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標題: 鷹大發(fā)的行業(yè)痛點——關(guān)于“套方案”作為企業(yè)客戶方的看法 [打印本頁]

作者: loveskycc 時間: 2018-6-1 22:48
標題: 鷹大發(fā)的行業(yè)痛點——關(guān)于“套方案”作為企業(yè)客戶方的看法
   什么是工業(yè)4.0，什么是智能制造2025？如果能夠理解這個概念的具體含義尤其是具體形態(tài)在制造業(yè)的普及程度，就不難理解很多企業(yè)在和自動化公司接觸時的表現(xiàn)。我敢說很多自動化公司自己都搞不明白，那么其中各種問題的出現(xiàn)也就理所當然了。
   最近看到非標自動化行業(yè)一些朋友提到客戶套方案或者方案做完沒有下文，同時很多跟帖都各種倒苦水，在各位言談之間我發(fā)現(xiàn)可能更多的是設(shè)計和技術(shù)人員，作為客戶方對接過自動化公司的參與者，我想有些朋友對這個問題的想法和實際情況有些偏差，既然大家提出來，那么我提供另一種客戶方的聲音希望有助于解決的問題，以免不必要的誤會。

   當然我說的只是真正想要進行自動化改造的工廠，畢竟社會復(fù)雜，也不排除大家說的有人套方案的情況。
   我們可以肯定的是，自動化是大勢所趨，任何工廠只要有能力有資金同時和現(xiàn)有成本有平衡點都想往這條路上走。資金很好理解，就是錢，能力，一個是人才儲備，一個是宏觀戰(zhàn)略，再和現(xiàn)有成本進行對比，只要能夠自動化的，沒有理由拒絕。
   目前很多工廠的成本已經(jīng)達到臨界點，甚至賣廢料維持，很多企業(yè)把自動化視為維持經(jīng)營的最后一根救命稻草，各位做自動化的朋友一定覺得這是機遇，好像滿世界都是肥羊，其實完全不是這樣，因為工廠在考慮自動化的時候往往是茫然的，如果連工廠自己都不確定，這注定是長路漫漫~~~

   首先，歷史因素讓企業(yè)管理者對于新事物是有想上有不敢太信任。目前掌舵的很多都是5、60歲的老一輩，在沒有支付寶沒有公開評價體系沒有七天無理由退貨的時代，你坑我我坑你，隨便拍胸脯的事太多，可以說很多私營企業(yè)能夠堅持10幾年20幾年都是一路被坑過來的，不知道大家發(fā)現(xiàn)沒，和普通中小企業(yè)干機械的老一輩特別難溝通，保守甚至畏懼與外界接觸，對于任何新鮮事物的第一反應(yīng)就是“不是的”“沒那么方便”“沒那么簡單”“沒那么容易”，跟很多土老板談大數(shù)據(jù)談計算機輔助談電氣設(shè)計你可以想象一下他們的眼神，所以“嘗試”這個詞在很多機械企業(yè)是頗具畏懼感的詞匯，嘗試意味著巨大人力財力的投入，這方面完全可以理解，機械是重資產(chǎn)行業(yè)，一顆螺絲都有分量，沒有本身成體系的數(shù)據(jù)積累，是很難一下把現(xiàn)代技術(shù)融合進去的，很多廠多年來就是靠幾個人拖拖拉拉碰運氣般的繁重嘗試好不容易穩(wěn)定生產(chǎn)，如果還要折騰磨合，在員工結(jié)構(gòu)相當老齡化的中小機械企業(yè)是特別難做到的，從心態(tài)來說很多人都是混退休或者就是可有可無哪里都一樣的一份工作，真正指望所有人都出力以干事業(yè)的心態(tài)對待一份工作也不現(xiàn)實。。。

其次，主要還是老板的自身儲備。很多老板并不知道自動化是什么，原材料進去成品就出來？更不會知道自動化需要什么，熟練的軟件編程人員和電氣工程師在很多傳統(tǒng)小廠聽都沒聽過，可能還簡單的想以現(xiàn)有一堆目不識丁的大叔大媽在設(shè)備廠家?guī)讉€小時培訓按按哪個鈕就能自動化~~~如果老板對于新技術(shù)沒有宏觀概念，一方面不會知道設(shè)備的擴展作用，不知道設(shè)備高于目前本身產(chǎn)品生產(chǎn)的價值，是很難真正下決心邁出一步的，另一方面，自己不清楚自己產(chǎn)品自動化的難點就很難對癥下藥，而自動化公司也不可能對任何產(chǎn)品任何工藝能夠一下做出來相應(yīng)的設(shè)備，往往結(jié)果就是大家聊了半天，企業(yè)心里已經(jīng)打了退堂鼓~~~

