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機械社區(qū)
標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！ [打印本頁]
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 15:58
標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！
從事機械銷售總監(jiān)十幾年，總的來說機械設備的特點是：) V6 `# ~! W1 {- ]
單位產(chǎn)品價值大，
6 L* _& ^5 i1 _: Y( l客戶成交周期較長，% ~* o j* ^5 S4 ?+ O1 A- |5 y& K5 Z
成交過程中的變數(shù)較多，% w# |" n9 c+ N7 {
客戶決策相對理性。* y+ @ T) v; j; R: r8 e5 ?
同時，機械設備銷售對于銷售人員的要求較高。
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遇到的機械設備銷售人員很多，總結(jié)起來有三種人，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。1 b: z3 c# U; G2 E! d, T8 {
; d. A4 g9 G: s+ k( S4 n第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。
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- X; @( \0 S+ H) F. n7 i+ c' @第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點，和同品牌的機械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。
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第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優(yōu)點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
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) x" f" d* _* c: R0 e- x好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。; g( I; ?- H9 w1 n. B
7 g4 ~% e. P& R F6 I' @6 |: A第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導的姓名、設備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。0 k I4 j2 s5 k* ^
+ Q, B5 g. y& K0 X第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
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% r# \) s0 _5 _) w1 z第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。2 J Q7 |- M9 }2 G
4 L& [% d2 n4 f1 [9 t) \' [第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關(guān)系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領(lǐng)導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。* v7 b: q Y8 Z
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銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。
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做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經(jīng)驗，銷售需要聯(lián)絡，打聽，分析，比較，計劃，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學習然后提高，有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁，條理清晰的分析能力，透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光，洞悉人性的溝通能力。
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做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人，擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學習一下，不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料下載，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。
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) G7 Q" }8 K- c+ U7 F+ v' H+ {1 T感興趣的可以關(guān)注我們?nèi)旱奈⑿殴娞枺?strong>雨哥官微（yugeguanwei），回復“雨哥”，自動獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè)、技巧資料大全。
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- v( G, b' D& H8 Y% A' L' Y下面我也會給出我這是多年的銷售經(jīng)歷，希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路，更快速的成長起來。
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作者: 廣州粵研鐘彥華 時間: 2016-11-22 16:27
上午看到的，正用微信掃一掃準備轉(zhuǎn)發(fā)，結(jié)果一片空白，回頭一看被社區(qū)刪除了，不知有什么問題
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 16:29
6 Z! x$ ?& k3 k% @哥們不好意思，上午大腦思路有點亂，沒有寫清楚，這會總結(jié)好了，再發(fā)一遍，大家互相學習
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 16:34
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 16:36 編輯
! u1 ]. w6 E4 A( u: B+ C, G9 B& k, T' {$ N; Y2 x
很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題，其實總結(jié)起來無非就是八點，我來慢慢和大家聊聊：5 H' B, p @9 _5 W2 \7 v& s
r+ \/ Q3 S2 @) z1、找不到客戶群怎么辦？4 t$ U+ p$ D# Q
6 T o* |7 L, R1 P2、見不到客戶的面怎么辦？
) ^: D1 k b0 G, a2 D- C) j
. F' p Q) {9 A" Q. i- o q: o5 H* n3、見面不知道說什么怎么辦？
- K$ P& g& `0 `6 n
: r6 p3 |9 ^7 x# w, E/ J: W |4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？: h8 [$ D, E9 A" n
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5、客戶已有固定供應商怎么辦？3 K# f# j0 X) j+ W4 r6 W4 P
! o4 l6 e, I; Z! Q6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
5 _. j5 a5 e7 J* A; P+ k' C3 O- j* F# E! H7 X
7、客戶無需求怎么辦？
3 V' c( l7 J9 d. k/ K y" `9 U$ S% B+ @# x2 v! x0 J
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:03
1、找不到客戶群怎么辦？
3 i$ F# h) u$ |& k
方法：
①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。
②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。
③向公司老業(yè)務員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視
④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。
在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。
2、見不到客戶的面怎么辦？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的。）
②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。
男人嘛，要學會搞定女人。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?！
