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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 一個新人想聊聊非標(biāo) [打印本頁]

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 14:11
標(biāo)題: 一個新人想聊聊非標(biāo)
   大家好，我是一個92年出生的非標(biāo)行業(yè)新人，先簡單介紹一下我的背景。我是14年從一個普通的二本畢業(yè)，學(xué)的是機(jī)械電子工程。報考的時候說實話根本不懂這些，也是父母之命選擇了機(jī)械。由于興趣不在機(jī)械，所以大學(xué)四年也是渾渾噩噩的昏過去了。14年畢業(yè)之后，沒有聽從父母的安排，一個人去了廣州。摸爬滾打4年，沒什么大的成就。18年初擰不過父母的軟磨硬泡，最終選擇回到了遼寧，安身大連，也進(jìn)入了現(xiàn)在的公司。

   說了這么多，其實都不是重點，有點啰嗦，但是我覺得對于我今天想說的主題，還是有必要介紹一下我自己，雖然我一個小白，做現(xiàn)在行業(yè)的時間不長，不過還是有很多話想和論壇里的前輩聊一聊。

   我現(xiàn)在的公司是一家非標(biāo)自動化公司，公司不大，是一個合資公司，雖然人不多，但是整體都有著非常濃厚的歐洲背景，整個公司氛圍特別好，工作起來很開心。但是由于我是做銷售的，面對市場多，非標(biāo)自動化這個市場還是給我?guī)矸浅６嗫鄲馈?br />
   說到自動化，就不得不提工業(yè)3.0，從工業(yè)3.0開始，人們逐漸認(rèn)識到簡單的機(jī)械絕不是長久之計，機(jī)械的自動化必為大勢所趨，自此，浩浩蕩蕩的工業(yè)自動化大革命燃起大火，雖以星星之火起勢，卻瘋狂燎原幾十年。直到今天，自動化的設(shè)備已經(jīng)基本上占領(lǐng)的機(jī)械工業(yè)生產(chǎn)的全部領(lǐng)土（排除部分必須的手工加工）。而近幾年，工業(yè)4.0的提出，讓人們意識到機(jī)械的自動化已經(jīng)不能滿足于現(xiàn)有的生產(chǎn)需求，完全體的自動化生產(chǎn)，機(jī)械化完全代替人工，產(chǎn)品包括零件和加工工序的信息追溯，等等等等越發(fā)重要。

   其實這些都只是一個大背景，對于我們這些小人物來說都只能順勢而行，工業(yè)4.0的大熱，讓很多工廠意識到自己內(nèi)部的不足，為了擴(kuò)大產(chǎn)量，為了精益生產(chǎn)，為了強(qiáng)大自己從而獲取更多的市場占有率，這些工廠開始嘗試接觸非標(biāo)自動化。巨大的市場需求就此誕生，面對如此絕大的蛋糕，沒有人可以拒絕，無數(shù)非標(biāo)公司應(yīng)運而生，懂行的，不懂行，懂得多，懂得少的，男的，女的，老的，少的。面對這火熱的場面，作為一個擠在其中的小小銷售，我這的有太多的話想說。

   首先我想對那些廠家的人說，你們真的懂什么是非標(biāo)自動化嗎？真的了解你們工廠適不適合非標(biāo)自動化嗎？適合什么非標(biāo)自動化？如何選擇非標(biāo)自動化公司？一個好的非標(biāo)自動化設(shè)備或者系統(tǒng)到底值多少錢？一個好的方案到底好在哪？。。。

