銷售必看-《銷售沒(méi)有冬天》（轉(zhuǎn)載）

tyler天

作者是一上海某世界500強(qiáng)德資公司工業(yè)品金牌銷售。
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第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去

　　馬克思說(shuō)：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。
　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
  o- z& D* h, K! Z0 J　　這是一本從頭到尾都寫(xiě)基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書(shū)。
　　那年，是2007年。
　　那日 ，是5月8日。
　　之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚€(gè)人銷售業(yè)績(jī)?nèi)镜谝?，被公司?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后?；貋?lái)第一天上班。

　　那時(shí)是上午9點(diǎn)。
　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒(méi)到自己的辦公室，就被總裁秘書(shū)，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見(jiàn)中國(guó)區(qū)的總裁。
　　于是我一下子驚異起來(lái)，不知道總裁找我有啥事?，F(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國(guó)區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對(duì)。
　　我趕緊問(wèn)負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說(shuō)不知道，公司最近好像也沒(méi)啥和我扯上邊的八卦流傳。
5 @1 u4 w. }+ I9 L' m& d& s' ?4 |　　“干，不想他了.”
5 h  r3 L1 s7 r! @0 v　　打探了一圈也沒(méi)辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
* i- a# D5 o0 g4 C$ ~　　我們這個(gè)德國(guó)生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國(guó)區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。
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  l& ^, I0 W* d* z; l- f9 R: E+ ~5 x9 q　　2點(diǎn)見(jiàn)到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國(guó)警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營(yíng)。”，瀟灑哥沉默很久對(duì)我說(shuō)。
, x  T+ ]( s; J, ~. R1 G, G　　我很震驚。
　　震驚的原因是國(guó)內(nèi)很少對(duì)行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
' p$ z( o# [' f3 Z　　“那給客戶帶來(lái)的影響大嗎?”我問(wèn)。
　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個(gè)客戶，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來(lái)了。”瀟灑哥說(shuō)。
　　我無(wú)語(yǔ)了，
　　根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來(lái)往，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊。
! S) L% h; }* s1 N# F　　“目標(biāo)?待遇?”，我問(wèn)瀟灑哥。
" L/ p6 Y5 e+ X' ?　　“你會(huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級(jí)別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬(wàn)的保底銷售額”。
# O" `4 q2 O9 r) f6 h* j4 O) N　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，要自己開(kāi)才可以。”。
( y+ D0 ~$ \, @" g. h9 i% f' T" I　　“靠，駕照拿了3年了，從來(lái)沒(méi)開(kāi)過(guò)車了?！蔽野蛋档恼f(shuō)。
　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的。”
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　　從總裁辦公室出來(lái)，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長(zhǎng)Janet說(shuō)道。
! @7 D1 [; A. s& L　　“謝謝你的祝賀，我會(huì)努力的。”我真誠(chéng)的對(duì)陳部長(zhǎng)說(shuō)。
　　我是被陳部長(zhǎng)招聘進(jìn)這家德國(guó)公司的。
　　那時(shí)候我在國(guó)產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺(jué)陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過(guò)后，參加上海一次春季最大的人才交流市場(chǎng)。
　　在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國(guó)專門(mén)市場(chǎng)真空設(shè)備的企業(yè)。
　　這家企業(yè)門(mén)檻很高，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵。

# b# b- W6 q- n" q2 J4 {　　“你好，我是來(lái)應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡(jiǎn)歷。”我對(duì)當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說(shuō)。
　　我把簡(jiǎn)歷遞交HR陳?？粗鳫R陳把我的簡(jiǎn)歷收起來(lái)。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場(chǎng)最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!?！蔽覍?duì)HR陳說(shuō)。
　　聽(tīng)到我的夸獎(jiǎng)，HR陳眼睛一下子亮了起來(lái)，人也顯的瞬間高大起來(lái)。
" V, u9 H. y2 s0 [; k# J　　“謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡(jiǎn)歷的”。她說(shuō)。
　　我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
0 }4 k% G3 ^7 f$ b　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：打開(kāi)對(duì)方心門(mén)的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
　　反面教育： 別不分場(chǎng)合，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶難堪。

第二：修煉內(nèi)功
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　　5月10日。禮拜四。
    在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開(kāi)車從上海到了武漢，第一次開(kāi)車上高速嚇的要死。最早上路的時(shí)候車開(kāi)到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險(xiǎn)情。

- e% M+ Y; y! h  M. K6 |& b　　但開(kāi)到九江的時(shí)候車速平均就到120了。

" N$ s- C; ^) x' M　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。
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/ O7 z' |( N; t! z( Y　　辦事處在武漢的漢口，在國(guó)貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級(jí)的寫(xiě)字樓之一。
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　　分公司人也不多，就7個(gè)人。

$ d1 ]) c$ N, W　　在全體人員會(huì)議上，
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( C5 h; k+ x4 W3 l( \　　自武漢分公司出事一來(lái)，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說(shuō)：

　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請(qǐng)倪經(jīng)理發(fā)言”
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　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。

! C; Q+ u0 Q( d( U4 p/ M' |1 g　　“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請(qǐng)各位行同事自我介紹下。”

" X: N4 W+ [6 Q; \1 {　　我笑著對(duì)各位新同事說(shuō)。
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　　“我叫王笑，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶。”

　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”

　　“我叫張淮，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”
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( C8 Z6 O8 C; C! r) c  F　　“我叫江剛，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門(mén)一帶。”
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+ |' d1 E8 n" R/ T( W! s/ Q7 e5 C　　“我叫陶小美，公司財(cái)務(wù)。”

6 {$ r( R& N* }　　“我叫葉紅，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”

　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。

  r" Y7 a7 b# f　　張總，上午開(kāi)完會(huì)就走了，甚至連中午飯也沒(méi)吃，也什么沒(méi)有交待。

　　我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒(méi)有就這樣突然跑了。
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　　我也很茫然。
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　　對(duì)如何下步開(kāi)展工作的茫然。

　　下午繼續(xù)開(kāi)會(huì)。

　　聽(tīng)四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡(jiǎn)單介紹了業(yè)務(wù)情況。
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　　也確實(shí)簡(jiǎn)單。

7 f* R3 Y# K: @9 w# o# E- q1 a1 P　　隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說(shuō)最近沒(méi)什么需求，就打住不說(shuō)。
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: e5 m% e' ~, X, K, G" k　　我明白也理解他們。
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7 i  \8 Q( E( k5 q+ i　　我說(shuō)：

　　“過(guò)去的都已經(jīng)過(guò)去，不管影響多大，不過(guò)過(guò)去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗，

　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過(guò)去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開(kāi)始，把自己當(dāng)個(gè)零，讓我們一起從零開(kāi)始。”
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　　沒(méi)有人回答和和我交流，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束，
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4 N; ?7 U6 E% f6 }% H　　奇怪的是他們四個(gè)銷售員都要出差，說(shuō)客戶需要。

6 Y% _4 A6 ~) N6 s; K' `2 C  j; P　　他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢拿到就走了。
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　　我一直不知情。
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4 D* `$ U! O7 T& P7 p' Q9 M　　也是第2天，周五的時(shí)候，我看辦公室里銷售員都不在。問(wèn)助理才知道的。
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　　“水，很深呀?！蔽覍?duì)自己說(shuō)。

' X/ r. F5 [  [  p1 h1 K　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問(wèn)財(cái)務(wù)。

8 Q  R/ P4 |/ e4 T4 A  z7 V* _　　財(cái)務(wù)說(shuō)：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來(lái)，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。

　　我對(duì)助理說(shuō)：“明天(周六)上午開(kāi)會(huì)，所有人不得缺席。”

! o' |" }" o% W' e/ M　　葉助理說(shuō)：“我們上班五天制，周六從來(lái)不上班的!”
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$ m3 Z6 c; I, ?　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對(duì)葉助理說(shuō)。

　　“好吧!”, 助理無(wú)奈的說(shuō)。
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　　我的周六開(kāi)會(huì)的做法很讓人吃驚，我們這個(gè)德國(guó)企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度。
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　　你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天。
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　　如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。

9 C. Z4 {; u2 d) |　　所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問(wèn)題，這事情牽涉的太多，所以前任從來(lái)沒(méi)有周六周日開(kāi)過(guò)會(huì)。
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　　和我想象的差不多。
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　　周六開(kāi)會(huì)的時(shí)候只來(lái)了3個(gè)人。

. z. d+ U( H1 p- e( q　　銷售員來(lái)了2個(gè)，一個(gè)王笑，一個(gè)事張雨，助理小葉來(lái)了。

. K8 ^1 |% E; T+ o　　其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒(méi)來(lái)。
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　　財(cái)務(wù)也沒(méi)來(lái)。
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　　小葉說(shuō)他們都向她請(qǐng)假了，我一笑置之。

　　加上我就4個(gè)人。

　　會(huì)還是照開(kāi)。

& U% A$ B# e6 @, x7 U! D　　我宣布：
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' K* m3 Z5 d' ]: K6 W! ]9 ?- _) A　　“一：今天沒(méi)來(lái)的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上?？偛?。”

2 |: w. ?' M4 Q, F" a4 g0 u- p　　“二：助理以后兼管財(cái)務(wù)，不會(huì)可以找代帳公司代帳，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳。”
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* i( U7 O5 J# O) a0 |5 Y2 ], }9 \　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。，經(jīng)過(guò)考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)。”

　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說(shuō)一不二的獨(dú)裁感覺(jué)。

8 h5 I, W( a" r8 x4 k　　周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。

$ Y( N% p" R1 D' H　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。

　　反面教育：古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三： 目標(biāo)是原動(dòng)力
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0 U( F' v6 i5 J" [2 S2 W& I3 N　　5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場(chǎng)。而留下的3個(gè)人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí)。

　　我想他們也快看吐血了。
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2 M$ o" ~$ n/ u( q% N　　銷售員王笑誰(shuí)最先熬不住的。

　　他給我寫(xiě)了出差計(jì)劃書(shū)，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場(chǎng)第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫(xiě)了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功。
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+ b$ u/ u/ t! [4 I% x# @* s7 Z8 s　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。
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' X5 C! n: p4 p8 f: C7 \　　不讓他們出門(mén)，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說(shuō)的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。
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　　先壓抑一個(gè)人，困住一個(gè)人到一個(gè)度，
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2 R, P# U' @. n, a) t- `7 l! G　　然后放出去
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　　那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把。

　　很明顯，經(jīng)過(guò)我的辣手催花，迅速開(kāi)除3個(gè)人之后，給剩下的3個(gè)人都帶來(lái)震動(dòng)，他們和我說(shuō)話明顯都用了敬語(yǔ)。

4 E: f2 y( s$ ^& G& I3 P$ q/ O　　我們這個(gè)外企很少開(kāi)除人，甚至幾年都不會(huì)開(kāi)除一個(gè)，他們也怕是下一個(gè)被開(kāi)除的吧?

- i; M1 C$ f+ n* b　　畢竟外企的待遇還是相對(duì)國(guó)企很有競(jìng)爭(zhēng)力的。
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+ B3 i9 ]4 l1 V7 O; B% J　　5月底，銷售王笑和張雨請(qǐng)我吃飯。
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- e6 l2 p+ C$ ~* s　　我應(yīng)允了。
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　　我們開(kāi)著車來(lái)到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。
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　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問(wèn)道
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  G' |& }" `, Y2 H. e* m3 N　　“10年了?！蔽倚χ卮?。

4 R% l. p& g6 r　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說(shuō)道。

; R# }  l  |5 U. X* w" Q　　“哦，那把你們放出去，你們一個(gè)人能作600萬(wàn)嗎?”我反問(wèn)道。
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, r2 u+ l9 T& F$ ^; ~& b　　“600萬(wàn)?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬(wàn)，今年這個(gè)形式100萬(wàn)就最高了。”

* n2 h, Y& @6 o  V" Q　　“所以你們得閉門(mén)學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬(wàn)的方法出啊?”我道。
, \7 {, N/ o$ `) n/ D2 _; y. ?5 z: `
% R& W! g0 ]/ [6 ]6 e5 D# C　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。
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, J" H6 @& |4 x3 Y　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬(wàn)倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬(wàn)倍嗎?”,

$ D4 G9 y; I; Y; C　　我問(wèn)他們倆。
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　　“不可能。”他們倆異口同聲的說(shuō)。
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6 O& P$ p9 y) x. Y　　“那么差距在哪里了?’我問(wèn)他們。

　　他們都搖了搖頭。
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* r5 b3 {+ @4 G( F　　“是目標(biāo)，或者理想。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見(jiàn)，摸不著，卻又真實(shí)存在!”
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' b. x9 c3 _! D! o6 W) [# k4 f: M　　我斬丁截鐵的說(shuō)道。
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　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫(xiě)在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。
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0 p! u7 [) ]6 P* @, h; e　　也就說(shuō)你們目前的工作是：
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$ B. \5 S/ N3 n. t4 E. S5 L　　1， 樹(shù)立銷售目標(biāo)
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( K) |- m- M4 b　　2， 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。

0 v/ D, m8 p' V; M　　3， 拼命去做。
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! s  j) ?! u- j1 M0 k8 V. ]5 m/ {　　4， 實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)。”

* |( j9 O, p4 ~8 ~1 z' U　　我繼續(xù)說(shuō)：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬(wàn)，能做到嗎?做不到提前說(shuō)。如果能做到，那就給我寫(xiě)一篇銷售計(jì)劃書(shū)給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬(wàn)的方法展現(xiàn)我看。”

　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時(shí)候都不能沒(méi)有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒(méi)一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向!”
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% Z' l2 P# R3 |" H　　我最后說(shuō)道。
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　　看的出，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了。

2 i7 r  N4 v4 K2 `& |$ o　　營(yíng)銷語(yǔ)錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個(gè)人如果專注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。
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　　反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無(wú)成。

tyler天

第四：銷售是從被拒絕開(kāi)始的

　　6月份前2個(gè)禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說(shuō)客氣有余，熟稔不夠。

; c! B$ M5 Y4 X! U5 h9 F# Y- ?' o$ ?　　這讓我很擔(dān)憂。

　　因?yàn)樯祥T(mén)到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說(shuō)明你沒(méi)有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的。

( K1 s/ g; A3 d  u　　所以營(yíng)銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。
0 ~3 ^9 y; L1 r, m$ }
　　后2個(gè)禮拜時(shí)我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過(guò)的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。

　　我還記得第一次見(jiàn)鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候的情景。
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! n- R  ^. j( K　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開(kāi)采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。

7 \3 j# W) h# R　　其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)別是副廳級(jí)。

! m- a$ o) {8 Z　　到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開(kāi)始的。

$ Q5 R, k/ T% y0 h4 c4 R; [  U　　第一個(gè)拜訪的部門(mén)是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司。
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　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見(jiàn)到童科長(zhǎng)時(shí)候，遞上名片，童科長(zhǎng)沒(méi)接。

0 d0 h& \$ m' G. v$ |　　場(chǎng)面就開(kāi)始尷尬了。
' \% m, X* t7 v' |. z9 z! j% I
) k! h6 L$ }3 }# s, k( ?# A　　我遞上產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，正準(zhǔn)備給他介紹時(shí)候，童科長(zhǎng)一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說(shuō)明書(shū)仍進(jìn)垃圾桶里。然后對(duì)我說(shuō)
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　　“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”
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　　這是個(gè)封閉性的話題?；卮鹩惺潞蜎](méi)事，都不合適。

! y* y7 a' F5 o, H7 F1 O" B, H　　我只好說(shuō)：“沒(méi)事，專程來(lái)給你宣傳下產(chǎn)品?！?br /> 0 L" J' T" H3 f# ?- H' r
& B" b3 j) _; w5 Z3 L# |& U　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。
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3 ~' B" Y! T) ^( D　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。

: [3 q0 K+ b3 [/ V6 S( G　　那童科長(zhǎng)見(jiàn)我還在就又說(shuō)

7 F% s* h, }: }7 D  ~' }7 Z( ^7 [　　“你有什么 事情嗎?“

　　日，第一次拜訪童科長(zhǎng)就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。
& H$ S' y8 l- l9 Z$ M' ?
　　拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門(mén)都不讓進(jìn)。
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　　我敲開(kāi)技術(shù)部張工的門(mén)時(shí)候。
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　　張工開(kāi)了門(mén)就問(wèn)我是干什么的?

　　我回答說(shuō)：“打擾了，我是德國(guó)佳菱真空技術(shù)公司的”i

) J+ h( \& d: n9 ^. k　　張工一聽(tīng)到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。
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$ K" J6 p2 v1 C8 @% C　　把我邊向門(mén)外推邊說(shuō):

/ f/ X, a3 `: f* }　　“我們不用德國(guó)佳菱的產(chǎn)品?！?br /> ; p) `9 B2 H' L! L' ?$ D& {
; c, N% M/ z$ b5 B( O! K　　然后“砰”的一聲，就把門(mén)關(guān)上了。
( u& }8 p7 i; ?1 f" w
　　拜訪其他部門(mén)的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無(wú)助起來(lái)。
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1 f3 z9 G! w: l; W　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問(wèn)題，而是有些事情確實(shí)需要時(shí)間來(lái)消弭的。

　　有沒(méi)有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢?
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　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：
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　　1， 鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理，到我們德國(guó)本部考察，覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長(zhǎng)。
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　　2， 供應(yīng)處處長(zhǎng)因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺(jué)的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。

4 B) W+ n( f  @3 M: A　　3， 長(zhǎng)期合作中，供應(yīng)處長(zhǎng)拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。

　　4， 事情在集團(tuán)公開(kāi)后，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理，感覺(jué)是他介紹的我們導(dǎo)致處長(zhǎng)落馬，所以有點(diǎn)內(nèi)疚，就在全集團(tuán)正式的處級(jí)大會(huì)上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國(guó)佳菱產(chǎn)品。
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　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，連喝我說(shuō)話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因?yàn)樗臀覀冇嘘P(guān)系。
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  `# z/ P" g% Q* p* w　　我們現(xiàn)在是過(guò)街的老鼠了。
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! ], w# y7 `3 E& y! z) E+ B　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來(lái)看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
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! y: N+ H, [" e　　現(xiàn)在的情形很糟糕。

　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：銷售就是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

0 i( Z  P: x/ b　　反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。
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% y# B& e/ ~9 `" p* ]第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?

* S8 d  S& }/ h0 [　　接下來(lái)的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時(shí)，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類似的處境。

　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。
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5 u" n9 A# o0 C5 x1 `　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個(gè)賣保險(xiǎn)的。他們收集了大量的潛在客戶信息。
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' J+ y' V& M; k7 l. F6 Y# X　　但信息多和拿到訂單是2個(gè)概念。
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  X2 U9 `4 W- J2 R　　7月底的時(shí)候一個(gè)周一上午，例行會(huì)議。
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　　聽(tīng)到王笑張雨匯報(bào)工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個(gè)低點(diǎn)了。

　　我知道這時(shí)候是需要提高士氣的時(shí)候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語(yǔ)言的激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
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) K$ D. r4 ^( M; v+ a　　“王笑，張雨，你們手上有沒(méi)有最近要采購(gòu)的客戶?”，我問(wèn)手下的2個(gè)兵道。

　　“我沒(méi)有?！睆堄暾f(shuō)。

7 B; W& S  p+ l% v0 G1 s( z1 w　　“我到是有一個(gè)，也給你匯報(bào)過(guò)的，就是荊門(mén)鐵礦，他們8月采購(gòu)。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，而且也參觀過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，幾乎沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了?！?張雨說(shuō)。
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　　荊門(mén)鐵礦的情況我聽(tīng)張雨的匯報(bào)，是知道一些情況的。

　　荊門(mén)鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬(wàn)。

0 F$ ]. F" M: B; y, Q( f　　負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長(zhǎng)。

# F0 m6 i  d% x+ G" }! u' y　　而朱科長(zhǎng)和他的上級(jí)，基建處的處長(zhǎng)牛處長(zhǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了。
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# w$ r* |# n4 }5 }　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過(guò)市里管工業(yè)的副市長(zhǎng)找的礦長(zhǎng)，這樣做的關(guān)系。
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　　所以我們成功的希望很渺茫。

　　這些信息是我在荊門(mén)鐵礦基建處一個(gè)管土建的人口中套出來(lái)的。

　　我決定拿下荊門(mén)鐵礦這個(gè)合同。
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　　我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會(huì)場(chǎng)上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門(mén)鐵礦這個(gè)訂單的時(shí)候，張雨和王笑看我時(shí)候的驚異的表情。

　　在他們眼里，我或者是個(gè)自說(shuō)自話的大話狂吧?

5 L- V$ ]( D' Y6 }. m) l　　或者是個(gè)瘋子吧?

　　我在荊門(mén)住了一個(gè)禮拜，每天都去基建處的牛處長(zhǎng)和朱科長(zhǎng)哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個(gè)好印象。
( X, }/ ^" J( ]+ M/ m1 D$ y
$ u* n" `( K& S3 ~　　經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的接觸，感覺(jué)朱科長(zhǎng)對(duì)我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級(jí)推薦我們都不敢。

0 Y8 T& p! z, J# I  p- M　　但工作成績(jī)還是有的，就是無(wú)論牛處長(zhǎng)還是朱科長(zhǎng)都覺(jué)的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。
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　　事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長(zhǎng)那里見(jiàn)到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個(gè)人。
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　　董路是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金海公司的跑荊門(mén)鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來(lái)玩的。
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　　我出了朱科長(zhǎng)的門(mén)，就在他們單位的大門(mén)口等待。
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　　一直等到董路和陳軍出來(lái)。

6 n' l4 A* v# P* D! g: _, u　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識(shí)一下?！蔽覍?duì)他們兩個(gè)說(shuō)到。

7 O0 m3 G5 V4 s) j) v9 W, n　　交換了名片，然后我對(duì)他們說(shuō)：

6 c/ t6 F! ]/ Y: {: T  p% ]　　“你們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的好啊，我是新來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的，也是新調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”
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　　陳軍很好奇。就問(wèn)我以前在那里做的。

7 w  t: B5 z3 y) d( H7 K3 U: H　　“我在上?？偛孔龅?，這個(gè)省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來(lái)負(fù)責(zé)的?！?font class="jammer">4 u3 V7 [, h/ H& ]3 A

7 h. X0 ]# W; `$ s　　“我們整個(gè)公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個(gè)新手弄到這里了?！蔽覍?duì)他們說(shuō)。
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　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊?！标愜妼?duì)我說(shuō)。

　　“那是，那是，雖然是同行，但是競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)有合作，以后常常聯(lián)系啊?！蔽覠崆榈恼f(shuō)。

　　“那是，那是，常常聯(lián)系?！?br /> + s9 v6 ?! P6 _. |
　　在回到合肥的第二天，我就獨(dú)自約了陳軍出來(lái)喝茶。不過(guò)他借口有事沒(méi)出來(lái)和我碰面，但語(yǔ)氣很友善。

% I* Y6 g# C: v4 t: H+ d. m　　約了3次以后陳軍出來(lái)了，和我在咖啡館見(jiàn)面。

+ ?( C. {' }3 a5 Q& M　　在上島咖啡屋一個(gè)包房里。
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　　客套了一番，我對(duì)陳軍說(shuō);
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　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒(méi)有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“

　　“我們這個(gè)公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的?！标愜姴换卮鹞业膯?wèn)題，發(fā)出感嘆說(shuō)。
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3 y( t/ |& {; |* C1 B% S% z　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國(guó)人很遵守法規(guī)，對(duì)人才也十分尊重，甚至可以在外企長(zhǎng)期混下去養(yǎng)老，?！?，我繼續(xù)說(shuō)服陳軍道。
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　　“如果你和董路想動(dòng)一動(dòng)，無(wú)論什么時(shí)候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)。別的不敢講，推薦你們進(jìn)我們上?？偛窟€是能做到的，就是一句話的事情?！薄Ｎ艺f(shuō)

" l8 B2 X! W2 r& \6 T' r1 E  h% E& m　　“到時(shí)候再說(shuō)吧。”，陳軍說(shuō)。

! t8 v/ k  A9 }% O3 S- f　　“荊門(mén)鐵礦我們公司和我都想做下來(lái)，還希望你能幫忙啊?！蔽覍?duì)陳軍說(shuō)。
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! I  e+ b( B/ m2 S　　在和陳軍談話過(guò)了2周，荊門(mén)鐵礦面向全國(guó)發(fā)了標(biāo)書(shū)。
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　　我買了標(biāo)書(shū)。

　　正在辦公室做標(biāo)書(shū)，突然滴滴滴滴，一陣手機(jī)鈴聲，。
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$ w- C6 i4 ?, t% u0 |) a6 Q　　我一看是陳軍打的。就接了。
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　　“你好，我是陳軍?！?font class="jammer">4 u/ o9 \3 u; N0 H1 O

3 H; W: W' G2 i# w9 T1 C　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯?！蔽艺f(shuō)。
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- ?  X! [7 R6 m( X　　“不了，我在公司?？茨闵洗握f(shuō)想做這單子，很誠(chéng)心。我也是想幫人，就估計(jì)下我們這次投標(biāo)的價(jià)格估計(jì)在165萬(wàn)左右。我估計(jì)的，不一定對(duì)啊。”陳軍一再叮囑到。
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　　“謝謝，謝謝。真誠(chéng)感謝。你有時(shí)間就給我打個(gè)電話一起聚聚吧?！蔽艺f(shuō)。
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1 o+ `9 H2 O- s8 G. E5 \' `　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價(jià)格，我作標(biāo)書(shū)有了分寸。
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　　不出意料。中標(biāo)候選人2家。
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2 }( X1 k8 i6 m' D2 q+ p' e, T　　金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬(wàn)為第一中標(biāo)候選人。
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　　我公司投標(biāo)價(jià)是159萬(wàn)為第二中標(biāo)候選人。
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* {  `6 f5 ]) p7 e" d　　開(kāi)標(biāo)后第2天我就去了荊門(mén)鐵礦。

) Y2 q( }$ v* @3 w/ S! r2 i　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。

　　直接找到朱科長(zhǎng)，對(duì)他說(shuō)。

　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求。”
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　　“哦，?”朱科長(zhǎng)不置可否的說(shuō)了一句
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; ?! g: P% @2 x' C: N　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤，一個(gè)水錘下來(lái)就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會(huì)出質(zhì)量問(wèn)題，。嚴(yán)重時(shí)候會(huì)使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。

