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標(biāo)題: "技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢, 但也是最大的劣勢! [打印本頁]

作者: xueqingchao 時間: 2017-7-12 10:22
標(biāo)題: "技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢, 但也是最大的劣勢!
由于公司全國各主要城市都有營銷處, 銷售人員也有50多人, 公司做非標(biāo)產(chǎn)品比較多,所以經(jīng)常通過銷售與客戶做技術(shù)交流; 后來無意發(fā)現(xiàn)那些技術(shù)懂的多的一二個銷售人員, 往往事情最多, 銷售做得不很好; 還惹人不高興; 反過來銷售做得好的, 幾乎從不主動與技術(shù)人員談方案,如果客戶不提出來;
真是有些問題,你不提,客戶就不會關(guān)注, 你提了客戶就會關(guān)注,就會擔(dān)心, 哪怕一個很小的問題,就會被瞬間放大, 因為客戶的要求始終是完美的;

技術(shù)型銷售: 一方面喜歡與客戶交流技術(shù), 另一方面喜歡與公司的設(shè)計人員交流技術(shù), 設(shè)計人員做好的方案,一會和客戶交流,一會兒又和技術(shù)交流; 這樣反復(fù)一來,產(chǎn)生不同的想法和方案很正常, 客戶讓你改, 你改不改? 時間久了客戶就會產(chǎn)生對你公司的不自信; 技術(shù)人員反復(fù)改方案,也煩得很. 在看哪些不懂技術(shù)的人員, 拿著公司的產(chǎn)品自信滿滿,高高興興把產(chǎn)品賣出去了, 即使產(chǎn)品有問題, 錢己賺到手, 下面就輪到售后上場了. 己不屬自己工作范圍了, 只需安撫一下客戶, 把關(guān)系搞好. 催催售后快點處理就可以了;

我認(rèn)為技術(shù)型銷售能不能在銷售行業(yè)做好, 真的還不好說.

作者: MINT 時間: 2017-7-12 10:27
我想知道這個模式走出國門能走多遠(yuǎn)，客戶總不能不都是傻瓜吧

作者: 老吳機械 時間: 2017-7-12 10:38
有點騙到一個是一個的感覺

作者: 滾刀魚 時間: 2017-7-12 10:53
本帖最后由滾刀魚于 2017-7-12 10:57 編輯

不知為什么到樓主的公司會出現(xiàn)這種情況，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的，從實際運作上也是很完美呀！原因只有一個（也正如樓主說的）：樓主公司的技術(shù)型銷售對技術(shù)只是略知一、二，這樣問題就來了，這樣的技術(shù)型銷售不知道什么該說，什么不該說，所以會造成這種局面。
我之前接觸過一個技術(shù)型的銷售高人，一個干過20年設(shè)計的老工程師，我們都管他叫老哥，45歲的時候老哥覺得做設(shè)計煩了，轉(zhuǎn)行做公司業(yè)務(wù)和銷售，到客戶那里，了解需求的時候，一邊了解客戶需求，一邊手繪初步技術(shù)方案（方案規(guī)劃平面圖，和初步的方案軸測圖，便于跟客戶講解），回公司，方案往技術(shù)部門一丟，要么照著做，要么提出更可行的方案，老哥都沒意見，很多客戶和競爭對手都想“高薪挖走”這位老哥，老哥直接拒絕的理由是“我老板對我不錯”，就這一句簡單的理由，不過他的老板確實對他不錯，感情和薪水都給足了，老哥也死心塌地的干！
說遠(yuǎn)了，再說說樓主公司的技術(shù)型銷售，這些銷售在技術(shù)上也只能算是二把刀子，沒修煉到家，才去干銷售，又覺自己干過技術(shù)，在技術(shù)上有話語權(quán)，所以才會搞得自己和公司都很狼狽。
技術(shù)成熟的技術(shù)型銷售，應(yīng)該是最完美的人才！

