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機械社區(qū)

標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān),談談我對機械銷售人的一些建議,長期更新! [打印本頁]

作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 15:58
標題: 【分享】做了十年銷售總監(jiān),談談我對機械銷售人的一些建議,長期更新!
從事機械銷售總監(jiān)十幾年,總的來說機械設備的特點是:) V6 `# ~! W1 {- ]
單位產(chǎn)品價值大,
6 L* _& ^5 i1 _: Y( l客戶成交周期較長,% ~* o  j* ^5 S4 ?+ O1 A- |5 y& K5 Z
成交過程中的變數(shù)較多,% w# |" n9 c+ N7 {
客戶決策相對理性。* y+ @  T) v; j; R: r8 e5 ?
同時,機械設備銷售對于銷售人員的要求較高。
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遇到的機械設備銷售人員很多,總結(jié)起來有三種人,第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。1 b: z3 c# U; G2 E! d, T8 {

; d. A4 g9 G: s+ k( S4 n第一種,是見面就說:我是某某廠家的,給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了,就等著用戶看資料。
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- X; @( \0 S+ H) F. n7 i+ c' @第二種,是見面就說:我是某某廠家的,給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點,和同品牌的機械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言,不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了,就一句話:先將資料放這吧,有需要和你聯(lián)系。
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第三種,這樣銷售人員是很聰明的,見面會說:我是某某廠家的,您的單位規(guī)模很大,設備也很多,我剛看到您這的設備了,外表很干凈,保養(yǎng)得很好,說明您很擅長管理,是行家。這時,用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料,說:這是我給您的資料,您先看看。這時用戶不想看資料都不行了,他會比較認真地翻看,一是已有你廠家的設備,他會看比他的設備配置更好的設備。二是,他沒有你廠家的設備,他會看和他擁有的同型號的設備,進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時,你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優(yōu)點等介紹給用戶,或者他問你什么,你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備,千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的,即使不買你的設備,你也會在用戶的心中留下深刻的印象的,為以后的合作打下基礎(chǔ)。
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) x" f" d* _* c: R0 e- x好的銷售人員都是很聰明的,但要做聰明銷售人員是很難的。; g( I; ?- H9 w1 n. B

7 g4 ~% e. P& R  F6 I' @6 |: A第一,不要盲目地去推銷,要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導的姓名、設備的大概數(shù)量等,這不難做到,這也不是秘密,向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。0 k  I4 j2 s5 k* ^

+ Q, B5 g. y& K0 X第二,學會溝通,懂得用戶的心理,讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
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% r# \) s0 _5 _) w1 z第三,熟悉掌握你所銷售機械的資料,包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。2 J  Q7 |- M9 }2 G

4 L& [% d2 n4 f1 [9 t) \' [第四,多帶一些小禮品,最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一,可給用戶留下印象。我舉個小例子,我們的設備都是大中型設備,很少用到小型設備,幾年前,一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯,我們跟他說,我們用不著這種小型設備,他說沒關(guān)系,給你們留幾個小臺歷吧,這個小臺歷很簡單,就是一張硬紙,折成三角形就是一個小臺歷,我們留下了,放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷,要比原來好得多,但原來的大家都沒扔,轉(zhuǎn)而放到窗臺上,也巧,這年的七八月,真需要買振動夯,因為市政工程壓煤氣管溝,最小的振動壓路機都下不去,只能用振動夯,領(lǐng)導讓找廠家,那還用找,在窗臺上擺著呢,我們一下買了四臺,雖然錢不多,但也說明這個銷售人員很有技巧。* v7 b: q  Y8 Z
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銷售是很有技巧性的工作,做這個工作,是要花大心思才能做好,最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力,總之,最重要的是讓用戶能記住你,你的銷售工作也就很容易做了,你的業(yè)績也就會上去,錢也就好賺了。
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做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售,銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經(jīng)驗,銷售需要聯(lián)絡,打聽,分析,比較,計劃,決策等等等的,每個人都會有自己的銷售特點,沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學習然后提高,有勤勞刻苦互動執(zhí)著勁,條理清晰的分析能力,透過現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光,洞悉人性的溝通能力。
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做銷售最怕的是沒有方法,銷售經(jīng)驗的積累特別的重要,為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友,認識了解一下各行各業(yè)的人,擴展人脈建立了一個QQ群,建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學習一下,不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,群里有銷售資料下載,晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié),眾人拾柴火焰高,在群里有問題都可以提出來大家一起看看,分析分析問題。
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) G7 Q" }8 K- c+ U7 F+ v' H+ {1 T感興趣的可以關(guān)注我們?nèi)旱奈⑿殴娞枺?strong>雨哥官微(yugeguanwei),回復“雨哥”,自動獲取我們分享的各行業(yè)銷售創(chuàng)業(yè)、技巧資料大全。
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- v( G, b' D& H8 Y% A' L' Y下面我也會給出我這是多年的銷售經(jīng)歷,希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路,更快速的成長起來。
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作者: 廣州粵研鐘彥華    時間: 2016-11-22 16:27
上午看到的,正用微信掃一掃準備轉(zhuǎn)發(fā),結(jié)果一片空白,回頭一看被社區(qū)刪除了,不知有什么問題
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 16:29
廣州粵研鐘彥華 發(fā)表于 2016-11-22 16:27
+ \- {9 _( p! S, x7 r6 B) Q上午看到的,正用微信掃一掃準備轉(zhuǎn)發(fā),結(jié)果一片空白,回頭一看被社區(qū)刪除了,不知有什么問題