  第三，邁不過的人情和人員素質(zhì)。真正開始下決心搞改革，無論是骨干還是普通員工，自動化意味著什么大家心里很清楚。但是很多老員工都跟了廠很多年，何去何從，不是開個會吃個散伙飯就能一刀切的。所以很多廠目前是有這個意愿，更多的是把方案考察，心里有個數(shù)，等需要的時候隨時可以上，并不是說風就是雨馬上就開始做。

  第四，還是老生常談的價格。我們經(jīng)常對求職者說看產(chǎn)品就知道老板開的起多少工資，其實設(shè)備也一樣的，在目前利潤很低的情況下，有時候看一下產(chǎn)品就知道這個階段工廠能不能接受機器人這些東西。

總之，一個是信任的問題，另一個是在了解的過程中才認識到自動化改革的成本，或者是先考察自動化可能性然后等待合適的機會上馬，并不是說一定來套個方案。

   談了這么多，個人認為要對接好客戶就要解決這些難點，把項目做下來避免各種套路，主要有幾個方面需要注意?？偟膩碚f要站在對方可能有的顧慮去談，而不是單方面覺得自動化是趨勢我能做出來客戶就會馬上無條件相信。

  首先，相當一部分工廠是在打聽自動化的可能性，因為大家都沒概念到底能不能實現(xiàn)，具體能實現(xiàn)成什么樣，工業(yè)4.0和智能制造2025到底是個什么東西。不是說讓方案設(shè)計者不把這些工廠當真，而是需要給工廠時間多和你們接觸多了解。

其次，要打消一些顧慮，諸如簽合同，把能夠?qū)崿F(xiàn)的需求寫進去，無法兌現(xiàn)就要承擔一切損失，并且保證一個磨合期。這一步做不到，我覺得很可能無法得到相當一部分中小企業(yè)的信任，因為他們被騙怕了，這年頭普通私營企業(yè)也根本沒有任何能力承擔這種改革的風險，說白了你拍胸脯說能搞定簽合同后就只能成功不能失敗。

   第三，基于上面的考慮，做方案可以先做一部分，既可以盡力避免各種套路，也可以循序漸進穩(wěn)步實現(xiàn)，畢竟每個廠產(chǎn)品不一樣，這方面需要坦誠和客戶商量，把宏觀構(gòu)想說出來，但是方案只做一部分，分期實現(xiàn)也分散了風險同時在逐步的合作中增加信任。對于想幾下馬馬虎虎搞定就收錢走人的還是算了。

   第四，篩選客戶，各位到一個廠去拜訪的時候，一定會和老板還有主要的骨干接觸，言談之間也可以了解老板的文化水平見識和骨干的素質(zhì)是否能夠配合自動化。如果并不具備這方面的人員儲備，心里也有個數(shù)這個客戶可能沒這個能力，就是純粹打聽，你說半天他也未必能夠明白，不能對這種客戶抱什么希望。

   最后，大家觀望和對未來茫然確實是客觀現(xiàn)實。這是一個制造業(yè)很困難、稍微有點辦法的人都不愿意做這一行的時代，也是一個任何人都可以踐踏一下廣大低端中小企業(yè)的時代，其實很多非標自動化公司也是一樣的境遇，巨頭直接自己搞機器人或者收購機器人公司去搞自動化，比如美的格力，大一點的公司也是和國內(nèi)外有名的企業(yè)合作，剩下的廣大小作坊才給了一些非標自動化公司生存的機會，雙方更應(yīng)該爭氣一點，在其中選擇一些有潛力的客戶和改造方以惺惺相惜的心態(tài)相互理解抱團取暖共同探索合作的可能性，說實話，面對同樣處在食物鏈最底層的小微企業(yè)，有時候我作為旁觀者覺得相互坑來坑去特別low，要是能夠坑個幾百萬幾個億還能夠理解，爾虞我詐費盡心機也就是混個溫飽為了僥幸互坑一把沾沾自喜，實在哀其不幸，怒其不爭~~~

作者: 老鷹 時間: 2018-6-2 06:20
仔細讀完。佩服樓主對非標自動化行業(yè)市場行業(yè)細致入微的深刻分析?？磥?，開發(fā)這個市場的難度比我想象的大很多。去年在深圳和一個非標自動化老板討論過這些問題。

一方面，大量的中低端制造企業(yè)需要自動化改造。這個市場是毫無疑問存在的。但正如樓主所說，他們沒有見過什么世面，很保守，很窮。另一方面，作為供應(yīng)商的非標自動化企業(yè)，絕大多數(shù)也都是很小的作坊，不管是方案的水平還是實施能力都有問題。。當然這里面確實有一些經(jīng)驗很豐富，能夠解決實際問題的高手。非標這個東西，第一個客戶可能都是小白鼠。所以，客戶不信任你是很正常的。

