銷售必看-《銷售沒有冬天》（轉載）

tyler天

作者是一上海某世界500強德資公司工業(yè)品金牌銷售。

第一：有個坑你要跳進去
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　　馬克思說：由產品變商品為驚險的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價值。
6 c2 L6 e' g0 y) R! n; D　　而銷售員就是完成這一跳的藝術家。
　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實戰(zhàn)的書。
　　那年，是2007年。
　　那日 ，是5月8日。
　　之所以記得那么清楚，那是因為我去年個人銷售業(yè)績全公司第一，被公司獎勵去新馬泰免費旅游一次后?；貋淼谝惶焐习?。
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　　那時是上午9點。
  g. R9 `' R+ D1 h　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點的時候去總裁辦公室去見中國區(qū)的總裁。
( L  ?$ ?0 n; W) {　　于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事?，F(xiàn)在不是裁人的時候，而且我和中國區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應該不會直接交流才對。
　　我趕緊問負責前臺的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳。
　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我們這個德國生產銷售真空設備公司的中國區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。

　　2點見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個房間煙霧繚繞。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負責辦事處運營。”，瀟灑哥沉默很久對我說。
2 k& f% N. Z* A) D; V. i　　我很震驚。
　　震驚的原因是國內很少對行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
( S: `; k; w; F) t7 q4 s) w7 E　　“那給客戶帶來的影響大嗎?”我問。
" h; K6 f- c: l2 h  B/ M5 m; s　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個客戶，這3個客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務往來了?！睘t灑哥說。
　　我無語了，
$ \" C5 @  Q" \6 E  G% f/ X" R　　根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會達到60%以上啊。
3 ~: q/ H* ?1 G% }; `4 y8 j　　“目標?待遇?”，我問瀟灑哥。
　　“你會被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關級別的規(guī)定的待遇你都享受。目標是完成今年任務的1000萬的保底銷售額”。
　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機，要自己開才可以?！?。
5 v/ `0 w4 a6 J5 b% T' f　　“靠，駕照拿了3年了，從來沒開過車了?！蔽野蛋档恼f。
　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會有大發(fā)展的。”
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　　從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet說道。
! d0 o- e! E. d0 d8 U% A　　“謝謝你的祝賀，我會努力的?！蔽艺嬲\的對陳部長說。
　　我是被陳部長招聘進這家德國公司的。
　　那時候我在國產的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場。
　　在招聘會我就留意相關相近的企業(yè)，然后我就決定應聘這家德國專門市場真空設備的企業(yè)。
5 R4 W  y: R; U& K3 c$ t　　這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動人事HR是個關鍵。

　　“你好，我是來應聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡歷?！蔽覍Ξ敃r在招聘的陳HR說。
. \  k' l4 z3 r2 J3 N) i' R7 l+ x　　我把簡歷遞交HR陳?？粗鳫R陳把我的簡歷收起來。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質，是全場最有氣質的職業(yè)女性!?！蔽覍R陳說。
　　聽到我的夸獎，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間高大起來。
　　“謝謝,我會認真看你的簡歷的”。她說。
1 w& J5 e& `+ I/ s* ~; U　　我一直堅信，我在那么多的名牌大學生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
　　營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
　　反面教育： 別不分場合，不合時宜的亂拍馬，那會讓你的客戶難堪。

第二：修煉內功
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　　5月10日。禮拜四。
    在一片蒙蒙細雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險情。

. P. \; q- y6 S+ H) \; I　　但開到九江的時候車速平均就到120了。
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8 A8 X7 q! v1 m* f* N% `! Q　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。
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　　辦事處在武漢的漢口，在國貿大廈上，這是武漢的最頂級的寫字樓之一。
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  A% Z8 T7 u1 a9 A- t; g　　分公司人也不多，就7個人。
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　　在全體人員會議上，
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+ F! L. i3 m; S; b, s9 i) l+ F　　自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：
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/ L& P' E2 u" q2 w; c- R/ a　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請倪經(jīng)理發(fā)言”
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/ S* D8 c6 ]! s, H　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。
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& p( n$ M- T0 p0 _) G　　“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請各位行同事自我介紹下。”

/ J( o1 Y- R5 ]( }0 G; {  @5 Q　　我笑著對各位新同事說。

　　“我叫王笑，銷售員，主要負責宜昌一帶。”
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　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領導，我主要負責黃石一帶。”

　　“我叫張淮，銷售員，主要負責麻城一帶。”
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6 c! |# y5 I9 m6 j　　“我叫江剛，銷售員，主要負責荊門一帶。”

　　“我叫陶小美，公司財務。”

3 \3 b! {. d" @  e9 u+ W　　“我叫葉紅，公司文員助理。負責日常雜事”
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　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認識了。
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　　張總，上午開完會就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。
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% k  A/ p' R! i2 k! @　　我還期待他能給我弄個客戶資料交接呢，結果什么也沒有就這樣突然跑了。

　　我也很茫然。
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1 n  S2 Q% R. B0 Q- j　　對如何下步開展工作的茫然。

　　下午繼續(xù)開會。
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　　聽四個業(yè)務員們簡單介紹了業(yè)務情況。

: p8 C7 @* l) S) v9 P+ T　　也確實簡單。

8 I9 W6 c+ t+ V! _3 ]1 Y: q　　隨便報了幾個廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。

　　我明白也理解他們。

# e4 S& @6 T# g- G; K" X( l& ?　　我說：
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/ R7 Q7 L! }% J! |# N　　“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大，不過過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗，
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  f9 ]0 |1 v1 V  r+ i　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當個零，讓我們一起從零開始。”

　　沒有人回答和和我交流，所以下午的會議就這樣草草結束，
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　　奇怪的是他們四個銷售員都要出差，說客戶需要。

　　他們甚至直接去找財務打個借支單就把錢拿到就走了。
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, q) _9 ?$ I2 @. E' C9 ]# M　　我一直不知情。
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　　也是第2天，周五的時候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的。

" S, Q: P* P( S- n8 f' S: H9 h  d　　“水，很深呀?！蔽覍ψ约赫f。

& F: m$ ?3 m6 ^- X7 _* K  x　　那難道借支錢不需要分公司領導批準嗎?。我問財務。

　　財務說：以前的領導都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準的。

　　我對助理說：“明天(周六)上午開會，所有人不得缺席。”

; c4 m, h8 c7 K) |# t5 F; d4 E; {　　葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”

　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個應該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點冷淡的口氣對葉助理說。

　　“好吧!”, 助理無奈的說。
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# D3 s7 g" k- U" J* c　　我的周六開會的做法很讓人吃驚，我們這個德國企業(yè)，實行的每周4天或者5天工作制度。
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# f3 A! g9 u5 l. U2 @2 r0 t　　你一天上班10個小時就可以一周上班4天。

5 I* j# K8 q$ v( M  T: M" w　　如果一天上班8個小時就上班5天。
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" n$ b' @+ ^9 }　　所以周六上班可能面臨加班費的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會。
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7 t5 g* N$ ^( l1 D( g　　和我想象的差不多。
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0 J& v+ [' M2 v1 N3 i0 y- K- z　　周六開會的時候只來了3個人。

1 O7 P" t/ B1 K; a　　銷售員來了2個，一個王笑，一個事張雨，助理小葉來了。

　　其他的2個業(yè)務員種種理由沒來。
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　　財務也沒來。
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7 g( s2 G3 [* m; z4 S7 n　　小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。
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　　加上我就4個人。

# r( `3 I/ g. w2 D7 B! X& I　　會還是照開。
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3 n' Y4 Q- n: n/ D7 m7 ~+ P　　我宣布：

　　“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動傳真至上海總部。”
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" [7 J: b6 Q" J; }* I: q9 D　　“二：助理以后兼管財務，不會可以找代帳公司代帳，但2個月后必須會作帳。”

- v7 |; D0 i( u! c$ Y5 |8 }# Q% Y　　“三：業(yè)務人員最近工作時間，不允許出差，要在辦公室修煉內功，好好學習產品知識和銷售知識。，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進行銷售活動。”

　　我喜歡并選擇從事辦事處領導這一崗位，因為這一崗位就是占山為王，能滿足當山大王的領導欲和說一不二的獨裁感覺。

　　周六的會議就這樣在一片驚愕中結束了。
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. K4 J! ]% z" I8 a　　營銷語錄：帶領團隊，忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。

- k  q4 \" T( p# e+ L& v　　反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三： 目標是原動力

' y1 a7 ^9 F( |9 |, {7 `　　5月份的剩下半個月時間內，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調查湖北省市場。而留下的3個人，都呆在辦公室里天天看看產品知識。

　　我想他們也快看吐血了。
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　　銷售員王笑誰最先熬不住的。

% f' T( N/ p5 l  \　　他給我寫了出差計劃書，強烈表達要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個字：先苦練內功。

% _' _) m% Q3 j/ m' M- c　　我始終不讓他們去干任何具體的事情，只是天天在辦公室里看產品說明書。
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% `" \2 e: D) I+ F5 A0 v　　不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。

　　先壓抑一個人，困住一個人到一個度，

　　然后放出去
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　　那個人必定會瘋狂表現(xiàn)一把。
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　　很明顯，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個人之后，給剩下的3個人都帶來震動，他們和我說話明顯都用了敬語。

　　我們這個外企很少開除人，甚至幾年都不會開除一個，他們也怕是下一個被開除的吧?

　　畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。
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　　5月底，銷售王笑和張雨請我吃飯。
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　　我應允了。
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　　我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點點落落分布在湖邊農家。大家心情都非常清爽。

2 ]( I2 [; {  V0 C/ r　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問道

　　“10年了?！蔽倚χ卮?。
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　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道。

1 J% V2 i& q+ z  Y5 W　　“哦，那把你們放出去，你們一個人能作600萬嗎?”我反問道。
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- [( p0 j/ \* F% {! v* k- S　　“600萬?我們去年的任務才200萬，今年這個形式100萬就最高了。”

　　“所以你們得閉門學習啊，學習出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道。
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2 J9 A: ~% W" [: S$ ]　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。
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　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,

　　我問他們倆。
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　　“不可能?！彼麄儌z異口同聲的說。

. m8 D- b" P) p' H$ D- S+ R　　“那么差距在哪里了?’我問他們。
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" w) n! v- K+ A  b! L9 g! \- x4 \, f　　他們都搖了搖頭。
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　　“是目標，或者理想。推動人進步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實存在!”

　　我斬丁截鐵的說道。
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! H( @1 @  _# G/ `! U5 o8 r　　“但我要你們明天把你們各自的目標，寫在紙上，然后找出實現(xiàn)方法出。
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　　也就說你們目前的工作是：

　　1， 樹立銷售目標
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　　2， 找出實現(xiàn)目標的可能的最佳方式方法。

　　3， 拼命去做。

　　4， 實時檢討，修正自己朝目標奮進。”
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　　我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個人在今年這個銷售年度銷售目標就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計劃書給我。把你們如何實現(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看。”

  e5 L: B( K8 b# r  p5 O' L　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時候都不能沒有目標!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農意識。即使在最困難的時期，也要有遠大的志向!”

　　我最后說道。

# U( N* E& G0 S　　看的出，他們倆的心也被我鼓動了。
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　　營銷語錄 ：目標可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。
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) S5 o7 V& l# e. L) p. N　　反面教育 ：每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。

tyler天

第四：銷售是從被拒絕開始的

" m; M9 Q# a5 q) i% j; S　　6月份前2個禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應該說客氣有余，熟稔不夠。
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　　這讓我很擔憂。
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  s  P0 |9 h$ E4 g/ w　　因為上門到戶推銷的關鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進客戶的內心。這樣的客情關系其實是危險的。
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- R) G& Z& s( L1 ]9 z7 Q　　所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。

! P+ Z& [7 ?1 a) [7 H0 j7 u4 k　　后2個禮拜時我自己在拜訪以前業(yè)務人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。

　　我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團時候的情景。
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& q+ f% H4 ~2 Z* n! P& O! q1 o: x　　鄂北礦業(yè)集團主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產300億，為我公司在湖北的最大的客戶。

( w$ P# l$ T, A; n. L) L4 {2 Y0 f　　其礦業(yè)集團總經(jīng)理級別是副廳級。

! z6 S, A7 c* I7 m' d' B/ `　　到鄂北礦業(yè)集團拜訪其實是從一連串的羞辱中開始的。
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　　第一個拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團的下屬供應公司。
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5 a( r2 b; L  F' C- _1 H　　初次到了供應公司設備科見到童科長時候，遞上名片，童科長沒接。

　　場面就開始尷尬了。

　　我遞上產品的說明書，正準備給他介紹時候，童科長一轉身就把我遞給他的我廠的說明書仍進垃圾桶里。然后對我說
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　　“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”
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9 T8 K) v" Y. k8 U8 s* t　　這是個封閉性的話題?；卮鹩惺潞蜎]事，都不合適。

　　我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產品?！?font class="jammer">9 e0 k' x1 ~9 K2 R* S, G/ A+ `$ H

　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。

0 ~/ M2 R0 R/ Z7 i　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。
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　　那童科長見我還在就又說
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, o! U* a2 ?3 [$ i2 Q; e　　“你有什么 事情嗎?“

　　日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結束了。
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4 L" Y  _7 K$ v& b; {% ?　　拜訪鄂北礦業(yè)集團的技術部更是連門都不讓進。

　　我敲開技術部張工的門時候。

　　張工開了門就問我是干什么的?

  D4 g8 E# ]2 S3 V9 s- W: D) K( F　　我回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術公司的”i

1 S7 d- H: Z6 G4 B0 l9 u  j2 I　　張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。
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7 o. F: E! a( R/ T4 W　　把我邊向門外推邊說:

' Z2 u3 H. a4 m4 n- T! _2 J; f- ^　　“我們不用德國佳菱的產品。“

% d, I% ~; Q/ {5 h　　然后“砰”的一聲，就把門關上了。
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- ^0 p' K9 I$ t4 [/ q　　拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。

: p- e3 T! R! \6 L6 N　　不是我推銷戰(zhàn)術有問題，而是有些事情確實需要時間來消弭的。

6 e6 X6 g9 N5 I) a　　有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢?

, a  o/ w: M3 H　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的客情是這樣的：
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　　1， 鄂北礦業(yè)集團的機電付總經(jīng)理，到我們德國本部考察，覺得產品確實不錯。結果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團供應處的處長。
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9 {  d1 j8 s6 Q! }　　2， 供應處處長因為是領導介紹的，另也覺的我們產品確實不錯，所以就給我們合作了不少業(yè)務。
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* |8 p4 n4 j% D. T. f  F　　3， 長期合作中，供應處長拿了我們好處。結果今年暴露，被起訴并判刑7年。
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+ T4 X$ t9 V' t+ G, A' `1 w6 P　　4， 事情在集團公開后，分管機電的那個副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導致處長落馬，所以有點內疚，就在全集團正式的處級大會上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團就再也不用德國佳菱產品。
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　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的相關業(yè)務部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因為他和我們有關系。

. @5 V7 k  P: H2 [& B. b　　我們現(xiàn)在是過街的老鼠了。

3 C1 `9 J, }+ k) I　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導致鄂北礦業(yè)集團高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚揚。

　　現(xiàn)在的情形很糟糕。

2 w, _% L0 y7 w1 p* _　　營銷語錄：銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。
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　　反面教育：老是重復錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結為什么不被客戶接受，這樣才會進步。
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第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?

7 \9 g0 }, {% b  I　　接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點客戶群時，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團相類似的處境。

　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

* o7 X1 N: V+ N* n　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個賣保險的。他們收集了大量的潛在客戶信息。

. W* E+ f" s. ]# W　　但信息多和拿到訂單是2個概念。

  K; y  I" C) R6 k# L- V3 j　　7月底的時候一個周一上午，例行會議。

+ N7 {/ j4 ]7 R4 g9 Z5 x& g/ x　　聽到王笑張雨匯報工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個低點了。

- ~9 a9 p3 A, w. e! g5 }　　我知道這時候是需要提高士氣的時候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導他們簽訂訂單，光是語言的激勵遠遠不夠的。
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　　“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶?”，我問手下的2個兵道。
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　　“我沒有。”張雨說。

　　“我到是有一個，也給你匯報過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶，幾乎沒什么機會了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了。” 張雨說。
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　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報，是知道一些情況的。
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　　荊門鐵礦技術改造，需要我們這設備初步預算140多萬。

. K& b& v# P1 F. K. [　　負責我們機電技術的是他們基建處設備科的朱科長。

　　而朱科長和他的上級，基建處的處長牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了。
/ i' S4 ?3 Q0 o) [. b, R$ M
, {* S8 Y- p8 F# r0 }4 }) d　　競爭對手是通過市里管工業(yè)的副市長找的礦長，這樣做的關系。
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　　所以我們成功的希望很渺茫。
- M. L0 \8 T8 w4 _6 e
; U5 O1 S$ {7 c　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個管土建的人口中套出來的。

　　我決定拿下荊門鐵礦這個合同。

# ]- N; n7 [' r5 c' I　　我永遠也忘不了當我在會場上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個訂單的時候，張雨和王笑看我時候的驚異的表情。

　　在他們眼里，我或者是個自說自話的大話狂吧?
4 u/ @+ t7 i% g. a7 H8 ]* D* x1 c
; ]4 \- Y  X+ i/ [. W& n　　或者是個瘋子吧?
9 r2 m, K$ J4 O' s
* M; s0 a% X" w2 W6 d　　我在荊門住了一個禮拜，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉一下。給他們留個好印象。
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　　經(jīng)過一個禮拜的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級推薦我們都不敢。
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! |7 M  @) V% Q# q( K4 K1 t　　但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產品確實不錯。
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& |6 F! K! W8 K2 ?　　事情的轉機是在朱科長那里見到我的競爭對手的業(yè)務人員，董路和陳軍兩個人。

　　董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。
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　　我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待。

1 u% U5 I1 L% P& J. ^　　一直等到董路和陳軍出來。
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+ u: E6 m* w  F' Q: y& u  u　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認識一下?！蔽覍λ麄儍蓚€說到。
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　　交換了名片，然后我對他們說：
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　　“你們這個項目進展的好啊，我是新來這個市場的，也是新調來負責這個市場的，還需要向你們學習啊!”
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1 ]4 \  G* b' t- S* Y　　陳軍很好奇。就問我以前在那里做的。

- q5 @3 q  q/ D3 p- U　　“我在上?？偛孔龅?，這個省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負責的。”
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: p% j1 o" O/ y, K　　“我們整個公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個新手弄到這里了?！蔽覍λ麄冋f。

' v& \  Y/ m2 y2 S" h　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊?！标愜妼ξ艺f。

　　“那是，那是，雖然是同行，但是競爭中也會有合作，以后常常聯(lián)系啊?！蔽覠崆榈恼f。

　　“那是，那是，常常聯(lián)系?！?br /> $ y2 C+ y+ j( v4 {) @
5 Z; j# ^2 q- a# k" F, W　　在回到合肥的第二天，我就獨自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善。

5 O& C9 ?1 l* y# u% S& Y& T( ]; k　　約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。

$ E" j3 Z, J& i" F　　在上島咖啡屋一個包房里。

$ x9 L0 u7 Z4 y8 x) A* @. ^7 B　　客套了一番，我對陳軍說;
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7 }  Y1 N! K1 @9 K4 p, Z　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“

, g5 k3 @( V4 x% s　　“我們這個公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務真難的?！标愜姴换卮鹞业膯栴}，發(fā)出感嘆說。
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: `3 }8 G: C1 H: f( V　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國人很遵守法規(guī)，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養(yǎng)老，。”，我繼續(xù)說服陳軍道。

# Z' ?* A! k& ?& b! d* D; z　　“如果你和董路想動一動，無論什么時候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關系不錯。別的不敢講，推薦你們進我們上海總部還是能做到的，就是一句話的事情?！?。我說

) I4 h( }0 E1 @( t2 X　　“到時候再說吧?！保愜娬f。

2 R! n3 ~* V: }　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊。”我對陳軍說。

　　在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標書。
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* R$ y: p  K. _6 z　　我買了標書。

　　正在辦公室做標書，突然滴滴滴滴，一陣手機鈴聲，。

5 k: l! K4 N# u- h! k, k　　我一看是陳軍打的。就接了。

　　“你好，我是陳軍。”
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　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯?！蔽艺f。
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; D) j- q/ N9 Y* w0 d9 ]# g　　“不了，我在公司。看你上次說想做這單子，很誠心。我也是想幫人，就估計下我們這次投標的價格估計在165萬左右。我估計的，不一定對啊。”陳軍一再叮囑到。

, r& o  x) P6 g/ V$ l, \2 p: G& E4 ?! G　　“謝謝，謝謝。真誠感謝。你有時間就給我打個電話一起聚聚吧?！蔽艺f。

　　有了陳軍提供的他們公司的投標價格，我作標書有了分寸。
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　　不出意料。中標候選人2家。

) n  |/ h4 l+ N* k$ ]8 t& G! o7 ~　　金海公司投標價是162萬為第一中標候選人。

% z! i: m9 C- R( t　　我公司投標價是159萬為第二中標候選人。
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　　開標后第2天我就去了荊門鐵礦。

　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。
( R8 O% r* y4 ?2 S0 ~
! W6 O6 b$ @! w# M8 b& z! i  \+ }/ S' J　　直接找到朱科長，對他說。

　　“雖然金海公司為第一中標候選人，但是他們的產品卻不適合你們這次招標的技術要求?！?font class="jammer">8 z) D/ `! C2 m, [2 p8 E