6 Z! x$ ?& k3 k% @哥們不好意思,上午大腦思路有點亂,沒有寫清楚,這會總結(jié)好了,再發(fā)一遍,大家互相學習. X6 f9 s: [' H7 q. l9 O( O0 K. F+ Q4 `

作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 16:34
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 16:36 編輯
! u1 ]. w6 E4 A( u: B+ C, G9 B& k, T' {$ N; Y2 x
很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題,其實總結(jié)起來無非就是八點,我來慢慢和大家聊聊:5 H' B, p  @9 _5 W2 \7 v& s

  r+ \/ Q3 S2 @) z1、找不到客戶群怎么辦?4 t$ U+ p$ D# Q

6 T  o* |7 L, R1 P2、見不到客戶的面怎么辦?
) ^: D1 k  b0 G, a2 D- C) j
. F' p  Q) {9 A" Q. i- o  q: o5 H* n3、見面不知道說什么怎么辦?
- K$ P& g& `0 `6 n
: r6 p3 |9 ^7 x# w, E/ J: W  |4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?: h8 [$ D, E9 A" n
7 H8 d0 z, y- d( d4 P5 V% ^
5、客戶已有固定供應商怎么辦?3 K# f# j0 X) j+ W4 r6 W4 P

! o4 l6 e, I; Z! Q6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦?
5 _. j5 a5 e7 J* A; P+ k' C3 O- j* F# E! H7 X
7、客戶無需求怎么辦?
3 V' c( l7 J9 d. k/ K  y" `9 U$ S% B+ @# x2 v! x0 J
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:03
1、找不到客戶群怎么辦?
3 i$ F# h) u$ |& k
方法:
①不管什么產(chǎn)品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。
②在一些銷售群、采購群里,和群友交換客戶資源。
③向公司老業(yè)務員請教,或者查查公司合同,看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè),然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單,同行采用你們家設備,多好的說服力呀,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,一定是行業(yè)翹楚,他們是標兵,示范作用不可小視
④調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購,打電話到競品的銷售那里,咨詢他們的產(chǎn)品,問問他們的使用客戶群,年采購量等等。
在中國,很多行業(yè)都是供大于求,要想取得更多的業(yè)績,只能挖競品的墻角(虎口奪食)。

2、見不到客戶的面怎么辦?
見不到客戶面無非這幾種情況:
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態(tài)放低點(一定要把姿態(tài)放低點),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。(記住,高手都是這么做的。)
②針對文員,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經(jīng)常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。
男人嘛,要學會搞定女人。
總結(jié):保安和文員,是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶拒見,說明沒有信任感,客情關(guān)系不夠,甚至是沒利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?!
好,知道了問題點,那就從做客情關(guān)系開始。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)

感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏,轉(zhuǎn)發(fā)一下,也讓更多社友得到提升才行。有問題可以給我留言,我看到了會回復你們。順便關(guān)注一下我的微信公眾號:雨哥官微(yugeguanwei),每天分享實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗,大家互相學習交流?;貜汀?font color="#ff0000">雨哥”有銷售資料大全福利,哈哈。
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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:16

