稀里糊涂與糊涂稀里

客觀分析

這些年見了不少企業(yè)高管，其中有民營(yíng)的、國(guó)企的、合資的、外資的，也接觸過不少國(guó)際和國(guó)內(nèi)的大品牌，也見識(shí)過不少成功的體系、失敗的體系與善待完善的體系，總感覺到問題的關(guān)鍵不在于企業(yè)品牌價(jià)值多高、企業(yè)規(guī)模多大、贏利能力多強(qiáng)、研發(fā)實(shí)力多強(qiáng)、市場(chǎng)占有率多高等等這些基礎(chǔ)的技術(shù)數(shù)據(jù)，問題的關(guān)鍵與解決問題的核心還是要從更高和更廣的角度看待問題與處理問題，否則就會(huì)一直稀里糊涂和糊涂稀里下去了。

正如之前所說的，一個(gè)成功的商業(yè)模式無(wú)非包括三個(gè)方面：產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)和品牌運(yùn)作。無(wú)論是多么厲害的角色，只要是想在商業(yè)上有所建樹就必須在這三個(gè)方面有所成就，否則很難逃過失敗的命運(yùn)。今天則主要強(qiáng)調(diào)一下專業(yè)精神。

以前國(guó)內(nèi)的許多工廠認(rèn)為工廠的主要責(zé)任就是生產(chǎn)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品然后不斷擴(kuò)大規(guī)模，雖然這都對(duì)但是如果再往下細(xì)分，就搞不清楚了。工廠的主要職責(zé)是什么、代理商的主要職責(zé)是什么，往往不清楚，結(jié)果就會(huì)在理念上出現(xiàn)偏差，重新開始走彎路。

小孩子都明白企業(yè)的成長(zhǎng)、衰退與死亡都取決于利潤(rùn)，但是利潤(rùn)如何形成，如何增加又如何消減，許多企業(yè)家確很少?gòu)母旧先ニ伎歼^這個(gè)問題。一個(gè)很簡(jiǎn)單的比喻，如果將一盆水撒在一個(gè)平面上，那么水會(huì)依據(jù)自身特性與平面的特性形成另外一個(gè)平面，這就如同在一個(gè)小鎮(zhèn)上賣燒餅一樣，賣燒餅的利潤(rùn)會(huì)立即被攤平，因?yàn)橘u燒餅基本上是沒有準(zhǔn)入門檻的。但是如果將水撒在一個(gè)凹凸不平的表面那么就會(huì)形成許多小水潭，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)出現(xiàn)差別，其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中企業(yè)的利潤(rùn)也就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的筑水壩的原理，企業(yè)有多少利潤(rùn)完全取決于其水壩修得多高和修得有多嚴(yán)實(shí)，企業(yè)與企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的核心問題首先就要看誰(shuí)的壩筑得嚴(yán)實(shí)，然后才是看誰(shuí)的壩筑得高（因?yàn)槭紫扔袊?yán)實(shí)，然后才有資格筑得高）。

再看看我們國(guó)內(nèi)的許多產(chǎn)業(yè)，品牌定位不清晰、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、研發(fā)能力低下，代理商拿著同樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上你咬我一口，我咬你一口，瘋狂大打價(jià)格戰(zhàn)，如果這個(gè)產(chǎn)業(yè)有幾個(gè)國(guó)際大品牌支持一下情況還好一點(diǎn)，否則情況就跟小鎮(zhèn)上賣燒餅的一樣，最后把整個(gè)產(chǎn)業(yè)搞得一塌糊涂。

我們首先分析一下一個(gè)成功的商業(yè)模式應(yīng)該是怎樣的，因?yàn)楸救藢?duì)工程機(jī)械行業(yè)比較熟悉，就拿工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)簡(jiǎn)單分析一下。這個(gè)行業(yè)中如果算的上成功的品牌，美國(guó)的卡特和日本的小松應(yīng)該算是兩個(gè)頂型，如果細(xì)分一下這兩個(gè)品牌的成功之處，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其模式的成功之處最大的秘密也就在于專業(yè)。

首先工廠的職責(zé)、銷售渠道的職責(zé)分得非常細(xì)致。工廠的第一或者是百分之80的職責(zé)就是針對(duì)特定消費(fèi)人群研發(fā)出并生產(chǎn)出能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，有自己鮮明特色的產(chǎn)品。代理商的主要職責(zé)是拿著這種品牌定位清晰、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的而且有自己鮮明特色的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與那些基本上同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品展開競(jìng)爭(zhēng)，并取得市場(chǎng)份額。工廠的主要職責(zé)在專注于產(chǎn)品和科研上，代理商的主要職責(zé)在于專注于銷售上，工廠專注于生產(chǎn)產(chǎn)品，代理商專注于用有特色的產(chǎn)品生產(chǎn)消費(fèi)者，只有這樣水壩才能越筑越嚴(yán)實(shí)，也才能越修越高，工廠與代理商的利潤(rùn)也才能得到最大限度的保證，品牌當(dāng)然也就越來(lái)越強(qiáng)大了，整個(gè)商業(yè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)也就越來(lái)越順暢。