好，知道了問題點，那就從做客情關(guān)系開始。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏，轉(zhuǎn)發(fā)一下，也讓更多社友得到提升才行。有問題可以給我留言，我看到了會回復你們。順便關(guān)注一下我的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，大家互相學習交流?；貜汀?font color="#ff0000">雨哥”有銷售資料大全福利，哈哈。
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:16
+ W+ E- |/ ]8 x3、見面不知道說什么怎么辦
# A6 \9 [. Y4 k* o7 P: a
& a: J4 y" \! G, _; b" V2 w見面分為初次見面和多次拜訪。
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1.對于初次見面。6 }+ L8 x, F+ \. R- i6 x. ~. V
" D! Y! g8 x1 z: l8 o" i. O
①背話術(shù)，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
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. L, N1 V! J- k& B% @②見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）
0 Q5 t( C* S* @4 B
" E D& b) H* e③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務方面。. A$ [8 a3 C) c
$ |/ C" E; g( Z
總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系7 y) N2 D- R6 a$ U7 c& X. h7 K6 _
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2.對于多次拜訪/ D: G. S; C* D n5 S; a
& i- g; K6 ]$ G9 }
①那每次就該有所準備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。5 g8 S; d7 [3 t# u3 S# O
# d% V1 a, B1 M$ V②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。
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8 A" x; _4 t# f$ M/ h③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊?，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
* K, }3 _# t5 z: W+ `
# P K0 B O1 V% r小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
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, [8 ?7 x0 `3 K( B搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?！/ V, c+ W* j+ N0 {1 G6 z+ O
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4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
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關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶* F) @3 T! l, |1 f. |+ R
. t+ G" e1 y* ?. f* d①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。
4 ^' k8 }) t" q4 E" Z, o
3 p- K7 u7 ]; \( X! z②你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。8 q4 [9 G- y) U. U
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好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心。3 Z5 I2 n* G8 P$ ~$ ?# k
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每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。/ k( Q1 v" Q% f+ g K
0 h6 A ~, w. W# E% ?9 N# W（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）
: G# R7 I$ y9 q, t% N2 J
N8 |+ ~" n# G1 O是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么?。?！So easy！?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:18
5、客戶已有固定供應商怎么辦？+ s1 f2 h% y. t% O2 ~
客戶有固定的供應商是常見的事情。
①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動。
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務筆記，里面有我詳細的記錄）
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:20
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？
% A# \9 D5 r; _1 {3 K& o( B9 _一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。
2 U2 e; U7 ~( q' N0 F* `+ t9 r! A; y①產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)?？蛻粽f我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂回。/ Q& s$ x) E9 k* I& G0 z
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。, \# h8 o3 y& q
說句俗話，我們?nèi)フ倚∨缫粯?，什么樣的服務，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
8 c' `9 M7 K. `+ s②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁?，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？
3 D2 |$ n4 a5 x, [- D③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
4 C% K/ W1 M" ^% t6 _5 m: f知道原因嗎？就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。
( _1 E! \( P+ P# W4 V( i就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。3 p. J0 E3 B: m# W! M7 B, O1 Q
說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。
) d/ A( D, _: i% {# U( S7 B補充一下，應該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:26
7、客戶無需求怎么辦？
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。
b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。
至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。
如果是第二種情況，那就要學會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。
潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。
（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）
閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦
殺價的客戶一般有三種心態(tài)：
一、就想買便宜的東西；
二、來探底價的；
三、索要回扣。
通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？
不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。
應對方法：
①殺價就跟他講品質(zhì)，服務。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。
③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。
其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。
所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。