+ W+ E- |/ ]8 x3、見面不知道說什么怎么辦
# A6 \9 [. Y4 k* o7 P: a
& a: J4 y" \! G, _; b" V2 w見面分為初次見面和多次拜訪。
+ R" I' I2 C% O* H# h1 g2 R" M8 T: b% u' R
1.對于初次見面。6 }+ L8 x, F+ \. R- i6 x. ~. V
" D! Y! g8 x1 z: l8 o" i. O
①背話術(shù),最起碼準備一套十五分鐘的說辭。
4 m* \& ]4 L. z) |- b
. L, N1 V! J- k& B% @②見面時,稍微聊一下產(chǎn)品就好,然后轉(zhuǎn)移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產(chǎn)品,會不會覺得很煩?)
0 Q5 t( C* S* @4 B
" E  D& b) H* e③如果確實不知道說什么,那就先給客戶問問好,讓客戶放松警戒,經(jīng)過一小段時間的暖場之后,轉(zhuǎn)入業(yè)務方面。. A$ [8 a3 C) c
$ |/ C" E; g( Z
總結(jié):初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系7 y) N2 D- R6 a$ U7 c& X. h7 K6 _
$ \' \: \5 w# ?0 @. o
2.對于多次拜訪/ D: G. S; C* D  n5 S; a
& i- g; K6 ]$ G9 }
①那每次就該有所準備了??梢月膹目蛻舻拇┲?,精神狀態(tài)講起。(強調(diào)一點:初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備。5 g8 S; d7 [3 t# u3 S# O

# d% V1 a, B1 M$ V②可以提前準備一個大眾話題,如果冷場的話,拋出來。。。不打無準備之仗。。
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8 A" x; _4 t# f$ M/ h③和男客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等??傊?,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難,你記住一些后,同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了,就熟練了。)
* K, }3 _# t5 z: W+ `
# P  K0 B  O1 V% r小結(jié):不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關(guān)系。
* x4 V* B) }$ C; W" R* Y  j
, [8 ?7 x0 `3 K( B搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動?。?!/ V, c+ W* j+ N0 {1 G6 z+ O
& x' J$ N" h: u4 m. m8 ]: Q; @
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
6 g% h  V7 ]+ y1 @4 C! b% M  h2 P1 `" g7 ?2 {- d  [+ _0 N  _* x! Q
關(guān)鍵詞:數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶* F) @3 T! l, |1 f. |+ R

. t+ G" e1 y* ?. f* d①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的。
4 ^' k8 }) t" q4 E" Z, o
3 p- K7 u7 ]; \( X! z②你關(guān)心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經(jīng)歷?性格特征?等等等等。8 q4 [9 G- y) U. U
5 @& n2 ^: B3 N. `5 P8 K
好客情關(guān)系,就是要對客戶進行攻心。3 Z5 I2 n* G8 P$ ~$ ?# k
6 |8 t" [9 V  z
每周兩次的關(guān)心短信,平時過節(jié),送上祝福(持續(xù)三個月以上);客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名;客戶的父母。。。。。。/ k( Q1 v" Q% f+ g  K

0 h6 A  ~, w. W# E% ?9 N# W(搜索麥凱66表格,把里面要求的信息都做到)
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  N8 |+ ~" n# G1 O是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝??颓殛P(guān)系算什么?。?!So easy!?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:18
5、客戶已有固定供應商怎么辦?+ s1 f2 h% y. t% O2 ~
客戶有固定的供應商是常見的事情。
①他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況。比如:競品質(zhì)量,價格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點,多褒獎自己的優(yōu)點。
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品,可以爭取少量的進貨(做小單)。比如說,客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們,如果他們不降價,就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時,我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量,售后等等各個方面去打動客戶,爭取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的,必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中,還有一點不能忘,就是客情關(guān)系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部,就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話,成交=人情做透+利益驅(qū)動。
③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。
(人情這塊建議多看看我一樓修下的老業(yè)務筆記,里面有我詳細的記錄)

