體現(xiàn) ...
/ }; O6 C+ \! ^; m3 K8 E) N
實(shí)際上A能做的 有且只有 匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，與C對(duì)賬 ，另外B沒(méi)有任何項(xiàng)目物料獨(dú)立結(jié)算權(quán)限
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19 , E" b0 M/ ?$ Z4 T( b+ o' y4 f
延期付款。造成供應(yīng)商不及時(shí)配合。造成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題事宜。B一紙報(bào)告發(fā)到總部。把A搞一次。
- k  C$ n  y7 z* g$ ]% G( mA該怎么接招？
) F2 G- |% f. M1 i% _/ ? ...

  p6 o) z. u0 ~  H' |9 [大俠，請(qǐng)教下，# l6 j" q2 |: z6 Q

# ^: P) \( k3 [/ T6 L0 {  Y9 |假如你是C  （某區(qū)域銷(xiāo)售代表）， A處 每年能吃掉你處銷(xiāo)售區(qū)域（省級(jí)區(qū)域）銷(xiāo)售額 50%左右的份額，/ J9 @+ F' Y' I. O

% p* j3 g( @8 ]" a8 L現(xiàn)在因?yàn)檫@件事，A突然向你發(fā)難， 因?yàn)檫@批訂單你跳過(guò)A司業(yè)務(wù)部門(mén)，不遵守A處采購(gòu)流程，造成A處賬目和庫(kù)存管理混亂，
' g; ?! y/ S; p8 {  @$ j# B, P
/ V9 U" e7 P) R# g# O. _所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請(qǐng)問(wèn)大俠，作為銷(xiāo)售，你如何接招？
# B2 W7 @# v* r4 H$ E) l& ]0 L9 e, u
后續(xù)如果A處借此當(dāng)做切入點(diǎn)，要與你談一個(gè)零件維修的框架協(xié)議，再上述背景下，你又如何接招？
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  G' ]4 j% ?; ?1 B% J7 C6 _( E( S+ J) k' _& R+ v5 C* {2 X: D
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補(bǔ)充內(nèi)容 (2015-9-6 17:45):/ n5 v' S- A; {7 {; y4 q2 K$ p
大俠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    時(shí)間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發(fā)表于 2015-8-20 12:47
4 p& |2 A1 H( E7 G' \0 G) f  P大俠，請(qǐng)教下，
( H5 L% e9 D- O. }8 |# T- f2 d  Y$ ?' v& N
假如你是C  （某區(qū)域銷(xiāo)售代表）， A處 每年能吃掉你處銷(xiāo)售區(qū)域（省級(jí)區(qū)域）銷(xiāo)售額 50% ...
5 ~) ^2 b4 u- `9 }! t5 q
如果分銷(xiāo)商威脅廠家的話語(yǔ)權(quán)，那太不懂事了。根據(jù)客戶(hù)是需求規(guī)模，廠家有很多措施可以讓分銷(xiāo)商可淪落成物流服務(wù)商。' m  Z( |$ T: a3 K
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-9-6 17:45
@negtive  $ [0 t. B2 V/ Q" d- F+ s2 {
* t2 H' x9 v  s, @
大俠，如果是你，你會(huì)怎么做？



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