機(jī)械社區(qū)
標(biāo)題: 銷售過程中你們會(huì)遇到各種各樣的客戶，應(yīng)對(duì)他們的技巧來了！很實(shí)用！ [打印本頁]
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-11 15:13
標(biāo)題: 銷售過程中你們會(huì)遇到各種各樣的客戶，應(yīng)對(duì)他們的技巧來了！很實(shí)用！
自己做銷售快五年了，什么樣的客戶都遇到過，各種各樣，一開始我很虛，但是隨著自己做的時(shí)間越來越長，自己也總結(jié)出來了很多東西，我們遇到的所有顧客，我把他分為了四種動(dòng)物類型：鴿子型，孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型
: L& U% v1 V6 ?1 K ^$ {) I有人問為什么是這四種？我只是簡單的舉了個(gè)大差不差的動(dòng)物來形容的
1 _% p2 @1 L& _9 N- A; B
首先先說說我們?cè)阡N售過程中最喜歡遇到的類型吧，那就是典型的鴿子型，他們很溫和，友好、鎮(zhèn)靜,做起事情來顯得不急不燥,屬于肯支持人的那種人，正是因?yàn)檫@樣，很多時(shí)候不管是電話還是現(xiàn)實(shí)見面都愿意跟你聊，特別是新的業(yè)務(wù)員會(huì)很激動(dòng)，從而制造出來了一個(gè)你自己誤以為這是個(gè)重點(diǎn)客戶的假象，其實(shí)往往這樣的顧客不好成交，為什么呢？
# a t- O1 @" F因?yàn)樗麄儾幌矚g冒險(xiǎn),做事猶豫不決，喜歡按程序做事情，他們往往比較單純,個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。他們做決策一般會(huì)較慢。他們也往往會(huì)多疑,害怕失去現(xiàn)有的東西,安全感不強(qiáng),他們不希望與別人發(fā)生沖突,在沖突面前可能會(huì)退步。因此跟他們就算合作，也會(huì)拉的周期很長
" z. S& g/ c% m7 ~3 A2 v6 u7 v+ j
作者: 破碎重組 時(shí)間: 2019-1-11 15:18
樓主好，我們做技術(shù)的都很好奇做銷售，不知你接觸過做技術(shù)的嗎？ 能否說一說做技術(shù)的如何轉(zhuǎn)型做銷售？ 你也是銷售老手了，能否談一談新人如何快速入門銷售
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-11 15:35
% e) o. D6 V8 Q5 G8 k: A, I: [! r( \你好，我沒有做過技術(shù)，但是有一定的了解，我看我們公司得設(shè)計(jì)，每天都是在電腦面前設(shè)計(jì)方案，畫圖，除了畫圖還是畫圖，不知道對(duì)不對(duì)？
2 H- ?$ z: o2 e; J' b: h8 o' J. k銷售其實(shí)很簡單，一開始接觸銷售沒有什么技巧，那就是對(duì)產(chǎn)品了解，你是技術(shù)，對(duì)自己公司產(chǎn)品肯定很了解了，那接下來最簡單的技巧就是你自不自信，你敢不敢打電話，如果這兩步做到了，那你要學(xué)會(huì)找數(shù)據(jù)，跟著你們同事慢慢學(xué)。（舉個(gè)例子：從沙里淘金，你需要做哪些東西，是不是先掏一大把沙子，然后慢慢去通過各種方法挑出來金子，就像銷售，你得先有客戶，然后在想辦法去把客戶拿下，具體怎么拿，方法太多了）
' h0 A% {6 E' x- a j- a7 }% t/ d
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-11 15:36
下一個(gè)類型我慢慢更新
作者: JJFJJMUDHZ 時(shí)間: 2019-1-11 17:35
流明
作者: 韓寒11 時(shí)間: 2019-1-11 20:03
樓主這些類型的人不好區(qū)分，有的時(shí)候，來一個(gè)客戶團(tuán)，大小王不太好區(qū)分，沒有十年八年的火眼金睛難以分辨大小王，問得最多，表現(xiàn)最關(guān)心的很有可能是小王，還有可能連小王都不是
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-11 20:21
|韓寒11發(fā)表于 01-11 20:03樓主這些類型的人不好區(qū)分，有的時(shí)候，來一個(gè)客戶團(tuán)，大小王不太好區(qū)分，沒有十年八年的火眼金睛難以分辨大小王，問得最多，表現(xiàn)最關(guān)心的很有可能是小王，還有可能連小王都不是
