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標(biāo)題: 關(guān)于機(jī)械銷售收款的一些心得!希望對(duì)大家有一點(diǎn)參考作用 [打印本頁]

作者: zqphho999 時(shí)間: 2016-5-9 09:10
標(biāo)題: 關(guān)于機(jī)械銷售收款的一些心得!希望對(duì)大家有一點(diǎn)參考作用

做機(jī)械銷售快兩年，對(duì)于收款尾款問題肯定很多人都碰到過困難。下邊就講一下我實(shí)際中碰到的情況。

銷售機(jī)械設(shè)備，一般的公司都是生產(chǎn)機(jī)器訂金交多少，交貨后交多少，安裝好了之后再交多少。對(duì)于某些公司，可能還會(huì)有賬期，比如機(jī)器用了半年后給多少錢，一年后再給多少錢這樣的收款方式?，F(xiàn)實(shí)中的生意確實(shí)是不好做，為了競(jìng)爭(zhēng)，什么付款方式都可能出現(xiàn)。

對(duì)于收款問題，無非是款好收，款不好收兩類。

先講款不好收的情況：

這類客戶往往都會(huì)說，款不是問題，一分錢都不會(huì)少你的，錢下個(gè)月一定給你這樣。但是實(shí)際情況是一拖再拖。什么家人生病，哪里哪里又要花錢之類的理由。公司是要生存的，如果每個(gè)客戶都這樣，那公司根本就開展不下去。后期的售后服務(wù)也根本不可能開展下去。除非是不負(fù)責(zé)任的公司。

一年前，公司的許多客戶都有一個(gè)一年的質(zhì)保金這樣一個(gè)合同條款。我們也天真地認(rèn)為，只是5%的錢了，對(duì)方不會(huì)差那么一點(diǎn)都不給吧。但是過了一年，這些質(zhì)保金大多是要不回來的。甚至有些客戶心里都認(rèn)為是行業(yè)規(guī)則，這個(gè)錢就是不要給的。可見這個(gè)質(zhì)保金有多難要回來。許多質(zhì)保金沒收回來，積累在一起，數(shù)字也是很可觀的。為了競(jìng)爭(zhēng)，有個(gè)同事還做了個(gè)半年收款的客戶。結(jié)果是各種不順。

對(duì)很難收款的客戶。合作起來就很麻煩了。所有的機(jī)器，不可能不出一點(diǎn)毛病，拿汽車來說吧，幾萬的汽車和幾十萬汽車都會(huì)出毛病。這個(gè)根據(jù)每個(gè)人的使用情況不一樣。出毛病的狀況也不一樣。不會(huì)說因?yàn)橘F的機(jī)器就不出毛病，這是不可能的。機(jī)器都是要正常操作的。對(duì)于剛使用機(jī)器的人，多少會(huì)磕磕碰碰，搞出一點(diǎn)小問題，當(dāng)然也有悟性好的，不出問題的也有。那么問題來了，對(duì)于款沒有完全收的客戶，一點(diǎn)小毛病就會(huì)夸大了說，說機(jī)器質(zhì)量不好，沒有別人的好，怎么沒有用多久就出問題了。耽誤了生產(chǎn)時(shí)間又誤工了。要賠償損失之類，甚至要退機(jī)器。解釋來解釋去，各種糾紛。心眼小的客戶就是想要少出錢。想方設(shè)法地想占點(diǎn)便宜。最好尾款不給。所以后期，再也不做質(zhì)保金，不做賬期客戶。甚至有個(gè)客戶說給一張信用卡，每月刷五千，一年就結(jié)完款了。這些客戶都不做了。

對(duì)于我們公司的設(shè)備，是可以給客戶創(chuàng)造價(jià)值的。公司的想法是，如果不能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，那么這個(gè)機(jī)器生產(chǎn)出來也是沒有必要了。所以，對(duì)于客戶來說。他的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是用機(jī)器去努力掙錢。去狀大自己的業(yè)務(wù)。用機(jī)器掙更多的錢。而不是說通過少給機(jī)器款來掙錢。通常來說，如果有業(yè)務(wù)量，我們公司的機(jī)器一年是可以掙幾十萬的。

總之，對(duì)于款不好收的客戶，視情況而定，選擇性地合作。一般情況會(huì)和客戶說明有機(jī)械鎖的事宜。錢不到是會(huì)鎖定機(jī)器的?？钜话憔褪?font face="Calibri">361給付。只要讓客戶機(jī)器會(huì)使用了，錢就必須給到位。機(jī)器款一般就是一個(gè)月之內(nèi)就給齊了。讓客戶的注意力直接轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)上去。不要分心在機(jī)器上。機(jī)器上的問題，我們都可以解決。

另一類客戶是很好收尾款。對(duì)于這些客戶往往都比較講信用。合作也都很愉快。機(jī)器用得都很好，沒有什么問題。小毛病也是一下子就解決了。業(yè)務(wù)量也越做越好。公司也做過一項(xiàng)分析，款好收的客戶，好像人品就是好。機(jī)器也沒有什么問題。對(duì)于款不好收的了，倒是客戶時(shí)常有問題?？赡懿粔虼髿狻I(yè)務(wù)也就一般般。

所以，對(duì)于賣設(shè)備收款問題。一定要及時(shí)收回，不要讓客氣有心思花在設(shè)備的好不好用上。而是花在業(yè)務(wù)上。這樣，所有的成交都會(huì)是一個(gè)積極，好的效果。最后和客戶成為朋友。

作者: wangbobo1988122 時(shí)間: 2016-5-9 10:09
不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了。

作者: 番茄西瓜 時(shí)間: 2016-5-9 10:21
O(∩_∩)O哈哈~ 是幫助客戶解決問題而不是讓客戶感覺是在用東西

作者: newmorn 時(shí)間: 2016-5-9 10:48
雖然我不是搞業(yè)務(wù)的,學(xué)習(xí)一下也是好的!

作者: wangyunzhi 時(shí)間: 2016-5-9 11:00
學(xué)習(xí)了。。。

作者: zqphho999 時(shí)間: 2016-5-10 09:31

番茄西瓜發(fā)表于 2016-5-9 10:21
8 y4 Y& c+ }( i: m7 FO(∩_∩)O哈哈~ 是幫助客戶解決問題而不是讓客戶感覺是在用東西

是讓客戶掙錢的。

作者: 番茄西瓜 時(shí)間: 2016-5-10 19:14

zqphho999 發(fā)表于 2016-5-10 09:310 \* T. {* H( e) D- @- \: x4 [
是讓客戶掙錢的。

666

作者: 回首天涯 時(shí)間: 2016-5-11 22:53
講得在理

作者: zqphho999 時(shí)間: 2016-5-12 17:02

回首天涯發(fā)表于 2016-5-11 22:53
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