銷售必看-《銷售沒有冬天》（轉(zhuǎn)載）

tyler天

作者是一上海某世界500強(qiáng)德資公司工業(yè)品金牌銷售。

第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去
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8 e# N3 F+ E# H) N. y6 d; [　　馬克思說：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。
  I% o0 G' D& G* Z+ |( n　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書。
# c+ g- g# u2 n7 l　　那年，是2007年。
9 V0 F0 U, _/ g7 |$ ~　　那日 ，是5月8日。
4 t* V/ a( a& @1 Y　　之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚€(gè)人銷售業(yè)績(jī)?nèi)镜谝?，被公司?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后?；貋淼谝惶焐习?。
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　　那時(shí)是上午9點(diǎn)。
　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見中國(guó)區(qū)的總裁。
　　于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事?，F(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國(guó)區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對(duì)。
　　我趕緊問負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳。
. E- }6 {; S, h8 N9 t( [5 l' P4 f　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我們這個(gè)德國(guó)生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國(guó)區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。

1 u3 l* ^3 T' P$ W& A　　2點(diǎn)見到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
- z( J* U4 [2 z3 p4 I! V4 a　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國(guó)警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營(yíng)?！保瑸t灑哥沉默很久對(duì)我說。
0 V8 u* P8 n/ o　　我很震驚。
; B+ H: Y- ~; T8 n1 I8 Q  @& C　　震驚的原因是國(guó)內(nèi)很少對(duì)行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
* c& h2 h; b! f1 w& \　　“那給客戶帶來的影響大嗎?”我問。
　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個(gè)客戶，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來了?！睘t灑哥說。
: X( i5 ]0 N5 }4 G4 q' \( S　　我無語(yǔ)了，
　　根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊。
8 G6 s8 n2 \6 I, ^# A$ E9 f　　“目標(biāo)?待遇?”，我問瀟灑哥。
" C0 ~, P, u; |+ I' f  v8 L/ w　　“你會(huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級(jí)別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬的保底銷售額”。
# O' t: |/ Y8 W. }6 m; D8 K　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，要自己開才可以?！?。
　　“靠，駕照拿了3年了，從來沒開過車了?！蔽野蛋档恼f。
　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的。”
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+ E. ~) `3 x0 z( H6 t3 ?* i　　從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長(zhǎng)Janet說道。
　　“謝謝你的祝賀，我會(huì)努力的?！蔽艺嬲\(chéng)的對(duì)陳部長(zhǎng)說。
6 |, t+ r1 _% p$ y, T8 f4 E　　我是被陳部長(zhǎng)招聘進(jìn)這家德國(guó)公司的。
　　那時(shí)候我在國(guó)產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場(chǎng)。
　　在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國(guó)專門市場(chǎng)真空設(shè)備的企業(yè)。
, h  H0 Q+ H, v/ K4 ^; }+ u　　這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵。

- e' A- F& x" q2 O' z) g7 p1 U8 k　　“你好，我是來應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡(jiǎn)歷?！蔽覍?duì)當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說。
" C0 d/ H) V, P; D$ |: ?' Q& F  L　　我把簡(jiǎn)歷遞交HR陳?？粗鳫R陳把我的簡(jiǎn)歷收起來。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場(chǎng)最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!?！蔽覍?duì)HR陳說。
, G- R/ Q8 e# K6 j+ L　　聽到我的夸獎(jiǎng)，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間高大起來。
' S4 O9 f" l6 S: Y, _8 [　　“謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡(jiǎn)歷的”。她說。
　　我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
6 r4 N$ e9 f' t# t8 q　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：打開對(duì)方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
9 }6 y4 w$ y, h! Q$ Q+ H6 x. ~, a　　反面教育： 別不分場(chǎng)合，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶難堪。

第二：修煉內(nèi)功
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# O4 Z& T# l9 S1 I. R$ C　　5月10日。禮拜四。
    在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時(shí)候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險(xiǎn)情。

　　但開到九江的時(shí)候車速平均就到120了。
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: c; G. e+ e- }" g, ], m　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。

# ]( s6 e* a7 q/ d0 D9 ^　　辦事處在武漢的漢口，在國(guó)貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級(jí)的寫字樓之一。
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$ }+ r& \0 J0 T- ]0 d" w　　分公司人也不多，就7個(gè)人。

　　在全體人員會(huì)議上，
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# J% n% y- r9 H- J9 _　　自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：
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  u5 Q0 I( T1 P* x2 C4 a# o! J. K' D2 r　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請(qǐng)倪經(jīng)理發(fā)言”
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7 j/ Z& r( j7 I/ J$ @; _3 S* D　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。
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6 M! }6 t; F; R$ |) z　　“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請(qǐng)各位行同事自我介紹下。”

( T- B$ a2 t# r5 L- e  r7 u! m　　我笑著對(duì)各位新同事說。
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　　“我叫王笑，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶。”
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　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”
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% j5 [/ I3 X& K. f+ w* X- g　　“我叫張淮，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”

　　“我叫江剛，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門一帶。”

　　“我叫陶小美，公司財(cái)務(wù)。”

　　“我叫葉紅，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”

　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。
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( ]' l6 [+ \9 o" N5 U7 q　　張總，上午開完會(huì)就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。

　　我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒有就這樣突然跑了。

　　我也很茫然。

　　對(duì)如何下步開展工作的茫然。
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　　下午繼續(xù)開會(huì)。
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　　聽四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡(jiǎn)單介紹了業(yè)務(wù)情況。
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　　也確實(shí)簡(jiǎn)單。

1 z8 [4 j1 [7 C; s" K4 [1 s　　隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。

' F2 p% A# U- T/ F　　我明白也理解他們。
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5 |. L. x- u( ]; E7 c! n6 N$ A　　我說：
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) \% i) v6 a: c% D( A. V! C　　“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大，不過過去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗，
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. u& C3 e% a. {% H  c9 _: F7 c　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當(dāng)個(gè)零，讓我們一起從零開始。”
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: d# J2 i. a; C' {9 h# L8 U2 O　　沒有人回答和和我交流，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束，
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　　奇怪的是他們四個(gè)銷售員都要出差，說客戶需要。
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　　他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢拿到就走了。

　　我一直不知情。

6 \8 d' M8 A: F1 x9 A　　也是第2天，周五的時(shí)候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的。
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　　“水，很深呀?！蔽覍?duì)自己說。

　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問財(cái)務(wù)。

6 _4 L$ t( K" s: ^' i& Y　　財(cái)務(wù)說：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。
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! \4 s$ b2 r; @; p( W+ V% f　　我對(duì)助理說：“明天(周六)上午開會(huì)，所有人不得缺席。”

　　葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”
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% R; W$ J% q3 U5 O/ Q6 A7 ~　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對(duì)葉助理說。

　　“好吧!”, 助理無奈的說。
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　　我的周六開會(huì)的做法很讓人吃驚，我們這個(gè)德國(guó)企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度。
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2 ^2 G( v% o* q# X0 j' A/ L　　你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天。

1 K6 k: B" \+ ^+ B. r* e　　如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。

) |) o* ^! C1 S1 s　　所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會(huì)。

　　和我想象的差不多。

　　周六開會(huì)的時(shí)候只來了3個(gè)人。
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　　銷售員來了2個(gè)，一個(gè)王笑，一個(gè)事張雨，助理小葉來了。

　　其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒來。

3 h& h$ b. W' \& u. K% |　　財(cái)務(wù)也沒來。
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) D2 V5 w8 m' o8 E$ F" O# ^　　小葉說他們都向她請(qǐng)假了，我一笑置之。

1 x9 V3 c  l7 I! L0 ^, Z: J3 d　　加上我就4個(gè)人。
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8 L2 @7 p! ~! [0 S4 Q　　會(huì)還是照開。
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+ N. e7 ^4 q/ ]  A$ D" a　　我宣布：

; F" x* u: H/ ?; |6 D% ^! d　　“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上?？偛俊?/font>”

5 i+ X; e0 H  `+ K5 c　　“二：助理以后兼管財(cái)務(wù)，不會(huì)可以找代帳公司代帳，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳。”
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6 K; a" `/ d, N! b: u: Y　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)。”

  g# _3 G( M  _8 ~/ A3 w- I- K　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說一不二的獨(dú)裁感覺。

" T$ n" y- B# T: }5 v4 V+ F　　周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。
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　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。

+ P' ]0 n# K. Q0 I　　反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三： 目標(biāo)是原動(dòng)力

　　5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場(chǎng)。而留下的3個(gè)人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí)。

　　我想他們也快看吐血了。
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7 W3 [% X8 O' |, w　　銷售員王笑誰最先熬不住的。
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2 Z% _( @1 k0 s. @* U　　他給我寫了出差計(jì)劃書，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場(chǎng)第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功。
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3 j& J" {6 f" V　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。

　　不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。

  R1 j9 x  G; \6 e( d7 D　　先壓抑一個(gè)人，困住一個(gè)人到一個(gè)度，
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　　然后放出去

4 U+ Q, Z3 B0 m　　那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把。
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* \' c2 S+ g: h- X3 o　　很明顯，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個(gè)人之后，給剩下的3個(gè)人都帶來震動(dòng)，他們和我說話明顯都用了敬語(yǔ)。
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　　我們這個(gè)外企很少開除人，甚至幾年都不會(huì)開除一個(gè)，他們也怕是下一個(gè)被開除的吧?
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　　畢竟外企的待遇還是相對(duì)國(guó)企很有競(jìng)爭(zhēng)力的。

, P% X2 x; n) h) C5 O) W/ c0 U　　5月底，銷售王笑和張雨請(qǐng)我吃飯。

　　我應(yīng)允了。

　　我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。

# i$ G0 d1 |; q5 l　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問道

　　“10年了?！蔽倚χ卮稹?/font>

2 f- A% a7 C, L, Z　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道。

! _, l' D" P7 L　　“哦，那把你們放出去，你們一個(gè)人能作600萬嗎?”我反問道。
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　　“600萬?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬，今年這個(gè)形式100萬就最高了。”

　　“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道。
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　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。
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　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,

　　我問他們倆。

　　“不可能?！彼麄儌z異口同聲的說。
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　　“那么差距在哪里了?’我問他們。

+ q5 _/ ^  p5 d　　他們都搖了搖頭。

* v0 ?$ U6 R. `9 n8 U+ j　　“是目標(biāo)，或者理想。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實(shí)存在!”

+ {* i9 ], V' G2 B2 Y　　我斬丁截鐵的說道。
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7 ]+ h3 B( R( `　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。

　　也就說你們目前的工作是：

! g6 X2 |8 Z& P0 M4 F) j4 C　　1， 樹立銷售目標(biāo)
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　　2， 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。

- [5 E/ K8 s5 b: N& n( m　　3， 拼命去做。

　　4， 實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)。”

　　我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計(jì)劃書給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看。”

　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時(shí)候都不能沒有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向!”

　　我最后說道。

　　看的出，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了。

　　營(yíng)銷語(yǔ)錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個(gè)人如果專注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。

# M/ U  L& S1 ?$ K0 U) p　　反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。

tyler天

第四：銷售是從被拒絕開始的
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& Z" y: w" i9 A+ U- z, N　　6月份前2個(gè)禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說客氣有余，熟稔不夠。
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8 l& U( u8 J* {3 t1 I+ j　　這讓我很擔(dān)憂。
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　　因?yàn)樯祥T到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的。

% Z2 N4 }9 e, }- y% d$ _　　所以營(yíng)銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。
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6 S  q2 A( K& C! R, B　　后2個(gè)禮拜時(shí)我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。
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9 S& R* f  y1 I8 x4 k! E　　我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候的情景。

/ Y, m; Z4 t% l) F# N  V　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。
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　　其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)別是副廳級(jí)。
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+ b- r, z9 {+ n/ P+ I: _　　到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開始的。
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　　第一個(gè)拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司。

: D9 j5 I, i% N; \　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長(zhǎng)時(shí)候，遞上名片，童科長(zhǎng)沒接。

* V( S) [( W, M/ B2 r' S2 |6 b　　場(chǎng)面就開始尷尬了。

　　我遞上產(chǎn)品的說明書，正準(zhǔn)備給他介紹時(shí)候，童科長(zhǎng)一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說明書仍進(jìn)垃圾桶里。然后對(duì)我說

8 B+ L( `( U) x2 _. N! _　　“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”

　　這是個(gè)封閉性的話題?；卮鹩惺潞蜎]事，都不合適。
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　　我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產(chǎn)品。”

* ?7 j( K5 D. v( j) n6 T2 q8 a, y　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。

　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。
' ~& ]+ U8 R* a
6 m4 B$ Q& [6 ^9 ^　　那童科長(zhǎng)見我還在就又說
9 I5 f$ _$ c) w& D
　　“你有什么 事情嗎?“

　　日，第一次拜訪童科長(zhǎng)就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。
2 c6 n, b7 |' B
　　拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門都不讓進(jìn)。

1 y% ?7 S5 {! `! I　　我敲開技術(shù)部張工的門時(shí)候。

* z+ H" Y$ X- _0 Y7 q　　張工開了門就問我是干什么的?

7 ?+ b! s; Q6 x　　我回答說：“打擾了，我是德國(guó)佳菱真空技術(shù)公司的”i
! ^. w$ G7 q9 x* t/ W* z
　　張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。
" J" l: \  Q' e4 B4 X
! r6 C+ E$ r) F+ t* a' I) O　　把我邊向門外推邊說:
- p$ m$ a) Y# j# O* i& P0 q
% Y) l! R1 [% V- {4 P- _　　“我們不用德國(guó)佳菱的產(chǎn)品?！?font class="jammer">; Q# {6 Z' d- b* y+ z

4 G3 J3 K, m6 Z  Y5 D　　然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了。

3 N" v/ n+ s" h5 d% @1 P0 f　　拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。
0 B9 N+ Z0 P. z4 B& o5 O
- L- _# |" w" G* e. @　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問題，而是有些事情確實(shí)需要時(shí)間來消弭的。
+ ~* O2 D! Z/ E$ S  m! `* c
* j! R) W. \& g2 A$ t　　有沒有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢?
1 \7 m! X- V* h4 }6 M5 E* E5 n. P
! A0 y3 a; Y- F. e8 [6 ?2 t9 W　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：
7 F# m- c2 p: y  n( [
　　1， 鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理，到我們德國(guó)本部考察，覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長(zhǎng)。

　　2， 供應(yīng)處處長(zhǎng)因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。

　　3， 長(zhǎng)期合作中，供應(yīng)處長(zhǎng)拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。

" S0 i8 P( d$ M　　4， 事情在集團(tuán)公開后，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導(dǎo)致處長(zhǎng)落馬，所以有點(diǎn)內(nèi)疚，就在全集團(tuán)正式的處級(jí)大會(huì)上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國(guó)佳菱產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因?yàn)樗臀覀冇嘘P(guān)系。
0 E  |: W. i3 b- b; n) A
# |5 [! g3 I: X5 E) C3 F　　我們現(xiàn)在是過街的老鼠了。

0 l* H* E1 S, }8 T. p) p　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

% y1 B- f2 [1 c+ F  T7 f( I2 j　　現(xiàn)在的情形很糟糕。
) ]! F0 N" X: r) i+ S) D! W( v5 m
* K# w5 Q. e3 F: m4 p: I( G1 @# R. [4 M　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：銷售就是個(gè)試錯(cuò)的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。
# m' [4 t0 H6 U) H3 c# o6 o
2 I% R2 A' Q' H# k/ L　　反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。

; r% g) G" D! o

第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?
. W% V' I1 ]3 I6 e
- K4 Y7 [+ b5 @# H& Z  u6 _　　接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時(shí)，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類似的處境。

" ~& R, K& ?% n# ~　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個(gè)賣保險(xiǎn)的。他們收集了大量的潛在客戶信息。

4 x1 b+ O& e" G  I2 ]9 `　　但信息多和拿到訂單是2個(gè)概念。

0 o/ g& y' Z& n! r0 [　　7月底的時(shí)候一個(gè)周一上午，例行會(huì)議。
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　　聽到王笑張雨匯報(bào)工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個(gè)低點(diǎn)了。
% N2 s" S* R: R2 f
8 m8 e( P! e, t" A# `, h; h$ `0 r& y　　我知道這時(shí)候是需要提高士氣的時(shí)候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語(yǔ)言的激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

+ O6 M6 y( y4 |" }/ r4 p( r. H　　“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購(gòu)的客戶?”，我問手下的2個(gè)兵道。
( b$ q( p' }' y+ J2 Y) `
　　“我沒有?！睆堄暾f。
5 k! n  @' O3 {) x
, w  m$ b6 V& V3 S; @4 O8 ?　　“我到是有一個(gè)，也給你匯報(bào)過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購(gòu)。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，而且也參觀過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，幾乎沒什么機(jī)會(huì)了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了?！?張雨說。