" _1 h; Q2 q7 f: W- Q. D0 j; A　　“哦，?”朱科長不置可否的說了一句

0 Z' o- @, V# X% \　　“我們的產品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實際壓力已經(jīng)到達7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標的產品一旦使用，必然會出質量問題，。嚴重時候會使你們停產!”我嚴重的警告。

9 x8 X( i/ e& e# [2 [6 ^/ {. i　　“一個安全的礦，才是高產的礦。希望你們認真評估他們泵的風險。我之所以這樣說，是因為我作為一個銷售人的良知才這樣說的。本來不應該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價，但卻提供給你們有安全隱患的產品!”
! U3 n0 D( g% r0 i& v& t
, M. Y  S, |6 F9 h. s' Z　　我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動了。
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$ |' o1 H1 N8 F) m$ S' W　　朱科長本來就和我關系可以，只是上層被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴重，所以他就把這問題向上報了。

　　他們打電話，讓競爭對手解釋這件事。
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  O; ?$ \; k$ W& [0 }" ^　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時候態(tài)度傲慢些。

　　陳軍在早些時候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。、

9 s8 ^+ f5 V6 J0 o$ m) |+ I5 t3 T% a　　董路也默許了一些想法。

　　所以董路在答應客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時候，他又態(tài)度很傲慢。
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  ~* v+ s+ j; V5 D) [% u; n. _　　這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。

　　在開完標的第4天。

: D  N/ t1 F* m* S　　他們通過招標公司宣布我代表的德國佳菱公司中標。

- R. C, S1 N( y% x　　銷售語錄：正面陣地如果確實短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。
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　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒效率的事情。



第六：銷售人的段位

　　依靠收買競爭對手的銷售人員而拿到了荊門鐵礦這個159萬的標，

　　在辦事處和在公司高層都引起高度的反響。

+ H5 X; r. H0 N% B# L　　這個反響有對我能力的敬佩，也有各自對自己利益的考量。
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5 d5 r$ V9 D/ s+ ?8 \  y　　公司領導也經(jīng)常在會議上夸獎武漢辦事處的銷售工作。

　　只是一枚硬幣總有正反兩面。

　　工作也是。
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2 ^( F7 P; @; ?6 B　　我當時被小小勝利沖昏頭腦，沒有察覺青萍之末而給以后帶來困境。

, r, C9 v2 e9 i$ U/ o" E3 k1 c9 @: S　　轉眼到9月份了，我通過領導給競爭對手的陳軍和董路介紹給我們公司北京分公司去了。
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1 i- B) x& [  {4 d　　這也算是對用間諜的一個好的安排吧。

　　畢竟利用了人家而沒有失信。
7 K6 o+ m. v% Y9 R, Z9 r
: C, H& {, l" O# }2 g6 {! v　　在9月初的時候，由于我開除了業(yè)務人員，而一直沒有補充銷售員，

* L  X; h  o- C; R* l　　所以公司總部又派了銷售員于泉來我們辦事處。
# X  H& z& j6 I+ d
　　在這期間我被人投訴了2次。
3 Y- o9 s! Z. z/ i5 L- ^
4 A( e2 e- W8 Q& I9 O! u% `　　第一次是我開除最早的那2個業(yè)務人員的時候，是我叫助理去通知的。
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　　結果助理就向公司總部投訴我，說我利用她。

　　因為一般的開除工作人員都是公司人事部門或者我們公司外包的人才公司專門電話解聘。
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　　助理向銷售張總抱怨我把得罪人的事情讓她做，是在利用她。

　　第二次是去荊門出差的路上，銷售張總打電話我，問我在哪?
5 r4 u! ?: d% U/ L3 c( s
) X+ h7 F. `3 @, V% M  }, c* d　　我說在荊門跑荊門鐵礦呢，

9 ?" [% I  J5 s( f3 Q　　張總就在電話里，說我要經(jīng)常在武漢辦事處里，別四處亂跑，不然工作人員看不到我，人心不穩(wěn)啊。

　　我安排銷售員于泉拜訪鄂北礦業(yè)集團。
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: f9 O% {+ U! t8 i　　這期間我也沒有間斷的拜訪鄂北礦業(yè)集團。
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　　但是和前期一樣老是被冷遇，老是被拒絕。

. ~5 i! `  y+ Y* G, u　　真的沒辦法。
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　　但是我沒有急躁。

9 O2 ~- |( T/ D- `　　沒有急躁的原因是，我在拜訪了鄂北礦業(yè)集團時候見到了我的競爭對手們。
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; G6 Z& ]" R* K0 R　　我自我判斷，我的內涵和銷售技巧，都比競爭對手要出色。
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0 Z( f* a  `! q' R　　所以戰(zhàn)勝競爭對手是情理之中的。
. q2 S0 }5 H* F" z4 G
　　銷售，說到底，是人與人之間的競爭。

/ Q* c& x; R$ r/ J8 {! A　　甚至可以下這樣一個不是很完全正確的結論：

　　一個工業(yè)訂單能否拿到手，不取決企業(yè)品牌，不取決企業(yè)實力，不取決價格，不取決其他外在的等等。

　　而之取決你派出去的業(yè)務人員的素質。

% n6 g1 ^) B$ W　　你派出去的業(yè)務人員的銷售水平如果比不上競爭對手的水平，幾乎沒有懸念，你會丟掉這個訂單。

9 _+ o1 O& b( t  l+ p! @% E　　你縱有三十六計，你縱是商界天才，但你的業(yè)務人員不成氣候，你也滿腹錦繡無法施展啊。
; ^+ `: \7 P  j/ t( L6 L
, Y3 X( ]$ @. B　　這就是為什么千軍易得一將難求的道理。
* c" K3 r* x3 m  h' W
( P+ x5 Y7 o5 j% V& L　　好的戰(zhàn)略也靠優(yōu)秀的人去實施。

9 u7 M$ `+ ?' h- q) Z　　這樣看來不斷提高自己這也是我們銷售人的宿命啊!
% q0 Y, j2 B: i9 G# P1 S
1 L4 J8 h9 `1 O1 D　　那么銷售人員也有層次或曰段位嗎?
5 d- P( J# m* a9 e0 E& R
　　答案是肯定的!
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) v! S' q; O  h+ H　　記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場的孤獨求敗大俠的學劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個階段：

　　一曰：利器無意

" y' J' d, t6 f& E  l' [　　書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧，

　　弱冠前與河朔群雄爭鋒。

　　少年人性格剛烈，銳不可當，自覺無堅不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。
1 T  U8 b  S: u+ v7 O. Q! _
　　這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內的銷售員，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。

　　但是,這一階段也是銷售員的最沒價值的階段。

  S$ b9 A# D- B& y0 D: ^" `　　一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功為0-3個。

　　而且，做不了高利潤。做的單子，價格都接近出廠價，
* r1 j* z' A1 c: y1 j. Z# F
4 e: m+ m# ?; z8 H3 j+ `5 E' ~　　讓工廠很難受。自己也無多大收入。
. J- ?4 ?; r- G6 X
; {; P) U9 e' n/ A' {5 J　　二曰：軟劍無常
3 y3 ^+ x% q& q& y/ t9 }3 [0 j
2 x9 U. `0 L$ K) M6 {  V& ^2 H　　書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。

' m  K3 O/ [# M　　軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運動規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。

6 x7 U. }  [1 Y* u9 x　　這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。
: B' B: l6 f6 C6 b# |, w" B
- H. u1 V7 g4 B" a$ T* l& D0 o# h; y$ g　　這個階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。

" I8 Z6 U$ e" f4 L: v　　這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內在，所以為了訂單會作出許多自認為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。

　　這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。
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7 y1 S1 B7 e, G( \& z　　一般而言，這個階段的業(yè)務人員跑10個客戶會成功3-5個。
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　　做單的質量有高有底，但基本上能在單位站的住了。
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　　收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。
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) r3 c6 e: X7 G2 F　　這個階段的財富是積累出來的。

* h  l7 j+ T6 Z/ @8 |. n0 ^　　三曰：重劍無鋒

- M. ^4 P9 Y4 S  T6 Z4 a3 p　　書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。
6 D& K* ~$ X8 t+ Z
　　老練世故的人，早已學會怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。

6 l4 e. `7 {/ q" T- p: f% z' W  m1 o　　這個階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長了。

, a8 G) I# z% ]9 t5 h# X9 V' X　　一般而言這個階段銷售人員跑10個客戶會有成功5-8個。

) N2 A: G7 G3 p4 g　　這個階段的業(yè)務人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。

　　這個階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個，他也一定有其他的方式賺到錢。
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$ e* O4 Z" ~' B5 X; ^& Z　　一般到這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。
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　　四曰：木劍無滯
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2 \. J- S! F1 @" G  v　　書曰：后漸進無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學境界，也是絕妙學問境界。

　　這個階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個年頭了。
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$ g- V+ ]6 D$ t' `　　做單的成功10個客戶一般成功在8-10吧。

　　這個時期的業(yè)務人員實際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。
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' @" }) f2 |" ]7 U+ f- U$ F　　錢已經(jīng)不是問題了也不是他(她)的追求了。

　　如果前3段位銷售是靠客戶的內在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個段位以后的銷售人員實際上已經(jīng)完全轉變了。
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. m1 k# T+ ]& e5 d$ |　　這個段位的銷售實際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來達成銷售了。
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　　可以打這么個比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。
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　　那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達成銷售了。

　　神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術啊。
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8 f) o  M! h( m2 n　　事情有陰必有陽

& r7 B# C  H* x0 t' y　　有正必有反。
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　　經(jīng)?？吹揭粋€銷售去參加競爭。
! s. u3 D. w% }' ?0 |) O3 o. t
9 v& r; I" e/ K9 z) B3 Q" N　　結果連這么死的都不知道就被競爭對手給KO了。
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3 ]: d' x! \0 ~( M3 u　　有個銷售員還向我抱怨，他是國際一線品牌的銷售。

　　有個重點客戶，他跟了一年半，無論怎么報價就是不中，無論是最低價，當中價還是最高價，反正他從來沒中過標。
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　　我對他說，你的產品1分錢賣給這個客戶都賣不掉!
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　　什么原因?

　　那是你沒看透客戶的原因啊!

　　看不透客戶而客戶那又有3段級的高手操作。
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　　你不死才怪了!

, z8 W" w3 k8 Q3 H9 _4 e3 r" J　　和客戶打交道如同我們在森林里迷路了。
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" J  B0 T9 M4 ^3 y　　你要想走出森林(和客戶訂單)。

% _+ Z0 |* k( @3 Q$ @! W* w8 S: T　　必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。

　　這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。

　　所以，銷售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!
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　　營銷語錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，不可不察客戶內部，不可不察已方，一發(fā)而動全身，因勢利導，獲得先機。
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　　反面教育：經(jīng)?？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產品介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會認真聽你的介紹嗎?


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第七：找對人，做對事，說對話。
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周一開會的時候我把我的關于銷售的境界看法，和3個業(yè)務員交流一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來的業(yè)務員于泉怎么理解銷售的時候，他居然很緊張，半天說不出一二三出來。
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8 i3 a9 h; z4 T5 D& O+ ~　　我嘆口氣，龍生九子，各有不同。
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　　我做管理，那么就必須把不同的他們打造一個統(tǒng)一一致的隊伍。
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　　那么看來只有親自帶領他們去拜訪客戶，讓他們看我怎么拜訪客戶，然后從里面悟出點什么吧!

* O8 N; f5 F! A* f' u- G; E　　我問，銷售道理有千種萬種，但“紙上得來終覺淺 絕知此事要躬行”，我明天帶你們去跑個客戶，你們現(xiàn)場演練，誰有2到3個月要訂貨的客戶，拿出來，我們去現(xiàn)場演練下這么提高自己。
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2 w# F% O: r! o( W7 J　　王笑說，“有個驪山鹽礦，設備改造2個月后估計設備采購，不過這個項目是總包項目，乙方采購。我們可以去這個項目。”。
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　　到達驪山鹽礦的時候已經(jīng)是第2天的下午4點多鐘。
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/ q. ?5 f5 d, A1 F+ j, C　　驪山鹽礦的籌建處在一個舊鄉(xiāng)政府辦公樓里。
9 ~% p  J0 t! r3 ^& y1 Q! N! Y
' F4 X( ~- k* C- }1 L$ i  s　　以前的鄉(xiāng)政府因為新建，所有辦公機構都搬走了。
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( \; h8 c) U& e& q7 L. k8 ^) w! W$ ?: W　　王笑因為以前來過，所以就直接帶我去見乙方的采購蕭經(jīng)理。
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　　王笑上次來拜訪這個客戶的時候說，這個驪山鹽礦的客戶情況是這樣的：
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7 O7 V4 u+ a( L) E7 `( |0 m　　1， 他拜訪了乙方的設備采購部的嚴副經(jīng)理。嚴副經(jīng)理告訴他，這個工程師他們的大包項目，所有項目都是他們自己采購。

　　2， 嚴副經(jīng)理說，采購的事情是蕭經(jīng)理負責的，但蕭經(jīng)理不在。出差去了。
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2 b% A6 H( {# R& j9 _) v　　3， 業(yè)主他也試圖去找過，當時找的是一個副總，結果一說是廠家代表，就被這個副總趕了出來。

0 g. a* K2 `$ H# `　　“這是我們辦事處倪總，這是環(huán)亞技術工程公司的蕭經(jīng)理”。到了客戶那，王笑把我介紹給客戶。

- L& i! w9 T. C4 P% O( r　　這介紹是沒錯的。
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( G' x2 T( p& ~9 t* H# b　　一般介紹人，都是下級向客戶介紹上級。把已方介紹給客戶。

) d0 U- f( w. `: ~　　“聽同事王笑說你們在后來的2-3個月將采購主要設備，現(xiàn)在我們這塊也提到你們的工作上來吧”，寒暄過后，我單刀直入，詢問蕭經(jīng)理。

　　“是的，我們現(xiàn)在已經(jīng)和業(yè)主在一起考察廠家，”蕭經(jīng)理回答說。
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& y: Q0 E/ v- {+ j/ X1 D; g　　“和業(yè)主一起考察?你們不是總包嗎?業(yè)主也有設備的指定權或者推薦權?”我很奇怪，問到。
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　　“其實也不是嚴格的總包，業(yè)主有60%的權利選購設備，應該說是合作。”蕭經(jīng)理說。
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& D6 D, F$ U6 v. B# I( [　　“哦，你們是最辛苦的，考察什么的，還要比對，工作量很大啊!”我說
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　　“是啊，最近太忙了?！笔捊?jīng)理說。
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　　以后又寒暄幾句我便帶著業(yè)務員告辭了。
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　　因為這時候已經(jīng)是下午5點多了，所以我內心決定明天去找業(yè)主看看什么情況，所以就直接在當?shù)卣覀€賓館住了下來。
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9 d5 K& [2 u3 m9 {/ t$ b　　“你給蕭經(jīng)理發(fā)個短信，說我請他晚上出來吃飯，交流下工作!。：”我對王笑說。
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　　“好的?！?font class="jammer">, `9 Q! a: L* G8 h: t/ c/ N3 a( q

' U9 v- H4 C# M7 d" P/ h  P　　邀請了3次，蕭經(jīng)理都沒答應出來吃飯。

5 t0 E0 q7 r  S0 X　　第2天一大早，我便帶這業(yè)務員拜訪業(yè)主，
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0 A8 r7 g2 @% r; E　　我隨機的敲開業(yè)主的一個副總的門，和他聊了一會，知道業(yè)主負責設備的是技術部的李部長。

  Z* I5 ^/ i/ u- u2 q  p  `　　去找李部長，門鎖著，等了半個小時沒等到人。

" y- d) Q! m+ w2 ^　　所以就帶業(yè)務員走了出來準備回去了。

' ^% F2 C. C2 H6 _. e! x7 U* {/ w　　出了鄉(xiāng)政府的時候，想想既然來了，還是應該見到業(yè)主的人再說。

- H; y- j/ y7 v- i　　所以就又派王笑去看看業(yè)主的李部長來了沒有。
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- _3 S  c) `% {4 p7 z7 _　　結果王笑進去20分鐘都沒出來，我就知道他應該碰上李部長了。

　　于是我也進去了。

　　李部長的辦公室的門開著，我輕輕的敲了敲就進去了。
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　　進去的瞬間還發(fā)現(xiàn)李部長的門前擺了2本我們的企業(yè)產品說明書，而王笑還在向李部長介紹另一本的產品資料，。

　　我搶過王笑的話頭，簡單的介紹了下自己，然后詢問李部長道：
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　　“李部，根據(jù)進展你們礦估計什么時候會采購啊?!”
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　　“還早了，估計是明年的事情了，現(xiàn)在具體方案還沒定呢!”。李部長說
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1 s' j$ J/ H$ x) e1 [　　“啊?大包方不是說還有2-3月就會采購嗎?”我吃驚的問到。
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　　“呵呵，你們的主要設備肯定不會定，乙方會買些地面上的小輔助設施?！崩畈块L解釋道。

0 |7 w) Q0 I* F$ v# Y3 S% T/ S1 [　　“哦，也就是說，總包方現(xiàn)在只是在詢價好做預算是嗎?”我問道。
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　　“是的，不過你們這設備具體方案也沒定，詢的是初步設計的型號。真正的方案還要張總定呢!”，李部長說。
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　　“張總?”我問

7 g0 s3 Q% u8 F- x2 ~7 X　　“我們公司的張總，技術出身，所有的設備都必須他拍板才可以定?！崩畈块L說。

　　“謝謝你，李部長，和你交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去武漢找我們啊，?！蔽艺f。

" f+ Z! Z& c0 @: F1 R　　告辭張總出來，看得出王笑很泄氣。
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　　因為這次出來，拜訪的結果完全和他第一次來的結論是2個截然不同的東西。

: Y9 D3 f2 N" @- F+ n& Y　　我在賓館給王笑上了一科。

4 Z% Y4 T* {) J$ E; u　　“你知道為什么被業(yè)主老總，趕了出來嗎?”

- ?& {# ]5 O% ]- M# _　　“你知道為什么你會被總包乙方忽悠了嗎?”
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　　王笑一臉內疚。

9 T; ^2 O1 O5 h. i, r　　“勤奮是成功的基層，但不是成功的必然!”我說。
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2 ^0 A! ~* y# I7 s# T  ?% ^　　“比勤奮更重要的是你的業(yè)務修養(yǎng)，簡單的說你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住!”

　　“你可以給乞丐錢，但你會和乞丐交流工作嗎?”

　　“答案是否定的!因為乞丐和你不是同類人!人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你，我，客戶都是這樣，。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶敬愛你到你才會和你討論工作，才會對你說真心話，而不是忽悠你”
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　　“我說過銷售的第一層，最基礎的武功“利劍無意”那怎么把自己培養(yǎng)成為一個利劍?
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　　想成為一把利劍，首先要包裝自己!
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　　1， 用最少的時間、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象，業(yè)務人員盡量穿西裝出門!這樣顯得你很職業(yè)和干練。

　　2， 身上一定要有一個亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表!這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道!

　　3， 自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權威是讓人跪拜的!你自信所以顯得權威，。這樣你說的話自然有分量!所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定。笑容親切地抬頭挺胸。
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　　有這3點足可以使你進入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了!

　　所以王笑你記?。?br /> 3 A: }+ |; R6 m4 j. m0 m
& U1 W; O! p# b　　1， 見客戶絕不可彎腰駝背，

　　2， 絕不可讓業(yè)務員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺?！?font class="jammer">' a3 e0 p; a/ `% L9 t6 m! a# ?" c

( G+ F5 L! B5 l; M1 q　　“你說的太對了，這些都是我以前沒注意到的!”王笑自責的說道。

, p! c# G( A& E0 U- D% w9 m& l0 t1 W+ m　　、

: P' p, d4 T7 V; q& z6 H　　“修煉武功到第一層“利劍”級，是最簡單的，沒任何技術含量，希望你持之以恒，迅速達到!。”我認真的對王笑說。
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　　“銷售單位不養(yǎng)閑人!5個月不出單子，都會被降級甚至開除，希望珍惜工作!”，我恐嚇道。

3 V8 e; K+ m- ^$ L+ o4 L　　營銷語錄：第一次見面時一瞬間的亮相，卻足以決定一個人的身價，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續(xù)交流了!

　　反面教訓：三國鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因為形象不佳，得不到重用!《龐統(tǒng)傳》說。劉備領荊州牧，龐統(tǒng)來投，但未得重用。因劉備覺的龐統(tǒng)臉黑，且是個豬鼻(朝天鼻)，所以看不起他。



第八：落后時應多用渾水摸魚計

　　在驪山鹽礦的晚上接了個電話，是業(yè)務員于泉打來訴苦的。
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　　他說，他在拜訪一個客戶時，正在向客戶宣傳，突然來了個其他真空設備的業(yè)務人員，把他臭了一頓，說我們佳菱的質量不好，對業(yè)主說千萬不要買佳菱的產品等等。
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& H+ A3 O; h5 w' `　　他說他和那個競爭對手差點吵起來了。

　　最后，那個競爭對手拉著客戶去吃飯去了。

　　于泉很郁悶，

+ p0 o& P7 p$ c3 r　　我也很郁悶。

　　我說，你在和客戶介紹產品的時候，他進來就罵自責我們的產品不好嗎?
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　　“不是，他是在旁邊站了一會才突然發(fā)飆的?！庇谌f。
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0 x! J- n  c$ r- u! z　　“哎，知道為什么我不把大客戶讓你們去做嗎?就是怕你們沒有基本功，把事情辦砸!，
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" z; h* Y! d/ q% p& e+ J　　“在客戶的辦公室永遠說高大全的話!做進步高尚的事情!”

