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標(biāo)題: 銷(xiāo)售的最高境界是什么？ [打印本頁(yè)]
作者: 下一刻待續(xù)    時(shí)間: 2016-11-25 09:31
標(biāo)題: 銷(xiāo)售的最高境界是什么？
一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。
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　　四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤， 更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。1 w& P! N& P" I) s. p

- {4 x; `1 v' ]7 F, h( |　　攤主一　　% u) D8 ~5 f8 B4 }; Z" O8 z5 u! J6 K
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　　老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”+ w. j5 h8 I4 r0 X% ]
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　　攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。
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! @4 u7 }( L( \# H/ n　　老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單)
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$ N7 T% k/ T9 D4 R2 W- L6 E' x　　攤主二　　8 o: w! l& J" t) U( ]- M( s
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　　老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的?”; d& p/ \% `7 l

1 n; s; ~2 l# h' J8 C, e　　攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。
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　　老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶)
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攤主三　7 b! w3 i0 V6 m: ?3 I$ `

( H9 ~) j) O1 o$ G7 g6 S　　旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!”
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, j& U" `% A9 l8 ?) I( B2 y　　老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”?！　?/font>
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　　攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”　　
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3 F- ?% u5 x6 f$ {) l" j( n) s　　老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大)$ w: |7 P- P. j: @( @2 z# }
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　　攤主四　　
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　　這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”　　( V1 o" S/ H9 h1 R% Y
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　　攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”(探求需求)　　6 t) `4 @7 O2 l  x
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　　老太太：“我想要酸一些的”　　
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　　攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”(挖掘更深的需求)' s2 J0 n) ~) ^" |6 {
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　　老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”　1 i* s. w! V& w# g9 G' b  a( t

$ u" @" F; m0 j$ {　　攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少? (封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)　　6 k1 A: |+ @9 x7 o; p
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互幫互助交流2 S9 t" R% s! ?& N" ~
1、如果你是一名奮斗在前線的業(yè)務(wù)員，或者對(duì)銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)有興趣；可以來(lái)我的扣扣裙169—296—359，驗(yàn)證碼（必填）：社區(qū)， 建群是為了結(jié)實(shí)更多有上進(jìn)心的銷(xiāo)售同行；并一起交流進(jìn)步。
& Y* v, Q: e4 r, e, i2、進(jìn)群后可以領(lǐng)取上面案例《銷(xiāo)冠筆記》更多實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容，群文件還有各個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售技巧，可以自行下載。$ u( s" z- r2 K$ f$ K- `; s% O
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老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！薄　?/font>! `. ?3 U5 |# S6 M

- n/ o2 |9 S0 \5 u　　老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果?！　?/font>
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　　攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)直線電話會(huì))，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”　: z# `) Q6 w" o. w  {$ T9 F
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　　老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！薄?/font>
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　　攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)　　# w* R$ l9 _! k$ o1 k

) F* u6 {  r* Z% `2 S　　攤主稱(chēng)贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性)。　　
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　　老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果，滿意的回家了。
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作者: 泛中流    時(shí)間: 2016-11-25 10:06
淺入深出。。。
作者: 未來(lái)第一站    時(shí)間: 2016-11-25 10:38
不錯(cuò)啊！% h! D8 e) y+ O! `7 r7 m
說(shuō)起最高境界，你要能把買(mǎi)豬肉的忽悠過(guò)來(lái)更高。
作者: albert.tang    時(shí)間: 2016-11-25 10:45
說(shuō)白了這是哄老太太開(kāi)心
作者: 杰克阿里    時(shí)間: 2016-11-25 10:57
有他的必然，也有偶然，總之成功有他的必然也有偶然，成功不可復(fù)制。
作者: 面壁深功    時(shí)間: 2016-11-25 11:54
不過(guò)很多情況下，好象情商高的干不了技術(shù)。
作者: universal    時(shí)間: 2016-11-25 14:14
這還不能叫最高，一般做銷(xiāo)售的畢竟眼界有限，看問(wèn)題深度不夠，一看這文章就自鳴不凡的白癡銷(xiāo)售寫(xiě)的，真正的最高境界是把買(mǎi)豬肉的買(mǎi)衣服的買(mǎi)藥的買(mǎi)菜的全忽悠過(guò)來(lái)買(mǎi)水果，這叫引導(dǎo)市場(chǎng)，勸人買(mǎi)東西就叫最高境界還差點(diǎn)。
作者: dhl13141125    時(shí)間: 2016-11-25 15:19
做廣告來(lái)的吧！
作者: wisdomliao    時(shí)間: 2016-12-8 14:39




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