　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報(bào)，是知道一些情況的。

　　荊門鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬。
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　　負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長(zhǎng)。

/ D: r: @1 [9 W0 n) P　　而朱科長(zhǎng)和他的上級(jí)，基建處的處長(zhǎng)牛處長(zhǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了。

" ~& k& N, J* I" r) N; {　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過市里管工業(yè)的副市長(zhǎng)找的礦長(zhǎng)，這樣做的關(guān)系。
9 E- l- s( c  X% G& D
　　所以我們成功的希望很渺茫。

　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個(gè)管土建的人口中套出來的。

　　我決定拿下荊門鐵礦這個(gè)合同。

0 l3 a1 [( b* H9 m　　我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會(huì)場(chǎng)上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個(gè)訂單的時(shí)候，張雨和王笑看我時(shí)候的驚異的表情。

　　在他們眼里，我或者是個(gè)自說自話的大話狂吧?
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　　或者是個(gè)瘋子吧?
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　　我在荊門住了一個(gè)禮拜，每天都去基建處的牛處長(zhǎng)和朱科長(zhǎng)哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個(gè)好印象。

% x! y) G( s% c5 B  a! U　　經(jīng)過一個(gè)禮拜的接觸，感覺朱科長(zhǎng)對(duì)我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級(jí)推薦我們都不敢。

. h% z: v/ W1 g1 q　　但工作成績(jī)還是有的，就是無論牛處長(zhǎng)還是朱科長(zhǎng)都覺的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。
* |$ ~. P% Y; G% s
/ C: n. |: m- X2 {, h7 T7 e4 K3 v/ [　　事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長(zhǎng)那里見到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個(gè)人。

7 N( t9 _8 F6 `% S　　董路是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。
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/ B! M5 e4 y* f  |" n# {4 K　　我出了朱科長(zhǎng)的門，就在他們單位的大門口等待。
3 ~8 \7 K0 N) b" e$ e/ H+ X3 @9 U
$ y: u, B7 v# |8 q2 P) P% K　　一直等到董路和陳軍出來。
5 q& `2 `5 d* S7 e! y' n. q# H  I
. c: P& l- w1 Y) h- H　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識(shí)一下?！蔽覍?duì)他們兩個(gè)說到。

　　交換了名片，然后我對(duì)他們說：
; L' G( f, d; s7 m) m+ I9 G5 Q' f
$ S) ?9 Y' g: M　　“你們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的好啊，我是新來這個(gè)市場(chǎng)的，也是新調(diào)來負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”
9 W4 y' `$ S! _0 W5 c% k$ e# u
　　陳軍很好奇。就問我以前在那里做的。

1 T3 A1 ^7 M: P# c5 e　　“我在上?？偛孔龅?，這個(gè)省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負(fù)責(zé)的。”
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　　“我們整個(gè)公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個(gè)新手弄到這里了?！蔽覍?duì)他們說。
/ W3 `5 ^6 _" |7 Q  E- D, @/ O/ q
3 j& Z1 T- L+ K4 I" s　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊?！标愜妼?duì)我說。
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　　“那是，那是，雖然是同行，但是競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)有合作，以后常常聯(lián)系啊?！蔽覠崆榈恼f。

　　“那是，那是，常常聯(lián)系?！?font class="jammer">0 m& e" w& T2 H5 ?- r1 z

( u& v) Y+ \" d. L2 ?- ]+ J　　在回到合肥的第二天，我就獨(dú)自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語(yǔ)氣很友善。
! Y% ~& G5 Q2 n0 \
　　約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。

　　在上島咖啡屋一個(gè)包房里。
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　　客套了一番，我對(duì)陳軍說;
8 ~) X6 M% b* @& N- |7 S
0 ^$ `2 p: c) z5 D) [　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“

　　“我們這個(gè)公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的?！标愜姴换卮鹞业膯栴}，發(fā)出感嘆說。
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2 H# V0 l4 Q( ~* B3 h: H　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國(guó)人很遵守法規(guī)，對(duì)人才也十分尊重，甚至可以在外企長(zhǎng)期混下去養(yǎng)老，。”，我繼續(xù)說服陳軍道。

　　“如果你和董路想動(dòng)一動(dòng)，無論什么時(shí)候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)。別的不敢講，推薦你們進(jìn)我們上?？偛窟€是能做到的，就是一句話的事情?！?。我說

/ L- s( N" j$ O% j3 ^　　“到時(shí)候再說吧?！?，陳軍說。

: p6 e# h. M/ R& r0 _# g- K　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊?！蔽覍?duì)陳軍說。

# G7 o4 s$ Y: v- F& ^: s　　在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國(guó)發(fā)了標(biāo)書。
2 l. K9 M- I" Q0 ^4 d" M5 G6 }% w
　　我買了標(biāo)書。
. a4 J1 `+ _1 W, W! t& X
4 @0 C. _- j4 @" ^8 J　　正在辦公室做標(biāo)書，突然滴滴滴滴，一陣手機(jī)鈴聲，。

6 ~, U  H9 h/ G! V/ w' h: z　　我一看是陳軍打的。就接了。

- Q" G: e1 q" s4 H& C" S　　“你好，我是陳軍。”
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+ t$ x9 Q5 C: Q( q: c6 S　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯?！蔽艺f。

　　“不了，我在公司?？茨闵洗握f想做這單子，很誠(chéng)心。我也是想幫人，就估計(jì)下我們這次投標(biāo)的價(jià)格估計(jì)在165萬左右。我估計(jì)的，不一定對(duì)啊?！标愜娨辉俣诘?。
1 T& G: `+ @9 S  w: C
) o: l4 n  a6 e# J0 B　　“謝謝，謝謝。真誠(chéng)感謝。你有時(shí)間就給我打個(gè)電話一起聚聚吧?！蔽艺f。

) D1 r5 O8 q0 e& e, A: Q　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價(jià)格，我作標(biāo)書有了分寸。
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4 r% O" F: b1 m# m8 H　　不出意料。中標(biāo)候選人2家。

. ?  b1 d  r+ D; ?% e　　金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬為第一中標(biāo)候選人。

　　我公司投標(biāo)價(jià)是159萬為第二中標(biāo)候選人。

  d; n- s9 _! [$ Y  }　　開標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦。

　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。

　　直接找到朱科長(zhǎng)，對(duì)他說。

　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求?！?br /> 2 r9 g( `7 C0 [# M: ]* H
% D; V& _4 ^; ?( u7 e6 o　　“哦，?”朱科長(zhǎng)不置可否的說了一句

: A! D, Z2 N0 u( Y0 @　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤，一個(gè)水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會(huì)出質(zhì)量問題，。嚴(yán)重時(shí)候會(huì)使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。

- A6 Y3 X+ S' \+ i, n  o  {　　“一個(gè)安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評(píng)估他們泵的風(fēng)險(xiǎn)。我之所以這樣說，是因?yàn)槲易鳛橐粋€(gè)銷售人的良知才這樣說的。本來不應(yīng)該說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，但我卻不能看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價(jià)，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”
4 M& s* ]2 q- Z9 l+ G+ }: c9 k
+ g: Z  B4 n% p8 u5 @4 z, t　　我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動(dòng)了。
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　　朱科長(zhǎng)本來就和我關(guān)系可以，只是上層被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴(yán)重，所以他就把這問題向上報(bào)了。

　　他們打電話，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解釋這件事。

　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時(shí)候態(tài)度傲慢些。

　　陳軍在早些時(shí)候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。、
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+ h5 m6 ^3 ]  w/ y　　董路也默許了一些想法。
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　　所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時(shí)候，他又態(tài)度很傲慢。

　　這下激怒了朱科長(zhǎng)，也激怒了牛處長(zhǎng)。
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7 x' M. v+ Q* W; X% [7 G, A　　在開完標(biāo)的第4天。

; {  H' n) ]6 s2 u$ A: Q2 F0 B　　他們通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國(guó)佳菱公司中標(biāo)。
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8 ]7 W' L& c7 W3 C& u　　銷售語(yǔ)錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

9 \1 P6 g8 B2 q3 [8 p3 P. R% N　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒效率的事情。

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6 t* S5 o: i- \3 Q5 L  R0 c第六：銷售人的段位

　　依靠收買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員而拿到了荊門鐵礦這個(gè)159萬的標(biāo)，
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2 j2 j9 r; ], m2 F% j8 h/ n　　在辦事處和在公司高層都引起高度的反響。

　　這個(gè)反響有對(duì)我能力的敬佩，也有各自對(duì)自己利益的考量。
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5 P; m0 R0 q9 F  U- Y　　公司領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常在會(huì)議上夸獎(jiǎng)武漢辦事處的銷售工作。

　　只是一枚硬幣總有正反兩面。

　　工作也是。
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& ], s5 K4 K# g1 C　　我當(dāng)時(shí)被小小勝利沖昏頭腦，沒有察覺青萍之末而給以后帶來困境。

+ [3 V; B, O& ~: }3 S; G- ~　　轉(zhuǎn)眼到9月份了，我通過領(lǐng)導(dǎo)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳軍和董路介紹給我們公司北京分公司去了。

8 T4 M: j$ w  {& _2 ]　　這也算是對(duì)用間諜的一個(gè)好的安排吧。
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$ {; ]; m5 a7 L6 T2 s　　畢竟利用了人家而沒有失信。
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　　在9月初的時(shí)候，由于我開除了業(yè)務(wù)人員，而一直沒有補(bǔ)充銷售員，

　　所以公司總部又派了銷售員于泉來我們辦事處。
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　　在這期間我被人投訴了2次。
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# u- u6 j$ A- J  t2 p! {2 U　　第一次是我開除最早的那2個(gè)業(yè)務(wù)人員的時(shí)候，是我叫助理去通知的。
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　　結(jié)果助理就向公司總部投訴我，說我利用她。
4 J$ ]. ?" K" t1 L: w  V: M
3 S- C5 t. y: {" L- H* J　　因?yàn)橐话愕拈_除工作人員都是公司人事部門或者我們公司外包的人才公司專門電話解聘。

　　助理向銷售張總抱怨我把得罪人的事情讓她做，是在利用她。
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　　第二次是去荊門出差的路上，銷售張總打電話我，問我在哪?

　　我說在荊門跑荊門鐵礦呢，

　　張總就在電話里，說我要經(jīng)常在武漢辦事處里，別四處亂跑，不然工作人員看不到我，人心不穩(wěn)啊。

　　我安排銷售員于泉拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。

　　這期間我也沒有間斷的拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。

2 Y; n, Q) u+ |) X0 l8 r! z# e2 R　　但是和前期一樣老是被冷遇，老是被拒絕。
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: h# H- R: {7 P: g5 S5 X6 X5 V+ V　　真的沒辦法。
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　　但是我沒有急躁。
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　　沒有急躁的原因是，我在拜訪了鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候見到了我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。
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　　我自我判斷，我的內(nèi)涵和銷售技巧，都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要出色。
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　　所以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是情理之中的。
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　　銷售，說到底，是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　甚至可以下這樣一個(gè)不是很完全正確的結(jié)論：

+ R/ ]4 j$ y" h: U2 E5 G5 t　　一個(gè)工業(yè)訂單能否拿到手，不取決企業(yè)品牌，不取決企業(yè)實(shí)力，不取決價(jià)格，不取決其他外在的等等。
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　　而之取決你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。

　　你派出去的業(yè)務(wù)人員的銷售水平如果比不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，幾乎沒有懸念，你會(huì)丟掉這個(gè)訂單。
3 w6 c4 @) p* Q! V
　　你縱有三十六計(jì)，你縱是商界天才，但你的業(yè)務(wù)人員不成氣候，你也滿腹錦繡無法施展啊。
) j; c2 l& F) b  I, u' @
　　這就是為什么千軍易得一將難求的道理。

　　好的戰(zhàn)略也靠?jī)?yōu)秀的人去實(shí)施。

+ h8 t% j9 V1 I2 E1 K# _　　這樣看來不斷提高自己這也是我們銷售人的宿命啊!

& b! ?4 U) K# t( n/ N. z2 L　　那么銷售人員也有層次或曰段位嗎?
3 W" O9 N# O+ [" }# G
9 x! e1 q+ d  T1 b　　答案是肯定的!
6 k' U% k$ Y+ \4 ~5 v
. R  n5 E6 o  w+ D0 r　　記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場(chǎng)的孤獨(dú)求敗大俠的學(xué)劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個(gè)階段：
7 v- }: w; h# U' ^( P7 x: V
! W: _3 U# t  D- z& o2 [: j　　一曰：利器無意

　　書曰：第一柄劍長(zhǎng)四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅(jiān)不摧，
7 U7 A& @1 ]& F) I
　　弱冠前與河朔群雄爭(zhēng)鋒。

　　少年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺無堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭(zhēng)鋒云云更是為之使命的事。
4 B/ @9 V' y( c5 A, s; M
# I( ^# [5 @/ t( k1 d* G% O　　這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。
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3 p2 S% \3 E3 T1 |) x　　但是,這一階段也是銷售員的最沒價(jià)值的階段。
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　　一般而言，這個(gè)階段的銷售員跑10個(gè)客戶只能成功為0-3個(gè)。
' v2 h* T& I& y* |! L7 Z
2 h+ U' q' s1 ^8 C( b0 a* J0 d　　而且，做不了高利潤(rùn)。做的單子，價(jià)格都接近出廠價(jià)，

5 b* ]3 P  N" y( l1 l' c. ~+ W  s　　讓工廠很難受。自己也無多大收入。
+ ^0 R0 [- \# R3 F1 @
　　二曰：軟劍無常

+ J8 p- C' ?  u. A　　書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。
: L  H- H: h% G* d
: [$ L2 B1 M/ b) X" {& {　　軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。

　　這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。
1 h5 ~# F* y6 u* x' g& e3 b/ C
　　這個(gè)階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。
7 D: q& B( h2 ]9 M1 g% A; J
; a$ B2 C; Z4 h. J7 c　　這一階段的銷售員對(duì)銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)作出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競(jìng)爭(zhēng)，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。
" g5 f: ]# z  c0 ?: n0 J
　　這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。

: u( U  L2 y9 t　　一般而言，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員跑10個(gè)客戶會(huì)成功3-5個(gè)。
6 y; g. P! }& F6 x+ N% Y0 ~' m
　　做單的質(zhì)量有高有底，但基本上能在單位站的住了。

　　收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。
% L5 q6 J  D" q( R0 S! F
　　這個(gè)階段的財(cái)富是積累出來的。

* N3 `% b5 P* B4 P: v% z7 b　　三曰：重劍無鋒

　　書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。

5 Y9 X$ l& q% T1 e; @6 z5 @. G　　老練世故的人，早已學(xué)會(huì)怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。

　　這個(gè)階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長(zhǎng)了。
0 D+ B8 r! S' f
　　一般而言這個(gè)階段銷售人員跑10個(gè)客戶會(huì)有成功5-8個(gè)。

　　這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。
9 ~, z( d6 W/ o+ K
　　這個(gè)階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個(gè)，他也一定有其他的方式賺到錢。
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/ D* W1 L& @6 ]& n& S( c2 F　　一般到這個(gè)階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。

　　四曰：木劍無滯
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　　書曰：后漸進(jìn)無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。
8 a1 b, k0 O8 @# q' ~6 V
　　這個(gè)階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個(gè)年頭了。
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5 ~( \, Y' _" V3 |, b' j! \7 O　　做單的成功10個(gè)客戶一般成功在8-10吧。

( }2 m: e6 R& E. P0 G: H9 i! H7 M　　這個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。

. _- R4 U+ X2 t  Y  Z8 }　　錢已經(jīng)不是問題了也不是他(她)的追求了。
7 j( N" B5 f1 C+ r) N; z0 Z# O
" n2 y! X( D* a3 M8 t1 N% d6 p% n　　如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個(gè)段位以后的銷售人員實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了。
' y" y6 D5 F+ D2 E% g
' O; s% W6 }+ G1 I　　這個(gè)段位的銷售實(shí)際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來達(dá)成銷售了。
( D; X- R/ {$ b: U" K
　　可以打這么個(gè)比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。

2 d* C# `6 O- @& F2 H( N% k　　那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達(dá)成銷售了。
8 K: h" F. Q0 l" z6 F+ P9 d
　　神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術(shù)啊。
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! r- U4 g0 o5 f6 Z6 V0 r　　事情有陰必有陽(yáng)

　　有正必有反。
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　　經(jīng)?？吹揭粋€(gè)銷售去參加競(jìng)爭(zhēng)。
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8 ]( T9 T9 R4 v7 J　　結(jié)果連這么死的都不知道就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給KO了。
# n# Q0 l: i( ^; V. c6 \5 w
　　有個(gè)銷售員還向我抱怨，他是國(guó)際一線品牌的銷售。

