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一老太太去買菜，路過四個水果攤。0 e Y0 T" V: I5 ^# q8 v% I* U
+ x! ~! f( d' A+ u4 [ 四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。$ p, m, U9 I& I
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攤主一 + B1 F1 c' T( B& l
1 [( y, A9 S8 L t% h 老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”& `5 s% K$ W. E4 Q, Q2 |. H
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攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
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# u, |: {) P Y' V+ g/ Z$ |( f 老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)" u6 Y6 q" g3 s9 M, L: {: C9 a
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" @0 H! f* e4 q, v9 m) P 攤主二
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老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”
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! x( ~ P( n' ]! t: |$ T1 T 攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。
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老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶)" F# z, F% s/ ^0 f
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攤主三 0 `- M7 [: R7 f4 T
1 ~* d4 o- v; D! ]9 m# h- R6 i. M2 ` 旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
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5 e' K+ I+ p! m8 u 老太太：“我想買酸點的蘋果”?！ ?/font>
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攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” : S6 T# S4 U! S8 N$ m# d
, ?5 v3 b5 p! B2 {) W$ S& v/ P/ l 老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)" A% C @3 ]3 W/ o
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攤主四
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這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
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攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求) ) L/ e; P: H$ |9 ]
5 ~& x* v2 K6 A& J5 g: r 老太太：“我想要酸一些的”
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: v5 W1 m6 T0 o& l& }; ]% i5 l- T' r+ h, s 攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
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老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”
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攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少? (封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單 ，該出手時就出手) 4 r- D$ [* W u6 [1 X' P
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互幫互助交流
& X2 t/ d, y6 g. |1、如果你是一名奮斗在前線的業(yè)務(wù)員，或者對銷售、創(chuàng)業(yè)有興趣；可以來我的扣扣裙169—296—359，驗證碼（必填）：社區(qū)， 建群是為了結(jié)實更多有上進(jìn)心的銷售同行；并一起交流進(jìn)步。! h: S! |6 V! B1 L8 C h
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% K6 G" P5 i: h- N- W" S, H老太太：“我再來兩斤吧?！薄 ?/font>( V! Z7 y% S9 V3 H# R0 C
% @8 Y* a+ l0 i3 s/ v0 t. F 老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果?！ ?/font>4 [. ?: Q/ @& ?
- }8 h* S' f7 v+ } 攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買，不給對直線電話會)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!(愿景引發(fā))”
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: W" t9 h9 F! _ 老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！薄?/font>( I }* X* b& y x
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攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)
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) l' [2 i# w0 a8 C 攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實)，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)?！ ?/font>
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老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。
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發(fā)表于 2016-11-25 09:31:44
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