工業(yè)品銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差。因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。工業(yè)品銷(xiāo)售的人員首先要給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門(mén)主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如果一問(wèn)三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門(mén)聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。
如何給人給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)呢？我想主要有幾點(diǎn)：
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(1)熟悉產(chǎn)品細(xì)節(jié)、性能、參數(shù)除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。許多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開(kāi)始，一直到離開(kāi)公司，都不曾到過(guò)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來(lái)的,銷(xiāo)售的時(shí)候只有一味地說(shuō)空話或搞歪門(mén)邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類(lèi)，你的產(chǎn)品還得過(guò)硬，這是底線，產(chǎn)品不過(guò)硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。對(duì)方如何衡量你的產(chǎn)品過(guò)硬呢？很大程度上取決于對(duì)業(yè)務(wù)員的印象！
% b v; }% r `# S! W/ n/ Q (2)清楚價(jià)格的底線很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒(méi)有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒(méi)有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開(kāi)拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。
" [5 t6 r: p5 ^" @! `5 \ (3)客戶需要什麼和何時(shí)需要如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。對(duì)工業(yè)品，只要對(duì)方有在用或有可能用，就有機(jī)會(huì)打進(jìn)去，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。對(duì)有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒(méi)有這樣的耐心。其次,做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員要給人一種"雖然你不是老板,但你是代替老板來(lái)談"的感覺(jué)。
6 h. H0 ?5 U: k1 t 很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類(lèi),那跟客戶的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè)"大區(qū)經(jīng)理",若和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)"營(yíng)銷(xiāo)副總"也不過(guò)分。當(dāng)然,你首先得專(zhuān)業(yè),讓人覺(jué)得你象個(gè)大區(qū)經(jīng)理或總監(jiān)。
對(duì)于自己不了解或決定不了的問(wèn)題,不要說(shuō)要問(wèn)誰(shuí)問(wèn)誰(shuí),那客戶肯定知道你做不了主。你要說(shuō)"我要今天研究一下""我要考慮一下"之類(lèi)的話語(yǔ),再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說(shuō)是某天回復(fù)，到期了卻無(wú)動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！
( s3 j0 ^, z5 n3 P 做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說(shuō)服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員不可單打獨(dú)斗，要學(xué)會(huì)利用公司的力量。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費(fèi)品銷(xiāo)售單打獨(dú)斗是沒(méi)問(wèn)題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷(xiāo)售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？
因此，除了平時(shí)的穿針引線之類(lèi)的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)帶上本公司的工程、品管、生產(chǎn)等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對(duì)口部門(mén)人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問(wèn)題的，不是單純地賣(mài)產(chǎn)品給客戶。
了解客戶在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，
了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中的困難等等，
及時(shí)進(jìn)行穿針引線之類(lèi)的活動(dòng)。