+ d* D' ?# C9 z2 ]% E# Y  _　　有個(gè)重點(diǎn)客戶，他跟了一年半，無論怎么報(bào)價(jià)就是不中，無論是最低價(jià)，當(dāng)中價(jià)還是最高價(jià)，反正他從來沒中過標(biāo)。

　　我對(duì)他說，你的產(chǎn)品1分錢賣給這個(gè)客戶都賣不掉!
) n* E# C3 U" c# M
　　什么原因?
8 \5 J- [" Y1 v* V7 }& M7 f+ |
0 ?' z7 m* Q+ L# _+ u$ j6 j　　那是你沒看透客戶的原因啊!
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1 f: E! T; h$ D0 W3 A　　看不透客戶而客戶那又有3段級(jí)的高手操作。
* D9 \( s! W9 b% ^, y7 O/ }
　　你不死才怪了!
6 D! R$ \' M/ Z3 c+ _" [) {0 k+ Q
　　和客戶打交道如同我們?cè)谏掷锩月妨恕?br /> ( N, ^1 E- ^/ V: G& `0 k0 }4 ^" G
; W) e) b# w( q  S8 f  e　　你要想走出森林(和客戶訂單)。

　　必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。
5 _, s- h! f- f
! G7 ^) Q% A0 g0 e9 q% o; d8 t　　這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
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7 b( ^6 ^0 c6 Y  M6 w7 M, h8 S　　所以，銷售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!
; ~, k* C# P6 b
' E. c) [( M/ W' D% J　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不可不察客戶內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動(dòng)全身，因勢(shì)利導(dǎo)，獲得先機(jī)。

% F" }8 v; J" A2 z* E　　反面教育：經(jīng)?？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會(huì)認(rèn)真聽你的介紹嗎?
3 k" r& Z7 H/ Z, N% T7 Y* Z9 F! M* C
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3 L. o" U! }( \5 D# Z3 g第七：找對(duì)人，做對(duì)事，說對(duì)話。
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1 Z0 H) J' U& ~, s9 v8 e
, e& O7 Q$ q% h6 L8 Q2 e9 S. W周一開會(huì)的時(shí)候我把我的關(guān)于銷售的境界看法，和3個(gè)業(yè)務(wù)員交流一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來的業(yè)務(wù)員于泉怎么理解銷售的時(shí)候，他居然很緊張，半天說不出一二三出來。
8 c% H& _( b; b/ K
5 E/ T! v, c$ g　　我嘆口氣，龍生九子，各有不同。

6 _4 \+ E! W. G$ E2 I- R! k( ^　　我做管理，那么就必須把不同的他們打造一個(gè)統(tǒng)一一致的隊(duì)伍。
  M* {, Q6 q  ~  S( z
8 p5 x! ]$ @  E* U　　那么看來只有親自帶領(lǐng)他們?nèi)グ菰L客戶，讓他們看我怎么拜訪客戶，然后從里面悟出點(diǎn)什么吧!

　　我問，銷售道理有千種萬種，但“紙上得來終覺淺 絕知此事要躬行”，我明天帶你們?nèi)ヅ軅€(gè)客戶，你們現(xiàn)場(chǎng)演練，誰有2到3個(gè)月要訂貨的客戶，拿出來，我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)演練下這么提高自己。

　　王笑說，“有個(gè)驪山鹽礦，設(shè)備改造2個(gè)月后估計(jì)設(shè)備采購(gòu)，不過這個(gè)項(xiàng)目是總包項(xiàng)目，乙方采購(gòu)。我們可以去這個(gè)項(xiàng)目?！薄?font class="jammer">1 `; \8 P$ g+ s7 @+ U  I) s- y( Q. C# B9 O

- ]$ `2 m/ l  q7 W* v　　到達(dá)驪山鹽礦的時(shí)候已經(jīng)是第2天的下午4點(diǎn)多鐘。

　　驪山鹽礦的籌建處在一個(gè)舊鄉(xiāng)政府辦公樓里。
% h" N4 f* u$ [' M. e* m& V
　　以前的鄉(xiāng)政府因?yàn)樾陆?，所有辦公機(jī)構(gòu)都搬走了。
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　　王笑因?yàn)橐郧皝磉^，所以就直接帶我去見乙方的采購(gòu)蕭經(jīng)理。
* [" K6 s$ e0 k
# k; K# n: Y- E/ ^& d: W. c$ o　　王笑上次來拜訪這個(gè)客戶的時(shí)候說，這個(gè)驪山鹽礦的客戶情況是這樣的：
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8 L) s. E5 {" \0 w' `: y0 g　　1， 他拜訪了乙方的設(shè)備采購(gòu)部的嚴(yán)副經(jīng)理。嚴(yán)副經(jīng)理告訴他，這個(gè)工程師他們的大包項(xiàng)目，所有項(xiàng)目都是他們自己采購(gòu)。

" T: C/ c$ V! H. M4 B# v; x8 N/ O　　2， 嚴(yán)副經(jīng)理說，采購(gòu)的事情是蕭經(jīng)理負(fù)責(zé)的，但蕭經(jīng)理不在。出差去了。
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& N: u0 }% G: l　　3， 業(yè)主他也試圖去找過，當(dāng)時(shí)找的是一個(gè)副總，結(jié)果一說是廠家代表，就被這個(gè)副總趕了出來。

　　“這是我們辦事處倪總，這是環(huán)亞技術(shù)工程公司的蕭經(jīng)理”。到了客戶那，王笑把我介紹給客戶。

6 Z  |+ O: Y+ E! Z4 m7 ?　　這介紹是沒錯(cuò)的。
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: G7 q0 ?2 ?8 G+ M- Z　　一般介紹人，都是下級(jí)向客戶介紹上級(jí)。把已方介紹給客戶。

: L- h& Z' ?+ M: ?+ t　　“聽同事王笑說你們?cè)诤髞淼?-3個(gè)月將采購(gòu)主要設(shè)備，現(xiàn)在我們這塊也提到你們的工作上來吧”，寒暄過后，我單刀直入，詢問蕭經(jīng)理。

　　“是的，我們現(xiàn)在已經(jīng)和業(yè)主在一起考察廠家，”蕭經(jīng)理回答說。
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　　“和業(yè)主一起考察?你們不是總包嗎?業(yè)主也有設(shè)備的指定權(quán)或者推薦權(quán)?”我很奇怪，問到。

　　“其實(shí)也不是嚴(yán)格的總包，業(yè)主有60%的權(quán)利選購(gòu)設(shè)備，應(yīng)該說是合作?！笔捊?jīng)理說。

　　“哦，你們是最辛苦的，考察什么的，還要比對(duì)，工作量很大啊!”我說

　　“是啊，最近太忙了。”蕭經(jīng)理說。

. Q7 `/ e2 I6 U: H　　以后又寒暄幾句我便帶著業(yè)務(wù)員告辭了。
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　　因?yàn)檫@時(shí)候已經(jīng)是下午5點(diǎn)多了，所以我內(nèi)心決定明天去找業(yè)主看看什么情況，所以就直接在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)賓館住了下來。

　　“你給蕭經(jīng)理發(fā)個(gè)短信，說我請(qǐng)他晚上出來吃飯，交流下工作!。：”我對(duì)王笑說。

　　“好的?！?font class="jammer">7 W& ^, G  ^+ |3 J

# V, q$ ~' X! s* ?. t& u　　邀請(qǐng)了3次，蕭經(jīng)理都沒答應(yīng)出來吃飯。
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- O  \9 x5 A5 [& z2 h2 J! B( o　　第2天一大早，我便帶這業(yè)務(wù)員拜訪業(yè)主，
4 Q% v) l& c7 x$ q+ c( R
　　我隨機(jī)的敲開業(yè)主的一個(gè)副總的門，和他聊了一會(huì)，知道業(yè)主負(fù)責(zé)設(shè)備的是技術(shù)部的李部長(zhǎng)。
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　　去找李部長(zhǎng)，門鎖著，等了半個(gè)小時(shí)沒等到人。
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/ f7 P' M$ r1 U　　所以就帶業(yè)務(wù)員走了出來準(zhǔn)備回去了。
: D; D6 Y( Y. V8 U
　　出了鄉(xiāng)政府的時(shí)候，想想既然來了，還是應(yīng)該見到業(yè)主的人再說。
, H* V4 }( B% c: g/ Q8 B
" `! E# W1 A$ N  B- b6 H　　所以就又派王笑去看看業(yè)主的李部長(zhǎng)來了沒有。

　　結(jié)果王笑進(jìn)去20分鐘都沒出來，我就知道他應(yīng)該碰上李部長(zhǎng)了。
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　　于是我也進(jìn)去了。
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8 _& l$ p% D" z9 m7 F! b　　李部長(zhǎng)的辦公室的門開著，我輕輕的敲了敲就進(jìn)去了。
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1 Q/ v9 R  L3 G　　進(jìn)去的瞬間還發(fā)現(xiàn)李部長(zhǎng)的門前擺了2本我們的企業(yè)產(chǎn)品說明書，而王笑還在向李部長(zhǎng)介紹另一本的產(chǎn)品資料，。

　　我搶過王笑的話頭，簡(jiǎn)單的介紹了下自己，然后詢問李部長(zhǎng)道：
6 `7 p" {, w# W- D1 |! h# G
; X; l7 |4 _% \% i& R　　“李部，根據(jù)進(jìn)展你們礦估計(jì)什么時(shí)候會(huì)采購(gòu)啊?!”

　　“還早了，估計(jì)是明年的事情了，現(xiàn)在具體方案還沒定呢!”。李部長(zhǎng)說

　　“啊?大包方不是說還有2-3月就會(huì)采購(gòu)嗎?”我吃驚的問到。
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7 |, a( \+ Z8 [8 l: y% ], K　　“呵呵，你們的主要設(shè)備肯定不會(huì)定，乙方會(huì)買些地面上的小輔助設(shè)施?！崩畈块L(zhǎng)解釋道。

2 }2 j# d3 J5 Y  m% o6 \　　“哦，也就是說，總包方現(xiàn)在只是在詢價(jià)好做預(yù)算是嗎?”我問道。

　　“是的，不過你們這設(shè)備具體方案也沒定，詢的是初步設(shè)計(jì)的型號(hào)。真正的方案還要張總定呢!”，李部長(zhǎng)說。

2 h7 P8 U& p9 I) p/ I, k　　“張總?”我問
# ^3 q3 Q2 k  e
. `' T, w( w( y9 D& A　　“我們公司的張總，技術(shù)出身，所有的設(shè)備都必須他拍板才可以定?！崩畈块L(zhǎng)說。
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　　“謝謝你，李部長(zhǎng)，和你交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去武漢找我們啊，?！蔽艺f。
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9 w; O8 |/ E' j$ N+ D　　告辭張總出來，看得出王笑很泄氣。

: D) Q  }2 F4 c7 C　　因?yàn)檫@次出來，拜訪的結(jié)果完全和他第一次來的結(jié)論是2個(gè)截然不同的東西。
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　　我在賓館給王笑上了一科。
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　　“你知道為什么被業(yè)主老總，趕了出來嗎?”
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　　“你知道為什么你會(huì)被總包乙方忽悠了嗎?”
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  Q  d6 ?1 h* h0 T4 X( _( ~　　王笑一臉內(nèi)疚。

　　“勤奮是成功的基層，但不是成功的必然!”我說。

　　“比勤奮更重要的是你的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，簡(jiǎn)單的說你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住!”
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* t& N* t( w4 A. w　　“你可以給乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交流工作嗎?”

4 u3 S% I+ I5 w. {+ X6 G2 ?　　“答案是否定的!因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭惾?人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你，我，客戶都是這樣，。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人!這樣客戶敬愛你到你才會(huì)和你討論工作，才會(huì)對(duì)你說真心話，而不是忽悠你”
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　　“我說過銷售的第一層，最基礎(chǔ)的武功“利劍無意”那怎么把自己培養(yǎng)成為一個(gè)利劍?

& w+ G9 s2 X+ h" I; ]　　想成為一把利劍，首先要包裝自己!
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& s* G$ Z5 `' g- _3 E8 w5 q) m　　1， 用最少的時(shí)間、金錢和精力，樹立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門!這樣顯得你很職業(yè)和干練。

　　2， 身上一定要有一個(gè)亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表!這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道!
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　　3， 自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的!你自信所以顯得權(quán)威，。這樣你說的話自然有分量!所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場(chǎng)合,我們都要對(duì)自身充滿信心,步履堅(jiān)定。笑容親切地抬頭挺胸。
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　　有這3點(diǎn)足可以使你進(jìn)入“利劍無意”這個(gè)銷售的最底層的武功級(jí)別了!

4 F' V( x0 y! ?4 l' Y/ J　　所以王笑你記?。?br /> 8 Q) K8 d% N* E2 ?5 H0 a* X
* o) U9 f' Q( C. V$ U　　1， 見客戶絕不可彎腰駝背，

　　2， 絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會(huì)讓你顯得怯弱可欺。”
: M0 A# V# O5 l3 h
　　“你說的太對(duì)了，這些都是我以前沒注意到的!”王笑自責(zé)的說道。

% a: W4 y6 H/ G+ t" P6 n　　、

　　“修煉武功到第一層“利劍”級(jí)，是最簡(jiǎn)單的，沒任何技術(shù)含量，希望你持之以恒，迅速達(dá)到!。”我認(rèn)真的對(duì)王笑說。
3 N) F+ t$ T$ E/ N# |4 D
　　“銷售單位不養(yǎng)閑人!5個(gè)月不出單子，都會(huì)被降級(jí)甚至開除，希望珍惜工作!”，我恐嚇道。
( m/ C, }. ?& ?
7 z. b1 i% d( A7 ~; S, f　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：第一次見面時(shí)一瞬間的亮相，卻足以決定一個(gè)人的身價(jià)，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續(xù)交流了!
( b6 H2 M2 b7 W0 e+ R8 ^( V
　　反面教訓(xùn)：三國(guó)鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因?yàn)樾蜗蟛患?，得不到重?《龐統(tǒng)傳》說。劉備領(lǐng)荊州牧，龐統(tǒng)來投，但未得重用。因劉備覺的龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)豬鼻(朝天鼻)，所以看不起他。

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. g% H& b! f& u6 @+ t+ R4 G  B2 J4 C第八：落后時(shí)應(yīng)多用渾水摸魚計(jì)
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　　在驪山鹽礦的晚上接了個(gè)電話，是業(yè)務(wù)員于泉打來訴苦的。

, R4 d( Q" G3 H( @　　他說，他在拜訪一個(gè)客戶時(shí)，正在向客戶宣傳，突然來了個(gè)其他真空設(shè)備的業(yè)務(wù)人員，把他臭了一頓，說我們佳菱的質(zhì)量不好，對(duì)業(yè)主說千萬不要買佳菱的產(chǎn)品等等。
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6 x  A7 C' [: H& w　　他說他和那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差點(diǎn)吵起來了。
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8 x- V) n, k- z; A1 I* F- A2 y6 E　　最后，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉著客戶去吃飯去了。
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　　于泉很郁悶，

　　我也很郁悶。

　　我說，你在和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他進(jìn)來就罵自責(zé)我們的產(chǎn)品不好嗎?

, ^+ E' a0 T' z: H　　“不是，他是在旁邊站了一會(huì)才突然發(fā)飆的?！庇谌f。

, c3 {# L' g4 n  h- `  m　　“哎，知道為什么我不把大客戶讓你們?nèi)プ鰡?就是怕你們沒有基本功，把事情辦砸!，

# e. g; R- ^% Q/ B6 x2 _8 a　　“在客戶的辦公室永遠(yuǎn)說高大全的話!做進(jìn)步高尚的事情!”

0 z  {5 }+ b3 B3 @8 v3 d0 v5 O　　“陰陽(yáng)相濟(jì)，有在辦公室里的高大全，就必須有私下里的竊竊私語(yǔ)，幕后操作!”。

　　“你碰到的情況，很少見，可以買彩票了，但這樣的事情我也經(jīng)歷過一次，只不過我是幕后操盤的，是罵別人的!”。我對(duì)于泉說。
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$ D$ K; _9 Y+ M* j8 {9 Y　　那是98年的的事情了。
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　　也是在武漢。那時(shí)候我在國(guó)內(nèi)一家企業(yè)做銷售經(jīng)理。

　　武漢有家單位叫化工部第四設(shè)計(jì)院，他們有個(gè)總包公司(設(shè)計(jì)帶總包目前是國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院的常規(guī)經(jīng)營(yíng)模式了)。

# p  @4 O6 U. \4 F2 x( H4 ]　　化三院是設(shè)計(jì)時(shí)名稱，搞總包時(shí)他們就叫中國(guó)五環(huán)工程有限公司。
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! M7 g; M; b0 r: [/ f7 Q! p7 Y　　在國(guó)內(nèi)也是很有實(shí)力的企業(yè)。

: i4 C. J! h6 n7 b　　那時(shí)候，中國(guó)五環(huán)公司接個(gè)項(xiàng)目是沙特的一個(gè)化工廠。正好需要我銷售的產(chǎn)品。

* q8 U) o, K+ m. |" q# u5 l0 r　　我去談的時(shí)候，主導(dǎo)五環(huán)公司要貨很急，在一個(gè)禮拜內(nèi)必須要簽訂合同。

　　因?yàn)楹＿\(yùn)的話很慢，再拖就沒時(shí)間了。

　　在初步交流的時(shí)候，一個(gè)工程師給我講：

: [1 P* V* n) l/ R　　他們主要想買A公司的產(chǎn)品了，也向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，你來晚了。
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　　A公司是國(guó)內(nèi)名牌。設(shè)計(jì)師都很熟悉，你來談，只不過是向你詢個(gè)價(jià)，走個(gè)過場(chǎng)了。

　　我當(dāng)時(shí)聽了，沒有泄氣。
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　　(銷售人員任何時(shí)候都不能泄氣，對(duì)自己都沒信心的業(yè)務(wù)員，客戶又哪里來的信心去買你的產(chǎn)品了?)
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　　雖然是落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是還是有機(jī)會(huì)的!