8 c2 Q* T" H$ M　　“一個(gè)安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評(píng)估他們泵的風(fēng)險(xiǎn)。我之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)槲易鳛橐粋€(gè)銷售人的良知才這樣說(shuō)的。本來(lái)不應(yīng)該說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，但我卻不能看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價(jià)，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”
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　　我一臉正氣的說(shuō)道，我自己都被自己感動(dòng)了。

　　朱科長(zhǎng)本來(lái)就和我關(guān)系可以，只是上層被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，所以他一直沒(méi)幫我說(shuō)話，。但是我提的問(wèn)題，很嚴(yán)重，所以他就把這問(wèn)題向上報(bào)了。
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0 w, B- y. q0 p; i　　他們打電話，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解釋這件事。
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　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時(shí)候態(tài)度傲慢些。
2 m: R0 s/ c: B9 X1 k3 s
　　陳軍在早些時(shí)候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說(shuō)了。、
( [) \9 h+ k) i0 u9 w' a8 M
0 G& S! s+ L2 J. o$ W9 K　　董路也默許了一些想法。
! v) o# }+ q" w" ?1 {
: Q$ Q. u2 E4 f( `　　所以董路在答應(yīng)客戶上門(mén)解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時(shí)候，他又態(tài)度很傲慢。
% O& N: G% v0 Z# T+ }7 z! a
. k! R6 o& E, M+ k  J　　這下激怒了朱科長(zhǎng)，也激怒了牛處長(zhǎng)。
2 [8 M' |$ s# F5 \& W% I. m- D
$ e' {8 e- X" ?& b+ o% t　　在開(kāi)完標(biāo)的第4天。
$ D. o  k/ _# l7 k$ f3 d
　　他們通過(guò)招標(biāo)公司宣布我代表的德國(guó)佳菱公司中標(biāo)。
. @1 i+ \% C. W  @9 s
　　銷售語(yǔ)錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。
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　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒(méi)效率的事情。
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第六：銷售人的段位

0 I" l" d3 Y3 l2 x& {　　依靠收買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員而拿到了荊門(mén)鐵礦這個(gè)159萬(wàn)的標(biāo)，

　　在辦事處和在公司高層都引起高度的反響。

　　這個(gè)反響有對(duì)我能力的敬佩，也有各自對(duì)自己利益的考量。

　　公司領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常在會(huì)議上夸獎(jiǎng)武漢辦事處的銷售工作。

$ V+ p5 o+ Z8 E% [, V　　只是一枚硬幣總有正反兩面。

　　工作也是。
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9 q1 A" I0 Y+ x4 M3 S　　我當(dāng)時(shí)被小小勝利沖昏頭腦，沒(méi)有察覺(jué)青萍之末而給以后帶來(lái)困境。

1 C. g+ y* ^3 a+ S　　轉(zhuǎn)眼到9月份了，我通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳軍和董路介紹給我們公司北京分公司去了。

- _' ?* w. B+ b/ h" {　　這也算是對(duì)用間諜的一個(gè)好的安排吧。

% i8 a/ H( w! K9 t4 Q  A; P　　畢竟利用了人家而沒(méi)有失信。
& d0 o* L  \' {0 X
0 L/ l# T5 i" H% `# Z6 Q# o　　在9月初的時(shí)候，由于我開(kāi)除了業(yè)務(wù)人員，而一直沒(méi)有補(bǔ)充銷售員，

. i2 K2 W( q" T6 o5 ]  M　　所以公司總部又派了銷售員于泉來(lái)我們辦事處。
3 W# b  e6 _' S+ }; P) H7 H0 H. _% s
3 L$ k. W( q) P- b+ S1 w* E　　在這期間我被人投訴了2次。
' D$ E' E+ G& g! T
　　第一次是我開(kāi)除最早的那2個(gè)業(yè)務(wù)人員的時(shí)候，是我叫助理去通知的。
# A$ g* M. h) l# O
2 T1 @( C* {/ D9 |) [/ A& a- \　　結(jié)果助理就向公司總部投訴我，說(shuō)我利用她。

9 O7 G0 `- L' B+ \3 r/ V　　因?yàn)橐话愕拈_(kāi)除工作人員都是公司人事部門(mén)或者我們公司外包的人才公司專門(mén)電話解聘。
# v, P# f. P+ W" i( s
　　助理向銷售張總抱怨我把得罪人的事情讓她做，是在利用她。
$ j8 B: j# a9 h+ q* x- M5 c  U0 A
) i2 s% X; U8 E% Z9 X7 t　　第二次是去荊門(mén)出差的路上，銷售張總打電話我，問(wèn)我在哪?
  ?( [& K5 {! |* o" m
　　我說(shuō)在荊門(mén)跑荊門(mén)鐵礦呢，
; y: F- G  G4 r8 Q. ?
　　張總就在電話里，說(shuō)我要經(jīng)常在武漢辦事處里，別四處亂跑，不然工作人員看不到我，人心不穩(wěn)啊。

　　我安排銷售員于泉拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。

: W9 K. S, `; c+ v* t0 i8 @　　這期間我也沒(méi)有間斷的拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。
7 k# ?% S. p4 _
' Z7 \) p, g2 Y  p* h# o　　但是和前期一樣老是被冷遇，老是被拒絕。
2 \6 a/ W6 i: V' k1 q
　　真的沒(méi)辦法。
) R6 y' m4 m0 M, f5 E! x6 Q
　　但是我沒(méi)有急躁。
% v3 d: c3 w* t1 v
　　沒(méi)有急躁的原因是，我在拜訪了鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候見(jiàn)到了我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。
1 P  _" d" N* u3 r* U9 K
& `6 {$ t  o$ x- H2 i% p5 Z　　我自我判斷，我的內(nèi)涵和銷售技巧，都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要出色。
% \4 y4 V6 s5 ~( X# G/ g1 ^2 e% ?
　　所以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是情理之中的。
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0 ?' b2 ~- L/ L, p　　銷售，說(shuō)到底，是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)。
0 m7 r7 X& p9 e$ ^8 ~
; P+ E: I) T5 n) {4 q　　甚至可以下這樣一個(gè)不是很完全正確的結(jié)論：
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　　一個(gè)工業(yè)訂單能否拿到手，不取決企業(yè)品牌，不取決企業(yè)實(shí)力，不取決價(jià)格，不取決其他外在的等等。
) e5 E; s+ Q4 z
　　而之取決你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。
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　　你派出去的業(yè)務(wù)人員的銷售水平如果比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，幾乎沒(méi)有懸念，你會(huì)丟掉這個(gè)訂單。

9 O: A: w  J  N& k' U' n　　你縱有三十六計(jì)，你縱是商界天才，但你的業(yè)務(wù)人員不成氣候，你也滿腹錦繡無(wú)法施展啊。
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+ _% c8 w# ?$ N6 ?; D5 {　　這就是為什么千軍易得一將難求的道理。

) O8 G8 o( Q% z/ E% \- I　　好的戰(zhàn)略也靠?jī)?yōu)秀的人去實(shí)施。
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　　這樣看來(lái)不斷提高自己這也是我們銷售人的宿命啊!

! D* U- b/ j/ p5 s0 P　　那么銷售人員也有層次或曰段位嗎?

　　答案是肯定的!
( y1 ?7 V! a, Q, D) l7 Q
　　記得金庸有書(shū)曰《神雕俠侶》，里面楊過(guò)的老師，未出場(chǎng)的孤獨(dú)求敗大俠的學(xué)劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個(gè)階段：

  }& a, K' j, y1 z  N　　一曰：利器無(wú)意

　　書(shū)曰：第一柄劍長(zhǎng)四尺，鋒利無(wú)比，剛猛凌烈，無(wú)堅(jiān)不摧，

9 v# f; h, H8 o8 V9 `- T　　弱冠前與河朔群雄爭(zhēng)鋒。

- a, ?  O7 y& \$ e  K　　少年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺(jué)無(wú)堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。

　　這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員，他們滿懷理想，看了無(wú)數(shù)本銷售上的書(shū)籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。
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) b& D3 b' N! i, ^　　但是,這一階段也是銷售員的最沒(méi)價(jià)值的階段。

　　一般而言，這個(gè)階段的銷售員跑10個(gè)客戶只能成功為0-3個(gè)。

　　而且，做不了高利潤(rùn)。做的單子，價(jià)格都接近出廠價(jià)，
+ x7 R* p8 R$ W+ e  F/ s
　　讓工廠很難受。自己也無(wú)多大收入。

' \4 ^/ _5 g( i$ D, m% s( F0 T　　二曰：軟劍無(wú)常
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　　書(shū)曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。
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" b8 L( \; Y% H　　軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無(wú)法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。
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  @, U; t8 R3 r; D　　這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。

　　這個(gè)階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。
; q. m1 u; `, U! O% [/ W7 k: X1 o
2 E: _. l* \/ O8 ]9 D  q4 K( B　　這一階段的銷售員對(duì)銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒(méi)看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)作出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競(jìng)爭(zhēng)，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。
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　　這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。

0 D4 T+ O$ O/ \* y* Y0 E　　一般而言，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員跑10個(gè)客戶會(huì)成功3-5個(gè)。

& I6 l% t; O' {; A　　做單的質(zhì)量有高有底，但基本上能在單位站的住了。

　　收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。
* T$ P, }. w, @! T) f3 P
　　這個(gè)階段的財(cái)富是積累出來(lái)的。

8 C# |5 F. D$ t$ R+ {5 l1 y9 L　　三曰：重劍無(wú)鋒
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　　書(shū)曰：重劍無(wú)鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。
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　　老練世故的人，早已學(xué)會(huì)怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。

0 ]# @- m1 N. E" t　　這個(gè)階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長(zhǎng)了。
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　　一般而言這個(gè)階段銷售人員跑10個(gè)客戶會(huì)有成功5-8個(gè)。

) |$ f; |7 @" `! L3 g5 e6 \　　這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無(wú)奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過(guò)來(lái)。
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　　這個(gè)階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個(gè)，他也一定有其他的方式賺到錢。
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: F0 s$ @5 K+ I　　一般到這個(gè)階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的，或者自己開(kāi)公司了。

/ G1 }& E2 U& `& u2 v0 _　　四曰：木劍無(wú)滯
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% \: s- k. D2 d. m　　書(shū)曰：后漸進(jìn)無(wú)劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問(wèn)境界。

　　這個(gè)階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個(gè)年頭了。

8 L3 n% Y# k8 F2 s7 i% k, s　　做單的成功10個(gè)客戶一般成功在8-10吧。
9 B. j, Y5 e& K% w, ?: C
　　這個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。

8 }4 W) V( S" s; X8 H　　錢已經(jīng)不是問(wèn)題了也不是他(她)的追求了。
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　　如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來(lái)完成訂單。那么這個(gè)段位以后的銷售人員實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了。

9 [& N& a' Y1 q6 a: w1 x　　這個(gè)段位的銷售實(shí)際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來(lái)達(dá)成銷售了。

　　可以打這么個(gè)比喻：前三段位的銷售是靠“推”來(lái)完成銷售。

　　那么四段的銷售是靠“拉”，來(lái)吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來(lái)達(dá)成銷售了。
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　　神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術(shù)啊。
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　　事情有陰必有陽(yáng)

# R4 H# h5 S; _　　有正必有反。
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' U: d+ l: z8 M. s, U5 J: S1 f　　經(jīng)常看到一個(gè)銷售去參加競(jìng)爭(zhēng)。

　　結(jié)果連這么死的都不知道就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給KO了。
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; R/ z' Z! m1 S　　有個(gè)銷售員還向我抱怨，他是國(guó)際一線品牌的銷售。
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3 T$ d8 h- }* [) Y7 N7 h　　有個(gè)重點(diǎn)客戶，他跟了一年半，無(wú)論怎么報(bào)價(jià)就是不中，無(wú)論是最低價(jià)，當(dāng)中價(jià)還是最高價(jià)，反正他從來(lái)沒(méi)中過(guò)標(biāo)。
3 n4 c5 m9 p4 D5 v( }
　　我對(duì)他說(shuō)，你的產(chǎn)品1分錢賣給這個(gè)客戶都賣不掉!

# ^6 K) `7 M& N& F　　什么原因?

* Z8 ^' J  X% }$ M　　那是你沒(méi)看透客戶的原因啊!
3 T& Z( B- J* W9 X
　　看不透客戶而客戶那又有3段級(jí)的高手操作。

　　你不死才怪了!

　　和客戶打交道如同我們?cè)谏掷锩月妨恕?br /> 3 v0 G; w, X4 t" f
　　你要想走出森林(和客戶訂單)。
" q9 E: F6 p8 m9 }/ M
! Q: y$ H5 l- R3 E" v　　必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。
1 J  }: B7 j  |/ S4 k, v
# f0 D9 J2 p6 q. i! q　　這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。

6 r) z, f1 d: g& n+ F　　所以，銷售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!
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　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不可不察客戶內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動(dòng)全身，因勢(shì)利導(dǎo)，獲得先機(jī)。

　　反面教育：經(jīng)?？吹叫落N售員第一次見(jiàn)到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問(wèn)客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的介紹嗎?
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第七：找對(duì)人，做對(duì)事，說(shuō)對(duì)話。

" R8 G) Q: T$ [7 L1 H3 S

周一開(kāi)會(huì)的時(shí)候我把我的關(guān)于銷售的境界看法，和3個(gè)業(yè)務(wù)員交流一下，他們沒(méi)有參與討論，甚至我問(wèn)新來(lái)的業(yè)務(wù)員于泉怎么理解銷售的時(shí)候，他居然很緊張，半天說(shuō)不出一二三出來(lái)。

　　我嘆口氣，龍生九子，各有不同。

6 c$ y9 y2 H9 y' V+ |　　我做管理，那么就必須把不同的他們打造一個(gè)統(tǒng)一一致的隊(duì)伍。

　　那么看來(lái)只有親自帶領(lǐng)他們?nèi)グ菰L客戶，讓他們看我怎么拜訪客戶，然后從里面悟出點(diǎn)什么吧!

- c& P1 D1 w* @! P  u6 ~, S　　我問(wèn)，銷售道理有千種萬(wàn)種，但“紙上得來(lái)終覺(jué)淺 絕知此事要躬行”，我明天帶你們?nèi)ヅ軅€(gè)客戶，你們現(xiàn)場(chǎng)演練，誰(shuí)有2到3個(gè)月要訂貨的客戶，拿出來(lái)，我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)演練下這么提高自己。
5 D6 I5 S) p7 [6 w
* N+ t5 `9 q, s% {8 U　　王笑說(shuō)，“有個(gè)驪山鹽礦，設(shè)備改造2個(gè)月后估計(jì)設(shè)備采購(gòu)，不過(guò)這個(gè)項(xiàng)目是總包項(xiàng)目，乙方采購(gòu)。我們可以去這個(gè)項(xiàng)目?！?。
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' k2 `7 a- ~# r& f( g# g8 u　　到達(dá)驪山鹽礦的時(shí)候已經(jīng)是第2天的下午4點(diǎn)多鐘。

　　驪山鹽礦的籌建處在一個(gè)舊鄉(xiāng)政府辦公樓里。
  b  |6 T& T: b. Q
$ J: P" u8 g* g　　以前的鄉(xiāng)政府因?yàn)樾陆?，所有辦公機(jī)構(gòu)都搬走了。

* Z9 J# R4 O2 `　　王笑因?yàn)橐郧皝?lái)過(guò)，所以就直接帶我去見(jiàn)乙方的采購(gòu)蕭經(jīng)理。
) N+ |/ e) H& D0 g5 u: M
5 t; `/ d3 T) Q  B　　王笑上次來(lái)拜訪這個(gè)客戶的時(shí)候說(shuō)，這個(gè)驪山鹽礦的客戶情況是這樣的：
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3 m  K8 {0 ~; t　　1， 他拜訪了乙方的設(shè)備采購(gòu)部的嚴(yán)副經(jīng)理。嚴(yán)副經(jīng)理告訴他，這個(gè)工程師他們的大包項(xiàng)目，所有項(xiàng)目都是他們自己采購(gòu)。

　　2， 嚴(yán)副經(jīng)理說(shuō)，采購(gòu)的事情是蕭經(jīng)理負(fù)責(zé)的，但蕭經(jīng)理不在。出差去了。
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　　3， 業(yè)主他也試圖去找過(guò)，當(dāng)時(shí)找的是一個(gè)副總，結(jié)果一說(shuō)是廠家代表，就被這個(gè)副總趕了出來(lái)。

' Z/ N. B+ J$ ~* n8 ^　　“這是我們辦事處倪總，這是環(huán)亞技術(shù)工程公司的蕭經(jīng)理”。到了客戶那，王笑把我介紹給客戶。
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' o* N* x- H/ G9 ?+ B! ?7 M　　這介紹是沒(méi)錯(cuò)的。
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3 h) t2 {7 v$ K- {, z. U: N　　一般介紹人，都是下級(jí)向客戶介紹上級(jí)。把已方介紹給客戶。
( f2 R! s1 D1 o9 `7 W, D( }
& }1 ~/ ~& K8 h7 V　　“聽(tīng)同事王笑說(shuō)你們?cè)诤髞?lái)的2-3個(gè)月將采購(gòu)主要設(shè)備，現(xiàn)在我們這塊也提到你們的工作上來(lái)吧”，寒暄過(guò)后，我單刀直入，詢問(wèn)蕭經(jīng)理。

( \5 m! k" b* o　　“是的，我們現(xiàn)在已經(jīng)和業(yè)主在一起考察廠家，”蕭經(jīng)理回答說(shuō)。
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　　“和業(yè)主一起考察?你們不是總包嗎?業(yè)主也有設(shè)備的指定權(quán)或者推薦權(quán)?”我很奇怪，問(wèn)到。
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　　“其實(shí)也不是嚴(yán)格的總包，業(yè)主有60%的權(quán)利選購(gòu)設(shè)備，應(yīng)該說(shuō)是合作?！笔捊?jīng)理說(shuō)。
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　　“哦，你們是最辛苦的，考察什么的，還要比對(duì)，工作量很大啊!”我說(shuō)

' K. L& s# A# z4 v2 u　　“是啊，最近太忙了?！笔捊?jīng)理說(shuō)。

　　以后又寒暄幾句我便帶著業(yè)務(wù)員告辭了。
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5 s' Q: j$ W! o% q　　因?yàn)檫@時(shí)候已經(jīng)是下午5點(diǎn)多了，所以我內(nèi)心決定明天去找業(yè)主看看什么情況，所以就直接在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)賓館住了下來(lái)。

　　“你給蕭經(jīng)理發(fā)個(gè)短信，說(shuō)我請(qǐng)他晚上出來(lái)吃飯，交流下工作!。：”我對(duì)王笑說(shuō)。

　　“好的?！?br /> ' p) n6 ~$ O* B- `; F( Z+ c1 @
　　邀請(qǐng)了3次，蕭經(jīng)理都沒(méi)答應(yīng)出來(lái)吃飯。
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; H  [9 l; e) a- ?　　第2天一大早，我便帶這業(yè)務(wù)員拜訪業(yè)主，
- D& s! K6 }9 `( V; `" s! h: Z/ F
7 M+ }0 w3 ^7 S; z  x9 x, N　　我隨機(jī)的敲開(kāi)業(yè)主的一個(gè)副總的門(mén)，和他聊了一會(huì)，知道業(yè)主負(fù)責(zé)設(shè)備的是技術(shù)部的李部長(zhǎng)。
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4 k  @2 W; i% n- A8 |) a: R　　去找李部長(zhǎng)，門(mén)鎖著，等了半個(gè)小時(shí)沒(méi)等到人。

　　所以就帶業(yè)務(wù)員走了出來(lái)準(zhǔn)備回去了。
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　　出了鄉(xiāng)政府的時(shí)候，想想既然來(lái)了，還是應(yīng)該見(jiàn)到業(yè)主的人再說(shuō)。
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　　所以就又派王笑去看看業(yè)主的李部長(zhǎng)來(lái)了沒(méi)有。
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　　結(jié)果王笑進(jìn)去20分鐘都沒(méi)出來(lái)，我就知道他應(yīng)該碰上李部長(zhǎng)了。
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　　于是我也進(jìn)去了。

　　李部長(zhǎng)的辦公室的門(mén)開(kāi)著，我輕輕的敲了敲就進(jìn)去了。
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　　進(jìn)去的瞬間還發(fā)現(xiàn)李部長(zhǎng)的門(mén)前擺了2本我們的企業(yè)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，而王笑還在向李部長(zhǎng)介紹另一本的產(chǎn)品資料，。
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　　我搶過(guò)王笑的話頭，簡(jiǎn)單的介紹了下自己，然后詢問(wèn)李部長(zhǎng)道：

! E7 Z2 p' y# M8 m7 y) F- J8 X　　“李部，根據(jù)進(jìn)展你們礦估計(jì)什么時(shí)候會(huì)采購(gòu)啊?!”
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* b0 e/ e. i* R' N& q　　“還早了，估計(jì)是明年的事情了，現(xiàn)在具體方案還沒(méi)定呢!”。李部長(zhǎng)說(shuō)

5 e8 l. x9 `& i0 ^& W　　“啊?大包方不是說(shuō)還有2-3月就會(huì)采購(gòu)嗎?”我吃驚的問(wèn)到。
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　　“呵呵，你們的主要設(shè)備肯定不會(huì)定，乙方會(huì)買些地面上的小輔助設(shè)施。”李部長(zhǎng)解釋道。
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1 V% X+ m" J5 v% }* `　　“哦，也就是說(shuō)，總包方現(xiàn)在只是在詢價(jià)好做預(yù)算是嗎?”我問(wèn)道。

9 f' i  Z1 ?7 k0 {- E　　“是的，不過(guò)你們這設(shè)備具體方案也沒(méi)定，詢的是初步設(shè)計(jì)的型號(hào)。真正的方案還要張總定呢!”，李部長(zhǎng)說(shuō)。
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　　“張總?”我問(wèn)
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; p& n* Z0 q$ l+ [, ?% S2 b　　“我們公司的張總，技術(shù)出身，所有的設(shè)備都必須他拍板才可以定?！崩畈块L(zhǎng)說(shuō)。
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( x$ b! l' Y+ d/ [　　“謝謝你，李部長(zhǎng)，和你交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去武漢找我們啊，?！蔽艺f(shuō)。

　　告辭張總出來(lái)，看得出王笑很泄氣。
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　　因?yàn)檫@次出來(lái)，拜訪的結(jié)果完全和他第一次來(lái)的結(jié)論是2個(gè)截然不同的東西。

　　我在賓館給王笑上了一科。
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4 M& L  q- N8 \2 Q: B; w　　“你知道為什么被業(yè)主老總，趕了出來(lái)嗎?”
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, M6 S  |/ y2 Z7 R　　“你知道為什么你會(huì)被總包乙方忽悠了嗎?”

　　王笑一臉內(nèi)疚。
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　　“勤奮是成功的基層，但不是成功的必然!”我說(shuō)。

　　“比勤奮更重要的是你的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，簡(jiǎn)單的說(shuō)你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住!”

　　“你可以給乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交流工作嗎?”
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　　“答案是否定的!因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭惾?人人都仰慕出類拔萃、人見(jiàn)人敬的人,你，我，客戶都是這樣，。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人!這樣客戶敬愛(ài)你到你才會(huì)和你討論工作，才會(huì)對(duì)你說(shuō)真心話，而不是忽悠你”
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　　“我說(shuō)過(guò)銷售的第一層，最基礎(chǔ)的武功“利劍無(wú)意”那怎么把自己培養(yǎng)成為一個(gè)利劍?
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2 g# m+ J. z# f" \: V# ~　　想成為一把利劍，首先要包裝自己!

2 C  [7 t% Q" S) z　　1， 用最少的時(shí)間、金錢和精力，樹(shù)立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門(mén)!這樣顯得你很職業(yè)和干練。
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) }4 F7 r, J9 l  y1 n7 B　　2， 身上一定要有一個(gè)亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬(wàn)的名表!這樣顯示你有成功的過(guò)去和成功的現(xiàn)在，每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道!

) G0 }. }3 d! C8 @　　3， 自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的!你自信所以顯得權(quán)威，。這樣你說(shuō)的話自然有分量!所以無(wú)論出現(xiàn)在哪里無(wú)論是什么重要的場(chǎng)合,我們都要對(duì)自身充滿信心,步履堅(jiān)定。笑容親切地抬頭挺胸。
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- T! R. {/ r8 D3 H/ v! o* R2 {　　有這3點(diǎn)足可以使你進(jìn)入“利劍無(wú)意”這個(gè)銷售的最底層的武功級(jí)別了!
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0 t# w% c6 L  y/ @" J- Y2 ^　　所以王笑你記?。?br /> 1 U. X  X/ Q/ k/ o
6 w' x8 U! o2 U( ?5 P' m6 x6 j* N　　1， 見(jiàn)客戶絕不可彎腰駝背，
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　　2， 絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會(huì)讓你顯得怯弱可欺。”

) w5 q$ t0 f8 H: n1 X! q1 h　　“你說(shuō)的太對(duì)了，這些都是我以前沒(méi)注意到的!”王笑自責(zé)的說(shuō)道。

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　　“修煉武功到第一層“利劍”級(jí)，是最簡(jiǎn)單的，沒(méi)任何技術(shù)含量，希望你持之以恒，迅速達(dá)到!。”我認(rèn)真的對(duì)王笑說(shuō)。
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1 I+ J/ z' D, g( u* Y0 C) y' G　　“銷售單位不養(yǎng)閑人!5個(gè)月不出單子，都會(huì)被降級(jí)甚至開(kāi)除，希望珍惜工作!”，我恐嚇道。

　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：第一次見(jiàn)面時(shí)一瞬間的亮相，卻足以決定一個(gè)人的身價(jià)，想象相親的人，總是在第一次見(jiàn)面就決定是否繼續(xù)交流了!