客戶和供應(yīng)商，兩個方面都有很多問題，導(dǎo)致這個市場很難做。所以他的想法是，能不能把供應(yīng)商，也就是非標自動化企業(yè)按照小行業(yè)組織一下。結(jié)合大家的經(jīng)驗做一個好的方案，根據(jù)不同的企業(yè)會有微調(diào)。然后來統(tǒng)一開發(fā)這個市場。這個市場太過散亂，首先，從供應(yīng)商自律和自覺整合開始，提高水平，提高效率，減低成本，贏得客戶信賴。單個企業(yè)，單打獨斗，真的是很難做。

當然，大多數(shù)人聽了他這個想法，肯定會說這完全不可行。中國這個社會，行業(yè)組織不發(fā)達，遇到各種問題，很難協(xié)調(diào)。生產(chǎn)關(guān)系搞不好，生產(chǎn)力也就很難發(fā)展。

作者: 蔡皓618 時間: 2018-6-2 07:47
我就想問一句，如果一個人不好好讀書，也不好好拜師學藝，也不愿意花錢提高能力，然后還想拿高工資，結(jié)果當然是拿不到。你會同情這個人嗎？
轉(zhuǎn)過頭來問，如果一個企業(yè)，不愿意接受新事物，不愿意投資提升企業(yè)各項能力，不愿意付出努力，永遠只靠著廉價勞動力和龐大的市場來賺錢，然后某一天發(fā)現(xiàn)越來越難過了，利潤微薄了，更加沒資金投入提升了。為什么這時候你們卻會理解這樣的企業(yè)？為什么覺得這樣也是迫不得已？

作者: loveskycc 時間: 2018-6-2 09:12

蔡皓618 發(fā)表于 2018-6-2 07:47
我就想問一句，如果一個人不好好讀書，也不好好拜師學藝，也不愿意花錢提高能力，然后還想拿高工資，結(jié)果當 ...

首先，可能你誤會了我的意思，我是說的是現(xiàn)象，畢竟現(xiàn)象存在是有原因的，這個現(xiàn)象是雙發(fā)合作的困難點，這是需要解決的問題，而不是我自己覺得個人不思進取還要拿高工資公司不愿意投入還想發(fā)展是對的，這一點不要誤解，不愿意付出就想得到是肯定是不現(xiàn)實的。我強調(diào)的是因為沒有客觀保障邁不出去步子，我們應(yīng)該坐下來想辦法，而不是簡單的爭一個理念上的對錯。就跟以前網(wǎng)上買東西直接打錢大家不放心，于是想出支付寶這個東西給與保障一樣，而不是將問題僅僅停留在“你買東西不先給錢還想買東西？”這樣沒有實際意義的理念上，有問題有隔閡應(yīng)該去面對和解決問題。

其次你的問題我可以回答，其實你說的是對的，一個人不好好讀書不好好拜師學藝不愿意花錢提高能力，想拿高工資是不現(xiàn)實的，那么只能淪為最底層的苦力或者混日子，其實企業(yè)也是一樣，不愿意培訓不愿意改進，想發(fā)展是不可能的。。。我跟你說的是對接的顧慮和困難點，企業(yè)想花錢想改，而因為自身沒有太多資本能夠支撐反復(fù)嘗試，即使有資本錢也不是風刮來的，哪有無條件花錢去嘗試的，他有顧慮，應(yīng)該針對顧慮去給與相應(yīng)的保障打消顧慮，既然敢拍胸脯就要對自己說的話出的方案負責，該簽合同簽合同，實現(xiàn)不了搞不定就把設(shè)備無條件拉回去，同樣實現(xiàn)后該什么時候給錢就給錢，一切按合同辦事。

好像我們曾經(jīng)聊過有些企業(yè)不愿意自己培養(yǎng)人，你就跟我說過這些話，我總感覺我們聊的就不是一個東西，我當時就說了那是社會現(xiàn)實，我只是陳述一個事實一種困難，你只有理解了雙方的顧慮，才能找一個解決的辦法，比如外企也會在培訓前和員工簽協(xié)議，如果培訓后工作不滿多少時間要把培訓費賠給公司，這就是解決的方法~~~

作者: renxiaolong443 時間: 2018-6-2 09:20
其實大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一個關(guān)系戶做。你們正常作自動化調(diào)研研究實現(xiàn)自動化的可行性這個沒有誰會抱怨大家都想把生意做好。還有就是如果企業(yè)像樓主說的一樣我覺得這種非標自動化根本不能沾手，你就是設(shè)備做好了成熟的設(shè)備拿過去也會出各種問題最后，他們會自以為是的操作根本換照說明書來操作的。要想自動化基本的素養(yǎng)是要有的。自己不學習不進步，指望買一臺自動化設(shè)備就能繼續(xù)掙更多錢，怎么可能，要是有這樣的好事我們?yōu)槭裁催€會賣自動化設(shè)備，自己做就好了。

作者: loveskycc 時間: 2018-6-2 09:32

老鷹發(fā)表于 2018-6-2 06:20
仔細讀完。佩服樓主對非標自動化行業(yè)市場行業(yè)細致入微的深刻分析?？磥恚_發(fā)這個市場的難度比我想象的大很 ...