1 Q. a9 \7 Z$ U9 C5 s
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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:20
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦?
% A# \9 D5 r; _1 {3 K& o( B9 _一般產(chǎn)品能成交,是看三點:性價比、客情、服務。
2 U2 e; U7 ~( q' N0 F* `+ t9 r! A; y①產(chǎn)品價格,只是其中的一環(huán)??蛻粽f我們價格高,我們不要一味的去給客戶講價格,學會迂回。/ Q& s$ x) E9 k* I& G0 z
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,貴有貴的理由。學會拆分我們的產(chǎn)品,一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶,同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。, \# h8 o3 y& q
說句俗話,我們?nèi)フ倚∨缫粯?,什么樣的服務,什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格,這句話你們敢跟客戶說嗎?哈哈
8 c' `9 M7 K. `+ s②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量,付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?;乜羁?,更優(yōu)惠。(說這些,你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎?
3 D2 |$ n4 a5 x, [- D③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好,價格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不采購我們的,而是采購競品的。
4 C% K/ W1 M" ^% t6 _5 m: f知道原因嗎?就是因為客情關(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應商,已經(jīng)有了感情,客戶不在乎多花這么一點。
( _1 E! \( P+ P# W4 V( i就像對待愛人,我愛他,就愿意多付出。3 p. J0 E3 B: m# W! M7 B, O1 Q
說到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。
) d/ A( D, _: i% {# U( S7 B補充一下,應該多拜訪客戶,打印一份資料,列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學會用數(shù)據(jù)說話,而不是價格。
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:26
7、客戶無需求怎么辦?
①需求一般也分兩種。
a.現(xiàn)有供應商合作很愉快,利潤有保證,不想更換供應商,所以無需求。
b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對你的印象不好,就好相親一樣,沒看上。
至于屬于哪種情況,需要通過做客情,探究無需求的本質(zhì)。
如果是第一種情況,那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。
如果是第二種情況,那就要學會養(yǎng)客戶,因為他是我們的潛在客戶。
潛在客戶,那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司,順便去拜訪他,送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。
(做客情,請詳看本幅帖子的第四點)
閑時做情,忙時做單。你周末的時候,給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎?

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦
殺價的客戶一般有三種心態(tài):
一、就想買便宜的東西;
二、來探底價的;
三、索要回扣。
通常來說,客戶殺價,潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。
客戶為什么要殺價?他真正的想法是什么?他承擔著一個什么樣的角色?
不管是何種情況,銷售員都以公司價格為主,不能亮出底價。
應對方法:
①殺價就跟他講品質(zhì),服務。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便,不然用其他增值產(chǎn)品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。
②殺價就多訴苦,多談感情(前提是客情關(guān)系要做好)。
③殺價就跟他說,讓出的利,當回扣給他。
其實價格是一個很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價格上,永遠不要讓客戶知道我們的底價,報底價的百分之九十的死。
所以報價的時候適當放高一點,一點一點的降,當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

感覺寫的差不多了,各位有問題的可以說一下,我有時間看到了會回復,也不說一定解決,盡自己能力吧,廣交天下好友。來我的微信公眾號和群里聊聊,哈哈?。?/font>

作者: 陳云奇哥    時間: 2016-11-22 17:50
樓主厲害,必須收藏啊
作者: 湘中人    時間: 2016-11-22 17:52
拜讀了,經(jīng)典,雖然我不是銷售的
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:57
陳云奇哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:50' a9 U% {/ J; g$ ]2 J
樓主厲害,必須收藏啊

3 P% M3 W0 b. |+ t* [, C8 h哈哈 沒有,感興趣的可以看看我的銷售筆記,里面很多干貨,大家互相學習3 N( ]6 `# T. W; L( t

作者: 五面怪    時間: 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享??!跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢!
- k+ i5 y, |- F0 e1 j8 z" j- {, ?* b1 t) `" _
收藏啦!
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 20:49
五面怪 發(fā)表于 2016-11-22 19:34: d3 \- }' q4 P* L
謝謝樓主分享??!跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢!8 C4 \: P/ }+ `3 S7 p

3 Z0 g: ^/ b& d! m3 t收藏啦!

. r1 ~4 H, s* Z8 N互相學習,看看我一樓放的銷售筆記,那都是我的精血,再溝通
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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 21:05
本帖最后由 天涯雨哥 于 2016-11-22 21:14 編輯 1 B2 ~+ l- p7 C" q- R6 S