　　反面教訓(xùn)：三國(guó)鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因?yàn)樾蜗蟛患?，得不到重?《龐統(tǒng)傳》說(shuō)。劉備領(lǐng)荊州牧，龐統(tǒng)來(lái)投，但未得重用。因劉備覺(jué)的龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)豬鼻(朝天鼻)，所以看不起他。

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8 r" _0 [5 B, c1 ?" K" U" j第八：落后時(shí)應(yīng)多用渾水摸魚(yú)計(jì)

　　在驪山鹽礦的晚上接了個(gè)電話，是業(yè)務(wù)員于泉打來(lái)訴苦的。
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　　他說(shuō)，他在拜訪一個(gè)客戶時(shí)，正在向客戶宣傳，突然來(lái)了個(gè)其他真空設(shè)備的業(yè)務(wù)人員，把他臭了一頓，說(shuō)我們佳菱的質(zhì)量不好，對(duì)業(yè)主說(shuō)千萬(wàn)不要買佳菱的產(chǎn)品等等。

9 b4 \+ y# d) P3 d% ~# |3 E　　他說(shuō)他和那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差點(diǎn)吵起來(lái)了。

4 e' X) b1 r3 g# F" f2 v5 d( x　　最后，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉著客戶去吃飯去了。

9 ]7 t7 |; Y- `7 k0 i4 L　　于泉很郁悶，
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" @# K- }  H8 ^2 [; d9 T  g, ^7 H　　我也很郁悶。

1 r3 A! O6 w$ j% Y: U  z　　我說(shuō)，你在和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他進(jìn)來(lái)就罵自責(zé)我們的產(chǎn)品不好嗎?
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3 p3 ]- J4 l9 F0 G( L8 D% J5 L　　“不是，他是在旁邊站了一會(huì)才突然發(fā)飆的?！庇谌f(shuō)。
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9 m, c0 D* [8 l4 L$ Y　　“哎，知道為什么我不把大客戶讓你們?nèi)プ鰡?就是怕你們沒(méi)有基本功，把事情辦砸!，
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( G/ @+ @2 m9 D; j9 Q$ L4 D　　“在客戶的辦公室永遠(yuǎn)說(shuō)高大全的話!做進(jìn)步高尚的事情!”

　　“陰陽(yáng)相濟(jì)，有在辦公室里的高大全，就必須有私下里的竊竊私語(yǔ)，幕后操作!”。

　　“你碰到的情況，很少見(jiàn)，可以買彩票了，但這樣的事情我也經(jīng)歷過(guò)一次，只不過(guò)我是幕后操盤(pán)的，是罵別人的!”。我對(duì)于泉說(shuō)。

　　那是98年的的事情了。

　　也是在武漢。那時(shí)候我在國(guó)內(nèi)一家企業(yè)做銷售經(jīng)理。
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# d* ?: U+ r/ U* Y　　武漢有家單位叫化工部第四設(shè)計(jì)院，他們有個(gè)總包公司(設(shè)計(jì)帶總包目前是國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院的常規(guī)經(jīng)營(yíng)模式了)。
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　　化三院是設(shè)計(jì)時(shí)名稱，搞總包時(shí)他們就叫中國(guó)五環(huán)工程有限公司。

* ~. N4 Q; _8 a! [  b　　在國(guó)內(nèi)也是很有實(shí)力的企業(yè)。
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　　那時(shí)候，中國(guó)五環(huán)公司接個(gè)項(xiàng)目是沙特的一個(gè)化工廠。正好需要我銷售的產(chǎn)品。

　　我去談的時(shí)候，主導(dǎo)五環(huán)公司要貨很急，在一個(gè)禮拜內(nèi)必須要簽訂合同。
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　　因?yàn)楹＿\(yùn)的話很慢，再拖就沒(méi)時(shí)間了。
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　　在初步交流的時(shí)候，一個(gè)工程師給我講：

　　他們主要想買A公司的產(chǎn)品了，也向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，你來(lái)晚了。
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6 t+ Y+ @5 J- O1 h; Q$ `/ ~　　A公司是國(guó)內(nèi)名牌。設(shè)計(jì)師都很熟悉，你來(lái)談，只不過(guò)是向你詢個(gè)價(jià)，走個(gè)過(guò)場(chǎng)了。
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　　我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了，沒(méi)有泄氣。
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　　(銷售人員任何時(shí)候都不能泄氣，對(duì)自己都沒(méi)信心的業(yè)務(wù)員，客戶又哪里來(lái)的信心去買你的產(chǎn)品了?)
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( T$ \3 c0 u6 v& f2 I" C% O$ D$ q　　雖然是落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是還是有機(jī)會(huì)的!

- s1 |7 i5 F' R( a' ^- g  e　　一直思索到夜里3點(diǎn)多鐘，我才想起一個(gè)辦法。

　　我讓我的一個(gè)朋友，拿了本別的企業(yè)的說(shuō)明書(shū)。也快速印了盒名片。

　　然后讓我那朋友代表B公司，也去參加五環(huán)公司的報(bào)價(jià)活動(dòng)。

) R$ z9 T6 e% B" l  m0 h　　這個(gè)單子是議標(biāo)，在我朋友代表B公司給五環(huán)公司送過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的第2天，五環(huán)公司的人電話約我們下午去議標(biāo)。
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　　在議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，五環(huán)公司去了2個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和下面的設(shè)計(jì)，技術(shù)，采購(gòu)部門(mén)的人.

* J; z; s. q5 Z# j, U( c　　根據(jù)事先的演練。B公司的我的朋友，率先向A公司發(fā)起來(lái)挑戰(zhàn)，指責(zé)A公司質(zhì)量不好，并指出武漢的一個(gè)用過(guò)A公司產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在質(zhì)量出問(wèn)題了。

" x8 g" h$ w% O/ \　　A公司的銷售員猝不及防，回答時(shí)語(yǔ)氣不是很自信。

　　B公司的我的朋友，在后來(lái)又提出A公司的售后也不行，在武漢也反映不及時(shí)，那產(chǎn)品要出國(guó)，一定會(huì)鬧笑話，建議客戶不要選購(gòu)A公司的產(chǎn)品。
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# \0 u" J7 h& D; J' w% b　　A公司的銷售很生氣，也指責(zé)B公司是個(gè)小公司等等。
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# O8 f! j2 B$ E　　這下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，當(dāng)著五環(huán)公司領(lǐng)導(dǎo)的面在議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)就吵起來(lái)了。

　　設(shè)計(jì)院一直是個(gè)比較安靜的環(huán)境，五環(huán)公司的人都是設(shè)計(jì)師出身，那見(jiàn)過(guò)這樣的銷售員吵架局面，面色一下子都難看起來(lái)。
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% Y4 d8 G# z' i( D0 Z5 {　　最后的結(jié)果是A公司和B公司兩敗俱傷。

　　我沒(méi)發(fā)一言，輕松拿到這個(gè)合同。

　　我把這個(gè)故事電話里告訴了于泉，對(duì)他說(shuō)。
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　　“別人指責(zé)你，你首先反省自己是不是犯錯(cuò)了。”
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& r& q  U7 K  }) A  W　　“如果自己沒(méi)犯錯(cuò)誤，就一笑了之，千萬(wàn)別和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶面前對(duì)著搞!”。

1 I+ F) K% q) t1 y- {　　其實(shí)，我基本上判斷是于泉犯銷售大忌了。

: \- E% p( U* O* s3 I, U+ ^9 J　　銷售員在業(yè)主辦公室里應(yīng)該說(shuō)些套話，在沒(méi)有第三者的情況下，才說(shuō)些夸張的話。
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4 R- ]& B( I, ~5 h0 R, M9 E　　如果有其他人在場(chǎng)就只說(shuō)套話官話。
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　　如果沒(méi)出意外，于泉應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前對(duì)自己夸大太多，引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怒火，才導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)飆。

　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：在客戶那感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用渾水摸魚(yú)這一招。往往有奇效。

　　反面語(yǔ)錄：銷售員在任何時(shí)候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走! 一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手!

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tyler天

第九：領(lǐng)先時(shí)善用借刀殺人設(shè)置障礙

　　9月底的時(shí)候按照公司統(tǒng)一規(guī)定，銷售管理人員回上?？偛块_(kāi)會(huì)。
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　　銷售會(huì)議上公司總裁瀟灑哥，評(píng)價(jià)武漢辦事處的時(shí)候說(shuō)，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望?？吹焦镜奈磥?lái)增長(zhǎng)點(diǎn)。
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　　日，能不看到新的增長(zhǎng)點(diǎn)嗎?!前任把我的最大客戶群湖北的三大礦業(yè)集團(tuán)都玩熄火了。我不尋找新的銷售領(lǐng)域難道要硬攻最難攻的客戶?那和雞蛋砸石頭有什么區(qū)別?
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/ a) b+ M7 H* o: Q) @# \; S　　清代牛人曾國(guó)潘說(shuō)：100%能攻下城的時(shí)候!我最少要準(zhǔn)備200%，這樣才敢攻城。

　　兵法也有云：攻其兩翼之薄弱。

& Q1 D/ M; J& T+ }! {5 S　　堅(jiān)固的堡壘，你去正面進(jìn)攻永遠(yuǎn)是愚蠢的。

; {! ?4 P* f# o　　特洛伊城被攻下，只需要一個(gè)木馬。

　　公司的斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)是沒(méi)有止境的。

　　公司的斗爭(zhēng)也是靜悄悄沒(méi)有硝煙的。

　　你看的懂。你就明白是場(chǎng)激烈的搏殺，沒(méi)看懂，你會(huì)覺(jué)的天下太平!

　　總裁瀟灑哥，剛剛表?yè)P(yáng)完我武漢辦事處。
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　　銷售張總就拿天津分公司王總開(kāi)刀了。

　　“天津分公司管理不善。到目前為止，銷售額完成很不理想，計(jì)劃的執(zhí)行情況，目標(biāo)市場(chǎng)也很茫然!”銷售張總聲音很大，目光巡視全場(chǎng)。

　　我們都同情的看著天津的分公司的王總。

　　在公司的流傳中，公司張總一直想開(kāi)掉天津分公司的王總，但王總一直是不反抗，不暴躁，硬是韜光養(yǎng)晦混了3年。
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　　晚上11點(diǎn)半。

: L! J6 N7 s0 h" g% {　　我拎了瓶白酒去天津分公司的王總的賓館房間去找他喝酒。
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: D. n  J' f5 F# k  A　　“第一次參加公司中高層開(kāi)會(huì)，很激動(dòng)，睡不著，所以來(lái)找王總聊天?！啊?，敲開(kāi)門(mén)，我對(duì)很吃驚的王總說(shuō)。

, J- z4 v: d# q) p. ~+ A7 ^　　“歡迎，歡迎?！?font class="jammer">0 b0 {' W8 g9 F0 D* l; a7 u2 _

# _6 [  ^2 }6 e' y　　拿了杯子，白酒一人一半，本來(lái)相對(duì)陌生的2個(gè)人也有話題了。
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: N0 C- x, _! ?7 \　　“想不到張總批評(píng)天津辦事處。天津分公司還可以啊，銷售額算是公司高的了，我們武漢辦事處啥也沒(méi)有，現(xiàn)在是下等偏上。這公司的想法真的看不懂啊”我打開(kāi)話題。
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* J4 c+ @+ R8 m　　“屁，張總和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王總說(shuō)。
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　　‘有什么深仇大恨啊?”我說(shuō)。

$ D0 r* K* X& u+ S" U　　“張總想讓我當(dāng)炮灰，04年的時(shí)候想讓我在銷售會(huì)議上搞財(cái)務(wù)總監(jiān)，我沒(méi)同意，結(jié)果，被整了好多年了?！?font class="jammer">4 A, w% T4 {6 N

　　“哈哈哈，還有這樣的事情啊。”
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0 W3 q) ]$ ?1 x* B　　“你武漢辦也要小心，武漢辦是張總的地盤(pán)，前任是他的心腹。知道嗎?你現(xiàn)在業(yè)績(jī)沒(méi)上去，局面沒(méi)真正打開(kāi)，如果打開(kāi)，張軍會(huì)插手你那塊的!注意點(diǎn)啊”

" _( y/ X7 _$ j+ ^* e7 I% i　　又聊了一會(huì)就回去了。
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5 V0 o9 a8 s% K- ]4 h3 U" a" [) g& `# O　　臨出門(mén)，王總說(shuō):要小心你的銷售員于泉。
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　　“他有什么問(wèn)題?”我問(wèn)。
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　　“他是張總的同事的兒子，本來(lái)要來(lái)我這，我堅(jiān)決反對(duì)沒(méi)來(lái)成，是公司人告訴我的?！?br /> & O2 x8 V0 q9 C( c/ k+ g5 P
　　我大吃一驚。冷汗都流了下來(lái)。

　　回到武漢辦事處，我分別找了張雨，王笑談話。
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$ ]3 h# d- I* z& ?& u6 F　　“我把你們看成自己的兄弟了，我走了這幾天有沒(méi)有什么新聞?”我問(wèn)。
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2 E- m& h7 {' S　　“沒(méi)有什么啊，老樣子跑客戶啊?！蓖跣φf(shuō)。

　　“于泉最近工作如何?有沒(méi)有和你說(shuō)什么?”

　　“沒(méi)什么啊，只是請(qǐng)我吃了頓飯，說(shuō)以后好好合作啊?！蓖跣φf(shuō)。
2 p+ B' y" i/ U, W5 D, w
+ B% J% p% f! R: _" i　　和張雨談話中，也知道了，于泉也請(qǐng)了他吃了頓飯。
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' ^! n/ Z2 r" y( F; X) r4 g) f4 |　　在他們都去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，我找助理小葉談話。
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　　“于泉最近有沒(méi)有給你說(shuō)什么話?’我問(wèn)小葉。
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　　“沒(méi)什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小葉說(shuō)。
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; @1 n: U6 X2 @! C! v　　‘我不在的時(shí)候，你負(fù)責(zé)管理日常辦公室事務(wù)，那么一些人的想法，看法，做法，你都要幫我留意。有些事情業(yè)務(wù)員不會(huì)好我說(shuō)，但會(huì)和你們閑聊的?！拔艺f(shuō)、。

7 b6 v: `. O, v  {, Q3 N　　“于泉真的沒(méi)和我說(shuō)什么，有次我問(wèn)他，怎么不在上海，跑到武漢來(lái)。他說(shuō)是他家老爺子讓他來(lái)武漢辦事處的，他不想來(lái)的。上海比武漢好玩多了?！薄?font class="jammer">; @$ L- U! h0 \# [: @

　　“他老爺子是誰(shuí)?”

8 z2 ?3 }! w5 x: ]  I0 W6 ^　　“沒(méi)說(shuō)，好像很公司張總關(guān)系挺好的?！?br /> , G( \' [3 a2 ?( i4 `
- I* ]& c, p( H2 Q% [　　“哦，知道了，這事千萬(wàn)別和任何人說(shuō)，否則后果自付。” 我嚴(yán)肅的對(duì)小葉說(shuō)。
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　　轉(zhuǎn)眼又到周一，已經(jīng)10月了。

- D9 M7 V) `4 u( x$ Q& @) Z  ?　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)仍然沒(méi)有進(jìn)展。

/ z, R6 E) w; B& [, U1 C　　雖然在這過(guò)程中鄂北礦業(yè)集團(tuán)有幾次投標(biāo)，總金額大概有3000多萬(wàn)，但是鄂北礦業(yè)集團(tuán)連標(biāo)書(shū)都不發(fā)我公司。
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　　我決定把于泉派到最好的市場(chǎng)上去(對(duì)于泉來(lái)說(shuō)絕對(duì)是最壞，因?yàn)樗麑?shí)力達(dá)不到，所以最好的市場(chǎng)就是最壞的市場(chǎng))。
8 |! C4 Q( A' {2 U$ q
) k4 _4 T, A: x4 R5 \9 H' G# @　　在周一的例會(huì)上，我宣布業(yè)務(wù)人員的工作劃分。

　　“礦業(yè)集團(tuán)一直是我集團(tuán)公司的最大客戶群，是公司的目標(biāo)。都是公司最優(yōu)秀的銷售員才有資格去拜訪的?！?font class="jammer">- p" S6 g" L+ K$ t- @; i8 |7 Q

7 S6 x; X' T) [0 ?4 E! Z. K0 n　　“以前是我親自在拜訪，但現(xiàn)在我有個(gè)項(xiàng)目抽不開(kāi)手沒(méi)時(shí)間，所以決定讓于泉負(fù)責(zé)鄂北礦業(yè)集團(tuán)。希望于泉能給鄂北礦業(yè)集團(tuán)工作帶來(lái)新的變化?！?br /> % }" M: E' ?/ O1 L0 W, K6 C# A
　　我在開(kāi)會(huì)時(shí)候鼓動(dòng)說(shuō)。
7 X) v: e5 a. l0 L
6 `8 T- w6 I9 k- k" b) X$ T1 \1 a& F　　“希望全力以付，創(chuàng)造佳績(jī)!其他的事情都可放一放，但礦業(yè)集團(tuán)必須占領(lǐng)。我將申請(qǐng)于泉為辦事處副主任?！?br /> 7 a& @3 i& [3 B2 c9 _
　　“倪總，于泉又沒(méi)業(yè)績(jī)有沒(méi)表現(xiàn)出能力。你怎么提拔他?”張雨事后問(wèn)我
5 N) t* f- Q1 v" I
　　“你不懂，就看，那來(lái)那么多話?！?，我不理他。

% d) `! }/ c" o8 A% y* p7 S　　和想象一樣，

  N" y8 `- t+ j" C6 F7 z. o  s　　于泉在拜訪客戶的時(shí)候難度超過(guò)了他的能力之外。
/ {0 I) e0 z& M# Y5 x$ c0 _
! f' b0 u; h$ T& T　　無(wú)論在精力和財(cái)力之外。

. P7 O4 k. f0 ^3 I7 ^　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)里的人，抽煙都是軟中華和極品黃鶴樓。
( N9 g# N. @+ E) N# N
* p) B2 O$ F1 J2 k" K　　可以說(shuō)45元每包以下的煙，你業(yè)務(wù)員都沒(méi)辦法拿出手。
2 L+ @8 M& y, d" ]) x/ c, y
2 \( j, I4 ]" P　　每天的煙錢和每天的碰壁，很快使于泉有點(diǎn)泄氣。
0 x% T/ t/ ]; U! d( l  X
! m" A  A. g$ T; V　　他提出煙錢能不能報(bào)銷的問(wèn)題。

; n" K8 o6 Y4 Q# K" m( G/ k$ M8 O　　我說(shuō)公司的政策好像不允許。要不你去請(qǐng)示下公司總部?

# @, V3 u# m  h6 A$ q6 X9 g* h　　于泉沒(méi)有請(qǐng)示或者請(qǐng)示了我也不知道。
$ F/ l1 j6 o# I' c9 f
　　關(guān)于煙錢的事情，我告訴于泉。
7 v% s* {8 w! j- R: C
　　“我都買整條煙說(shuō)是送客戶，然后自己抽的，要不你也這樣??！?br /> 8 {4 J' x: V! }$ b4 @
　　“可以嗎?買整條煙報(bào)銷?做業(yè)務(wù)用煙”于泉小心的問(wèn)
) G7 j& W! ~+ ~3 r! H8 J
　　“可以，我不說(shuō)，你不說(shuō)，上面也不會(huì)查啊，不這樣，這煙錢你怎么承擔(dān)的了啊，每月都2-3千呢?！?。
% ^% d% R4 `* p1 N! O
　　我的安排是業(yè)務(wù)員于泉專門(mén)拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)這一客戶還有其他的2個(gè)稍為有點(diǎn)小的礦業(yè)集團(tuán)。
+ x+ _+ Q% S) h/ L% t4 l# @6 v
　　我仍然保持每2周去鄂北礦業(yè)集團(tuán)的拜訪頻率。
3 L* ~0 B8 C) N' m. w
8 {' n' u% j* s9 W  m: y4 n, `0 U/ x　　在業(yè)務(wù)員的銷售生涯里，對(duì)客戶的拜訪頻率的把握是很重要的!

　　首先一個(gè)業(yè)務(wù)人員一定要把自己的客戶標(biāo)上
/ F& k) F. w0 P3 t# K( X7 G1 {
0 p& ]$ U3 q4 P, ?　　1， 重要程度級(jí)別 可以分A,B,C

　　2， 采購(gòu)時(shí)間級(jí)別 可以分最近半月內(nèi)訂貨 最近2月內(nèi)訂貨 2月以上訂貨。

　　這樣你就可以計(jì)劃自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪的次數(shù)。

; K. l1 ]: b$ A5 T* G  R1 q　　很多年輕的銷售員的丟單就丟在沒(méi)計(jì)劃好拜訪的密度上。

& k9 o# v9 [0 Y0 Y3 ]　　有的業(yè)務(wù)員前期，中期和客戶關(guān)系接洽的非常好。

( |6 ^0 u5 k% m9 d3 e　　但是就是在馬上要訂貨的時(shí)候和客戶的時(shí)間接觸少，或者在訂貨的最關(guān)鍵前1個(gè)禮拜沒(méi)出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果丟單的。
3 U/ Y0 E5 D9 j0 g7 f8 d2 _
　　你想想，快要訂貨了，正需要你的時(shí)候，你卻沒(méi)出現(xiàn)在客戶面前，客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你嗎?
4 S1 Y' M! s- e& Z
　　你沒(méi)出現(xiàn)在客戶面前，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?
8 s1 E0 p5 W3 I
% o; E3 a5 x# o8 ?7 ^　　可以這樣講：如同一場(chǎng)球賽，你領(lǐng)先前85分鐘，但在訂貨的那短短幾分鐘內(nèi)沒(méi)出現(xiàn)在客戶那里，或者松懈的話。你都會(huì)被翻盤(pán)。

　　因?yàn)槟悴怀霈F(xiàn)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)出現(xiàn)在客戶那里。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一玩點(diǎn)花招你就死了。
3 [5 \2 }% q4 ~, R! _- p5 ^( I
/ ]6 K; X( T& D; e6 r　　一般一個(gè)銷售經(jīng)理會(huì)根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)告訴手下的業(yè)務(wù)人員拜訪頻率

: I0 N- Q: P: _" C, T+ z- w　　比如：

　　A類 半月要定貨的客戶必須天天守在客戶那里。(主要是各種公關(guān)手段的運(yùn)用)
7 [" Z8 k; g- `- }" F' n! ^
& n4 V, l4 d2 Q　　B類 2月內(nèi)要訂貨的客戶必須最少一個(gè)禮拜去一次。(主要是偵察客情)

  O) G, k7 q5 t; R- e　　C類 2個(gè)月以后要訂貨的，半個(gè)月一次足亦。 (主要是判定發(fā)力時(shí)機(jī))。

+ n, Q5 _2 ~1 i' S' ^# m　　經(jīng)常看到在項(xiàng)目的中期，普通的業(yè)務(wù)人員拜訪的很勤快，但是到后期，可能業(yè)務(wù)人員很忙，反而在客戶那很少見(jiàn)到了。這樣的業(yè)務(wù)員是沒(méi)分配好自己的時(shí)間啊。
! f- [+ I3 }$ R# @$ L4 h
　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：治內(nèi)優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內(nèi)部斗爭(zhēng)的。銷售人更是如此，你出來(lái)是賺錢的，內(nèi)部不處理好，很容易出現(xiàn)前任栽樹(shù)后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。

! x, {- {& b( a: A4 f- D　　反面語(yǔ)錄：內(nèi)部斗爭(zhēng)要無(wú)形中進(jìn)行，要借刀殺人，別自己出面，要捧別人至高處，自然掉下來(lái)的時(shí)候，就對(duì)你沒(méi)威脅了。 甚至還要說(shuō)謝謝你。自己出面，殺人一萬(wàn)，自損八千，不是銷售人所為。

2 a% D; g% R5 }  U
& `0 x5 ~: A0 |7 J  P/ m
第十：心態(tài)決定一切嗎?

