本帖最后由 妖言 于 2013-11-6 15:18 編輯
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' R5 s& n8 ~" I# E, r7 S6 w' U看到東東2012173社友受了點(diǎn)刺激。也在社區(qū)老是看到有人問自己該不該轉(zhuǎn)銷售。' @4 ^, Q( g9 ^% z
我也在倒了點(diǎn)苦水之后心情很是低落。# p. c5 \1 r& H/ e2 f
給大家再發(fā)點(diǎn)積極向上的東西吧。。轉(zhuǎn)自天涯萬里風(fēng)行的一段帖子。3 j+ I/ }) x7 t- d5 z
個(gè)人對(duì)陳安之 劉一秒之類銷售的很反感。（個(gè)人見識(shí)有限，請(qǐng)留情）
, N8 C% J: A- U6 @. Y$ C& `. V, A那一類的銷售課程就象香水一樣，聞一聞其實(shí)就可以了，別SB地真喝了。& F. B; {; K, s/ W9 O
個(gè)人珍藏的文件 ！!目前基本能夠背誦了。轉(zhuǎn)給一樣在溫飽線掙扎的銷售們。
" C! Q7 u% y& U- l+ S; z敬禮！銷售真不是這樣簡(jiǎn)單。不僅僅是吃喝玩樂，其實(shí)和加工一樣，是個(gè)技術(shù)活。 S2 Q# ~0 x: i) z: n4 u
' C/ j, ]( b' ~4 n& j4 {6 @ 溫和的笑容、清澈的眼神、從容的語速、自信的心態(tài)，強(qiáng)大的氣場(chǎng) 記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場(chǎng)的孤獨(dú)求敗大俠的學(xué)劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個(gè)階段：
1 a y1 s. a8 ] H" F! H; z& f1 { 一曰：利器無意' @+ H5 C+ t+ z: h) J5 x4 _' ^& h
書曰：第一柄劍長(zhǎng)四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅(jiān)不摧，9 E* y# a! f- P: b( Q7 U! H* d
- M& V2 s9 Y3 \" j5 N 弱冠前與河朔群雄爭(zhēng)鋒。1 J2 R7 i- l2 k
少年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺無堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。3 u* V- t4 G2 i4 Z$ A
這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。% f' @9 V/ H' n% d5 B/ l& Z) K9 B" ~3 |
但是,這一階段也是銷售員的最沒價(jià)值的階段。; a* A' r0 r: s% `- C3 q# w
一般而言，這個(gè)階段的銷售員跑10個(gè)客戶只能成功為0-3個(gè)。
2 N% w; m- r2 S' Y 而且，做不了高利潤(rùn)。做的單子，價(jià)格都接近出廠價(jià)，
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! I8 A) }7 ^- I: S1 \$ S, ?& [9 Z 讓工廠很難受。自己也無多大收入。
0 E0 N8 x* N: H* g) ^2 ^ 二曰：軟劍無常
3 V$ X2 ]2 Z( d9 i2 v 書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。
4 c7 \ V2 `( w' R! H 軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。
' A) G! [' E# \1 M 這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。
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, _) Y% T5 M- ~* C4 y 這個(gè)階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。
' l- B2 y5 G/ q: k. ?5 N 這一階段的銷售員對(duì)銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)作出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競(jìng)爭(zhēng)，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。
s" l- O+ c6 p" G. e8 B' _ 這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。/ h1 U; M/ P+ w, p0 v* y! c) e
一般而言，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員跑10個(gè)客戶會(huì)成功3-5個(gè)。
& ] h2 a! ?, h 做單的質(zhì)量有高有底，但基本上能在單位站的住了。4 f% g1 C/ N5 y% F
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收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。
$ B) `! c' B5 n# T2 |# C 這個(gè)階段的財(cái)富是積累出來的。
. E1 Z1 Y4 V% `) L0 f: t! t, A 三曰：重劍無鋒
; W4 V i0 H3 l9 `- a1 z) M4 v 書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。 老練世故的人，早已學(xué)會(huì)怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。9 B/ ]9 B7 d4 E
這個(gè)階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長(zhǎng)了。$ Q, q( l! w9 Y
. `. [- j" ^5 c& O9 O 一般而言這個(gè)階段銷售人員跑10個(gè)客戶會(huì)有成功5-8個(gè)。
) n) {6 F) U. s6 E 這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。
% g: |$ o( x2 q* m' u 這個(gè)階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個(gè)，他也一定有其他的方式賺到錢。' A/ w& C, P8 Q1 _; ^
一般到這個(gè)階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。* m3 C- k$ O: h5 r; B
四曰：木劍無滯
" b0 j( W" E; B9 ~ 書曰：后漸進(jìn)無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。4 v7 ~6 i% \% C$ r4 s
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這個(gè)階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個(gè)年頭了。4 U6 D3 p/ w0 z, m `5 S, Y
做單的成功10個(gè)客戶一般成功在8-10吧。$ U ?; z5 X* s8 m, w4 X
這個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。, Q$ h/ y# `+ I0 a: ]) Z( g1 I
錢已經(jīng)不是問題了也不是他（她）的追求了。8 e) i, x0 M/ a0 N' {
如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個(gè)段位以后的銷售人員實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了。: p8 C1 n/ M* c) C: J- Z1 h* k! I
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這個(gè)段位的銷售實(shí)際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來達(dá)成銷售了。
& m; }7 `; Z- A0 @ 可以打這么個(gè)比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。0 _& W2 I' {# l7 e- w/ B- O
那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達(dá)成銷售了。
2 E& w K# |- k9 p 神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術(shù)啊。 ，用最少的時(shí)間、金錢和精力，樹立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門！這樣顯得你很職業(yè)和干練。
+ ]2 _/ U: j" E; j1 e \4 C0 U# { 2，身上一定要有一個(gè)亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表！這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道！6 j6 S3 J; l7 X9 R6 C5 b
3，自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權(quán)威，。這樣你說的話自然有分量！所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場(chǎng)合,我們都要對(duì)自身充滿信心,步履堅(jiān)定。笑容親切地抬頭挺胸。
' I# }, }% o/ e7 D4 x& r3 q 有這3點(diǎn)足可以使你進(jìn)入“利劍無意”這個(gè)銷售的最底層的武功級(jí)別了！8 Y. `$ R; O1 W$ g& {6 _. ^
所以你記?。?/font>1 G) W2 p. D% ]; J: A
1，見客戶絕不可彎腰駝背， 2，絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會(huì)讓你顯得怯弱可欺。 | 
發(fā)表于 2013-11-6 14:31:23
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