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在中國何以坐穩(wěn)第一?0 e5 w/ P4 t3 {/ o
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2000年以后，中國市場成為了世界上工程機(jī)械競爭最為激烈的市場。至少有14家以上的中國國產(chǎn)品牌廠家也加入到這個市場中來，更別說早早進(jìn)入中國的小松、卡特彼勒及韓國斗山等老牌選手。在外資和本土品牌中，小松的市場占有率卻持續(xù)保持最高。. y, s% [( w* p: R4 p& S& Y+ m
: B- r$ P3 |2 Z" B貼近本土社會的代理店制度
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小松海外事業(yè)經(jīng)營的基本方針是盡可能地起用當(dāng)?shù)厝瞬?，最大限度地減少從日本派遣人員的數(shù)量。
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工程機(jī)械不同于那些“只要能賣出去就萬事大吉了”的產(chǎn)品，在把產(chǎn)品銷售給用戶之后，廠家仍需承擔(dān)起長期為用戶提供零部件更換等設(shè)備維修服務(wù)的責(zé)任。因此，要想在這個行業(yè)長久地做下去，一個前提條件就是必須建立起強(qiáng)有力的銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支持。
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1 `, ]. c% M( c1 j/ b. @& w7 X5 ?小松開始考慮在中國建立銷售網(wǎng)絡(luò)是在1995年前后，也就是開始以直接投資的方式在中國進(jìn)行本地化生產(chǎn)的時期。然而，在當(dāng)時的中國，最常碰到的情況就是“業(yè)務(wù)上絕對不可或缺的東西在中國根本就不存在”，銷售網(wǎng)絡(luò)就是其中之一。由于當(dāng)時根本無法通過收購現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方式來達(dá)到這一目的，就只好從頭開始自己來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。8 z! T$ s' D: A% d3 b
% E0 z! C6 b* w5 e, f當(dāng)時小松決定在31個省的每一個省都各設(shè)一家代理店，然而，究竟把代理店交給誰去做就成了一個令人傷透腦筋的大問題。深思熟慮之后，小松最終還是決定將代理店交給那些雖然在資金方面不具備條件但卻有干勁有能力的中國人去做。
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; d5 h3 O- N. A這一方針與另一家同行的做法可謂是天壤之別。這家公司在建立其在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)時所采用的做法是，把自己在東南亞等地由華僑資本經(jīng)營的已經(jīng)成熟的代理商叫到中國來，讓他們以總代理的方式開展業(yè)務(wù)，每家代理店都負(fù)責(zé)很大范圍的區(qū)域。: n( o+ n8 N' e% J
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然而小松的做法卻完全不同，小松最終決定采用本土的中國人來做自己的代理店。這些人中，有的原來曾在國營的工程機(jī)械企業(yè)工作過，對中國的商業(yè)習(xí)慣、用戶信息以及產(chǎn)品本身都具有一定的知識和經(jīng)驗(yàn)，差的就只是資金而已。而作為代理店，通常來說為維持一定量的庫存又必須具有一定的資金能力。為解決這一難題，小松決定為他們提供初期創(chuàng)業(yè)所需的資金。
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/ E' D, ?% p! K' y- U在中國，用戶的90%是個人用戶。這一點(diǎn)，與日本高速增長期的情況有些相似。當(dāng)時，日本也有很多個人購買卡車來跑運(yùn)輸，這些人被戲稱為“卡車男”。有意思的是，在今天的中國，又涌現(xiàn)出許許多多的“推土機(jī)男”、“挖機(jī)男”。
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這是一些充滿朝氣的人，他們自己購買工程機(jī)械并且自己操作，輾轉(zhuǎn)于各個工地?cái)埢罡?，夢想著有朝一日自己也能出人頭地。要想和這些人打交道，掌握他們的動向，了解他們的喜怒哀樂，如果不是精通本地情況且能夠讀懂當(dāng)?shù)厝松虡I(yè)心理的人絕對是難以做到的。
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2 H' S. u9 v6 w# A誕生于中國的“流通零庫存”
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) I. f4 W5 G! W$ m6 f/ s F. e在中國，想用教條主義的方法去做事絕對行不通，如果因?yàn)椤斑@在日本已經(jīng)取得過成功”、“這種做法在美國曾經(jīng)很有效”，就試圖把一些現(xiàn)有的產(chǎn)品、技術(shù)和經(jīng)營手法等一成不變地拿到中國去的話，那么你注定要在中國遭遇滑鐵盧。但是非經(jīng)在當(dāng)?shù)亻L期的打拼，你甚至根本看不出這些“中國特色”的存在。
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發(fā)表于 2013-3-14 22:03:09
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