　　有本書(shū)叫《態(tài)度決定一切》，這本書(shū)可能是模仿跟風(fēng)當(dāng)年風(fēng)靡一時(shí)《細(xì)節(jié)決定一切》的。

　　很多新進(jìn)門(mén)的銷售人員如同海綿要不停吸收知識(shí)，甚至好多人也人云亦云，所以在職場(chǎng)，幾乎所有人都認(rèn)為，“態(tài)度決定一切”，

7 w" F$ T% w" N( \$ v　　這幾乎成為一個(gè)公論。
0 [* k! G( J3 n
! K0 ?$ B, V: c; a　　事實(shí)如此嗎?
: R$ o5 R) O9 W0 P# z# v' @
% l* ], I( z0 q7 d- l2 [% g0 z　　古龍的小說(shuō)里說(shuō)，武功排名第一的叫“天機(jī)棍”的老人，第二是上官飛虹。

6 J! u$ y% j& e- P+ @5 H1 B　　在一個(gè)小亭，天機(jī)棍卻被上官飛虹殺了。

5 s$ H7 O5 l: }% `0 {　　古龍的解釋是，天機(jī)棍天下第一太久了，沒(méi)有實(shí)踐。所以真正決斗被殺了。

% K9 Z( }. }% }" m* g3 Y2 Z　　事實(shí)上我們的生活不是理想狀態(tài)的，相互牽涉的因素太多。太復(fù)雜，那種單一的理論上的東西會(huì)害死很多人，尤其是新入社會(huì)的人!
3 S2 f4 N6 ]  p
/ g) d* }7 s% K: S; b4 M　　別扯什么心態(tài)決定一切，細(xì)節(jié)決定一切的謬論。
$ j5 |1 v9 e% n) G/ P" @# u
* q( `4 U, U4 J& J, p　　其實(shí)你心態(tài)再好，細(xì)節(jié)再好，那也什么也決定不了。

% G3 g2 s& x+ _" _; o0 D) p% T　　你自己一個(gè)人太渺小。

( O& }" d% d+ c' F# m3 Q　　所以那些眼光在一個(gè)人修行上的理論都是謬論。

, ~* d6 U. l" `) {4 [; r: {' k　　人是社會(huì)的人，所以真正重要的你所在的那個(gè)局勢(shì)

1 ^' U8 g0 G7 K6 R  w　　在局勢(shì)里你是個(gè)小蟲(chóng)，看你怎么因勢(shì)利導(dǎo)，利用時(shí)機(jī)，成為龍。

　　決定你的命運(yùn)的是局勢(shì)，是時(shí)機(jī)。
" Y; p  H7 j. H. u7 [8 u
! V$ v6 n, z: f$ D8 Y　　在對(duì)的時(shí)機(jī)里，做對(duì)的事。
3 \& d! ?6 q, M0 r8 H! D
　　這才是真正的成龍成蟲(chóng)的關(guān)鍵。
! w( V4 B% w$ J1 D" K' Z% i% V
　　這個(gè)社會(huì)，可能別人，一個(gè)有權(quán)勢(shì)的人一個(gè)眼神，就決定了你一輩子孜孜追求的東西。
( ~3 f4 s* E# [7 }: j( L
% U% |2 `; ?5 U　　比如，我們這樣的普通人開(kāi)除個(gè)員工都會(huì)被勞動(dòng)部門(mén)抓住罰個(gè)款。

　　但有權(quán)勢(shì)的人甚至殺個(gè)人，都還鑒定為精神病，全身而退。

　　對(duì)我們工業(yè)產(chǎn)品銷售而言。
& N/ b$ g+ Z# B" g
3 t" p- s) {% {: i　　可能你設(shè)局幾年的一個(gè)大單，

7 [3 y: x! {! z  ~& T　　還不如領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話，一個(gè)條子，一個(gè)暗示，就把你的幾年心血給擦掉了。

　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)，很艱難，于泉去拜訪一點(diǎn)效果沒(méi)有。

+ V5 K% T) |2 i! R1 |/ |  v% E　　我雖然也找見(jiàn)鄂北礦業(yè)集團(tuán)的高層，總層，底層，但是仍然也是沒(méi)進(jìn)展。

　　都不敢開(kāi)這個(gè)口子。
- Y* F( l' S  n3 K
　　有時(shí)候只能靠時(shí)間了。
1 L7 v+ P% u: a$ H9 H5 ?. J
$ ]7 ~4 t1 Z7 q　　時(shí)間會(huì)沖淡一些記憶，會(huì)給我卷土從來(lái)的機(jī)會(huì)的。
0 y. T3 }3 ?7 U, ?0 d+ V1 x
　　這也是我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團(tuán)的原因，現(xiàn)狀是，由于受行賄受賄事件的影響，在厲害的銷售高手都不可能在鄂北礦業(yè)集團(tuán)完成訂單。因?yàn)榭蛻襞率录臓窟B，躲我們都來(lái)不及。哪里敢來(lái)合作。

　　只有時(shí)間沖掉一些記憶后才有操作的空間。
7 m& J9 g3 l) k* A
9 a2 z0 y" @  W, L( k　　或者采用其他的非常規(guī)方法。
' Q: B0 N0 f2 v5 u
　　其實(shí)最近幾個(gè)月我一直在作驪山鹽礦的項(xiàng)目。

　　驪山鹽礦經(jīng)過(guò)2個(gè)月的拜訪，已經(jīng)很清晰了。

　　一：驪山鹽礦是國(guó)有企業(yè)，非常有錢(幾乎一個(gè)省就一個(gè)這樣的鹽業(yè)公司)。

　　二：項(xiàng)目雖然大包給乙方，但是驪山鹽礦仍然由業(yè)主說(shuō)話算話。業(yè)主有60%的權(quán)利。

% F- k" |* K  k5 m# m. y3 U+ F　　三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前驪山鹽礦的商務(wù)部長(zhǎng)陳部長(zhǎng)退休代理的。
6 K9 e- c% @* {1 ?9 I' R
　　四：表面接觸業(yè)主還接待，但是一談工作，接觸的業(yè)主人就勸我別做了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以前單位的領(lǐng)導(dǎo)，你沒(méi)有希望成功的。
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( K* d/ T7 U( {, ?4 m7 {) c　　但我沒(méi)有放棄，驪山鹽礦屬于中國(guó)鹽業(yè)總公司，是個(gè)壟斷企業(yè)，利潤(rùn)是很大的，值得拼搏，而且這個(gè)合同坐下了最少有400萬(wàn)。

　　業(yè)主上層的李部長(zhǎng)不敢?guī)臀艺f(shuō)話，怕代理商。那代理商以前是他的領(lǐng)導(dǎo)。

　　業(yè)主的副總也不理我，估計(jì)那代理商業(yè)和他有過(guò)交流。

　　經(jīng)常見(jiàn)的是最底層的負(fù)責(zé)機(jī)電技術(shù)的王小小工程師。

( x0 ?3 r0 i6 ]3 D　　估計(jì)王工位最低吧，高盛公司對(duì)他也不怎么重視。
& P2 d8 C# ]$ N: R
/ q6 D1 g* V$ `  B: i' W, w　　我決定就從王工開(kāi)始做起。

　　“王工，我一個(gè)人在這里，蠻無(wú)聊，晚上一塊吃飯嘍，你別有什么思想負(fù)擔(dān)，我知道你幫不上我，就是想交你這個(gè)朋友。”

　　“你在哪?”王小小工程師問(wèn)。

　　“我在稻花香酒店218房”我說(shuō)。

9 h* ^* Z9 s' I- _　　在邀請(qǐng)不下于5次以后王小小終于答應(yīng)出來(lái)一塊吃飯了。
  R# p( F/ t7 {+ ?
1 B: b  p4 O. _! ~　　“真的幫不了你啊?！蓖跣⌒≌f(shuō)。
$ U) ]  {" j+ M" B8 c- }
　　“我知道你幫不了，畢竟高盛公司是你們單位的老領(lǐng)導(dǎo)退休的搞的，和你在一起主要交朋友?！蔽倚χf(shuō)。

　　“我?guī)€(gè)朋友。負(fù)責(zé)采購(gòu)的王經(jīng)理，好嗎?”王小小在電話里說(shuō)。

: S7 ]6 [# v0 m0 ?& d　　“歡迎，歡迎，求之不得呢?！蔽译娫捳f(shuō)。

　　在驪山鹽礦，我硬是呆了一個(gè)月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃飯。

& L7 L: b  j( l( |: q) h　　“倪總，我只能說(shuō)我盡最大的能力去幫你。事情到那步算那步吧。你最好是找設(shè)計(jì)院，設(shè)計(jì)院的是我們中國(guó)鹽業(yè)總公司的，他們的方案我們還是一般不改的”
1 |9 f6 _) ^0 e3 p% C
% S5 x0 ^* @9 s1 H: `8 i　　喝了一個(gè)月的酒后王小小多我說(shuō)。

7 C& m8 W" z. C% g: c1 l9 g7 }　　我又去中國(guó)鹽業(yè)設(shè)計(jì)院。

/ D1 m# H! v  b# N& `# K　　設(shè)計(jì)師范工交流的不錯(cuò)。

" H& i3 F  n! Z( L; V* E　　在北京呆了一個(gè)禮拜。談了一些合作方法后，范工終于答應(yīng)修改圖紙，變動(dòng)一些參數(shù)把材質(zhì)提高了一個(gè)檔次。
) o8 ?6 H1 L# v& O1 c+ l7 f  W
　　跑到威海，買了幾包海馬。
, g4 O9 G& S* a2 H4 G, m4 m; O
- [* ^% g# S9 u0 E$ q　　送給了業(yè)主工程師王小小，技術(shù)部長(zhǎng)李部長(zhǎng)，張副總。

　　就這樣又在驪山鹽礦呆了2個(gè)月，期間回了幾次武漢，也陪業(yè)務(wù)員拜訪了其他的幾個(gè)客戶。
  B+ ]0 Z3 I: D2 j
　　但是絕大部分時(shí)間就是陪業(yè)主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。
/ T$ }$ _) Q' }5 ~" Z
　　幾乎連續(xù)喝了3個(gè)月的酒。

# G) h5 c( [1 [" x! R# N" Z/ z　　業(yè)主們都很熟悉了，甚至打掃衛(wèi)生的阿姨見(jiàn)我都主動(dòng)向我打招呼。

5 f( r, ^7 x: b0 C) c# W2 O　　連最難見(jiàn)的張總也能和我說(shuō)幾句話。
( d! p  v! x- Y/ r- s( b: |8 J
　　但工作沒(méi)有進(jìn)展，

　　除了王小小明確表態(tài)全力支持我外，其他的相關(guān)人說(shuō)話都很含蓄。
. t+ @/ {; o. ?% N' |6 J% k" l
　　我理解他們，畢竟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他們以前的同事或者領(lǐng)導(dǎo)退休的。

0 m8 l" X4 b$ i2 c# W　　畢竟他們還是生活在一個(gè)地方的。

. C4 t+ O) [  r2 i' D　　他們也不敢明目的得罪高盛公司啊。

: Q' o2 ]" l# a+ a, `　　有人問(wèn)我設(shè)備價(jià)格，我說(shuō)大概750萬(wàn)吧。
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　　時(shí)間過(guò)的很快，一晃就12月份了。

　　12月份是個(gè)很奇怪的月份，因?yàn)檫@個(gè)月份里是國(guó)家機(jī)關(guān)或者企業(yè)要把一年的預(yù)算的錢要全部花完的月份。
6 {5 j: v9 l7 w0 v$ f
　　也是采購(gòu)的最后一個(gè)月。
" g) Y8 k5 n; g0 [& n/ S
　　驪山鹽礦就在月4號(hào)賣標(biāo)書(shū)。26號(hào)開(kāi)標(biāo)。
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　　開(kāi)標(biāo)當(dāng)天。
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　　我一臉平靜，謀事在人，成事在天。有的時(shí)候即使付出百分百也有可能是零的結(jié)局。
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　　不過(guò)起碼我的判斷沒(méi)錯(cuò)，參加投標(biāo)的7個(gè)人，我熟悉的有5個(gè)。

( c4 R; @. l( \7 s# V　　參加招標(biāo)投標(biāo)的是業(yè)主技術(shù)的張總，李部長(zhǎng)，王小小，機(jī)電采購(gòu)的王經(jīng)理，還有紀(jì)檢的一個(gè)書(shū)記，設(shè)計(jì)院的范工也在，其他的都是專家?guī)炖锏膶＜伊恕?font class="jammer">, Z2 w. q% j$ w7 E$ S% R+ {

　　開(kāi)標(biāo)的結(jié)果出乎高盛公司的意料。
( L$ t% ~$ H1 L  X, C* G# J
) i7 K6 v3 f* M' f- g" X　　我以620萬(wàn)第2高價(jià)中標(biāo)。
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　　其實(shí)我的成本最多300萬(wàn)不到。
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; ^3 s2 z' ^: J  k　　高盛公司很生氣，提出質(zhì)疑，要求驪山鹽礦給他落選的理由。

　　招標(biāo)公司的答復(fù)是：

　　在參標(biāo)的廠家中，只有佳菱公司一家的設(shè)備可以滿足井口尺寸，使設(shè)備能整體升降井底設(shè)備房。
0 d- g: R7 j: K' x: k! C( n
0 C* s3 N( x+ V6 E　　換句話說(shuō)，其他的廠家投標(biāo)的設(shè)備都比驪山鹽礦的井口面積大，無(wú)法運(yùn)送到井底。
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　　只能是我中標(biāo)，否則買了廠家設(shè)備就是廢鐵。無(wú)法安裝啊。

* A. x; M. r+ j: J+ s　　在北京
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- k1 q* F  `: g4 d. F: c　　在鹽業(yè)設(shè)計(jì)院邊的一個(gè)小咖啡館。
7 b) N! ~( d( N4 U1 [* ~1 }
　　我將一個(gè)厚厚的信封無(wú)聲的塞給設(shè)計(jì)師范工。
# N0 h( K8 b8 M0 F
5 L" V$ ?) v) L$ t& ^) l　　“合作愉快!謝謝你?！蔽艺f(shuō)。
! B7 f: a2 ~/ [
　　“不客氣，明年還有2個(gè)項(xiàng)目是我設(shè)計(jì)的，再度合作?！狈豆ふf(shuō)。

　　驪山鹽礦
9 ~, K1 L+ @2 {6 k5 y
2 T+ h$ H4 i9 p. c　　我給業(yè)主們送請(qǐng)?zhí)?，邀?qǐng)他們?nèi)ド虾？偛咳⒂^下。
+ a1 V& v: ~7 x4 {  s% y; c9 L
　　他們都沒(méi)去。

　　于是又和他們喝了一個(gè)禮拜的酒。
! w  v: {0 v# l, }& a, M2 ~! u' [
/ |( a) h/ ~' q* ]; Q/ N　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次努力抵得上普通的幾倍幾十倍的努力!所以人生靠賭(或者講魄力)。

) U# I6 s4 m: p3 m  J; ~　　反面教訓(xùn)：凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機(jī)會(huì)了。那時(shí)候商機(jī)也會(huì)變成死機(jī)!會(huì)套住你!

* m* t' ?1 g: w- c; v2 s, _
( Z) r8 ]- K" W7 D
6 g! J( u; X! F. [9 u第十一：我們?yōu)槭裁催x擇銷售?

　　轉(zhuǎn)眼是08年的一月份了。
7 @5 J" }. z; X6 Y# d- ~
5 l1 [, i0 E9 t' ^　　到12月底，花了半年時(shí)間做2個(gè)單子就基本把全年的銷售額已經(jīng)完成了。回款由于做的都是國(guó)有企業(yè)所以也比較順利，都按合同要求回款了。
; n: X4 c% `; f6 K
' f9 Q/ j1 M. |# |　　返過(guò)頭看于泉，王笑他倆。(第一個(gè)荊門(mén)鐵礦的單子算張雨的單)，
) E3 u* g5 P9 z8 {: {
/ X* Y- N2 m. \　　他們付出體力可能更多。
5 s9 a9 Z  z8 W' Z2 J% q+ v
* _. g+ J9 L- r5 c4 E) s- z　　想成功的渴望可能更大，
; r  d/ D, N, @' x
8 M; a5 y. V1 f& \- J6 r　　但是目前為止卻一無(wú)所獲。
( B$ X+ D- o# j0 P) k0 F
　　起碼說(shuō)明2個(gè)問(wèn)題：

　　一：跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。
2 b. s$ ]2 S. ]3 {6 n( T
　　你再有能力，領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)你無(wú)法完成問(wèn)題，那么你的處境就是慢性自殺(比如我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團(tuán))。或者講你再有才華你跟隨蔣介石，那么最終命運(yùn)也就去跑到臺(tái)灣孤島去混。

　　二：關(guān)鍵機(jī)會(huì)的搏殺很重要。
' I3 Q, h5 F- {- K. q- Y
$ x" y5 G& M) [4 @2 _　　平時(shí)不要博，時(shí)時(shí)刻刻要博的話，只會(huì)使你緊張而無(wú)為。但關(guān)鍵時(shí)刻要勇敢博!成功則功成名就。失敗就蟄伏，等待再博的機(jī)會(huì)。

　　怎么判斷該不該博?

　　1， 客戶有錢
; Q+ T; e* E8 @
　　2， 客戶有大需要

　　3， 客戶有權(quán)
* r1 ~* Z  \  F! G  n
　　當(dāng)這3個(gè)要素集中在客戶身上滿足你的條件時(shí)候，你就要奮起一擊，全力一搏了。
7 N! M+ A; Y, X- i: C) b
8 b! @* G, N4 q4 k/ b0 v　　有個(gè)做中央空調(diào)的朋友，在武漢做淘金廣場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)就沒(méi)判斷對(duì)。
* l" Q8 K' e" V- O0 e& W' E
　　武漢人都知道，淘金廣場(chǎng)以前是個(gè)爛尾樓，停了10多年才修起來(lái)。

　　我朋友就提前介入。

　　結(jié)果淘金廣場(chǎng)的業(yè)主的老板他也通過(guò)找到了(是通過(guò)建設(shè)部的官員引薦的)。

' P, L$ ~  W. L( l% q1 S　　朋友當(dāng)時(shí)盲目自信，認(rèn)為那么好的地段(武漢六渡橋黃金商業(yè)圈)

　　又認(rèn)識(shí)最高領(lǐng)導(dǎo)。

　　這個(gè)生意錯(cuò)不了，。

8 \/ g) s- k/ n3 W3 {0 G　　所以就開(kāi)始介入。結(jié)果花了幾十萬(wàn)。

& N- [% k0 _! J　　直到我朋友自己破產(chǎn)，淘金廣場(chǎng)仍然沒(méi)修起來(lái)。(政策調(diào)控貸不到款)。
) J) W" A/ v5 n" B- R4 ~  i: t3 w
0 r8 i5 _7 q  ~# b8 p, k0 D% n　　我的朋友就這樣打工幾年混了幾十萬(wàn)，但一個(gè)項(xiàng)目又把他弄成窮光蛋。

6 ?5 M! H8 k' f4 ]5 |　　所以做生意，做銷售一定要記住我們的客戶一定要同時(shí)滿足這3點(diǎn)：

/ [" }2 h3 }$ ~( M3 T# K　　有權(quán)，有需求，有錢。

2 E2 {- ?$ R3 s3 x: M) F　　缺一不可。
$ Z" o+ h* h! O5 x( R
　　一般機(jī)電設(shè)備或者系統(tǒng)銷售的企業(yè)在每年1-3月的銷售基本上時(shí)停滯的，因?yàn)橛袀€(gè)春節(jié)，和每年的年末第二年的年初這期間，一般客戶都會(huì)停止采購(gòu)。
8 p, _& c7 p2 ?2 r' [
　　這段時(shí)間也是廠家開(kāi)總結(jié)會(huì)，算提成，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)時(shí)間。當(dāng)然更是維護(hù)客戶關(guān)系的最佳時(shí)期。

　　這個(gè)期間，王笑靠自己的能力簽訂了一筆5萬(wàn)多的小小的單子。
, D  L1 E$ V  L" a" d
* a; o3 U2 {0 T6 t* h8 ~　　我很高興，畢竟是業(yè)務(wù)人員自己的努力簽訂，說(shuō)明業(yè)務(wù)水平有了進(jìn)步。
0 {. T# p1 \/ k% s
　　在公司開(kāi)例會(huì)的時(shí)候我問(wèn)業(yè)務(wù)員們：
* `' H: `6 O" |; g
　　1， 感恩。要有感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人!
9 E0 D: ^( E6 [) M- e: D  M
2 E. l( [* Y4 _/ V: \* }　　2， 我們將要建立一個(gè)什么團(tuán)隊(duì)?
2 _- s; q% x$ K) l( v9 [6 R# x
　　3， 自己的人生短期目標(biāo)?

& Q& q) u- M( s+ }- \1 K) a4 U/ L" z　　我又解釋道：
+ J9 b$ r7 B& I
　　為什么要感恩?

% W! o0 }' D) o# ]7 u1 s. {5 k　　首先要感恩企業(yè)的每一個(gè)人，因?yàn)樵谖覀儤I(yè)務(wù)人員你還沒(méi)出單，自己能養(yǎng)活自己的時(shí)候，是企業(yè)養(yǎng)活你!
. J0 {& f" z& _5 v, E
　　還要感恩客戶，沒(méi)有客戶，企業(yè)就沒(méi)有收入，我們就不會(huì)聚會(huì)在一起。

　　還要感恩同事，同樣，在你還沒(méi)真正靠業(yè)績(jī)自己養(yǎng)活自己的時(shí)候，你其實(shí)是被同事養(yǎng)活的!

: F& _! t0 F4 w. s　　你別和我談心比天高，命比紙博，也別和我講你靠自己的鬼話。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。
$ D, v/ \4 \& i
　　第2點(diǎn)，我告訴業(yè)務(wù)員們，我需要的是一個(gè)高效的友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)。任何人覺(jué)的自己異于常人，靠自己就可以獨(dú)創(chuàng)天下，可以千里獨(dú)行，那么，請(qǐng)你早點(diǎn)滾蛋。

　　我說(shuō)：一個(gè)不友愛(ài)他人的，自私自利的人是走不遠(yuǎn)的。
! b! }1 |3 l( ^" [
　　只有友愛(ài)他人才能真正的愛(ài)護(hù)自己。
8 w4 S$ f# W4 L9 j8 C
　　第3，2008年到了，每個(gè)業(yè)務(wù)人員寫(xiě)一份08年的年度工作計(jì)劃。
; T. H% L. m' y
　　我說(shuō)，不需要你們寫(xiě)遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫(xiě)做不到的。

6 s/ R- z- e. O6 \; `% g　　遙遠(yuǎn)的未來(lái)，那是企業(yè)家圖謀的事情。業(yè)務(wù)員也不配去規(guī)劃。
$ |$ s) {* D! \% R8 a9 f% m
　　做不到的你也寫(xiě)上去，那就是鼓勵(lì)你們公開(kāi)的欺騙了。也不要寫(xiě)。
" }0 B  J6 Y' H; U% I) [
　　等業(yè)務(wù)員們把他們寫(xiě)的年度銷售計(jì)劃一拿上來(lái)的時(shí)候，如果你是一個(gè)真正的從事過(guò)銷售管理的，你就知道了，往往我們會(huì)高估很多人。

" C$ h& B, ^1 w! s: ]  Y　　起碼，我拿到他們?nèi)齻€(gè)業(yè)務(wù)人員名單的時(shí)候，我就這樣的感覺(jué)。

* R) U0 q! ]7 o* C1 i, d　　可以說(shuō)，每個(gè)人都可以口無(wú)遮攔，滔滔不絕，有的人比較含蓄，光是語(yǔ)言的交流，雖然也觸及到思想，但卻不夠到深處。但把思想落實(shí)到文字，才發(fā)現(xiàn)他們的思想其實(shí)真正的非常的簡(jiǎn)陋。起碼一個(gè)銷售計(jì)劃寫(xiě)的都沒(méi)有邏輯?？床怀鲆蚬?br /> 3 }( q9 O. K9 G* h, @" b
" o7 \1 }* s2 i: w& T  e1 l/ L　　起碼，我看不出他們?nèi)齻€(gè)那個(gè)有完善的銷售體系認(rèn)識(shí)!

8 [# g8 V8 w$ J; `4 h/ e& C　　換句話說(shuō)：他們是為了銷售而銷售，為了計(jì)劃而亂侃。

3 w; ?/ _+ ^8 `' M: c, g　　我問(wèn)他們你們?yōu)榱耸裁炊N售?為什么選擇了做銷售?
- }. t, c' D. `  \8 m
4 j9 J2 o' W& X  r% l0 ^　　賺錢嗎?事業(yè)嗎?生計(jì)需要?沒(méi)其他的選擇才從事銷售的?
' f8 L. R" T0 L" G2 Q$ N7 z
　　OK，無(wú)論你是那一種，都是正常的。
) E- @9 J9 U& {- B& @
" s' z. L) ?1 E9 r7 r. s9 i0 Q- y　　那么你起碼知道你干銷售你能不能賺到錢吧?
1 r9 K$ b9 O" c* i8 x6 @
　　怎么推斷你能不能賺到錢?
# O/ u1 @& a% e* \6 _
0 D- z' n9 s4 @$ \+ T　　很簡(jiǎn)單啊

　　你今年想賺10萬(wàn)，那么就必須要有約300萬(wàn)的銷售額(我們傭金3%)。
7 A, V& I. f( v+ ]. D: K* [+ b
　　而300萬(wàn)的銷售額根據(jù)二八黃金法則必須要有1300萬(wàn)的有效信息量。

5 N, K6 u* T& J, G　　而1300萬(wàn)的信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從5000萬(wàn)的一般信息篩選出來(lái)的。

　　而5000萬(wàn)的信息根據(jù)二八黃金法則一個(gè)客戶平均100萬(wàn)的話，最少跑50個(gè)有效客戶。

　　而50個(gè)有效客戶根據(jù)二八黃金法則最少要拜訪200個(gè)普通客戶篩選而來(lái)。

7 |) M+ i. a! O& `& z　　再細(xì)著往下推理你起碼每天要拜訪2-3個(gè)客戶才能確保你08年能賺到10萬(wàn)。
5 r$ N+ g4 ~4 h( g* U1 }. `
　　所以：你們能不能賺到錢，或者目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，其實(shí)是和你拜訪的數(shù)量有關(guān)的。

　　這是個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程。
: g) W8 t" L2 P2 z! J8 I8 e3 Y
0 c0 ?9 ~. M0 p( U3 F% ~4 t) e　　(當(dāng)然高手除外，因?yàn)楦呤侄际琴|(zhì)變過(guò)的)。

* u1 Z' W. X. R3 p　　我說(shuō)，你們的計(jì)劃書(shū)我都看了，對(duì)我來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于擦屁股紙，因?yàn)槟銈児庥心繕?biāo)，而沒(méi)有完成目標(biāo)必要的必然的一個(gè)因果過(guò)程。

　　我接著說(shuō)：你們這樣的計(jì)劃書(shū)，其實(shí)就是扯淡。

　　撇開(kāi)文字修辭起碼你們的年度計(jì)劃書(shū)應(yīng)該具備：
, z3 }8 w! Z* p
* v( i& u( `( ~" S! [- _: @) q　　1， 目標(biāo)(具體的銷售額)
' ?  }: r  L. W
1 b5 y% \# y4 Z+ P" Y6 ^/ o　　2， 完成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法(起碼邏輯上可行的，必然的，)。

8 |* A4 A/ b  |9 ^; ~8 o$ M　　3， 方法在實(shí)施過(guò)程中需要的協(xié)助或者潛在的威脅分析。

　　4， 修正，檢討自己的方法不偏離目標(biāo)的跑道。

, s+ a  B2 S9 i, w' f　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力。所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時(shí)間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說(shuō),你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就多少回報(bào)你。
* t( d: x2 j$ s; l
　　反面語(yǔ)錄：不超過(guò)三分鐘交談，一個(gè)銷售管理者，通過(guò)估算下銷售員有效拜訪客戶時(shí)間，就可以度量預(yù)測(cè)他近幾年有多大作為了，一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的銷售，無(wú)論他什么借口，都不會(huì)有好結(jié)果。
* z: C, a2 g% Z( s* `
! q" X1 `' _* m- a* }, M' Z
5 l) r7 ?6 \; E8 o% H
" G5 J3 H' T! w  I3 Q第十二：銷售員的最終之路?

2 T6 b7 x# x4 c4 C1 P- n　　帶領(lǐng)一個(gè)隊(duì)伍要知道把隊(duì)伍帶到哪里去。

　　我們帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的，每個(gè)人都知道鐵打的營(yíng)房流水的兵，說(shuō)不定自己會(huì)比帶的兵先溜走呢!

, W% H! x4 E3 U: [+ ^　　但往那流?
, N' z1 ?' s' c( A  v
　　我們銷售人的最終之路最終流到哪里?

0 y( j3 }1 Z) f& f+ C  k3 O* v　　知道了我們的最終之路，那我們的職業(yè)生涯是不是更有目的性，更有效率?

　　這確實(shí)是值得每個(gè)人都思索的問(wèn)題。

　　時(shí)間是世界上最昂貴的成本，
9 B  A) x9 E8 Z
　　作為翻云覆雨的銷售，我們更應(yīng)該明白我們最終要流向哪里，提前做好基礎(chǔ)，這樣才會(huì)更好的發(fā)展!