   至于我的一些同行們，我真的不敢多說什么，怕因為我的無知影響了你們的心情。

   說了這么多，我就是想給有添加非標(biāo)設(shè)備的公司一點小小的建議：

   首先，你要思考你的公司有沒有購買非標(biāo)設(shè)備的必要，其實非標(biāo)設(shè)備現(xiàn)在相較于傳統(tǒng)的自動化，對于工廠最明顯的提升就是產(chǎn)品本身的產(chǎn)量和質(zhì)量，而對于工廠管理來說，最明顯的提升就工廠管理更加規(guī)范有效。基于這兩點大的方面去衡量你們公司的情況去考慮。雖然說非標(biāo)自動化對于工廠來說意義都是非常巨大的，而且一定對工廠有很大的提升（前提是你選擇的是好的廠家生產(chǎn)的好的設(shè)備，否則只有麻煩），但是非標(biāo)設(shè)備現(xiàn)在普遍比較貴，輕則幾萬到幾十萬，重則幾百上千萬的投入，不是那么容易回本的。如果你希望你的公司維持現(xiàn)狀，就不要考慮，如果你希望你的公司更上一層樓，產(chǎn)量和銷量上升，公司客戶群體提升，非標(biāo)自動化還是很重要的，畢竟現(xiàn)在很多采購方對于產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)量，公司實力的要求越來越高，相信汽車行業(yè)的朋友，感受應(yīng)該更深吧。

   其次，如何選擇非標(biāo)自動化公司。這一步非常重要，首先，你要做好你自己的準(zhǔn)備工作。整理好你的需求，產(chǎn)品的加工工藝流程和要求，還有你預(yù)算。雖然我這里只是幾個字就概括了，但是真要是詳細(xì)準(zhǔn)備起來，那一定一本厚厚的材料，畢竟這些是非標(biāo)自動化公司出方案的根本，只有你的這些資料足夠詳細(xì)，非標(biāo)自動化公司才能更好的了解你的需求，同時也為之后的方案設(shè)計，方案討論做好基礎(chǔ)。接下來就可以接觸非標(biāo)自動化公司了。很多人愿意同時找?guī)准夜緛硗瑫r比較，然后大家出方案，比價格，反復(fù)修改，報價。最終以價格作為選擇標(biāo)準(zhǔn)。這種方法很普遍，但是這種方法其實收效與投入根本不成正比。因為有些公司其實在一開始就可以pass，而你卻因為銷售的天花亂墜而把迷失了方向。
   其實非標(biāo)自動化公司選擇有幾個標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)，真實，可靠，經(jīng)驗足。專業(yè)不用說了，你作為你們行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員，自然有非常豐富的知識體系，我相信10分鐘到20分鐘的交流，你覺得可以明白你對面這個到底懂不懂行，當(dāng)然，通常最為前期交流的很少有技術(shù)人員，更多銷售人員不會有很深的知識儲備，這就涉及到第二點，真實。是否銷售人員能夠在他不懂時候向你主動承認(rèn)不知道，而不是滿嘴胡說，這很重要。我的師傅就告訴我，你可以一句不說，但是不能說一句謊。正確的做法是記錄下你的問題，回去與專業(yè)的技術(shù)同事討論后以最短的時間內(nèi)給你最準(zhǔn)確，最可信的回復(fù)，這就是第三點，可靠。一個可靠的合作伙伴把你的每一個問題在最準(zhǔn)確的時間給以最準(zhǔn)確的回答，同時還會在你沒有想到的地方為你解決一切可能發(fā)生的問題。至于最后一點就更好說了，問問他相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，要具體到項目，有機(jī)會再去這些廠家看看實物。很多公司會以保密為由拒絕你，我也會這么做，因為這是必須的。我不能把我的客戶信息流露給其他人，這是必要的。但是我會有我方式，把我與之前客戶溝通中，對方同意我最為宣傳資料的信息給我認(rèn)為是真正合作伙伴的人分享。還有一個非常重要的地方，就是方案和價格。一個好的方案應(yīng)該是專業(yè)的，完善的，滿足需求的，安全，可靠的。而絕對不是一味追求復(fù)雜，炫酷的。而對于價格，我只想說，請你用價值來比對價格，而不是價格比照價格。不是讓你買貴的，而知識想告訴你，100萬你買到頂配的卡宴，你可能是撿漏了，而15萬買的卡宴，你最多買的是眾泰RS9.

