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我們知道，報價一般有這些重要性： 一、對于客戶群來說，報價就是在選擇不同的客戶群體。 二、對顧客價值來說，報價的背后就是能給顧客的價值大小。 三、對于生產(chǎn)者來說，報價決定了企業(yè)經(jīng)營的收入和利潤。 四、對企業(yè)的運營管理來說，報價決定了你的資源配置與價值鏈。 五、對于市場競爭來說，報價決定了你的市場競爭力的大小。 3 o+ P b9 m9 P8 L7 M
今天我們要探討的是機械自動化設(shè)備或加工行業(yè)，沒有報價或者不重視報價所帶來的不利和改進的建議。 1 y& D& q2 f7 P3 q! |
差不多近20年前，公司業(yè)務員接了個澳門某大型酒店自動化洗碗線訂單，合同總金額不到200萬元。那個時候我在公司工藝科，工藝工程師除了負責編制加工工藝流程卡和工時定額外，還需要開下料單，然后由文員輸入ERP系統(tǒng)，材料損耗、各工序定額費用等在系統(tǒng)便可以查得到。結(jié)果PMC部門把材料費統(tǒng)計出來就有將近200萬元，還有加工費用和標準件、裝配售后等沒有計算進去?？梢钥隙ㄟ@個訂單公司是虧損的，而且損失比較大。那個時候業(yè)務員接單時，不像現(xiàn)在有些公司它會先進行成本估算，而是很少有做這項工作，或是因臨時性比較急的訂單，由業(yè)務等部門直接拍板了等原因。 6 y# g d+ }% G6 v9 e6 z F1 X
類似這種虧本買賣，當時的公司老板還開了家馬達配件生產(chǎn)廠，一兩百號人的廠，三班倒24小時作業(yè)，表面上生意紅火忙得很，結(jié)果一年下來，虧損了。因單價過低，本身就是虧本買賣，所以做得越多虧得越多，最后關(guān)門了之。
$ d& t, ?5 o$ V1 B m* |% _# u' ~8 V8 b8 ]" [老板沒有重視成本這一塊，或許是因為他創(chuàng)業(yè)前期太順的緣故吧，上世紀80年代便來了深圳辦企業(yè)，90年代生產(chǎn)的設(shè)備銷量非常好，價格也高，賺了不少錢。然后就擴張，開始做自動化產(chǎn)線，產(chǎn)線剛開始也還算可以，然后因長期“只看結(jié)果，不重過程”，有錢賺就忽視了控制成本，類似這種老板現(xiàn)在還有不少。行業(yè)有利潤，接的單子利潤不錯，過程中有損失還能賺錢，成本這塊就可能沒有那么受重視了。還有一些公司，前端估成本，缺乏人才，評估出來的成本，準確性不高，差異比較大，所以這塊一直沒有進展下去。
8 X6 }3 T6 G5 o, f做整套產(chǎn)線或設(shè)備，評估成本，比單個零件報價要復雜一些。單個零件報價是基礎(chǔ)，如果零件報價都報不準且差異較大，那么整套設(shè)備的價格可想而知報出來肯定也是有較大差異的。整套設(shè)備報價，需要報加工件、機構(gòu)標準件、電器標準件、裝配等費用，加工件由專業(yè)技術(shù)人員完成，標準件和裝配費用，有經(jīng)驗的技術(shù)人員也可以報的。如果公司有數(shù)據(jù)庫，包含各類機構(gòu)標準件，輸入規(guī)格型號便可以查到價格，那么設(shè)計師便可以計算出標準件的成本。 2 v& u, Y/ K! j, G, L8 \ B
有些公司產(chǎn)品單一，機型不多，類似標準機，這些成本，在前期做方案階段，由報價師或工藝師便可全部完成。標準機成本預估，比較好把控，大部分都做過或者類似，多少錢一臺比較透明。非標設(shè)備或產(chǎn)線則比較難一點，這個就看技術(shù)人員的水準了，所以報價工作此時比較重要。 * F% Z9 c/ Q8 K( a2 W& H1 l; z/ o
做一個合格的專業(yè)報價技術(shù)人員，需要專業(yè)的理論基礎(chǔ)和多年的實踐經(jīng)驗。在我剛走上工作崗位時，有家公司是做塑膠模具和產(chǎn)線工裝模具配件的，機床比較多，涵蓋了機械加工幾乎所有設(shè)備。但產(chǎn)品種類不是很多，在里面工作一兩年，產(chǎn)品所有工藝便基本上都可以掌握。由于效率不高，經(jīng)常趕不出交貨，加上夜班作業(yè)人員經(jīng)常有睡覺偷懶現(xiàn)象，公司領(lǐng)導開始采取計件模式，先試用半年。 " }$ ~2 ~/ N/ m* w