* y8 T% ~, ^& r1 c　　“陰陽相濟，有在辦公室里的高大全，就必須有私下里的竊竊私語，幕后操作!”。
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! b- a! I' e, T( Y1 _  n* R　　“你碰到的情況，很少見，可以買彩票了，但這樣的事情我也經(jīng)歷過一次，只不過我是幕后操盤的，是罵別人的!”。我對于泉說。
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8 f$ V: \1 s" X* X& u4 k! ]( a( A　　那是98年的的事情了。

　　也是在武漢。那時候我在國內一家企業(yè)做銷售經(jīng)理。
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1 N: Z7 J4 @. ]* H3 b8 B" t　　武漢有家單位叫化工部第四設計院，他們有個總包公司(設計帶總包目前是國內設計院的常規(guī)經(jīng)營模式了)。

　　化三院是設計時名稱，搞總包時他們就叫中國五環(huán)工程有限公司。
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3 F* Z. G1 z+ `+ K, t* N' p- D# g7 `8 W　　在國內也是很有實力的企業(yè)。
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- L5 v7 Z* v# D) [5 I* W& _　　那時候，中國五環(huán)公司接個項目是沙特的一個化工廠。正好需要我銷售的產品。
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　　我去談的時候，主導五環(huán)公司要貨很急，在一個禮拜內必須要簽訂合同。
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- ^! o8 T7 t4 T! a4 T　　因為海運的話很慢，再拖就沒時間了。
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) s& J8 I8 r0 H9 P　　在初步交流的時候，一個工程師給我講：

) o$ X: t& E+ c" G/ ^　　他們主要想買A公司的產品了，也向領導匯報了，你來晚了。

$ X7 I9 s7 H6 |2 f: K+ v! P　　A公司是國內名牌。設計師都很熟悉，你來談，只不過是向你詢個價，走個過場了。

　　我當時聽了，沒有泄氣。
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　　(銷售人員任何時候都不能泄氣，對自己都沒信心的業(yè)務員，客戶又哪里來的信心去買你的產品了?)
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　　雖然是落后競爭對手了，但是還是有機會的!

. P% q- }7 e# G8 j& ]  m　　一直思索到夜里3點多鐘，我才想起一個辦法。

　　我讓我的一個朋友，拿了本別的企業(yè)的說明書。也快速印了盒名片。

. P/ |6 n- B5 j　　然后讓我那朋友代表B公司，也去參加五環(huán)公司的報價活動。

　　這個單子是議標，在我朋友代表B公司給五環(huán)公司送過產品說明書的第2天，五環(huán)公司的人電話約我們下午去議標。
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　　在議標現(xiàn)場，五環(huán)公司去了2個領導和下面的設計，技術，采購部門的人.

　　根據(jù)事先的演練。B公司的我的朋友，率先向A公司發(fā)起來挑戰(zhàn)，指責A公司質量不好，并指出武漢的一個用過A公司產品的客戶，現(xiàn)在質量出問題了。
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5 \" \! B8 B0 z5 p* b& z9 }" h　　A公司的銷售員猝不及防，回答時語氣不是很自信。

/ l2 c4 ~6 w; n/ U4 P( L　　B公司的我的朋友，在后來又提出A公司的售后也不行，在武漢也反映不及時，那產品要出國，一定會鬧笑話，建議客戶不要選購A公司的產品。

1 ~3 _: i9 d+ y2 t/ F, M　　A公司的銷售很生氣，也指責B公司是個小公司等等。
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　　這下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，當著五環(huán)公司領導的面在議標現(xiàn)場就吵起來了。

　　設計院一直是個比較安靜的環(huán)境，五環(huán)公司的人都是設計師出身，那見過這樣的銷售員吵架局面，面色一下子都難看起來。
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2 @, t  T. ~! n+ b& ]' H　　最后的結果是A公司和B公司兩敗俱傷。

　　我沒發(fā)一言，輕松拿到這個合同。

3 W* ^% O$ o. J( U) J　　我把這個故事電話里告訴了于泉，對他說。
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　　“別人指責你，你首先反省自己是不是犯錯了?！?font class="jammer">2 _/ X3 {5 s( a9 b6 C, L5 p' I# ^- k2 X

2 N9 G* n+ i' o  _4 G　　“如果自己沒犯錯誤，就一笑了之，千萬別和競爭對手在客戶面前對著搞!”。
+ W& P1 k6 D$ ]
, A8 t; u: T* j' P　　其實，我基本上判斷是于泉犯銷售大忌了。
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$ \+ _2 m5 s4 t$ K$ E) S8 w) Y/ F　　銷售員在業(yè)主辦公室里應該說些套話，在沒有第三者的情況下，才說些夸張的話。

　　如果有其他人在場就只說套話官話。
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: X$ E; S: D4 ?4 I& {) t- w) W( G　　如果沒出意外，于泉應該在競爭對手面前對自己夸大太多，引起競爭對手怒火，才導致競爭對手發(fā)飆。
: w" u$ p5 p5 V1 |" y- Z8 o
　　營銷語錄：在客戶那感覺落后于競爭對手時，要多運用渾水摸魚這一招。往往有奇效。

　　反面語錄：銷售員在任何時候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走! 一定要看清本質才動手!
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tyler天

第九：領先時善用借刀殺人設置障礙
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　　9月底的時候按照公司統(tǒng)一規(guī)定，銷售管理人員回上?？偛块_會。
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% w7 R) E( D  a0 l" ], d　　銷售會議上公司總裁瀟灑哥，評價武漢辦事處的時候說，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望?？吹焦镜奈磥碓鲩L點。

　　日，能不看到新的增長點嗎?!前任把我的最大客戶群湖北的三大礦業(yè)集團都玩熄火了。我不尋找新的銷售領域難道要硬攻最難攻的客戶?那和雞蛋砸石頭有什么區(qū)別?
( g8 D: B! \, O* ?
1 P" D  {$ K& V& M( l6 v" r0 o+ s　　清代牛人曾國潘說：100%能攻下城的時候!我最少要準備200%，這樣才敢攻城。
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　　兵法也有云：攻其兩翼之薄弱。

- z( `, X, M1 K　　堅固的堡壘，你去正面進攻永遠是愚蠢的。

　　特洛伊城被攻下，只需要一個木馬。

( e4 W  t9 q$ P- K　　公司的斗爭永遠是沒有止境的。

　　公司的斗爭也是靜悄悄沒有硝煙的。

7 z6 ?- W4 h- }% v, x! F9 s　　你看的懂。你就明白是場激烈的搏殺，沒看懂，你會覺的天下太平!

0 o# N9 `+ y$ v" H2 D, h  P' L　　總裁瀟灑哥，剛剛表揚完我武漢辦事處。
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　　銷售張總就拿天津分公司王總開刀了。

5 _$ P1 X0 s4 J. o　　“天津分公司管理不善。到目前為止，銷售額完成很不理想，計劃的執(zhí)行情況，目標市場也很茫然!”銷售張總聲音很大，目光巡視全場。

2 i/ {1 N  ~: p; V* i# w# G" e. r' B& P　　我們都同情的看著天津的分公司的王總。

: n* v5 U: d4 s( T1 {2 v　　在公司的流傳中，公司張總一直想開掉天津分公司的王總，但王總一直是不反抗，不暴躁，硬是韜光養(yǎng)晦混了3年。

, e& H0 r! v( o4 m, ~9 R, C: B　　晚上11點半。

　　我拎了瓶白酒去天津分公司的王總的賓館房間去找他喝酒。
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) `* A6 m6 ~( a! ^# ?" Y　　“第一次參加公司中高層開會，很激動，睡不著，所以來找王總聊天。“”，敲開門，我對很吃驚的王總說。

　　“歡迎，歡迎?！?br /> ( v5 d+ S* W0 W0 @2 y
, K1 ^) T' D9 I1 z1 {. {/ \- s' x　　拿了杯子，白酒一人一半，本來相對陌生的2個人也有話題了。

　　“想不到張總批評天津辦事處。天津分公司還可以啊，銷售額算是公司高的了，我們武漢辦事處啥也沒有，現(xiàn)在是下等偏上。這公司的想法真的看不懂啊”我打開話題。
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　　“屁，張總和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了?！蓖蹩傉f。
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　　‘有什么深仇大恨啊?”我說。

　　“張總想讓我當炮灰，04年的時候想讓我在銷售會議上搞財務總監(jiān)，我沒同意，結果，被整了好多年了?！?font class="jammer">, {2 Q( D8 a9 @6 H$ m/ a! j& W3 \

7 `, q( |  o7 X: }　　“哈哈哈，還有這樣的事情啊?！?br /> : u1 `% R4 h& D0 I0 b& t8 n) ~
　　“你武漢辦也要小心，武漢辦是張總的地盤，前任是他的心腹。知道嗎?你現(xiàn)在業(yè)績沒上去，局面沒真正打開，如果打開，張軍會插手你那塊的!注意點啊”
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　　又聊了一會就回去了。
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　　臨出門，王總說:要小心你的銷售員于泉。

% c% n+ t! p9 R$ X　　“他有什么問題?”我問。
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　　“他是張總的同事的兒子，本來要來我這，我堅決反對沒來成，是公司人告訴我的?！?font class="jammer">  U$ E4 G2 j7 M# [/ ~# X! ^8 _; q

, b1 R0 U0 l5 F2 o　　我大吃一驚。冷汗都流了下來。

　　回到武漢辦事處，我分別找了張雨，王笑談話。
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8 k- @  B2 ^, U) c0 [0 y# d　　“我把你們看成自己的兄弟了，我走了這幾天有沒有什么新聞?”我問。
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7 o7 w0 L$ s. ?7 W8 b; v7 Q　　“沒有什么啊，老樣子跑客戶啊?！蓖跣φf。

　　“于泉最近工作如何?有沒有和你說什么?”

　　“沒什么啊，只是請我吃了頓飯，說以后好好合作啊。”王笑說。
1 x' k2 \! r! X
/ e. c) t) Z6 F) ]; t/ j% u　　和張雨談話中，也知道了，于泉也請了他吃了頓飯。
7 `& q) ]* O' v, M+ s; g
' k. }' D5 A/ _  e* X　　在他們都去跑業(yè)務的時候，我找助理小葉談話。
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. w/ h% ]9 L7 B: y* f% @4 {　　“于泉最近有沒有給你說什么話?’我問小葉。
+ k) l" a1 n  P4 h9 _
: S6 _0 w6 o4 Z% r3 {+ p8 r* _/ z　　“沒什么啊，都是工作上的填填工作表什么的?！毙∪~說。
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" n" ^( `2 V' |" |2 L- _　　‘我不在的時候，你負責管理日常辦公室事務，那么一些人的想法，看法，做法，你都要幫我留意。有些事情業(yè)務員不會好我說，但會和你們閑聊的。“我說、。

　　“于泉真的沒和我說什么，有次我問他，怎么不在上海，跑到武漢來。他說是他家老爺子讓他來武漢辦事處的，他不想來的。上海比武漢好玩多了。”。

　　“他老爺子是誰?”
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　　“沒說，好像很公司張總關系挺好的?！?font class="jammer">' ?1 k- L! O! R% ]- z" [7 A

( C. z3 c0 G4 h2 G+ C　　“哦，知道了，這事千萬別和任何人說，否則后果自付?！?我嚴肅的對小葉說。

　　轉眼又到周一，已經(jīng)10月了。

& x( P& g9 T( t# M: U0 N　　鄂北礦業(yè)集團仍然沒有進展。
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　　雖然在這過程中鄂北礦業(yè)集團有幾次投標，總金額大概有3000多萬，但是鄂北礦業(yè)集團連標書都不發(fā)我公司。
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　　我決定把于泉派到最好的市場上去(對于泉來說絕對是最壞，因為他實力達不到，所以最好的市場就是最壞的市場)。
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9 y; G4 o5 {/ }5 F$ |　　在周一的例會上，我宣布業(yè)務人員的工作劃分。

1 M/ Y; |: Y; g' o4 y2 `  b. i　　“礦業(yè)集團一直是我集團公司的最大客戶群，是公司的目標。都是公司最優(yōu)秀的銷售員才有資格去拜訪的。”

' Z- L/ u, Y, ?4 N) X% g: ]　　“以前是我親自在拜訪，但現(xiàn)在我有個項目抽不開手沒時間，所以決定讓于泉負責鄂北礦業(yè)集團。希望于泉能給鄂北礦業(yè)集團工作帶來新的變化?！?br /> % t5 Z1 y4 r' r$ {1 n% u5 _4 z6 w
　　我在開會時候鼓動說。

0 b. ~  Q( X7 ^　　“希望全力以付，創(chuàng)造佳績!其他的事情都可放一放，但礦業(yè)集團必須占領。我將申請于泉為辦事處副主任?！?font class="jammer">, m2 W  q# B! \! D& x. o: h! G

' w9 q! B9 v5 Y9 p+ {/ h6 p$ j5 S　　“倪總，于泉又沒業(yè)績有沒表現(xiàn)出能力。你怎么提拔他?”張雨事后問我
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　　“你不懂，就看，那來那么多話?！保也焕硭?。
( v; r# t, |6 k. {
' @0 D' e# q6 @$ Q# n　　和想象一樣，

8 B- {. e) Q3 J% p( S1 s　　于泉在拜訪客戶的時候難度超過了他的能力之外。
4 Z; Y6 D' o. ?
　　無論在精力和財力之外。
7 L. s" T7 `" q& t
9 g" r. J8 L  g" a7 w+ x　　鄂北礦業(yè)集團里的人，抽煙都是軟中華和極品黃鶴樓。

3 m! L0 f1 h4 J$ V8 z, \　　可以說45元每包以下的煙，你業(yè)務員都沒辦法拿出手。
8 n/ Q" t  _: k8 \
　　每天的煙錢和每天的碰壁，很快使于泉有點泄氣。

　　他提出煙錢能不能報銷的問題。

　　我說公司的政策好像不允許。要不你去請示下公司總部?

　　于泉沒有請示或者請示了我也不知道。
& m' m6 C' s6 B- J
; q7 b$ ~6 g0 I! |$ G) {　　關于煙錢的事情，我告訴于泉。
; u  M1 m- i1 d( ^) Y5 J
  z# y7 G+ P. M. ], S0 F7 T0 q　　“我都買整條煙說是送客戶，然后自己抽的，要不你也這樣??！?font class="jammer">: E, b0 i+ O" \+ M" j

　　“可以嗎?買整條煙報銷?做業(yè)務用煙”于泉小心的問

　　“可以，我不說，你不說，上面也不會查啊，不這樣，這煙錢你怎么承擔的了啊，每月都2-3千呢?！?。
" q6 J0 m; f* x' K) e# _; @
1 x# y& D# S6 g9 C4 p- T　　我的安排是業(yè)務員于泉專門拜訪鄂北礦業(yè)集團這一客戶還有其他的2個稍為有點小的礦業(yè)集團。

: }) T" b3 P/ X& o1 z. ~5 w　　我仍然保持每2周去鄂北礦業(yè)集團的拜訪頻率。
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+ I- v/ u" T5 u$ `  h3 Y4 D: U* `　　在業(yè)務員的銷售生涯里，對客戶的拜訪頻率的把握是很重要的!
' Z" m1 Y, F1 S$ I; ?
　　首先一個業(yè)務人員一定要把自己的客戶標上
4 B  D" P  Z3 Q# p3 G1 x9 E  {
. y* z+ n2 Y: }$ P7 B; L; m  O　　1， 重要程度級別 可以分A,B,C
# T' Q7 ]6 i4 v+ m
　　2， 采購時間級別 可以分最近半月內訂貨 最近2月內訂貨 2月以上訂貨。

　　這樣你就可以計劃自己花在客戶身上的時間和拜訪的次數(shù)。
7 E! K! E: O' c
7 Q1 `9 J& S% R  l　　很多年輕的銷售員的丟單就丟在沒計劃好拜訪的密度上。
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　　有的業(yè)務員前期，中期和客戶關系接洽的非常好。

　　但是就是在馬上要訂貨的時候和客戶的時間接觸少，或者在訂貨的最關鍵前1個禮拜沒出現(xiàn)在客戶那里，結果丟單的。

　　你想想，快要訂貨了，正需要你的時候，你卻沒出現(xiàn)在客戶面前，客戶會主動聯(lián)系你嗎?
- Z* L% b' |! n# u$ n! @
4 s9 x2 z7 z( V6 [+ @* _2 T' N( `7 c　　你沒出現(xiàn)在客戶面前，但是競爭對手呢?

　　可以這樣講：如同一場球賽，你領先前85分鐘，但在訂貨的那短短幾分鐘內沒出現(xiàn)在客戶那里，或者松懈的話。你都會被翻盤。

　　因為你不出現(xiàn)，但競爭對手會出現(xiàn)在客戶那里。競爭對手一玩點花招你就死了。
8 W' h: w4 R% u8 N) b
　　一般一個銷售經(jīng)理會根據(jù)自己的行業(yè)特點告訴手下的業(yè)務人員拜訪頻率

　　比如：
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0 f# S8 D; q0 c　　A類 半月要定貨的客戶必須天天守在客戶那里。(主要是各種公關手段的運用)
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2 W' B9 p3 H, P5 n　　B類 2月內要訂貨的客戶必須最少一個禮拜去一次。(主要是偵察客情)
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　　C類 2個月以后要訂貨的，半個月一次足亦。 (主要是判定發(fā)力時機)。
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　　經(jīng)?？吹皆陧椖康闹衅冢胀ǖ臉I(yè)務人員拜訪的很勤快，但是到后期，可能業(yè)務人員很忙，反而在客戶那很少見到了。這樣的業(yè)務員是沒分配好自己的時間啊。

　　營銷語錄：治內優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內部斗爭的。銷售人更是如此，你出來是賺錢的，內部不處理好，很容易出現(xiàn)前任栽樹后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。
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5 l# Y4 t- w# k/ x　　反面語錄：內部斗爭要無形中進行，要借刀殺人，別自己出面，要捧別人至高處，自然掉下來的時候，就對你沒威脅了。 甚至還要說謝謝你。自己出面，殺人一萬，自損八千，不是銷售人所為。

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第十：心態(tài)決定一切嗎?
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4 b. C, N% l/ w$ P# K3 W( b　　有本書叫《態(tài)度決定一切》，這本書可能是模仿跟風當年風靡一時《細節(jié)決定一切》的。

" A. w; [7 }2 C1 w　　很多新進門的銷售人員如同海綿要不停吸收知識，甚至好多人也人云亦云，所以在職場，幾乎所有人都認為，“態(tài)度決定一切”，

　　這幾乎成為一個公論。

" e0 v" z. u7 c2 K# {1 \+ E6 B9 S　　事實如此嗎?