   說了這么多，可能很多是不對的，很多是不準(zhǔn)確的，也有很多人會反駁我在胡說八道。但是我只想表達(dá)一種心情，非標(biāo)行業(yè)作為未來工廠的必然趨勢，有著非常巨大的潛力，同時也因為它的剛剛誕生，有著太多的不足和脆弱，我們應(yīng)該去保護(hù)它，用我們的知識和經(jīng)驗去保護(hù)這個行業(yè)的發(fā)展，讓這個行業(yè)可以去改善現(xiàn)在中國機(jī)加工的現(xiàn)狀。不是我崇洋媚外，中國機(jī)械真的落后于歐美國家，我們沒有必要去否認(rèn)這個事實，也沒有必要回避這個問題，直面這些問題，至少是我們有了改變的勇氣，逃避不會帶來進(jìn)步和趕超，只會讓我們漸行漸遠(yuǎn)。沒想過改變我們祖國什么，就想著讓我們的祖國因為我，變得好一點。

作者: xuxumycccc 時間: 2019-2-28 14:28
銷售

作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲 時間: 2019-2-28 14:44
銷售是可以的加油

作者: 遠(yuǎn)榮智能-陳冠宏 時間: 2019-2-28 14:51
本人同樣從事銷售職位，投身于非標(biāo)自動化行業(yè)！公司目前是面向整個智能工廠建設(shè)這塊業(yè)務(wù)發(fā)展。有空可以一起交流~

作者: Slainet 時間: 2019-2-28 14:58
1.做非標(biāo)考慮的是回報率，為何上非標(biāo)設(shè)備，是因為沒有標(biāo)準(zhǔn)的可用可買，回報率簡單來說就是產(chǎn)品產(chǎn)量的提升和人員的縮減
2.為什么要上非標(biāo)設(shè)備，一點是公司有錢了，投進(jìn)去點可以減稅，也有可能是人工成本太高，或者不好招人
3.非標(biāo)公司選擇，我認(rèn)為普通一點的設(shè)備誰都可以做，復(fù)雜的設(shè)備才去找專業(yè)的，這成本可不是差一點半點，還有你覺得應(yīng)該選擇專業(yè)，真實，可靠，經(jīng)驗足的公司，我倒是覺得選擇售后好的公司比啥都強(qiáng)，非標(biāo)主要就是拼售后
3.你讓甲方給你提供非常清楚的需求，工藝，預(yù)算，有幾個會這樣做啊，不都是一個電話給你叫去現(xiàn)場，讓你自己看啊，然后我要把十個人變成二個人，你頭腦必須清晰呀，必須在接觸的幾十分鐘里給人家說出個大概方案呀，你要說我回去想想那我估計這買賣就黃了
4.你覺得做銷售應(yīng)該實事求是，客戶一問你問題你啥也不知道，拿個筆記錄下來就完事了，你這個說的真的是太扯了，你這樣做哪個客戶會選擇你們，會認(rèn)為你們非常的不專業(yè)，銷售必須會吹啊，會聊啊，別人10秒的節(jié)拍你必須說8秒啊，別人要價100W的設(shè)備你必須說你們80萬就能做啊，能不能做到也不是你做，是技術(shù)做，要不你拿什么跟別人競爭？

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 15:29

Slainet 發(fā)表于 2019-2-28 14:58
6 {9 k3 b" g h9 {1.做非標(biāo)考慮的是回報率，為何上非標(biāo)設(shè)備，是因為沒有標(biāo)準(zhǔn)的可用可買，回報率簡單來說就是產(chǎn)品產(chǎn)量的提升和 ...