因此這些國(guó)際品牌在產(chǎn)品研發(fā)、科研保障、零部件供應(yīng)與保障、售后服務(wù)、二手設(shè)備回收再制造，甚至包括二手零部件的回收與利用上都傾注了極大的精力。當(dāng)然這是一步一步走的，首先是用新設(shè)備占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再做零部件與售后服務(wù)，再就是二手設(shè)備的回收再制造，接著就是二手零部件，當(dāng)然還要配套的金融、保險(xiǎn)與財(cái)務(wù)支持體系，這樣一點(diǎn)一點(diǎn)，一步一步，最后會(huì)將整個(gè)水壩修的密不透風(fēng)，當(dāng)這套商務(wù)模式完全成型的時(shí)候，其攻擊力與防御力和抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)提高到一個(gè)前所未有的高度。這樣就是別人不攻擊你，當(dāng)市場(chǎng)體系性風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，別人能夠生存下來(lái)，而許多其他的品牌就會(huì)死掉，市場(chǎng)的自然游戲法則就會(huì)幫助這些好的品牌消滅掉他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

看完了國(guó)外的品牌，再看看國(guó)內(nèi)的所謂大品牌在做什么。武鋼、徐工準(zhǔn)備投資房地產(chǎn)了，其實(shí)企業(yè)最大的危機(jī)不在于沒有利潤(rùn)，而在于有了錢不知道干什么，在于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存之道到底以什么為基礎(chǔ)？其實(shí)當(dāng)產(chǎn)業(yè)資本都不知道該投向什么方向的時(shí)候，真正的危機(jī)或者是整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系所蘊(yùn)含的危機(jī)就已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重了。許多企業(yè)老總認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)完美了，都不知道該研發(fā)什么，這就如同外星人覺得地球人長(zhǎng)得都一樣，其實(shí)巴掌大的臉龐就能夠區(qū)分60多億的人口。只要是成型的產(chǎn)品就有缺陷，就有改進(jìn)的空間，這是一條永恒不變的真理，就是基因這么完美的體系，它也還在不斷自我改進(jìn)和完善，何況這些沒有自我調(diào)節(jié)機(jī)制的鋼鐵產(chǎn)品呢？許多企業(yè)認(rèn)為他在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)很高，企業(yè)利潤(rùn)也能夠得到保障，但是國(guó)際市場(chǎng)開拓呢，當(dāng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)體系性問題時(shí)，那些有國(guó)際市場(chǎng)支持的品牌就能夠生存并迅速壯大。

企業(yè)許多產(chǎn)品的渠道建設(shè)不僅不專業(yè)而且抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，裝載機(jī)一個(gè)代理商，挖掘機(jī)一個(gè)代理商，叉車又是一個(gè)代理商；代理商呢，一邊代理三一的，一邊代理斗山的，另外還想代理柳工的裝載機(jī)，山推的推土機(jī)（都不知道這樣做到最后，整個(gè)體系都會(huì)變成什么樣子，整個(gè)產(chǎn)業(yè)由一個(gè)油頭滑腦的商人來(lái)玩，還有什么競(jìng)爭(zhēng)力），這樣第一是做不好，第二是當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，這種三心二意的代理商就會(huì)迅速拋棄掉品牌而不會(huì)與廠家共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致整個(gè)體系出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，這就如同軍隊(duì)當(dāng)真正的困難來(lái)臨時(shí)，自己的陣腳首先就會(huì)亂，那你肯定就沒有勝算。我們?cè)诳纯葱∷珊涂ㄌ氐拇砩?，全部是而且必須是代理小松與卡特的全線產(chǎn)品，這樣代理商的能力與實(shí)力就會(huì)迅速增強(qiáng)，其開拓市場(chǎng)的能力與抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力就會(huì)大大提高，相應(yīng)背后的品牌當(dāng)然也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大，做到一定程度后代理商與品牌就會(huì)相互持股（當(dāng)然比例有嚴(yán)格限定），這樣就做到既相互獨(dú)立又相互合作，分工清晰配合嚴(yán)密。

因此當(dāng)大多數(shù)人還在稀里糊涂和糊涂稀里的時(shí)候，還是應(yīng)該看看市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的游戲該怎么玩，還是該看看自家的水壩筑得嚴(yán)實(shí)不嚴(yán)實(shí)，筑得有多高，到底能夠積蓄多少水和抵抗多大的洪水沖擊，如果沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和憂患意思，自己產(chǎn)品的利潤(rùn)率一直都在十幾個(gè)點(diǎn)上掙扎，僅靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)模取勝，就不知道能夠走多遠(yuǎn)又能夠走多久？

wangceyuan

哲學(xué)啊。

╰☆hua

是啊。。。。。哲學(xué)啊。。。。

everfree

原創(chuàng)嗎？很透徹！

于樂1891

精辟

愛隨風(fēng)逝

懂得人多做的人少

kaixinjixieren

很深，但是真正去做企業(yè)的，一直做下去的有幾人，何況我們國(guó)企央企領(lǐng)導(dǎo)特性。

xushengewei

現(xiàn)在流行代理和廠商共有股權(quán)，問題是多少企業(yè)愿意

向北丿漁夫

大牛

碲銅供應(yīng)

我活到現(xiàn)在都是稀里糊涂胡