9 @. x& o( ~2 X8 d0 D- G4 J　　很多有才華的人碌碌無(wú)為一輩子，
$ e- H+ S2 A8 v* ?9 i9 Q
2 J% |" g/ r9 q* Z7 K4 @2 Q　　社會(huì)上三個(gè)人就有一個(gè)人發(fā)出心比天高，命比紙薄的人生感嘆。

　　和老人聊天總是會(huì)聽(tīng)到，假如我當(dāng)年如何如何，就不會(huì)現(xiàn)在如何如何。
, C2 D$ q: R* F5 F! Y- P8 I
　　要避免未來(lái)的懷才不遇的慘狀就必須提前在青萍之末做好準(zhǔn)備。
. R' e6 K4 F3 t0 B) Q% K
　　銷售員最終要流向哪里?

　　學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，積累資金，有機(jī)會(huì)就自己當(dāng)老板?
. ~8 F4 F1 m2 v& c/ s# A# {2 i
3 z* y7 Z5 y% v7 B7 u　　騎驢找馬，銷售只是無(wú)奈的過(guò)場(chǎng)，找機(jī)會(huì)就轉(zhuǎn)行?

　　豐富人生閱歷，不停跳高，目標(biāo)做個(gè)職業(yè)銷售經(jīng)理人?

　　可能還有更多更好的選擇
+ ?4 X0 H5 W: q, r6 L: l$ Q6 m
　　我想無(wú)論你選擇哪一個(gè)，你都要明確自己的最終之路。

　　你要做的就是縮短你的現(xiàn)狀到最終之路之間的距離。

. {' H9 A# ]7 F7 T. i　　上文我講到目標(biāo)的制定，一樣可以把它應(yīng)用到這個(gè)最終之路上。

　　比如，我想自己當(dāng)老板。

　　1， 目標(biāo)自己當(dāng)老板
5 R' p5 V  }0 E  k- r$ C" K4 l* S
9 z+ @; z( @# G7 ]; ]9 k　　2， 資金和市場(chǎng)的積累是實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的前提。
9 }4 V% _8 x, s  D
2 Y. h( Z3 D& o0 u3 E　　而你是銷售，市場(chǎng)是有的，就是你的客戶群，或者是你公司同事的市場(chǎng)，你自己創(chuàng)業(yè)把它搶過(guò)來(lái)。

　　3， 市場(chǎng)不是問(wèn)題，那么唯一問(wèn)題是資金(怎么積累資金，借還是自己創(chuàng)造?多少時(shí)間積累到資金?)

　　4， 有了資金，自己做的風(fēng)險(xiǎn)在哪里?怎么控制?

　　無(wú)論你有什么樣的目標(biāo)

　　當(dāng)你把你的目標(biāo)寫(xiě)在紙上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多事情并不難做到。

　　難的是：沒(méi)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到。沒(méi)有去想。

5 X* R$ {8 D, B  G% @　　難的是：你沒(méi)有去做，沒(méi)有按照未來(lái)，而現(xiàn)在去鋪墊未來(lái)的基礎(chǔ)。
1 {* D6 @8 z+ P2 f7 S- K4 n6 Z0 F
. d6 j) T  ^" A3 D* M9 O　　所以古代，有大哲說(shuō)：

. `; r, Q. _+ C' t4 `2 Y5 M　　不謀萬(wàn)世者，不足謀一世
1 z. d+ B3 v6 O
& r: |. ?# ]% ]) v. M- [# @　　不謀全局者，不足謀一時(shí)

5 L. L  N& t  ?　　按照水到渠成的完成或者實(shí)現(xiàn)我們的銷售員的終極之路，我們可能要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，經(jīng)歷很多的事情，受過(guò)很多挫折，才讓社會(huì)，才讓生活逼迫我們?nèi)ジ淖?，才?huì)走上我們的最終之路。
7 P* [/ {) t, C5 P- @
　　而如果，我們現(xiàn)在又知道了我們的最終之路。
7 u+ @  i1 }# k& ~3 l% U* \
　　而如果我們現(xiàn)在做的每一件事，每一份工作，每一天都為了實(shí)現(xiàn)自己的最終之路而做鋪墊。
: L) m( Y7 T7 I6 y2 T( j5 v2 ^
　　你認(rèn)為實(shí)現(xiàn)我們的最終之路還會(huì)難嗎?時(shí)間還會(huì)久嗎?

" z; O3 G7 ?+ q+ G" \0 [　　成功人，總是提前布局的人，
; g7 D* N; u; j' ?
8 ?/ |! O- J( V　　只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。
7 G0 Q& _. Q( i3 f
　　陰于陽(yáng)，高于下，善于惡，白于黑。
) ~+ r8 U3 ]# ]2 [5 S  s; z$ T
　　都是相互依存相互依靠，相互對(duì)立又相互統(tǒng)一的
; {1 u# t* c8 ]. k8 Y  N9 g
. `4 ~2 p3 u. i* h6 o0 Y* I$ P　　同樣，有了最終之路我們這個(gè)人生大目標(biāo)
- r2 p+ Y" G! w/ o+ A6 o1 R
　　那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。

　　玄妙啊
  L' b) c7 o; `7 r8 i
7 X4 k  B0 `: V! o6 n  C; @0 a; o　　沒(méi)有付出就沒(méi)有收獲。
9 ^- |( u, A! c5 @4 y- b! ?2 `
5 R1 {8 t9 ?5 [7 A6 C8 I　　沒(méi)有先虧就沒(méi)有后賺。
: I& s2 j' Y  ?$ w; _+ H3 \
　　不做小事就成不了大事。

: S2 T0 Q# R3 ~% g　　我們?cè)诳蛻翡N售那也一樣啊!

　　真正的營(yíng)銷高手去拜訪的任何一個(gè)客戶，他都抱著必然勝利，一定拿到訂單的信心。(這就是最終之路)。

& }* J$ S7 K  O9 ~8 P% a* d9 q　　懷著必然的信念，然后患得患失，仔仔細(xì)細(xì)，認(rèn)認(rèn)真真去做好銷售環(huán)節(jié)的每一件事。

, C0 l& a) V- z0 ]1 H- |; r　　甚至給客戶打個(gè)電話都考慮半個(gè)小時(shí)在紙上劃來(lái)劃去反復(fù)推敲，權(quán)衡得失，研究電話語(yǔ)氣，用詞，確認(rèn)萬(wàn)無(wú)一失才會(huì)給客戶打電話。。更何況拜訪客戶了。
& r9 ^" k. B: o! k6 {; e
8 F& m6 |- }9 R7 C# H  E# h　　有了必勝的信念，再完善完美小節(jié)，同行銷售一犯錯(cuò)，你自然就輕松的把合同拿到了啊!
2 X6 \5 z& C  v' J& }, T; e0 m
4 U  V( ~: L; d& A　　故孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。
+ D3 L  J( y4 B& o) q1 j
　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對(duì)你的銷售會(huì)起巨大的作用。

　　反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇,但卻從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己最終之路，去縮短最終之路實(shí)現(xiàn)的距離,最終浪費(fèi)了自己

5 [* W/ P- |6 O4 r
' A5 W& [+ a5 {! q) H
3 g8 Z! y) h7 C/ A8 [! q第十三：明確了目標(biāo)，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還要什么?

　　再次看到武漢辦公室這三個(gè)業(yè)務(wù)員的08年度銷售計(jì)劃書(shū)，還是不滿意，寫(xiě)的還是不到點(diǎn)子上去。
- L+ Z' y: [5 ?1 [( `
8 A' u- w- ]% v, L$ L% c/ u$ P　　但羅馬不是一日建成的我沒(méi)有繼續(xù)計(jì)較，我在年底的時(shí)候回上?？偛咳チ?。

; X% F+ `% T" V" }& n. ]; m　　過(guò)完春節(jié)，上?？偛块_(kāi)銷售的中高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議?？?0多人。
) C) C  J/ b& b% D' R
, v2 ]7 [0 J- o! K8 L. }　　記得清楚有兩件事。
1 s  O. R2 p; m/ u* D, G
　　一件事情是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)做報(bào)告的時(shí)候，用了“以老板的心態(tài)，積極開(kāi)展工作?！敝黝}。然后發(fā)言的是一個(gè)辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態(tài)，積極開(kāi)展工作?！?font class="jammer">+ J/ |6 i: Z5 f/ b! g* p% j0 f( B5 \

　　兩個(gè)人發(fā)言重合，當(dāng)時(shí)氣氛就很怪異，我內(nèi)心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險(xiǎn)了。

　　果然一個(gè)月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了。
( ]9 L5 B; y. o0 n
　　再有一件事就是我們公司的銷售額總目標(biāo)又變了，又以前的保守增長(zhǎng)20%，改為進(jìn)取了，整個(gè)任務(wù)比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個(gè)成熟的企業(yè)增長(zhǎng)50%可不是容易的事情。

　　這個(gè)世界常常樹(shù)立目標(biāo)的公司或者人都很多，甚至一個(gè)人可以一天內(nèi)樹(shù)幾個(gè)目標(biāo)，這叫常立志。

　　比如說(shuō)，經(jīng)常立志戒煙的人。
6 \& n( m4 ]& e3 z
　　還有一種立長(zhǎng)志。

　　比如周總理在讀書(shū)的時(shí)候樹(shù)立的長(zhǎng)志是“為中華的崛起而讀書(shū)”。
, ?- b" q7 D6 e3 c5 k; T7 }% v% `
* q  t) Q$ |/ t. P3 ]　　當(dāng)然我希望自己和我的業(yè)務(wù)員都立長(zhǎng)志。
$ _8 F5 ^3 U) M: f' [. f, n
% C6 Y" y, [1 y$ m　　現(xiàn)代話就是有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

　　有了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還缺什么?

% {  E9 n1 w, G. q　　首先你要明白：
6 E2 s! F) P% K9 n0 k
　　有目標(biāo)不厲害，天下人人人都有目標(biāo)。
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　　知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無(wú)數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上!
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# E! N; W, n4 _& m4 y7 O% h0 s( K　　那什么才是最厲害的?

　　手段!手段!還是手段!
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　　這才是成功人的快速成功的捷徑。
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4 w) Z6 \+ m& Y$ }　　也是我們銷售人要努力具備，熟練使用的東西。
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　　本文上面的章節(jié)提到過(guò)：

　　落后的時(shí)候要渾水摸魚(yú)，把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝。

　　領(lǐng)先的時(shí)候要借刀殺人，把復(fù)雜的局面簡(jiǎn)單化，設(shè)置障礙從而把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扼殺。

1 x, M+ ~: I( @　　把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜 這叫初級(jí)手段

　　把復(fù)雜的局面的局面簡(jiǎn)單化 這是高級(jí)手段。

　　何謂手段?
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　　就是在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢(shì)。
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# b1 N9 p# I& ]( l　　古代大詩(shī)人陳子昂的故事就很有意思。

　　陳子昂年輕時(shí)從家鄉(xiāng)來(lái)到首都長(zhǎng)安，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，然而朝中無(wú)人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。

　　一天，他在街上漫無(wú)目的地閑逛，見(jiàn)一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達(dá)官貴人不少，皆無(wú)人敢買。陳子昂二話沒(méi)說(shuō)，買下此琴，眾人大驚，問(wèn)他為何肯出如此高價(jià)。他說(shuō)：“吾擅彈琴，請(qǐng)明天到我住處來(lái)，我將為你們演奏。”
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' Q( _3 g& @/ k: D5 U) R　　次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無(wú)二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩(shī)文百軸，四處求告，竟無(wú)人賞識(shí)，談琴本低賤樂(lè)工所為，我看不上，不宵彈之!”

7 y/ f5 P( m( g　　說(shuō)罷，用力一摔，千金之琴頓時(shí)粉碎。還未等眾人回過(guò)神，他已拿出詩(shī)文，分贈(zèng)眾人。眾人為其舉動(dòng)所驚，再見(jiàn)其詩(shī)作工巧，爭(zhēng)相傳看，

3 l4 Q& V$ f( p　　就這樣一日之內(nèi)，陳老哥便名滿京城。青云得志了。
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　　這就是手段。
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　　我們做銷售的，尤其工業(yè)產(chǎn)品銷售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動(dòng)，一鳴驚人，一舉得勝。

6 y3 W& x/ W% \7 Y6 Z　　08年的4月份，過(guò)年到武漢沒(méi)一個(gè)月就簽訂了一個(gè)55萬(wàn)的合同。這也運(yùn)用了一個(gè)小小的手段。

　　這個(gè)客戶是王笑的客戶07年就在跟的，效果不好。也是準(zhǔn)備要放棄的客戶。

　　這個(gè)客戶是武漢第1熱電廠的改建項(xiàng)目。
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# ^& K  {; Z: i! T0 }4 G　　跑工業(yè)產(chǎn)品的都知道，只要不是新建的企業(yè)，幾乎業(yè)主都有固定的長(zhǎng)期合作的供應(yīng)廠家。

: g- R; R4 [) U/ V% p- T: ]　　這個(gè)電廠的真空設(shè)備一直是南京真空設(shè)備廠提供的，合作已經(jīng)20多年了。
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　　這個(gè)項(xiàng)目去的真空設(shè)備的廠家大概有10來(lái)家，但去了后感覺(jué)沒(méi)戲就再也不去了，所以當(dāng)時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)常拜訪業(yè)主的廠家基本就3家。就是南京的這一家，還有山東的一家，還有我們佳菱。
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　　之所以選擇佳菱的原因可能是因?yàn)槲覀兪沁M(jìn)口的品牌價(jià)格高，可以幫南京真空廠抬價(jià)。因?yàn)槟暇┱婵蘸蜆I(yè)主的關(guān)系太好，估計(jì)我們也就是被他們拉去陪個(gè)標(biāo)，抬高下價(jià)格，

　　最有意思的是，南京真空設(shè)備的銷售公開(kāi)說(shuō)，這次你們都不要來(lái)了，我們?cè)缇桶殃P(guān)系做死了。你們來(lái)跑也沒(méi)機(jī)會(huì)。

　　基本的客戶情況是這樣的：

　　業(yè)主的張副總：被南京真空設(shè)備廠搞定，鐵心要買南京真空的。

　　業(yè)主的機(jī)電采購(gòu)部門(mén)：長(zhǎng)期使用南京真空設(shè)備廠產(chǎn)品，和南京真空人關(guān)系很鐵。

　　業(yè)主的技術(shù)王工：一直在用南京真空設(shè)備，但都是買進(jìn)來(lái)后他進(jìn)行技術(shù)交流，油水沒(méi)混到。

　　業(yè)主董事長(zhǎng)譚董：沒(méi)有任何廠家去找過(guò)他。你去找他，他也不見(jiàn)你。
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1 \4 r" @4 a! ?; t0 i. \　　我和王笑在那呆了兩天，感覺(jué)確實(shí)南京真空把關(guān)系做的非常到位，我和其他的廠家沒(méi)有機(jī)會(huì)。
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3 Q9 X" P, {  T, m! ^" b: N　　他們企業(yè)的聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼都?jí)涸谕豕さ霓k公桌的玻璃下面，我用手機(jī)拍了關(guān)鍵幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的電話。
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  r9 g7 {1 F5 c& g6 n7 s% d　　本來(lái)我也準(zhǔn)備放棄的，但是一想到南京真空設(shè)備廠的銷售員狂妄的話語(yǔ)，囂張的氣概。
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# |' x0 `5 N0 I- _6 Z; c　　我很不服氣。

  x5 x! _5 n3 g0 C　　思索了很久。終于知道用什么方法去處理這個(gè)困難的局面，雖然不一定成功，但可以一試。
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7 ^5 _/ }) O/ p　　開(kāi)標(biāo)前的第二天：
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　　1， 我派王笑去山東的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那個(gè)城市。
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　　2， 我派張雨去湖南的一個(gè)城市，買標(biāo)書(shū)的一家企業(yè)就在那個(gè)城市。

" f: r: z$ R( g( \　　開(kāi)標(biāo)前的第一天：
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　　我打電話打在業(yè)主董事長(zhǎng)譚董事長(zhǎng)的手機(jī)上(手機(jī)號(hào)是在業(yè)主那拍的)：“喂，你好，是熱電譚總嗎?你好，我是佳菱公司的。聽(tīng)南京真空設(shè)備廠的說(shuō)你們公司這次招標(biāo)真空設(shè)備都內(nèi)定他們的了，你們這樣對(duì)我們不公平啊，也使你們買不到最好的產(chǎn)品，這樣投標(biāo)也沒(méi)意義啊!”
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/ o, N2 k* ?  y& w4 e　　“沒(méi)有這回事，我們招標(biāo)都是公平公開(kāi)公正的。你們放心投標(biāo)吧。”譚董在電話里解釋道。

3 Z5 e) P2 G8 f8 T" p  z　　也在今天，分別在下午，在山東，在湖南，王笑和張雨也分別打電話給了譚董事長(zhǎng)。電話內(nèi)容和我的電話內(nèi)容差不多。

　　這是我事先安排好的。
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; U* X3 m; [  C8 E% G　　開(kāi)標(biāo)的當(dāng)天：

　　在開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)主方來(lái)了3個(gè)人：譚董事長(zhǎng)，張副總，技術(shù)王工。采購(gòu)部門(mén)的一個(gè)沒(méi)來(lái)。

. C! |: Z/ h; G- F( d% ~8 s0 g　　我給王工發(fā)了個(gè)短信：我是佳菱倪總，請(qǐng)多幫忙，有情后補(bǔ)。
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　　經(jīng)過(guò)3個(gè)小時(shí)的開(kāi)標(biāo)，開(kāi)標(biāo)，答疑，中午11點(diǎn)的時(shí)候，我收到技術(shù)王工的短信：恭喜，你中標(biāo)了。

/ c3 ]! G% t" s% k- o5 c1 \: w9 e　　那一刻，我的手用力的握成拳頭，狠狠的揮了一下。不可能的標(biāo)也拿下了。
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3 c/ y' E/ l7 N2 w" M' h# C　　事后聽(tīng)王工說(shuō)：很奇怪，本來(lái)招標(biāo)譚董事長(zhǎng)從來(lái)不參加的，一般都是管設(shè)備的張副總參加開(kāi)標(biāo)，張總說(shuō)話分量很重的。因?yàn)樽T董事長(zhǎng)親自來(lái)，所以這次開(kāi)標(biāo)張總都不敢發(fā)言。而譚董事長(zhǎng)對(duì)南京真空設(shè)備及其反感，第一時(shí)間就表態(tài)南京真空質(zhì)量聽(tīng)說(shuō)不好。所以我才敢推薦你們佳菱的。
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　　我笑了笑。沒(méi)說(shuō)話。
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, k8 s. G. B* @% Y/ a) P0 p　　其實(shí)心里想：“如果沒(méi)有那通打給譚董事長(zhǎng)的電話，他怎么可能會(huì)出現(xiàn)在開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)呢!”。
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　　這是我唯一的一次用反間計(jì)。

* @7 u& y4 X4 r　　以后再不用反間計(jì)的原因是：有時(shí)候一個(gè)電話就可能把別人奮斗一輩子的飯碗給弄丟了，有時(shí)候一句話就可能使別人家破人亡。所以還是不用的好!
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　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的!而是在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的!

' Q6 c& F% P( g7 ^8 l8 ?　　反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)把握好機(jī)會(huì)，以至于人生兩重天。有時(shí)候生死就在一線，所以關(guān)鍵時(shí)候一定要有手段!
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tyler天

續(xù)：
- A6 }$ Y. h) @* I& x4 Z第一章：一箭三贏
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/ X/ S5 k$ F3 r　　四月份的時(shí)候我又去了鄂北礦業(yè)集團(tuán)，但是仍然受我前任行賄受賄事件的影響，找相關(guān)部門(mén)相關(guān)人，他們也都陪我嘆氣。都表示想幫但也幫不上或者不敢?guī)汀?br /> - n6 U/ h: a, l1 i( f
( |" ~1 f. ~2 b9 H. h4 L　　我理解他們。換做我，也需要明哲保身。
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* o7 ]( H) p4 v　　心情郁悶的時(shí)候我就窩在賓館里上網(wǎng)。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建項(xiàng)目相關(guān)的信息吧。
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　　百度搜索下鄂北新建項(xiàng)目信息，竟無(wú)意闖進(jìn)鄂北市政府網(wǎng)站下屬的招商局網(wǎng)站，網(wǎng)站上彈出招聘專業(yè)招商人員啟示，說(shuō)面向社會(huì)招15名招商人員，從事經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)面向全國(guó)的招商業(yè)務(wù)。

& P4 e# a: R  L　　其中的待遇有一條引起我的興趣;“聘用期滿，有顯著招商實(shí)績(jī)的，經(jīng)考核合格，個(gè)人身份性質(zhì)可解決事業(yè)編制”。
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# Z: p: e8 H! ]/ X1 R9 W. e$ h　　“干，如果連續(xù)兩年完成招商業(yè)績(jī)還可以直接轉(zhuǎn)為政府公務(wù)員啊。這或許是個(gè)機(jī)會(huì)。”我陷入了沉思。。

9 T1 l+ I) s; h. R$ ^) O　　我想我也需要改變一下自己了，老是在銷售的圈子里混，也沒(méi)有什么激情了。是時(shí)候站的更高一點(diǎn)，站在一個(gè)從來(lái)沒(méi)站過(guò)的位置，接受一些從未遇到的困難，去接受從未遇到的挑戰(zhàn)!我想我可以試試，起碼也沒(méi)什么損失。

- n8 c7 l( P$ o3 r　　那么我應(yīng)該怎么做呢?
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　　一：招商局的工作最需要的是什么?它能一些什么?
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) k. q8 l9 O/ K) u6 E　　二：我能提供的最大價(jià)值是什么?我最大的需要是什么?
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0 }& S# C, d# ?5 W0 g2 g　　招商局最大的事情就是能拉到著名企業(yè)的最大筆投資。這是他們最關(guān)心的。它最大的資源應(yīng)該是代表政府。我最大的價(jià)值是我個(gè)人的銷售能力，但人是企業(yè)的人，之所以我看起來(lái)很牛，其實(shí)是我頭上有世界500強(qiáng)的光環(huán)!能不能利用這做點(diǎn)事情呢?
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　　我在招商局的官方網(wǎng)站查到招商局的局長(zhǎng)姓馬，馬局長(zhǎng)。

* e8 B9 w% Y8 H7 V  c　　“喂，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)下馬局長(zhǎng)好嗎?我是德國(guó)佳菱公司的，有點(diǎn)事情需要溝通下?！蔽掖蛘猩叹值霓k公電話。。

　　接電話的工作人員把馬局長(zhǎng)的辦公室直拔電話告訴我，讓我直接打進(jìn)去。
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1 f" Y7 E' Y( Z5 n6 P; {2 Z8 `　　“喂，是馬局長(zhǎng)嗎?我是世界500強(qiáng)企業(yè)德國(guó)佳菱公司的倪鋒，我想拜訪下你可以嗎?”我打通了馬局長(zhǎng)的電話。
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: I  Y6 V, Q7 {　　“哦，你在哪，找我有什么事情嗎?”馬局長(zhǎng)在電話里說(shuō)。
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　　“我在武漢，想和你談?wù)労献鞯氖虑?。希望你百忙之中抽點(diǎn)時(shí)間，想單獨(dú)和你聊聊?！蔽艺f(shuō)。
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- |0 n' p' r/ M& d# ?　　“哦，那明天下午3點(diǎn)，你在招商局608室找我吧?！?font class="jammer">4 B9 t) U; _7 [

　　“好的”.