首先我很感謝你認(rèn)真看了我的帖子，也很感激你的所有批評建議。
1.對于你說的回報率，我很贊同，每一件事的執(zhí)行，都應(yīng)該以回報率為參考。
2.非標(biāo)自動化的目的時代替人工成產(chǎn)，這個理解短了點。代替人工不應(yīng)該單純考慮人工成本，還有人工出錯率，以及人工的不確定因素。
3.我不是說每個甲方都能說出他懂什么，但這至少應(yīng)該是他們在選擇之前去考慮的問題，同時也應(yīng)該是我們積極引導(dǎo)的方向。甲方不明白需求，這本身就是問題，清楚的需求只會為雙方省時省力，而這些更多的是在節(jié)省甲方的成本。而且恕小弟能力有限，我真的不能在幾十分鐘內(nèi)給對方一個我認(rèn)為是可以滿足客戶全部需求的方案，一個大方向或者參考方向可以。但是我不覺得這時候給出的方案就是對的，或者甲方會接收一個這么短時間憑空想象而又無根無據(jù)的東西是可靠好用的。
4.這一點，說實話，我不敢茍同?；蛟S是因為我見識短駁，真的沒能力回答每一個問題。也因為我膽子比較小，不敢夸下?？谌フf什么。我不知道您從事什么行業(yè)，不知道您是做什么工作的。但是我覺得您說的銷售必須會吹，好像有點言過其實。沒錯，是有很多銷售有一口伶牙俐齒，更是可以靠一張嘴吞天吐海。可是這分行業(yè)，至少我覺得在非標(biāo)這個行業(yè)，大家還是真誠一點比較好，畢竟，每一夸下?？谥蟛粌H需要同事去解決，甚至需要整個行業(yè)去買單，畢竟最后甲方不僅僅罵一個人，一個公司，甚至說的是整個非標(biāo)行業(yè)都是大騙子。至于價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)不能成為一個行業(yè)該有的評價標(biāo)準(zhǔn)。您見過哪個汽車銷售會說，我們家寶駿比寶馬便宜，反正都是車，一樣的。就算說，也沒人信。這是因為市場已經(jīng)成型，消費者有了自我辨識能力。而對于非標(biāo)行業(yè)來說，之所以還有人用價格戰(zhàn)，只是因為市場沒有成型，而對于從業(yè)者來說，這么做，是在消費自身的市場信用。最后我不希望您把銷售定義為一個對外滿嘴跑火車，對內(nèi)挖坑不負(fù)責(zé)的人物形象。有的人沒做好，不代表所有人都一樣。
以上就是我一點點小看法，希望沒有得罪到您。最后我想說，我這篇文章不代表這個行業(yè)的現(xiàn)狀，我只是希望未來的這個行業(yè)可以更加標(biāo)準(zhǔn)，透明，可信。

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 15:30

馬鞍山易聯(lián)倉儲發(fā)表于 2019-2-28 14:44
$ T3 \/ f& L8 Q8 D( f- c/ E銷售是可以的加油

謝謝你

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 15:30

遠(yuǎn)榮智能-陳冠宏發(fā)表于 2019-2-28 14:514 U# i! L0 T, [( T
本人同樣從事銷售職位，投身于非標(biāo)自動化行業(yè)！公司目前是面向整個智能工廠建設(shè)這塊業(yè)務(wù)發(fā)展。有空可以一起 ...

好啊，共同努力

作者: 馬鞍山易聯(lián)倉儲 時間: 2019-2-28 16:26

wx_DdNO5N46 發(fā)表于 2019-2-28 15:30. n( b5 Y0 H6 B1 e) [0 l
謝謝你

沒事可以看看我的帖子，希望對你有用哈哈

作者: jiangsuwanhua 時間: 2019-2-28 16:30
銷售很厲害，加油

作者: 2011ayoon 時間: 2019-2-28 16:48
只要是自動化不管是不是非標(biāo)都會貴很多（比如數(shù)控銑比普通銑床，如果再加上刀庫系統(tǒng)“加工中心”就更貴了）
現(xiàn)在的環(huán)境下大部分的自動化設(shè)備都會是非標(biāo)的

作者: 喂我袋鹽 時間: 2019-2-28 19:27

wx_DdNO5N46 發(fā)表于 2019-2-28 15:29
' K& J. N2 K8 s. N0 ?( \9 @首先我很感謝你認(rèn)真看了我的帖子，也很感激你的所有批評建議。4 `# O' N; s# E4 H
1.對于你說的回報率，我很贊同，每一件事 ...