作者: 熊anh 時間: 2017-7-12 10:56
樓主說的這個情況，確實是很現(xiàn)實的，但造成這個情況的根本原因不在于技術(shù)銷售不行，而是在于采購人員。當(dāng)客戶不懂技術(shù)，也不關(guān)心技術(shù)時，一個詳盡的技術(shù)方案，肯定不會一杯小酒、或是一通胡吹亂侃來得效果好。
但是以后的發(fā)展方向肯定是采購過程中會有更多的技術(shù)介入，這時候，技術(shù)型銷售還是會有很大空間的。
前兩年，跟一個做小加工廠的朋友聊天，就曾聊過這樣一種趨勢，朋友當(dāng)時的主要業(yè)務(wù)是從當(dāng)?shù)匾患掖笃髽I(yè)拿出來的，利潤很高，當(dāng)然給對方采購人員的回扣也高，但同時朋友廠里的管理很亂，效率很低，做這樣非正常的業(yè)務(wù)，還能有點錢賺，如果是做市面上普遍價格的單，基本是做得多虧得多。
當(dāng)時就多次提醒朋友，要花大力氣改善內(nèi)部生產(chǎn)效率，畢竟這樣的單子是不長久的。當(dāng)大企業(yè)的利潤有20%的時候，老板往往不太會花心思去摳采購方面的一點小錢，但是現(xiàn)在各行業(yè)競爭越來越激烈，當(dāng)利潤下降到10的時候，采購也是要精打細(xì)算了。
后來過了一年多，被我不幸言中，朋友那個大客戶的采購流程進(jìn)行了大改革，由以前的采購部門說了算，改成需多個部門協(xié)同，于是暗箱操作的空間基本消失，價格大幅下降。
朋友這時才來加強生產(chǎn)管理，已經(jīng)來不及了，堅持了一段時間后，終于還是沒能扛下來。

當(dāng)企業(yè)的管理水平逐步提高，帳也會越算越細(xì)，細(xì)節(jié)也會摳得越來越精，技術(shù)上的支持，需求也會越來越大。

作者: xinxuan88888 時間: 2017-7-12 12:19

滾刀魚發(fā)表于 2017-7-12 10:53
+ |- Y+ ~; D# b7 D3 m# q不知為什么到樓主的公司會出現(xiàn)這種情況，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的，從實際運作上也是很完美呀！ ...

事實證明：給你解決問題的供應(yīng)商才是好供應(yīng)商，不然被坑遲早的事。每次供應(yīng)商（不是主流品牌）過來，我一般更傾向于選踏踏實實給我們提供解決方案的，而不是只談業(yè)務(wù)的。

作者: jiangsuwanhua 時間: 2017-7-12 13:11
"技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢, 但也是最大的劣勢，說的很對

作者: liu20668 時間: 2017-7-12 14:08
技術(shù)比較好的，做銷售也成功的話，是比較完美的，就怕是那種懂一點技術(shù)的，出去給客戶亂吹，就會出問題

作者: xiaobing86203 時間: 2017-7-12 14:21
要合理的利用優(yōu)勢，揚長避短

作者: 懶懶的我們 時間: 2017-7-12 16:26
技術(shù)型銷售是好事，但技術(shù)不到家就很坑了。

作者: zhonghui9999 時間: 2017-7-12 16:49
還是因人而異吧

作者: 面壁深功 時間: 2017-7-12 18:36
搞技術(shù)的談不好價格的。

作者: 天天天藍(lán)_ 時間: 2017-7-13 20:12
技術(shù)型銷售有自己的優(yōu)勢，銷售技巧可以學(xué)，可技術(shù)不是那么輕易就能學(xué)到的

作者: 專業(yè)醬油男 時間: 2017-7-14 10:20
技術(shù)不到家，被客戶兩句話問的噎住了，怎么能好意思說自己是技術(shù)型銷售，還是回家好好把水平練練好最實在。

作者: 喀秋莎88 時間: 2017-7-14 14:59
還是比較喜歡技術(shù)型銷售的，說話實在，能做的一般沒有問題。不能做的，問題肯定存在，問題分析的明白徹底。一般的銷售人員，這也能，那也能。結(jié)果東西弄得各種問題，心里真是沒底。

作者: 鐵未銷 時間: 2017-7-17 10:39
即使產(chǎn)品有問題, 錢己賺到手, 下面就輪到售后上場了. 己不屬自己工作范圍了, 只需安撫一下客戶, 把關(guān)系搞好. 催催售后快點處理就可以了
呵呵呵

作者: wert5476 時間: 2017-7-19 16:12

熊anh 發(fā)表于 2017-7-12 10:561 y. @8 a" r' \# `+ I8 I. X- G
樓主說的這個情況，確實是很現(xiàn)實的，但造成這個情況的根本原因不在于技術(shù)銷售不行，而是在于采購人員。 ...

學(xué)習(xí)了，表達(dá)的非常生動。道理很對，文采真好，佩服

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