我認為我們這個行業(yè)的交易關(guān)系已經(jīng)落后于這個時代，也就是在雙方都沒有保障的前提下在運行，連合同有時候都靠不住的，畢竟有老賴?？蛻襞陆o了錢被騙，自動化公司怕設(shè)計出來不給錢，這個癥結(jié)是不是就在于我們之間并沒有類似支付寶一樣的東西，假設(shè)有支付寶一樣的東西，有類似淘寶一樣相對公平的評定平臺，那么我找自動化公司做方案，他只需要說可以實現(xiàn)然后需要多少錢，客戶能夠接受就把這筆錢打到平臺上，最后順利交易，如果有糾紛，平臺來審定并且充分給與雙方申訴的機會，該退款就退款該付款就付款~~~資金在平臺，一方面證明客戶有這個錢自動化公司放心，可以安心做事不怕收不到錢，也要更加負責任，因為白紙黑字保證了，搞不定是要承擔所有損失的，另一方面客戶也放心，反正最后實現(xiàn)不了自己沒損失，這樣自動化公司甚至連方案都有理由不告訴客戶，反正搞定了你給錢就可以了，這一點跟淘寶賣個性化T恤一樣，只要這個圖案做出來我寄給你東西是這樣就可以了，你還問我怎么設(shè)計怎么打板怎么印刷？雖然增加了一些溝通和細節(jié)成本，但是大大提高了成功率~~~這年頭網(wǎng)上賣個電冰箱，誰敢寄過去一個花內(nèi)褲~~~

作者: loveskycc 時間: 2018-6-2 09:40
本帖最后由 loveskycc 于 2018-6-2 09:51 編輯

renxiaolong443 發(fā)表于 2018-6-2 09:20
其實大家痛恨的是你拿了我的方案，然后按照我的方案自己做或者另外找了一個關(guān)系戶做。你們正常作自動化調(diào)研 ...

所以我說最好有個類似淘寶支付寶的平臺，反正工廠需要實現(xiàn)什么，自動化公司來考察報價，然后錢打到第三方平臺，最后東西拿過來按照約定磨合的時間在一定期限可以搞定，不能順利交易有糾紛讓平臺去審定，到底是確實無法實現(xiàn)還是客戶找茬或者工廠自己不會用，該退款退款該給錢給錢。對于自動化公司來說，你也不要把方案給客戶看，畢竟他買個冰箱你給他交個冰箱就可以了，他還問你怎么制造的，最多告訴他壓縮機是日立的，其他怎么組裝怎么結(jié)構(gòu)你完全有理由不告訴他，而且這種客戶也不會有自動化公司理他~~~慢慢形成一種良性且有效率的生態(tài)體系

另外工廠需要什么配套也可以一開始就列出來，比如什么技能的電氣工程師和什么水平的編程人員，就跟我們買個視頻播放器，賣家告訴我們需要自備HDMI線，沒有那就是我們的事了，要是顧客還說不行，你找個電氣工程師過去搞一遍，然后說就需要這樣一個人就可以了，平臺明白問題不在設(shè)備上而且你也說清楚了錢就直接給你，也不會被坑~~~

作者: 老鷹 時間: 2018-6-2 09:46

loveskycc 發(fā)表于 2018-6-2 09:32
我認為我們這個行業(yè)的交易關(guān)系已經(jīng)落后于這個時代，也就是在雙方都沒有保障的前提下在運行，連合同有時候 ...

這個市場確實是一個比較難啃的骨頭。信用和保障機制，確實是一個關(guān)鍵。

作者: ィ心兂鎅 時間: 2018-6-2 09:52
那么說到底還是一個信用問題了？一個缺乏信用體系的社會怎么可能做好事情

作者: renxiaolong443 時間: 2018-6-2 10:43

loveskycc 發(fā)表于 2018-6-2 09:40
所以我說最好有個類似淘寶支付寶的平臺，反正工廠需要實現(xiàn)什么，自動化公司來考察報價，然后錢打到第三方 ...