　　我回去拿了些東西了，然后又返回了鄂北市。
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2 h; B# D/ [/ f5 J　　第二天下午3點(diǎn)，608室。
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　　一進(jìn)辦公室，自我介紹下，寒暄一下，賓主坐了下來(lái)。
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　　馬局長(zhǎng)看起來(lái)45歲左右，還是個(gè)年輕干部，理個(gè)大背投，保養(yǎng)的很好。

　　“馬局，辦公室布置的好雅致，看的出讀過(guò)很多書(shū)啊。”我說(shuō)。

9 g7 N: d0 N% |" |9 z( V0 d　　“哪里，只是沒(méi)事的時(shí)候翻翻而已。”馬局長(zhǎng)說(shuō)。

　　我拿出一包小熊貓(120元一包買的)放在茶幾上，給馬局長(zhǎng)一根。
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6 ~0 N2 S! G( }% n　　“我這次來(lái)找馬局長(zhǎng)你看看有沒(méi)有合作的可能?！?font class="jammer">* G+ ^* I; C6 j8 v0 i3 v3 M

　　點(diǎn)了一根煙，我說(shuō)。
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" ?  R* k9 M! b　　“我們企業(yè)是世界500強(qiáng)企業(yè)，我負(fù)責(zé)華中市場(chǎng)銷售，但常駐在武漢，我們的生產(chǎn)基地在，丹麥，意大利，印尼等5個(gè)國(guó)家，我們這種產(chǎn)品主要用在礦山，電力，化工等行業(yè)。其中你們市的鄂北礦業(yè)集團(tuán)也是我的只要客戶之一，”
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1 n& @# J; ]# w# ~( s' H: |　　“我這次和你談，一：我能做的，是說(shuō)服我們企業(yè)在鄂北市投資建廠，這也可能鄂北市招商的最大名氣的外資企業(yè)了?！?br /> 7 z& _' F1 A, t% j& Z4 w$ ]8 A/ r
# \+ z' h7 [" F! U. v　　我說(shuō)到這里的時(shí)候，感覺(jué)馬局長(zhǎng)的眼神亮了一下。
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  M% U+ u4 B5 t　　“二：我們希望你們做的，你們說(shuō)服鄂北礦業(yè)集團(tuán)我們這塊的產(chǎn)品全部指定用我們的!，如果可能其他的二大礦業(yè)集團(tuán)也指定用我們產(chǎn)品?！?font class="jammer">. l) N. n) J- y/ {$ m

$ G; f) B3 B; B3 M　　“這個(gè)嘛，我要了解一下然后向市里匯報(bào)看看領(lǐng)導(dǎo)批示，我是很歡迎你們500強(qiáng)能來(lái)鄂北市投資，”馬局長(zhǎng)說(shuō)。

　　“恩，假如你這塊有意向的話，我安排我們上?？偛空浇o你發(fā)個(gè)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)你們和我們的亞洲區(qū)總裁

　　商談下合作的愿景和細(xì)節(jié)。我只是個(gè)幫忙傳話的?！蔽艺f(shuō)。
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: H- F7 r1 ^* g* F. a0 s　　“恩，我們也希望給你司合作，也會(huì)給你們企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)良的企業(yè)環(huán)境。”馬局長(zhǎng)說(shuō)。
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　　“馬局長(zhǎng)你蠻忙的，第一次見(jiàn)面沒(méi)帶禮物，只帶2盒茶葉?！蔽宜徒o馬局長(zhǎng)2盒茶葉。

　　經(jīng)過(guò)一番推遲后，在我的堅(jiān)持下，馬局長(zhǎng)還是收下了。
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* P2 R0 S. d0 V+ \% W. R, I　　回到賓館我就馬上退房回武漢，然后買張機(jī)票飛到上?；毓究偛?。

　　我給我們公司中國(guó)區(qū)總裁瀟灑哥，打了電話，說(shuō)有事情向他匯報(bào)，約了第2天上午9點(diǎn)半。
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　　外國(guó)人就喜歡這樣，喜歡預(yù)約，不然那怕一個(gè)公司的那怕他無(wú)聊的發(fā)瘋，他也不見(jiàn)你。
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  [& f2 x8 L( q　　還是中國(guó)人情味濃啊。
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　　“什么事情?”瀟灑哥在他的辦公室里說(shuō)。
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/ p- b7 F0 P' M* g　　“你知道我們?cè)诤钡淖畲罂蛻羰嵌醣钡V業(yè)集團(tuán)，他們一年的采購(gòu)量為3000萬(wàn)左右，3個(gè)設(shè)備廠家分，但由于去年行賄事件的影響，他們老總已經(jīng)公開(kāi)宣稱不會(huì)使用我們的產(chǎn)品了?！?font class="jammer">3 z" |: t! ]4 d

　　我喝了一杯茶，繼續(xù)說(shuō)道。
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　　“現(xiàn)在鄂北市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)建議，如果我們企業(yè)在他們鄂北市投資辦廠，他們講說(shuō)服鄂北礦業(yè)集團(tuán)以后指定都使用我們產(chǎn)品，這是個(gè)機(jī)會(huì)啊?！?font class="jammer">5 w# h- }' o- g- E% H/ ]1 v, _

　　“啊，這樣啊，。公司也一直想在中國(guó)建廠，但地址一致沒(méi)確定，而且現(xiàn)在金融危機(jī)董事會(huì)不會(huì)同意的。”
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　　“鄂北每年基本固定我們這樣的設(shè)備采購(gòu)3000萬(wàn)，還有其他的周邊城市的2大礦業(yè)集團(tuán)，在那辦廠的話，這都可以爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。這樣每年銷售約有固定5000萬(wàn)的量。再加上周邊的省份，銷售額是很驚人的，而且，中國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力和優(yōu)惠的地方稅收政策，。會(huì)使我們成本大大降低，大大提高競(jìng)爭(zhēng)力啊?！蔽艺f(shuō)。
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　　瀟灑哥沉思了一會(huì)，說(shuō)，你給我寫(xiě)一份開(kāi)行性報(bào)告給我。我看看再說(shuō)。
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( R: K/ `) q% T+ C: N0 e　　“我已經(jīng)寫(xiě)好了一份大綱?！闭f(shuō)著，我把我連夜寫(xiě)的一份鄂北地區(qū)辦廠可行性報(bào)告給他。

! `& z: ]2 y; H: V* v0 n( i" m　　“我是馬文革，國(guó)家經(jīng)濟(jì)師。鄂北市招商局的局長(zhǎng)。
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　　快混了一輩子，才混個(gè)招商局的局長(zhǎng)，好歹也是清華經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的，想想真是不甘心啊，可惜上面沒(méi)有過(guò)硬的關(guān)系，更沒(méi)有強(qiáng)大的資金來(lái)跑官，能有什么辦法?社會(huì)上不這樣流傳嗎，“省級(jí)干部靠生，市級(jí)干部靠送?！?，年輕時(shí)候沒(méi)錢送，現(xiàn)在有點(diǎn)錢了，但年齡到了，屬于國(guó)家規(guī)定的不得升職的大齡干部了。想象小時(shí)候讀書(shū)的時(shí)候自己給自己的目標(biāo)。“最差要但個(gè)市長(zhǎng)。為人民服務(wù)?！?，現(xiàn)實(shí)和理想差距真是大啊!

　　今天在辦公室接個(gè)電話，一個(gè)男子，自稱叫倪鋒是德國(guó)一家500強(qiáng)佳菱公司的銷售經(jīng)理，想約我單獨(dú)談?wù)劊@社會(huì)接電話都要小心，一不小心就遭遇騙子，不過(guò)我讓他來(lái)我的辦公室來(lái)談。談?wù)勔矝](méi)什么損失嗎。搞我們招商工作的，官不大，哦，可以說(shuō)根本不是官，也是天天求爺爺喊奶奶的求別人來(lái)本地投資。比孫子還孫子，完成不了任務(wù)，還有被免職的危險(xiǎn)，草，早晚我就調(diào)離這個(gè)破局，要是能進(jìn)五大班子就好了。
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( U& S. I1 ]7 j+ M　　秘書(shū)剛剛進(jìn)來(lái)匯報(bào)，說(shuō)我讓他查詢的德國(guó)佳菱公司確實(shí)是國(guó)際性特大公司，在行業(yè)內(nèi)名氣很大，在國(guó)內(nèi)上海有亞洲區(qū)銷售總部，湖北銷售經(jīng)理電話咨詢公司總部確實(shí)叫倪鋒。不過(guò)有些事情看表面是沒(méi)有意義的，騙子的臉上也不會(huì)寫(xiě)騙子兩個(gè)字。還是見(jiàn)見(jiàn)面，看那叫倪鋒的人怎么說(shuō)吧!對(duì)了，冬蟲(chóng)夏草又快吃完了，又的買了。老了，不保養(yǎng)是不行嘍。
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; w0 E1 x5 E8 \( Y2 i　　和那個(gè)倪鋒見(jiàn)面了，一看名片就知道是有點(diǎn)內(nèi)容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，簡(jiǎn)單里顯示一種大氣，不愧是500強(qiáng)企業(yè)，名片都印刷的很有感覺(jué)。

) _2 |8 c% P+ O8 O1 Y- L) H　　一眼看過(guò)去倪鋒就是一個(gè)干練的人，不愧是搞銷售的。對(duì)了，這小家伙居然問(wèn)我怎么看待目前的金融風(fēng)暴，居然扯了貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)，呵呵，我是國(guó)家注冊(cè)經(jīng)濟(jì)師，和我談這些?看來(lái)我的給他上上課，多說(shuō)道說(shuō)道。這家伙有些經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)很沒(méi)水平。
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. J  B8 W) Y$ X- t5 ?# j6 R' L4 `　　他談到合作的事情，他說(shuō)他負(fù)責(zé)說(shuō)服一家世界500強(qiáng)企業(yè)來(lái)我們鄂北市投資，而我們鄂北市保證只要保證鄂北礦業(yè)集團(tuán)所需的這種設(shè)備從今以后必須指定用他們的。這真是天上掉下的黃金。砸在我頭上，讓鄂北礦業(yè)集團(tuán)以后指定用他們產(chǎn)品不難，一個(gè)紅頭文件就可以，畢竟企業(yè)是國(guó)家的嘛，都是為了國(guó)家的建設(shè)嘛。
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　　不過(guò)有那么好的事情上面，里面有沒(méi)有陷阱?還是要小心點(diǎn)啊，這事先請(qǐng)示下分管經(jīng)濟(jì)的劉平劉副市長(zhǎng)看看他怎么指示吧!
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* W! ~3 {1 N4 A6 M* K二：方法決定成功。方法決定效率。
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6 K6 Y# Z4 l8 l　　回到武漢的沒(méi)兩天。接到鄂北市招商局馬局長(zhǎng)電話，說(shuō)他們的劉副市長(zhǎng)指示：” 深化改革開(kāi)放，更加積極有效地吸引外資進(jìn)入鄂北市，”，所以他們鄂北市準(zhǔn)備組團(tuán)到我公司上?？偛壳⒄?wù)猩坦ぷ鳌?font class="jammer">4 _" w* A- b% R( Z

- g7 H" `$ U6 L# b) I6 h" C8 b　　我把情況匯報(bào)給瀟灑哥，瀟灑哥表示他已經(jīng)向德國(guó)總部匯報(bào)過(guò)了，但德國(guó)總部沒(méi)有正式答復(fù)，但他私下問(wèn)了CFO(財(cái)務(wù)總監(jiān))。CFO表示，意大利的生產(chǎn)工廠因?yàn)楫?dāng)?shù)氐娘w機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建，會(huì)征集工廠用地，公司總部已經(jīng)在考慮的新的工廠選址，但是他們主要考慮的是印尼。因?yàn)橛∧岬膭趧?dòng)力也便宜，海運(yùn)都很方便。不過(guò)金融危機(jī)發(fā)生了，飛機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建計(jì)劃現(xiàn)在也沒(méi)開(kāi)始，所以意大利工廠也沒(méi)把搬遷的事情放在工作日程來(lái)。

　　“印尼的市場(chǎng)很小。沒(méi)有我們中國(guó)的市場(chǎng)巨大，在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，會(huì)提供更及時(shí)的服務(wù)會(huì)提高很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！蔽以陔娫捓锖蜑t灑哥說(shuō)。

7 P" Z5 F( O( Z; w- Q$ G　　“KEY，公司董事會(huì)也感覺(jué)這次金融風(fēng)暴對(duì)中國(guó)外市場(chǎng)的沖擊是很大的，訂單量少了不少。而中國(guó)的銷售量和過(guò)去相比沒(méi)有多大差距。所以也更加重視中國(guó)市場(chǎng)，也是有部分意向在中國(guó)建廠的，不過(guò)具體要開(kāi)董事會(huì)研究，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)有具體意向性意見(jiàn)。”.
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　　“那鄂北市招商局領(lǐng)導(dǎo)要到上?？疾煸趺崔k??”我問(wèn)。
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# D; N3 A+ h' H0 w0 N0 ?　　“我們沒(méi)時(shí)間在上海接待他們，我們可以先去鄂北市去考察當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)交通原材料資源等等，如果建廠，公司在上海建廠的可能性比較大?？赡芟孪轮芪覀儠?huì)組織人先去鄂北?！?。

* d9 X+ E& i) M. ~2 c/ ~9 U　　夜幕的武漢，燈光一片燦爛。，在武漢國(guó)貿(mào)大廈的28樓俯視這座城市總讓人感到親切。

　　武漢的一個(gè)本土作家有個(gè)也被當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的說(shuō)法是;武漢是個(gè)最市民化的城市。
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" v6 I+ w4 @. @; c! y1 a　　我也深有感觸。

　　上海的客戶很冷靜。拿了你的錢還向你壓價(jià)，到最后一刻你都不知道他有沒(méi)有幫你。

　　江蘇的客戶很穩(wěn)重，他們認(rèn)為國(guó)營(yíng)的，大集體的企業(yè)是最好的。當(dāng)然現(xiàn)在外企被他們排在第一位了。

　　山東客戶很真誠(chéng)，你酒喝多，喝醉了，他們就把你當(dāng)哥們了，就把生意給你做了。
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　　東北的客戶很****，不說(shuō)了，總之我人生第一次受騙就是在沈陽(yáng)。過(guò)去的義氣淳樸什么的現(xiàn)在在東北商界基本上看不到了，我只能說(shuō)現(xiàn)在的東北可能比南方人還狡猾。(無(wú)意冒犯東北人)。

　　感覺(jué)還是湖北的客戶最有意思，很多樣，很多彩。很市民，有意思。

5 o0 h* F" w6 S4 |5 r4 P　　還清晰的記得去青山化工集團(tuán)的一些片段。
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% `1 q6 b. s9 Q/ J% S* o( q# h　　那在一個(gè)夏天。呵呵，明晃晃的太陽(yáng)曬的人如一條狗一樣要伸出舌頭。
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4 [8 ^4 y) b. p. G$ l3 ?, A　　那時(shí)候剛剛到武漢，不了解這個(gè)城市，當(dāng)然更不知道客戶在哪。

9 g- n* [7 `7 o　　呵呵，銷售員的第一個(gè)技能是找客戶。怎么找客戶，當(dāng)然是專業(yè)雜志，電話黃頁(yè)，網(wǎng)絡(luò)嘍。

7 Y  T4 p2 `4 o　　我在武漢電話黃頁(yè)上知道青山化工集團(tuán)這個(gè)客戶。打電話過(guò)去，知道了設(shè)備部的部長(zhǎng)姓劉。
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　　那就去拜訪拜訪嘍。
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　　門(mén)衛(wèi)卡的很嚴(yán)，盤(pán)問(wèn)了一番找誰(shuí)，什么部門(mén)，幸虧我在電話里詢問(wèn)清楚了，不然連門(mén)都進(jìn)不去啊。還壓了身份證才把我放進(jìn)去。手續(xù)復(fù)雜的類似進(jìn)省政府大院了。

　　哈哈，進(jìn)了廠房我并沒(méi)有直接去找設(shè)備部的劉部長(zhǎng)。
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3 N  |# G2 n( e0 Q' P( W　　我直接去生產(chǎn)車間的設(shè)備間去看了，看到設(shè)備間的幾十臺(tái)破舊的真空設(shè)備，我起碼知道他們是有這個(gè)需求的。
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9 P+ t- Y" v! C: a　　轉(zhuǎn)了一圈，找到設(shè)備部，設(shè)備部辦公室總就2個(gè)人。呵呵，劉部長(zhǎng)下車間去了。辦公室還有個(gè)少婦潘小妹。
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　　給了潘工一張名片，簡(jiǎn)單說(shuō)了我的來(lái)意。
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　　潘小妹說(shuō)，設(shè)備的事情我不管，我只管辦公室的文件打印什么的雜事。設(shè)備的事情都是劉部長(zhǎng)在負(fù)責(zé)。

* M& c3 b* r; N: F8 F* P  B　　等了半天，也和潘小妹嘮嗑了半天，終于劉部長(zhǎng)進(jìn)來(lái)了。

% w. I$ }4 W- V( K; S　　劉部長(zhǎng)年齡估計(jì)35歲左右，很年輕的領(lǐng)導(dǎo)。
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, V( O3 \$ P, z+ h' u8 ]　　親切握手。介紹了下產(chǎn)品，劉部長(zhǎng)說(shuō)資料放下給他一套，他消化消化。問(wèn)及需求，他說(shuō)他們現(xiàn)在的一個(gè)車間改造是需要這個(gè)設(shè)備，但要是幾個(gè)月后了。

　　我說(shuō)找你們的廠家多吧，

) c( N4 E' K2 y: s2 p8 H　　劉部長(zhǎng)一笑，你們銷售真空設(shè)備的光是上海的就來(lái)了7家，外地的廠家加起來(lái)共有10多家了。。

5 M$ v9 T+ e4 H8 O0 T% p% {　　10家同行?呵呵，看來(lái)競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)激烈啊。
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( s% S' w. C, j. w1 f　　過(guò)來(lái)一個(gè)禮拜我又去了，去設(shè)備部的時(shí)候，我買了3個(gè)棒冰，自己吃了一個(gè)。

8 ?, K6 i' _4 S/ R0 w! T　　劉部長(zhǎng)依舊不在。他幾乎都不在辦公室，天天在車間，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗木礃I(yè)，很受職工和領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。
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% `/ }1 O6 k+ e2 R) l5 r8 g　　潘小妹吃了我給她的棒冰很是熱情。主動(dòng)告訴我劉部長(zhǎng)在那個(gè)車間。
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　　我找到劉部長(zhǎng)的時(shí)候，棒冰已經(jīng)化了。面對(duì)化的棒冰，劉部長(zhǎng)也沒(méi)再推遲，現(xiàn)場(chǎng)把棒冰消滅了。
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% s+ {6 J/ `# G+ {( r　　哈哈，中國(guó)人就是這樣，吃人的嘴軟。拿人的手短。

　　自從他們?cè)O(shè)備部的吃了我的一元錢一個(gè)棒冰后，感覺(jué)他們和我親近很多，語(yǔ)言也隨便了些。

+ A# x' b8 S7 p: c( t　　我每次去的時(shí)候總是買一點(diǎn)棒冰，甚至多買一點(diǎn)，他們辦公室有時(shí)候會(huì)來(lái)其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣啊。
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5 K3 l- {) \1 T( u: F　　有次閑聊，潘工問(wèn)，你在外企發(fā)工資是美元嗎?

- l. G6 Y" G9 q) Z0 H　　我說(shuō),一般發(fā)人民幣，只有出國(guó)的同事才能申請(qǐng)到美元。

& f% I8 ^3 T& u3 _/ {' Y　　“那你能幫我換點(diǎn)美元嗎?”潘工問(wèn)。

" B0 T. s6 [# ]; A8 Z7 ~　　“可以啊，”我回答說(shuō)。
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　　“幫我換1000美元吧?我的親戚要出國(guó)，找到我去換美元?！迸斯ふf(shuō)。
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: X9 U7 ^5 b% E/ Q& h% Q- V　　“ 沒(méi)問(wèn)題，?！蔽艺f(shuō)。

　　時(shí)間一晃，就這樣過(guò)去1個(gè)月，經(jīng)過(guò)我的棒冰公關(guān)，不僅潘工，劉部長(zhǎng)和我態(tài)度比較熟稔，而且其他部門(mén)的人也認(rèn)識(shí)幾個(gè)。
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　　“倪經(jīng)理，你的產(chǎn)品究竟怎么樣啊?”有天劉部長(zhǎng)問(wèn)我。
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　　“絕對(duì)世界一流啊，?！蔽一卮?。
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( \8 B; R( T; S+ m. S1 a　　“呵呵，你們做銷售的那個(gè)不夸自己的產(chǎn)品好啊，就知道忽悠!。”劉部長(zhǎng)不以為然的說(shuō)。

7 L: K: |, B4 a2 Q2 T" P/ }　　哈哈，不相信我的產(chǎn)品?
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* F) W9 @/ V4 @9 o8 w　　第2天，我到辦公室把一臺(tái)陳列參觀用的產(chǎn)品樣品，搬到了青山化工的設(shè)備部的辦公室。

  i' J4 p+ ~+ n* D3 `9 a$ L& M　　嘿嘿，100多斤的樣品啊。張雨和我2個(gè)人抬進(jìn)去的。
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1 ?3 O; L7 E" y3 t5 N7 I+ W　　“你搞什么啊?沒(méi)地方放嘍!”，潘工提出抗議。
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　　“給劉部長(zhǎng)看看的，他懷疑我的產(chǎn)品子質(zhì)量，所以我搬個(gè)產(chǎn)品給他看看。.”
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　　說(shuō)著把樣品放在了進(jìn)門(mén)最顯眼的地方。

0 d& }7 V9 s4 z) J- Q+ F" I+ q　　“搬回去撒~~~又不能啟動(dòng)，光看外表又能說(shuō)明什么問(wèn)題?”，

　　半個(gè)月后，我再次出現(xiàn)在劉部長(zhǎng)的辦公室里，劉部長(zhǎng)說(shuō)。
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　　“外觀我們都做的這樣漂亮，這正說(shuō)明我們里面的質(zhì)量也會(huì)很好啊!”，我大聲的說(shuō)。
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　　“快搬回去嘍，來(lái)我辦公室的人老是問(wèn)這是什么東西，懶的解釋!”。
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; D0 y1 S. ]4 ^7 \: \% `　　我借口工作忙，就這樣那個(gè)樣品就一直放在哪了。
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　　“劉部長(zhǎng)。我明天去上海嘍，走之前和你吃個(gè)便飯。聊下子哈。”我給劉部長(zhǎng)打手機(jī)。

　　“忙嘍，謝謝，沒(méi)時(shí)間啊?！?font class="jammer">  p5 g0 y- `- d

8 p8 I! d- e/ x  W　　“劉部長(zhǎng)，我說(shuō)句心里話，你是我在武漢認(rèn)識(shí)的第一個(gè)武漢朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一輩子的朋友，你就別推辭了。我在艷陽(yáng)天等你?！蔽艺f(shuō)。

　　劉部長(zhǎng)還是來(lái)了，2個(gè)人吃了65元。我說(shuō)，我們的感謝費(fèi)是3%
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　　二個(gè)月后。設(shè)備部潘工打電話我，說(shuō)劉部長(zhǎng)找我。
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2 @( j) b  v9 Y/ A　　呵呵。進(jìn)去設(shè)備部。發(fā)現(xiàn)劉部長(zhǎng)不再，問(wèn)潘工劉部長(zhǎng)又去那個(gè)車間了。
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( Z6 O' z$ o9 \7 [3 J　　“劉部長(zhǎng)在辦公室啊，你沒(méi)看到?”潘工說(shuō)。
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# C# N. q2 L$ e+ F　　“啊，他換辦公室了?”我問(wèn)，我2個(gè)月沒(méi)來(lái)了。

; |! {& g8 `" L, p2 W8 M+ f* l　　“切，賺錢就不來(lái)了，就忘了我們，劉部長(zhǎng)現(xiàn)在升為機(jī)電副總經(jīng)理了，你去辦公室找他撒?！迸斯ふf(shuō)。

+ o' h0 C- _7 \, j2 L& E9 U　　“你上次報(bào)的價(jià)很高啊!而且你的品牌并不是最響的，但是價(jià)格卻是最高的!別人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢??！?br /> ' z' L$ M* d1 C. B. t' }
　　好不容易找到劉部長(zhǎng)的辦公室。劉部長(zhǎng)(現(xiàn)在叫劉總)一臉嚴(yán)肅的說(shuō)。

　　還沒(méi)來(lái)得及祝賀劉部長(zhǎng)升為劉總，就被他當(dāng)頭一棒。
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　　冷汗唰刷刷下來(lái)了、。
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　　“那，要不，我給你下浮5%，我們的品牌不是第一，但質(zhì)量絕對(duì)是第一的!”我說(shuō)。
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9 m  c5 S# n5 @　　“算了，這次就算了，就在上次報(bào)價(jià)下浮3%，你去設(shè)備部去找潘工給你打印個(gè)合同去吧。”劉總說(shuō)。
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4 V4 ]4 U2 X9 m: v' O* J9 m　　靠，有這樣的玩人的嗎?一個(gè)大棒砸頭上，嚇的我要死，然后又給根胡蘿卜我啃?
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　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：我們的客戶沒(méi)有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng)對(duì)你。

8 l6 O( }! m1 ]2 d* y1 B; \9 f　　反面教育：拿下小客戶靠做人，因小客戶沒(méi)多利益沖突;拿下大客戶靠手段，靠計(jì)謀。因?yàn)榇罂蛻衾婢薮螅诵栽诶婷媲笆菦](méi)價(jià)值的。

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5 P8 h5 i4 L4 |. n  J三：如何征服女人?
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　　閑下來(lái)的時(shí)候，在網(wǎng)上聊QQ，突然看到一個(gè)人叫輕舞飛揚(yáng)MM的QQ簽名又改了，上寫(xiě)著:有翅膀的不一定是天使，也有鳥(niǎo)人。哈哈，心里一下子樂(lè)了。

　　可不是嘛!
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　　對(duì)你好的不一定是你的朋友，最大可能是騙子。

　　同樣

　　名片上印著銷售員不一定是個(gè)銷售員，也可能是個(gè)乞討者。

　　我在06年的時(shí)候去了日本去培訓(xùn)。給我印象很深的是不是日本的繁華，也不是他的進(jìn)步，而是他們對(duì)工作的態(tài)度，給我上課的一個(gè)叫松尾的銷售員，可能大家都不敢相信，松尾君年齡已經(jīng)64歲了。

　　這在中國(guó)是不可思議的，一個(gè)60多歲的銷售員。
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　　更不可思議的是在私下聚會(huì)上，大家知道小日本喜歡喝酒，所以在日本我們也和松尾2個(gè)小日本喝上了。我們同去的一個(gè)女士，在酒會(huì)結(jié)束的時(shí)候，敬2個(gè)小日本酒，說(shuō)是中國(guó)的風(fēng)俗，必須要喝3個(gè)的。2個(gè)小日本聽(tīng)翻譯這樣說(shuō)，就表現(xiàn)很痛苦的樣子了，因?yàn)槲覀儙讉€(gè)中國(guó)男人早把這2個(gè)日本人灌醉了。但那翻譯說(shuō)，中國(guó)風(fēng)俗必須喝3個(gè)酒。
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　　如果是中國(guó)人，相信就開(kāi)始打酒官司了，東扯西拉的就是不喝，
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　　但這個(gè)2個(gè)小日本不這樣，而且相互手握成拳頭，高高舉起，相互鼓勵(lì)，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，連喝3個(gè)酒。其他一個(gè)小日本，喝完就攤在地上了。
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　　這一幕給我很大的啟發(fā)。
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　　也思考什么叫銷售。

　　銷售的含義里面應(yīng)該有“擔(dān)當(dāng)”2個(gè)字吧。

& |2 v: W6 ?' Q1 q- O) B) l7 w　　困難什么時(shí)候都存在的，但一個(gè)企業(yè)給你銷售管理這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這叫擔(dān)當(dāng)!