. Y" t0 O8 y" D; Z. {7 c1 @2 Z# Z+ P
一、市場推廣方面:
1、和郵局送報員聯(lián)手,由他負責把你的宣傳頁投遞到重點樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進小區(qū),自己投資料。最好能連送幾次,而且宣傳頁上的文案和設計很關(guān)鍵,文字不必太多,標題和圖片卻要醒目,注意細節(jié),產(chǎn)品賣點要突出,羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試,聽聽大家反響,不行就再改。
2、發(fā)送短信找客戶。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條,你可以先發(fā)個10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫,首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送。一個客戶發(fā)兩到三遍,選擇發(fā)送時間很關(guān)鍵,可以與短信公司商量。和短信公司談判時多個心眼,要求他們多送一些短信。還有,群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條,每60分鐘發(fā)2000條,要不萬一你接電話沒到,不就丟單了嗎?多注意細節(jié)。
短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何?能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球,勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個測試。這筆費用投入小,見效快。
3、網(wǎng)絡找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶,跟廣告帖,組建防盜群,寫博客,舉案例。嗯,可干的事情好多呀。那時候我就是從網(wǎng)上抓客戶的,聊多了自然有經(jīng)驗。把常規(guī)問題都寫下來,到時候直接黏貼給客戶看,省得你經(jīng)常打字。
二、擴展銷售渠道:
1、做好一個客戶就是種下一顆種子。前期維護好客戶的客情關(guān)系,定期打電話拜訪一下,詢問使用情況。時間久了,人家也許能幫介紹新客戶,畢竟客戶的朋友自身條件都差不多,物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。
2、與知名裝修公司里的設計師團隊建立利益聯(lián)盟,他們負責為客戶推薦你家產(chǎn)品。這幫設計師整天都在接觸新客戶,知道誰家需要這寶貝,推薦起來目標性很強。找到他們有兩個途徑,一個是網(wǎng)上認識,互相攀談交流,一個是上門推銷自己。只要有利可圖,設計師推薦不太費力即獲利,自然這條線你就建立起來了。假設有20個設計師幫你,你就多了20個免費發(fā)傳單的朋友,而是針對性極 強地發(fā)傳單,下線幫手很快就能建立起來。
和裝修設計師談合作,需要動些腦筋。比如你要說出產(chǎn)品、觀念流行趨勢,給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由,先給設計師洗腦。不要叫設計師推薦產(chǎn)品時為難,替他設身處地著想,說白了,就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。
合作有反復過程,發(fā)現(xiàn)問題要及時與他們協(xié)商解決,比如客戶抵觸設計師推薦怎么辦?設計師推薦不到位怎么辦?我判斷只有解決實際問題,設計師得到了好處,你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單,自然是一條穩(wěn)定渠道,要好好把握好人情世故。
你可以先找兩個設計師聊聊,聽聽他們的建議,不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成,也要略微表現(xiàn)點心意才好,哪怕有個電話呢。一句話,用心經(jīng)營你的銷售渠道,花費功夫越深,收獲越大。
要是感覺老哥回復的不錯,可以關(guān)注一下我的公眾號,雨哥官微(yugeguanwei),回復“雨哥”領(lǐng)取我總結(jié)的銷售技巧大全。

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+ y  a$ L  V7 ~; X; L0 x; u+ D( ]
作者: 子默子莫    時間: 2016-11-23 11:43
謝謝分享
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-23 14:44
做銷售最怕的是沒有方法,銷售經(jīng)驗的積累特別的重要,為了交流下這些僅有的經(jīng)驗結(jié)識更多做銷售的朋友,認識了解一下各行各業(yè)的人擴展人脈建立了一個QQ群,建這個群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗相互學習一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,群里有銷售資料的共享,晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個人糾結(jié),眾人拾柴火焰高,在群里有問題都可以提出來大家一起看看,分析分析問題。刷廣告的人就不要來了,踢出去挺費事的。 如果大家愿意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的QQ群:【302462442】,驗證碼(務必正確填寫):【雨哥好友】,我也將分享多年經(jīng)驗積累的銷售技巧,互相學習,共同進步。0 R" e; `$ h: t+ F( X

0 ?/ ~8 p" K# q' Z8 ]
作者: 刀切面    時間: 2016-11-26 23:05
牛人!
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-4 11:16
我們通常說:開發(fā)新客戶是維護老客戶成本的6倍。很多問題的本質(zhì)就是:客情關(guān)系不到位!咱們做客情,不是簡單的蜻蜓點水式的意思下,而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系!那么怎樣才能把關(guān)系做到這個地步呢?辦法來了:咱們搞定客情分四招:5 |2 F# _2 ]" t8 z4 b; N) A1 T+ K  u/ A