我覺得非標自動化問題是一個系統(tǒng)的問題，很多時候不單單是說你付錢我發(fā)貨的關(guān)系，不像淘寶買東西或者個行化定制的。設(shè)備出來了，穩(wěn)定性和外觀還有節(jié)拍故障率。非標也分非常多的種類，像機械臂配套的一些非標很多設(shè)計方式已經(jīng)有一定的規(guī)律和套路，這個比較容易量化。但是像一些定制的專機或者為了配合工藝優(yōu)化整合的全新開發(fā)的設(shè)備這些都有非常多的不確定性，而小微企業(yè)更多的能接受的是有類似的設(shè)備或者市場上有的設(shè)備做改進開發(fā)。還有一個問題就是非標設(shè)備生產(chǎn)廠和客戶都是小微企業(yè)，設(shè)備開發(fā)出來了可能就是故障率高了10%，或者節(jié)拍滿了20%，而且這樣的非標設(shè)備都是一臺兩臺，開發(fā)第一臺設(shè)備沒有哪一家會有資金來開發(fā)一臺樣機在修改后重新做一臺符合合同要求的設(shè)備交給客戶，沒那個錢和資本。更關(guān)鍵的是很多客戶其實也不清楚他具體想要設(shè)備達到什么樣的功能，可能他看了一些展會和聽了一些講座會列出來一大批要求，但是他又不清楚他們自己產(chǎn)品的工藝特性，非標很多時候要求產(chǎn)品的一致型，有時候會出現(xiàn)客戶拿過來的樣品非常好用，可是實際產(chǎn)品一上來就出問題，產(chǎn)品里面有一些他們讓步接受的產(chǎn)品（這個基本上都會有）。還有就是設(shè)備做到了一半可會會經(jīng)常有一些新的要求需要添加或者修改一些技術(shù)標準。這些問題都是已經(jīng)確認合同過后出現(xiàn)的問題，更別說沒簽合同之前的方案，需求和產(chǎn)品會發(fā)生改變，需要一致溝通。
我也做了一些嘗試就是，針對這些小微企業(yè)的客戶，我原來在一個非標自動化小微企業(yè)工作，發(fā)現(xiàn)大廠要好一些他們有專業(yè)的自動化對接的，他們明確要求。這樣開閥針對性強。但是小微企業(yè)就不一樣了，很多時候提一些稀奇古怪的要求，而且對自己的工藝和產(chǎn)品特性也不夠清楚有些要求提的想當然。這個就導(dǎo)致設(shè)備出來了，滿足不了要求。我16年就單獨來到了一個希望作自動化改造的小微企業(yè)，我自己去現(xiàn)場了解工藝，根據(jù)的門的實際生產(chǎn)情況針對新的做自動化改造，很多時候他們需要的可能不是一個全自動的高大上的自動化設(shè)備，而是需要一個實用的傻瓜試操作的便自動話設(shè)備（人工輔助上料，考慮產(chǎn)品中的讓步接受的，故障一鍵復(fù)位，一鍵啟動等），從我到現(xiàn)在的經(jīng)歷看這是一條比較可能實現(xiàn)的路，就是通過專業(yè)人員定點駐場跟蹤一段時間生產(chǎn)了解工廠實際生產(chǎn)的情況，結(jié)合實際提出自動化改造的需求意見指定復(fù)合工廠的自動化方案，然后才能開始自動化改造，。（PS：現(xiàn)在已經(jīng)完成工廠原有設(shè)備的自動化改造，現(xiàn)在在開發(fā)新產(chǎn)品的自動化設(shè)備）

作者: loveskycc 時間: 2018-6-2 11:10

renxiaolong443 發(fā)表于 2018-6-2 10:43
我覺得非標自動化問題是一個系統(tǒng)的問題，很多時候不單單是說你付錢我發(fā)貨的關(guān)系，不像淘寶買東西或者個行 ...

主要我之前表達的只是一個信用對接的問題，因為有人提到套方案的尷尬，還有做了收不到錢或者客戶被騙錢的情況。有了這個保障才能夠進行下一步如何開始進行自動化改造。

確實如你所說，開始進行自動化改造的時候，很多客戶自己都不知道能夠?qū)崿F(xiàn)到什么程度，只知道“自動化”三個字，然后就是怕花了錢沒效果被騙，真正自動化項目如果從自動化公司實施的角度，你說的路是對的，駐廠跟蹤，深刻了解工藝才可以完成，做一個項目就要成一個

作者: charlie909 時間: 2018-6-2 12:33
仔細拜讀貼子。我有那么幾年做方案跑項目的經(jīng)驗。我一般對方案催得屁滾尿流的建議業(yè)務(wù)不要進行跟進，到了客戶公司我一定會去趟洗手間可大致判斷出客戶自動化的接受程度。

作者: loveskycc 時間: 2018-6-2 12:36

charlie909 發(fā)表于 2018-6-2 12:33
仔細拜讀貼子。我有那么幾年做方案跑項目的經(jīng)驗。我一般對方案催得屁滾尿流的建議業(yè)務(wù)不要進行跟進，到了客 ...

對的，實際上你也可以一開始就告訴他們需要什么配套，因為我做貿(mào)易出身，也算是銷售，很多時候我并不覺得有些客戶知道具體買的是什么，需要什么輔助條件才能夠用起來

作者: 老鷹 時間: 2018-6-2 12:56

charlie909 發(fā)表于 2018-6-2 12:33
仔細拜讀貼子。我有那么幾年做方案跑項目的經(jīng)驗。我一般對方案催得屁滾尿流的建議業(yè)務(wù)不要進行跟進，到了客 ...

