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機械社區(qū)

標題: 報價是一門學問 [打印本頁]

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-20 16:45
標題: 報價是一門學問
最近給客戶做了一種治具，一共生產(chǎn)4套，治具上邊的零部件挺多的，有的需要自行購買標準件，有的需要外協(xié)定制，這樣就找了一個外協(xié)的小廠，和老板之間都認識，找了個時間把治具樣件拿到公司，現(xiàn)場大卸八塊進行了分析，也對各種零件的工藝要求進行了分析，最后給外協(xié)廠家一個最終的加工圖紙和工藝要求，并提出讓老板盡快報價，包工包料包稅，全包，因為之前給過老板大致的圖紙和一些主要零部件的報價，當時是4000塊，時間不長老板報價就過來了，加上另外的那些小零件，總的價格是7000塊，就額外多加工了幾個小零件，而且都是差不多的，一共不超過12個，瞬間感覺老板有點黑了，然后，老板是這樣解釋的：這套治具報到最終客戶那里可以達到2萬塊，利潤比較豐厚，而且整個治具的裝配時需要老板來完成的，還需要進行一些調(diào)試，后期可能還會有售后服務，所以報價相對的有點高。報價應該按照個人公司的生產(chǎn)規(guī)模，設備，工時等各方面的一個參考來確定的，并且是符合市場規(guī)律的，前一段時間，咱們社區(qū)有一些關(guān)于詢問如何報價的帖子，社友們的回答都很忠肯，也很科學，但是還沒聽說過報價考慮了下游客戶的利潤，然后報了個高于市場的價格，其實，報價是一門學問，如果能合理的增加自己的利潤點，比如，人家都用同樣的工藝加工一種產(chǎn)品，價格是100塊，而你通過別的工藝，也可以達到圖紙要求，并且高效，省錢，那么你也可以報100塊的，改進工藝節(jié)省下來的利潤就可以自揣腰包啦，但是這種通過揣摩客戶的方法個人認為不太合適，社友們，你們說呢？
(, 下載次數(shù): 191)

作者: zmztx 時間: 2018-5-20 17:09
應該是先估計能黑多少錢，然后回過頭來估計會不會賠錢

作者: 東海fyh126 時間: 2018-5-20 18:22
人家報價沒毛病。老外卡脖子一貫是這樣報價的。

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-20 19:41

zmztx 發(fā)表于 2018-5-20 17:09
應該是先估計能黑多少錢，然后回過頭來估計會不會賠錢

這是行業(yè)報價的規(guī)則嗎？因人而異，因活兒而異

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-20 19:41

東海fyh126 發(fā)表于 2018-5-20 18:22
人家報價沒毛病。老外卡脖子一貫是這樣報價的。

是給老外報的價

作者: duanyz 時間: 2018-5-20 19:42
論壇有做非標的兄弟說，報價是根據(jù)機器能為客戶省多少人力物力來報的。

好像跟樓主的這個報價方式是相似的。

個人感覺合理。

作者: 海智在線 時間: 2018-5-20 20:07
影響報價的因素有很多，考慮上下游的利潤高自己也進行提高利潤空間也是可以理解的，在任何行業(yè)每個老板的思維不一樣，走的路子不一樣最終會有不同的結(jié)果。非標零部件報價器根據(jù)大數(shù)據(jù)進行報價——海智在線官網(wǎng)報價神器，你可以去試試。

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-20 20:08

duanyz 發(fā)表于 2018-5-20 19:42
論壇有做非標的兄弟說，報價是根據(jù)機器能為客戶省多少人力物力來報的。

好像跟樓主的這個報價方式是相似 ...

如果給客戶省的人力有很多的話，是不是會要很多費用的呢，這是一套治具，如果是一個扳手能省很多錢的話，那這個扳手也應該報個高價了

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-20 20:12

海智在線發(fā)表于 2018-5-20 20:07
影響報價的因素有很多，考慮上下游的利潤高自己也進行提高利潤空間也是可以理解的，在任何行業(yè)每個老板的思 ...