3 I( v) w2 R$ P6 O' q: S4 b/ z一、為客戶建立檔案。2 P, P3 I5 Y6 l% m
平時出入客戶公司,誰有決定權(quán)你了解嗎?有沒有為客戶建立檔案?客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎?了解這些東西有什么好處呢?咱們要找到客戶的需求是不是?這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到!0 {+ @4 ?  D5 ~# D" [
& z% s) I' u( _4 t( ]: f7 H% U
二、送小禮物。
3 ?4 ]) p) k3 I3 t% G9 r: A為了拉近客情關(guān)系,有些做銷售的呀,熱衷于請客吃飯,我,不反對,但是我也不贊成,這個東西得根據(jù)情況來定,我們來想一件事,你請客戶吃一頓飯,動輒上千,現(xiàn)在都是這樣的,你只要一開酒,動輒就上千,大家在那個酒桌上說的都什么話呀,瘋話,套話,官話,醉話,逢場作戲而已,實際意義并不大,是吧?撂爪就忘,因為誰都請他,他只能說這些話。
$ Y) a% o! c  {; V咱們呀,不如把這一千塊錢,這筆錢,折成十次小禮物,啊,送他十次小禮物,用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線,我們送小禮物分成這么兩種:一個就是用客戶資料信息確認他的需求,他是哪的人,家鄉(xiāng)是哪的,有了這些我們這就好辦了,或者是他的愛人是哪的人,他的孩子,OK,這不就有需求了嗎;第二個要結(jié)合自身的特點,或者是產(chǎn)品的特點。
7 n4 J' k- @, U4 N! F5 j 5 A9 R* y- R5 c
最棒的送禮啊,要符合三個條件:
  D' O- V* @3 Y' ]9 `0 ?A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來;5 x. [: r& \5 m: d1 {! W& C
B、花小錢辦大事;0 q7 V" i& l' k) M. Y, n
C、為客戶制造驚喜,能滿足需求。/ ]$ h. X. H! `& m
0 F; |. n# j+ F0 J& E
你的客戶如果總在辦公室,長期久坐,咱們可以送客戶高爾夫球啊,因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公,一邊腳下踩著高爾夫球,能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴,黃帝內(nèi)經(jīng)有講,“腎,出于涌泉,涌泉者,足心也”。也就是說,腎經(jīng),這個腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水,來源于足下,涌出灌溉周身各處。所以,按摩涌泉穴,在養(yǎng)生,防病,治病,保健,這些方面有重大作用。) T! Y8 Z2 Y. E, C) E; N  y* B, w
高爾夫球很便宜,幾塊錢一個,但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的,典型的花小錢,辦大事。我們716團隊里面的銷售高手們,他們的包里頭經(jīng)常放著進口香煙或日式美食,拜訪客戶,投其所好,隨手一甩。正所謂,吃人的嘴短,拿人的手短,數(shù)量級到了,自然效果很棒了!, S6 q" b$ d2 i5 C5 ~$ F4 r3 N

* q1 n8 V  D/ P- d% c$ u$ O三、攻心術(shù)。
0 Z! w. m! t  L% |, c我擅長三招攻心術(shù),今天先分享一個,那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什么算是增值服務呢?就是為客戶做點對他們有幫助的事情。2 H7 d  p/ R) c: {. g
為什么要提供增值服務呢?因為你的客戶,他也有客戶,好,我們就要把自己當成客戶的一個部門,積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦,啊,促銷方案啦,等等這些!; o, ?% P1 T2 n7 B3 L) ?

* `# C2 Y$ A; C0 v四、短信。' Q: L+ T4 q- u9 f8 P
我們每周給客戶發(fā)祝福短信,叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了,關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐。) }6 I/ V; O6 j2 L9 }& g* \
7 w& ?* Z- O/ `8 Z- x5 a
現(xiàn)在,客戶擁有了咱們提供的增值服務報告,又由小禮物經(jīng)常收著,還有祝福短信看,呵呵,咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦!
3 O3 e- h: P& I8 ]0 y! C有了這四招,能否和客戶打成一片?客戶跟咱們都成哥們了,還會說要淘汰咱們不?我想不會吧!好,當把客情關(guān)系做到這份兒上,客戶與木有轉(zhuǎn)介紹?呵呵,有希望哦。
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& J& l. d4 w0 j+ @# s6 |  ^新問題來了,哥們你執(zhí)行力如何?能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎?或許答案不夠肯定,沒關(guān)系。我們在群里有問題多交流,大家一起把問題解決。
, x7 c* @- M  }1 k$ q/ r # F* t) W' ?3 c- S2 Y