感覺寫的差不多了，各位有問題的可以說一下，我有時間看到了會回復，也不說一定解決，盡自己能力吧，廣交天下好友。來我的微信公眾號和群里聊聊，哈哈?。?/font>
作者: 陳云奇哥 時間: 2016-11-22 17:50
樓主厲害，必須收藏啊
作者: 湘中人 時間: 2016-11-22 17:52
拜讀了，經(jīng)典，雖然我不是銷售的
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 17:57
3 P% M3 W0 b. |+ t* [, C8 h哈哈 沒有，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨，大家互相學習3 N( ]6 `# T. W; L( t
作者: 五面怪 時間: 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享??！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！
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收藏啦！
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 20:49
. r1 ~4 H, s* Z8 N互相學習，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-22 21:05
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 21:14 編輯 1 B2 ~+ l- p7 C" q- R6 S
. Y" t0 O8 y" D; Z. {7 c1 @2 Z# Z+ P一、市場推廣方面：
1、和郵局送報員聯(lián)手，由他負責把你的宣傳頁投遞到重點樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進小區(qū)，自己投資料。最好能連送幾次，而且宣傳頁上的文案和設計很關(guān)鍵，文字不必太多，標題和圖片卻要醒目，注意細節(jié)，產(chǎn)品賣點要突出，羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響，不行就再改。
2、發(fā)送短信找客戶。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發(fā)個10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時間很關(guān)鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時多個心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條，要不萬一你接電話沒到，不就丟單了嗎？多注意細節(jié)。
短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個測試。這筆費用投入小，見效快。
3、網(wǎng)絡找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時候我就是從網(wǎng)上抓客戶的，聊多了自然有經(jīng)驗。把常規(guī)問題都寫下來，到時候直接黏貼給客戶看，省得你經(jīng)常打字。
二、擴展銷售渠道：
1、做好一個客戶就是種下一顆種子。前期維護好客戶的客情關(guān)系，定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。時間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身條件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。
2、與知名裝修公司里的設計師團隊建立利益聯(lián)盟，他們負責為客戶推薦你家產(chǎn)品。這幫設計師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標性很強。找到他們有兩個途徑，一個是網(wǎng)上認識，互相攀談交流，一個是上門推銷自己。只要有利可圖，設計師推薦不太費力即獲利，自然這條線你就建立起來了。假設有20個設計師幫你，你就多了20個免費發(fā)傳單的朋友，而是針對性極 強地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來。
和裝修設計師談合作，需要動些腦筋。比如你要說出產(chǎn)品、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由，先給設計師洗腦。不要叫設計師推薦產(chǎn)品時為難，替他設身處地著想，說白了，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。
合作有反復過程，發(fā)現(xiàn)問題要及時與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸設計師推薦怎么辦？設計師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實際問題，設計師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道，要好好把握好人情世故。
你可以先找兩個設計師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點心意才好，哪怕有個電話呢。一句話，用心經(jīng)營你的銷售渠道，花費功夫越深，收獲越大。
要是感覺老哥回復的不錯，可以關(guān)注一下我的公眾號，雨哥官微(yugeguanwei)，回復“雨哥”領(lǐng)取我總結(jié)的銷售技巧大全。
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作者: 子默子莫 時間: 2016-11-23 11:43
謝謝分享
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-11-23 14:44
做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學習一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。 如果大家愿意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗證碼(務必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經(jīng)驗積累的銷售技巧，互相學習，共同進步。0 R" e; `$ h: t+ F( X
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作者: 刀切面 時間: 2016-11-26 23:05
牛人！
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-12-4 11:16
我們通常說：開發(fā)新客戶是維護老客戶成本的6倍。很多問題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：5 |2 F# _2 ]" t8 z4 b; N) A1 T+ K u/ A
3 I( v) w2 R$ P6 O' q: S4 b/ z一、為客戶建立檔案。2 P, P3 I5 Y6 l% m
平時出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！0 {+ @4 ? D5 ~# D" [
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二、送小禮物。
3 ?4 ]) p) k3 I3 t% G9 r: A為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個東西得根據(jù)情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因為誰都請他，他只能說這些話。
$ Y) a% o! c {; V咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個就是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個要結(jié)合自身的特點，或者是產(chǎn)品的特點。
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最棒的送禮啊，要符合三個條件：
D' O- V* @3 Y' ]9 `0 ?A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；5 x. [: r& \5 m: d1 {! W& C
B、花小錢辦大事；0 q7 V" i& l' k) M. Y, n
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。/ ]$ h. X. H! `& m
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你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。) T! Y8 Z2 Y. E, C) E; N y* B, w
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團隊里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！, S6 q" b$ d2 i5 C5 ~$ F4 r3 N
* q1 n8 V D/ P- d% c$ u$ O三、攻心術(shù)。
0 Z! w. m! t L% |, c我擅長三招攻心術(shù)，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什么算是增值服務呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。2 H7 d p/ R) c: {. g
為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！; o, ?% P1 T2 n7 B3 L) ?