老板愛財應該取之有道，但是這種道，不敢茍同啊

作者: 成形極限 時間: 2018-5-20 21:41
報價必須揣摩客戶的底線，這個毫無疑問，否則必死無疑

作者: 河豚會吹泡泡 時間: 2018-5-20 21:46
我報價一般分明細來報。設計，加工，裝配，售后一項項列出來。如果7000元包工包料包設計包裝配，比我也不會干。

作者: 曉昀 時間: 2018-5-20 22:23
報價的學問大著呢，在客戶看不懂的地方可以多加利潤，盡量報粗略一點；誰都能明白的地方盡量報細致些，也不要加利潤；……

作者: gao_cc 時間: 2018-5-21 08:48
這個還是要根據(jù)實際情況分析的，量小的話當然要報的高一點，量大的話要適當?shù)鸵稽c，總歸看是要利益最大化和保證長期合作的，話說回來還是沒有底氣啊，都怕報高了我們的待遇什么時候能提上去啊

作者: 易錯易混 時間: 2018-5-21 08:56
我覺得報價有出入是正常的，給大致的圖紙并不能出精確的報價。有時候客戶給CAD圖我，我會特地指出：這不是最終報價，最終報價以3D圖報價為準。大概的圖紙只能評估大概的價格，這沒毛病。有毛病的就是：這套治具報到最終客戶那里可以達到2萬塊，利潤比較豐厚。這句話說得很沒水平了，愚蠢至極。我們經(jīng)常有做一些外貿(mào)公司的外貿(mào)訂單，他們很多都是300美金接回來，300人民幣給我們做，我們樂意做啊，利潤比國內(nèi)的一些訂單還是好的，客戶賺多少是客戶的本事，我們只賺取我們合理的利潤。

作者: yanzhenghua 時間: 2018-5-21 08:58
開口要錢，就地還價，這個沒毛病，你自己談唄。老板說的給外商報價是有道理的，同樣的東西報給外商跟報給內(nèi)地企業(yè)確實有差異，這個差異體現(xiàn)在附加值和售后上面，是說的通的。舉個簡單例子，給國內(nèi)做的東西售后你拖延下時間什么的，基本不會說什么，給老外做的東西，出了問題，趕緊補救，多少時間到，什么時候修好，有標準的，不然，按一個小時多少時間來補償，你算算。一般老外也不會糾結(jié)這個錢貴，他更多看中的是一種合作和服務質(zhì)量。

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 09:11

河豚會吹泡泡發(fā)表于 2018-5-20 21:46
我報價一般分明細來報。設計，加工，裝配，售后一項項列出來。如果7000元包工包料包設計包裝配，比我也不會 ...

圖紙是我們提供，不太存在設計問題，裝配的工作不是很多，也不復雜，所以，增加的費用有點高，不成比例

作者: home099 時間: 2018-5-21 09:12
重要的學問，在這里跟前輩們學習了

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 09:13

曉昀發(fā)表于 2018-5-20 22:23
報價的學問大著呢，在客戶看不懂的地方可以多加利潤，盡量報粗略一點；誰都能明白的地方盡量報細致些，也不 ...

可以這樣嗎？有一種敷衍客戶的感覺，沒當過老板，有點于心不忍啊，要是等后期客戶明白過來怎么辦呢

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 09:15

yanzhenghua 發(fā)表于 2018-5-21 08:58
開口要錢，就地還價，這個沒毛病，你自己談唄。老板說的給外商報價是有道理的，同樣的東西報給外商跟報給內(nèi) ...