　　古龍的小說里說，武功排名第一的叫“天機棍”的老人，第二是上官飛虹。

　　在一個小亭，天機棍卻被上官飛虹殺了。
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7 E$ A" H: l' i: B　　古龍的解釋是，天機棍天下第一太久了，沒有實踐。所以真正決斗被殺了。
; L, Q# S) ?" x* ]
　　事實上我們的生活不是理想狀態(tài)的，相互牽涉的因素太多。太復雜，那種單一的理論上的東西會害死很多人，尤其是新入社會的人!
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　　別扯什么心態(tài)決定一切，細節(jié)決定一切的謬論。
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　　其實你心態(tài)再好，細節(jié)再好，那也什么也決定不了。

　　你自己一個人太渺小。
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　　所以那些眼光在一個人修行上的理論都是謬論。

0 L+ Z; N4 b7 r5 d+ S! ~3 U　　人是社會的人，所以真正重要的你所在的那個局勢

　　在局勢里你是個小蟲，看你怎么因勢利導，利用時機，成為龍。
) A& a: A# o0 @5 h: Y
　　決定你的命運的是局勢，是時機。

2 v1 [# y* l0 u　　在對的時機里，做對的事。
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　　這才是真正的成龍成蟲的關鍵。

1 g, t$ I# Q( [　　這個社會，可能別人，一個有權勢的人一個眼神，就決定了你一輩子孜孜追求的東西。
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7 O$ b  s9 r; }9 U- J　　比如，我們這樣的普通人開除個員工都會被勞動部門抓住罰個款。

　　但有權勢的人甚至殺個人，都還鑒定為精神病，全身而退。
* ~" u# I. V/ E. n1 v
( F8 F) F1 ^4 ]9 @# M　　對我們工業(yè)產品銷售而言。
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% ?; ?* O& g" P3 ?4 L; n9 s　　可能你設局幾年的一個大單，
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　　還不如領導一個電話，一個條子，一個暗示，就把你的幾年心血給擦掉了。
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　　鄂北礦業(yè)集團，很艱難，于泉去拜訪一點效果沒有。

　　我雖然也找見鄂北礦業(yè)集團的高層，總層，底層，但是仍然也是沒進展。

: V7 o' |+ U' g5 m4 a8 n　　都不敢開這個口子。
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; g0 A. r- y, }  M. e  j6 v　　有時候只能靠時間了。
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  v# M( [) @3 }+ O　　時間會沖淡一些記憶，會給我卷土從來的機會的。
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　　這也是我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團的原因，現(xiàn)狀是，由于受行賄受賄事件的影響，在厲害的銷售高手都不可能在鄂北礦業(yè)集團完成訂單。因為客戶怕事件的牽連，躲我們都來不及。哪里敢來合作。
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　　只有時間沖掉一些記憶后才有操作的空間。

- m  I/ N, Q6 ]1 E% N' r' }: A- A　　或者采用其他的非常規(guī)方法。

　　其實最近幾個月我一直在作驪山鹽礦的項目。
5 a) z9 q. t5 R6 Y, }3 m
' y4 A* S1 |# I, J% b7 ~2 F　　驪山鹽礦經(jīng)過2個月的拜訪，已經(jīng)很清晰了。
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; {) @/ O" X; _1 o6 D0 b, N6 l　　一：驪山鹽礦是國有企業(yè)，非常有錢(幾乎一個省就一個這樣的鹽業(yè)公司)。
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! b+ c  O& a  r( e" ]0 ~　　二：項目雖然大包給乙方，但是驪山鹽礦仍然由業(yè)主說話算話。業(yè)主有60%的權利。
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, ^  S& I7 D0 M: N8 ^' x4 {　　三：競爭對手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前驪山鹽礦的商務部長陳部長退休代理的。

! }/ ]& y4 ^; b* X7 k% U　　四：表面接觸業(yè)主還接待，但是一談工作，接觸的業(yè)主人就勸我別做了，競爭對手是以前單位的領導，你沒有希望成功的。
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　　但我沒有放棄，驪山鹽礦屬于中國鹽業(yè)總公司，是個壟斷企業(yè)，利潤是很大的，值得拼搏，而且這個合同坐下了最少有400萬。

　　業(yè)主上層的李部長不敢?guī)臀艺f話，怕代理商。那代理商以前是他的領導。
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　　業(yè)主的副總也不理我，估計那代理商業(yè)和他有過交流。
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　　經(jīng)常見的是最底層的負責機電技術的王小小工程師。
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　　估計王工位最低吧，高盛公司對他也不怎么重視。
1 R( A2 i* K5 y
6 A- J2 c0 a) T3 ?! }8 }/ [　　我決定就從王工開始做起。

　　“王工，我一個人在這里，蠻無聊，晚上一塊吃飯嘍，你別有什么思想負擔，我知道你幫不上我，就是想交你這個朋友?！?br /> 1 H( \' H" ]: [
　　“你在哪?”王小小工程師問。
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　　“我在稻花香酒店218房”我說。
9 n# t: f7 y+ P) l
0 v5 Y& Q) m$ j4 ?6 V1 L& \# m7 e　　在邀請不下于5次以后王小小終于答應出來一塊吃飯了。
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% }1 c. J" C; D　　“真的幫不了你啊?！蓖跣⌒≌f。
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# _; H& M, {2 S5 H　　“我知道你幫不了，畢竟高盛公司是你們單位的老領導退休的搞的，和你在一起主要交朋友?！蔽倚χf。
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6 u7 Q( j3 ?# j% l　　“我?guī)€朋友。負責采購的王經(jīng)理，好嗎?”王小小在電話里說。
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: R/ r8 W4 R6 m　　“歡迎，歡迎，求之不得呢?！蔽译娫捳f。
1 h) s0 Z: z8 `
　　在驪山鹽礦，我硬是呆了一個月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃飯。

/ W% I) X5 t$ F' U2 h$ L% P1 F　　“倪總，我只能說我盡最大的能力去幫你。事情到那步算那步吧。你最好是找設計院，設計院的是我們中國鹽業(yè)總公司的，他們的方案我們還是一般不改的”
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　　喝了一個月的酒后王小小多我說。
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　　我又去中國鹽業(yè)設計院。

　　設計師范工交流的不錯。

　　在北京呆了一個禮拜。談了一些合作方法后，范工終于答應修改圖紙，變動一些參數(shù)把材質提高了一個檔次。

# {* G% [1 x, Q7 A* Y　　跑到威海，買了幾包海馬。

　　送給了業(yè)主工程師王小小，技術部長李部長，張副總。
* h: |0 j( g) b
: w+ b( ~' C7 ], s) A- r　　就這樣又在驪山鹽礦呆了2個月，期間回了幾次武漢，也陪業(yè)務員拜訪了其他的幾個客戶。

　　但是絕大部分時間就是陪業(yè)主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。

; z1 `3 Q# c% o1 d  C& r' ?　　幾乎連續(xù)喝了3個月的酒。

3 p0 i0 J9 l% n. \9 _6 {- {( S　　業(yè)主們都很熟悉了，甚至打掃衛(wèi)生的阿姨見我都主動向我打招呼。

　　連最難見的張總也能和我說幾句話。

　　但工作沒有進展，
8 j9 X6 _; `- ?* e( w5 v+ @5 q
; g" i* `9 A) _3 H5 }　　除了王小小明確表態(tài)全力支持我外，其他的相關人說話都很含蓄。

7 u; ?( s+ h" Y  k7 f' d　　我理解他們，畢竟競爭對手是他們以前的同事或者領導退休的。

　　畢竟他們還是生活在一個地方的。

4 }3 K, G% Y8 b* [　　他們也不敢明目的得罪高盛公司啊。

& P6 f! w) f! N/ c2 Q　　有人問我設備價格，我說大概750萬吧。
8 e0 b/ \) f& {( a- x  k5 Q
# s, \9 Z, `4 s5 O' [5 K6 t　　時間過的很快，一晃就12月份了。

" P3 z1 d# a1 J1 g　　12月份是個很奇怪的月份，因為這個月份里是國家機關或者企業(yè)要把一年的預算的錢要全部花完的月份。
8 u5 e: [8 f4 ?% E* X: f: U3 o2 U
　　也是采購的最后一個月。

6 Q9 ]" P8 t* t; j/ o　　驪山鹽礦就在月4號賣標書。26號開標。

　　開標當天。

/ k1 j/ d9 E5 S. j, m　　我一臉平靜，謀事在人，成事在天。有的時候即使付出百分百也有可能是零的結局。
7 `6 H  K/ W2 R
5 P7 p  y% S. U& o6 l; l　　不過起碼我的判斷沒錯，參加投標的7個人，我熟悉的有5個。
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　　參加招標投標的是業(yè)主技術的張總，李部長，王小小，機電采購的王經(jīng)理，還有紀檢的一個書記，設計院的范工也在，其他的都是專家?guī)炖锏膶＜伊恕?br /> 3 @) P: }) L3 L; h
7 x5 D- f: F8 A( z- [0 e　　開標的結果出乎高盛公司的意料。

1 ?; z5 ]& B! F: h& O　　我以620萬第2高價中標。
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　　其實我的成本最多300萬不到。
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7 s! k8 T8 B0 S2 K- c9 K5 G　　高盛公司很生氣，提出質疑，要求驪山鹽礦給他落選的理由。

　　招標公司的答復是：
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- z8 Q0 {3 |, T( L/ S　　在參標的廠家中，只有佳菱公司一家的設備可以滿足井口尺寸，使設備能整體升降井底設備房。

; ^+ Y6 ]0 R! }: @" Y7 h5 j: r　　換句話說，其他的廠家投標的設備都比驪山鹽礦的井口面積大，無法運送到井底。
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+ c. u9 f- R2 W% ^2 L8 v　　只能是我中標，否則買了廠家設備就是廢鐵。無法安裝啊。
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- ]) z! Y* r, N2 A% |　　在北京

6 N% i- O" B  W9 }5 M7 H* T　　在鹽業(yè)設計院邊的一個小咖啡館。

+ U# k( ~5 P1 d( k+ `* v　　我將一個厚厚的信封無聲的塞給設計師范工。
, d& @) D3 `7 D, {% V) v
" Y1 F9 `* x# g　　“合作愉快!謝謝你?！蔽艺f。
; }. Z8 W' T4 B+ R( ^% O, w: S$ y3 b
) W, n8 d3 t; L' B  n　　“不客氣，明年還有2個項目是我設計的，再度合作。”范工說。

　　驪山鹽礦

9 z2 m5 l( q9 y' I5 T# g- _+ ?　　我給業(yè)主們送請?zhí)?，邀請他們去上?？偛咳⒂^下。
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　　他們都沒去。

+ L1 J" Q( l7 ^+ E) q: x, k　　于是又和他們喝了一個禮拜的酒。
3 }5 U5 u; [# v% L, v4 V3 o( Z% {# d1 O
! ?3 e! n  g+ A9 h" O$ d, c0 ~　　營銷語錄：想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關鍵機會的一次努力抵得上普通的幾倍幾十倍的努力!所以人生靠賭(或者講魄力)。
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1 D+ S: ^( A. F9 l- u3 S% H　　反面教訓：凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機會了。那時候商機也會變成死機!會套住你!
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第十一：我們?yōu)槭裁催x擇銷售?
" ?1 `0 z1 c" Z8 z! h7 o. i, @
　　轉眼是08年的一月份了。

4 B4 d& G" {+ Y% S　　到12月底，花了半年時間做2個單子就基本把全年的銷售額已經(jīng)完成了?；乜钣捎谧龅亩际菄衅髽I(yè)所以也比較順利，都按合同要求回款了。

' s8 k/ _  C5 C* M$ r# Z$ m　　返過頭看于泉，王笑他倆。(第一個荊門鐵礦的單子算張雨的單)，
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  s. ^7 ^& r& ~( }( x# S- }　　他們付出體力可能更多。
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　　想成功的渴望可能更大，

5 L# v9 X9 y! B; x/ ?1 o　　但是目前為止卻一無所獲。

3 s7 @2 ?: I5 _( P7 r6 w　　起碼說明2個問題：
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2 q8 j3 K* ]" U7 R* U9 n% F  c: M　　一：跟對領導比能力重要。

3 [$ k/ I# U; O; L9 \6 ?　　你再有能力，領導讓你完成一個你無法完成問題，那么你的處境就是慢性自殺(比如我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團)?；蛘咧v你再有才華你跟隨蔣介石，那么最終命運也就去跑到臺灣孤島去混。
4 e/ G. v2 K% ^% W0 _
　　二：關鍵機會的搏殺很重要。
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9 l  N' i4 T6 g6 ]/ a6 L( G　　平時不要博，時時刻刻要博的話，只會使你緊張而無為。但關鍵時刻要勇敢博!成功則功成名就。失敗就蟄伏，等待再博的機會。

　　怎么判斷該不該博?
; Z2 \4 h% L7 M$ V
# Q! m2 b) d1 i2 v6 @　　1， 客戶有錢

) k, K% s  E/ D5 k# Z6 r6 J& ^( E　　2， 客戶有大需要

　　3， 客戶有權

" Q3 b5 _6 k* |2 v: g1 t- k, J　　當這3個要素集中在客戶身上滿足你的條件時候，你就要奮起一擊，全力一搏了。
; S+ [$ x4 l; m4 v6 V% c: j' o( z) Q
4 n5 _# ^9 p. I! U% f& _4 W　　有個做中央空調的朋友，在武漢做淘金廣場項目時就沒判斷對。

5 ~1 t6 I+ d) x2 r) [9 l. a+ s　　武漢人都知道，淘金廣場以前是個爛尾樓，停了10多年才修起來。

; |' b! s7 F  u　　我朋友就提前介入。

  ?. [  V9 C+ H8 G2 k　　結果淘金廣場的業(yè)主的老板他也通過找到了(是通過建設部的官員引薦的)。
$ r; o" z1 q: I2 S0 W
　　朋友當時盲目自信，認為那么好的地段(武漢六渡橋黃金商業(yè)圈)

; w1 V& h7 Y  [' t7 k8 [7 Z　　又認識最高領導。

0 Y7 o6 @' X1 M* l% \6 i( }3 q　　這個生意錯不了，。

9 c7 \; }7 b. G, Y　　所以就開始介入。結果花了幾十萬。
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　　直到我朋友自己破產，淘金廣場仍然沒修起來。(政策調控貸不到款)。
% U! J& l& \; z1 D
　　我的朋友就這樣打工幾年混了幾十萬，但一個項目又把他弄成窮光蛋。
9 B! o1 u- z: r3 t0 i
　　所以做生意，做銷售一定要記住我們的客戶一定要同時滿足這3點：

( I) C: i" l- x) }　　有權，有需求，有錢。

　　缺一不可。
( s; ?9 d$ t. ]- Q! g- Z
　　一般機電設備或者系統(tǒng)銷售的企業(yè)在每年1-3月的銷售基本上時停滯的，因為有個春節(jié)，和每年的年末第二年的年初這期間，一般客戶都會停止采購。
8 A# B& j$ Q8 f# Y) N+ r
6 @2 u5 y& _2 U( N　　這段時間也是廠家開總結會，算提成，業(yè)務人員培訓時間。當然更是維護客戶關系的最佳時期。

　　這個期間，王笑靠自己的能力簽訂了一筆5萬多的小小的單子。

　　我很高興，畢竟是業(yè)務人員自己的努力簽訂，說明業(yè)務水平有了進步。
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4 l+ `4 o' y- d2 g　　在公司開例會的時候我問業(yè)務員們：
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　　1， 感恩。要有感恩的心態(tài)對待每一個人!
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' f5 }1 t. L1 _- I4 t2 D　　2， 我們將要建立一個什么團隊?
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4 S1 X% Z% {0 }) o8 o* a　　3， 自己的人生短期目標?
2 W8 J! e( z6 a1 B8 X0 }
　　我又解釋道：
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　　為什么要感恩?
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　　首先要感恩企業(yè)的每一個人，因為在我們業(yè)務人員你還沒出單，自己能養(yǎng)活自己的時候，是企業(yè)養(yǎng)活你!
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　　還要感恩客戶，沒有客戶，企業(yè)就沒有收入，我們就不會聚會在一起。
: t& I9 Z& [- A+ o1 n9 J6 U
　　還要感恩同事，同樣，在你還沒真正靠業(yè)績自己養(yǎng)活自己的時候，你其實是被同事養(yǎng)活的!

　　你別和我談心比天高，命比紙博，也別和我講你靠自己的鬼話。一個不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。
% f& a3 J3 h' U9 W
& x0 e; v; T9 G6 X$ z* D- w　　第2點，我告訴業(yè)務員們，我需要的是一個高效的友愛的團隊。任何人覺的自己異于常人，靠自己就可以獨創(chuàng)天下，可以千里獨行，那么，請你早點滾蛋。

1 o* [3 b6 ~3 t) Q- u　　我說：一個不友愛他人的，自私自利的人是走不遠的。

　　只有友愛他人才能真正的愛護自己。

　　第3，2008年到了，每個業(yè)務人員寫一份08年的年度工作計劃。
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　　我說，不需要你們寫遙遠的，也不需要你們寫做不到的。

　　遙遠的未來，那是企業(yè)家圖謀的事情。業(yè)務員也不配去規(guī)劃。

& K* h# o" [0 X( H" b9 g* {6 C　　做不到的你也寫上去，那就是鼓勵你們公開的欺騙了。也不要寫。

9 @& q# H* R+ j: U' Y3 t' r　　等業(yè)務員們把他們寫的年度銷售計劃一拿上來的時候，如果你是一個真正的從事過銷售管理的，你就知道了，往往我們會高估很多人。
% U2 F; a( ^' l/ k
　　起碼，我拿到他們三個業(yè)務人員名單的時候，我就這樣的感覺。
' h. Y2 s6 R7 S1 G5 F( @. \
( Q4 v$ y! E3 _2 ~% U. T4 v4 ~3 i　　可以說，每個人都可以口無遮攔，滔滔不絕，有的人比較含蓄，光是語言的交流，雖然也觸及到思想，但卻不夠到深處。但把思想落實到文字，才發(fā)現(xiàn)他們的思想其實真正的非常的簡陋。起碼一個銷售計劃寫的都沒有邏輯?？床怀鲆蚬?。
! r$ z9 A. e+ i1 Q2 b  n( y3 i
　　起碼，我看不出他們三個那個有完善的銷售體系認識!
; h, ?. q. B; f6 w  f
　　換句話說：他們是為了銷售而銷售，為了計劃而亂侃。

3 y9 H% {2 e1 C　　我問他們你們?yōu)榱耸裁炊N售?為什么選擇了做銷售?

　　賺錢嗎?事業(yè)嗎?生計需要?沒其他的選擇才從事銷售的?
  ~  g+ V; K# V, q1 q2 |. j' F
　　OK，無論你是那一種，都是正常的。
5 z5 d* j8 F, w. S; @
　　那么你起碼知道你干銷售你能不能賺到錢吧?
8 L/ [5 V% \" W' U
　　怎么推斷你能不能賺到錢?
1 a& U. ]% J' D  L3 e
& d) x: n, G& Y; {) y　　很簡單啊
' S* S" M9 F/ @
　　你今年想賺10萬，那么就必須要有約300萬的銷售額(我們傭金3%)。

5 W  u* S: }5 ]& q% W$ ]　　而300萬的銷售額根據(jù)二八黃金法則必須要有1300萬的有效信息量。
( ~# J, A* k6 S" u! L9 A6 k9 G
　　而1300萬的信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從5000萬的一般信息篩選出來的。

　　而5000萬的信息根據(jù)二八黃金法則一個客戶平均100萬的話，最少跑50個有效客戶。

+ F, ~' ?- \( Z  \9 L; [　　而50個有效客戶根據(jù)二八黃金法則最少要拜訪200個普通客戶篩選而來。
- R; n' m4 [( n! b0 L% k! ]
　　再細著往下推理你起碼每天要拜訪2-3個客戶才能確保你08年能賺到10萬。
' j: K% ~% }4 J
　　所以：你們能不能賺到錢，或者目標能不能實現(xiàn)，其實是和你拜訪的數(shù)量有關的。
5 U* U* d# k$ v# q! t% z/ u
2 p0 j: Z7 t1 e1 \( c- u+ Z. c　　這是個量變到質變的過程。
3 V& X  h! T( x0 e
　　(當然高手除外，因為高手都是質變過的)。
) X& O) _2 f( c) Q) ?
. {6 T9 l. A& X; _( v5 Q　　我說，你們的計劃書我都看了，對我來說，相當于擦屁股紙，因為你們光有目標，而沒有完成目標必要的必然的一個因果過程。
+ D; ]  J! i2 g
3 h/ v9 ?; U- h) c; W$ a　　我接著說：你們這樣的計劃書，其實就是扯淡。
5 R7 O5 J/ r/ A7 p3 j
　　撇開文字修辭起碼你們的年度計劃書應該具備：

　　1， 目標(具體的銷售額)

  J: W2 O& r) ^　　2， 完成實現(xiàn)目標的方法(起碼邏輯上可行的，必然的，)。
7 {4 c4 G( w9 Z# T$ e/ M: O5 r
　　3， 方法在實施過程中需要的協(xié)助或者潛在的威脅分析。

　　4， 修正，檢討自己的方法不偏離目標的跑道。

　　營銷語錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關的人的能力。所以為了還原事情本質，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說,你花多少時間在客戶身上，客戶就多少回報你。
! e) V/ X5 q4 ]3 w
　　反面語錄：不超過三分鐘交談，一個銷售管理者，通過估算下銷售員有效拜訪客戶時間，就可以度量預測他近幾年有多大作為了，一個花在客戶身上有效時間不多的銷售，無論他什么借口，都不會有好結果。

& m/ q- \( H& C1 n% V* b3 J9 s
- ~6 `: o, P4 k; d
. ?2 y) }6 u/ z  p# k第十二：銷售員的最終之路?

9 B" I3 s( H# d, l　　帶領一個隊伍要知道把隊伍帶到哪里去。

5 g. S9 h, B( S2 A　　我們帶領銷售團隊的，每個人都知道鐵打的營房流水的兵，說不定自己會比帶的兵先溜走呢!
2 H& c0 B# T9 x  `, H. b0 f# H
* p; \+ J9 K! l　　但往那流?
$ Y& N5 f9 m- u5 M6 r* F
　　我們銷售人的最終之路最終流到哪里?
' Z' v$ R+ q0 H9 }; I) V
# q4 O6 v, w+ g9 O( {  ]& ~: |3 ?6 q+ c, w　　知道了我們的最終之路，那我們的職業(yè)生涯是不是更有目的性，更有效率?
! L" ]6 k- g  R" T7 i) r8 N. r8 j
　　這確實是值得每個人都思索的問題。
  u0 H5 h; x; m* `6 ]* L
! S( p8 M+ z# C2 ?9 X+ m7 B8 V　　時間是世界上最昂貴的成本，

　　作為翻云覆雨的銷售，我們更應該明白我們最終要流向哪里，提前做好基礎，這樣才會更好的發(fā)展!

　　很多有才華的人碌碌無為一輩子，

　　社會上三個人就有一個人發(fā)出心比天高，命比紙薄的人生感嘆。

　　和老人聊天總是會聽到，假如我當年如何如何，就不會現(xiàn)在如何如何。

9 |) _6 Z% M) `  n　　要避免未來的懷才不遇的慘狀就必須提前在青萍之末做好準備。

* @+ x, b8 V9 S. w* ?$ s0 l　　銷售員最終要流向哪里?
- o- G: {  O; U9 h0 L! I+ u
' I: j3 Z5 k' ?/ ?! @8 x0 s7 u) }　　學習經(jīng)驗，積累資金，有機會就自己當老板?

2 |3 B  q3 A: g: O1 ^' |　　騎驢找馬，銷售只是無奈的過場，找機會就轉行?

　　豐富人生閱歷，不停跳高，目標做個職業(yè)銷售經(jīng)理人?