* `# C2 Y$ A; C0 v四、短信。' Q: L+ T4 q- u9 f8 P
我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐。) }6 I/ V; O6 j2 L9 }& g* \
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現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務報告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦！
3 O3 e- h: P& I8 ]0 y! C有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。
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& J& l. d4 w0 j+ @# s6 | ^新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關(guān)系。我們在群里有問題多交流，大家一起把問題解決。
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作者: 天涯雨哥 時間: 2016-12-7 21:10
把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。' z& W2 g B/ U6 v2 J1 p
1、找不到客戶群怎么辦？
9 a+ ^7 l. g& P5 K+ M8 Y; m2 N2、見不到客戶的面怎么辦？
1 H; t& [) ?3 P& \( r9 b3、見面不知道說什么怎么辦？
9 \5 D, R3 w5 M4 M( w" P( f6 M4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
/ P, X$ y P. [5 k+ d) o- c5、客戶已有固定供應商怎么辦？1 c7 ` C3 K* `* W/ Y/ ^' {
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？1 [1 Y) Q& x% U6 P- T1 h
7、客戶無需求怎么辦？. A. q5 a. a9 |
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
/ T9 j% Q; W3 U. X, m- w, @3 L% h3 |. |0 u: y8 _! v! t) o
我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關(guān)的銷售，剛?cè)胄幸埠?，幾年?jīng)驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【302462442】，驗證碼：【雨哥好友】
作者: 我愛33 時間: 2016-12-8 13:03
終于找對地方看了
作者: brwdw 時間: 2016-12-17 13:04
銷售也是一門學問，非常不容易。
作者: 天涯雨哥 時間: 2016-12-26 15:23
自頂一個
作者: 淄泵魏復興 時間: 2016-12-27 20:29
雨哥
作者: 天涯雨哥 時間: 2017-2-20 15:56
9 p8 c. V. e9 ]5 D把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。) N: O3 p8 z8 G* H% ~( ~; Z% q
1、找不到客戶群怎么辦？8 }6 K4 g% \9 n2 V
2、見不到客戶的面怎么辦？, M) A$ s N% I
3、見面不知道說什么怎么辦？0 q6 e3 K) P' P
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？+ o* B/ C0 O0 U8 k7 p' n5 b
5、客戶已有固定供應商怎么辦？6 v+ J; v* m' F8 W% \
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？5 i5 P2 o: Q* @5 ~2 k
7、客戶無需求怎么辦？% H& I( Q( L0 s
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
) A g# o9 \8 p4 V( w H; }) g. \
我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務，整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關(guān)的銷售，剛?cè)胄幸埠?，幾年?jīng)驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【170-938-238】，驗證碼：【雨哥好友】
作者: hemei 時間: 2017-2-26 20:48
值得學習
作者: 明月公主 時間: 2017-2-27 16:14
樓主高手，菜鳥我收藏了
作者: 北海zcm 時間: 2017-6-28 14:29
看了受益匪淺
作者: banny13 時間: 2017-7-17 10:56
學習了 謝謝
作者: siweike123 時間: 2017-7-27 16:14
太厲害了，值得精讀學習！