老外是不差錢，只要質(zhì)量和工期能保證的話，老外從來都不砍價，看來和老外報價就不要考慮太多了

作者: 曉昀 時間: 2018-5-21 09:16

韓寒11 發(fā)表于 2018-5-21 09:13
可以這樣嗎？有一種敷衍客戶的感覺，沒當過老板，有點于心不忍啊，要是等后期客戶明白過來怎么辦呢

在客戶不明白的地方加利潤，也要加的有道理，能讓客戶信服，當然不能隨心所欲亂加，那就失去客戶信任了。

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 09:16

home099 發(fā)表于 2018-5-21 09:12
重要的學問，在這里跟前輩們學習了

大家互相交流，有相關(guān)的經(jīng)歷都可以和大家分享一下

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 09:18

成形極限發(fā)表于 2018-5-20 21:41
報價必須揣摩客戶的底線，這個毫無疑問，否則必死無疑

揣摩是個技術(shù)，比加工還難啊，誰都想多加價，但是客戶可不想多出錢的，所以加價要合理，還要有理有據(jù)

作者: threetigher 時間: 2018-5-21 10:05
我的感受是，十次報價，難成交一次！

作者: threetigher 時間: 2018-5-21 10:08
我的感受是，十次報價，難成交一次！

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 10:38

threetigher 發(fā)表于 2018-5-21 10:05
我的感受是，十次報價，難成交一次！

這個是老客戶，還是比較靠譜的，但是報價太高，人家去別家一詢價就明白了

作者: toafy 時間: 2018-5-21 12:44
報價是學問，是藝術(shù)

沒有報價是唯一的，接受就是合適的

總會有人報出更低的價，但那不一定是你所需要的

對于一個長期合作的伙伴來說，報價不會有太多的偏差，

討價還價、更換廠家、磨合這也是成本，有時占比還比較大

樓主所述的案例有一點不明，就是4000和7000的差別中，

除了12個額外的零件之外，是否還包含裝配和調(diào)試？

如果以前4000報價中不含裝配調(diào)試的話，7000不算高

如果只是多了十幾個零件的話，是偏高了

至于產(chǎn)品的售價該不該考慮，我覺得問題在于怎么會讓外協(xié)單位知道售價的？

一般外協(xié)單位都會有一套自己完整的計算方法，

這些計算方法是根據(jù)加工技術(shù)、成本控制和心理預期利潤做出來的

一旦知道了產(chǎn)品售價，就等于告訴了他做這個產(chǎn)品還有多大的利潤空間

做為普通人來說，報價都會偏離原來的算法

我們公司可以把成本3700的模具賣出28W來，

如果我們讓外協(xié)知道了這個售價，

你覺得他們還會用3700的價格給我們做嗎？

作者: Potato2081 時間: 2018-5-21 13:41
供應商報價，有很多情形：首次合作，價格大多報得低，因為想進入你們公司的供應商名單里。合作已經(jīng)較久了，會根據(jù)剛合作時了解到的價格情況（偏高還是偏低），還有就是付款的問題、有沒有回扣的問題等，付款滯后，還要給回扣給一些人的話，價格會比較高。供應商報價，他們有時會根據(jù)圖紙看出大概什么方面用的，是比較熱門賺錢的或者出口的，價格也會報得較高。不管供應商怎么報，總之大多情況下供應商不會吃虧的。公司認為是貴還是便宜，最好要有專業(yè)評估，或者進行市場比價，最靠譜的還是要有自己的專業(yè)報價。

作者: 正在連接... 時間: 2018-5-21 14:09
本帖最后由正在連接... 于 2018-5-21 14:10 編輯

我感覺很正常，有時候就是靠信息不對稱賺錢，不然那些貿(mào)易公司不都死翹翹嘛。

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 16:33

toafy 發(fā)表于 2018-5-21 12:44
報價是學問，是藝術(shù)

沒有報價是唯一的，接受就是合適的

說的好，有些做的年頭長的狡猾的外協(xié)加工廠老板對最終產(chǎn)品的售價比較清楚，所以他們的報價就會偏離點市場的軌跡，和他們打交道比較頭疼

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 16:34

曉昀發(fā)表于 2018-5-21 09:16
在客戶不明白的地方加利潤，也要加的有道理，能讓客戶信服，當然不能隨心所欲亂加，那就失去客戶信任了。 ...