計件需要專業(yè)的工時定額技術(shù)人員，公司通過介紹從內(nèi)地某大企請來了兩個老師傅，專門做工時定額。我們知道，在內(nèi)地大企業(yè)，尤其國有企業(yè)，很少有計件的，而且?guī)煾祩円话愣际歉梢粋€工種。請來的兩位老師傅工時定額有的差異比較大，有的工時定得高，晚班師傅干三四個小時便完成了，就去睡覺去了。有一些勤勞的不歇息一直干到下班，一月下來工資非常高，是之前計時工資的3至5倍。因為整體效率提高不是很明顯，被老板罵了。然后這些人學聰明了，干到差不多18或者20號的時候，工資達到了高位線的便開始放假休息。
) o3 K/ A; B/ I4 Y在零件報價時，每道工序如果工時定不準，價格差異就顯現(xiàn)出來了。所以老板們或領(lǐng)導們，不要以為報價是簡單工作，估一下便差不多了，那是錯誤的想法。 - I( o+ s* P z6 y% q& ^
一個合格的專業(yè)報價技術(shù)人員，首先需要精通零件各種加工工藝，再就是工時定額需要定得準，最好是每種機床都操作過。這個需要很多年實踐經(jīng)驗才會掌握的，而且在機械行業(yè)中，這類人才可算鳳毛麟角，非常非常少。 8 Q5 X1 y \8 |: g4 \- e
我國改革開放40多年，特別是前30年，加上經(jīng)濟全球一體化，是高速發(fā)展期，許多行業(yè)相對利潤也不錯，大部分公司都有錢賺，沒有專業(yè)報價人員這個崗位設(shè)置。到了后面，由于競爭激烈，和利潤的下滑甚至虧損，報價的工作越來越受重視。
$ D9 X }, M/ w' e2 e1 O現(xiàn)在很多自動化設(shè)備公司，沒有一臺機床，加工件全部外發(fā)供應商加工，請報價工程師報價格，然后采購參考這個價格外發(fā)。有的報價比較準確，為公司省了不少成本。
$ U" u- P0 C6 }" \" W3 O我在做外貿(mào)訂單的公司打工時，訂單基本上是比較復雜但批量很大的零件，有時就一個大批量的零件，我們可以為公司省數(shù)萬甚至數(shù)十萬元，這里面原因無外乎這幾個：一是工時定額把握得準確；二是優(yōu)化加工工藝；三是找到合適對口的供應商。
/ A4 R7 m0 V2 t! r2 g0 {$ z當然不是說價格越低，讓供應商沒有利潤，那樣也是不好的。合作需要雙贏，企業(yè)都要生存，沒有利潤行不通的。這個就要看把握、平衡住報價的標準，給出成本后再在這個基礎(chǔ)上給出利潤值。
: }" _# } B% [/ C有的客戶，仗著名氣大，給供應商的價格，就是由設(shè)計師估出一個差異比較大的價格給供應商，然后供應商沒有評估成本，到做完了發(fā)現(xiàn)虧損了。這種現(xiàn)象現(xiàn)在比較多，為什么會這樣呢？說到底還是報價的事情。
* z' p! `, R8 U6 n2 T9 E ~" T! d有的公司，自己沒有賺錢甚至虧損，供應商卻賺了不少錢。這個可能也是報價的原因。比如沒有一臺機加工機床的公司，零件要外發(fā)加工，沒有專業(yè)報價人員報價或者報價工程師報得不準，價格虛高幾倍，成本就上升了，利潤就這樣變少了或者甚至沒有利潤了。這樣的報價人員，可以不要了，讓負責任的采購人員在外面多選擇幾家價格合理的供應商報價，然后選擇一家，甚至價格比報價員報的還要低。當然要做到這一步，有些困難。為什么呢？這個我們就不在此討論了，相信老板們也清楚。 總之，報價工作有其重要性，對報價人員的專業(yè)技術(shù)要求也是比較高的，企業(yè)如果經(jīng)營遇到利潤下滑，就應開始從成本控制著手。
0 A) U5 G1 m1 U8 ~寫到這里，我想提個建議，如果企業(yè)是小規(guī)模，沒有辦法請專業(yè)報價人員，有個方法是可以應付的，那就是找這方面的專業(yè)人員咨詢或者兼職報價，花費不多，但益處不??！
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發(fā)表于 2022-8-20 11:42:11
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