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樓主今年畢業(yè)，機(jī)械專(zhuān)業(yè)，做水泥和礦山行業(yè)大型粉磨設(shè)備銷(xiāo)售。從畢業(yè)到公司上班，已經(jīng)有半年時(shí)間。半年中大部分時(shí)間都在辦公室學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，苦練內(nèi)功。其間老同事帶著我一起出差拜訪(fǎng)客戶(hù)5次，接待客戶(hù)6次，自己?jiǎn)为?dú)接待客戶(hù)2次，收款1次。如今，領(lǐng)導(dǎo)終于允許我去單獨(dú)跑重慶的一個(gè)項(xiàng)目。9 z( f% L) T& r
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公司項(xiàng)目信息都是由設(shè)計(jì)院提供以及行業(yè)內(nèi)水泥廠、礦山慕名而來(lái)。對(duì)于這種情況，公司獲得單子的概率一般都很大。往些年水泥、礦山行業(yè)景氣的時(shí)候，業(yè)主是抱著錢(qián)來(lái)公司求設(shè)備。這兩年，水泥行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，新建水泥項(xiàng)目很少，公司逐漸依賴(lài)改造項(xiàng)目以及備品備件。值得一提的是公司的老銷(xiāo)售一年的平均銷(xiāo)售額都在5千萬(wàn)。但提成非常低，千分之一到千分之二。究其原因：1.公司設(shè)備技術(shù)含量高，質(zhì)量好，非常好賣(mài)，銷(xiāo)售員在其中起到的作用很小。只需懂得一些基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，另外的就是商務(wù)方面的，陪吃、陪喝、陪玩。2.老板非常摳門(mén)，身價(jià)幾十億，老板倒是賺翻了。
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這些其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)都不太重要，重要的是我能學(xué)到東西。# Q9 Q6 z) t* {; W
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出差前，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我這次拜訪(fǎng)我會(huì)怎么做。
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, a9 Z g X) }' }% F& m; z 我回答說(shuō)：$ b7 ? b* u$ N
1.首先，我作公司的介紹并且說(shuō)明我的來(lái)意。2.多聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，我會(huì)了解對(duì)方的企業(yè)性質(zhì)、水泥廠規(guī)模、公司情況。2摸清人物關(guān)系.誰(shuí)是關(guān)鍵人，拍板人以及推薦人。包括公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、工藝部長(zhǎng)、電氣部長(zhǎng)，設(shè)備部長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、普通工程師（我只拜訪(fǎng)廠長(zhǎng)及廠長(zhǎng)一下的，其它的只要電話(huà)號(hào)碼，了解個(gè)人愛(ài)好）3公司的資金狀況，打算投資多少錢(qián)。4，項(xiàng)目準(zhǔn)備什么時(shí)候開(kāi)工。5.之前是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入。& E& |: f3 n }2 h
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領(lǐng)導(dǎo)：表面上你說(shuō)這些東西都是非常正確的。但實(shí)際操作起來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題，你要知道這些信息，你該怎么問(wèn)。再說(shuō)做銷(xiāo)售如果僅僅把這些信息了解清楚了，就做成功了。那這銷(xiāo)售就太好做了。領(lǐng)導(dǎo)叫我慢慢悟。。7 e9 x/ V1 ?* x. P
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我：偶爾也需要一些手段，送信封打點(diǎn)之類(lèi)的。. p0 T) V3 o) U; V
* V% k+ F. y$ u, x 領(lǐng)導(dǎo)：送錢(qián)只是輔助手段、真正的銷(xiāo)售是客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人。能感受到你的自信、專(zhuān)業(yè)和魅力，愿意和你做朋友，也就愿意給你單子。% z; A9 ^) N' N2 e3 c! L, s) k
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總結(jié)：從事銷(xiāo)售這段時(shí)間以來(lái)，我問(wèn)過(guò)公司好幾個(gè)銷(xiāo)售前輩。前輩們提得最多的還是做銷(xiāo)售是要靠悟的，叫我慢慢摸索。我想這不是因?yàn)樗麄儾辉敢饨涛遥麄児烙?jì)也說(shuō)不出，只可意會(huì)，不可言傳。哈哈，我就只有在銷(xiāo)售的道路上慢慢領(lǐng)悟。。。。加油！
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發(fā)表于 2014-12-22 20:44:47
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