擔心的就是這個，尺度不好把握

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 16:36

Potato2081 發(fā)表于 2018-5-21 13:41
供應商報價，有很多情形：首次合作，價格大多報得低，因為想進入你們公司的供應商名單里。合作已經(jīng)較久了， ...

個人認為，做的產(chǎn)品最終的裝配形狀是不應該讓外協(xié)廠家知道的，分開找多個廠家來加工，讓他們不知道做什么產(chǎn)品

作者: 韓寒11 時間: 2018-5-21 16:37

正在連接... 發(fā)表于 2018-5-21 14:09
我感覺很正常，有時候就是靠信息不對稱賺錢，不然那些貿(mào)易公司不都死翹翹嘛。

靠信息不對稱賺錢出現(xiàn)在各個行業(yè)，我們機械行業(yè)也存在啊

作者: 正在連接... 時間: 2018-5-22 12:37

韓寒11 發(fā)表于 2018-5-21 16:37
靠信息不對稱賺錢出現(xiàn)在各個行業(yè)，我們機械行業(yè)也存在啊

當然有很多啦，雖然現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)好多信息都共享了，但還是有很多信息不對稱的，就像二手汽車，二手機床。

作者: gys 時間: 2018-6-1 21:56
對報價問題，個人的淺見是根據(jù)自己的成本結(jié)合客戶的要求（如交貨期、公差、加工的難易程度等等），再加上行業(yè)平均利潤。報的高了，急功近利，下次人家不找你了，自斷客源。

作者: 韓寒11 時間: 2018-6-2 11:47

gys 發(fā)表于 2018-6-1 21:56
對報價問題，個人的淺見是根據(jù)自己的成本結(jié)合客戶的要求（如交貨期、公差、加工的難易程度等等），再加上行 ...

想報一個雙方都能接收的價格，很難啊，層主有高招，不妨說來一聽

作者: gys 時間: 2018-6-2 20:59
不敢說高招，只是覺得，做生意要自己有合理的利潤的，同時也要考慮對方的利潤。要考慮長遠的利益，客源、口碑及合理的利潤，都很重要。大家討論。

作者: 韓寒11 時間: 2018-6-2 21:30

gys 發(fā)表于 2018-6-2 20:59
不敢說高招，只是覺得，做生意要自己有合理的利潤的，同時也要考慮對方的利潤。要考慮長遠的利益，客源、口 ...

我報價一般都一視同仁，利潤都差不多，別讓人家以后知道了價格說咱不地道

作者: gys 時間: 2018-6-2 21:44
你說的對，“一視同仁，利潤都差不多”，對待要求高的利潤可高點，因為精度高，花費的時間、精力就多。

作者: gys 時間: 2018-6-2 21:46
不知朋友在哪里？做機加工還是……

作者: 韓寒11 時間: 2018-6-3 19:57

gys 發(fā)表于 2018-6-2 21:44
你說的對，“一視同仁，利潤都差不多”，對待要求高的利潤可高點，因為精度高，花費的時間、精力就多。

難易程度的拿捏不太準，因為不知道別的公司是否也能加工出來

作者: 黃金饅頭 時間: 2018-6-6 14:27
我覺得報價并不能以單次來解析我所考慮的報價永遠以長遠穩(wěn)定的交易為目標不同的階段出不同的報價即使是不賺錢錢也可以是轉(zhuǎn)換為長遠交易的技巧

作者: 韓寒11 時間: 2018-6-6 16:24

黃金饅頭發(fā)表于 2018-6-6 14:27
我覺得報價并不能以單次來解析我所考慮的報價永遠以長遠穩(wěn)定的交易為目標不同的階段出不同的報價 ...

是可以不用單次解析，但是客戶的心理活動是無法掌握的，能拿捏得當確實不容易啊

作者: 黃金饅頭 時間: 2018-6-7 08:13

韓寒11 發(fā)表于 2018-6-6 16:24
是可以不用單次解析，但是客戶的心理活動是無法掌握的，能拿捏得當確實不容易啊

深有感觸的確不易

作者: stanley_ye 時間: 2018-7-25 17:23

Potato2081 發(fā)表于 2018-5-21 13:41
供應商報價，有很多情形：首次合作，價格大多報得低，因為想進入你們公司的供應商名單里。合作已經(jīng)較久了， ...