為何要去洗手間才能對客戶作出判斷？

作者: charlie909 時間: 2018-6-2 14:35

老鷹發(fā)表于 2018-6-2 12:56
為何要去洗手間才能對客戶作出判斷？

如果他還是“來也匆匆去也沖沖”，我大致可以判定他只是喊口號，不會在自動化有多大的實際行動

作者: 河豚會吹泡泡 時間: 2018-6-2 15:17
調(diào)查的不夠。其它很多中小非標自動化生存都是跟外資大企業(yè)配合自動化。如汽車，外資家電，之類的企業(yè)合作才得以生存和發(fā)展。反正沿海地區(qū)是這樣。因為他們自身有一批生技人員跟進生產(chǎn)自動進程。

作者: 機械制鳥 時間: 2018-6-2 15:47

老鷹發(fā)表于 2018-6-2 12:56
為何要去洗手間才能對客戶作出判斷？

大概就是企業(yè)界的人說:看一個企業(yè)的管理如何,就看企業(yè)的廁所。

作者: 215586450 時間: 2018-6-2 16:33
大概就是企業(yè)界的人說:看一個企業(yè)的管理如何,就看企業(yè)的廁所。---精辟，已大聲朗讀數(shù)遍.

作者: loveskycc 時間: 2018-6-2 22:41

河豚會吹泡泡發(fā)表于 2018-6-2 15:17
調(diào)查的不夠。其它很多中小非標自動化生存都是跟外資大企業(yè)配合自動化。如汽車，外資家電，之類的企業(yè)合作才 ...

不知道你定義的大企業(yè)是什么規(guī)模的，合作的方式是什么~~~比如三菱機器人代理把轉(zhuǎn)盤或者傳動架外包給中小非標，甚至就是三菱接的小單子讓國內(nèi)非標全部做，這也算合作，但是客戶是看三菱的實力和三菱的把關(guān)，不是那些非標自動化公司的，說白了就是代工，沒有話語權(quán)，客戶的信任并不是直接對中小非標~~~而且外資大公司的生產(chǎn)線哪有那么好自動化的，中小非標自己有這個本事干脆搞條生產(chǎn)線自己去做產(chǎn)品了還辛辛苦苦干什么非標，其實都是大公司自己設(shè)計的，畢竟產(chǎn)品他們自己最明白，給你點架子焊一下，買你幾個驅(qū)動或者不痛不癢的東西，甚至你都不知道那些東西怎么用到他們自動化生產(chǎn)線上的，從方案到設(shè)計到最后調(diào)試都是別人自己做的，巨頭們改造自動化要花幾十億上百億的，中小非標焊個架子做個皮帶你要說配合，也算吧，整體別說做不下來，做的下來也不會讓別人做的，大公司又不傻，美的直接用將近300億收購庫卡，格力自己搞機器人，不僅可以自己完成自動化改造，左手的錢給右手，還有政府補貼，等做完了公司這部分業(yè)務(wù)還能賣掉，賺錢搞完成自動化改造~~~坦白說，可能你把機械行業(yè)的這種配合看得太高級了，其實圈子很小，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去就是那幾個大的公司，因為大頭被國際大公司把持，我之前對接的小作坊還是給美軍生產(chǎn)軍品部件呢，福特通用的卡車某部件都是那堆十幾年前的數(shù)控車床加臺鉆搞出來的呵呵。。。如果你說西門子把整條生產(chǎn)線或者哪怕部分生產(chǎn)線讓你設(shè)計都還可以，搞個變相代工真的沒什么稀奇的

作者: zmztx 時間: 2018-6-3 08:04
本帖最后由 zmztx 于 2018-6-3 08:10 編輯

首先，想搞清楚“套方案”是什么意思？是成套的方案，還是套用人家的方案
其次，不見兔子不撒鷹是老板慣常思維，是有道理的?？纯丛谄髽I(yè)界里刮過的風：ISO9000，ERP等等，有哪個真像說的那么好？實際情況和吹的差距實在太大了。此為其一?！案?，是對敵人好”，起初我不理解這句話，后來覺得這是真理。為什么呢？存在是合理的，但你未必深刻理解了其合理之所在。如果你貿(mào)然改了其中一個局部甚至n個局部，對這些局部也確實有好處。但是，對整體可能是致命的不好。這樣的例子不斷出現(xiàn)過。此為其二。等等
第三、工業(yè)4,0，中國制造2025中有一項內(nèi)容，就是《大批量定制》。從理論上分析，對降低成本、擴大市場份額都有顯著的好處。以至于兩國（中國、德國）總理都為之站臺喊話?？墒钦l能證明它真有那么好呢？目前只有少數(shù)的公司證明了某些局部，而這些還不足以讓大量企業(yè)花錢去做。就算是三年、五年之后，有企業(yè)證明了這是實惠、有效的方法，而且這種方法目前是唯一的。那還有一個問題，就是這種方法是不是適合所有的企業(yè)？因為如果企業(yè)不夠強大，沒有足夠的人才（這個論壇一些人似乎對正規(guī)學歷教育不以為然），那么采用這種方法說不定會把自己的企業(yè)送進墳?zāi)埂?br /> 【注意】大批量定制，更多是IT技術(shù)的應(yīng)用，自動控制硬件占得比例不算多