; p& F( j+ F$ B1 T　　可能還有更多更好的選擇
% ]9 Z8 C8 j+ k
　　我想無論你選擇哪一個，你都要明確自己的最終之路。
1 E/ K1 {9 E6 U2 c: ]
0 g1 _: `/ Y  `/ a% j) C4 G7 \　　你要做的就是縮短你的現(xiàn)狀到最終之路之間的距離。

　　上文我講到目標的制定，一樣可以把它應用到這個最終之路上。
1 `7 b! {0 N3 b0 D2 e% D
　　比如，我想自己當老板。

　　1， 目標自己當老板

/ d3 K1 c, m& i+ t; b/ b5 @　　2， 資金和市場的積累是實現(xiàn)當老板的前提。

　　而你是銷售，市場是有的，就是你的客戶群，或者是你公司同事的市場，你自己創(chuàng)業(yè)把它搶過來。

　　3， 市場不是問題，那么唯一問題是資金(怎么積累資金，借還是自己創(chuàng)造?多少時間積累到資金?)
5 K3 |# J- w. h8 Y8 h9 `
) w! P# n9 w" ?, z  m8 M& F: R' t　　4， 有了資金，自己做的風險在哪里?怎么控制?
2 C; H/ [0 \( m: z
　　無論你有什么樣的目標
1 s. K9 d" b- H$ u) F4 H; m, m( c
　　當你把你的目標寫在紙上，你會發(fā)現(xiàn)，其實很多事情并不難做到。
- }3 q6 P0 E4 j7 L/ k5 ^
6 }* u& E$ p. X# W* `　　難的是：沒有系統(tǒng)的認識到。沒有去想。

　　難的是：你沒有去做，沒有按照未來，而現(xiàn)在去鋪墊未來的基礎。

　　所以古代，有大哲說：

3 O# w5 M8 D; u  o　　不謀萬世者，不足謀一世
. d3 l; O7 n6 G) v
) {, J+ J5 F) e8 U' y% c: r6 r9 z; G9 S　　不謀全局者，不足謀一時

: P/ ~- t8 _; `7 u2 A　　按照水到渠成的完成或者實現(xiàn)我們的銷售員的終極之路，我們可能要花費很長的時間，經(jīng)歷很多的事情，受過很多挫折，才讓社會，才讓生活逼迫我們去改變，才會走上我們的最終之路。
6 U* c) ?% N5 ^% {3 \
! }5 g. T6 m. R& h! d　　而如果，我們現(xiàn)在又知道了我們的最終之路。
% _/ m# @( d4 X
　　而如果我們現(xiàn)在做的每一件事，每一份工作，每一天都為了實現(xiàn)自己的最終之路而做鋪墊。

3 x5 R/ \8 A$ L' e+ W$ A1 d% z　　你認為實現(xiàn)我們的最終之路還會難嗎?時間還會久嗎?
' A' T+ L& U: E/ A: A, Y+ r
　　成功人，總是提前布局的人，
+ [" i/ j3 U, A% _9 N
　　只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。

　　陰于陽，高于下，善于惡，白于黑。
  @" k2 k  z- W( @6 c3 Q
3 `2 c/ m( x% J" B. g　　都是相互依存相互依靠，相互對立又相互統(tǒng)一的

　　同樣，有了最終之路我們這個人生大目標
  S" h; @1 L2 L
　　那么當下更應該做的是打好基礎這樣的小事。
* D5 R, p1 S) Z  N/ j. L
% M8 ^: t1 M3 a8 r* s8 [) N! ]　　玄妙啊

　　沒有付出就沒有收獲。

　　沒有先虧就沒有后賺。

　　不做小事就成不了大事。

& {/ v4 m' p$ v! M- Y$ y　　我們在客戶銷售那也一樣啊!
  }6 U- x3 \4 Y0 l
8 Z  v9 {% F4 w) @- Q7 g0 Q　　真正的營銷高手去拜訪的任何一個客戶，他都抱著必然勝利，一定拿到訂單的信心。(這就是最終之路)。

# G, K& ^+ ^* |- v; N　　懷著必然的信念，然后患得患失，仔仔細細，認認真真去做好銷售環(huán)節(jié)的每一件事。
5 U* P, M0 D- Y$ J! Q( S
　　甚至給客戶打個電話都考慮半個小時在紙上劃來劃去反復推敲，權衡得失，研究電話語氣，用詞，確認萬無一失才會給客戶打電話。。更何況拜訪客戶了。
9 l- ^9 M. d: n4 F6 d
! \7 F( b# ?, g. T　　有了必勝的信念，再完善完美小節(jié)，同行銷售一犯錯，你自然就輕松的把合同拿到了啊!
& D0 U! r6 V( @8 g' \
+ m2 c' [3 F2 {  a" H( N+ s) C; l　　故孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。

　　營銷語錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對你的銷售會起巨大的作用。

/ ]6 F/ N- i( _/ v　　反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇,但卻從來沒有想過自己最終之路，去縮短最終之路實現(xiàn)的距離,最終浪費了自己
1 O* f. L+ s$ o, C0 A. p
# V8 }& x' F& R6 J* Y& t  B7 \
0 p6 T, }0 l; Z6 \. d
' J8 H  `  f& c& Q第十三：明確了目標，知道實現(xiàn)目標的方法，我們還要什么?

6 O8 N2 z' O; ]0 v+ n) T! ?　　再次看到武漢辦公室這三個業(yè)務員的08年度銷售計劃書，還是不滿意，寫的還是不到點子上去。

  H$ \, D' c$ E% X　　但羅馬不是一日建成的我沒有繼續(xù)計較，我在年底的時候回上?？偛咳チ恕?br /> $ B- N9 q' K7 S7 w4 d8 M
1 E" k2 l4 {1 A: k, p# L; @　　過完春節(jié)，上?？偛块_銷售的中高層領導會議。總30多人。
( Y; T' Q% U% k# H
2 m' a: T" D. ^. a　　記得清楚有兩件事。

　　一件事情是一個領導做報告的時候，用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作。”主題。然后發(fā)言的是一個辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作?！?br /> 0 P, t, K3 g* w5 a, d  ?' N
" `1 @8 d5 E) J2 B% Y1 E　　兩個人發(fā)言重合，當時氣氛就很怪異，我內心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險了。
& r% ~' J+ |0 N% |9 t; ~0 A$ I+ e
　　果然一個月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了。
# W. S; u  X9 m' F
　　再有一件事就是我們公司的銷售額總目標又變了，又以前的保守增長20%，改為進取了，整個任務比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個成熟的企業(yè)增長50%可不是容易的事情。
/ s1 @8 e( R/ E; F+ ~, q
$ f) U! P! d# {  @- \2 H" [　　這個世界常常樹立目標的公司或者人都很多，甚至一個人可以一天內樹幾個目標，這叫常立志。
6 J* f2 V% E* g$ D
　　比如說，經(jīng)常立志戒煙的人。

　　還有一種立長志。
5 {: D; H& \$ ~* I
　　比如周總理在讀書的時候樹立的長志是“為中華的崛起而讀書”。

- t$ T1 {3 w" ?- T9 c! Q　　當然我希望自己和我的業(yè)務員都立長志。
( n6 I: ]3 ?( E; v5 N) k1 y* S1 n
) l$ |0 W3 D& [5 h+ J　　現(xiàn)代話就是有遠大的目標。

0 X5 E+ N+ j' @8 v& P1 F* i% f1 ~　　有了遠大的目標，知道了實現(xiàn)目標的方法，我們還缺什么?

　　首先你要明白：
3 A  Y! ~4 O' P2 g
& J2 H) g. ^1 W7 Y　　有目標不厲害，天下人人人都有目標。
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　　知道實現(xiàn)目標的方法也不厲害，知道實現(xiàn)目標方法的人太多了。但無數(shù)人死在了實現(xiàn)目標的半路上!

　　那什么才是最厲害的?
/ T- u1 s  ^, f" j
" c, t- C- M% Z( u; U; E! d5 U　　手段!手段!還是手段!
$ }, C) I1 Z0 L; N* z- i
0 t, t; B) M6 i/ M5 z& a　　這才是成功人的快速成功的捷徑。
; k  Y8 i! P  f! _, `1 Y7 Z
　　也是我們銷售人要努力具備，熟練使用的東西。

4 ~! L5 W) `; E! o  t7 O　　本文上面的章節(jié)提到過：
$ R) c7 l' V9 w+ W' V; \
　　落后的時候要渾水摸魚，把簡單的局面弄復雜，從而亂中取勝。
7 P2 B; Z& o$ p* d: M/ P) E- I, E
3 q& N/ A' Q# t$ R" k' ~　　領先的時候要借刀殺人，把復雜的局面簡單化，設置障礙從而把競爭對手扼殺。
1 G' x6 a. N0 d' H
) E8 ]: l/ n3 }+ }& M　　把簡單的局面弄復雜 這叫初級手段
4 `. i" q# C$ K5 a% c3 M% F
* I) \, U  l( z! C" k* {! `1 k8 o　　把復雜的局面的局面簡單化 這是高級手段。
( `  q$ Y6 A2 j; C+ G
- a# `- H5 e) K* d7 [) ?' l　　何謂手段?

　　就是在關鍵的時機做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢。

　　古代大詩人陳子昂的故事就很有意思。
0 l: d  s1 ^% \& e( e; W
/ u$ i; S/ ^5 J7 L, T　　陳子昂年輕時從家鄉(xiāng)來到首都長安，準備大干一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。
1 k$ ^+ z3 A! P, U& ?" x
　　一天，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏?！?br /> , w9 ?: b* A5 ]6 b& o  X
　　次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之!”
* F# z8 b' m* k5 y* V/ w+ J- U
　　說罷，用力一摔，千金之琴頓時粉碎。還未等眾人回過神，他已拿出詩文，分贈眾人。眾人為其舉動所驚，再見其詩作工巧，爭相傳看，
) W- O- n. u1 G) h' }
5 d/ D! n7 u9 t7 j! R  P1 f　　就這樣一日之內，陳老哥便名滿京城。青云得志了。
" O. ~7 G% d- K3 }, s9 e7 d/ {/ [, h
　　這就是手段。

7 j5 A$ u) c5 k$ G7 Q) q# Z7 ]　　我們做銷售的，尤其工業(yè)產品銷售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動，一鳴驚人，一舉得勝。
( L  z/ z: O' Q" _3 w
  q* v7 W0 H8 S7 ?　　08年的4月份，過年到武漢沒一個月就簽訂了一個55萬的合同。這也運用了一個小小的手段。
: g# A, c( ~. M- m  L
　　這個客戶是王笑的客戶07年就在跟的，效果不好。也是準備要放棄的客戶。

　　這個客戶是武漢第1熱電廠的改建項目。

: x& b# k$ ]( `. l) j* v+ k　　跑工業(yè)產品的都知道，只要不是新建的企業(yè)，幾乎業(yè)主都有固定的長期合作的供應廠家。
+ G  M, L& Q- h: [5 n
7 Y; c. p: S: o$ Z　　這個電廠的真空設備一直是南京真空設備廠提供的，合作已經(jīng)20多年了。
# u$ @+ u  g2 q4 N9 |$ \
# G) V* N! I( F　　這個項目去的真空設備的廠家大概有10來家，但去了后感覺沒戲就再也不去了，所以當時有競爭力，經(jīng)常拜訪業(yè)主的廠家基本就3家。就是南京的這一家，還有山東的一家，還有我們佳菱。
5 D% d( B% t' h6 p  ^
7 n1 h5 o1 B- P3 q" J' x2 ?, L　　之所以選擇佳菱的原因可能是因為我們是進口的品牌價格高，可以幫南京真空廠抬價。因為南京真空和業(yè)主的關系太好，估計我們也就是被他們拉去陪個標，抬高下價格，
+ ?! M) j4 R! }  t5 p% k9 `+ \
　　最有意思的是，南京真空設備的銷售公開說，這次你們都不要來了，我們早就把關系做死了。你們來跑也沒機會。

　　基本的客戶情況是這樣的：

　　業(yè)主的張副總：被南京真空設備廠搞定，鐵心要買南京真空的。
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6 r1 U6 _3 z# w. V1 t　　業(yè)主的機電采購部門：長期使用南京真空設備廠產品，和南京真空人關系很鐵。

- k# H- O6 [5 [" h9 \8 _　　業(yè)主的技術王工：一直在用南京真空設備，但都是買進來后他進行技術交流，油水沒混到。
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( k! j3 P7 ?6 q　　業(yè)主董事長譚董：沒有任何廠家去找過他。你去找他，他也不見你。
8 i) ?3 x) I: H. [
. Y: a2 _- m. U7 R; l! A' K　　我和王笑在那呆了兩天，感覺確實南京真空把關系做的非常到位，我和其他的廠家沒有機會。
4 `+ |0 c3 o) z+ ~# F2 K+ K
. l0 b' |& H; R5 G$ L( h" _7 D　　他們企業(yè)的聯(lián)絡電話號碼都壓在王工的辦公桌的玻璃下面，我用手機拍了關鍵幾個領導的電話。

　　本來我也準備放棄的，但是一想到南京真空設備廠的銷售員狂妄的話語，囂張的氣概。
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: r! q% p5 j: e/ E& }6 r　　我很不服氣。

) B* b- ]* ]+ p2 _　　思索了很久。終于知道用什么方法去處理這個困難的局面，雖然不一定成功，但可以一試。

　　開標前的第二天：

$ X" \1 R5 ^6 k2 U  b  O. |0 k) \　　1， 我派王笑去山東的競爭對手那個城市。
, S+ Q+ f, v6 U* J, y5 F* E
　　2， 我派張雨去湖南的一個城市，買標書的一家企業(yè)就在那個城市。

　　開標前的第一天：
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　　我打電話打在業(yè)主董事長譚董事長的手機上(手機號是在業(yè)主那拍的)：“喂，你好，是熱電譚總嗎?你好，我是佳菱公司的。聽南京真空設備廠的說你們公司這次招標真空設備都內定他們的了，你們這樣對我們不公平啊，也使你們買不到最好的產品，這樣投標也沒意義啊!”
* D: x+ u- r: S! y
　　“沒有這回事，我們招標都是公平公開公正的。你們放心投標吧?！弊T董在電話里解釋道。

- K$ o  L$ t- @3 ^" s6 o" {　　也在今天，分別在下午，在山東，在湖南，王笑和張雨也分別打電話給了譚董事長。電話內容和我的電話內容差不多。
. q& w  ]/ J) g& ~
　　這是我事先安排好的。
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4 N3 s* U5 R% J4 {* w: M　　開標的當天：

　　在開標現(xiàn)場，業(yè)主方來了3個人：譚董事長，張副總，技術王工。采購部門的一個沒來。
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- N8 G- B0 p- c  ]8 v! E　　我給王工發(fā)了個短信：我是佳菱倪總，請多幫忙，有情后補。

: s, @1 |) Z7 c! m6 r* ~. A2 B5 k　　經(jīng)過3個小時的開標，開標，答疑，中午11點的時候，我收到技術王工的短信：恭喜，你中標了。

　　那一刻，我的手用力的握成拳頭，狠狠的揮了一下。不可能的標也拿下了。
" c8 Y* q5 p+ P6 D2 l
　　事后聽王工說：很奇怪，本來招標譚董事長從來不參加的，一般都是管設備的張副總參加開標，張總說話分量很重的。因為譚董事長親自來，所以這次開標張總都不敢發(fā)言。而譚董事長對南京真空設備及其反感，第一時間就表態(tài)南京真空質量聽說不好。所以我才敢推薦你們佳菱的。
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　　我笑了笑。沒說話。
/ Q  F2 C8 n4 I- B  h: s" h
+ I0 P: s! a) J5 L! [　　其實心里想：“如果沒有那通打給譚董事長的電話，他怎么可能會出現(xiàn)在開標現(xiàn)場呢!”。

+ r" B' q9 k% }8 P　　這是我唯一的一次用反間計。

3 X: F- W9 ]( _4 W" @0 Q5 c" b' D8 R　　以后再不用反間計的原因是：有時候一個電話就可能把別人奮斗一輩子的飯碗給弄丟了，有時候一句話就可能使別人家破人亡。所以還是不用的好!

　　營銷語錄：第一名不一定是實力最強的!而是在關鍵的節(jié)點上表現(xiàn)最好的!
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; v9 H. h  H! @" P- U! r: C6 L9 f　　反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關鍵時刻沒把握好機會，以至于人生兩重天。有時候生死就在一線，所以關鍵時候一定要有手段!
6 Q' i* _2 |, d( E/ x- B7 }' z1 Y+ ^

tyler天

續(xù)：
: K# T4 Y+ _2 j9 P* W第一章：一箭三贏
1 Y; X3 c* X! E  [. m! ~
　　四月份的時候我又去了鄂北礦業(yè)集團，但是仍然受我前任行賄受賄事件的影響，找相關部門相關人，他們也都陪我嘆氣。都表示想幫但也幫不上或者不敢?guī)汀?font class="jammer">* M& p7 U0 j1 c9 d) F# u/ ^

　　我理解他們。換做我，也需要明哲保身。

　　心情郁悶的時候我就窩在賓館里上網(wǎng)。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建項目相關的信息吧。

" v# A5 v9 j* Q　　百度搜索下鄂北新建項目信息，竟無意闖進鄂北市政府網(wǎng)站下屬的招商局網(wǎng)站，網(wǎng)站上彈出招聘專業(yè)招商人員啟示，說面向社會招15名招商人員，從事經(jīng)濟開發(fā)區(qū)面向全國的招商業(yè)務。

, t+ X9 k" f7 f; a5 V　　其中的待遇有一條引起我的興趣;“聘用期滿，有顯著招商實績的，經(jīng)考核合格，個人身份性質可解決事業(yè)編制”。

1 ?" w5 A% t2 F  \( S0 C　　“干，如果連續(xù)兩年完成招商業(yè)績還可以直接轉為政府公務員啊。這或許是個機會?！蔽蚁萑肓顺了?。。
; V3 ]0 u" g) N8 Q: {7 p5 Z$ M
" F  t8 A2 l5 T& y　　我想我也需要改變一下自己了，老是在銷售的圈子里混，也沒有什么激情了。是時候站的更高一點，站在一個從來沒站過的位置，接受一些從未遇到的困難，去接受從未遇到的挑戰(zhàn)!我想我可以試試，起碼也沒什么損失。
8 n4 O' i: b' r. i
　　那么我應該怎么做呢?

　　一：招商局的工作最需要的是什么?它能一些什么?
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　　二：我能提供的最大價值是什么?我最大的需要是什么?
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　　招商局最大的事情就是能拉到著名企業(yè)的最大筆投資。這是他們最關心的。它最大的資源應該是代表政府。我最大的價值是我個人的銷售能力，但人是企業(yè)的人，之所以我看起來很牛，其實是我頭上有世界500強的光環(huán)!能不能利用這做點事情呢?