　　一直思索到夜里3點(diǎn)多鐘，我才想起一個(gè)辦法。

　　我讓我的一個(gè)朋友，拿了本別的企業(yè)的說明書。也快速印了盒名片。

) \6 X+ ]$ d5 f+ v( C　　然后讓我那朋友代表B公司，也去參加五環(huán)公司的報(bào)價(jià)活動(dòng)。
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# O/ u; L  e* g4 ~9 z4 O　　這個(gè)單子是議標(biāo)，在我朋友代表B公司給五環(huán)公司送過產(chǎn)品說明書的第2天，五環(huán)公司的人電話約我們下午去議標(biāo)。
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　　在議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，五環(huán)公司去了2個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和下面的設(shè)計(jì)，技術(shù)，采購(gòu)部門的人.
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　　根據(jù)事先的演練。B公司的我的朋友，率先向A公司發(fā)起來挑戰(zhàn)，指責(zé)A公司質(zhì)量不好，并指出武漢的一個(gè)用過A公司產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在質(zhì)量出問題了。

* f1 O5 q; ~" r/ M5 _　　A公司的銷售員猝不及防，回答時(shí)語(yǔ)氣不是很自信。
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) I  y2 z1 \+ ^; w% `9 [　　B公司的我的朋友，在后來又提出A公司的售后也不行，在武漢也反映不及時(shí)，那產(chǎn)品要出國(guó)，一定會(huì)鬧笑話，建議客戶不要選購(gòu)A公司的產(chǎn)品。

1 u2 y* U- Y& ^) t　　A公司的銷售很生氣，也指責(zé)B公司是個(gè)小公司等等。
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　　這下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，當(dāng)著五環(huán)公司領(lǐng)導(dǎo)的面在議標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)就吵起來了。
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　　設(shè)計(jì)院一直是個(gè)比較安靜的環(huán)境，五環(huán)公司的人都是設(shè)計(jì)師出身，那見過這樣的銷售員吵架局面，面色一下子都難看起來。
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　　最后的結(jié)果是A公司和B公司兩敗俱傷。
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' E" O1 b1 a1 U" }1 B2 z　　我沒發(fā)一言，輕松拿到這個(gè)合同。
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% \0 w: \! `  t' h' \$ }　　我把這個(gè)故事電話里告訴了于泉，對(duì)他說。

8 y( ?. y; V: a2 U　　“別人指責(zé)你，你首先反省自己是不是犯錯(cuò)了?！?br /> - d- @' t- k  t3 h: j. W& y+ j" V
' {6 }& d. i6 T4 h$ c. c/ G9 |　　“如果自己沒犯錯(cuò)誤，就一笑了之，千萬別和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶面前對(duì)著搞!”。

* k* \/ ?: k3 t' z9 q* U　　其實(shí)，我基本上判斷是于泉犯銷售大忌了。

5 U9 E0 k6 ]; y. a3 U　　銷售員在業(yè)主辦公室里應(yīng)該說些套話，在沒有第三者的情況下，才說些夸張的話。

　　如果有其他人在場(chǎng)就只說套話官話。

2 x6 W& \! E' a0 m6 o　　如果沒出意外，于泉應(yīng)該在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前對(duì)自己夸大太多，引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怒火，才導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)飆。
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6 H) O# r) K. S1 V8 ]　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：在客戶那感覺落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用渾水摸魚這一招。往往有奇效。

　　反面語(yǔ)錄：銷售員在任何時(shí)候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走! 一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手!
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tyler天

第九：領(lǐng)先時(shí)善用借刀殺人設(shè)置障礙

　　9月底的時(shí)候按照公司統(tǒng)一規(guī)定，銷售管理人員回上?？偛块_會(huì)。

4 I+ M5 v# a" y+ R3 t$ q　　銷售會(huì)議上公司總裁瀟灑哥，評(píng)價(jià)武漢辦事處的時(shí)候說，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望?？吹焦镜奈磥碓鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
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% r& G3 H" t/ B" q& p　　日，能不看到新的增長(zhǎng)點(diǎn)嗎?!前任把我的最大客戶群湖北的三大礦業(yè)集團(tuán)都玩熄火了。我不尋找新的銷售領(lǐng)域難道要硬攻最難攻的客戶?那和雞蛋砸石頭有什么區(qū)別?
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6 }1 J) F" p( V& F+ \  t; h　　清代牛人曾國(guó)潘說：100%能攻下城的時(shí)候!我最少要準(zhǔn)備200%，這樣才敢攻城。

2 U. a% X2 P6 d" ?7 X4 ^% O　　兵法也有云：攻其兩翼之薄弱。

3 W5 }% m) {" ?# p- l　　堅(jiān)固的堡壘，你去正面進(jìn)攻永遠(yuǎn)是愚蠢的。
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) ]$ U9 `+ F* F! H　　特洛伊城被攻下，只需要一個(gè)木馬。

  j- [' l2 t# `! p　　公司的斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)是沒有止境的。
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9 y5 G; ?2 Z& b3 o- V8 O+ N8 t$ g　　公司的斗爭(zhēng)也是靜悄悄沒有硝煙的。

　　你看的懂。你就明白是場(chǎng)激烈的搏殺，沒看懂，你會(huì)覺的天下太平!

2 u2 R; P. t" x, U　　總裁瀟灑哥，剛剛表?yè)P(yáng)完我武漢辦事處。
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　　銷售張總就拿天津分公司王總開刀了。
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& v1 x; j; h4 |: C8 W: y& O8 J- z: q$ q　　“天津分公司管理不善。到目前為止，銷售額完成很不理想，計(jì)劃的執(zhí)行情況，目標(biāo)市場(chǎng)也很茫然!”銷售張總聲音很大，目光巡視全場(chǎng)。
) @" P$ L7 _; B4 R
5 @, W( v) k/ m　　我們都同情的看著天津的分公司的王總。

) u9 J/ R2 U% [　　在公司的流傳中，公司張總一直想開掉天津分公司的王總，但王總一直是不反抗，不暴躁，硬是韜光養(yǎng)晦混了3年。

9 E) B8 p1 R8 Y% B　　晚上11點(diǎn)半。

　　我拎了瓶白酒去天津分公司的王總的賓館房間去找他喝酒。

: g' V' r3 e, n, D; J　　“第一次參加公司中高層開會(huì)，很激動(dòng)，睡不著，所以來找王總聊天。“”，敲開門，我對(duì)很吃驚的王總說。
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　　“歡迎，歡迎?！?font class="jammer">- E! l( z9 T: o' h( E

# r3 x& m5 [5 j4 n　　拿了杯子，白酒一人一半，本來相對(duì)陌生的2個(gè)人也有話題了。

　　“想不到張總批評(píng)天津辦事處。天津分公司還可以啊，銷售額算是公司高的了，我們武漢辦事處啥也沒有，現(xiàn)在是下等偏上。這公司的想法真的看不懂啊”我打開話題。
" H& k5 ^$ c9 n: Z) S: _) S
　　“屁，張總和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了?！蓖蹩傉f。
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　　‘有什么深仇大恨啊?”我說。
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6 v! J3 @6 V4 E$ |& I; U　　“張總想讓我當(dāng)炮灰，04年的時(shí)候想讓我在銷售會(huì)議上搞財(cái)務(wù)總監(jiān)，我沒同意，結(jié)果，被整了好多年了?！?br /> ) B8 K6 v$ e3 z
　　“哈哈哈，還有這樣的事情啊?！?br /> . \* v& m* z/ I, e* u1 {0 N
　　“你武漢辦也要小心，武漢辦是張總的地盤，前任是他的心腹。知道嗎?你現(xiàn)在業(yè)績(jī)沒上去，局面沒真正打開，如果打開，張軍會(huì)插手你那塊的!注意點(diǎn)啊”

- m3 Q) S! w9 F* g! }( u4 b0 `% h　　又聊了一會(huì)就回去了。
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　　臨出門，王總說:要小心你的銷售員于泉。

　　“他有什么問題?”我問。

　　“他是張總的同事的兒子，本來要來我這，我堅(jiān)決反對(duì)沒來成，是公司人告訴我的?！?br /> $ K; Y" V8 f) x( ~  E+ Q: i- Z1 f
　　我大吃一驚。冷汗都流了下來。
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　　回到武漢辦事處，我分別找了張雨，王笑談話。
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　　“我把你們看成自己的兄弟了，我走了這幾天有沒有什么新聞?”我問。

$ N, L0 g( A1 x! A$ c　　“沒有什么啊，老樣子跑客戶啊。”王笑說。

' x6 ?) o; `5 J7 v- G　　“于泉最近工作如何?有沒有和你說什么?”
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　　“沒什么啊，只是請(qǐng)我吃了頓飯，說以后好好合作啊。”王笑說。

  Z+ ^% f( [. n' E6 q　　和張雨談話中，也知道了，于泉也請(qǐng)了他吃了頓飯。
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　　在他們都去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，我找助理小葉談話。
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: F# _  E/ ?! O( c% B6 G　　“于泉最近有沒有給你說什么話?’我問小葉。

　　“沒什么啊，都是工作上的填填工作表什么的?！毙∪~說。

  a' Z( S' O6 F. a3 y　　‘我不在的時(shí)候，你負(fù)責(zé)管理日常辦公室事務(wù)，那么一些人的想法，看法，做法，你都要幫我留意。有些事情業(yè)務(wù)員不會(huì)好我說，但會(huì)和你們閑聊的。“我說、。

　　“于泉真的沒和我說什么，有次我問他，怎么不在上海，跑到武漢來。他說是他家老爺子讓他來武漢辦事處的，他不想來的。上海比武漢好玩多了。”。

　　“他老爺子是誰?”

　　“沒說，好像很公司張總關(guān)系挺好的。”

　　“哦，知道了，這事千萬別和任何人說，否則后果自付?！?我嚴(yán)肅的對(duì)小葉說。
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　　轉(zhuǎn)眼又到周一，已經(jīng)10月了。

　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)仍然沒有進(jìn)展。

　　雖然在這過程中鄂北礦業(yè)集團(tuán)有幾次投標(biāo)，總金額大概有3000多萬，但是鄂北礦業(yè)集團(tuán)連標(biāo)書都不發(fā)我公司。
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$ O/ j% e# T5 I　　我決定把于泉派到最好的市場(chǎng)上去(對(duì)于泉來說絕對(duì)是最壞，因?yàn)樗麑?shí)力達(dá)不到，所以最好的市場(chǎng)就是最壞的市場(chǎng))。

　　在周一的例會(huì)上，我宣布業(yè)務(wù)人員的工作劃分。

　　“礦業(yè)集團(tuán)一直是我集團(tuán)公司的最大客戶群，是公司的目標(biāo)。都是公司最優(yōu)秀的銷售員才有資格去拜訪的。”
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0 f" p  ^6 u5 k* K/ j  ]　　“以前是我親自在拜訪，但現(xiàn)在我有個(gè)項(xiàng)目抽不開手沒時(shí)間，所以決定讓于泉負(fù)責(zé)鄂北礦業(yè)集團(tuán)。希望于泉能給鄂北礦業(yè)集團(tuán)工作帶來新的變化?！?font class="jammer">9 Y: L/ r1 k* X5 r$ l. h

2 b5 H% d9 P  O, u4 O　　我在開會(huì)時(shí)候鼓動(dòng)說。

　　“希望全力以付，創(chuàng)造佳績(jī)!其他的事情都可放一放，但礦業(yè)集團(tuán)必須占領(lǐng)。我將申請(qǐng)于泉為辦事處副主任?！?br /> ; y) Q) U/ c+ H6 D9 `
) _! ?8 a0 m+ a8 e  }: W　　“倪總，于泉又沒業(yè)績(jī)有沒表現(xiàn)出能力。你怎么提拔他?”張雨事后問我

　　“你不懂，就看，那來那么多話?！?，我不理他。
  J* t. m0 F% k& h9 q
　　和想象一樣，

5 P; F* _! x9 a8 _: L) s. E: \　　于泉在拜訪客戶的時(shí)候難度超過了他的能力之外。

5 ?- U6 I" X: L5 O9 U6 @9 r% N　　無論在精力和財(cái)力之外。

　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)里的人，抽煙都是軟中華和極品黃鶴樓。

　　可以說45元每包以下的煙，你業(yè)務(wù)員都沒辦法拿出手。
! _, V2 S- D) ], y) R
; U# f5 `8 y) B, p' u　　每天的煙錢和每天的碰壁，很快使于泉有點(diǎn)泄氣。
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; V; ?: z  o3 B$ L& g$ y7 U3 T; n* j　　他提出煙錢能不能報(bào)銷的問題。

　　我說公司的政策好像不允許。要不你去請(qǐng)示下公司總部?
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5 R2 M; j8 a5 O; d7 L7 D6 x+ R　　于泉沒有請(qǐng)示或者請(qǐng)示了我也不知道。

　　關(guān)于煙錢的事情，我告訴于泉。

/ X  X6 Z: l$ O1 U& o& [　　“我都買整條煙說是送客戶，然后自己抽的，要不你也這樣?。”

- h8 E7 T+ a. L6 U% c　　“可以嗎?買整條煙報(bào)銷?做業(yè)務(wù)用煙”于泉小心的問

　　“可以，我不說，你不說，上面也不會(huì)查啊，不這樣，這煙錢你怎么承擔(dān)的了啊，每月都2-3千呢。”。
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/ Q* G6 g" U/ K: E　　我的安排是業(yè)務(wù)員于泉專門拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)這一客戶還有其他的2個(gè)稍為有點(diǎn)小的礦業(yè)集團(tuán)。
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　　我仍然保持每2周去鄂北礦業(yè)集團(tuán)的拜訪頻率。
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" Q) j1 {& `, w; G9 H　　在業(yè)務(wù)員的銷售生涯里，對(duì)客戶的拜訪頻率的把握是很重要的!
) K7 u5 K+ d. \; r" d% s# l; a
, Q: {) q2 q9 o9 g% _  t　　首先一個(gè)業(yè)務(wù)人員一定要把自己的客戶標(biāo)上
5 R8 o* E) l3 j" p$ M
7 }5 W  y1 t8 L& e# S/ g; l+ |　　1， 重要程度級(jí)別 可以分A,B,C
4 R4 L- t! U) W1 y1 d
% ?& n: Y% W  e8 U5 L8 h　　2， 采購(gòu)時(shí)間級(jí)別 可以分最近半月內(nèi)訂貨 最近2月內(nèi)訂貨 2月以上訂貨。
' `! H& S4 C% f  d0 t; S
" T" E: F- Y# v& q8 ~3 r! U　　這樣你就可以計(jì)劃自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪的次數(shù)。
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　　很多年輕的銷售員的丟單就丟在沒計(jì)劃好拜訪的密度上。
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　　有的業(yè)務(wù)員前期，中期和客戶關(guān)系接洽的非常好。

　　但是就是在馬上要訂貨的時(shí)候和客戶的時(shí)間接觸少，或者在訂貨的最關(guān)鍵前1個(gè)禮拜沒出現(xiàn)在客戶那里，結(jié)果丟單的。

  V" {# X9 N9 h! C9 u3 d- [5 p　　你想想，快要訂貨了，正需要你的時(shí)候，你卻沒出現(xiàn)在客戶面前，客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你嗎?
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　　你沒出現(xiàn)在客戶面前，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?