作者: loveskycc 時間: 2018-6-3 08:37

zmztx 發(fā)表于 2018-6-3 08:04
首先，想搞清楚“套方案”是什么意思？是成套的方案，還是套用人家的方案
其次，不見兔子不撒鷹是老板慣常 ...

可能你沒有看別的帖子，可以看看鷹大的那個帖子，大家說的套方案是什么

作者: 專業(yè)醬油男 時間: 2018-6-3 16:16

市場那么大，能套來方案直接山寨當然自己辛苦設(shè)計省時省力，但這種歪路子總歸只能一時得逞，適合撈一把就走?？傮w而言自動化的火熱還是來源于終端大廠的產(chǎn)線升級需求，然后層層轉(zhuǎn)包才有了目前自動化工程師到處被挖角的現(xiàn)狀。風口一過，片地雞毛的可能個人覺得還是蠻大，當然在這過程中也很可能誕生出幾個自動化領(lǐng)域的獨角獸公司，小型自動化公司被吞并破產(chǎn)的情況應(yīng)該也不會少見。個中的機會與風險還需自我規(guī)劃把握。

作者: Adobλ 時間: 2018-6-3 23:35
能山寨和仿制的空間已經(jīng)越來越小了，各行各業(yè)都能看到邊界了，我接觸了一些企業(yè)，有心改革，卻一片迷茫，各行各業(yè)、各類產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝都有很大區(qū)別，客戶自己可能連具體的要求都說不出，只說我要自動化，導(dǎo)致一些客戶講一次方案，開一次會就提出新要求，不斷拖延。

我個人的想法，人材要如U盤，當一個企業(yè)有需求時，非標人才以臨時雇傭（付費）形式，對工藝、流程...進行深入研究，先進行關(guān)鍵系統(tǒng)的驗證，再進行自動化的深入改造，同時又可以對企業(yè)員工進行培訓，項目閉環(huán)后非標人員再撤。整體的知識產(chǎn)權(quán)雇傭方也可以買斷。

還是回到鷹大的問題，信用和保障，得有人做裁判，法律法規(guī)、政府機構(gòu)、行業(yè)組織、金融團隊...要保證雙方的利益

作者: 一諾威自動化 時間: 2018-6-4 08:55
看了鷹大的標題，和樓上這位朋友的回復(fù)，確實感慨良多。樓上朋友代表需要自動化技術(shù)支持的客戶端，確實從客戶角度詮釋了，有強烈自動化需求的中小工廠，因為資金實力不夠，產(chǎn)品鏈底端的微利空間，中小工廠老板對自動化技術(shù)的有限認知等都讓中小工廠的非標自動化項目，限在一個惡性循環(huán):實施非標自動化不是以技術(shù)為考核標準，而是以誰報價低為主，而報價低的非標自動化公司，通常技術(shù)隊伍和研發(fā)實力不夠，所以技術(shù)研發(fā)的成功率就低，技術(shù)成功率越低，中小工廠就越不敢輕易投入自動化，越不投入自動化，中小工廠就越接不到好的訂單就越?jīng)]有資金發(fā)展。。。。。

如此下來，每個工廠都或多或少的堆著低成本研發(fā)的失敗自動化機器，如此往復(fù)，中小制造工廠的自動化需求成了偽需求，想支持中小工廠自動化發(fā)展的良心非標自動化公司也被逼著調(diào)整目標市場，服務(wù)中大型工廠項目，那些為推進中小制造業(yè)自動化進程的良心技術(shù)公司的理想余溫還在，信心殆盡。更多需要自動化工廠就開始"套方案，比價錢"。

制造業(yè)工廠和非標自動化技術(shù)服務(wù)商，本該是相濡以沫，共謀發(fā)展的戰(zhàn)友，演變成了你騙我坑的自動化進程的悲劇。歷史從不同情弱者，中小制造業(yè)工廠究竟應(yīng)該以啥標準選擇技術(shù)和良心都匹配的非標自動化公司，并從心里尊敬技術(shù)研發(fā)人才，深刻的認知，工廠和非標自動化技術(shù)研發(fā)公司之間的關(guān)系絕對不是簡單的供需關(guān)系，主客關(guān)系，而是戰(zhàn)友關(guān)系？只有戰(zhàn)友才是并肩作戰(zhàn)，絕不會互相欺騙。

作者: loveskycc 時間: 2018-6-4 09:06

Adobλ 發(fā)表于 2018-6-3 23:35
能山寨和仿制的空間已經(jīng)越來越小了，各行各業(yè)都能看到邊界了，我接觸了一些企業(yè)，有心改革，卻一片迷茫 ...