作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-7 21:10
把銷售整個過程拆開細分來看,無非就是八個難題。' z& W2 g  B/ U6 v2 J1 p
1、找不到客戶群怎么辦?
9 a+ ^7 l. g& P5 K+ M8 Y; m2 N2、見不到客戶的面怎么辦?
1 H; t& [) ?3 P& \( r9 b3、見面不知道說什么怎么辦?
9 \5 D, R3 w5 M4 M( w" P( f6 M4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
/ P, X$ y  P. [5 k+ d) o- c5、客戶已有固定供應商怎么辦?1 c7 `  C3 K* `* W/ Y/ ^' {
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦?1 [1 Y) Q& x% U6 P- T1 h
7、客戶無需求怎么辦?. A. q5 a. a9 |
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?
/ T9 j% Q; W3 U. X, m- w, @3 L% h3 |. |0 u: y8 _! v! t) o
我們正致力于做一個設備銷售的交流圈,大家在一起談業(yè)務,整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務確實挺難的,大家在一起也挺方便的,因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關(guān)的銷售,剛?cè)胄幸埠?,幾年?jīng)驗也好,只要有什么工作問題,都可以過來大家一起聊聊,互相學習嘛,想要交流學習,積攢人脈的可以加入我們QQ群號是:【302462442】,驗證碼:【雨哥好友】
作者: 我愛33    時間: 2016-12-8 13:03
終于找對地方看了
作者: brwdw    時間: 2016-12-17 13:04
銷售也是一門學問,非常不容易。
作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-26 15:23
自頂一個
作者: 淄泵魏復興    時間: 2016-12-27 20:29
雨哥
作者: 天涯雨哥    時間: 2017-2-20 15:56

9 p8 c. V. e9 ]5 D把銷售整個過程拆開細分來看,無非就是八個難題。) N: O3 p8 z8 G* H% ~( ~; Z% q
1、找不到客戶群怎么辦?8 }6 K4 g% \9 n2 V
2、見不到客戶的面怎么辦?, M) A$ s  N% I
3、見面不知道說什么怎么辦?0 q6 e3 K) P' P
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?+ o* B/ C0 O0 U8 k7 p' n5 b
5、客戶已有固定供應商怎么辦?6 v+ J; v* m' F8 W% \
6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦?5 i5 P2 o: Q* @5 ~2 k
7、客戶無需求怎么辦?% H& I( Q( L0 s
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?
) A  g# o9 \8 p4 V( w  H; }) g. \
我們正致力于做一個設備銷售的交流圈,大家在一起談業(yè)務,整合資源。因為現(xiàn)在單兵做業(yè)務確實挺難的,大家在一起也挺方便的,因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關(guān)的銷售,剛?cè)胄幸埠?,幾年?jīng)驗也好,只要有什么工作問題,都可以過來大家一起聊聊,互相學習嘛,想要交流學習,積攢人脈的可以加入我們QQ群號是:【170-938-238】,驗證碼:【雨哥好友】
作者: hemei    時間: 2017-2-26 20:48
值得學習
作者: 明月公主    時間: 2017-2-27 16:14
樓主高手,菜鳥我收藏了
作者: 北海zcm    時間: 2017-6-28 14:29
看了受益匪淺
作者: banny13    時間: 2017-7-17 10:56
學習了 謝謝
作者: siweike123    時間: 2017-7-27 16:14
太厲害了,值得精讀學習!
作者: mingtian0207    時間: 2017-7-27 16:59
樓主高人,先收藏了?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 安熠    時間: 2017-11-30 14:01
拜讀了雨哥的高論,真是茅塞頓開,受益匪淺啊。" ?( c. e* x2 m; e& Q) `9 r0 C

作者: wyeuin    時間: 2018-4-17 17:12
雨哥高人!初入銷售,受益匪淺。
作者: xiaojianzhang0    時間: 2018-4-17 17:34