作者: 未來第一站 時(shí)間: 2019-1-11 20:41
有意思。
作者: jiayimei 時(shí)間: 2019-1-11 21:06
可以學(xué)習(xí)，期待樓主的下一次更新。 每個(gè)行業(yè)的銷售都有點(diǎn)區(qū)別 但是萬變不離其宗
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-14 08:23
[b]接下來給大家分享一個(gè)類型：孔雀型
/ b4 y, ~6 M; T& r9 r* p孔雀型的人其實(shí)很好去交流，他們都是很活潑，主動(dòng)，有自己的觀點(diǎn)，但是又不同于老鷹型客戶那樣果斷，舉一個(gè)生活中的例子，有一種人他很健談，活潑，在一群人當(dāng)中，他都想表現(xiàn)自己，也有很多人說他們是“活寶”，在電話或者現(xiàn)實(shí)和顧客交談，對(duì)于孔雀型的人，我們一定要給足他們面子，因?yàn)樗麄儠r(shí)刻都在表現(xiàn)自己，如果你不給他面子，讓他下不了臺(tái)，那單子。。。。你懂得！相反如果你給足他們面子，然后加上你自己的產(chǎn)品介紹，成交率會(huì)大大提高。畢竟他們追求的是能被其他人認(rèn)可,希望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。對(duì)他們來講,得到別人的喜歡是很重要的?？兹感偷娜俗鰶Q策時(shí)往往不關(guān)注太多的細(xì)節(jié),憑感覺做決策,做決策也很快。
4 t5 M* S2 T) Q3 u8 _$ |6 G如何在電話和現(xiàn)實(shí)中跟他們交流？' k, O8 C, T7 ]0 f: `6 `& w
由于他們看重關(guān)系,對(duì)人熱情,所以,作為銷售人員,你在交流中向他傳遞一種你也很看重關(guān)系,也很熱情這樣的信息對(duì)吸引他們來講就顯得很重要。在交流中,你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會(huì)兒,這對(duì)建立融洽關(guān)系是有幫助的。你可以講:“×總,我會(huì)經(jīng)常與您保持聯(lián)系,并隨時(shí)與您探討使您更具影響力的機(jī)會(huì)?！睆亩@示你對(duì)關(guān)系的看重。在電話中,要將你的注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點(diǎn),從而可以顯示你很看重他們,他們對(duì)你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時(shí)候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如:上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。# E9 r+ u* P8 Y9 H7 U( Y8 _
這個(gè)不是針對(duì)所有人都能用到，但是做銷售基本都是萬變不離其宗，不喜勿噴（未完待續(xù)）
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-14 08:30
本貼針對(duì)大部分情況下的，特殊情況太多了，但是說白了還是萬變不離其中
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-14 08:33
& Z2 ?8 g/ K* x4 V
你應(yīng)該理解錯(cuò)意思了，偏題了，兄弟。我說這個(gè)的前提是在完全知道大小王的情況下，摸清楚什么性格后能用到的。怎么摸清大小王，也不可能用我這方法
/ k% ]; `" o! D3 a% S
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-14 11:15
還有人嗎？
作者: hzdfyy 時(shí)間: 2019-1-14 20:38
我在認(rèn)真的看呢！等你的下一篇。
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-15 08:02
4 g; r/ q$ F9 r
今天更新，可以幫忙轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-15 08:20
接下來就是給大家更新其他兩個(gè)類型中的一個(gè)：貓頭鷹型