　　可以這樣講：如同一場(chǎng)球賽，你領(lǐng)先前85分鐘，但在訂貨的那短短幾分鐘內(nèi)沒出現(xiàn)在客戶那里，或者松懈的話。你都會(huì)被翻盤。
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　　因?yàn)槟悴怀霈F(xiàn)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)出現(xiàn)在客戶那里。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一玩點(diǎn)花招你就死了。
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　　一般一個(gè)銷售經(jīng)理會(huì)根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)告訴手下的業(yè)務(wù)人員拜訪頻率
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　　比如：

　　A類 半月要定貨的客戶必須天天守在客戶那里。(主要是各種公關(guān)手段的運(yùn)用)

　　B類 2月內(nèi)要訂貨的客戶必須最少一個(gè)禮拜去一次。(主要是偵察客情)

3 [7 m9 H" h+ J# |　　C類 2個(gè)月以后要訂貨的，半個(gè)月一次足亦。 (主要是判定發(fā)力時(shí)機(jī))。

- [: _3 c2 P+ f; L6 M2 J9 ^　　經(jīng)?？吹皆陧?xiàng)目的中期，普通的業(yè)務(wù)人員拜訪的很勤快，但是到后期，可能業(yè)務(wù)人員很忙，反而在客戶那很少見到了。這樣的業(yè)務(wù)員是沒分配好自己的時(shí)間啊。

; C# y( P3 `& T0 h7 T$ r　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：治內(nèi)優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內(nèi)部斗爭(zhēng)的。銷售人更是如此，你出來是賺錢的，內(nèi)部不處理好，很容易出現(xiàn)前任栽樹后人乘涼，你打下的江山，坐江山的卻是別人。

　　反面語(yǔ)錄：內(nèi)部斗爭(zhēng)要無形中進(jìn)行，要借刀殺人，別自己出面，要捧別人至高處，自然掉下來的時(shí)候，就對(duì)你沒威脅了。 甚至還要說謝謝你。自己出面，殺人一萬，自損八千，不是銷售人所為。

8 n& @' Z( Q0 n$ d/ ?2 \) A

第十：心態(tài)決定一切嗎?
) e$ T8 e! ]; k
9 i  ^: |/ w4 o. h9 _( ~. ~　　有本書叫《態(tài)度決定一切》，這本書可能是模仿跟風(fēng)當(dāng)年風(fēng)靡一時(shí)《細(xì)節(jié)決定一切》的。

　　很多新進(jìn)門的銷售人員如同海綿要不停吸收知識(shí)，甚至好多人也人云亦云，所以在職場(chǎng)，幾乎所有人都認(rèn)為，“態(tài)度決定一切”，
  R8 C+ u  J" x' e% s" G
! H7 p6 T5 V& T1 ]/ b3 ~( }　　這幾乎成為一個(gè)公論。

　　事實(shí)如此嗎?

; i" a' a- I( N) Z　　古龍的小說里說，武功排名第一的叫“天機(jī)棍”的老人，第二是上官飛虹。
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3 A  L  ]% Z- G$ o) Y$ I) n　　在一個(gè)小亭，天機(jī)棍卻被上官飛虹殺了。

　　古龍的解釋是，天機(jī)棍天下第一太久了，沒有實(shí)踐。所以真正決斗被殺了。

) ?& U* G6 [4 t# e　　事實(shí)上我們的生活不是理想狀態(tài)的，相互牽涉的因素太多。太復(fù)雜，那種單一的理論上的東西會(huì)害死很多人，尤其是新入社會(huì)的人!

6 v3 M8 N. C6 ]　　別扯什么心態(tài)決定一切，細(xì)節(jié)決定一切的謬論。
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+ k' p0 N# y, d# i　　其實(shí)你心態(tài)再好，細(xì)節(jié)再好，那也什么也決定不了。
7 d3 j" [/ w7 e$ f/ Y; M  n
　　你自己一個(gè)人太渺小。
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　　所以那些眼光在一個(gè)人修行上的理論都是謬論。
$ X, m- y4 Y5 C0 M
9 ~' M2 t1 a3 G　　人是社會(huì)的人，所以真正重要的你所在的那個(gè)局勢(shì)
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- ^3 D; b7 {4 _. c　　在局勢(shì)里你是個(gè)小蟲，看你怎么因勢(shì)利導(dǎo)，利用時(shí)機(jī)，成為龍。

6 n6 ]8 P* {4 B- h　　決定你的命運(yùn)的是局勢(shì)，是時(shí)機(jī)。
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! F. [+ n& T4 l- \　　在對(duì)的時(shí)機(jī)里，做對(duì)的事。

　　這才是真正的成龍成蟲的關(guān)鍵。

  F7 W+ y% [, E, C0 J6 r　　這個(gè)社會(huì)，可能別人，一個(gè)有權(quán)勢(shì)的人一個(gè)眼神，就決定了你一輩子孜孜追求的東西。

2 \, |3 W- n3 `$ I4 A; A　　比如，我們這樣的普通人開除個(gè)員工都會(huì)被勞動(dòng)部門抓住罰個(gè)款。
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　　但有權(quán)勢(shì)的人甚至殺個(gè)人，都還鑒定為精神病，全身而退。

　　對(duì)我們工業(yè)產(chǎn)品銷售而言。
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　　可能你設(shè)局幾年的一個(gè)大單，
. {+ I3 |( [: O. w; }, W% q
% i- i; D% G% o1 k) s4 X/ ]　　還不如領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話，一個(gè)條子，一個(gè)暗示，就把你的幾年心血給擦掉了。

2 {* W0 |3 r+ ~- p4 ]6 p　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)，很艱難，于泉去拜訪一點(diǎn)效果沒有。

　　我雖然也找見鄂北礦業(yè)集團(tuán)的高層，總層，底層，但是仍然也是沒進(jìn)展。
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- l* A, o2 Y; s. I% d1 W" t　　都不敢開這個(gè)口子。

, o- ^1 I& F* L, Z: g　　有時(shí)候只能靠時(shí)間了。
$ f0 H! q- E+ Z+ Z$ m
' _- ^9 h3 [" N　　時(shí)間會(huì)沖淡一些記憶，會(huì)給我卷土從來的機(jī)會(huì)的。

+ X8 R; T# X* N1 B　　這也是我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團(tuán)的原因，現(xiàn)狀是，由于受行賄受賄事件的影響，在厲害的銷售高手都不可能在鄂北礦業(yè)集團(tuán)完成訂單。因?yàn)榭蛻襞率录臓窟B，躲我們都來不及。哪里敢來合作。
7 {/ p. f* u( G2 ?3 k
　　只有時(shí)間沖掉一些記憶后才有操作的空間。

; t% E- [0 q$ R4 _4 c% T  ]: v　　或者采用其他的非常規(guī)方法。
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　　其實(shí)最近幾個(gè)月我一直在作驪山鹽礦的項(xiàng)目。
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) x* F2 b/ w3 m# o- E5 ]/ w　　驪山鹽礦經(jīng)過2個(gè)月的拜訪，已經(jīng)很清晰了。

, P% X& y4 ^" @/ ~$ P　　一：驪山鹽礦是國(guó)有企業(yè)，非常有錢(幾乎一個(gè)省就一個(gè)這樣的鹽業(yè)公司)。
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　　二：項(xiàng)目雖然大包給乙方，但是驪山鹽礦仍然由業(yè)主說話算話。業(yè)主有60%的權(quán)利。

1 n6 o* t7 ^+ }& `: u6 \　　三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前驪山鹽礦的商務(wù)部長(zhǎng)陳部長(zhǎng)退休代理的。

) k5 A( g5 Z1 R! K% a　　四：表面接觸業(yè)主還接待，但是一談工作，接觸的業(yè)主人就勸我別做了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是以前單位的領(lǐng)導(dǎo)，你沒有希望成功的。

　　但我沒有放棄，驪山鹽礦屬于中國(guó)鹽業(yè)總公司，是個(gè)壟斷企業(yè)，利潤(rùn)是很大的，值得拼搏，而且這個(gè)合同坐下了最少有400萬。

　　業(yè)主上層的李部長(zhǎng)不敢?guī)臀艺f話，怕代理商。那代理商以前是他的領(lǐng)導(dǎo)。
$ [) X. O& ]' M/ Y7 }
　　業(yè)主的副總也不理我，估計(jì)那代理商業(yè)和他有過交流。
1 `# K$ T& m3 Q) c
　　經(jīng)常見的是最底層的負(fù)責(zé)機(jī)電技術(shù)的王小小工程師。

4 x- j3 G0 Z- l/ y7 C- B6 E　　估計(jì)王工位最低吧，高盛公司對(duì)他也不怎么重視。

　　我決定就從王工開始做起。
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　　“王工，我一個(gè)人在這里，蠻無聊，晚上一塊吃飯嘍，你別有什么思想負(fù)擔(dān)，我知道你幫不上我，就是想交你這個(gè)朋友。”

　　“你在哪?”王小小工程師問。
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3 t9 F0 }' |. ~2 v2 k$ R* D( f　　“我在稻花香酒店218房”我說。

6 n8 _  O) ^2 H　　在邀請(qǐng)不下于5次以后王小小終于答應(yīng)出來一塊吃飯了。
0 u4 e+ h; q# m  ~" _
　　“真的幫不了你啊。”王小小說。
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　　“我知道你幫不了，畢竟高盛公司是你們單位的老領(lǐng)導(dǎo)退休的搞的，和你在一起主要交朋友?！蔽倚χf。

　　“我?guī)€(gè)朋友。負(fù)責(zé)采購(gòu)的王經(jīng)理，好嗎?”王小小在電話里說。
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　　“歡迎，歡迎，求之不得呢?！蔽译娫捳f。

9 m& L: u4 e  n9 r5 l( H' i* b　　在驪山鹽礦，我硬是呆了一個(gè)月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃飯。

　　“倪總，我只能說我盡最大的能力去幫你。事情到那步算那步吧。你最好是找設(shè)計(jì)院，設(shè)計(jì)院的是我們中國(guó)鹽業(yè)總公司的，他們的方案我們還是一般不改的”

　　喝了一個(gè)月的酒后王小小多我說。
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! M, q6 D2 F2 H" C+ F3 x' @2 @　　我又去中國(guó)鹽業(yè)設(shè)計(jì)院。

　　設(shè)計(jì)師范工交流的不錯(cuò)。

  f) E; e' l. I% s% r( \' S　　在北京呆了一個(gè)禮拜。談了一些合作方法后，范工終于答應(yīng)修改圖紙，變動(dòng)一些參數(shù)把材質(zhì)提高了一個(gè)檔次。
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　　跑到威海，買了幾包海馬。

　　送給了業(yè)主工程師王小小，技術(shù)部長(zhǎng)李部長(zhǎng)，張副總。
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　　就這樣又在驪山鹽礦呆了2個(gè)月，期間回了幾次武漢，也陪業(yè)務(wù)員拜訪了其他的幾個(gè)客戶。
2 X* d2 Q9 o" S' h
% e) a* d( O% @0 Q, P& V4 I　　但是絕大部分時(shí)間就是陪業(yè)主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。
5 C) |3 B2 J- _8 R1 ?) L  H5 {" H
2 p9 X  {$ T# Q6 f4 K  g　　幾乎連續(xù)喝了3個(gè)月的酒。

　　業(yè)主們都很熟悉了，甚至打掃衛(wèi)生的阿姨見我都主動(dòng)向我打招呼。
5 D4 m4 A  E3 r2 x0 P" J. N
. Q4 s1 N, w& x3 I4 k- F　　連最難見的張總也能和我說幾句話。
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　　但工作沒有進(jìn)展，
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　　除了王小小明確表態(tài)全力支持我外，其他的相關(guān)人說話都很含蓄。
% x9 ?2 L" ]. I! J# K# @
* y& W  A: K3 B: ?+ z! q7 ^$ I　　我理解他們，畢竟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是他們以前的同事或者領(lǐng)導(dǎo)退休的。
* Z" l3 M$ `2 a% Z2 B
+ ~" _) `+ W$ Y$ O& `　　畢竟他們還是生活在一個(gè)地方的。
6 |) p% T6 l  V& X# ~' @
# D! g/ @5 T, w& D9 P5 M　　他們也不敢明目的得罪高盛公司啊。
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( h2 k8 }; J, K2 ~8 E* h　　有人問我設(shè)備價(jià)格，我說大概750萬吧。
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　　時(shí)間過的很快，一晃就12月份了。

; T/ d7 F3 W% w' k　　12月份是個(gè)很奇怪的月份，因?yàn)檫@個(gè)月份里是國(guó)家機(jī)關(guān)或者企業(yè)要把一年的預(yù)算的錢要全部花完的月份。

　　也是采購(gòu)的最后一個(gè)月。

. K; U2 q/ A. D, X5 U. ?　　驪山鹽礦就在月4號(hào)賣標(biāo)書。26號(hào)開標(biāo)。

　　開標(biāo)當(dāng)天。

- }4 s& ~! A  p  ~　　我一臉平靜，謀事在人，成事在天。有的時(shí)候即使付出百分百也有可能是零的結(jié)局。
2 w- l$ a: j$ ?: o  Q( O0 k
　　不過起碼我的判斷沒錯(cuò)，參加投標(biāo)的7個(gè)人，我熟悉的有5個(gè)。

- W) g1 S  }  R5 R$ ^+ C　　參加招標(biāo)投標(biāo)的是業(yè)主技術(shù)的張總，李部長(zhǎng)，王小小，機(jī)電采購(gòu)的王經(jīng)理，還有紀(jì)檢的一個(gè)書記，設(shè)計(jì)院的范工也在，其他的都是專家?guī)炖锏膶＜伊恕?font class="jammer">: i) M; O+ H) m5 F3 Y9 p0 J

　　開標(biāo)的結(jié)果出乎高盛公司的意料。
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( I+ k& ]" c; {　　我以620萬第2高價(jià)中標(biāo)。
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　　其實(shí)我的成本最多300萬不到。
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　　高盛公司很生氣，提出質(zhì)疑，要求驪山鹽礦給他落選的理由。
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7 E) J- e: F+ t8 f6 K7 v4 [　　招標(biāo)公司的答復(fù)是：
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　　在參標(biāo)的廠家中，只有佳菱公司一家的設(shè)備可以滿足井口尺寸，使設(shè)備能整體升降井底設(shè)備房。

  R0 E* M! R/ c! K* H" @" G* n　　換句話說，其他的廠家投標(biāo)的設(shè)備都比驪山鹽礦的井口面積大，無法運(yùn)送到井底。
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　　只能是我中標(biāo)，否則買了廠家設(shè)備就是廢鐵。無法安裝啊。
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　　在北京
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　　在鹽業(yè)設(shè)計(jì)院邊的一個(gè)小咖啡館。

/ e- e6 T2 k' A3 u5 A　　我將一個(gè)厚厚的信封無聲的塞給設(shè)計(jì)師范工。
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3 ?9 j6 l5 e/ y　　“合作愉快!謝謝你?！蔽艺f。
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　　“不客氣，明年還有2個(gè)項(xiàng)目是我設(shè)計(jì)的，再度合作?！狈豆ふf。

　　驪山鹽礦

2 S, c6 x3 Z7 B  g% J/ T- E　　我給業(yè)主們送請(qǐng)?zhí)?，邀?qǐng)他們?nèi)ド虾？偛咳⒂^下。

　　他們都沒去。
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　　于是又和他們喝了一個(gè)禮拜的酒。

4 z! P; H) f/ P- j% W　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次努力抵得上普通的幾倍幾十倍的努力!所以人生靠賭(或者講魄力)。

; n4 r7 X; n2 v0 t3 Q3 ^: P　　反面教訓(xùn)：凡事別追求100%把握，有100%把握的就不是機(jī)會(huì)了。那時(shí)候商機(jī)也會(huì)變成死機(jī)!會(huì)套住你!

4 Q9 X1 X0 n& j! n

第十一：我們?yōu)槭裁催x擇銷售?