　　我在招商局的官方網(wǎng)站查到招商局的局長姓馬，馬局長。

　　“喂，請幫我轉下馬局長好嗎?我是德國佳菱公司的，有點事情需要溝通下。”我打招商局的辦公電話。。

　　接電話的工作人員把馬局長的辦公室直拔電話告訴我，讓我直接打進去。

8 f9 c6 {! G* p' ^  o: N3 u　　“喂，是馬局長嗎?我是世界500強企業(yè)德國佳菱公司的倪鋒，我想拜訪下你可以嗎?”我打通了馬局長的電話。
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　　“哦，你在哪，找我有什么事情嗎?”馬局長在電話里說。
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% Z5 T8 j0 x8 Y, F　　“我在武漢，想和你談談合作的事情。希望你百忙之中抽點時間，想單獨和你聊聊?！蔽艺f。

* j3 h: {* p/ ~0 s5 c, q　　“哦，那明天下午3點，你在招商局608室找我吧。”
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　　“好的”.
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4 |4 M- ?' K) [/ o, Y6 u　　我回去拿了些東西了，然后又返回了鄂北市。

　　第二天下午3點，608室。

8 R7 X' P, c& v" T/ i　　一進辦公室，自我介紹下，寒暄一下，賓主坐了下來。
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$ ~0 m& a# I) `, V: d* @1 q　　馬局長看起來45歲左右，還是個年輕干部，理個大背投，保養(yǎng)的很好。

8 w# g' r$ u1 a0 C　　“馬局，辦公室布置的好雅致，看的出讀過很多書啊?！蔽艺f。

　　“哪里，只是沒事的時候翻翻而已?！瘪R局長說。
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　　我拿出一包小熊貓(120元一包買的)放在茶幾上，給馬局長一根。
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. H  \& H, h& L3 Q* E! u1 S　　“我這次來找馬局長你看看有沒有合作的可能。”

+ K" v0 [" W6 p5 t2 V6 w5 k　　點了一根煙，我說。
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　　“我們企業(yè)是世界500強企業(yè)，我負責華中市場銷售，但常駐在武漢，我們的生產基地在，丹麥，意大利，印尼等5個國家，我們這種產品主要用在礦山，電力，化工等行業(yè)。其中你們市的鄂北礦業(yè)集團也是我的只要客戶之一，”
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- k1 t( k9 Y( s' X& D  W) ^9 M! r　　“我這次和你談，一：我能做的，是說服我們企業(yè)在鄂北市投資建廠，這也可能鄂北市招商的最大名氣的外資企業(yè)了?！?br /> 5 O7 l: A5 r: k) [+ ~3 d! s
- m4 g' z' i; {1 O* v  ^1 H; C　　我說到這里的時候，感覺馬局長的眼神亮了一下。
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: f. U% ~% L* T+ P　　“二：我們希望你們做的，你們說服鄂北礦業(yè)集團我們這塊的產品全部指定用我們的!，如果可能其他的二大礦業(yè)集團也指定用我們產品?！?br /> : t7 P7 T* |4 }5 H
　　“這個嘛，我要了解一下然后向市里匯報看看領導批示，我是很歡迎你們500強能來鄂北市投資，”馬局長說。
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) K+ J. H7 n# {/ O0 U  Z4 @! b3 `( F　　“恩，假如你這塊有意向的話，我安排我們上海總部正式給你發(fā)個邀請函，邀請你們和我們的亞洲區(qū)總裁

　　商談下合作的愿景和細節(jié)。我只是個幫忙傳話的?！蔽艺f。

1 j& c5 I7 z$ `　　“恩，我們也希望給你司合作，也會給你們企業(yè)創(chuàng)造一個優(yōu)良的企業(yè)環(huán)境?！瘪R局長說。

　　“馬局長你蠻忙的，第一次見面沒帶禮物，只帶2盒茶葉?！蔽宜徒o馬局長2盒茶葉。

　　經(jīng)過一番推遲后，在我的堅持下，馬局長還是收下了。
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; g6 |( \! a) G! k2 Q3 P% V　　回到賓館我就馬上退房回武漢，然后買張機票飛到上?；毓究偛?。

　　我給我們公司中國區(qū)總裁瀟灑哥，打了電話，說有事情向他匯報，約了第2天上午9點半。

3 [9 X0 q0 }7 O* m  i* w　　外國人就喜歡這樣，喜歡預約，不然那怕一個公司的那怕他無聊的發(fā)瘋，他也不見你。

9 L1 W7 A* q; A0 n- e9 \1 S　　還是中國人情味濃啊。
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　　“什么事情?”瀟灑哥在他的辦公室里說。
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　　“你知道我們在湖北的最大客戶是鄂北礦業(yè)集團，他們一年的采購量為3000萬左右，3個設備廠家分，但由于去年行賄事件的影響，他們老總已經(jīng)公開宣稱不會使用我們的產品了?！?font class="jammer">6 E/ a- r  D+ d1 ?' g, }

　　我喝了一杯茶，繼續(xù)說道。

　　“現(xiàn)在鄂北市相關領導建議，如果我們企業(yè)在他們鄂北市投資辦廠，他們講說服鄂北礦業(yè)集團以后指定都使用我們產品，這是個機會啊?！?font class="jammer">5 X' t& C' \% S) M7 G! ^

　　“啊，這樣啊，。公司也一直想在中國建廠，但地址一致沒確定，而且現(xiàn)在金融危機董事會不會同意的?！?br /> ! ~: V9 f- V" O1 R$ l# r1 [$ G/ N0 L
　　“鄂北每年基本固定我們這樣的設備采購3000萬，還有其他的周邊城市的2大礦業(yè)集團，在那辦廠的話，這都可以爭取過來。這樣每年銷售約有固定5000萬的量。再加上周邊的省份，銷售額是很驚人的，而且，中國的廉價勞動力和優(yōu)惠的地方稅收政策，。會使我們成本大大降低，大大提高競爭力啊?！蔽艺f。
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5 X+ X0 h& R+ l　　瀟灑哥沉思了一會，說，你給我寫一份開行性報告給我。我看看再說。
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& m: k: J: t2 ]　　“我已經(jīng)寫好了一份大綱?！闭f著，我把我連夜寫的一份鄂北地區(qū)辦廠可行性報告給他。

4 m2 c, d3 r' F) D: I3 j- R　　“我是馬文革，國家經(jīng)濟師。鄂北市招商局的局長。
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) k2 h6 P, P8 S) Q/ i$ f* C( C8 o　　快混了一輩子，才混個招商局的局長，好歹也是清華經(jīng)濟系畢業(yè)的，想想真是不甘心啊，可惜上面沒有過硬的關系，更沒有強大的資金來跑官，能有什么辦法?社會上不這樣流傳嗎，“省級干部靠生，市級干部靠送。”，年輕時候沒錢送，現(xiàn)在有點錢了，但年齡到了，屬于國家規(guī)定的不得升職的大齡干部了。想象小時候讀書的時候自己給自己的目標?！白畈钜珎€市長。為人民服務?！?，現(xiàn)實和理想差距真是大啊!

　　今天在辦公室接個電話，一個男子，自稱叫倪鋒是德國一家500強佳菱公司的銷售經(jīng)理，想約我單獨談談，這社會接電話都要小心，一不小心就遭遇騙子，不過我讓他來我的辦公室來談。談談也沒什么損失嗎。搞我們招商工作的，官不大，哦，可以說根本不是官，也是天天求爺爺喊奶奶的求別人來本地投資。比孫子還孫子，完成不了任務，還有被免職的危險，草，早晚我就調離這個破局，要是能進五大班子就好了。
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+ k5 E! h4 v$ A7 I: V2 k0 m6 u　　秘書剛剛進來匯報，說我讓他查詢的德國佳菱公司確實是國際性特大公司，在行業(yè)內名氣很大，在國內上海有亞洲區(qū)銷售總部，湖北銷售經(jīng)理電話咨詢公司總部確實叫倪鋒。不過有些事情看表面是沒有意義的，騙子的臉上也不會寫騙子兩個字。還是見見面，看那叫倪鋒的人怎么說吧!對了，冬蟲夏草又快吃完了，又的買了。老了，不保養(yǎng)是不行嘍。
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. C. Z  i& \0 k  ^' h% p　　和那個倪鋒見面了，一看名片就知道是有點內容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，簡單里顯示一種大氣，不愧是500強企業(yè)，名片都印刷的很有感覺。

7 O. {0 s  H+ ?; d; M- F　　一眼看過去倪鋒就是一個干練的人，不愧是搞銷售的。對了，這小家伙居然問我怎么看待目前的金融風暴，居然扯了貨幣戰(zhàn)爭，呵呵，我是國家注冊經(jīng)濟師，和我談這些?看來我的給他上上課，多說道說道。這家伙有些經(jīng)濟觀點很沒水平。
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3 e) ~% _7 ]7 {　　他談到合作的事情，他說他負責說服一家世界500強企業(yè)來我們鄂北市投資，而我們鄂北市保證只要保證鄂北礦業(yè)集團所需的這種設備從今以后必須指定用他們的。這真是天上掉下的黃金。砸在我頭上，讓鄂北礦業(yè)集團以后指定用他們產品不難，一個紅頭文件就可以，畢竟企業(yè)是國家的嘛，都是為了國家的建設嘛。
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　　不過有那么好的事情上面，里面有沒有陷阱?還是要小心點啊，這事先請示下分管經(jīng)濟的劉平劉副市長看看他怎么指示吧!
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二：方法決定成功。方法決定效率。
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% o9 {7 Z5 V0 _1 h$ [　　回到武漢的沒兩天。接到鄂北市招商局馬局長電話，說他們的劉副市長指示：” 深化改革開放，更加積極有效地吸引外資進入鄂北市，”，所以他們鄂北市準備組團到我公司上?？偛壳⒄務猩坦ぷ?。

　　我把情況匯報給瀟灑哥，瀟灑哥表示他已經(jīng)向德國總部匯報過了，但德國總部沒有正式答復，但他私下問了CFO(財務總監(jiān))。CFO表示，意大利的生產工廠因為當?shù)氐娘w機場擴建，會征集工廠用地，公司總部已經(jīng)在考慮的新的工廠選址，但是他們主要考慮的是印尼。因為印尼的勞動力也便宜，海運都很方便。不過金融危機發(fā)生了，飛機場擴建計劃現(xiàn)在也沒開始，所以意大利工廠也沒把搬遷的事情放在工作日程來。
7 s- k5 k. j7 m' ^' }6 k. W8 p
, Y7 s+ M0 N# q* d( D2 D　　“印尼的市場很小。沒有我們中國的市場巨大，在中國生產的產品滿足中國市場時，會提供更及時的服務會提高很強的競爭力?！蔽以陔娫捓锖蜑t灑哥說。

　　“KEY，公司董事會也感覺這次金融風暴對中國外市場的沖擊是很大的，訂單量少了不少。而中國的銷售量和過去相比沒有多大差距。所以也更加重視中國市場，也是有部分意向在中國建廠的，不過具體要開董事會研究，評估風險，才會有具體意向性意見?！?
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" p$ _4 L. s, x2 ]　　“那鄂北市招商局領導要到上海考察怎么辦??”我問。
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　　“我們沒時間在上海接待他們，我們可以先去鄂北市去考察當?shù)氐慕?jīng)濟交通原材料資源等等，如果建廠，公司在上海建廠的可能性比較大?？赡芟孪轮芪覀儠M織人先去鄂北?！?。
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　　夜幕的武漢，燈光一片燦爛。，在武漢國貿大廈的28樓俯視這座城市總讓人感到親切。
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" U# }/ q; q. E* O" A" x2 D　　武漢的一個本土作家有個也被當?shù)厝苏J可的說法是;武漢是個最市民化的城市。
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$ k( `0 `- t, I/ Y　　我也深有感觸。
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. F- g1 W( h  w/ Z　　上海的客戶很冷靜。拿了你的錢還向你壓價，到最后一刻你都不知道他有沒有幫你。

　　江蘇的客戶很穩(wěn)重，他們認為國營的，大集體的企業(yè)是最好的。當然現(xiàn)在外企被他們排在第一位了。

" s! y+ e$ H" @( M% h' M: [　　山東客戶很真誠，你酒喝多，喝醉了，他們就把你當哥們了，就把生意給你做了。

9 x7 q) H. C& t　　東北的客戶很****，不說了，總之我人生第一次受騙就是在沈陽。過去的義氣淳樸什么的現(xiàn)在在東北商界基本上看不到了，我只能說現(xiàn)在的東北可能比南方人還狡猾。(無意冒犯東北人)。
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8 e! r& D* J- F& j% d( W　　感覺還是湖北的客戶最有意思，很多樣，很多彩。很市民，有意思。

　　還清晰的記得去青山化工集團的一些片段。

　　那在一個夏天。呵呵，明晃晃的太陽曬的人如一條狗一樣要伸出舌頭。

& u7 b4 U3 _9 I/ a( Q" u! z　　那時候剛剛到武漢，不了解這個城市，當然更不知道客戶在哪。
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　　呵呵，銷售員的第一個技能是找客戶。怎么找客戶，當然是專業(yè)雜志，電話黃頁，網(wǎng)絡嘍。

　　我在武漢電話黃頁上知道青山化工集團這個客戶。打電話過去，知道了設備部的部長姓劉。

& v0 p7 E3 F. s1 H+ s- n3 Z5 e　　那就去拜訪拜訪嘍。

　　門衛(wèi)卡的很嚴，盤問了一番找誰，什么部門，幸虧我在電話里詢問清楚了，不然連門都進不去啊。還壓了身份證才把我放進去。手續(xù)復雜的類似進省政府大院了。
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　　哈哈，進了廠房我并沒有直接去找設備部的劉部長。
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　　我直接去生產車間的設備間去看了，看到設備間的幾十臺破舊的真空設備，我起碼知道他們是有這個需求的。

% X: M7 [8 U" d6 S2 J　　轉了一圈，找到設備部，設備部辦公室總就2個人。呵呵，劉部長下車間去了。辦公室還有個少婦潘小妹。

　　給了潘工一張名片，簡單說了我的來意。

  g# \) }$ M! A, L& O　　潘小妹說，設備的事情我不管，我只管辦公室的文件打印什么的雜事。設備的事情都是劉部長在負責。
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　　等了半天，也和潘小妹嘮嗑了半天，終于劉部長進來了。

6 `: d* O+ K$ b: G. R: u0 E5 M　　劉部長年齡估計35歲左右，很年輕的領導。

! c: d7 o  L/ V" a+ z　　親切握手。介紹了下產品，劉部長說資料放下給他一套，他消化消化。問及需求，他說他們現(xiàn)在的一個車間改造是需要這個設備，但要是幾個月后了。
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. p+ k% N7 A6 v. }4 M' ~* S　　我說找你們的廠家多吧，
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; ]- M1 D6 I2 a7 A9 k$ i　　劉部長一笑，你們銷售真空設備的光是上海的就來了7家，外地的廠家加起來共有10多家了。。

　　10家同行?呵呵，看來競爭確實激烈啊。
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　　過來一個禮拜我又去了，去設備部的時候，我買了3個棒冰，自己吃了一個。

0 i9 j0 x: Z; h( o" P6 F　　劉部長依舊不在。他幾乎都不在辦公室，天天在車間，后來發(fā)現(xiàn)，因為他的敬業(yè)，很受職工和領導的贊賞。

# W! |9 k! @. M( ]. R　　潘小妹吃了我給她的棒冰很是熱情。主動告訴我劉部長在那個車間。
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　　我找到劉部長的時候，棒冰已經(jīng)化了。面對化的棒冰，劉部長也沒再推遲，現(xiàn)場把棒冰消滅了。

　　哈哈，中國人就是這樣，吃人的嘴軟。拿人的手短。

　　自從他們設備部的吃了我的一元錢一個棒冰后，感覺他們和我親近很多，語言也隨便了些。

& k. c  p; }) |0 k　　我每次去的時候總是買一點棒冰，甚至多買一點，他們辦公室有時候會來其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣啊。

　　有次閑聊，潘工問，你在外企發(fā)工資是美元嗎?
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( Q  Z7 U, v+ d2 j; [2 b* r8 O& }0 L　　我說,一般發(fā)人民幣，只有出國的同事才能申請到美元。

　　“那你能幫我換點美元嗎?”潘工問。

　　“可以啊，”我回答說。
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* \; h. r2 S/ k　　“幫我換1000美元吧?我的親戚要出國，找到我去換美元?！迸斯ふf。
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8 c# n( Q( R* n　　“ 沒問題，。”我說。

1 u( x9 `, ?$ {4 {" Q　　時間一晃，就這樣過去1個月，經(jīng)過我的棒冰公關，不僅潘工，劉部長和我態(tài)度比較熟稔，而且其他部門的人也認識幾個。

' B) O2 ]+ w. {" ~  `9 F; n　　“倪經(jīng)理，你的產品究竟怎么樣啊?”有天劉部長問我。

　　“絕對世界一流啊，。”我回答。

- G/ \# x8 J8 k# b, x5 {6 U% ?　　“呵呵，你們做銷售的那個不夸自己的產品好啊，就知道忽悠!?！眲⒉块L不以為然的說。
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( F  X0 r9 K" F. _) y$ o　　哈哈，不相信我的產品?

7 A. G, p+ s/ n( m　　第2天，我到辦公室把一臺陳列參觀用的產品樣品，搬到了青山化工的設備部的辦公室。

3 ~. B: t* l2 G/ w* n: k　　嘿嘿，100多斤的樣品啊。張雨和我2個人抬進去的。
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8 y& k% T- }  f' L　　“你搞什么啊?沒地方放嘍!”，潘工提出抗議。
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　　“給劉部長看看的，他懷疑我的產品子質量，所以我搬個產品給他看看。.”
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　　說著把樣品放在了進門最顯眼的地方。

) J9 Q( W5 p- O　　“搬回去撒~~~又不能啟動，光看外表又能說明什么問題?”，
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! w2 u% R! H* w' j2 D; [+ x　　半個月后，我再次出現(xiàn)在劉部長的辦公室里，劉部長說。
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" [0 K/ }5 Y, n7 {: l) v6 q　　“外觀我們都做的這樣漂亮，這正說明我們里面的質量也會很好啊!”，我大聲的說。

　　“快搬回去嘍，來我辦公室的人老是問這是什么東西，懶的解釋!”。

* e2 n$ e7 q* w% c% N8 ^　　我借口工作忙，就這樣那個樣品就一直放在哪了。

+ M* S0 M) v% w" o! A' h+ ?　　“劉部長。我明天去上海嘍，走之前和你吃個便飯。聊下子哈。”我給劉部長打手機。
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　　“忙嘍，謝謝，沒時間啊?！?br /> , q1 a; i. J5 y# `2 `+ a
　　“劉部長，我說句心里話，你是我在武漢認識的第一個武漢朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一輩子的朋友，你就別推辭了。我在艷陽天等你?！蔽艺f。

: c* p, ?* h% j# l5 F- e/ [/ x　　劉部長還是來了，2個人吃了65元。我說，我們的感謝費是3%
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　　二個月后。設備部潘工打電話我，說劉部長找我。

　　呵呵。進去設備部。發(fā)現(xiàn)劉部長不再，問潘工劉部長又去那個車間了。

: a  C; y9 n4 |7 u　　“劉部長在辦公室啊，你沒看到?”潘工說。

! w/ W6 e8 d  r0 f% Y7 {1 R9 d( s# ?　　“啊，他換辦公室了?”我問，我2個月沒來了。
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　　“切，賺錢就不來了，就忘了我們，劉部長現(xiàn)在升為機電副總經(jīng)理了，你去辦公室找他撒?！迸斯ふf。

- `8 j( i7 g" x/ O# o& [　　“你上次報的價很高啊!而且你的品牌并不是最響的，但是價格卻是最高的!別人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢?。”
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# G6 t/ \: ?  S9 E　　好不容易找到劉部長的辦公室。劉部長(現(xiàn)在叫劉總)一臉嚴肅的說。
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　　還沒來得及祝賀劉部長升為劉總，就被他當頭一棒。
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　　冷汗唰刷刷下來了、。

　　“那，要不，我給你下浮5%，我們的品牌不是第一，但質量絕對是第一的!”我說。

7 C/ s0 m8 }4 {　　“算了，這次就算了，就在上次報價下浮3%，你去設備部去找潘工給你打印個合同去吧?！眲⒖傉f。
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; u0 J, |. @1 F  Q  P& Y　　靠，有這樣的玩人的嗎?一個大棒砸頭上，嚇的我要死，然后又給根胡蘿卜我啃?
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: ^* p' z2 O* W　　營銷語錄：我們的客戶沒有傻瓜，你真誠對他，他也會真誠對你。

　　反面教育：拿下小客戶靠做人，因小客戶沒多利益沖突;拿下大客戶靠手段，靠計謀。因為大客戶利益巨大，人性在利益面前是沒價值的。

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' @0 m; v5 _1 n* f% L三：如何征服女人?
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5 |  T9 r& h* [　　閑下來的時候，在網(wǎng)上聊QQ，突然看到一個人叫輕舞飛揚MM的QQ簽名又改了，上寫著:有翅膀的不一定是天使，也有鳥人。哈哈，心里一下子樂了。
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　　可不是嘛!

　　對你好的不一定是你的朋友，最大可能是騙子。
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　　同樣
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　　名片上印著銷售員不一定是個銷售員，也可能是個乞討者。
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　　我在06年的時候去了日本去培訓。給我印象很深的是不是日本的繁華，也不是他的進步，而是他們對工作的態(tài)度，給我上課的一個叫松尾的銷售員，可能大家都不敢相信，松尾君年齡已經(jīng)64歲了。

　　這在中國是不可思議的，一個60多歲的銷售員。
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　　更不可思議的是在私下聚會上，大家知道小日本喜歡喝酒，所以在日本我們也和松尾2個小日本喝上了。我們同去的一個女士，在酒會結束的時候，敬2個小日本酒，說是中國的風俗，必須要喝3個的。2個小日本聽翻譯這樣說，就表現(xiàn)很痛苦的樣子了，因為我們幾個中國男人早把這2個日本人灌醉了。但那翻譯說，中國風俗必須喝3個酒。
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　　如果是中國人，相信就開始打酒官司了，東扯西拉的就是不喝，
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8 B3 ?: }2 F5 O; D. e7 V: F　　但這個2個小日本不這樣，而且相互手握成拳頭，高高舉起，相互鼓勵，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，連喝3個酒。其他一個小日本，喝完就攤在地上了。

# E9 }2 i9 @0 \, Q  Y　　這一幕給我很大的啟發(fā)。

　　也思考什么叫銷售。

, H3 K  K8 _6 A　　銷售的含義里面應該有“擔當”2個字吧。

　　困難什么時候都存在的，但一個企業(yè)給你銷售管理這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標，這叫擔當!
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　　所以有個格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
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* e) @/ Y) s4 j+ s　　擔當是一個銷售的一個重要指標，那還有什么重要指標衡量銷售?

　　當你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時，對不起，我不認為你是個銷售，我認為你是個運動員。
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5 h$ N8 X. Y+ E8 Z' ]　　當你皺巴巴的西服，出現(xiàn)在客戶面前，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是個乞討者。
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　　但客戶問你一個專業(yè)知識，你回答不出時，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是宣傳員。

　　當你只知道送回扣，而不知你的產品給客戶帶來的價值時，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是害人者。

　　銷售不是乞討者，他不會蓬頭垢面。當你夾著掉了皮的業(yè)務包出現(xiàn)在客戶面前時，我知道你和乞丐沒多大區(qū)別!

　　銷售應該：一身名牌西服，一臺手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點專業(yè)知識。不低頭也不抬下巴，他一進門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。
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# G* F' t% y$ f$ ?4 K; p3 [( M　　有個話叫大道同歸。銷售的道理應用到泡妞去是不是也會旗開得勝?
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　　我不泡妞已經(jīng)很多年，但有網(wǎng)友提出他還沒女朋友，讓我出出招。
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+ r2 ~, [. z5 H) d5 z* [5 H6 y　　很簡單啊，運用銷售的點滴知識就可以不花錢泡到女人了啊!見我回帖里的“五步推銷法”!