4 z7 G; P, H' H U前面兩種類型客戶大家都喜歡遇到，因?yàn)槎荚敢飧懔?，但是后兩種就比較難了，比如我馬上說的貓頭鷹型客戶，通常情況下，這樣的客戶會(huì)讓你很難看懂，平時(shí)他們表現(xiàn)的很冷漠，不會(huì)主動(dòng)向你示好，也不愛說話。他們?cè)诠ぷ髦猩钪?，做事都非常?xì)致認(rèn)真，不喜歡馬虎，而且他們很喜歡通過數(shù)據(jù)來驗(yàn)證他們做的事是正確的。反正他們給人的感覺會(huì)很孤僻，在我們口中也就是那種“裝逼”的人
: c5 y2 C# o. }4 r" E3 X( ^6 X在電話中和當(dāng)面交流中這樣的客戶會(huì)讓你很束手無策，因?yàn)樗麄儾幌矚g講話，也不主動(dòng)表達(dá)看法，他們經(jīng)常就是：“嗯”，“好的”“你說”....也是我們最不想遇到的客戶- F( k* n0 t4 v+ k
那么我們?cè)撊绾胃麄兇蚪坏滥兀?font class="jammer">/ h( C3 C; h% k1 l* \1 d5 d
作為銷售人員,你對(duì)待他們要認(rèn)真,不要馬虎,一定要顯得專業(yè)，凡事考慮得要仔細(xì),注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)，因?yàn)樗赡鼙饶愣级?。在溝通?不可與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西,不要顯得太過熱情,要直入主題。他們?nèi)绻敢馀c你交談的話,你要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù),以供他們做判斷，而且,提供的資料越細(xì)越好，因?yàn)樽钅苷f服他們的是真實(shí)的數(shù)據(jù)。/ S, I+ H( F0 P I9 f
我們?cè)撊绾巫觯涸跍贤ㄖ?你要表現(xiàn)得一絲不茍,有條不紊,給對(duì)方留下你是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象。對(duì)于他們,你經(jīng)常要用引導(dǎo)性的詞匯是:準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等，只有這樣他們才會(huì)覺得你是一個(gè)靠譜的人，如果你表現(xiàn)的像孔雀型那樣，那他基本會(huì)很不耐煩，最后提醒大家一句，做銷售你會(huì)遇到形形色色的客戶，甚至?xí)R人，一定要堅(jiān)持自己的想法去做，堅(jiān)持下去會(huì)有你意想不到的收獲！找對(duì)自己的方向?。ㄎ赐甏m(xù)，關(guān)注我，以后我還會(huì)分享別的）
作者: hzdfyy 時(shí)間: 2019-1-16 16:23
看來你是一個(gè)銷售人才。還懂心理學(xué)。
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-16 16:24
$ W" d. n6 X& U! J4 J+ ]夸獎(jiǎng)了。。。" ^" Q1 C; a1 x3 H- e
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-16 16:28
老鷹型的客戶明天更新
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-1-17 13:12
這幾天比較忙，也有好多朋友在跟我微信聊天，希望可以給你們帶來幫助。& J r! D' l2 h5 B8 F
今天跟大家說最后一個(gè)類型的客戶，這類客戶是我們銷售中最不喜歡遇到的，但又是我們最喜歡遇到的，為什么這么說呢，現(xiàn)在給大家總結(jié)一下。因?yàn)槔销椥偷目蛻糇鍪卤容^爽快，果斷，在和他溝通中講求高效率,喜歡直入主題,不愿意花時(shí)間同你閑聊，這樣的客戶很強(qiáng)勢(shì)，往往讓很多做銷售不久的人不敢去接觸，不敢打電話，更不敢去面談，這是不喜歡的原因！
! _# Z/ Q: D( o& e那喜歡的原因又是什么呢？剛才也說到了，他們高效，直入主題，果斷等，如果你在交流中能夠快準(zhǔn)狠的抓住他的需求，解決他的問題，他會(huì)很快就能成交，不會(huì)像前面說到的鴿子型顧客那樣，猶豫不決，成交拉的周期很長% r) A7 `( d/ `% ?! ^$ Y3 `
在電話和面對(duì)面溝通交流中：他們會(huì)急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么東西給他們,所以,他們可能會(huì)嚴(yán)肅或者冷淡地講:“什么事?你要干什么?”，他們喜歡與人競(jìng)爭,可能會(huì)在電話中和面談中刁難你,例如：們會(huì)以質(zhì)問的語氣問:“你告訴我這件事到底該如何解決?”,以顯示他們的權(quán)威。你一定要表現(xiàn)的很專業(yè)，自信，不卑不亢，讓他快速的認(rèn)可你