LZ談?wù)勀愎灸阕鳛殇N售，拿到需求后如何和技術(shù)溝通的？產(chǎn)生過矛盾么？

作者: 3983596 時間: 2019-3-1 07:46
家國情懷很濃，加油

作者: 桌前一盆花 時間: 2019-3-1 08:42
感覺目前整個國家都是一群吹牛的人在教一群不會吹牛的人，等這群教會了，第一批已經(jīng)退休在家，第二批再教第三批吹牛。
作為銷售，就像某大蝦說的，100W的你得吹到80W，10秒的節(jié)拍你得吹到8秒......做技術(shù)的也得會吹?。∵@個8秒的能不能做到??！能啊！然后去做然后把不能實現(xiàn)的給硬說成能夠?qū)崿F(xiàn)。不這樣說不定明天就要丟掉飯碗了。然后去另外一家公司，另外一家公司還是這樣的問題還是這樣的一個套路。你不說能，你就沒有自己的出路。現(xiàn)實很殘酷的?。?font class="jammer">+ x3 t; p# ^3 v) R
做好設(shè)備拉到現(xiàn)場之后，一會兒一個問題，一會兒一個卡機(jī)，一會兒一個偏離......客戶都惱火了。然后你得陪笑臉你得說好聽的話，你得讓他不討厭你。然后和公司里討論，做出整改方案，最后馬馬虎虎的讓客戶通過。然后再去騙另外一家。
一年騙個兩三家，一輩子也就十幾家就結(jié)束了。
曾經(jīng)我們拿著瑞士的圖紙，一點改的地方都沒有然后做出來的設(shè)備還是沒有原來的設(shè)備厲害。為什么啊？工藝，材料等因素還在限制著的。誰不想做出牛叉的設(shè)備到處炫耀??！誰不是踏出學(xué)校時信心滿滿的要報效祖國??！理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。
樓主，任重而道遠(yuǎn)!

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 08:53

2011ayoon 發(fā)表于 2019-2-28 16:488 j, Y j' K- ]1 t
只要是自動化不管是不是非標(biāo)都會貴很多（比如數(shù)控銑比普通銑床，如果再加上刀庫系統(tǒng)“加工中心”就更貴了） ...

你說的那種給自動化的貴，在于功能的增加，應(yīng)用環(huán)境的豐富，其主要成本還是在于產(chǎn)品本身。而對于非標(biāo)來說，設(shè)計和開發(fā)的成本占比相對較大，而這些恰恰是不同公司之間差別最大的地方。

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 08:57

喂我袋鹽發(fā)表于 2019-2-28 19:27
+ h+ V+ m. V& ^+ a6 ALZ談?wù)勀愎灸阕鳛殇N售，拿到需求后如何和技術(shù)溝通的？產(chǎn)生過矛盾么？

我們公司的方式是讓銷售先做前期方案，也就是初稿，是用來和客戶對接的初級方案，合同簽訂后，才會有技術(shù)參加。這樣做一方面可以為公司節(jié)約可能產(chǎn)生的不必要成本，同時也能讓銷售有真正的參與感。
矛盾肯定有啊，銷售想做業(yè)績，而技術(shù)要規(guī)避風(fēng)險，這本身就會產(chǎn)生矛盾?？赡苁俏覀児拘〉脑虬桑總€人的參與感很強(qiáng)，很多時候產(chǎn)生的矛盾都只是因為項目方案本身，遇到問題，解決問題，沒有人推，也沒人躲。

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 08:58

3983596 發(fā)表于 2019-3-1 07:46
* [ }: a( \6 }家國情懷很濃，加油

以前沒有這種感覺，幾次被人家因為是國產(chǎn)而拒之門外的時候，才明白，中國制造不是一個口號，而是我們努力的目標(biāo)

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 09:01

桌前一盆花發(fā)表于 2019-3-1 08:42
1 q# x2 Y1 s, |+ F+ m感覺目前整個國家都是一群吹牛的人在教一群不會吹牛的人，等這群教會了，第一批已經(jīng)退休在家，第二批再教第 ...