　　轉(zhuǎn)眼是08年的一月份了。
) j6 g7 Q( J- @5 w1 v5 s2 e
　　到12月底，花了半年時(shí)間做2個(gè)單子就基本把全年的銷售額已經(jīng)完成了?；乜钣捎谧龅亩际菄?guó)有企業(yè)所以也比較順利，都按合同要求回款了。
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　　返過頭看于泉，王笑他倆。(第一個(gè)荊門鐵礦的單子算張雨的單)，
0 h) b' X, H  D
) o. D- C% I5 I2 ~　　他們付出體力可能更多。

　　想成功的渴望可能更大，

　　但是目前為止卻一無所獲。
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　　起碼說明2個(gè)問題：

　　一：跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。
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　　你再有能力，領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)你無法完成問題，那么你的處境就是慢性自殺(比如我讓于泉跑鄂北礦業(yè)集團(tuán))。或者講你再有才華你跟隨蔣介石，那么最終命運(yùn)也就去跑到臺(tái)灣孤島去混。
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( P5 g, ^' e: @, z5 L) u　　二：關(guān)鍵機(jī)會(huì)的搏殺很重要。
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5 g6 G1 x6 q; W: N: s! B4 i- ~0 ]　　平時(shí)不要博，時(shí)時(shí)刻刻要博的話，只會(huì)使你緊張而無為。但關(guān)鍵時(shí)刻要勇敢博!成功則功成名就。失敗就蟄伏，等待再博的機(jī)會(huì)。
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　　怎么判斷該不該博?
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　　1， 客戶有錢
! |, F& D- O% X9 p1 q
/ ]2 P- |* j; Z6 R　　2， 客戶有大需要
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  A) k0 d$ H9 h/ {/ F* B, ^% j　　3， 客戶有權(quán)

　　當(dāng)這3個(gè)要素集中在客戶身上滿足你的條件時(shí)候，你就要奮起一擊，全力一搏了。

2 ?* E' F9 I3 b1 a, S/ U　　有個(gè)做中央空調(diào)的朋友，在武漢做淘金廣場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)就沒判斷對(duì)。

( D3 s6 E- {. Z( Q0 B9 w4 A　　武漢人都知道，淘金廣場(chǎng)以前是個(gè)爛尾樓，停了10多年才修起來。

　　我朋友就提前介入。

: T! v  u1 V# W7 T8 ?　　結(jié)果淘金廣場(chǎng)的業(yè)主的老板他也通過找到了(是通過建設(shè)部的官員引薦的)。

　　朋友當(dāng)時(shí)盲目自信，認(rèn)為那么好的地段(武漢六渡橋黃金商業(yè)圈)
" w- b& B. A9 O4 _! S. P
2 h, F6 ?# n+ y$ v6 g& f　　又認(rèn)識(shí)最高領(lǐng)導(dǎo)。
# K0 d2 i/ i4 [* d/ q7 ]+ S
( j1 j! B8 @. F9 U4 [# o/ `　　這個(gè)生意錯(cuò)不了，。
$ A  _$ s. F4 _" v! J9 k
0 w5 A. A3 W- |4 M; [  [* |4 |5 ]　　所以就開始介入。結(jié)果花了幾十萬。
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　　直到我朋友自己破產(chǎn)，淘金廣場(chǎng)仍然沒修起來。(政策調(diào)控貸不到款)。
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　　我的朋友就這樣打工幾年混了幾十萬，但一個(gè)項(xiàng)目又把他弄成窮光蛋。
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　　所以做生意，做銷售一定要記住我們的客戶一定要同時(shí)滿足這3點(diǎn)：
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& q, y# Z  A2 X8 q　　有權(quán)，有需求，有錢。
) @6 z3 W# I% M/ w( g( n( r, [
2 X# C, L4 ^5 }+ _　　缺一不可。
1 }, J4 q; h; D) [
　　一般機(jī)電設(shè)備或者系統(tǒng)銷售的企業(yè)在每年1-3月的銷售基本上時(shí)停滯的，因?yàn)橛袀€(gè)春節(jié)，和每年的年末第二年的年初這期間，一般客戶都會(huì)停止采購(gòu)。

　　這段時(shí)間也是廠家開總結(jié)會(huì)，算提成，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)時(shí)間。當(dāng)然更是維護(hù)客戶關(guān)系的最佳時(shí)期。

　　這個(gè)期間，王笑靠自己的能力簽訂了一筆5萬多的小小的單子。

( R+ j/ g% I4 |9 |# E　　我很高興，畢竟是業(yè)務(wù)人員自己的努力簽訂，說明業(yè)務(wù)水平有了進(jìn)步。

　　在公司開例會(huì)的時(shí)候我問業(yè)務(wù)員們：
' t. o4 ^' p: l' s& w+ q& Q, x0 D
0 \$ G- u6 D4 {! T: h　　1， 感恩。要有感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人!
2 x9 t; @8 C$ f0 P4 ?: A# A" r
/ W3 m% J1 ]" m8 |9 n, l　　2， 我們將要建立一個(gè)什么團(tuán)隊(duì)?

' f4 W+ ^# s3 Q* z2 n, x　　3， 自己的人生短期目標(biāo)?

) Z' Y' p  n4 c/ N( n　　我又解釋道：

　　為什么要感恩?
2 u( G1 P+ ~4 N1 M& F9 ~
　　首先要感恩企業(yè)的每一個(gè)人，因?yàn)樵谖覀儤I(yè)務(wù)人員你還沒出單，自己能養(yǎng)活自己的時(shí)候，是企業(yè)養(yǎng)活你!
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　　還要感恩客戶，沒有客戶，企業(yè)就沒有收入，我們就不會(huì)聚會(huì)在一起。

　　還要感恩同事，同樣，在你還沒真正靠業(yè)績(jī)自己養(yǎng)活自己的時(shí)候，你其實(shí)是被同事養(yǎng)活的!

  C2 D/ w4 x" H　　你別和我談心比天高，命比紙博，也別和我講你靠自己的鬼話。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。

7 T; O7 U7 y" ?' e, H9 \　　第2點(diǎn)，我告訴業(yè)務(wù)員們，我需要的是一個(gè)高效的友愛的團(tuán)隊(duì)。任何人覺的自己異于常人，靠自己就可以獨(dú)創(chuàng)天下，可以千里獨(dú)行，那么，請(qǐng)你早點(diǎn)滾蛋。

　　我說：一個(gè)不友愛他人的，自私自利的人是走不遠(yuǎn)的。
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0 F1 A% i" J" o& r　　只有友愛他人才能真正的愛護(hù)自己。
1 }+ ?; R  }0 j
　　第3，2008年到了，每個(gè)業(yè)務(wù)人員寫一份08年的年度工作計(jì)劃。

- f1 B7 [2 W; b: U　　我說，不需要你們寫遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫做不到的。

　　遙遠(yuǎn)的未來，那是企業(yè)家圖謀的事情。業(yè)務(wù)員也不配去規(guī)劃。
& \1 z$ }" b9 ?- R- A5 {
9 d$ o3 U$ Q, ~9 E$ [: p  }& C# Q　　做不到的你也寫上去，那就是鼓勵(lì)你們公開的欺騙了。也不要寫。
5 V: s9 d) f1 S1 ^" w; H
& Z4 R( S9 n& ^! ]3 r' F( P% K　　等業(yè)務(wù)員們把他們寫的年度銷售計(jì)劃一拿上來的時(shí)候，如果你是一個(gè)真正的從事過銷售管理的，你就知道了，往往我們會(huì)高估很多人。

6 W! L* c! Y8 o+ A/ d9 q　　起碼，我拿到他們?nèi)齻€(gè)業(yè)務(wù)人員名單的時(shí)候，我就這樣的感覺。
* A+ i, {9 U) J" P
　　可以說，每個(gè)人都可以口無遮攔，滔滔不絕，有的人比較含蓄，光是語(yǔ)言的交流，雖然也觸及到思想，但卻不夠到深處。但把思想落實(shí)到文字，才發(fā)現(xiàn)他們的思想其實(shí)真正的非常的簡(jiǎn)陋。起碼一個(gè)銷售計(jì)劃寫的都沒有邏輯?？床怀鲆蚬?font class="jammer">0 O6 P) f: r& B8 V+ l" b9 A

5 c' G5 ^# }" ~9 u6 I' u　　起碼，我看不出他們?nèi)齻€(gè)那個(gè)有完善的銷售體系認(rèn)識(shí)!

) M9 d% `! j7 Q0 m) f3 h7 a　　換句話說：他們是為了銷售而銷售，為了計(jì)劃而亂侃。
2 [( p* m- x8 ]) N0 L3 m
; m3 k% w) U; e& ]2 v　　我問他們你們?yōu)榱耸裁炊N售?為什么選擇了做銷售?
+ L& c  x# I7 I. z
　　賺錢嗎?事業(yè)嗎?生計(jì)需要?沒其他的選擇才從事銷售的?

　　OK，無論你是那一種，都是正常的。

　　那么你起碼知道你干銷售你能不能賺到錢吧?
6 l* h: n8 ]; c0 X" P' ?& k( @
  m  M  @; ?" ~9 E　　怎么推斷你能不能賺到錢?
6 f( L; S2 Q2 [5 ]2 Z. E) Y
　　很簡(jiǎn)單啊
; i% K! C- f, A' C9 ^. D6 p
/ ~8 j, _9 G- }( B　　你今年想賺10萬，那么就必須要有約300萬的銷售額(我們傭金3%)。
/ Z0 d, i+ D5 q* c& t
( M# Z* Q! [$ K1 v2 m; u; L& f' d5 s　　而300萬的銷售額根據(jù)二八黃金法則必須要有1300萬的有效信息量。
' O- D# n+ {9 l2 H1 p+ A7 R
9 Q1 t8 I+ S' |" g# Y/ Z1 k　　而1300萬的信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從5000萬的一般信息篩選出來的。
2 J# z, d8 |/ Z0 M: d, |0 V
. K  q1 m, S& E( O6 n　　而5000萬的信息根據(jù)二八黃金法則一個(gè)客戶平均100萬的話，最少跑50個(gè)有效客戶。

  e% ^  U7 r6 G. _8 ?7 \- C　　而50個(gè)有效客戶根據(jù)二八黃金法則最少要拜訪200個(gè)普通客戶篩選而來。

" W7 A8 g) W' u) w9 ]( e　　再細(xì)著往下推理你起碼每天要拜訪2-3個(gè)客戶才能確保你08年能賺到10萬。

　　所以：你們能不能賺到錢，或者目標(biāo)能不能實(shí)現(xiàn)，其實(shí)是和你拜訪的數(shù)量有關(guān)的。
% A- P! k$ X, a2 |$ ~- p+ e9 o  k2 k
　　這是個(gè)量變到質(zhì)變的過程。

; Y! ?. ~: g9 a4 E　　(當(dāng)然高手除外，因?yàn)楦呤侄际琴|(zhì)變過的)。

$ Y& D, q) [0 `　　我說，你們的計(jì)劃書我都看了，對(duì)我來說，相當(dāng)于擦屁股紙，因?yàn)槟銈児庥心繕?biāo)，而沒有完成目標(biāo)必要的必然的一個(gè)因果過程。

　　我接著說：你們這樣的計(jì)劃書，其實(shí)就是扯淡。
+ ]' F* U! U! a8 z9 K$ z
! @) p2 ~+ Z" ?/ F2 z4 j　　撇開文字修辭起碼你們的年度計(jì)劃書應(yīng)該具備：
- `7 [# D0 w6 |' Z6 K% M( G
5 U8 G2 J/ C  ~# Q　　1， 目標(biāo)(具體的銷售額)

　　2， 完成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法(起碼邏輯上可行的，必然的，)。

. j9 U5 @9 f5 Z0 \' F　　3， 方法在實(shí)施過程中需要的協(xié)助或者潛在的威脅分析。
9 o) u2 O5 g7 W' P( y
$ e* z0 a1 @/ b8 H% m4 S$ G5 r　　4， 修正，檢討自己的方法不偏離目標(biāo)的跑道。

3 w; ^1 e& O: B　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力。所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時(shí)間在他們身上，看透他們才能更好的利用他們。俗話說,你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就多少回報(bào)你。

　　反面語(yǔ)錄：不超過三分鐘交談，一個(gè)銷售管理者，通過估算下銷售員有效拜訪客戶時(shí)間，就可以度量預(yù)測(cè)他近幾年有多大作為了，一個(gè)花在客戶身上有效時(shí)間不多的銷售，無論他什么借口，都不會(huì)有好結(jié)果。
1 ?" O; S8 R8 l/ P6 k4 T' i

8 I9 w8 O& t6 D
第十二：銷售員的最終之路?
9 ?0 R' v' a, z, J9 W1 q/ Q0 @
1 t8 E( F2 g2 c1 E& u9 e& W) H　　帶領(lǐng)一個(gè)隊(duì)伍要知道把隊(duì)伍帶到哪里去。
$ h/ B( D8 A9 d
　　我們帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的，每個(gè)人都知道鐵打的營(yíng)房流水的兵，說不定自己會(huì)比帶的兵先溜走呢!
/ e1 E7 l: `% p( F* k  u- R! C
7 U1 u4 T% l. J! c$ v( p　　但往那流?

　　我們銷售人的最終之路最終流到哪里?

　　知道了我們的最終之路，那我們的職業(yè)生涯是不是更有目的性，更有效率?

9 p( A" T, ?3 P0 b6 H　　這確實(shí)是值得每個(gè)人都思索的問題。

+ [. \7 w* N) c9 r+ {　　時(shí)間是世界上最昂貴的成本，

/ E) [3 j% r  {　　作為翻云覆雨的銷售，我們更應(yīng)該明白我們最終要流向哪里，提前做好基礎(chǔ)，這樣才會(huì)更好的發(fā)展!
% l1 t$ b$ [- Z7 q
, L7 s% e7 b# H　　很多有才華的人碌碌無為一輩子，
+ j9 A  R; l6 Z" q5 n
　　社會(huì)上三個(gè)人就有一個(gè)人發(fā)出心比天高，命比紙薄的人生感嘆。

, e- R5 D' I5 h9 R! I6 Y　　和老人聊天總是會(huì)聽到，假如我當(dāng)年如何如何，就不會(huì)現(xiàn)在如何如何。
3 Y/ U9 _; r2 X) z' ^; D0 Q
　　要避免未來的懷才不遇的慘狀就必須提前在青萍之末做好準(zhǔn)備。

+ o/ v; H( W3 q9 s; A　　銷售員最終要流向哪里?

　　學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，積累資金，有機(jī)會(huì)就自己當(dāng)老板?
$ X7 f+ q) o0 R9 W' B9 R) u
) g' M$ S. L* ?7 T　　騎驢找馬，銷售只是無奈的過場(chǎng)，找機(jī)會(huì)就轉(zhuǎn)行?

. M+ s3 v7 X; R1 ~) R　　豐富人生閱歷，不停跳高，目標(biāo)做個(gè)職業(yè)銷售經(jīng)理人?
, e/ ~6 f/ h( P. L
　　可能還有更多更好的選擇

# r. {" h$ K: S# f　　我想無論你選擇哪一個(gè)，你都要明確自己的最終之路。
1 V+ [4 e& @  S: r
5 x8 I9 f; C2 E5 L　　你要做的就是縮短你的現(xiàn)狀到最終之路之間的距離。
) {7 P3 D9 B! k6 }: Y
- e) J9 x$ G  S/ w% Z' i　　上文我講到目標(biāo)的制定，一樣可以把它應(yīng)用到這個(gè)最終之路上。
8 r2 T( d" F; K
* h% Y) d5 s. }  o/ i　　比如，我想自己當(dāng)老板。

& _% h5 j8 o) n( g; }0 L2 U　　1， 目標(biāo)自己當(dāng)老板

　　2， 資金和市場(chǎng)的積累是實(shí)現(xiàn)當(dāng)老板的前提。

　　而你是銷售，市場(chǎng)是有的，就是你的客戶群，或者是你公司同事的市場(chǎng)，你自己創(chuàng)業(yè)把它搶過來。

( a! J. T2 K" M) C" r6 p+ x+ f　　3， 市場(chǎng)不是問題，那么唯一問題是資金(怎么積累資金，借還是自己創(chuàng)造?多少時(shí)間積累到資金?)

