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業(yè)務(wù)員的“請客經(jīng)” ( }8 R: z& [% g" P
對于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來說，請客吃飯總是免不了的，但因?yàn)閷@個(gè)問題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí)，很多業(yè)務(wù)員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務(wù)員，想跟客戶建立進(jìn)一步的客情關(guān)系，但請客之后客戶對他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來那位業(yè)務(wù)員在用餐的時(shí)候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個(gè)“下海”的文化型商人，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務(wù)員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛！可見，行走江湖時(shí)，請客還是有一些講究的?！?font class="jammer">7 @2 E2 X8 |! k' j! I
明確目的和對象 , l0 e1 r5 j: c' ~/ t8 B
凡事都有目的或者動(dòng)機(jī)，請客也是一樣的。 1 |4 r8 D% w* h6 s- K
從業(yè)務(wù)的角度講，請客的目的無非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的；另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要。或許有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無可厚非的?！?br />
) E2 J8 Z5 A& e8 @( x, e 只有明確了請客目的，那么接下來要請誰，怎么請，請什么規(guī)格，請?jiān)谑裁吹胤剑刂圃谑裁促M(fèi)用，要達(dá)到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了?！?br />
2 J3 H8 ^% g9 Y7 A( K8 ~3 P 比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個(gè)得力助手。如果你要做進(jìn)大賣場，那么你要請的是商品部經(jīng)理，而不是賣場的總經(jīng)理或老板?？蛻舯救瞬粫?huì)給你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成；相反，如果你請客戶里面的某個(gè)助手，那么一切就好辦了?！?font class="jammer"># r @4 j! R- x1 \0 O8 Q1 H+ k& X
如果要增進(jìn)客情，你則要把請客的對象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會(huì)不好。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營有好幾個(gè)公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)劉老板即使每天再忙，都會(huì)找時(shí)間給自己在讀高中的兒子打個(gè)電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語，他便每周找出一天的時(shí)間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對這個(gè)其貌不揚(yáng)的業(yè)務(wù)員“刮目相看”?！?font class="jammer">1 w5 |1 P6 u- \, s: k# C: a
所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據(jù)目的，決定請什么對象。如此，才能有效達(dá)成自己的“江湖”目標(biāo)。
; U0 b# g" n& N! |4 G+ L 確定方式和規(guī)格
* J8 X2 `) p( N 既然明確了為什么要請？以及要請誰？那么，接下來就是確定請客方式和規(guī)格?！?font class="jammer">1 @9 o4 J9 u& v* W% O8 G
先談方式，很多業(yè)務(wù)員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場時(shí)，幾次想請?jiān)摰貐^(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過了解，才知道客戶原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機(jī)會(huì)，請客戶參加意大利交響樂團(tuán)在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”?！?font class="jammer">, l, f$ }$ I |5 c, Y" A- Y
還有個(gè)業(yè)務(wù)員，在請一名東北客戶時(shí)，忽略了東北漢子的好酒豪爽風(fēng)格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進(jìn)展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了！”可見，如果方式不對，再怎么使力也是白搭?！?br />
3 Y2 ]8 y P( F 規(guī)格也很重要，要符合請客對象的身份，以及你即時(shí)公關(guān)的需要，因?yàn)檎埧鸵彩且环N生意的延續(xù)、智慧的“較量”。某公司業(yè)務(wù)員小張，在招待一個(gè)山西來的客戶時(shí)，本來客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件，但因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)員晚上請了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡單，你對他太好了，客戶有時(shí)并不“感冒”，認(rèn)為你此時(shí)一定很需要他，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓業(yè)務(wù)員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規(guī)格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會(huì)吃力不討好。對于老客戶特別是重點(diǎn)客戶，這種方式更為重要，此時(shí)不是請客吃飯的問題，還是斗智和心理戰(zhàn)術(shù)的問題。有些重點(diǎn)客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的，但是如果業(yè)務(wù)員過于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會(huì)在你的身上重演！ - t6 @4 Y. p8 Q0 h* h. {0 f0 o! \
座次的學(xué)問 8 T& ^6 U6 o- C9 S, Z7 @& j
如何安排座次是請客的一大學(xué)問，特別是在一些大型宴會(huì)如經(jīng)銷商年會(huì)時(shí)，如果一些小細(xì)節(jié)沒有注意，輕則鬧笑話，重則會(huì)傷害原本不錯(cuò)的客情關(guān)系！ $ n$ l3 J4 A- T7 @# }* K
具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法；另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”?！?br />
2 a, v9 t& M" C( Q. N9 f 比較通行的方法是： " E+ I4 H3 L. F) \
*較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠(yuǎn)近而定，右高左低。
- C2 z: {% A. O) ]6 v *同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推?！?font class="jammer"># H7 z4 ?6 U) `) _, ^4 L