我覺得你說的特別有道理，人才如優(yōu)盤，我覺得這樣做下來應(yīng)該是做一個項目成一個項目的，因為真的很多企業(yè)完全不知道自動化能夠?qū)崿F(xiàn)到什么程度，而自動化公司有時候提出的方案也滿足不了實際工藝需求

作者: tomback 時間: 2018-6-4 09:24
結(jié)合這個行業(yè)的痛點，近來我一直思考一個機械從業(yè)者的最終出路。智能化是制造業(yè)的趨勢，可是我們該怎么進入呢，機械只是智能化的底層，再往上是控制，信息，算法，模式……。

我們這個論壇資源很多，但是很多資源都停留在交流，近年來說得很多，協(xié)同的很少。其實很希望這個平臺能通過眾籌的方式，能做一些系統(tǒng)集成項目，并將它實施，并且將技術(shù)傳承下去，這樣這個論壇就不在僅僅是交流，而是一個系統(tǒng)解決方案的策劃者。

我有很多亂起八糟的想法，可苦于生活的壓力，沒時間去深挖跨行跨專業(yè)的技術(shù)，只能上班干著不想干的活，悲劇啊。

作者: loveskycc 時間: 2018-6-4 11:07
本帖最后由 loveskycc 于 2018-6-4 11:08 編輯

tomback 發(fā)表于 2018-6-4 09:24
結(jié)合這個行業(yè)的痛點，近來我一直思考一個機械從業(yè)者的最終出路。智能化是制造業(yè)的趨勢，可是我們該怎 ...

首先，要從源頭上找，其實就是制度的問題，你提到有一個詞“傳承”，如果沒有系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)積累，僅僅靠人口耳相傳是無法完成傳承的，就跟我們古代很多技術(shù)沒有留下來，這樣慘痛的教訓已經(jīng)給我們了啟發(fā)，該用什么方式才可以進行傳承。
其次，自動化智能化這樣的趨勢，為什么有些廠可以馬上上馬，有些不可以，當工廠采用的是感覺式的經(jīng)驗而不是已經(jīng)做好的成文成體系的日積月累，是不可能一下完成自動化智能化改造的
說到底，一切都來自于積累，我們平常生產(chǎn)生活會碰到很多問題，這些問題如何發(fā)生如何解決沒有留下實實在在的數(shù)據(jù)和文本，做十年二十年實際上和做一天兩天沒有本質(zhì)的區(qū)別，過去粗放式的生產(chǎn)和管理浪費最大的就是沒有留下數(shù)據(jù)，這樣國家是無法進行高精尖制造的

作者: 離榮盡生 時間: 2018-6-4 15:13
有些設(shè)備或者加工廠做的東西還是需要人的，比如，大型鋼結(jié)構(gòu)的組裝與焊接。

作者: 蘇州-機械 時間: 2018-6-7 08:10

專業(yè)醬油男發(fā)表于 2018-6-3 16:16
市場那么大，能套來方案直接山寨當然自己辛苦設(shè)計省時省力，但這種歪路子總歸只能一時得逞，適合撈一把 ...

由此突然想到了前幾年的電子商務(wù)，有段時間電子商務(wù)情況好像也類似，一個有一年經(jīng)驗的電子商務(wù)人員被以很高工資挖角，但風口一過，恢復(fù)正常了。總感覺現(xiàn)在的非標也類似，浮躁又盲目，哪天沉下心來狀況會不會突然轉(zhuǎn)變，一地雞毛

作者: 只有快樂 時間: 2018-6-8 18:00
任重而道遠，諸君須努力

作者: 暗空痕 時間: 2018-6-22 14:45
今天看到這個話題，難得也想說兩句。我現(xiàn)在在工廠就是在做自動化的相關(guān)工作。有的時候，我們和供應(yīng)商去溝通，真的不是說想去套你的什么方案。我們又不是自己做非標自動化的，我們套一套方案有什么用？而且套回來的方案還不一定能用。就拿前一段時間來說，我們做了一套機器人自動焊接設(shè)備。簽合同前，各種拍胸脯保證，沒問題。到現(xiàn)在，合同交貨期已經(jīng)過去三個月了還是交不上貨。還有前一個非標設(shè)備廠家，按要求做的設(shè)備，試驗收的時候，的確沒什么毛病，然后呢？使用過程中三天一小修，五天一大修，剛開始廠家還能聯(lián)系上，后來，干脆，電話都不接了。你們說，這些自動化設(shè)備的供應(yīng)商讓我們還怎么又信心去做這些？

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