教你抓住客戶痛點的三個技巧

yexiang0910

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    很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點，能讓客戶對你推心置腹，無話不談，讓你更容易搞定客戶，成為客戶的朋友。
# d# W, h' }1 h6 K- m* O9 e8 v   人常說，人生不如意事十之**，有些話我們很難對別人說，一則認為別人不了解自己；二則需要在生活和工作中強者形象出現(xiàn)。你可以想想一下這樣一個場景：一個人工作生活不如意，常常將委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然與對方談到某一話題時，  對方開始一吐怨氣，侃侃而談，半個小時講個不停，最后讓對方產(chǎn)生知己感。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧，稱之為“抓痛點”。
% n  b$ R9 b$ |) k如果你能抓住對方的“痛點”，讓對方一吐怨氣的話，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離，因為這會給對方一種心理暗示：你懂我，我才把心中最郁悶的事情跟你講。
, P2 e& a1 t, f# T& ]那我們?nèi)绾巫タ蛻敉袋c，搞定客戶呢？
    技巧一：對關(guān)鍵詞敏感。比如，對方說“有這錢，我還不如買奶粉呢”在這個過程中一定要對“奶粉”這個詞敏感，然后你就知道，對方對奶粉價格不滿，然后引導(dǎo)去談奶粉價格，這樣就給對方以發(fā)泄的渠道，讓對方侃侃而談，最后產(chǎn)生知己感。
   技巧二：提前準(zhǔn)備。拜訪客戶，要提前做好準(zhǔn)備，知道對方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；為什么轉(zhuǎn)到這里；目前所在行業(yè)的特點和難點等。做好準(zhǔn)備工作，會讓你有方向的去引導(dǎo)客戶去講痛苦的事情，迅速抓住對方痛點，從而讓對方暢所欲談，最后產(chǎn)生懂我感覺。
    技巧三：要及時調(diào)整。痛點不是一擊命中的，需要不斷調(diào)整。聊過去經(jīng)歷，聊現(xiàn)在行業(yè)難點、聊對國家形勢的不滿等等，總有一個是對方的痛點。在聊得過程中要簡短，觀察對方對多聊東西是否感興趣，若不感興趣就應(yīng)及時調(diào)整。
2 `3 L1 O+ H5 p, L+ r技巧四：經(jīng)驗。根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)，痛點方向主要有：1、行業(yè)難點；2、對領(lǐng)導(dǎo)的不滿；3、對國家形勢的不滿；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作時間不適合的，非朝九晚五型；工作 強度大；職業(yè)?。i椎病，腰酸等出現(xiàn)身體毛?。淮霾缓侠恚幌M高等。

   抓客戶痛點是一個比較高端的技巧，需要我們對人性有所了解，對客戶行業(yè)有所了解等等，而這些都不是短期工程，是需要我們不斷積累經(jīng)驗的。希望這些經(jīng)驗?zāi)軒蜕洗蠹?，祝大家知己遍天下、廣結(jié)善緣、門客三千。
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lz寫的不錯，學(xué)習(xí)了，謝謝啊。。。

冰雨夜

頂

karlmayerdesign

這個絕對是好貼

houyongfeng

學(xué)習(xí)了，多謝！

songfq

好啊?？上Ы佑|客戶的時候比較少。搞技術(shù)的苦逼。等出問題了找上門來時才出去給滅火。

rogerxqz

以前在培訓(xùn)行業(yè)做 也有類似的技巧叫"戳痛處"
比如一個學(xué)生數(shù)學(xué)不好 先說數(shù)學(xué)學(xué)不好的原因 七七八八的總能說中幾個產(chǎn)生共鳴
然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學(xué)不好高考很吃虧啦什么的
+ p$ T' s; k8 V$ K然后再對癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學(xué)生和家長便心動參加輔導(dǎo)課程

9 F4 [! l# V8 ]LZ說的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"
找到這個"人"后 便能把準(zhǔn)客戶拉到自己這邊以表同一戰(zhàn)線 拉近距離

好方案

看到第三點，趕腳樓主要被查水表了。

ㄗァ彳ヂ余ゾ

共鳴~~~~~~~~~~~~

itwotwo

如果客戶就已經(jīng)熟得跟你談“奶粉”了，那已經(jīng)不需要再混熟了。
. X. T6 t' W# \作為機械銷售，與其花時間去公關(guān)了解客戶的共同點，不如多了解自己的產(chǎn)品特點。畢竟機械產(chǎn)品比較特殊，不是十分對應(yīng)的要求基本上沒機會買賣。
& g. Q; S. e6 r找個共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關(guān)系...中國特色，這點是對的。