　　所以有個(gè)格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
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6 g1 \# P& i; k: H　　擔(dān)當(dāng)是一個(gè)銷售的一個(gè)重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售?
1 O% C8 h; Z4 h: ?
4 V1 N1 t" |7 z0 R/ n/ B* F　　當(dāng)你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是個(gè)銷售，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)動(dòng)員。
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( x9 y! `7 U9 R# A　　當(dāng)你皺巴巴的西服，出現(xiàn)在客戶面前，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者。
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$ x2 F# e, y5 l2 l　　但客戶問(wèn)你一個(gè)專業(yè)知識(shí)，你回答不出時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是宣傳員。
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　　當(dāng)你只知道送回扣，而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是害人者。
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　　銷售不是乞討者，他不會(huì)蓬頭垢面。當(dāng)你夾著掉了皮的業(yè)務(wù)包出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我知道你和乞丐沒(méi)多大區(qū)別!
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. V2 h" s8 l4 ~3 e$ \% ]　　銷售應(yīng)該：一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點(diǎn)專業(yè)知識(shí)。不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門(mén)就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。

　　有個(gè)話叫大道同歸。銷售的道理應(yīng)用到泡妞去是不是也會(huì)旗開(kāi)得勝?
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　　我不泡妞已經(jīng)很多年，但有網(wǎng)友提出他還沒(méi)女朋友，讓我出出招。

8 ~& j5 x2 z+ X　　很簡(jiǎn)單啊，運(yùn)用銷售的點(diǎn)滴知識(shí)就可以不花錢泡到女人了啊!見(jiàn)我回帖里的“五步推銷法”!
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+ R1 x5 W! W# q) ]　　一：搜尋你的客戶
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　　我們銷售員判定客戶有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：有沒(méi)有采購(gòu)需要。

　　同樣你要泡妞你就要判斷：她有沒(méi)有找男人的需要。(廢話，除了人妖好像都需要啊)

　　二：接近你的客戶
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7 \; L/ q+ W0 K, V' h# t3 A　　我們銷售員接近自己的客戶時(shí)候總是很慎重的，第一印象異常重要。

# m5 I: G" C, v  C　　喜歡上美女，就要行動(dòng)去接近她，怎么接近，找個(gè)幽默的，開(kāi)個(gè)玩笑的理由啊。
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, _# O! D9 _) x3 J& k5 `& T  @　　(我在一個(gè)新城市，去買雞腿吃，看到售貨的服務(wù)女，很漂亮，我就說(shuō)“哇，好漂亮的雞腿”，那女的宛然一笑，我就問(wèn)開(kāi)這樣的店子一天能賺不少吧?..就這樣聊上了，敘了敘，居然是湖南的，分手時(shí)叫我沒(méi)事過(guò)來(lái)找她玩)

6 b- V7 c) h1 G: r) A* z4 t　　三：引起客戶的興趣
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　　我們銷售員進(jìn)行銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)是客戶有興趣和你交談，沒(méi)興趣你天大的本事也沒(méi)用!
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! ~0 n5 V- s; T9 H. K3 M, O( e　　女人也一樣啊!要讓女人對(duì)你感興趣啊!怎么感興趣?(我以前銷售的時(shí)候名片上印了個(gè)“佛”字來(lái)吸引客戶注意)你自己創(chuàng)造讓女人對(duì)你感興趣的方法了。沒(méi)辦法的話，就送她點(diǎn)小小的禮物吧?？ㄍ垡恋?，絕對(duì)不要買貴的。
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　　四：激起客戶的欲望

　　銷售員只有激起客戶的潛在的欲望，才能知道客戶究竟關(guān)心什么，才知道下步怎么做。
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　　那女人呢?她內(nèi)心有什么真正的欲望?把她的欲望擴(kuò)大啊!
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$ q3 _6 B" b, ]/ x  S6 d　　五：滿足客戶的欲望
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　　銷售員都是激發(fā)，擴(kuò)大客戶的欲望，引起客戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望來(lái)搞定他的。
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2 z& Y& {7 \$ Z/ X　　女人呢?你也要證明你能滿足她啊?呵呵，別對(duì)我說(shuō)，女人想嫁個(gè)大款，你現(xiàn)在很窮，滿足不了。
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$ I2 A  b% W2 O5 c& U6 w' W　　好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的時(shí)候，我也很窮，每到月底都借錢度日，但是有一天，我和她一起路過(guò)循禮門(mén)飯店(當(dāng)時(shí)是武漢最好，名氣最大的賓館)的時(shí)候，我指著循禮門(mén)飯店對(duì)她說(shuō)：

& z) q, l9 u4 ~  E6 m0 m9 p+ {　　我早晚有一天買下它，送給你。

　　就這樣，那時(shí)候還是同事的她，就因?yàn)橐痪湓挾淖兂蔀槲业呐笥蚜恕?br />   z6 @' p% G+ u9 g# a, z* e
　　當(dāng)然這一切都有個(gè)前提，就好像銷售都有個(gè)前提一樣，出色的銷售前提是：一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點(diǎn)專業(yè)知識(shí)。不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門(mén)就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。
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% }. ?* Y4 o# |; P, v3 G# }　　那么你在認(rèn)識(shí)女人之前，你也要最少具備上面的前提!

9 x5 M' J% z- T- F( F& N% ^1 R2 M　　瀟灑哥在電話里給我說(shuō)，鄂州市招商局駐上海辦的兩個(gè)工作人員來(lái)到公司，給了份邀請(qǐng)函，蓋了市政府的印，邀請(qǐng)我們佳菱公司去鄂北市考察調(diào)研。不過(guò)瀟灑哥沒(méi)有接待他們。是公司的市場(chǎng)部的經(jīng)理接待的。。

　　可能是瀟灑哥覺(jué)的他們級(jí)別不夠才沒(méi)見(jiàn)他們的吧?這個(gè)鬼佬，還是很聰明的呢!

　　瀟灑哥電話里說(shuō)下周3他將到武漢。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后從上海回德國(guó)總部匯報(bào)。讓我安排下行程。
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　　電話給招商局馬局長(zhǎng)溝通好后，我又把詳細(xì)的日程安排傳真給馬局長(zhǎng)。

　　沒(méi)辦法，。鬼佬做事喜歡先列個(gè)12345，然后按照那流程去做。

+ h  `" t# O/ [" L- b" E　　馬局長(zhǎng)回傳了傳真，內(nèi)容改動(dòng)了不少，由我們計(jì)劃去安排拜訪馬局長(zhǎng)，變成了安排去市政府的接待賓館，君帝大酒店，接待人也變成了劉副市長(zhǎng)及市外辦工作人員和招商局的馬局長(zhǎng)。

　　我研究了一下接待名單。
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　　居然是1:1的比例?？磥?lái)市政府對(duì)我們確實(shí)是比較重視啊。
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　　在中國(guó)，儀式永遠(yuǎn)大于內(nèi)容。
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; I- n3 |; `) V/ ]2 |1 O$ s$ w　　看接待人員級(jí)別，人數(shù)推算接待規(guī)格這也算是潛規(guī)則吧!
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2 k/ R  ^$ `2 G9 {　　事實(shí)上，雖然有預(yù)感，但是鄂北市的接待規(guī)格還是超過(guò)我的預(yù)期。瀟灑哥也很激動(dòng)。
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　　市外辦人員的工作人員和招商局馬局長(zhǎng)一起上午帶著我們轉(zhuǎn)了下經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，接近中午的時(shí)候直接把我們佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。
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　　君帝大酒店也彩旗飄揚(yáng)，上書(shū)“歡迎德國(guó)佳菱公司來(lái)我市商務(wù)考察”等中文。門(mén)口站了8位美女，給我們獻(xiàn)花，進(jìn)門(mén)就有2臺(tái)攝像機(jī)進(jìn)行拍照錄像。

　　干，我不得不整理下西服領(lǐng)帶。

　　“馬局，怎么搞那么隆重?”，趁瀟灑哥在和市外辦的人交談，我趕忙問(wèn)馬局長(zhǎng)。

　　“外事無(wú)小事!?！啊痹掃€未完，臨到馬局去親切握手了。
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　　劉平劉副市長(zhǎng)在君帝大酒店2樓會(huì)議廳會(huì)上作了重要發(fā)言：“我代表鄂北市委市政府熱烈歡迎德國(guó)佳菱公司總裁Daniel一行來(lái)我市商務(wù)投資考察?！辈⒅赋觯憾醣笔袑⒗^續(xù)堅(jiān)定不移地堅(jiān)持對(duì)外開(kāi)放，優(yōu)化投資環(huán)境，簡(jiǎn)化各部門(mén)辦事程序，不斷加大工作力度，，規(guī)范政府行為，采取有效措施降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，努力為外商投資企業(yè)營(yíng)造良好的政策環(huán)境、法制環(huán)境和服務(wù)環(huán)境?！?font class="jammer">3 j9 e! B( p' q, l$ [6 [: d' f

　　瀟灑哥(Daniel)估計(jì)這輩子沒(méi)被人這么重視過(guò)。很激動(dòng)的表示：
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　　OUR of GmbH of Germany producing/supplying vacuum and compressors including centralised systems to Industrial applications. The parent company/manufacturer was set up in 1885 and has since accumulated more than a century of experience with renowned reputation in Printing,Electronics,Semiconductor,Plastics,Medical and many others industries。。。。
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* c  Y$ Y/ c( y! \　　又絮絮叨叨一大堆，害的翻譯隨便搞了幾句沒(méi)全翻。

　　午餐接待的時(shí)候，劉平副市長(zhǎng)和我也握了握手，親切說(shuō):聽(tīng)馬局長(zhǎng)匯報(bào)你，你做的很好!

; c! w8 C3 s0 q$ s& l　　我趕忙答：應(yīng)該的應(yīng)該的。
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　　下午，仍然是馬局長(zhǎng)帶隊(duì)和市外辦的陪同，我們又去了鄂北礦業(yè)集團(tuán)。鄂北礦業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼鄂北礦務(wù)局局長(zhǎng)李亮?xí)?jiàn)了我們。
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　　李亮指出，鄂北礦業(yè)集團(tuán)在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中一直抱著，優(yōu)秀人才，精良設(shè)備的企業(yè)發(fā)展理念，這些年來(lái)一直注意提高生產(chǎn)裝備的現(xiàn)代化，德國(guó)佳菱公司也是國(guó)際性大公司，我們也一直使用佳菱公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。。。。
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　　瀟灑哥也謙虛的強(qiáng)調(diào)：愿意為鄂北礦業(yè)集團(tuán)的高效安全生產(chǎn)，提供自己的最先進(jìn)的技術(shù)，為鄂北礦業(yè)集團(tuán)再做貢獻(xiàn)。
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　　晚上鄂北市政府舉行了晚宴。
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/ m9 \/ {% W) `7 F9 A' T7 d　　晚宴后賓主一起欣賞了鄂北市歌舞團(tuán)的優(yōu)美的演出。
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　　就這樣第二天，在 “解放思想、奮起直追，礦產(chǎn)強(qiáng)市，以外引外、以民引外”的口號(hào)下(馬局長(zhǎng)的工作報(bào)告用語(yǔ))，我們圓滿的完成了鄂北市考察活動(dòng)，返回了武漢。



' P9 M) p( [* D" h( x/ O四：“一個(gè)優(yōu)秀的銷售，把銷售看成改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)，而不是工作(應(yīng)網(wǎng)友專門(mén)說(shuō)道一下)

% q1 t- g2 `0 H2 x( z　　瀟灑哥只在武漢辦事處里簡(jiǎn)單和所有員工開(kāi)個(gè)會(huì)就走了。對(duì)他來(lái)說(shuō)，沒(méi)必要和下面的人接觸。其實(shí)瀟灑哥是個(gè)很好的人，喜歡攝影，幾乎每個(gè)中層干部都欣賞了他的攝影作品集。

　　他是那種生活的很高品質(zhì)的人，把生活的樂(lè)趣融進(jìn)了工作之中。

　　銷售張總沒(méi)有走，他要去拜訪幾個(gè)客戶，靠，當(dāng)初我來(lái)的時(shí)候啥交代都沒(méi)有就丟下我一個(gè)人，連個(gè)客戶檔案都沒(méi)有。現(xiàn)在看工作有點(diǎn)起色就來(lái)指導(dǎo)工作，草，也是個(gè)鳥(niǎo)人。
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　　周六我喊了于泉，我還叫了武漢美女一起打麻將。然后喝酒。就這樣混了一天。

: I5 V' j  w! C4 E　　周日我小心的暗示張總回上海，靠，這丫居然不愿意回去。

6 m2 Z/ d1 m0 D　　周一，張總讓我跟他一道去跑跑客戶，我借口和王笑一起到張營(yíng)房鐵礦這一新客戶就拒絕了。最后張總開(kāi)著我那輛破別克和于泉一道去鄂北礦業(yè)集團(tuán)去了。
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　　我靠，出離憤怒了。

5 q" ^! b1 j0 x9 {+ C2 ~5 B- `. q% y　　我們的這個(gè)銷售老總可以說(shuō)是劣跡斑斑。
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　　我剛剛進(jìn)德國(guó)這個(gè)銷售公司和其他的銷售工程師聊天時(shí)，他們一致給我的勸告是，小心遠(yuǎn)離張軍這個(gè)人。
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　　一開(kāi)始還不知道怎么回事，后來(lái)才知道。
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　　原來(lái)，我們一個(gè)女業(yè)務(wù)做了一筆單子，沒(méi)花一分錢招待費(fèi)。(這就是女銷售的好處，基本請(qǐng)客都是男方出錢，客戶也一般都是男的)。做了筆140多萬(wàn)的小單子。
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　　季度算提成的時(shí)候。
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% q  y1 X3 w! ?8 @/ ~2 \　　居然比規(guī)定的少的多。

　　女業(yè)務(wù)最底層也不敢問(wèn)，。只是向他的project manager問(wèn)了下，project manager回答公司就是這樣算的。就這樣不了了之。
, d) \2 @! r/ i9 A) z+ r' O: V% T
' E& y% v7 k4 Y4 g! i7 |1 A　　后來(lái)還是公司的財(cái)務(wù)和其他的銷售聊天，那Sales以為政策變了，財(cái)務(wù)說(shuō)計(jì)算傭金還按原來(lái)標(biāo)準(zhǔn)啊。那個(gè)Sales說(shuō)，怎么那女業(yè)務(wù)一分錢沒(méi)有招待費(fèi)才拿那么點(diǎn)提成?

　　那財(cái)務(wù)說(shuō)，沒(méi)有啊，張總說(shuō)這個(gè)單子花了2萬(wàn)多的招待費(fèi)，張總說(shuō)是他出的的錢，都已經(jīng)報(bào)銷過(guò)了。
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: Z0 {: t7 \0 b& n　　女業(yè)務(wù)知道后也不敢鬧，畢竟飯碗要緊，但這事就這樣傳遍了公司。
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　　尊重他人是必須的，但是有時(shí)候尊重人確是對(duì)自己的不尊重。、

0 N7 m3 l9 [5 C4 a  P/ Y& t, r　　產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里，永遠(yuǎn)只有價(jià)格，但沒(méi)有價(jià)值。別做那個(gè)沒(méi)價(jià)值的人。

　　我問(wèn)王笑，張營(yíng)房鐵礦拜訪前的準(zhǔn)備工作都準(zhǔn)備好了嗎?

2 t) c" q2 H/ A6 }　　“都準(zhǔn)備好了!你看，名片，產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)，香煙地址，聯(lián)系人也問(wèn)清楚了?”王笑說(shuō)。
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　　“那還有呢?”

1 w+ P. m& b: s( P　　“還有什么，還要帶什么?”王笑不解的問(wèn)。
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4 Z4 q: P. C2 ~- f! \　　“日，你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，就是合格銷售員與優(yōu)秀銷售員的區(qū)別，你只知道如何跑，卻不知道為什么這樣跑!這個(gè)張營(yíng)房鐵礦信息你是如何收集的?”我問(wèn)。
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　　王笑說(shuō)：工業(yè)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單啊，收集信息無(wú)外乎：
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3 `( a( y2 g) Y" |1 u　　1， 電話黃頁(yè)上刊登的我們的目標(biāo)客戶。
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& m; N, M6 v  V1 u　　2，
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　　3， 行業(yè)雜志上收集本區(qū)域的目標(biāo)客戶

　　4，
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　　5， 拜訪專業(yè)設(shè)計(jì)院通過(guò)設(shè)計(jì)師了解手機(jī)本區(qū)域的目標(biāo)客戶

　　6， 網(wǎng)絡(luò)上收集相關(guān)本區(qū)域目標(biāo)客戶。
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( |' O1 k9 o) h- [8 x, r　　“OK，收集信息這點(diǎn)說(shuō)明你已經(jīng)是個(gè)一般的銷售員了，然后呢?”我又問(wèn)。
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　　然后就是“拜訪前的準(zhǔn)備”啊!王笑說(shuō)：

" @1 |$ h0 Z: R; _* p　　1， 新客戶的地理位置地址
+ y$ Y+ s. P6 m& Z
7 z- x6 K- [* B. N　　2， 新客戶的企業(yè)形式，是國(guó)企，還是民營(yíng)還是其他
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; p0 M9 ]  @: |% {6 e2 A　　3， 新客戶的企業(yè)規(guī)模，
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　　4， 新客戶的相關(guān)和業(yè)務(wù)有關(guān)的部門(mén)

; F& f9 B* a! X2 c5 k1 t' n2 E　　5， 新相關(guān)的部門(mén)聯(lián)系人、

& \. z7 w. p5 g7 \　　“那新客戶一般不知道什么部門(mén)和我們銷售有關(guān)聯(lián)，且也沒(méi)有聯(lián)系人怎么辦啊?”我問(wèn)

: B3 H' K+ p/ R2 c　　“倪總，你怎么問(wèn)這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題啊，直接打電話給客戶詢問(wèn)下，不就知道了嗎?”王笑反問(wèn)。
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　　“那還有呢”我問(wèn)，還需要什么?

% |8 g/ U' p% w' j　　“不知道了，我覺(jué)這樣的事前準(zhǔn)備已經(jīng)很完善了，很多銷售還沒(méi)我準(zhǔn)備的齊全呢，隨便找個(gè)單位就鉆進(jìn)去，就開(kāi)談?！蓖跣φf(shuō)。
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# Y0 F( G- q: F+ c3 }4 n1 j2 X# e　　“靠，你不能向上看，非要和那些垃圾業(yè)務(wù)員比?”我說(shuō)。

　　王笑你知道嗎?你這樣的做法，是無(wú)可挑剔的一個(gè)合格銷售員的做法，但卻不是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的做法。知道嗎?
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　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售，把銷售看成改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)，而不是工作!”
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2 k( J! V2 i1 X/ n0 O$ {3 U! D　　我接著說(shuō)：

　　比如收集潛在客戶信息，你這樣收集信息沒(méi)錯(cuò)，但一個(gè)優(yōu)秀的銷售卻懂得篩選，他最多只收集客戶群的本省50強(qiáng)企業(yè)!
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　　“小洞掏不出大螃蟹!”，只有那些最大，最強(qiáng)的客戶才能給你帶來(lái)金錢，美女，鮮花!

　　這就是合格與優(yōu)秀的區(qū)別：

　　合格的銷售做常理上應(yīng)該做的，并把他做好。

3 }" t- `& u7 X% V　　優(yōu)秀的銷售做最能改變局面的事!一舉改變格局。

+ q/ y: x& ]& C6 h$ M　　合格的銷售跑100個(gè)客戶把自己累死，做出了200萬(wàn)的單子。還未老先衰。

　　優(yōu)秀的銷售只跑3-5個(gè)單子，一個(gè)單子500萬(wàn)，玩玩樂(lè)樂(lè)間走在了合格銷售員的前面。

( n/ F; K; q/ r# r! f. [- R. \) j　　了解客戶的情況，并不是僅僅了解客戶本身，起碼你還要考慮客戶的心理，客戶那有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)過(guò)，客戶那我們以前的銷售員有沒(méi)有去過(guò)。
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　　這些小節(jié)可能你覺(jué)的無(wú)所謂，其實(shí)很重要，以前拜訪個(gè)新客戶，結(jié)果他們采購(gòu)說(shuō)不和我們做生意，問(wèn)及原因，說(shuō)是幾年前，他們打電話找我們的銷售，我們銷售嫌其單子小，一直不愿意來(lái)客戶這技術(shù)交流。所以客戶惱了，發(fā)話說(shuō)不用我們產(chǎn)品了。
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五：陌生拜訪

, u5 a- l' x) X8 l, K6 l6 X' {! K　　“GO,GO,GO”

　　王笑知道我今天帶他去跑陌生客戶很是興奮，對(duì)他來(lái)說(shuō)，除了荊門(mén)鐵礦很難的有機(jī)會(huì)和我一起去跑客戶，更別說(shuō)陌生客戶了。

　　張營(yíng)房鐵礦辦公地址坐落在麻城市的一個(gè)小院子里。
2 h/ x, ]: J+ B' T
4 o8 T5 ~5 E& v1 `8 ~6 e4 ]　　“站住，你們干嘛的?”，剛剛進(jìn)門(mén)，一個(gè)門(mén)衛(wèi)大爺攔住了我們。

* ~& C9 x9 K/ n' `+ m, s4 |　　“哦，對(duì)不起，對(duì)不起。我剛才在想事情注意，我去找技術(shù)部的劉工?！蔽野l(fā)了根煙給那看門(mén)老頭。

  `; Z  q! ], H8 T7 K3 g- X　　“你們以前來(lái)過(guò)沒(méi)有，劉工在3樓的第2個(gè)門(mén)。”看門(mén)老頭接過(guò)煙狐疑的問(wèn)道。
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, F+ m+ @/ k) e" |8 P2 S5 T* h; c　　“砰，砰，砰”
: O' @2 d( J( c5 v5 {
. I' Q) A/ E  r$ l1 {　　我輕輕的敲了3下門(mén)，然后往后退了一步。往后退是因?yàn)榍瞄T(mén)時(shí)站門(mén)口很近，別人一開(kāi)門(mén)就突然看到一個(gè)人堵在門(mén)口，印象不好。。
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　　“進(jìn)來(lái)，”

7 Y- I3 W% a! c$ o8 O/ j$ h　　沒(méi)人開(kāi)門(mén)。深呼吸2下，輕輕的推開(kāi)了門(mén)。

/ _& b8 ^. m# r) [+ J　　幾道眼光唰的一下盯向我。。

　　我面帶友善的微笑，環(huán)視下全場(chǎng)，看到了一個(gè)面善的人，直接走到他的面前，“你好，請(qǐng)問(wèn)負(fù)責(zé)機(jī)電的劉工是哪位?”.我問(wèn)。
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　　“劉工，是靠近窗口的那個(gè)。”,那面善的人說(shuō)，一般而言面善的不容易拒絕人而且不會(huì)盤(pán)問(wèn)你。

　　我快步走向劉工，快到的時(shí)候沖劉工點(diǎn)了下頭。
" v% T7 T( r1 w+ }# W/ `) R2 b: S
/ Y/ B% u% e: V' @  N　　“你好劉工，我是佳菱公司的KEY，這是我的同事王笑?！?，說(shuō)完我遞上了我的名片。

　　我拉張椅子坐在了劉工的坐邊，偏45度角的地方。中國(guó)人左邊叫下席。右邊一般是領(lǐng)導(dǎo)，是尊貴客人坐的。
/ W$ L' V' L' R* m$ g
/ p6 L) U- }+ d6 U" x2 f2 v  d( w　　王笑遞上了說(shuō)明書(shū)，我簡(jiǎn)單的介紹下企業(yè)，然后聊了下產(chǎn)品的基本特點(diǎn)。
! w; F/ u! i2 }, B9 ?) n
! m1 U# C8 o- R% g" E' o1 C! U　　“劉工，你們以前用的真空設(shè)備使用效果還好吧?是那個(gè)品牌的?”我問(wèn)
( m3 r# j% H% H$ d
# `# V( j6 ^8 u0 j5 W　　“不知道那一家了，使用效果還可以，就是有點(diǎn)漏油?！?font class="jammer">5 C3 V3 W5 N9 `" s* M

　　“這是難免的，。國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品加工的工藝只能精確到15個(gè)絲，一般日本臺(tái)灣加工的工藝在8-10絲，我們的佳菱加工工藝可以精確到6個(gè)絲 ，我們的密封結(jié)構(gòu)也很獨(dú)特，是迷宮型。你看看，我們能徹底解決漏油問(wèn)題?！闭f(shuō)完，我把資料翻在了密封介紹那一塊。
, Q  U. M* {+ R$ N/ a! ]! ~
　　和劉工聊了一會(huì)，我拿出一塊口香糖給劉工，
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: H' Z( t4 E+ D  R" `$ L　　“劉工，根據(jù)改建進(jìn)展你們礦的真空設(shè)備估計(jì)什么時(shí)候會(huì)采購(gòu)啊?”

$ c, A  F* @1 A( j6 u　　“估計(jì)要到7-8月份，工作還沒(méi)到這步了?！眲⒐せ卮?。

　　“對(duì)了，到時(shí)候采購(gòu)是你們部門(mén)牽頭，還是采購(gòu)部門(mén)?”我問(wèn)。
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( G! P: U6 _) v& B* c　　“現(xiàn)在還不清楚?！?font class="jammer">! u( p) V; P) L$ D, ~8 h* b$ U. U

& p" ~8 o( U+ Q! E1 ]　　“劉工，百聞不如一見(jiàn)，你看那天你們有時(shí)間，你組織一下到我們樣板客戶那考察下我們的業(yè)主具體使用情況，我有車，來(lái)接你們。”我熱情的說(shuō)。

: y. [" P3 [& B; ?9 S( w　　“沒(méi)時(shí)間啊，到時(shí)候再說(shuō)吧，”劉工說(shuō)的。
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. d$ w" W: W# b1 v6 B: ?* i: s　　“好的，那我就不打擾你，我去其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到時(shí)候我來(lái)找你啊，你幫我組織下考察啊?！?font class="jammer">; j. @0 ~3 @$ k

/ M! [' F$ S9 P1 S: y) c　　說(shuō)完，我握了握手。王笑給每個(gè)人發(fā)了根煙，我們就走出去了。
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7 I5 Z% Y# Z# M' g5 U　　設(shè)備科的張工。技術(shù)副總李總，都拜訪了一遍，不過(guò)每個(gè)都不超過(guò)5分鐘，只是簡(jiǎn)單的遞上名片，介紹了自己是做什么的，然后就離開(kāi)了。
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　　下樓的時(shí)候，王笑開(kāi)口說(shuō)話，被我搖了搖手止住了。
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- M7 R9 q! A; S7 @( s- {7 T　　路過(guò)門(mén)衛(wèi)的時(shí)候，給那個(gè)大爺發(fā)了根煙。那老大爺很高興。。

　　“在客戶的單位里交談是銷售的大忌!”
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; U. p- T' ^% g: Q  D! R, V　　出了門(mén)，我對(duì)王笑說(shuō)，因?yàn)楦魤τ卸?。你談的?nèi)容如果牽涉他人，萬(wàn)一被人聽(tīng)去，你就完蛋了。我嚴(yán)肅的對(duì)王笑說(shuō)：

9 D4 h( S9 X, X* ]' b' q; J　　“除了銷售知識(shí)，你更重要的是學(xué)習(xí)人際交往的社會(huì)知識(shí)!”

/ A7 N5 R/ ^# o$ Q3 G　　“知道了，對(duì)了，你怎么和技術(shù)李總，銷售張工談話那么少了，我還沒(méi)來(lái)得及給他們發(fā)煙你就走了?！蓖跣Σ唤獾膯?wèn)、、

1 o& I8 y1 [9 ~4 F' g/ ^- i　　“人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”。我解釋道。
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　　交情不到，你就說(shuō)些只有交情深的時(shí)候才說(shuō)的話，那叫淺薄。

5 H) ^7 g6 @1 N- e6 i: T　　很多新手業(yè)務(wù)員，才跑客戶那沒(méi)2趟，就開(kāi)始約客戶出去吃飯，就許諾給回扣，那更是幼稚。

1 r) U2 c' u  d7 K: s& _3 L　　交情不到，誰(shuí)信你?