*如果人數(shù)不多時(shí)，業(yè)務(wù)員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據(jù)客人的職位高低進(jìn)行排序）。主賓一般安排在正席?！?font class="jammer">; ^+ B% @- H, g4 x3 i7 z2 k
*如果業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)以及客戶是在一起用餐時(shí)，那么業(yè)務(wù)員則要安排主賓和自己領(lǐng)導(dǎo)坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務(wù)員自己則坐在上菜的位置，待上菜時(shí)，可以方便轉(zhuǎn)動(dòng)菜盤至主賓面前?！?br />
- K6 O L2 p# f& C# @$ J 另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究，業(yè)務(wù)員如果是在客戶所在地請客，在請客之前可向當(dāng)?shù)厝肆私膺@一風(fēng)俗。因?yàn)槊康氐摹暗胤街v究”有些不同，還是以自己掌握的準(zhǔn)確信息為準(zhǔn)。需要注意的是，在安排座次時(shí)，不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過于客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束?！?br />
' V: E9 d+ ~1 f" @ 點(diǎn)菜的藝術(shù)
- v5 M( Y4 ]) \6 O 毫不夸張的說，點(diǎn)菜是一門藝術(shù)。從事銷售工作的業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟知這個(gè)方面的常識(shí)。比如有的業(yè)務(wù)員請吃飯請的很豐盛，費(fèi)用卻不高；有的業(yè)務(wù)員花錢多，卻未必吃的好！這就是點(diǎn)菜的技巧問題?，F(xiàn)在很多公司對于業(yè)務(wù)員請客吃飯，都有一個(gè)費(fèi)用控制的標(biāo)準(zhǔn)，因此，如何點(diǎn)的好，吃的好，花錢少，就取決于業(yè)務(wù)員在點(diǎn)菜方面的藝術(shù)了。
8 B1 U8 j; W/ t8 W. L/ _ 業(yè)務(wù)員工作之余，應(yīng)先花點(diǎn)時(shí)間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價(jià)，并比較用餐環(huán)境和服務(wù)檔次，一旦要請客時(shí)才不至于不知所措?！?br />
# ?/ }. y: L3 t+ C7 ]4 g7 y7 B" v 另外，業(yè)務(wù)員也可在約定的請客時(shí)間之前30分鐘到達(dá)酒樓，一個(gè)是禮貌問題，另一個(gè)是根據(jù)人數(shù)先訂好合適的包廂，以及先點(diǎn)好一部分菜，因?yàn)榫茦且话闵夂芎?，先點(diǎn)一部分菜可以讓酒樓先做準(zhǔn)備，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一個(gè)方面可以點(diǎn)一些有特色但又實(shí)惠的菜。如北方客戶來南方，則可以點(diǎn)一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方?jīng)]有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當(dāng)客戶點(diǎn)完菜之后，業(yè)務(wù)員出于禮貌，在評(píng)估所有點(diǎn)菜之后，再追加兩個(gè)菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌?！?br />
! }, Q5 a8 I, g0 E; ^( N- x 需要注意的是，業(yè)務(wù)員切忌不可自己先將菜都點(diǎn)好，即使你點(diǎn)的菜適合客戶的口味，都會(huì)給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺，無形中便使請客的效果大打折扣。如果點(diǎn)菜時(shí)客戶推辭，你也要盡量發(fā)動(dòng)“一人先點(diǎn)一兩個(gè)自己喜歡吃的菜，剩余再你來點(diǎn)”的氣氛?？蛻粼诳床藛螘r(shí)，業(yè)務(wù)員在旁邊可以稍做解釋，或者請服務(wù)員在旁邊予以說明。自己在點(diǎn)菜時(shí)，則可以適當(dāng)詢問客戶是不是愛吃?！?br />
1 F) S7 [5 c+ r7 y 用餐的禮儀 . e9 X+ f5 U# T
用餐的時(shí)候主要注意兩個(gè)方面，一個(gè)是要注意敬酒的禮節(jié)，一個(gè)是要注意自己用餐的禮節(jié)。
, A l0 L6 B4 p 先談敬酒。
: V" L* v* ~* b, y 敬酒時(shí)，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向個(gè)人敬酒。向個(gè)人敬酒時(shí)，應(yīng)先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據(jù)客人職位的高低順序）。如賓客太多，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時(shí)候不要過于客套，要熱情、誠懇、并適當(dāng)說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會(huì)酒的客人喝酒，或者要求客人過量喝酒，這都是不文明的行為。當(dāng)然，如果你的客戶是個(gè)豪爽的東北漢子，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時(shí)過多的禮節(jié)會(huì)讓客戶覺得別扭。
1 N" U, \& L& E5 g2 J 再談業(yè)務(wù)員用餐的禮節(jié)?！?br />
% z+ |0 F6 w1 A) c" j 用餐時(shí)，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)：
" y7 c) ]+ W/ X *業(yè)務(wù)員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜要先請主賓品嘗，并略做解說，自己不熟悉的也可請服務(wù)員加以說明；
5 A% [6 C7 v& f- l *不要用自己吃過的筷子給客人夾食物； . e" `4 Z$ }* D; k0 u; I5 L: W
*客人在夾菜或者正吃東西時(shí)，不可此時(shí)舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)停止吃東西，微笑著舉杯回應(yīng)； r" N2 b9 j, P1 n, G
*業(yè)務(wù)員不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起食用；
6 a: }* y9 F! ^0 ? _" M" p *自己取用較遠(yuǎn)的東西時(shí)，應(yīng)請別人拿過來，不可離座去??；夾菜時(shí)不可一路滴湯；
( Y! l5 ?9 V" r" w9 u *自己嘴里有食物，不可張口與人談話；
0 Z# X5 E7 t9 a5 o4 B q *說話文明，不影響鄰座客人；
5 W' [; R! v# D *喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘余；不以各種理由強(qiáng)迫對方喝酒，碰杯時(shí)不要高過對方杯子；
+ O- O9 Z" _* S *談話時(shí)不要揮舞筷子；剔牙時(shí)用另外一手擋住嘴?！?font class="jammer">7 V* U- w% F* Y% q) R
在用餐接近尾聲時(shí)，業(yè)務(wù)員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點(diǎn)什么食物，之后才是要求服務(wù)員上茶水、水果盤以及買單。 |
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發(fā)表于 2009-4-11 13:16:53
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