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機(jī)械銷(xiāo)售是個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)，從事機(jī)械管理十幾年，遇到的工程機(jī)械銷(xiāo)售人員很多，總結(jié)起來(lái)有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。5 r9 h3 F, X) I! P- B
第一種，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠(chǎng)家的，給您帶幾份資料來(lái)。然后就什么話(huà)也不說(shuō)了，就等著用戶(hù)看資料。
: z) G C$ i+ W- s; h1 Z& c+ e 第二種，是見(jiàn)面就說(shuō)：我是某某廠(chǎng)家的，給您帶幾份資料來(lái)。然后就開(kāi)始滔滔不絕介紹自己所銷(xiāo)售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn)，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里。; K$ j" S$ `6 E* T& c# ^
這兩種銷(xiāo)售人員缺乏和用戶(hù)溝通的語(yǔ)言，不知道用戶(hù)感興趣在哪里。所以這樣的銷(xiāo)售人員用戶(hù)用不了三分鐘就會(huì)給打發(fā)了，就一句話(huà)：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。* m- k' M/ [/ e1 O, u6 z4 l; o
第三種，這樣銷(xiāo)售人員是很聰明的，見(jiàn)面會(huì)說(shuō)：我是某某廠(chǎng)家的，您的單位規(guī)模很大，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說(shuō)明您很擅長(zhǎng)管理，是行家。這時(shí)，用戶(hù)就會(huì)對(duì)你說(shuō)的話(huà)發(fā)表意見(jiàn)做出肯定。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料，說(shuō)：這是我給您的資料，您先看看。這時(shí)用戶(hù)不想看資料都不行了，他會(huì)比較認(rèn)真地翻看，一是已有你廠(chǎng)家的設(shè)備，他會(huì)看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是，他沒(méi)有你廠(chǎng)家的設(shè)備，他會(huì)看和他擁有的同型號(hào)的設(shè)備，進(jìn)行比較。三是他感興趣或以前沒(méi)看到過(guò)的設(shè)備。當(dāng)他問(wèn)你時(shí)，你就要將你所掌握的主要配置、型號(hào)民、噸位、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶(hù)，或者他問(wèn)你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷(xiāo)的設(shè)備，千萬(wàn)別什么也不知道。你的努力不會(huì)白廢的，即使不買(mǎi)你的設(shè)備，你也會(huì)在用戶(hù)的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ)。$ w! W T) p: T+ n) A# t3 ~
好的銷(xiāo)售人員都是很聰明的，但要做聰明銷(xiāo)售人員是很難的。
6 }9 I, x1 P" z8 F% S' g- g 第一，不要盲目地去推銷(xiāo)，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶(hù)的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷(xiāo)售人員請(qǐng)教包括不同品牌的銷(xiāo)售人員。- ~6 [, f5 `8 t6 l$ l9 O
第二，學(xué)會(huì)溝通，懂得用戶(hù)的心理，讓用戶(hù)能很快接受你。說(shuō)些贊美的話(huà)也是必要的。% U0 `* |1 g1 x/ ?" t
第三，熟悉掌握你所銷(xiāo)售機(jī)械的資料，包括主要配置、型號(hào)、噸位、控制方式、先進(jìn)程度、優(yōu)點(diǎn)等。
; E% J# B' h+ L7 m* k2 C4 H y% a 第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠(chǎng)家的標(biāo)志。這也是和用戶(hù)溝通的方式之一，可給用戶(hù)留下印象。我舉個(gè)小例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年前，一個(gè)北京的銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)威克振動(dòng)夯，我們跟他說(shuō)，我們用不著這種小型設(shè)備，他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，給你們留幾個(gè)小臺(tái)歷吧，這個(gè)小臺(tái)歷很簡(jiǎn)單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個(gè)小臺(tái)歷，我們留下了，放在桌子上。后來(lái)有別的廠(chǎng)家也送來(lái)臺(tái)歷，要比原來(lái)好得多，但原來(lái)的大家都沒(méi)扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺(tái)上，也巧，這年的七八月，真需要買(mǎi)振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠?，最小的振?dòng)壓路機(jī)都下不去，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠(chǎng)家，那還用找，在窗臺(tái)上擺著呢，我們一下買(mǎi)了四臺(tái)，雖然錢(qián)不多，但也說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員很有技巧。0 s5 |4 |# O4 z( U5 s. f2 J8 h! _
銷(xiāo)售是很有技巧性的工作，做這個(gè)工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識(shí)和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶(hù)能記住你，你的銷(xiāo)售工作也就很容易做了，你的業(yè)績(jī)也就會(huì)上去，錢(qián)也就好賺了。
& B% v+ o7 L2 u$ T; |+ b! I做機(jī)械銷(xiāo)售前期要好好努力，努力+技巧就是成功~！ |
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發(fā)表于 2010-10-30 15:31:39
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說(shuō)的蠻有道理的嘛。。最近就想動(dòng)動(dòng)呢。樓主有經(jīng)驗(yàn)多傳授下，嘿嘿。我們這做銷(xiāo)售的是大爺，別的部門(mén)都圍著銷(xiāo)售轉(zhuǎn)。。