　　一：搜尋你的客戶
4 }! _4 |8 E: J, ^, {
) U+ \6 `6 }5 J" i' j　　我們銷售員判定客戶有個標準時：有沒有采購需要。
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8 M7 ~4 Z0 V/ h: i5 v　　同樣你要泡妞你就要判斷：她有沒有找男人的需要。(廢話，除了人妖好像都需要啊)
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　　二：接近你的客戶

　　我們銷售員接近自己的客戶時候總是很慎重的，第一印象異常重要。

　　喜歡上美女，就要行動去接近她，怎么接近，找個幽默的，開個玩笑的理由啊。

　　(我在一個新城市，去買雞腿吃，看到售貨的服務女，很漂亮，我就說“哇，好漂亮的雞腿”，那女的宛然一笑，我就問開這樣的店子一天能賺不少吧?..就這樣聊上了，敘了敘，居然是湖南的，分手時叫我沒事過來找她玩)
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　　三：引起客戶的興趣
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- r0 B* r! k% w* l7 x! N　　我們銷售員進行銷售活動的基礎是客戶有興趣和你交談，沒興趣你天大的本事也沒用!

　　女人也一樣啊!要讓女人對你感興趣啊!怎么感興趣?(我以前銷售的時候名片上印了個“佛”字來吸引客戶注意)你自己創(chuàng)造讓女人對你感興趣的方法了。沒辦法的話，就送她點小小的禮物吧?？ㄍ垡恋?，絕對不要買貴的。

　　四：激起客戶的欲望

/ m6 D4 _3 y7 r; S: H　　銷售員只有激起客戶的潛在的欲望，才能知道客戶究竟關心什么，才知道下步怎么做。

　　那女人呢?她內心有什么真正的欲望?把她的欲望擴大啊!

　　五：滿足客戶的欲望

, v: P5 e, K, y! h$ s; S* F% a2 z　　銷售員都是激發(fā)，擴大客戶的欲望，引起客戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望來搞定他的。
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　　女人呢?你也要證明你能滿足她啊?呵呵，別對我說，女人想嫁個大款，你現(xiàn)在很窮，滿足不了。
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　　好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的時候，我也很窮，每到月底都借錢度日，但是有一天，我和她一起路過循禮門飯店(當時是武漢最好，名氣最大的賓館)的時候，我指著循禮門飯店對她說：
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　　我早晚有一天買下它，送給你。
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　　就這樣，那時候還是同事的她，就因為一句話而改變成為我的女朋友了。

　　當然這一切都有個前提，就好像銷售都有個前提一樣，出色的銷售前提是：一身名牌西服，一臺手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點專業(yè)知識。不低頭也不抬下巴，他一進門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。
( b0 f& O7 M. A3 p2 ~
% P5 I9 j$ r4 k& U, }　　那么你在認識女人之前，你也要最少具備上面的前提!

& G% l6 ~* ^( t　　瀟灑哥在電話里給我說，鄂州市招商局駐上海辦的兩個工作人員來到公司，給了份邀請函，蓋了市政府的印，邀請我們佳菱公司去鄂北市考察調研。不過瀟灑哥沒有接待他們。是公司的市場部的經(jīng)理接待的。。

& ^6 u5 }2 r# @2 [, Y　　可能是瀟灑哥覺的他們級別不夠才沒見他們的吧?這個鬼佬，還是很聰明的呢!

　　瀟灑哥電話里說下周3他將到武漢。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后從上海回德國總部匯報。讓我安排下行程。

　　電話給招商局馬局長溝通好后，我又把詳細的日程安排傳真給馬局長。

　　沒辦法，。鬼佬做事喜歡先列個12345，然后按照那流程去做。

　　馬局長回傳了傳真，內容改動了不少，由我們計劃去安排拜訪馬局長，變成了安排去市政府的接待賓館，君帝大酒店，接待人也變成了劉副市長及市外辦工作人員和招商局的馬局長。
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9 x' ?6 A0 n1 m. `' C/ j　　我研究了一下接待名單。

2 d8 r9 k; z' t5 Q3 B　　居然是1:1的比例。看來市政府對我們確實是比較重視啊。

　　在中國，儀式永遠大于內容。

: c" p# b" U- G& F2 {' Q　　看接待人員級別，人數(shù)推算接待規(guī)格這也算是潛規(guī)則吧!
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3 b" F* E6 S* C; g, a) K　　事實上，雖然有預感，但是鄂北市的接待規(guī)格還是超過我的預期。瀟灑哥也很激動。
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6 O2 [* _6 M& T2 U　　市外辦人員的工作人員和招商局馬局長一起上午帶著我們轉了下經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，接近中午的時候直接把我們佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。
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- ^2 ~2 D! N2 O$ B' P* ^- r　　君帝大酒店也彩旗飄揚，上書“歡迎德國佳菱公司來我市商務考察”等中文。門口站了8位美女，給我們獻花，進門就有2臺攝像機進行拍照錄像。
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　　干，我不得不整理下西服領帶。
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6 N0 W! K$ T* \% Q. k) I4 x% Z　　“馬局，怎么搞那么隆重?”，趁瀟灑哥在和市外辦的人交談，我趕忙問馬局長。
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8 s! f2 {8 y$ n6 o" K　　“外事無小事!?！啊痹掃€未完，臨到馬局去親切握手了。

　　劉平劉副市長在君帝大酒店2樓會議廳會上作了重要發(fā)言：“我代表鄂北市委市政府熱烈歡迎德國佳菱公司總裁Daniel一行來我市商務投資考察?！辈⒅赋觯憾醣笔袑⒗^續(xù)堅定不移地堅持對外開放，優(yōu)化投資環(huán)境，簡化各部門辦事程序，不斷加大工作力度，，規(guī)范政府行為，采取有效措施降低企業(yè)的經(jīng)營成本，努力為外商投資企業(yè)營造良好的政策環(huán)境、法制環(huán)境和服務環(huán)境?！?font class="jammer"># I; |+ e- w6 Q0 p8 o( m; V

) W* p2 ~' r) F  w( \4 ~　　瀟灑哥(Daniel)估計這輩子沒被人這么重視過。很激動的表示：
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　　OUR of GmbH of Germany producing/supplying vacuum and compressors including centralised systems to Industrial applications. The parent company/manufacturer was set up in 1885 and has since accumulated more than a century of experience with renowned reputation in Printing,Electronics,Semiconductor,Plastics,Medical and many others industries。。。。
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　　又絮絮叨叨一大堆，害的翻譯隨便搞了幾句沒全翻。
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4 A& g5 a% ]. J/ d$ u3 F: a/ O* y　　午餐接待的時候，劉平副市長和我也握了握手，親切說:聽馬局長匯報你，你做的很好!
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　　我趕忙答：應該的應該的。

　　下午，仍然是馬局長帶隊和市外辦的陪同，我們又去了鄂北礦業(yè)集團。鄂北礦業(yè)集團董事長兼鄂北礦務局局長李亮會見了我們。
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　　李亮指出，鄂北礦業(yè)集團在企業(yè)發(fā)展的過程中一直抱著，優(yōu)秀人才，精良設備的企業(yè)發(fā)展理念，這些年來一直注意提高生產裝備的現(xiàn)代化，德國佳菱公司也是國際性大公司，我們也一直使用佳菱公司的優(yōu)質產品。。。。

　　瀟灑哥也謙虛的強調：愿意為鄂北礦業(yè)集團的高效安全生產，提供自己的最先進的技術，為鄂北礦業(yè)集團再做貢獻。

　　晚上鄂北市政府舉行了晚宴。

　　晚宴后賓主一起欣賞了鄂北市歌舞團的優(yōu)美的演出。

　　就這樣第二天，在 “解放思想、奮起直追，礦產強市，以外引外、以民引外”的口號下(馬局長的工作報告用語)，我們圓滿的完成了鄂北市考察活動，返回了武漢。
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3 ~8 j6 l' q' m( |- I" E四：“一個優(yōu)秀的銷售，把銷售看成改變自己命運的機會，而不是工作(應網(wǎng)友專門說道一下)
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/ l0 j+ K3 E+ e, b9 m+ |9 b　　瀟灑哥只在武漢辦事處里簡單和所有員工開個會就走了。對他來說，沒必要和下面的人接觸。其實瀟灑哥是個很好的人，喜歡攝影，幾乎每個中層干部都欣賞了他的攝影作品集。

! R4 v4 [% c6 j2 d5 O　　他是那種生活的很高品質的人，把生活的樂趣融進了工作之中。
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　　銷售張總沒有走，他要去拜訪幾個客戶，靠，當初我來的時候啥交代都沒有就丟下我一個人，連個客戶檔案都沒有?，F(xiàn)在看工作有點起色就來指導工作，草，也是個鳥人。
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　　周六我喊了于泉，我還叫了武漢美女一起打麻將。然后喝酒。就這樣混了一天。

1 s$ z0 ^, t! \0 z4 V2 x　　周日我小心的暗示張總回上海，靠，這丫居然不愿意回去。

　　周一，張總讓我跟他一道去跑跑客戶，我借口和王笑一起到張營房鐵礦這一新客戶就拒絕了。最后張總開著我那輛破別克和于泉一道去鄂北礦業(yè)集團去了。
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1 v; G9 O3 |) _7 M# @　　我靠，出離憤怒了。

　　我們的這個銷售老總可以說是劣跡斑斑。
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  {! {2 L$ o" ^  T* @　　我剛剛進德國這個銷售公司和其他的銷售工程師聊天時，他們一致給我的勸告是，小心遠離張軍這個人。
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. s' n# g* i4 d* k2 \+ b9 ^　　一開始還不知道怎么回事，后來才知道。

　　原來，我們一個女業(yè)務做了一筆單子，沒花一分錢招待費。(這就是女銷售的好處，基本請客都是男方出錢，客戶也一般都是男的)。做了筆140多萬的小單子。
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　　季度算提成的時候。

5 Z: M, H, I0 I2 s6 c　　居然比規(guī)定的少的多。

) m! Q; K* m+ s' r　　女業(yè)務最底層也不敢問，。只是向他的project manager問了下，project manager回答公司就是這樣算的。就這樣不了了之。
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　　后來還是公司的財務和其他的銷售聊天，那Sales以為政策變了，財務說計算傭金還按原來標準啊。那個Sales說，怎么那女業(yè)務一分錢沒有招待費才拿那么點提成?
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　　那財務說，沒有啊，張總說這個單子花了2萬多的招待費，張總說是他出的的錢，都已經(jīng)報銷過了。

　　女業(yè)務知道后也不敢鬧，畢竟飯碗要緊，但這事就這樣傳遍了公司。
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　　尊重他人是必須的，但是有時候尊重人確是對自己的不尊重。、
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) h+ q( q% m' X4 K8 |: ?　　產品放在倉庫里，永遠只有價格，但沒有價值。別做那個沒價值的人。

4 E5 R* t- n- k  Q+ ]: ]5 ]　　我問王笑，張營房鐵礦拜訪前的準備工作都準備好了嗎?
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　　“都準備好了!你看，名片，產品使用說明書，香煙地址，聯(lián)系人也問清楚了?”王笑說。
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　　“那還有呢?”
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1 L& K7 u3 p& z# u* \' o. U4 i4 U* o9 O　　“還有什么，還要帶什么?”王笑不解的問。

　　“日，你問這個問題，就是合格銷售員與優(yōu)秀銷售員的區(qū)別，你只知道如何跑，卻不知道為什么這樣跑!這個張營房鐵礦信息你是如何收集的?”我問。
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　　王笑說：工業(yè)產品很簡單啊，收集信息無外乎：
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# b. ^: v+ M; d　　1， 電話黃頁上刊登的我們的目標客戶。
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" v4 l( N' E0 D7 |0 j% l　　2，
- r$ x4 m+ e, g6 T0 \, u, i- q6 J
8 z( A, }) G, k0 p, I. O　　3， 行業(yè)雜志上收集本區(qū)域的目標客戶
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/ e0 G1 j* S- V& T  w　　4，
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　　5， 拜訪專業(yè)設計院通過設計師了解手機本區(qū)域的目標客戶
( ^+ @! @: `5 ?( K! i
0 a; c2 d: |% Y　　6， 網(wǎng)絡上收集相關本區(qū)域目標客戶。
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5 q1 ^! n9 ^, f  w6 u+ i　　“OK，收集信息這點說明你已經(jīng)是個一般的銷售員了，然后呢?”我又問。
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　　然后就是“拜訪前的準備”啊!王笑說：
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7 a" ~+ z" q' Q! H9 B9 `7 S* d) L. W　　1， 新客戶的地理位置地址
" V$ o+ ^; k7 g& X; L0 T, U
- m$ B5 E6 ~. g+ s* N* P( U; H8 L+ L　　2， 新客戶的企業(yè)形式，是國企，還是民營還是其他

　　3， 新客戶的企業(yè)規(guī)模，
0 {0 @3 {6 q. s, d
　　4， 新客戶的相關和業(yè)務有關的部門
. h& J: A, E" a) J0 ?
6 L, \- m$ `. ]' {; J5 H　　5， 新相關的部門聯(lián)系人、

　　“那新客戶一般不知道什么部門和我們銷售有關聯(lián)，且也沒有聯(lián)系人怎么辦啊?”我問
; _! @- A' s) A1 S! [
7 ]% K" o  q# K  c8 S　　“倪總，你怎么問這個簡單問題啊，直接打電話給客戶詢問下，不就知道了嗎?”王笑反問。

　　“那還有呢”我問，還需要什么?
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( d  N; \$ n5 x" U1 V　　“不知道了，我覺這樣的事前準備已經(jīng)很完善了，很多銷售還沒我準備的齊全呢，隨便找個單位就鉆進去，就開談。”王笑說。

5 `( ]! P( a- d& T　　“靠，你不能向上看，非要和那些垃圾業(yè)務員比?”我說。

　　王笑你知道嗎?你這樣的做法，是無可挑剔的一個合格銷售員的做法，但卻不是一個優(yōu)秀業(yè)務員的做法。知道嗎?

9 V+ \+ ^. d6 c* F# u$ U; \, T$ N　　“一個優(yōu)秀的銷售，把銷售看成改變自己命運的機會，而不是工作!”

8 y- d1 Z3 R# W9 a4 F0 H　　我接著說：

　　比如收集潛在客戶信息，你這樣收集信息沒錯，但一個優(yōu)秀的銷售卻懂得篩選，他最多只收集客戶群的本省50強企業(yè)!
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　　“小洞掏不出大螃蟹!”，只有那些最大，最強的客戶才能給你帶來金錢，美女，鮮花!

2 _6 c. v; F. U* B! G$ ?1 Z　　這就是合格與優(yōu)秀的區(qū)別：
5 @( K# r" V) h$ w; y0 E
0 h, C$ _6 u( C# s0 v+ _　　合格的銷售做常理上應該做的，并把他做好。

　　優(yōu)秀的銷售做最能改變局面的事!一舉改變格局。
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　　合格的銷售跑100個客戶把自己累死，做出了200萬的單子。還未老先衰。

　　優(yōu)秀的銷售只跑3-5個單子，一個單子500萬，玩玩樂樂間走在了合格銷售員的前面。

　　了解客戶的情況，并不是僅僅了解客戶本身，起碼你還要考慮客戶的心理，客戶那有沒有競爭對手出現(xiàn)過，客戶那我們以前的銷售員有沒有去過。
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　　這些小節(jié)可能你覺的無所謂，其實很重要，以前拜訪個新客戶，結果他們采購說不和我們做生意，問及原因，說是幾年前，他們打電話找我們的銷售，我們銷售嫌其單子小，一直不愿意來客戶這技術交流。所以客戶惱了，發(fā)話說不用我們產品了。


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# |9 Q; h* ?' X) j, [五：陌生拜訪
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7 g$ q; W1 O7 g! D　　“GO,GO,GO”

　　王笑知道我今天帶他去跑陌生客戶很是興奮，對他來說，除了荊門鐵礦很難的有機會和我一起去跑客戶，更別說陌生客戶了。
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　　張營房鐵礦辦公地址坐落在麻城市的一個小院子里。

: z' r2 }) M( y' V7 v- y* i　　“站住，你們干嘛的?”，剛剛進門，一個門衛(wèi)大爺攔住了我們。

　　“哦，對不起，對不起。我剛才在想事情注意，我去找技術部的劉工?！蔽野l(fā)了根煙給那看門老頭。
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　　“你們以前來過沒有，劉工在3樓的第2個門?！笨撮T老頭接過煙狐疑的問道。

　　“砰，砰，砰”

　　我輕輕的敲了3下門，然后往后退了一步。往后退是因為敲門時站門口很近，別人一開門就突然看到一個人堵在門口，印象不好。。

　　“進來，”

　　沒人開門。深呼吸2下，輕輕的推開了門。

　　幾道眼光唰的一下盯向我。。
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　　我面帶友善的微笑，環(huán)視下全場，看到了一個面善的人，直接走到他的面前，“你好，請問負責機電的劉工是哪位?”.我問。

　　“劉工，是靠近窗口的那個?！?那面善的人說，一般而言面善的不容易拒絕人而且不會盤問你。

" G* g# U/ w! c; r) W　　我快步走向劉工，快到的時候沖劉工點了下頭。

! V4 l. j$ V0 B: d- J　　“你好劉工，我是佳菱公司的KEY，這是我的同事王笑?！?，說完我遞上了我的名片。
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! Y/ N8 A5 M+ g9 y+ m6 s0 @4 T　　我拉張椅子坐在了劉工的坐邊，偏45度角的地方。中國人左邊叫下席。右邊一般是領導，是尊貴客人坐的。

　　王笑遞上了說明書，我簡單的介紹下企業(yè)，然后聊了下產品的基本特點。
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　　“劉工，你們以前用的真空設備使用效果還好吧?是那個品牌的?”我問
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　　“不知道那一家了，使用效果還可以，就是有點漏油。”

% L- L6 g/ F# l# Z: i, d# z! j　　“這是難免的，。國產的產品加工的工藝只能精確到15個絲，一般日本臺灣加工的工藝在8-10絲，我們的佳菱加工工藝可以精確到6個絲 ，我們的密封結構也很獨特，是迷宮型。你看看，我們能徹底解決漏油問題?！闭f完，我把資料翻在了密封介紹那一塊。
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/ V- s1 X' e) d' \; q: p　　和劉工聊了一會，我拿出一塊口香糖給劉工，
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　　“劉工，根據(jù)改建進展你們礦的真空設備估計什么時候會采購啊?”
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3 ^- g" Y1 W5 z( ?5 n　　“估計要到7-8月份，工作還沒到這步了。”劉工回答。

% H0 P3 @' f# f; X0 x! ?/ t　　“對了，到時候采購是你們部門牽頭，還是采購部門?”我問。

8 \) v4 h$ j1 d/ b, v* s1 e　　“現(xiàn)在還不清楚。”

/ \7 R% [4 L& v: y! m　　“劉工，百聞不如一見，你看那天你們有時間，你組織一下到我們樣板客戶那考察下我們的業(yè)主具體使用情況，我有車，來接你們?！蔽覠崆榈恼f。

4 i4 p" ^# m) ]* N  R2 G% _　　“沒時間啊，到時候再說吧，”劉工說的。
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　　“好的，那我就不打擾你，我去其他地方轉轉，到時候我來找你啊，你幫我組織下考察啊?！?font class="jammer">$ a: k9 C4 `1 |7 X

　　說完，我握了握手。王笑給每個人發(fā)了根煙，我們就走出去了。

' l6 F5 h# L' l+ i8 w/ o8 U　　設備科的張工。技術副總李總，都拜訪了一遍，不過每個都不超過5分鐘，只是簡單的遞上名片，介紹了自己是做什么的，然后就離開了。
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+ {; Y  A6 V! L. w3 ^0 B　　下樓的時候，王笑開口說話，被我搖了搖手止住了。

　　路過門衛(wèi)的時候，給那個大爺發(fā)了根煙。那老大爺很高興。。

　　“在客戶的單位里交談是銷售的大忌!”
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　　出了門，我對王笑說，因為隔墻有耳。你談的內容如果牽涉他人，萬一被人聽去，你就完蛋了。我嚴肅的對王笑說：

* A, _5 o* |% [　　“除了銷售知識，你更重要的是學習人際交往的社會知識!”
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　　“知道了，對了，你怎么和技術李總，銷售張工談話那么少了，我還沒來得及給他們發(fā)煙你就走了?！蓖跣Σ唤獾膯?、、
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6 {( n4 ]/ c9 J　　“人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”。我解釋道。

. f6 s, w0 l6 |6 [6 e, r% L8 M　　交情不到，你就說些只有交情深的時候才說的話，那叫淺薄。

5 g9 \( |4 z% e5 T2 v7 K　　很多新手業(yè)務員，才跑客戶那沒2趟，就開始約客戶出去吃飯，就許諾給回扣，那更是幼稚。

! M. ]9 D( H* g/ ~1 Q8 n! r　　交情不到，誰信你?
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　　一個銷售，說話要有三種限制，來限制說話的深度和范圍。。

: D  m& e& U" D0 }; o, H, P" _: e　　一是人， 說話要說給懂的人聽。說給需要的人聽。不對牛彈琴。
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# k* H( q4 R: ^　　二是時機：有些話時機未到，就提前說了，那叫輕浮。有些話應該說了，你不說，那叫誤事!