" w" j) e  x( q7 R$ ~& P　　4， 有了資金，自己做的風(fēng)險(xiǎn)在哪里?怎么控制?
9 W9 @: J# F! n9 [3 n6 `. i2 ]
　　無論你有什么樣的目標(biāo)

4 I1 C- \. C1 N" q  i　　當(dāng)你把你的目標(biāo)寫在紙上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多事情并不難做到。

　　難的是：沒有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到。沒有去想。
0 M2 [4 m( F* _: [
　　難的是：你沒有去做，沒有按照未來，而現(xiàn)在去鋪墊未來的基礎(chǔ)。

　　所以古代，有大哲說：
5 x5 [+ w7 i3 D; z% O1 l0 i5 W
5 c6 i" h0 o0 p- c9 J　　不謀萬世者，不足謀一世

( L# D  r  f6 \1 Z: P) o/ [1 h　　不謀全局者，不足謀一時(shí)

4 m; y) H6 o9 p4 M2 h　　按照水到渠成的完成或者實(shí)現(xiàn)我們的銷售員的終極之路，我們可能要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，經(jīng)歷很多的事情，受過很多挫折，才讓社會(huì)，才讓生活逼迫我們?nèi)ジ淖?，才?huì)走上我們的最終之路。
9 [- n+ @& f% D7 q5 {
  B" W' E# Y6 K7 n1 U5 }" n+ y# m　　而如果，我們現(xiàn)在又知道了我們的最終之路。

　　而如果我們現(xiàn)在做的每一件事，每一份工作，每一天都為了實(shí)現(xiàn)自己的最終之路而做鋪墊。

4 G0 |) w1 v1 q1 `2 P　　你認(rèn)為實(shí)現(xiàn)我們的最終之路還會(huì)難嗎?時(shí)間還會(huì)久嗎?
2 D/ x' z0 X( `; w
6 V  J+ }5 ]# l  o0 Q　　成功人，總是提前布局的人，

" h/ q# W" i. |6 _7 }4 k$ B. b　　只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。
4 m$ b8 P2 p, D  j2 r, R7 f
8 A0 H6 R0 |) X# S' N　　陰于陽(yáng)，高于下，善于惡，白于黑。

9 L5 Q/ e0 ^2 `3 x: O7 X5 S; b- Q  K　　都是相互依存相互依靠，相互對(duì)立又相互統(tǒng)一的

  M  D' _7 D) |; q　　同樣，有了最終之路我們這個(gè)人生大目標(biāo)
# }+ p+ u1 s2 ~4 L
　　那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。

3 ~) v' o. h- V3 |7 i　　玄妙啊

　　沒有付出就沒有收獲。
. A; T! T1 ~( l1 U0 \
　　沒有先虧就沒有后賺。
/ h5 O& a. |$ U1 @( f
　　不做小事就成不了大事。

! q: ]; \+ `  f! e　　我們?cè)诳蛻翡N售那也一樣啊!
7 _: [. {4 g0 I3 G: A. \, Z
6 F0 W3 C! Y5 }8 E0 Y　　真正的營(yíng)銷高手去拜訪的任何一個(gè)客戶，他都抱著必然勝利，一定拿到訂單的信心。(這就是最終之路)。
( d" f; R/ m1 L. o
. @7 w4 H- E4 E0 \/ G" o　　懷著必然的信念，然后患得患失，仔仔細(xì)細(xì)，認(rèn)認(rèn)真真去做好銷售環(huán)節(jié)的每一件事。
3 e" a6 q, Q1 K2 @3 C
" l# E8 O3 m4 H7 |: x　　甚至給客戶打個(gè)電話都考慮半個(gè)小時(shí)在紙上劃來劃去反復(fù)推敲，權(quán)衡得失，研究電話語(yǔ)氣，用詞，確認(rèn)萬無一失才會(huì)給客戶打電話。。更何況拜訪客戶了。

　　有了必勝的信念，再完善完美小節(jié)，同行銷售一犯錯(cuò)，你自然就輕松的把合同拿到了啊!
( R( Z* p' {  h+ U4 C
' k3 N- o7 p1 d7 N5 B+ L　　故孫子曰：先為不可勝，以待敵之可勝。
! @7 \5 q3 _3 _! K7 k/ j# f% @
5 |/ O! h' R7 ^. ]5 ]3 V　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：微笑是可以傳染的，信心也是可以傳染，所以抱著必勝的信心，對(duì)你的銷售會(huì)起巨大的作用。
+ p  o- y. p9 j
　　反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人懷才不遇,但卻從來沒有想過自己最終之路，去縮短最終之路實(shí)現(xiàn)的距離,最終浪費(fèi)了自己


% e  Q- F* Y, A) N
第十三：明確了目標(biāo)，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還要什么?
' n$ U; G8 e! K+ z" Q) o, Y
　　再次看到武漢辦公室這三個(gè)業(yè)務(wù)員的08年度銷售計(jì)劃書，還是不滿意，寫的還是不到點(diǎn)子上去。
& ~  z" ~2 c# V$ A9 p
9 j- p1 s8 x8 X　　但羅馬不是一日建成的我沒有繼續(xù)計(jì)較，我在年底的時(shí)候回上?？偛咳チ?。
0 t  o: U7 J) Q2 W- h3 M) M0 Y
- O* B) N6 e6 b7 O8 t　　過完春節(jié)，上?？偛块_銷售的中高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議?？?0多人。

　　記得清楚有兩件事。

/ j4 W0 m7 Q# F( s# ~　　一件事情是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)做報(bào)告的時(shí)候，用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作?！敝黝}。然后發(fā)言的是一個(gè)辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態(tài)，積極開展工作。”

+ q8 h6 G/ s' {9 y, ], x  `　　兩個(gè)人發(fā)言重合，當(dāng)時(shí)氣氛就很怪異，我內(nèi)心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險(xiǎn)了。
7 u5 x8 z4 P( r+ i
　　果然一個(gè)月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了。
) K0 W) I7 ]2 C5 V+ x, Z
$ s- G1 V6 y5 |' c　　再有一件事就是我們公司的銷售額總目標(biāo)又變了，又以前的保守增長(zhǎng)20%，改為進(jìn)取了，整個(gè)任務(wù)比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個(gè)成熟的企業(yè)增長(zhǎng)50%可不是容易的事情。

9 ^$ W, P; B  f　　這個(gè)世界常常樹立目標(biāo)的公司或者人都很多，甚至一個(gè)人可以一天內(nèi)樹幾個(gè)目標(biāo)，這叫常立志。
, u) C$ x; g+ G9 v
　　比如說，經(jīng)常立志戒煙的人。
1 T+ J; \. T1 B+ b; H) f3 [
) h9 ^5 A8 u5 ?6 z; p　　還有一種立長(zhǎng)志。
8 A) T' D  j7 P& J
　　比如周總理在讀書的時(shí)候樹立的長(zhǎng)志是“為中華的崛起而讀書”。

　　當(dāng)然我希望自己和我的業(yè)務(wù)員都立長(zhǎng)志。

　　現(xiàn)代話就是有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
  o4 X1 V/ d, b# K) z
　　有了遠(yuǎn)大的目標(biāo)，知道了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，我們還缺什么?
. H( l  Z- |. e  F* o  l
　　首先你要明白：
! Z, ~6 X/ t8 u: r
　　有目標(biāo)不厲害，天下人人人都有目標(biāo)。
) W4 F0 e  J+ f7 h: S- [7 T
　　知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上!
* M5 I& e4 E% S: g% U! A/ L3 A" l
　　那什么才是最厲害的?
5 I3 d& t8 X4 `8 C4 c( Y7 r
, O. a9 O3 N8 N& j　　手段!手段!還是手段!
5 \/ W* t, q4 z4 S5 D. R
　　這才是成功人的快速成功的捷徑。
2 m5 M7 i( q/ k! ]" o  }
; {4 g! ?1 \3 y$ u, L7 b5 H; Q　　也是我們銷售人要努力具備，熟練使用的東西。

3 H- B$ `! M" E! _2 M. ~7 e　　本文上面的章節(jié)提到過：

　　落后的時(shí)候要渾水摸魚，把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝。
5 C, v$ i3 r, P: p5 d7 x
4 `8 o( J8 W- [" M+ W　　領(lǐng)先的時(shí)候要借刀殺人，把復(fù)雜的局面簡(jiǎn)單化，設(shè)置障礙從而把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扼殺。
' G, r/ b5 T5 p+ o& [, H. o0 d
　　把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜 這叫初級(jí)手段
$ T2 u- v& i) O
( J; `3 V4 @8 c' X. Z　　把復(fù)雜的局面的局面簡(jiǎn)單化 這是高級(jí)手段。
) C4 K( M. A( F9 F+ O6 `" V, z
. K% V1 M4 O1 p2 p9 s8 P　　何謂手段?

! C8 J7 [/ _0 l, `1 t$ ~　　就是在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢(shì)。

. }3 o( U% r  |. G/ R　　古代大詩(shī)人陳子昂的故事就很有意思。
8 u; ^, V, N: w, Z& J6 V
/ p& g8 E" F! y4 F: K　　陳子昂年輕時(shí)從家鄉(xiāng)來到首都長(zhǎng)安，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。

( \9 J  d) E( y; |* r　　一天，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達(dá)官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價(jià)。他說：“吾擅彈琴，請(qǐng)明天到我住處來，我將為你們演奏?！?font class="jammer">: g! ]8 p" T4 W0 V

! f% A! G9 X0 x- l　　次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩(shī)文百軸，四處求告，竟無人賞識(shí)，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之!”

: ?+ G4 L6 B/ I; D　　說罷，用力一摔，千金之琴頓時(shí)粉碎。還未等眾人回過神，他已拿出詩(shī)文，分贈(zèng)眾人。眾人為其舉動(dòng)所驚，再見其詩(shī)作工巧，爭(zhēng)相傳看，
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% [& y6 h: Z! _( ?+ q& k9 ]3 a4 f* r　　就這樣一日之內(nèi)，陳老哥便名滿京城。青云得志了。
( h: a! S$ l& U2 W0 D7 _& h/ m: w
　　這就是手段。
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　　我們做銷售的，尤其工業(yè)產(chǎn)品銷售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動(dòng)，一鳴驚人，一舉得勝。

. g: U$ d1 k( q" \+ G/ d　　08年的4月份，過年到武漢沒一個(gè)月就簽訂了一個(gè)55萬的合同。這也運(yùn)用了一個(gè)小小的手段。
; t( `5 R" L8 b! J5 R  L. I( j- t
　　這個(gè)客戶是王笑的客戶07年就在跟的，效果不好。也是準(zhǔn)備要放棄的客戶。

　　這個(gè)客戶是武漢第1熱電廠的改建項(xiàng)目。
1 [; p" H- z. @6 e, R
　　跑工業(yè)產(chǎn)品的都知道，只要不是新建的企業(yè)，幾乎業(yè)主都有固定的長(zhǎng)期合作的供應(yīng)廠家。
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　　這個(gè)電廠的真空設(shè)備一直是南京真空設(shè)備廠提供的，合作已經(jīng)20多年了。

) Y5 k) ~9 j" k, G9 P　　這個(gè)項(xiàng)目去的真空設(shè)備的廠家大概有10來家，但去了后感覺沒戲就再也不去了，所以當(dāng)時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)常拜訪業(yè)主的廠家基本就3家。就是南京的這一家，還有山東的一家，還有我們佳菱。
/ E: S9 o$ `; `  r# |: }
' B2 p+ N; a* B8 \2 P8 s1 {  ~) w3 h　　之所以選擇佳菱的原因可能是因?yàn)槲覀兪沁M(jìn)口的品牌價(jià)格高，可以幫南京真空廠抬價(jià)。因?yàn)槟暇┱婵蘸蜆I(yè)主的關(guān)系太好，估計(jì)我們也就是被他們拉去陪個(gè)標(biāo)，抬高下價(jià)格，

　　最有意思的是，南京真空設(shè)備的銷售公開說，這次你們都不要來了，我們?cè)缇桶殃P(guān)系做死了。你們來跑也沒機(jī)會(huì)。
( v+ T, i% t1 r7 k6 ]
3 S$ ?& e4 b3 u$ i- E9 E　　基本的客戶情況是這樣的：

　　業(yè)主的張副總：被南京真空設(shè)備廠搞定，鐵心要買南京真空的。

9 @7 W, A, p( o9 j0 I' H　　業(yè)主的機(jī)電采購(gòu)部門：長(zhǎng)期使用南京真空設(shè)備廠產(chǎn)品，和南京真空人關(guān)系很鐵。
, a! j' I# T' Q
　　業(yè)主的技術(shù)王工：一直在用南京真空設(shè)備，但都是買進(jìn)來后他進(jìn)行技術(shù)交流，油水沒混到。

6 W" e# x7 `) z  [! |. ?　　業(yè)主董事長(zhǎng)譚董：沒有任何廠家去找過他。你去找他，他也不見你。
; F% i- |( L5 d# I: _1 L
9 u9 q- I, l! R2 y9 z+ \7 d　　我和王笑在那呆了兩天，感覺確實(shí)南京真空把關(guān)系做的非常到位，我和其他的廠家沒有機(jī)會(huì)。
( W. c( P9 ^+ G/ q" s
& f, g& [& J) a! r0 z1 K　　他們企業(yè)的聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼都?jí)涸谕豕さ霓k公桌的玻璃下面，我用手機(jī)拍了關(guān)鍵幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的電話。
. b+ ^: Q: C% R* W) N% x
1 o, W. n# ~4 Y  f7 T( t4 E　　本來我也準(zhǔn)備放棄的，但是一想到南京真空設(shè)備廠的銷售員狂妄的話語(yǔ)，囂張的氣概。

　　我很不服氣。
8 v/ H' L" H* Y% l! U( D1 }; Y, F4 Z
& T7 x7 s2 i1 h$ _: `& b; V$ o　　思索了很久。終于知道用什么方法去處理這個(gè)困難的局面，雖然不一定成功，但可以一試。

$ `  O+ q2 z: V( E2 {　　開標(biāo)前的第二天：
6 B. a9 x/ n  X+ S. F
* H# D; h: K) A2 }5 D" K  k　　1， 我派王笑去山東的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那個(gè)城市。

　　2， 我派張雨去湖南的一個(gè)城市，買標(biāo)書的一家企業(yè)就在那個(gè)城市。

　　開標(biāo)前的第一天：
5 W  }9 ~6 e. W" N$ S
) K3 ?" o# r3 ?% b8 D, B2 U　　我打電話打在業(yè)主董事長(zhǎng)譚董事長(zhǎng)的手機(jī)上(手機(jī)號(hào)是在業(yè)主那拍的)：“喂，你好，是熱電譚總嗎?你好，我是佳菱公司的。聽南京真空設(shè)備廠的說你們公司這次招標(biāo)真空設(shè)備都內(nèi)定他們的了，你們這樣對(duì)我們不公平啊，也使你們買不到最好的產(chǎn)品，這樣投標(biāo)也沒意義啊!”
7 L" P. m1 ], h& v0 K* M/ _
　　“沒有這回事，我們招標(biāo)都是公平公開公正的。你們放心投標(biāo)吧?！弊T董在電話里解釋道。
7 i$ W+ `0 H# s- e2 Y
　　也在今天，分別在下午，在山東，在湖南，王笑和張雨也分別打電話給了譚董事長(zhǎng)。電話內(nèi)容和我的電話內(nèi)容差不多。

$ S. J5 e$ B  [3 e) e" T- T　　這是我事先安排好的。
+ V6 r! n8 x3 b: J. v- u
  H: v4 ^- R1 L; V　　開標(biāo)的當(dāng)天：
0 l1 }3 y8 i# }* q7 a# p
　　在開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)主方來了3個(gè)人：譚董事長(zhǎng)，張副總，技術(shù)王工。采購(gòu)部門的一個(gè)沒來。

2 T% k, Q" }8 L5 [% k3 @8 j　　我給王工發(fā)了個(gè)短信：我是佳菱倪總，請(qǐng)多幫忙，有情后補(bǔ)。
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　　經(jīng)過3個(gè)小時(shí)的開標(biāo)，開標(biāo)，答疑，中午11點(diǎn)的時(shí)候，我收到技術(shù)王工的短信：恭喜，你中標(biāo)了。
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( c4 X8 m6 ?# H7 `+ B; `. }0 A' b) p　　那一刻，我的手用力的握成拳頭，狠狠的揮了一下。不可能的標(biāo)也拿下了。
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% |( b" P4 s8 \; s　　事后聽王工說：很奇怪，本來招標(biāo)譚董事長(zhǎng)從來不參加的，一般都是管設(shè)備的張副總參加開標(biāo)，張總說話分量很重的。因?yàn)樽T董事長(zhǎng)親自來，所以這次開標(biāo)張總都不敢發(fā)言。而譚董事長(zhǎng)對(duì)南京真空設(shè)備及其反感，第一時(shí)間就表態(tài)南京真空質(zhì)量聽說不好。所以我才敢推薦你們佳菱的。
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7 A+ y' L  b9 R; ^# T　　我笑了笑。沒說話。
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! y9 N3 T3 g7 @% c: }0 b  I6 J/ e! Q　　其實(shí)心里想：“如果沒有那通打給譚董事長(zhǎng)的電話，他怎么可能會(huì)出現(xiàn)在開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)呢!”。

　　這是我唯一的一次用反間計(jì)。

　　以后再不用反間計(jì)的原因是：有時(shí)候一個(gè)電話就可能把別人奮斗一輩子的飯碗給弄丟了，有時(shí)候一句話就可能使別人家破人亡。所以還是不用的好!
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2 n, V) l7 L! N! }1 w$ C: l　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的!而是在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的!

　　反面教育：經(jīng)常有人感嘆”“煮熟的又鴨子飛了”。這就是關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好機(jī)會(huì)，以至于人生兩重天。有時(shí)候生死就在一線，所以關(guān)鍵時(shí)候一定要有手段!