. O6 I& g9 \) y8 b; w# X這樣的客戶我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)：對(duì)于老鷹型的客戶,你要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間,電話和面談要高效,千萬別指望在電話中同他們閑聊,談完正事,馬上結(jié)束電話。另外,你也不要以命令的語氣來同他們溝通，不然他會(huì)不耐煩，還有就是他們做決策會(huì)比較快,所以,你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備,不要理會(huì)他們是如何做決策的,（問了也會(huì)煩，而且覺得你在質(zhì)疑他），二話不說跟上他們的節(jié)奏,盡快簽單吧。! i$ L9 v3 t4 G2 \# A1 |3 F3 C
不喜勿噴??！帖子我可能很多時(shí)候不能及時(shí)回復(fù)，有興趣的可以加v：My115257，我會(huì)想辦法幫你們解決我能解決的問題
作者: 眸某某 時(shí)間: 2019-3-5 22:55
剛?cè)霗C(jī)械銷售的小白，學(xué)習(xí)
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-3-6 08:19
3 i+ p) ~- y5 i! H0 ~希望可以幫到你，有什么問題可以加我v：My115257，隨時(shí)給你解答
作者: 誠信昌方澤鵬 時(shí)間: 2019-3-6 16:45
感謝您分享您的寶貴經(jīng)驗(yàn)
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-3-7 08:39
! W6 L3 S4 c& P& A8 f8 i
沒事 謝謝認(rèn)可0 a4 _% w8 X+ s) s. h
作者: 刀影.Neil 時(shí)間: 2019-3-7 17:25
有道理，經(jīng)驗(yàn)值的收藏。
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-3-8 08:13
( j/ Q! c* ~' M3 ]
* e, G7 @! j$ K. S. {: S
作者: momo_T3lnl 時(shí)間: 2019-8-17 09:32
我也是剛?cè)胄?，做?shù)控刀具銷售的，學(xué)習(xí)
作者: 無錫卓群機(jī)械 時(shí)間: 2019-8-26 17:03
樓主費(fèi)心了，學(xué)習(xí)了，
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-11-8 17:03
. X x% o5 e6 |6 B$ k9 [% |有需要幫忙可以找我，加我wx也行：My115257" N$ t# C/ ~- L0 Y' E5 q3 j
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-11-8 17:04
9 U" F) c" x6 G+ |/ S3 x希望可以幫到你，有什么問題可以加我v：My115257，隨時(shí)給你解答, ~4 n8 i5 x6 M$ h1 l% h. @; A
作者: 超高耐磨制品 時(shí)間: 2019-11-21 17:52
樓主，貓頭鷹也分析下嘛。' w, P1 C" _: F0 y' L# V
# Z |4 {% @9 H- G! C* b8 ?2 t9 j謝謝分享。
作者: 浩兒 時(shí)間: 2019-11-22 13:29
樓主你會(huì)不會(huì)是內(nèi)訓(xùn)師啊
作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲(chǔ) 時(shí)間: 2019-11-22 14:15
5 p' V. p" y: T K& p
我只是個(gè)做業(yè)務(wù)的# M1 Y& U1 @* x2 F
作者: 浩兒 時(shí)間: 2019-11-22 15:59
本帖最后由 浩兒 于 2019-11-22 16:00 編輯
q2 _1 l& _, l2 Y3 p6 p' X5 H" J5 G% p5 y
哦做的什么方面??？經(jīng)驗(yàn)豐富、學(xué)習(xí)了
| 歡迎光臨 機(jī)械社區(qū) (http://www.xa-space.com/) |
Powered by Discuz! X3.5 |