作者: mingtian0207 時間: 2017-7-27 16:59
樓主高人，先收藏了?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: 安熠 時間: 2017-11-30 14:01
拜讀了雨哥的高論，真是茅塞頓開，受益匪淺啊。" ?( c. e* x2 m; e& Q) `9 r0 C
作者: wyeuin 時間: 2018-4-17 17:12
雨哥高人！初入銷售，受益匪淺。
作者: xiaojianzhang0 時間: 2018-4-17 17:34
頂
作者: 河畔森林 時間: 2018-4-27 10:51
雨哥寫的非常不錯，值得收藏了經(jīng)?？纯?。
作者: 河畔森林 時間: 2018-5-2 11:53
感謝分享，非常的不錯。
作者: 海智在線 時間: 2018-5-16 13:43
雨哥陪伴了銷售生涯的第四個年頭了，感謝雨哥！
作者: meng_101 時間: 2018-5-23 09:57
高手，菜鳥我收藏了
作者: 215586450 時間: 2018-5-25 11:49
不錯吧，很好資料感謝作者的辛勤整理，TKs
作者: 旋轉(zhuǎn)動密封 時間: 2018-5-28 19:15
頂一個
作者: WP88881113 時間: 2018-6-14 15:28
學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。值 得學習一下，感謝感謝。
作者: 無錫法斯頓 時間: 2018-6-19 11:11
跟您好好學習
作者: z243426738 時間: 2018-6-23 10:47
MARK一下 感謝樓主
作者: xinjiyuan丶 時間: 2018-7-2 16:56
在微信搜了， 該用戶不存在啊
作者: lovesx11 時間: 2018-7-12 16:33
謝謝，很認真的看看
作者: LALALA_YEHcB 時間: 2018-9-30 10:43
收下好好學習了
作者: dazzle52 時間: 2018-10-7 10:10
感謝樓主分享
作者: ljfbin 時間: 2018-10-12 14:08
不錯 作為了一個干了7年機械設計的人來說 開始厭倦了這種單一的工作方式 想轉(zhuǎn)行去做機械的銷售 大家覺得做設計的轉(zhuǎn)銷售 有優(yōu)勢嗎
作者: zwj890929 時間: 2018-11-27 15:46
感謝雨哥，受益匪淺，新手必讀
作者: 莎氏皮亞 時間: 2018-12-5 11:26
很有用，感恩！
作者: lovesx11 時間: 2018-12-6 13:48
這種好貼必須要頂
作者: 遠榮智能-陳冠宏 時間: 2019-1-7 17:26
- W1 A w0 n; D7 T. ~9 @' D( p
謝謝樓主分享，學習了！
/ Q- @. Y# ]# N8 N' A
作者: sunnyardge 時間: 2019-5-23 11:28
樓主厲害了，受益匪淺。果斷收藏
作者: 208698045 時間: 2019-5-28 17:15
雨哥真的是個高手，愿意分享自己的經(jīng)驗給我們，真的是個好人。
作者: machenggong 時間: 2019-5-31 09:26
716團隊的？
作者: Sivo 時間: 2019-7-9 15:07
向大佬學習
作者: long5891 時間: 2019-7-12 15:56
說明比較詳細，關(guān)注！
作者: w6106044 時間: 2020-3-13 13:40
111
作者: w6106044 時間: 2020-3-13 13:45
1111
作者: 丹東克隆集團 時間: 2020-6-11 16:58
學習了。受教！( B' j* w% V9 d$ P( R! }8 _
作者: wangjunyi198 時間: 2020-9-3 09:17
很不錯的老師傅" R0 S8 S* c' G C+ `
作者: wangjunyi198 時間: 2020-9-3 09:18
4 ^1 G5 x( V! q d+ y3 b. B7 }必須頂8 H) t' c. O) E' M% [. n0 Z
作者: 大鵬哥哥888 時間: 2022-12-30 15:47
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雨哥
5 p2 C$ t/ [) e+ v: K' _, M
9 e2 \# h4 f3 ^; i$ @
作者: 賣機床的阿云 時間: 2023-1-5 18:01
天涯雨哥 發(fā)表于 2017-2-20 15:56
& s9 ]$ D) X. O把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。( G* H6 l" S3 R! c; ~ E
1、找不到客戶群怎么辦？6 M C( H: ^, l! U l( T! ~
2、見不到客戶的面怎么辦？ ...
# \; y7 e: K7 [新群號搜不到， 麻煩在給一個群號
1 D, k9 R0 x. Q7 Y b% m' c: w- K( U7 m" t- ^/ L1 {2 D
作者: Mechanical_Ken 時間: 2023-5-30 17:16
感謝分享
作者: 薇薇安Elena 時間: 2023-8-29 12:07
樓主厲害，雖然多年前的文章，但至今仍然適用，入行小白適用
作者: 微步 時間: 2025-5-13 22:57
看了半天，最后才是你的真實目的 
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