8 u. L" r3 K2 M: l( ~5 E, ]　　三：地點：在辦公室永遠記得要說些公明正大的話，永遠別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語，那就叫SB了。

　　見人說話3分真，已經(jīng)太多了。要知道禍從口出。你不知道聽你話的和別人什么關系!
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/ k- R4 e4 F9 b) n  d　　是需要的人，不是那個時機，話最多也說三分，這也是暗示，比如劉工，我邀請他考察，他肯定不會去的，畢竟不熟。但是正是邀請他給他一個暗示，表明我想和他接近的態(tài)度。
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　　暗示這是在辦公室里，有些話不方便說，可以以后擇地換個場合再談。
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0 a+ A# F$ J" u' ^. D0 N- ?' ?2 S　　記住，一個優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑，每一句話都有其價值。比如我對劉工說“我有車。我來接你?！?。其中的暗示味道，就是我是個成功人士，和我合作你會有更好保證的。

　　“那我們沒車的，不就完蛋了?！蓖跣φf。

　　“笨，你可以從其他的方面去誘惑啊!” 。我笑了。

　　“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠!”

3 }7 O1 S( [  d　　“男人無所謂忠誠,只因背叛的籌碼太少!”

& I" z/ {- h2 G2 Y1 B; h4 i( a　　我接著說：每個人心中都有不為人知的欲望，這欲望我們要激發(fā)它，人被欲望控制什么事情都會做的!我們只要能滿足客戶的欲望，那么搞定客戶就是3個手指捏田螺了!
7 Y2 s8 Q0 |/ ?' z
5 H, ^1 d- z: n　　“對對對，就好像有句話說，男人被精蟲控制大腦，什么事情都會干的出來!”，靠，看著王笑一臉淫蕩的樣子，我真想抽他，不過武漢本地男人好像都是這樣吧。
2 j& d9 c7 H/ v$ S% T. A2 D8 f

浪人tjl

學習了

tyler天

續(xù)：
( |1 L  b4 Q! h1 U; D6 o六：不同的人用不同的鉤

　　從張營房鐵礦回來，到辦公室，看張總和于泉還沒回武漢。
$ K; f3 }4 l9 k. @$ i; m# l
　　靠，這兩個鳥人。，相互勾結也干不出什么好事。

3 \) f) }) E4 {7 D6 ]  C( V　　打開電腦，看到聊天的QQ美眉沒上線，就在網(wǎng)上粘貼一篇情書，給她發(fā)了過去然后就下線了。
1 l% w0 S- d6 X
3 c6 i+ v8 e8 o1 J6 a; w　　“李總你好，我是德國菱電的KEY，謝謝你今天的接待，我已經(jīng)回武漢了，假如你有時間來武漢的話請電話我，我給你接風?！?br /> 3 W+ s( M' E. ]8 }, s" j7 i7 q
# l$ l; V4 ]8 E4 b　　我用手機給張營房鐵礦的李總發(fā)了短信。

　　李總沒回。
# n# O/ p- m5 h$ P
　　很多年輕的銷售員，不知道該如何和客戶改進關系，感覺老業(yè)務也沒做什么大事啊，就不知不覺中把關系做好了。
2 T, f; o4 ^/ t5 B
; ]% }9 b% V% i* o5 P2 C( _8 H　　比如，很多年輕的銷售，拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打。這怎么能讓客戶喜歡你呢?

　　一個成熟的銷售

　　應該在他拜訪完客戶，離開客戶的1-2天內，給客戶電話或者寫信，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請他吃飯。這樣假如以后真的需要請吃飯，由于你事先多次做請吃飯的語言鋪墊，請客戶出來也容易的多。
# j" x% G6 P3 c6 G% V( t
　　這樣做：

( J. v' N( ~6 `9 u2 a5 d# {) i4 F& U　　一是可以讓客戶重新回憶你的樣子。記住你的時間會跟長點。

　　二：不管客戶回答不回答你，但客戶接到這樣的短信肯定會心情愉快的，畢竟你在惦記著他，在謝謝他。
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5 y" y' f8 [: \5 c　　三：也證明你是個素質高的。知道禮節(jié)。
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　　四：這也是鉤住客戶的一個手段。目前沒采購需要，但這樣可以保持聯(lián)系，不至于中斷關系。
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9 Y' d( p: }: l1 g* u5 H5 ~　　有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，靠，這一天，有權勢的客戶估計會氣瘋，手機里全部是這樣的抄襲，轉帖的短信。
6 q/ \5 b& T5 b: \
　　呵呵

　　這樣臨時抱佛腳能起多大的作用呢?
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　　還不如，你認真的在你的本子上寫銷售日子，然后沒事的時候翻翻，每隔2-3個月發(fā)一封短信，簡單問候下。這樣長期保持關系，。到需要的時候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了。

　　“隨風潛入夜，潤物細無聲”
1 E( V( x: ]! u3 O8 |
4 Y. O3 ]8 J" V( `! ]$ g) z8 Z& \　　我們做銷售的應該是在幕后幕前靜悄悄的做些事情，不張揚，不顯著就把一些事情做好，這樣領先對手。
7 T3 _2 z6 ]& L. g, q
　　我們銷售員的秘密武器也有一招叫：鉤
0 [! v+ B  o" e- F; l1 Q
! m5 p  W, O, ~  @  h3 ?　　鉤住客戶，客戶自然就會跟著我們的思路走下去了。自然成功也不會遠。

* g% [* s  C/ f　　比如，客戶好色，你就把你自己演化成為一個小色狼。

　　比如，客戶貪錢，你就暗示和你合作過的客戶都安全的賺到錢拉
$ u, M+ |6 i1 Y
7 S, U  R. y2 L$ y( o  f　　你怎么知道客戶好色，怎么知道客戶貪錢呢?
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　　客戶臉上又沒寫著好色二字!

　　嗚呼哀哉，客戶好色不好色，貪錢不貪錢不是客戶決定的，是你決定的!
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　　這叫引誘啊!對是引誘!

$ k  Q, r% G) i　　上篇不是說了嗎：

$ }. M5 W' H- m+ i7 c4 O; |2 m　　“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠!”

7 t3 W/ o4 E6 g  u　　“男人無所謂忠誠,只因背叛的籌碼太少!”

　　引誘客戶，首先要知道客戶是什么樣的人，這樣才能馬到成功。
9 k' a+ _3 v7 i
1 Y+ q; P; E8 J  B　　客戶是無限的，但是客戶里的人性格卻是有限的幾種，
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　　比如拜訪一個客戶大致可以分為幾種：
! t! p6 {* |% {* ^9 q  y6 [+ Z4 d
  Y: H: i: s( k" ~: T" N- m　　有喜歡講的(人)-----------------------------》活潑型
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　　有喜歡聽的(人)-----------------------------》懦弱型

　　有冷靜的分析的(人)-------------------------》利益型
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( E9 o+ k& V) z! H) |　　有不耐煩聽你說打斷你的(人)-----------------》權力型
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　　一般而言：

. G3 S, W" s& F  a5 U  j: s　　活波型的人，追求矚目與喝彩，擔心失去關注，反感受約束。
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  p, h5 g) W! S5 g  E" l3 `- |2 A　　懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受，擔心突然的變化。反感強行與之接觸。
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6 C5 a+ L: J" z5 _* Y4 {, _8 i　　利益型的人，追求認真準確，做事一絲不茍，擔心被別人批評和非議，反感盲目從事。
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　　權力型的人，追求支配地位和效率。擔心被強迫被命令。反感優(yōu)柔寡斷。

2 T( j4 X$ x/ L. Y1 X　　經(jīng)過和客戶交談，大概判斷客戶基本上屬于那個類型的人(可能有的人兼具其他的性格)，然后就可以鉤住他。
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) I4 |( n  Q% x' A1 U　　怎么鉤?
0 `0 C. Q+ V& B3 s- O- h! x. V
  O, F) ~3 o7 L. v　　活潑型的，讓他多說，注意聆聽他。明確支持他，哪怕錯的，給他戴高帽子(有點厚黑學了)
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　　懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個目標熱情鼓動他，迫使他決定。談感情為主。

8 b9 c$ u5 g" N　　利益型的，向他提周密嚴謹?shù)募夹g方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。

　　權力型的，開門見山的處事，談話風格。承認他是領導是對的。堅持多溝通，多匯報你的想法。
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　　知道怎么鉤，也要善于用餌。
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) E: \3 W8 ~" E& u# Q3 K% O( ]# k　　記住一切都在不知不覺，若有若無中慢慢的讓客戶上鉤的。比如離開客戶時，給客戶手機發(fā)個短信，萬里長城就是這樣一點一點的小事，一點點加重“餌”凝聚而成的。
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& q" O0 D% d" u9 D3 ~2 t$ |# x　　這叫陽謀，別人即使知道，也無法拒絕，抗拒不了的。
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- K8 I  S% u, M" R  a　　你直接拿個鉤，客戶早嚇跑了，更談不上合作了。

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9 Z( [& B. ]% C$ [  z8 `! h七：機與遇
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　　2002年黃陂某村。
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( v* W. \% U" N  b4 P+ M　　一個破爛的院子里傳出小孩的哭聲。

　　“天天就知道守著這兩畝地，你怎么沒一點出息。兒子念二年級，學費都沒錢交，還得我去找人借。你怎么這么沒用!”。除了哭聲，還有一個女人的罵聲。

3 p. u0 I: G) f+ H/ f　　“我什么也不會，初中還沒畢業(yè)，我出去干什么啊!”，一個矮矮的青年男子嘆氣道。

0 i0 V6 r9 o; p+ B( f2 C! v　　“村里的老王頭在武漢搞扁擔，你明天和他去哈子!把學費賺到才回來，”那女人說。
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8 L: P7 E1 ~- j& a( m, w3 A7 B8 V　　于是，本來就孤寂的農村又少個年輕人，而繁華的大武漢又多了個幫別人裝卸貨的一個叫“周華”的搬運工，不過武漢人俗稱扁擔。就是腰里纏著一根繩，手里拿著一個扁擔的苦力，在成都好像叫棒棒軍!

! R; [$ d1 H( m+ x% @6 b　　“你真傻，卸下那車貨，你最少可以要10元，別人說給8元你就下了，也不知道還價!”

/ V* K6 g% e$ x: u' @" L* x1 h2 K　　老王怒罵那個叫周華的老鄉(xiāng)。
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　　“你真笨，這下雨的天，幫別人下貨，最少要50元，別人給你20元帶包煙，你就算了，你看你，身上全部都打濕了!”
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　　老王已經(jīng)怒極了，但看著那憨憨的周華但也無可奈何。
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　　過年了。
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　　“老王都賺的比你多，你的力氣比他大那么多，還沒老王掙的錢多，老實人在外面會吃虧的!”

　　吃飯的時候，老婆教訓周華道。
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　　過完年，周華又和老王一起去了武漢。

　　不過這次老王寧死不愿意和周華在一起了，他說，周華不會講價，價格做不上去。一年少賺不少。

+ L- j+ n! p: {! f% a4 W1 F　　日子就這樣過了下去，誰也不知道啥時候是個頭。反正人要活著就必需要干活、必須賺到錢拿回家。
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( o1 t7 @  `0 i* N+ ?　　想起家，周華仿佛又看到他的虎頭虎腦的兒子。身上就又充滿了力量。

/ i+ m6 o9 @( o5 n) b% @　　“兒子，你好好讀書啊，將來也在那寫字樓里上班哈，好神氣呦!?！?br />   x) c: c( W' q* X6 D
1 Z8 g8 }9 F4 y' k. T8 Q　　周華經(jīng)常這樣教育兒子。

, m* A- p; k" x, ?& Y　　“陳老板，今天去那上貨撒~~~~~~~~”
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　　看到一直照顧自己生意，總固定讓他裝卸貨的陳老板快走到他面前，他趕緊小心的說。

　　“今天不下貨，我和你商量個事情。我想在糧油大市場開個批發(fā)店，想和你一起做，你看這事好不好撒~!”陳老板說。

) e1 C) Q. T  f: |( [5 l' ^8 P　　周華撓了撓頭。

2 W4 {% L/ L7 s　　“好是好，但是我沒本錢啊!”

$ Q7 |# C9 y9 Z- g( D* b# o1 |3 ]　　“不要你出錢，你出人，我出錢，我六你四，你同意就可以搞了啥。”陳老板說。

　　就這樣，周華稀里糊涂的就當上了糧油大市場的批發(fā)店的小老板了。
& M9 K: C* v- o+ z
　　“周華，我的貨到了，你帶4個人，幫我去下貨?！?，我在電話里說。
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　　“倪老板，對不起，我不做扁擔了，你現(xiàn)在需要扁擔啥，我?guī)湍愫皫讉€扁擔。在哪見面撒?~~~”周華在電話里說。
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　　在貨運倉庫，看到一輛面包車徐徐開來，車到了，周華從車上跳下來。打開門。出來了4個扁擔。
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　　“我日，買車了啊。混的不錯。”我接過周華遞過的煙。
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　　又快到一年春節(jié)。
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% G/ \- j. N7 p; C1 |8 j　　“倪總，今天忙嗎?”周華打電話我，呵呵，上次送貨就再沒聯(lián)系過。
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　　“今天沒事啊!，有什么事情嗎?“我問。
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# u2 [2 S. b; y7 d0 H　　“沒事，想請你吃飯，聊一聊?！敝苋A在電話里說。

　　“你作糧油，我作設備，2個行業(yè)有什么好聊的啊!”

　　“倪總，我沒多少文化，你是文化人，每次和你聊天我都感到收獲很大，快過年了，一起吃個飯嘍?！敝苋A說。
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　　“好吧，在江邊太子酒樓見”

. f/ w0 I  c9 W9 P8 @$ H　　“有人找我去東北販大米來武漢，資金需要很多，弄不好，我就破產了，倪總幫我參考下能不能搞啊?”周華說。

$ s2 c# X2 |3 e$ z; D- a( K( D　　“合伙人可靠嗎?”我問
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　　“可靠，是一個大市場的，以前糧食局下來的。他主要是一個人吃不下那么多，所以找到我?！?font class="jammer">0 m4 c: P* {. Q  h

　　“富貴險中求。你本來就是個扁擔，破產怕個鬼，人可靠，就可以搞!”我對他說。

( `) j# n# p& F0 W% c1 l- ]　　二個月后，周華打電話我。
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　　“倪哥，大米都出手了，賺了點錢，我送你個手機，最新的諾基亞，6000多元呢”

　　“哦，大米賺了多少啊，”我關心的問。
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. n# R# c" Y9 _& B　　“毛利400多萬。主要那糧食局的人本錢出的多。他賺的多?！敝苋A說。

5 B/ s- ?% P  ?" \' G/ |: i　　重慶市宣傳部部長(副部級)張宗海，人稱三寶部長，那三寶?鈔票、偉哥、避孕套。

　　已被抓，這個故事不說他。

　　說個菜市場賣魚的小販。這小販叫雷世明。

　　雷世明在菜市場混了多年，眼光已經(jīng)毒辣，基本上看人一眼，就知道這個人買不買，有錢沒有錢。呵呵，當然這不難做到，你去菜市場混2年也有這眼光。
# m* q$ l' g, J' s* a" }4 J
　　有天，雷世明的攤子前來個中年婦女，老雷一看此女氣質不俗，知道不是普通人家，就挑條好的，多給了一二兩。
$ o+ U, r4 I5 O8 s: {, w1 Q
, y! H5 @$ h4 k7 u　　女人在菜市場都喜歡賺點小便宜。

　　那女子感覺在雷世明哪買菜很核算。分量足，質量又好。乃成為老雷的?？?。
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: s" u" a6 `/ B# R7 c/ n2 C: j4 k　　雷世明是個精明人，有天閑聊詢問這女子情況，大吃一驚，原來此女人乃新任璧山縣委書記的老婆，縣委書記新調來，很低調，每天老婆都買好菜燒好飯，等夫君回家。
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　　老雷知道這個關系就說。
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+ r1 \0 q& G0 d# Z　　“大姐，你不用天天來了，想吃什么我給你送去好了?！?font class="jammer">, s" w  i9 x+ n) b& W

　　于是老雷，總是傍晚的時候，揀一條最大最好的魚送貨上門。錢是象征性的收下。

　　天天送，一來二去，璧山縣委書記)張宗海也認識了這個魚販子。感覺不錯。(當然感覺不錯，白吃別人的魚)。

　　機遇總是給成功者抓住才是機遇，而機會也是可以創(chuàng)造的，
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: R  {5 {& Q- I0 E1 |4 S　　起碼老雷就創(chuàng)造了人生的機會，并抓住了機遇。

　　機遇是我們的張書記下鄉(xiāng)考察工作時腿上得了一個毒瘡。

0 T3 r' F8 a8 n: t+ b　　一天送魚，老雷發(fā)現(xiàn)張書記正在做在沙發(fā)上擠那個毒瘡。

　　“那能讓領導受苦!領導是人民的公仆，為我們人民奉獻太多了，我們應該表示點什么!”

: Q( R; \" l/ a1 ~; N& u) Z9 n　　在這樣的強大的為領導分憂的思想鼓舞下。

, y3 X. O- [7 b　　魚販子老雷，跪在地上，一把抱住張書記的腿，一口口的硬是把毒瘡的毒液給吸出來了。

　　于是，我們的三寶張書記就和魚販子老雷成為了朋友，相應了我黨對干部的一貫要求，和人民打成一片。

　　抱著讓一部分人先富起來的理念，張書記把國有縉云水泥廠以800萬的價格賣給了老雷。

& ?9 x3 ]5 a8 t* L; X% X4 I3 ^) K　　老雷沒錢買啊，畢竟是魚販子沒錢啊，。

9 |. v* n6 l- U- r# }& E　　沒錢不要緊。銀行貸啊，銀行業(yè)是國家的嘛，于是父母官張書記大筆一揮，批個條子，讓魚販子老雷貸了銀行款，轉手買了縉云水泥廠。
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' a6 Z* ]' V0 v" G　　以800萬元買下縉云水泥廠。后老雷不會經(jīng)營，畢竟是魚販子啊，那懂這些，于是以2000萬把縉云水泥廠又賣掉了。(縉云水泥廠最低價值4000萬)
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　　賣掉縉云水泥廠后，老雷雖然賺到錢，但是也失業(yè)了，起碼不能繼續(xù)當魚販子了。

　　什么賺錢?
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　　壟斷最賺錢。

　　為了讓老雷重新再就業(yè)，安穩(wěn)賺錢，張書記又把上市公司烏江電力的股份賣給了老雷。

　　人，總是感嘆運氣不好，

/ w  A5 c1 {/ {  X" X6 z+ A1 S　　總是感嘆機遇難求
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　　總是感嘆懷才不遇。
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　　總是感嘆命運的不公。

　　依我看，不是機遇難求，而是你不懂鋪墊造勢，不懂創(chuàng)造機會。
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+ U! w# D. B: x) J% q/ c& Z# t　　所以機會來的時候你沒辦法抓住。
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　　拼命工作就可以成功了嗎?

　　看看地里種地的農民吧!拼命一輩子，連看病都沒錢看，
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　　所以說，成功和拼命工作沒任何必然關聯(lián)。
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　　銷售也是這個道理
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: S& z1 c9 {5 G  A" a! |$ v6 b. d　　全身心的投入，瘋狂的銷售能不能確保你成功?
5 S) f: ^8 V7 `5 s" ?  w
' G6 D: |3 Y+ f8 ?9 y( T　　不能。
9 u& p! l9 \# G+ a3 ~$ s  S- B
$ ]$ a7 O  A; b& N) Q6 g7 b2 _) V　　全身心的投入，瘋狂的銷售可以給你個機遇，運氣好，你碰上貴人，這樣你也會成功!比如第一個故事里的周華。

　　其實周華被貴人看上不是他的工作，而是他的人品!
" q4 L/ P0 z6 J3 u% m" D" R" |" D8 n
' P1 h  W4 I4 q; e3 V　　但貴人難求啊!說不定一輩子也碰不到!那我們拼命一輩子不就白拼命了!

　　所以，我們銷售更應該象第2個故事里的老雷。

　　在銷售過程中，仔細分辨對我們有用的人，加以特別關注。

+ @+ ?  Z, O8 p" c2 S  C　　在特定時候，進行驚人之語，過人之舉，超人之計。
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　　這樣成功你檔都擋不住!
4 X5 u% c& R9 y
7 i9 Q9 ]0 T' m$ Y　　神奇吧!

　　老雷送幾條魚，吸一個毒瘡，就這樣一個過人之舉，就把自己舉到千萬富翁的寶座了。

　　努力吧

+ }" J0 P! P$ D# @% J( a4 f　　你善用驚人之語，過人之舉，超人之計，把自己弄個國王都有可能!

　　更何況簡單的銷售呢!

　　各位銷售，努力吧!

tsar1987

這本書叫《銷售就是搞定人》，網(wǎng)上有售的，寫的的確不錯，除了銷售外還講公司內斗才是精華。

品豐-程

看完了，有些挺有道理的，不過有些感覺還是有點脫離現(xiàn)實。

tyler天

品豐-程 發(fā)表于 2013-8-13 16:52
看完了，有些挺有道理的，不過有些感覺還是有點脫離現(xiàn)實。

8 Q/ Q) r$ Q% y; ?嗯，取其精華，去其槽粕，任何事都一樣呢~

icegoods

故事中的主人公經(jīng)過的事也是一種人生閱歷，對他人也是一種經(jīng)驗財富，人情世故大致如此，雖不同但相似，際遇不同理相通。