本帖最后由 熊anh 于 2016-1-30 19:27 編輯 4 s. W9 T* E: `" G! L1 a" Z
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公司開(kāi)發(fā)一項(xiàng)目,需尋找新供應(yīng)商配套,年采購(gòu)量約500W,去參加一個(gè)地區(qū)性的行業(yè)展會(huì)。我們展位的牌子上烈寫(xiě)上了對(duì)供應(yīng)商的基本硬件要求,撿展會(huì)上接觸的其中幾個(gè)業(yè)務(wù)人員說(shuō)說(shuō): A:約55歲男性,遞交樣本后,簡(jiǎn)單的介紹了其公司的情況,經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交談,發(fā)現(xiàn)該業(yè)務(wù)對(duì)自己公司設(shè)備配置、主要的產(chǎn)品都不太說(shuō)得上來(lái),只是一再?gòu)?qiáng)調(diào)其公司規(guī)模大,設(shè)置全,你們的產(chǎn)品我們肯定可以做;覺(jué)得也沒(méi)什么好談的了,將其打發(fā)了。當(dāng)時(shí)有些詫異:這個(gè)年齡,這樣的情況來(lái)跑業(yè)務(wù),不多見(jiàn),但也沒(méi)時(shí)間細(xì)想。 B: 20出頭小伙子,斯斯文文,一看就是剛學(xué)校畢業(yè),對(duì)其公司設(shè)備產(chǎn)品方面的大致情況對(duì)答如流,反應(yīng)敏捷,將來(lái)應(yīng)該是個(gè)很不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員,但是也沒(méi)有更特別的印象;其公司硬件比較符合我們的要求,所以列為考察對(duì)象。 C:約30歲女性,似乎除了其公司的名稱(chēng)地址外,其他一概不知,禮貌性收下樣本后打發(fā)走了。 D: 約50歲男性,在我們展位前待了一會(huì),等沒(méi)其他人了,上前攀談起來(lái):我們規(guī)模比較小,達(dá)不到你們的要求,這么大的單子我也吃不下來(lái);如果你們有小些的訂單,相信我們?cè)谄焚|(zhì)和價(jià)格上還是比較有優(yōu)勢(shì)的。一番交談下來(lái),感覺(jué)這人很實(shí)在,其企業(yè)的風(fēng)格也應(yīng)該是踏踏實(shí)實(shí)做事的,加之我們公司也確實(shí)有一些零碎的訂單,所以多聊了一會(huì),對(duì)其公司情況基本了解了。 展會(huì)過(guò)后,對(duì)幾家有意向的公司情況進(jìn)行進(jìn)一步了解: A企業(yè),本來(lái)我是無(wú)意再了解的,但是剛好有其他供應(yīng)商向我們推薦過(guò)該公司,于是還是再打聽(tīng)了一番:該公司是國(guó)企剛改制過(guò)來(lái)的,這也解釋了我在展會(huì)上時(shí)的疑惑;但是鑒于公司之前在跟另一家國(guó)企背景的供應(yīng)商合作中遇到的種種問(wèn)題,于是直接否決掉了; B企業(yè),經(jīng)過(guò)我們實(shí)地考察,基本與預(yù)期相符,也無(wú)意外發(fā)現(xiàn),后續(xù)合作正在洽談中。 C企業(yè)直接忽略; D自己是老板,經(jīng)過(guò)考察,二三十人的小工廠,車(chē)間現(xiàn)場(chǎng)各方面都還不錯(cuò),從車(chē)間在加工的產(chǎn)品來(lái)看,質(zhì)量還不錯(cuò);老板的家底其實(shí)還是挺厚實(shí)的,但是企業(yè)規(guī)模一直沒(méi)擴(kuò)大,其主要的考慮是目前形勢(shì)并不明朗,先把眼下的事做好,再考慮其他;后來(lái)再與其技術(shù)人員交談,也都感覺(jué)比較務(wù)實(shí),列為的備選供應(yīng)商,后續(xù)有小批量訂單肯定會(huì)考慮合作。 g( i6 ?9 z! E* Z. R9 U
供應(yīng)商的篩選是采購(gòu)的主要工作,硬件設(shè)施基本是一目了然,比較簡(jiǎn)單;所以供應(yīng)商的品質(zhì)管控方面的考察才是重點(diǎn),大的企業(yè)都有一套自己的流程,對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),這樣細(xì)致的驗(yàn)廠成本太高,這個(gè)時(shí)候采購(gòu)人員的個(gè)人思路會(huì)起到主要作用。身邊很多同行都比較看重企業(yè)硬件,還有質(zhì)量體系等顯眼的東西,但是說(shuō)到體系,其實(shí)大家都明白,國(guó)內(nèi)企業(yè)的體系95%以上都花錢(qián)買(mǎi)的,作用是有,但確實(shí)也不大。 