非常同意

作者: 一水江山JS 時間: 2018-7-26 11:49
我覺得單件定制這樣做沒問題，批量就算了

作者: 韓寒11 時間: 2018-7-26 12:20

一水江山JS 發(fā)表于 2018-7-26 11:49
我覺得單件定制這樣做沒問題，批量就算了

批量是有批量的價格，差很多的呢

作者: zxflyc 時間: 2018-7-26 15:20
本帖最后由 zxflyc 于 2018-7-26 15:23 編輯

假如外企是個大集團，你又是唯一的供應商（關(guān)系夠硬也可以），可以玩。小公司就很麻煩，偶爾玩玩應該也可以，但想長久做，最好把握度。其實這也是分客戶報價。
以前也曾在小外企，老板覺得有疑問的時候。他會叫我翻出以往報價比較。一旦有了比對，一般都會立即找第二家報。第二家的第一單肯定會低于標準價的。

作者: 韓寒11 時間: 2018-7-26 19:16

zxflyc 發(fā)表于 2018-7-26 15:20
假如外企是個大集團，你又是唯一的供應商（關(guān)系夠硬也可以），可以玩。小公司就很麻煩，偶爾玩玩應該也可以 ...

和客戶玩心眼，一兩次還行，長期可取不得，還是要以誠待人，人家外企老板也是精明的人，大致的價格心里也有點數(shù)

作者: xinjiyuan丶 時間: 2018-7-30 16:49
雖然不合適，但是能賺錢啊，存在即合理

作者: 韓寒11 時間: 2018-7-30 17:56

xinjiyuan丶發(fā)表于 2018-7-30 16:49
雖然不合適，但是能賺錢啊，存在即合理

有人給錢購買產(chǎn)品就是合理，不然你訂多低的價格都沒有人買，對不

作者: xinjiyuan丶 時間: 2018-7-30 17:58

韓寒11 發(fā)表于 2018-7-30 17:56
有人給錢購買產(chǎn)品就是合理，不然你訂多低的價格都沒有人買，對不

對，不管再高或者再低的價格，只要有人接受，說明它相對而言就是一個合理的價格。

作者: xinjiyuan丶 時間: 2018-9-19 14:33
您好，關(guān)注您的帖子有一段時間了。能夠感受到您的專業(yè)和用心。想跟您請教點事情，我的微信號是kanshanshan199296，能否加我一下呢？

作者: allen75024865 時間: 2019-7-17 09:18
我個人認為不管做哪個行業(yè)，你賺屬于自己的那份利潤就行了，不必管其他的，別人賺得多那是別人的本事了。

作者: 韓寒11 時間: 2019-7-17 17:15

allen75024865 發(fā)表于 2019-7-17 09:18
我個人認為不管做哪個行業(yè)，你賺屬于自己的那份利潤就行了，不必管其他的，別人賺得多那是別人的本事了。

不會管別人的，也管不了別人，但是一些企業(yè)為了拿到訂單無下限就會擾亂行業(yè)秩序，所以報價要考慮自己的利潤，不能為了打擊同行而報價

作者: allen75024865 時間: 2019-7-23 11:15

韓寒11 發(fā)表于 2019-7-17 17:15
不會管別人的，也管不了別人，但是一些企業(yè)為了拿到訂單無下限就會擾亂行業(yè)秩序，所以報價要考慮自己的利 ...

遵守每個行業(yè)的秩序是每個行業(yè)人最基本的底線，不然肯定會被行業(yè)所淘汰。

作者: 韓寒11 時間: 2019-7-23 22:13

allen75024865 發(fā)表于 2019-7-23 11:15
遵守每個行業(yè)的秩序是每個行業(yè)人最基本的底線，不然肯定會被行業(yè)所淘汰。

希望如此，老外就要這個默契，國人還需努力啊

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