以我的能力不可能改變整個環(huán)境，能力有限，地位不足。但是我堅信這個大環(huán)境里一定有講真話的人和聽真話的人?；蛘哒业倪^程很艱難，但是我還是想去找。至少我覺得我找到了現(xiàn)在的公司，這個公司的老板愿意講真話，愿意帶我一起做我想做的的事情。挺好的。

作者: Slainet 時間: 2019-3-1 09:06

桌前一盆花發(fā)表于 2019-3-1 08:42* Y+ X) K$ w" |
感覺目前整個國家都是一群吹牛的人在教一群不會吹牛的人，等這群教會了，第一批已經(jīng)退休在家，第二批再教第 ...

做銷售的可以吹，但是做技術(shù)的一定要實事求是，10秒變8秒這本來就是技術(shù)該思考該解決的問題，100W變80W這也是考驗技術(shù)控制成本的能力，還有做銷售你不吹，到一個客戶那就說這個不好做，這個做不了，這就相當(dāng)于少了一個潛在客戶，現(xiàn)在的大公司的非標(biāo)設(shè)備保證都有供應(yīng)商，他們要換供應(yīng)商的原因也很簡單（給我們做幾個設(shè)備感覺自己牛逼了，有問題叫你們來解決都不吊我們了），新介入的公司一般都是給你個小活讓你做做看（就是那種錢少還費勁的），做的人家滿意了才會逐步給你大活，銷售的任務(wù)就是跟對方公司這條線的負(fù)責(zé)人還有采購搞好關(guān)系，沒事吃吃喝喝吹吹牛逼，維系好關(guān)系！
我就佩服我們公司的銷售，對方領(lǐng)導(dǎo)直接開話，交貨時候能拉過來東西就行，就算不能用我給你解決，當(dāng)然我們交過去的是能用的。

作者: 3983596 時間: 2019-3-2 07:39

wx_DdNO5N46 發(fā)表于 2019-3-1 09:01
* r' ~7 w" P; L7 D1 m. k. T9 N) }以我的能力不可能改變整個環(huán)境，能力有限，地位不足。但是我堅信這個大環(huán)境里一定有講真話的人和聽真話的 ...

不一定是真實情況，當(dāng)你的做法有利于他時，他愿意講真話和聽真話，當(dāng)事情不利于他時，就... ，你自己品

作者: 遠(yuǎn)祥 時間: 2019-3-2 17:47
也不能一概而論，結(jié)合公司情況，具體情況具體分析。但不得不說樓主還是挺有想法的。

作者: loveskycc 時間: 2019-3-3 08:58
我專門寫過一個關(guān)于工廠自動化升級的帖子，是從客戶角度說的，實際上專門的非標(biāo)公司很大程度就是面對中小微企業(yè)，因為大公司都是通過收購或者自建自動化部門來改造自己。那么中小微企業(yè)關(guān)注的點要和非標(biāo)公司契合比較好，有一次我的客戶要做個在現(xiàn)有滾輪上推送大概500公斤鋼板的東西請個非標(biāo)自動化公司的人，一張口就是20萬，兩個步進(jìn)電機(jī)一塊擋板上面一個架子加電葫蘆，“100萬你買到頂配的卡宴，你可能是撿漏了，而15萬買的卡宴，你最多買的是眾泰RS9”，如果把一輛RS9報價100萬，別人覺得這個公司很外行也不敢合作。

作者: Adobezone 時間: 2019-3-4 22:01
樓主想法是好的，但盡說大實話做銷售是很艱難的

作者: 刀影.Neil 時間: 2019-3-7 17:22
我看好你。

作者: 金相分析 時間: 2019-7-1 18:27
加油

作者: WZK197 時間: 2019-12-29 09:28
還是真實些好。實事求是的跟客戶溝通。樓主的經(jīng)驗還是值的借鑒。謝謝樓主

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