因?yàn)閭€(gè)人經(jīng)歷吧,我更喜歡到車(chē)間轉(zhuǎn)上一圈,看看物料標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品檢驗(yàn)、自檢頻率、生產(chǎn)工藝是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?,這都是干貨,什么體系不體系的,基本不管(自己也感覺(jué)有經(jīng)驗(yàn)主義的嫌疑)。但是如果每一次選供應(yīng)商都這么一圈驗(yàn)廠下來(lái),效率也太低了點(diǎn),所以在前期的接觸中,對(duì)供應(yīng)商的品質(zhì)能力作出一個(gè)預(yù)判可以大大的提高工作效率,而對(duì)方業(yè)務(wù)人員就是最好的觀察窗口。 開(kāi)篇所說(shuō)的是前些天的一次展會(huì)上的經(jīng)歷,個(gè)人比較喜歡找對(duì)方的業(yè)務(wù)人員(很多小企業(yè)就是直接找老板)扯一點(diǎn)技術(shù)或是質(zhì)量管控上的東西,聊得具體點(diǎn)(不會(huì)聊深入,聊太深了俺也夠嗆),看看對(duì)方反應(yīng);或是賣(mài)個(gè)破綻,問(wèn)個(gè)白癡問(wèn)題,看對(duì)方是如實(shí)相告還是忽悠; 幾次跟同事聊到這一話題時(shí),同事說(shuō):人家是跑業(yè)務(wù)的,又不是搞技術(shù),搞品質(zhì)的,你問(wèn)人家這些,人家肯定不知道了,這樣問(wèn)也沒(méi)意思呀。我的理由如下: 業(yè)務(wù)員是企業(yè)的名片,一家好的企業(yè)不可能拿一張半成品的名片去面對(duì)客戶(hù),在名片出廠前肯定會(huì)精心打造,也肯定會(huì)要求其對(duì)客戶(hù)的一些基本問(wèn)題能夠解答,而客戶(hù)前期要問(wèn)的無(wú)非就是:這個(gè)產(chǎn)品你們能不能做得出、做得好?一般也不會(huì)涉及太多的技術(shù)要求,如果對(duì)方連這樣一些基本問(wèn)題也回答不上來(lái),那么我想我有理由懷疑對(duì)方這張名片是匆忙出廠,也有理由懷疑對(duì)方的產(chǎn)品也會(huì)這么干。個(gè)人觀點(diǎn):一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員出廠質(zhì)量在很大程度上代表其產(chǎn)品的出廠質(zhì)量(當(dāng)然不是絕對(duì)的,肯定會(huì)有企業(yè)比較爛,但是業(yè)務(wù)員很給力,也會(huì)有企業(yè)不錯(cuò),但業(yè)務(wù)不太行的情況,但是應(yīng)該不多;國(guó)內(nèi)企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題就是心態(tài)浮躁,包括人員培養(yǎng)、也包括產(chǎn)品質(zhì)量,就是一種能用就行的心理) 我們有的供應(yīng)商里就有這么三兩家,我手機(jī)時(shí)同時(shí)存了對(duì)方五六個(gè)聯(lián)系人的電話,下單時(shí)找A,生產(chǎn)時(shí)找B,品質(zhì)找C,出貨了找D,開(kāi)票付款找E,你要是找錯(cuò)人了,人家就一句話,這不歸我管,你找誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)去,甚至有時(shí)對(duì)方內(nèi)部扯皮,還得我來(lái)調(diào)解。對(duì)方也有專(zhuān)門(mén)跟單的人,但是啥用沒(méi)有(主要作用就是客戶(hù)來(lái)了,招待招待),正事要問(wèn)他,啥都不知道。 業(yè)務(wù)一般要對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、發(fā)貨方面的事宜都經(jīng)常要同客戶(hù)進(jìn)行溝通,或是在其它同事在同客戶(hù)溝通時(shí),業(yè)務(wù)也要實(shí)時(shí)跟進(jìn)。試想一下,一家上心的企業(yè),一個(gè)上心的業(yè)務(wù)員,這樣一兩年下來(lái),前面所說(shuō)到的考驗(yàn)自然不在話下了?;蛘哒f(shuō):一個(gè)好企業(yè)應(yīng)該確保其業(yè)務(wù)員能通過(guò)這樣的考驗(yàn)后才能上崗。
+ {; }( O6 \) }! Z/ ?" M 以上所寫(xiě)是個(gè)人的一經(jīng)歷和總結(jié),相信有一定普遍性,但肯定不是絕對(duì)的,無(wú)冒犯任何從事銷(xiāo)售的社友之意,如有不當(dāng)之處,求輕拍。 8 ?* \6 f- o4 z( R) w: f
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