　　一個(gè)銷售，說(shuō)話要有三種限制，來(lái)限制說(shuō)話的深度和范圍。。
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: Y8 o& S( i, G; F　　一是人， 說(shuō)話要說(shuō)給懂的人聽(tīng)。說(shuō)給需要的人聽(tīng)。不對(duì)牛彈琴。
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4 O: \5 n8 |% k7 K/ W* ~1 i; ?/ |　　二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到，就提前說(shuō)了，那叫輕浮。有些話應(yīng)該說(shuō)了，你不說(shuō)，那叫誤事!
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　　三：地點(diǎn)：在辦公室永遠(yuǎn)記得要說(shuō)些公明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。同樣在私下里，你再說(shuō)些辦公室里的用語(yǔ)，那就叫SB了。

　　見(jiàn)人說(shuō)話3分真，已經(jīng)太多了。要知道禍從口出。你不知道聽(tīng)你話的和別人什么關(guān)系!

; r, S# j& t8 p! s' q1 V9 T; {　　是需要的人，不是那個(gè)時(shí)機(jī)，話最多也說(shuō)三分，這也是暗示，比如劉工，我邀請(qǐng)他考察，他肯定不會(huì)去的，畢竟不熟。但是正是邀請(qǐng)他給他一個(gè)暗示，表明我想和他接近的態(tài)度。

5 v! X/ L0 B8 T: B  r( v　　暗示這是在辦公室里，有些話不方便說(shuō)，可以以后擇地?fù)Q個(gè)場(chǎng)合再談。

　　記住，一個(gè)優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。比如我對(duì)劉工說(shuō)“我有車。我來(lái)接你。”。其中的暗示味道，就是我是個(gè)成功人士，和我合作你會(huì)有更好保證的。

　　“那我們沒(méi)車的，不就完蛋了。”王笑說(shuō)。
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　　“笨，你可以從其他的方面去誘惑啊!” 。我笑了。
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. s% Y$ y) R9 L6 k0 @# z8 F; ^9 s　　“女人無(wú)所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠!”

* L8 n9 z: c8 X1 I1 \8 h　　“男人無(wú)所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少!”
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　　我接著說(shuō)：每個(gè)人心中都有不為人知的欲望，這欲望我們要激發(fā)它，人被欲望控制什么事情都會(huì)做的!我們只要能滿足客戶的欲望，那么搞定客戶就是3個(gè)手指捏田螺了!

7 F  X& |; h; c9 c+ z, u　　“對(duì)對(duì)對(duì)，就好像有句話說(shuō)，男人被精蟲(chóng)控制大腦，什么事情都會(huì)干的出來(lái)!”，靠，看著王笑一臉淫蕩的樣子，我真想抽他，不過(guò)武漢本地男人好像都是這樣吧。

浪人tjl

學(xué)習(xí)了

tyler天

續(xù)：
3 T0 o, d3 g9 D六：不同的人用不同的鉤
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　　從張營(yíng)房鐵礦回來(lái)，到辦公室，看張總和于泉還沒(méi)回武漢。

3 D" F. L+ u  \4 ^. w　　靠，這兩個(gè)鳥(niǎo)人。，相互勾結(jié)也干不出什么好事。

6 M5 a6 M7 _! V( V3 i' B　　打開(kāi)電腦，看到聊天的QQ美眉沒(méi)上線，就在網(wǎng)上粘貼一篇情書(shū)，給她發(fā)了過(guò)去然后就下線了。

　　“李總你好，我是德國(guó)菱電的KEY，謝謝你今天的接待，我已經(jīng)回武漢了，假如你有時(shí)間來(lái)武漢的話請(qǐng)電話我，我給你接風(fēng)?！?font class="jammer">3 |8 P! a4 d- b4 E3 Q

　　我用手機(jī)給張營(yíng)房鐵礦的李總發(fā)了短信。

3 U% T; ^+ ~8 k! t0 c9 k1 B　　李總沒(méi)回。

4 U9 \! A6 |' j$ j　　很多年輕的銷售員，不知道該如何和客戶改進(jìn)關(guān)系，感覺(jué)老業(yè)務(wù)也沒(méi)做什么大事啊，就不知不覺(jué)中把關(guān)系做好了。
( N! ~) @5 Q+ t
　　比如，很多年輕的銷售，拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打。這怎么能讓客戶喜歡你呢?
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　　一個(gè)成熟的銷售
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　　應(yīng)該在他拜訪完客戶，離開(kāi)客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫(xiě)信，告訴客戶，他已經(jīng)離開(kāi)了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。這樣假如以后真的需要請(qǐng)吃飯，由于你事先多次做請(qǐng)吃飯的語(yǔ)言鋪墊，請(qǐng)客戶出來(lái)也容易的多。
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- \: h" {' H5 R# a  g1 m7 `: F8 f- g$ T; c　　這樣做：

9 T6 m% A8 ]+ v2 m$ |5 Z, g　　一是可以讓客戶重新回憶你的樣子。記住你的時(shí)間會(huì)跟長(zhǎng)點(diǎn)。
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, o9 ^$ h  U- ^! E9 ]/ C2 K　　二：不管客戶回答不回答你，但客戶接到這樣的短信肯定會(huì)心情愉快的，畢竟你在惦記著他，在謝謝他。
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, T3 l# w3 L! z3 ?- e7 G　　三：也證明你是個(gè)素質(zhì)高的。知道禮節(jié)。
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8 t& b! |# t9 v' R+ f　　四：這也是鉤住客戶的一個(gè)手段。目前沒(méi)采購(gòu)需要，但這樣可以保持聯(lián)系，不至于中斷關(guān)系。
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　　有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，靠，這一天，有權(quán)勢(shì)的客戶估計(jì)會(huì)氣瘋，手機(jī)里全部是這樣的抄襲，轉(zhuǎn)帖的短信。

　　呵呵
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　　這樣臨時(shí)抱佛腳能起多大的作用呢?
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　　還不如，你認(rèn)真的在你的本子上寫(xiě)銷售日子，然后沒(méi)事的時(shí)候翻翻，每隔2-3個(gè)月發(fā)一封短信，簡(jiǎn)單問(wèn)候下。這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系，。到需要的時(shí)候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了。

- d4 w' h4 L6 `　　“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”
! y, S( j% G) |
5 J# U- I( T/ \1 r& ~: g　　我們做銷售的應(yīng)該是在幕后幕前靜悄悄的做些事情，不張揚(yáng)，不顯著就把一些事情做好，這樣領(lǐng)先對(duì)手。

　　我們銷售員的秘密武器也有一招叫：鉤
6 y* v  i9 E# `: I) C
　　鉤住客戶，客戶自然就會(huì)跟著我們的思路走下去了。自然成功也不會(huì)遠(yuǎn)。

　　比如，客戶好色，你就把你自己演化成為一個(gè)小色狼。

　　比如，客戶貪錢，你就暗示和你合作過(guò)的客戶都安全的賺到錢拉
! \% u- z! m& {! u; k
* Y+ |( X3 Y6 _# u　　你怎么知道客戶好色，怎么知道客戶貪錢呢?

( Q5 c0 D; s* I% V1 j& E' L  u* ^% c# P　　客戶臉上又沒(méi)寫(xiě)著好色二字!

　　嗚呼哀哉，客戶好色不好色，貪錢不貪錢不是客戶決定的，是你決定的!

　　這叫引誘啊!對(duì)是引誘!

　　上篇不是說(shuō)了嗎：

　　“女人無(wú)所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠!”

* t: T2 E) V5 q8 o　　“男人無(wú)所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少!”

0 E1 Q' F& q6 G8 g　　引誘客戶，首先要知道客戶是什么樣的人，這樣才能馬到成功。

　　客戶是無(wú)限的，但是客戶里的人性格卻是有限的幾種，

/ @1 r2 L4 J  r2 ]1 V! X　　比如拜訪一個(gè)客戶大致可以分為幾種：
& n6 Z) n4 e4 x
& i! o9 `8 B& a) x　　有喜歡講的(人)-----------------------------》活潑型

: c! z5 _5 J" C. x0 i　　有喜歡聽(tīng)的(人)-----------------------------》懦弱型

+ e9 i1 w( @: |- P. K9 ?8 Q　　有冷靜的分析的(人)-------------------------》利益型

0 N! }; {3 X, d! C　　有不耐煩聽(tīng)你說(shuō)打斷你的(人)-----------------》權(quán)力型
) v% x% F. |- y
　　一般而言：

　　活波型的人，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注，反感受約束。

' P5 N5 W" E" z+ n1 k; \7 N/ e; s　　懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然的變化。反感強(qiáng)行與之接觸。
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9 l+ J6 W% H! h3 Q3 m- t　　利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議，反感盲目從事。
5 @/ y) Q# x  V+ B2 Y$ e& Q- |
' }5 _6 ?% N" U) d　　權(quán)力型的人，追求支配地位和效率。擔(dān)心被強(qiáng)迫被命令。反感優(yōu)柔寡斷。

　　經(jīng)過(guò)和客戶交談，大概判斷客戶基本上屬于那個(gè)類型的人(可能有的人兼具其他的性格)，然后就可以鉤住他。
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　　怎么鉤?

　　活潑型的，讓他多說(shuō)，注意聆聽(tīng)他。明確支持他，哪怕錯(cuò)的，給他戴高帽子(有點(diǎn)厚黑學(xué)了)

　　懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)熱情鼓動(dòng)他，迫使他決定。談感情為主。
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　　利益型的，向他提周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。
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　　權(quán)力型的，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的處事，談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的。堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想法。
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$ b9 [2 e9 O, f" P% L( U+ T　　知道怎么鉤，也要善于用餌。
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* |' R9 D& t! a. E　　記住一切都在不知不覺(jué)，若有若無(wú)中慢慢的讓客戶上鉤的。比如離開(kāi)客戶時(shí)，給客戶手機(jī)發(fā)個(gè)短信，萬(wàn)里長(zhǎng)城就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)點(diǎn)加重“餌”凝聚而成的。

　　這叫陽(yáng)謀，別人即使知道，也無(wú)法拒絕，抗拒不了的。
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　　你直接拿個(gè)鉤，客戶早嚇跑了，更談不上合作了。



七：機(jī)與遇

1 t" D% O2 {) X　　2002年黃陂某村。

　　一個(gè)破爛的院子里傳出小孩的哭聲。
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　　“天天就知道守著這兩畝地，你怎么沒(méi)一點(diǎn)出息。兒子念二年級(jí)，學(xué)費(fèi)都沒(méi)錢交，還得我去找人借。你怎么這么沒(méi)用!”。除了哭聲，還有一個(gè)女人的罵聲。

, b) Z# o' H6 L( b　　“我什么也不會(huì)，初中還沒(méi)畢業(yè)，我出去干什么啊!”，一個(gè)矮矮的青年男子嘆氣道。

　　“村里的老王頭在武漢搞扁擔(dān)，你明天和他去哈子!把學(xué)費(fèi)賺到才回來(lái)，”那女人說(shuō)。

　　于是，本來(lái)就孤寂的農(nóng)村又少個(gè)年輕人，而繁華的大武漢又多了個(gè)幫別人裝卸貨的一個(gè)叫“周華”的搬運(yùn)工，不過(guò)武漢人俗稱扁擔(dān)。就是腰里纏著一根繩，手里拿著一個(gè)扁擔(dān)的苦力，在成都好像叫棒棒軍!
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/ X" f( l+ p, x2 a) p4 R: v　　“你真傻，卸下那車貨，你最少可以要10元，別人說(shuō)給8元你就下了，也不知道還價(jià)!”

) b$ d: n' o5 D; m1 Q$ v' ~　　老王怒罵那個(gè)叫周華的老鄉(xiāng)。
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　　“你真笨，這下雨的天，幫別人下貨，最少要50元，別人給你20元帶包煙，你就算了，你看你，身上全部都打濕了!”
: [* v. u# d+ z  G0 D+ m. o% L# E
& ?& v: |: b+ L6 L4 `9 M% C　　老王已經(jīng)怒極了，但看著那憨憨的周華但也無(wú)可奈何。

% A3 y/ O( y8 d6 N. s1 H' R　　過(guò)年了。

　　“老王都賺的比你多，你的力氣比他大那么多，還沒(méi)老王掙的錢多，老實(shí)人在外面會(huì)吃虧的!”
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/ _3 E2 X% Y! N　　吃飯的時(shí)候，老婆教訓(xùn)周華道。
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　　過(guò)完年，周華又和老王一起去了武漢。
5 d' [- i: g& O' ^
& n/ v: Z: w% J  F1 v. p5 t　　不過(guò)這次老王寧死不愿意和周華在一起了，他說(shuō)，周華不會(huì)講價(jià)，價(jià)格做不上去。一年少賺不少。
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　　日子就這樣過(guò)了下去，誰(shuí)也不知道啥時(shí)候是個(gè)頭。反正人要活著就必需要干活、必須賺到錢拿回家。
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4 ~* j6 G7 o, _' R# o　　想起家，周華仿佛又看到他的虎頭虎腦的兒子。身上就又充滿了力量。

! m5 `; L9 k+ B1 K　　“兒子，你好好讀書(shū)啊，將來(lái)也在那寫(xiě)字樓里上班哈，好神氣呦!。”
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: u. p) _  @* ^, W- Y　　周華經(jīng)常這樣教育兒子。

/ w" ]; Z: G1 m3 U- t5 F' a, k　　“陳老板，今天去那上貨撒~~~~~~~~”
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　　看到一直照顧自己生意，總固定讓他裝卸貨的陳老板快走到他面前，他趕緊小心的說(shuō)。

3 S8 K7 N: }% s, i) b4 u* t0 H  Y  W( F　　“今天不下貨，我和你商量個(gè)事情。我想在糧油大市場(chǎng)開(kāi)個(gè)批發(fā)店，想和你一起做，你看這事好不好撒~!”陳老板說(shuō)。

　　周華撓了撓頭。

% h8 w) \$ ]) M, Z, J" ?' d6 h　　“好是好，但是我沒(méi)本錢啊!”
2 H6 M( }7 L3 J, K% |$ s
　　“不要你出錢，你出人，我出錢，我六你四，你同意就可以搞了啥?！标惱习逭f(shuō)。
. D& g( w9 r1 H* Y" L7 q* j
3 Z- y4 _6 Y- h& e. ]% P+ p　　就這樣，周華稀里糊涂的就當(dāng)上了糧油大市場(chǎng)的批發(fā)店的小老板了。

' a9 i3 B- m, w* r" N　　“周華，我的貨到了，你帶4個(gè)人，幫我去下貨?！?，我在電話里說(shuō)。
1 [9 z- R3 E( q3 E9 H" c
　　“倪老板，對(duì)不起，我不做扁擔(dān)了，你現(xiàn)在需要扁擔(dān)啥，我?guī)湍愫皫讉€(gè)扁擔(dān)。在哪見(jiàn)面撒?~~~”周華在電話里說(shuō)。
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　　在貨運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，看到一輛面包車徐徐開(kāi)來(lái)，車到了，周華從車上跳下來(lái)。打開(kāi)門(mén)。出來(lái)了4個(gè)扁擔(dān)。
* S0 e; ^* V) Z" C! W+ U
　　“我日，買車了啊?；斓牟诲e(cuò)?！蔽医舆^(guò)周華遞過(guò)的煙。

+ u) Y; Y' ^. F　　又快到一年春節(jié)。
# V" c9 o" c# q6 ^; x6 j2 {
　　“倪總，今天忙嗎?”周華打電話我，呵呵，上次送貨就再?zèng)]聯(lián)系過(guò)。

　　“今天沒(méi)事啊!，有什么事情嗎?“我問(wèn)。

　　“沒(méi)事，想請(qǐng)你吃飯，聊一聊?！敝苋A在電話里說(shuō)。

　　“你作糧油，我作設(shè)備，2個(gè)行業(yè)有什么好聊的啊!”
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- _/ h% f3 G( L5 y( {　　“倪總，我沒(méi)多少文化，你是文化人，每次和你聊天我都感到收獲很大，快過(guò)年了，一起吃個(gè)飯嘍?！敝苋A說(shuō)。
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　　“好吧，在江邊太子酒樓見(jiàn)”

　　“有人找我去東北販大米來(lái)武漢，資金需要很多，弄不好，我就破產(chǎn)了，倪總幫我參考下能不能搞啊?”周華說(shuō)。
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　　“合伙人可靠嗎?”我問(wèn)
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　　“可靠，是一個(gè)大市場(chǎng)的，以前糧食局下來(lái)的。他主要是一個(gè)人吃不下那么多，所以找到我。”
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　　“富貴險(xiǎn)中求。你本來(lái)就是個(gè)扁擔(dān)，破產(chǎn)怕個(gè)鬼，人可靠，就可以搞!”我對(duì)他說(shuō)。
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" V  G; v7 [9 r, b& m　　二個(gè)月后，周華打電話我。
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  W& i/ I$ i' A/ d; w　　“倪哥，大米都出手了，賺了點(diǎn)錢，我送你個(gè)手機(jī)，最新的諾基亞，6000多元呢”
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7 E) d2 A" G4 q　　“哦，大米賺了多少啊，”我關(guān)心的問(wèn)。

　　“毛利400多萬(wàn)。主要那糧食局的人本錢出的多。他賺的多?！敝苋A說(shuō)。

　　重慶市宣傳部部長(zhǎng)(副部級(jí))張宗海，人稱三寶部長(zhǎng)，那三寶?鈔票、偉哥、避孕套。

, \& w* m+ f: k' ]4 }　　已被抓，這個(gè)故事不說(shuō)他。
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, a, ]6 e# D- j0 K* ?' c　　說(shuō)個(gè)菜市場(chǎng)賣魚(yú)的小販。這小販叫雷世明。

3 A# {& v1 C8 n4 [4 `0 }! l$ h　　雷世明在菜市場(chǎng)混了多年，眼光已經(jīng)毒辣，基本上看人一眼，就知道這個(gè)人買不買，有錢沒(méi)有錢。呵呵，當(dāng)然這不難做到，你去菜市場(chǎng)混2年也有這眼光。
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, Z" f0 u' _4 S3 D$ Z. r7 Z/ B　　有天，雷世明的攤子前來(lái)個(gè)中年婦女，老雷一看此女氣質(zhì)不俗，知道不是普通人家，就挑條好的，多給了一二兩。
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6 p/ ]  b! l% E$ q　　女人在菜市場(chǎng)都喜歡賺點(diǎn)小便宜。
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1 B% p5 T6 S1 `3 ?/ Z$ Q　　那女子感覺(jué)在雷世明哪買菜很核算。分量足，質(zhì)量又好。乃成為老雷的?？汀?br /> ( t& E7 Z* W8 s' }
' G) b. G+ i) ~$ h1 B" L, G4 {5 S7 I, S　　雷世明是個(gè)精明人，有天閑聊詢問(wèn)這女子情況，大吃一驚，原來(lái)此女人乃新任璧山縣委書(shū)記的老婆，縣委書(shū)記新調(diào)來(lái)，很低調(diào)，每天老婆都買好菜燒好飯，等夫君回家。
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; G, d2 s! M: Q2 s: h; w6 Z4 `2 E( g　　老雷知道這個(gè)關(guān)系就說(shuō)。
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: K  L& i% L( I5 S, G6 A6 e! \7 Z, Y　　“大姐，你不用天天來(lái)了，想吃什么我給你送去好了?！?font class="jammer">0 M. G  _5 O1 |- `5 m; b4 t

, V) G( h$ X- S# O* l9 m　　于是老雷，總是傍晚的時(shí)候，揀一條最大最好的魚(yú)送貨上門(mén)。錢是象征性的收下。
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* z/ l: J, c1 W0 @& S　　天天送，一來(lái)二去，璧山縣委書(shū)記)張宗海也認(rèn)識(shí)了這個(gè)魚(yú)販子。感覺(jué)不錯(cuò)。(當(dāng)然感覺(jué)不錯(cuò)，白吃別人的魚(yú))。

  @9 p, u5 a1 J$ S8 u　　機(jī)遇總是給成功者抓住才是機(jī)遇，而機(jī)會(huì)也是可以創(chuàng)造的，
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/ u1 c% r5 P' j' `  I- Q　　起碼老雷就創(chuàng)造了人生的機(jī)會(huì)，并抓住了機(jī)遇。
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　　機(jī)遇是我們的張書(shū)記下鄉(xiāng)考察工作時(shí)腿上得了一個(gè)毒瘡。

　　一天送魚(yú)，老雷發(fā)現(xiàn)張書(shū)記正在做在沙發(fā)上擠那個(gè)毒瘡。

　　“那能讓領(lǐng)導(dǎo)受苦!領(lǐng)導(dǎo)是人民的公仆，為我們?nèi)嗣穹瞰I(xiàn)太多了，我們應(yīng)該表示點(diǎn)什么!”
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2 \6 `2 M. M% W　　在這樣的強(qiáng)大的為領(lǐng)導(dǎo)分憂的思想鼓舞下。
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　　魚(yú)販子老雷，跪在地上，一把抱住張書(shū)記的腿，一口口的硬是把毒瘡的毒液給吸出來(lái)了。

　　于是，我們的三寶張書(shū)記就和魚(yú)販子老雷成為了朋友，相應(yīng)了我黨對(duì)干部的一貫要求，和人民打成一片。
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7 L( F: C% J; r9 L9 b8 b1 a; M1 H　　抱著讓一部分人先富起來(lái)的理念，張書(shū)記把國(guó)有縉云水泥廠以800萬(wàn)的價(jià)格賣給了老雷。
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　　老雷沒(méi)錢買啊，畢竟是魚(yú)販子沒(méi)錢啊，。
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　　沒(méi)錢不要緊。銀行貸啊，銀行業(yè)是國(guó)家的嘛，于是父母官?gòu)垥?shū)記大筆一揮，批個(gè)條子，讓魚(yú)販子老雷貸了銀行款，轉(zhuǎn)手買了縉云水泥廠。

　　以800萬(wàn)元買下縉云水泥廠。后老雷不會(huì)經(jīng)營(yíng)，畢竟是魚(yú)販子啊，那懂這些，于是以2000萬(wàn)把縉云水泥廠又賣掉了。(縉云水泥廠最低價(jià)值4000萬(wàn))

8 w* M, h* l5 V  z" n　　賣掉縉云水泥廠后，老雷雖然賺到錢，但是也失業(yè)了，起碼不能繼續(xù)當(dāng)魚(yú)販子了。
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! }6 e7 A2 A) j: ?. x　　什么賺錢?
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　　壟斷最賺錢。

　　為了讓老雷重新再就業(yè)，安穩(wěn)賺錢，張書(shū)記又把上市公司烏江電力的股份賣給了老雷。

* G9 f  S: n* ~! C　　人，總是感嘆運(yùn)氣不好，

　　總是感嘆機(jī)遇難求

　　總是感嘆懷才不遇。
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　　總是感嘆命運(yùn)的不公。
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1 n& R: _. f& j: ^% t　　依我看，不是機(jī)遇難求，而是你不懂鋪墊造勢(shì)，不懂創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

1 C2 u5 _' n2 J　　所以機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候你沒(méi)辦法抓住。

* U' ?8 B, {3 Q+ _( c0 r　　拼命工作就可以成功了嗎?

　　看看地里種地的農(nóng)民吧!拼命一輩子，連看病都沒(méi)錢看，
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　　所以說(shuō)，成功和拼命工作沒(méi)任何必然關(guān)聯(lián)。
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　　銷售也是這個(gè)道理
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* F, d  ]4 Y& w+ K  W5 m4 `　　全身心的投入，瘋狂的銷售能不能確保你成功?
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# c& @; p) R7 v) U0 d2 G( b6 }　　不能。
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' d6 [  d( ~# e8 N　　全身心的投入，瘋狂的銷售可以給你個(gè)機(jī)遇，運(yùn)氣好，你碰上貴人，這樣你也會(huì)成功!比如第一個(gè)故事里的周華。

　　其實(shí)周華被貴人看上不是他的工作，而是他的人品!

　　但貴人難求啊!說(shuō)不定一輩子也碰不到!那我們拼命一輩子不就白拼命了!

% a" _: {3 O# t- G  l6 J+ T( @4 F　　所以，我們銷售更應(yīng)該象第2個(gè)故事里的老雷。
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. k3 F' a0 e5 a( a3 i/ X2 V- M, H　　在銷售過(guò)程中，仔細(xì)分辨對(duì)我們有用的人，加以特別關(guān)注。
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　　在特定時(shí)候，進(jìn)行驚人之語(yǔ)，過(guò)人之舉，超人之計(jì)。

; H  a# H+ b8 S1 s7 |6 g2 I  n　　這樣成功你檔都擋不住!

　　神奇吧!

　　老雷送幾條魚(yú)，吸一個(gè)毒瘡，就這樣一個(gè)過(guò)人之舉，就把自己舉到千萬(wàn)富翁的寶座了。
. d+ `" o! x9 T) `$ f" {4 V. X: t2 a
- j: }" G6 N9 b3 g9 F# p　　努力吧
* e: ~# ~% O3 R) c; |$ S' t
　　你善用驚人之語(yǔ)，過(guò)人之舉，超人之計(jì)，把自己弄個(gè)國(guó)王都有可能!

8 C( J0 b% q8 c% [3 P' d　　更何況簡(jiǎn)單的銷售呢!
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　　各位銷售，努力吧!
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tsar1987

這本書(shū)叫《銷售就是搞定人》，網(wǎng)上有售的，寫(xiě)的的確不錯(cuò)，除了銷售外還講公司內(nèi)斗才是精華。

品豐-程

看完了，有些挺有道理的，不過(guò)有些感覺(jué)還是有點(diǎn)脫離現(xiàn)實(shí)。

tyler天

品豐-程 發(fā)表于 2013-8-13 16:52
看完了，有些挺有道理的，不過(guò)有些感覺(jué)還是有點(diǎn)脫離現(xiàn)實(shí)。

7 y1 K! K. R! n2 j4 p& D嗯，取其精華，去其槽粕，任何事都一樣呢~

icegoods

故事中的主人公經(jīng)過(guò)的事也是一種人生閱歷，對(duì)他人也是一種經(jīng)驗(yàn)財(cái)富，人情世故大致如此，雖不同但相似，際遇不同理相通。