作者: 河畔森林    時間: 2018-4-27 10:51
雨哥寫的非常不錯,值得收藏了經(jīng)??纯?。
作者: 河畔森林    時間: 2018-5-2 11:53
感謝分享,非常的不錯。
作者: 海智在線    時間: 2018-5-16 13:43
雨哥陪伴了銷售生涯的第四個年頭了,感謝雨哥!
作者: meng_101    時間: 2018-5-23 09:57
高手,菜鳥我收藏了
作者: 215586450    時間: 2018-5-25 11:49
不錯吧,很好資料感謝作者的辛勤整理,TKs
作者: 旋轉(zhuǎn)動密封    時間: 2018-5-28 19:15
頂一個
作者: WP88881113    時間: 2018-6-14 15:28
學會溝通,懂得用戶的心理,讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。值 得學習一下,感謝感謝。
作者: 無錫法斯頓    時間: 2018-6-19 11:11
跟您好好學習
作者: z243426738    時間: 2018-6-23 10:47
MARK一下  感謝樓主
作者: xinjiyuan丶    時間: 2018-7-2 16:56
在微信搜了, 該用戶不存在啊
作者: lovesx11    時間: 2018-7-12 16:33
謝謝,很認真的看看
作者: LALALA_YEHcB    時間: 2018-9-30 10:43
收下好好學習了
作者: dazzle52    時間: 2018-10-7 10:10
感謝樓主分享
作者: ljfbin    時間: 2018-10-12 14:08
不錯 作為了一個干了7年機械設計的人來說 開始厭倦了這種單一的工作方式 想轉(zhuǎn)行去做機械的銷售 大家覺得做設計的轉(zhuǎn)銷售 有優(yōu)勢嗎
作者: zwj890929    時間: 2018-11-27 15:46
感謝雨哥,受益匪淺,新手必讀
作者: 莎氏皮亞    時間: 2018-12-5 11:26
很有用,感恩!
作者: lovesx11    時間: 2018-12-6 13:48
這種好貼必須要頂
作者: 遠榮智能-陳冠宏    時間: 2019-1-7 17:26
天涯雨哥 發(fā)表于 2016-11-22 20:49
1 w0 u+ ~9 N4 Q7 P互相學習,看看我一樓放的銷售筆記,那都是我的精血,再溝通
- W1 A  w0 n; D7 T. ~9 @' D( p
謝謝樓主分享,學習了!
/ Q- @. Y# ]# N8 N' A
作者: sunnyardge    時間: 2019-5-23 11:28
樓主厲害了,受益匪淺。果斷收藏
作者: 208698045    時間: 2019-5-28 17:15
雨哥真的是個高手,愿意分享自己的經(jīng)驗給我們,真的是個好人。
作者: machenggong    時間: 2019-5-31 09:26
716團隊的?
作者: Sivo    時間: 2019-7-9 15:07
向大佬學習
作者: long5891    時間: 2019-7-12 15:56
說明比較詳細,關(guān)注!
作者: w6106044    時間: 2020-3-13 13:40
111
作者: w6106044    時間: 2020-3-13 13:45
1111
作者: 丹東克隆集團    時間: 2020-6-11 16:58
學習了。受教!( B' j* w% V9 d$ P( R! }8 _

作者: wangjunyi198    時間: 2020-9-3 09:17
很不錯的老師傅" R0 S8 S* c' G  C+ `

作者: wangjunyi198    時間: 2020-9-3 09:18
lovesx11 發(fā)表于 2018-12-6 13:48* E5 U, z% o8 w1 w4 K; n  w
這種好貼必須要頂

4 ^1 G5 x( V! q  d+ y3 b. B7 }必須頂8 H) t' c. O) E' M% [. n0 Z

作者: 大鵬哥哥888    時間: 2022-12-30 15:47
天涯雨哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:035 `% v4 z: Y  ?8 n( |' H# b
1、找不到客戶群怎么辦?
  Q( {4 l1 O  |7 H方法:①不管什么產(chǎn)品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯的 ...
& r5 f+ `* G! Z# Y& l* P; ^
雨哥
5 p2 C$ t/ [) e+ v: K' _, M
9 e2 \# h4 f3 ^; i$ @
作者: 賣機床的阿云    時間: 2023-1-5 18:01
天涯雨哥 發(fā)表于 2017-2-20 15:56
& s9 ]$ D) X. O把銷售整個過程拆開細分來看,無非就是八個難題。( G* H6 l" S3 R! c; ~  E
1、找不到客戶群怎么辦?6 M  C( H: ^, l! U  l( T! ~
2、見不到客戶的面怎么辦? ...

# \; y7 e: K7 [新群號搜不到, 麻煩在給一個群號
1 D, k9 R0 x. Q7 Y  b% m' c: w- K( U7 m" t- ^/ L1 {2 D

作者: Mechanical_Ken    時間: 2023-5-30 17:16
感謝分享
作者: 薇薇安Elena    時間: 2023-8-29 12:07
樓主厲害,雖然多年前的文章,但至今仍然適用,入行小白適用
作者: 微步    時間: 2025-5-13 22:57
看了半天,最后才是你的真實目的 - Z& y  l1 E4 ]7 L; B, r





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