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tyler天

續(xù)：
第一章：一箭三贏
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  ?6 d7 x% s! v6 o" S% {: G　　四月份的時(shí)候我又去了鄂北礦業(yè)集團(tuán)，但是仍然受我前任行賄受賄事件的影響，找相關(guān)部門相關(guān)人，他們也都陪我嘆氣。都表示想幫但也幫不上或者不敢?guī)汀?font class="jammer">) u1 |* P+ J6 q% a+ }6 S" a

　　我理解他們。換做我，也需要明哲保身。
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　　心情郁悶的時(shí)候我就窩在賓館里上網(wǎng)。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建項(xiàng)目相關(guān)的信息吧。

5 _" Z$ [0 }' k- ?! k  E( S　　百度搜索下鄂北新建項(xiàng)目信息，竟無意闖進(jìn)鄂北市政府網(wǎng)站下屬的招商局網(wǎng)站，網(wǎng)站上彈出招聘專業(yè)招商人員啟示，說面向社會(huì)招15名招商人員，從事經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)面向全國(guó)的招商業(yè)務(wù)。

　　其中的待遇有一條引起我的興趣;“聘用期滿，有顯著招商實(shí)績(jī)的，經(jīng)考核合格，個(gè)人身份性質(zhì)可解決事業(yè)編制”。
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  M) v6 P+ }1 U　　“干，如果連續(xù)兩年完成招商業(yè)績(jī)還可以直接轉(zhuǎn)為政府公務(wù)員啊。這或許是個(gè)機(jī)會(huì)?！蔽蚁萑肓顺了?。。

& t0 `6 x+ [/ G. I6 T6 S$ w$ l　　我想我也需要改變一下自己了，老是在銷售的圈子里混，也沒有什么激情了。是時(shí)候站的更高一點(diǎn)，站在一個(gè)從來沒站過的位置，接受一些從未遇到的困難，去接受從未遇到的挑戰(zhàn)!我想我可以試試，起碼也沒什么損失。
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) @0 v4 N0 z/ ?　　那么我應(yīng)該怎么做呢?
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　　一：招商局的工作最需要的是什么?它能一些什么?
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　　二：我能提供的最大價(jià)值是什么?我最大的需要是什么?
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　　招商局最大的事情就是能拉到著名企業(yè)的最大筆投資。這是他們最關(guān)心的。它最大的資源應(yīng)該是代表政府。我最大的價(jià)值是我個(gè)人的銷售能力，但人是企業(yè)的人，之所以我看起來很牛，其實(shí)是我頭上有世界500強(qiáng)的光環(huán)!能不能利用這做點(diǎn)事情呢?

8 ]0 P$ }' c% f; y' K5 D; U　　我在招商局的官方網(wǎng)站查到招商局的局長(zhǎng)姓馬，馬局長(zhǎng)。
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　　“喂，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)下馬局長(zhǎng)好嗎?我是德國(guó)佳菱公司的，有點(diǎn)事情需要溝通下。”我打招商局的辦公電話。。
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2 u1 g. p1 }3 E2 N$ H, o) }0 F( {　　接電話的工作人員把馬局長(zhǎng)的辦公室直拔電話告訴我，讓我直接打進(jìn)去。
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　　“喂，是馬局長(zhǎng)嗎?我是世界500強(qiáng)企業(yè)德國(guó)佳菱公司的倪鋒，我想拜訪下你可以嗎?”我打通了馬局長(zhǎng)的電話。

; j! Z8 d* m. w. B& y! S" E　　“哦，你在哪，找我有什么事情嗎?”馬局長(zhǎng)在電話里說。
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　　“我在武漢，想和你談?wù)労献鞯氖虑?。希望你百忙之中抽點(diǎn)時(shí)間，想單獨(dú)和你聊聊。”我說。
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0 x* e$ q8 c0 H+ i; M! l　　“哦，那明天下午3點(diǎn)，你在招商局608室找我吧。”
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　　“好的”.
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! M. c! |& B/ X6 g& q　　我回去拿了些東西了，然后又返回了鄂北市。

8 \' c2 O8 w- h. x7 n4 G6 A　　第二天下午3點(diǎn)，608室。

/ u, K0 x- E6 F" P) K" k+ I　　一進(jìn)辦公室，自我介紹下，寒暄一下，賓主坐了下來。

　　馬局長(zhǎng)看起來45歲左右，還是個(gè)年輕干部，理個(gè)大背投，保養(yǎng)的很好。
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& }. B6 \4 u5 b% d* B　　“馬局，辦公室布置的好雅致，看的出讀過很多書啊。”我說。
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2 H; v3 ^7 K5 u* Q2 ]: b, |% {　　“哪里，只是沒事的時(shí)候翻翻而已。”馬局長(zhǎng)說。

0 G$ }, _$ ?1 j% S+ v　　我拿出一包小熊貓(120元一包買的)放在茶幾上，給馬局長(zhǎng)一根。
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　　“我這次來找馬局長(zhǎng)你看看有沒有合作的可能?！?br /> - Y$ ]$ l# S( h+ s5 Q1 B% V: X$ I# u
  F6 _, d: s2 J6 [　　點(diǎn)了一根煙，我說。
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7 I. R6 H/ f3 U( ], C1 Y& D0 ]　　“我們企業(yè)是世界500強(qiáng)企業(yè)，我負(fù)責(zé)華中市場(chǎng)銷售，但常駐在武漢，我們的生產(chǎn)基地在，丹麥，意大利，印尼等5個(gè)國(guó)家，我們這種產(chǎn)品主要用在礦山，電力，化工等行業(yè)。其中你們市的鄂北礦業(yè)集團(tuán)也是我的只要客戶之一，”

# F+ d0 d1 q! `' p' A0 [* ]　　“我這次和你談，一：我能做的，是說服我們企業(yè)在鄂北市投資建廠，這也可能鄂北市招商的最大名氣的外資企業(yè)了?！?font class="jammer">1 Q! Q8 F$ ?1 d9 T3 e5 ?3 X7 S6 W

3 |4 J2 P9 I: ^1 `' v+ [" c& G　　我說到這里的時(shí)候，感覺馬局長(zhǎng)的眼神亮了一下。
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　　“二：我們希望你們做的，你們說服鄂北礦業(yè)集團(tuán)我們這塊的產(chǎn)品全部指定用我們的!，如果可能其他的二大礦業(yè)集團(tuán)也指定用我們產(chǎn)品?！?font class="jammer">' K% U. A1 H- n" q, e* D

　　“這個(gè)嘛，我要了解一下然后向市里匯報(bào)看看領(lǐng)導(dǎo)批示，我是很歡迎你們500強(qiáng)能來鄂北市投資，”馬局長(zhǎng)說。
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　　“恩，假如你這塊有意向的話，我安排我們上?？偛空浇o你發(fā)個(gè)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)你們和我們的亞洲區(qū)總裁

% e* c: |; W+ l1 ^7 b  \　　商談下合作的愿景和細(xì)節(jié)。我只是個(gè)幫忙傳話的?！蔽艺f。

+ b+ u; M( {9 {6 k: k　　“恩，我們也希望給你司合作，也會(huì)給你們企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)良的企業(yè)環(huán)境?！瘪R局長(zhǎng)說。
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　　“馬局長(zhǎng)你蠻忙的，第一次見面沒帶禮物，只帶2盒茶葉?！蔽宜徒o馬局長(zhǎng)2盒茶葉。

8 m. P+ X. ?6 G7 @& A; z4 G. X　　經(jīng)過一番推遲后，在我的堅(jiān)持下，馬局長(zhǎng)還是收下了。
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　　回到賓館我就馬上退房回武漢，然后買張機(jī)票飛到上海回公司總部。

# p+ y3 p: Z8 {+ \　　我給我們公司中國(guó)區(qū)總裁瀟灑哥，打了電話，說有事情向他匯報(bào)，約了第2天上午9點(diǎn)半。
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　　外國(guó)人就喜歡這樣，喜歡預(yù)約，不然那怕一個(gè)公司的那怕他無聊的發(fā)瘋，他也不見你。
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: j$ |$ l5 X6 ~3 G' A- L6 q' u2 e" E　　還是中國(guó)人情味濃啊。
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7 l! w' S) J4 c. z: U' y. p) W# Z3 U　　“什么事情?”瀟灑哥在他的辦公室里說。

0 u7 G* ]: @9 }2 k8 s　　“你知道我們?cè)诤钡淖畲罂蛻羰嵌醣钡V業(yè)集團(tuán)，他們一年的采購(gòu)量為3000萬左右，3個(gè)設(shè)備廠家分，但由于去年行賄事件的影響，他們老總已經(jīng)公開宣稱不會(huì)使用我們的產(chǎn)品了?！?br /> 8 O! _5 n1 H9 m6 C- M6 O
　　我喝了一杯茶，繼續(xù)說道。

' D$ c, }2 c" D8 x　　“現(xiàn)在鄂北市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)建議，如果我們企業(yè)在他們鄂北市投資辦廠，他們講說服鄂北礦業(yè)集團(tuán)以后指定都使用我們產(chǎn)品，這是個(gè)機(jī)會(huì)啊?！?font class="jammer">: r9 Y; w4 ~+ v% y

) Q- S8 |4 J- Q/ F  t0 V/ A' {3 x' I　　“啊，這樣啊，。公司也一直想在中國(guó)建廠，但地址一致沒確定，而且現(xiàn)在金融危機(jī)董事會(huì)不會(huì)同意的?！?font class="jammer">+ k! v. e" I1 e3 t8 p) t

　　“鄂北每年基本固定我們這樣的設(shè)備采購(gòu)3000萬，還有其他的周邊城市的2大礦業(yè)集團(tuán)，在那辦廠的話，這都可以爭(zhēng)取過來。這樣每年銷售約有固定5000萬的量。再加上周邊的省份，銷售額是很驚人的，而且，中國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力和優(yōu)惠的地方稅收政策，。會(huì)使我們成本大大降低，大大提高競(jìng)爭(zhēng)力啊。”我說。
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　　瀟灑哥沉思了一會(huì)，說，你給我寫一份開行性報(bào)告給我。我看看再說。
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- `' H+ B' e$ Y　　“我已經(jīng)寫好了一份大綱?！闭f著，我把我連夜寫的一份鄂北地區(qū)辦廠可行性報(bào)告給他。
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4 U! p, ~0 K% l. a& q; E  m　　“我是馬文革，國(guó)家經(jīng)濟(jì)師。鄂北市招商局的局長(zhǎng)。
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　　快混了一輩子，才混個(gè)招商局的局長(zhǎng)，好歹也是清華經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的，想想真是不甘心啊，可惜上面沒有過硬的關(guān)系，更沒有強(qiáng)大的資金來跑官，能有什么辦法?社會(huì)上不這樣流傳嗎，“省級(jí)干部靠生，市級(jí)干部靠送。”，年輕時(shí)候沒錢送，現(xiàn)在有點(diǎn)錢了，但年齡到了，屬于國(guó)家規(guī)定的不得升職的大齡干部了。想象小時(shí)候讀書的時(shí)候自己給自己的目標(biāo)?！白畈钜珎€(gè)市長(zhǎng)。為人民服務(wù)。”，現(xiàn)實(shí)和理想差距真是大啊!

4 J( ~% r) Y# W6 O5 e- n/ ]　　今天在辦公室接個(gè)電話，一個(gè)男子，自稱叫倪鋒是德國(guó)一家500強(qiáng)佳菱公司的銷售經(jīng)理，想約我單獨(dú)談?wù)?，這社會(huì)接電話都要小心，一不小心就遭遇騙子，不過我讓他來我的辦公室來談。談?wù)勔矝]什么損失嗎。搞我們招商工作的，官不大，哦，可以說根本不是官，也是天天求爺爺喊奶奶的求別人來本地投資。比孫子還孫子，完成不了任務(wù)，還有被免職的危險(xiǎn)，草，早晚我就調(diào)離這個(gè)破局，要是能進(jìn)五大班子就好了。

0 M# `# g5 |0 b4 j: ]2 P  m  y　　秘書剛剛進(jìn)來匯報(bào)，說我讓他查詢的德國(guó)佳菱公司確實(shí)是國(guó)際性特大公司，在行業(yè)內(nèi)名氣很大，在國(guó)內(nèi)上海有亞洲區(qū)銷售總部，湖北銷售經(jīng)理電話咨詢公司總部確實(shí)叫倪鋒。不過有些事情看表面是沒有意義的，騙子的臉上也不會(huì)寫騙子兩個(gè)字。還是見見面，看那叫倪鋒的人怎么說吧!對(duì)了，冬蟲夏草又快吃完了，又的買了。老了，不保養(yǎng)是不行嘍。
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　　和那個(gè)倪鋒見面了，一看名片就知道是有點(diǎn)內(nèi)容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，簡(jiǎn)單里顯示一種大氣，不愧是500強(qiáng)企業(yè)，名片都印刷的很有感覺。
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　　一眼看過去倪鋒就是一個(gè)干練的人，不愧是搞銷售的。對(duì)了，這小家伙居然問我怎么看待目前的金融風(fēng)暴，居然扯了貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)，呵呵，我是國(guó)家注冊(cè)經(jīng)濟(jì)師，和我談這些?看來我的給他上上課，多說道說道。這家伙有些經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)很沒水平。
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9 w& X% d& ^$ u0 i　　他談到合作的事情，他說他負(fù)責(zé)說服一家世界500強(qiáng)企業(yè)來我們鄂北市投資，而我們鄂北市保證只要保證鄂北礦業(yè)集團(tuán)所需的這種設(shè)備從今以后必須指定用他們的。這真是天上掉下的黃金。砸在我頭上，讓鄂北礦業(yè)集團(tuán)以后指定用他們產(chǎn)品不難，一個(gè)紅頭文件就可以，畢竟企業(yè)是國(guó)家的嘛，都是為了國(guó)家的建設(shè)嘛。
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　　不過有那么好的事情上面，里面有沒有陷阱?還是要小心點(diǎn)啊，這事先請(qǐng)示下分管經(jīng)濟(jì)的劉平劉副市長(zhǎng)看看他怎么指示吧!

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, L! n- H) m: w; R二：方法決定成功。方法決定效率。

; Z2 a$ S9 T8 p( `1 t2 q' {　　回到武漢的沒兩天。接到鄂北市招商局馬局長(zhǎng)電話，說他們的劉副市長(zhǎng)指示：” 深化改革開放，更加積極有效地吸引外資進(jìn)入鄂北市，”，所以他們鄂北市準(zhǔn)備組團(tuán)到我公司上?？偛壳⒄?wù)猩坦ぷ鳌?font class="jammer">& G2 |/ y" s7 N1 i4 m( u

　　我把情況匯報(bào)給瀟灑哥，瀟灑哥表示他已經(jīng)向德國(guó)總部匯報(bào)過了，但德國(guó)總部沒有正式答復(fù)，但他私下問了CFO(財(cái)務(wù)總監(jiān))。CFO表示，意大利的生產(chǎn)工廠因?yàn)楫?dāng)?shù)氐娘w機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建，會(huì)征集工廠用地，公司總部已經(jīng)在考慮的新的工廠選址，但是他們主要考慮的是印尼。因?yàn)橛∧岬膭趧?dòng)力也便宜，海運(yùn)都很方便。不過金融危機(jī)發(fā)生了，飛機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建計(jì)劃現(xiàn)在也沒開始，所以意大利工廠也沒把搬遷的事情放在工作日程來。
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' j$ Q+ N3 E7 T5 K　　“印尼的市場(chǎng)很小。沒有我們中國(guó)的市場(chǎng)巨大，在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品滿足中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，會(huì)提供更及時(shí)的服務(wù)會(huì)提高很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！蔽以陔娫捓锖蜑t灑哥說。

　　“KEY，公司董事會(huì)也感覺這次金融風(fēng)暴對(duì)中國(guó)外市場(chǎng)的沖擊是很大的，訂單量少了不少。而中國(guó)的銷售量和過去相比沒有多大差距。所以也更加重視中國(guó)市場(chǎng)，也是有部分意向在中國(guó)建廠的，不過具體要開董事會(huì)研究，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)有具體意向性意見?！?
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　　“那鄂北市招商局領(lǐng)導(dǎo)要到上?？疾煸趺崔k??”我問。
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3 `9 E' f, |& w9 l* V' ~　　“我們沒時(shí)間在上海接待他們，我們可以先去鄂北市去考察當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)交通原材料資源等等，如果建廠，公司在上海建廠的可能性比較大?？赡芟孪轮芪覀儠?huì)組織人先去鄂北?！?。

　　夜幕的武漢，燈光一片燦爛。，在武漢國(guó)貿(mào)大廈的28樓俯視這座城市總讓人感到親切。

' Q- T6 [$ r5 P4 b. n　　武漢的一個(gè)本土作家有個(gè)也被當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的說法是;武漢是個(gè)最市民化的城市。

4 d# ]. ]9 J  R% U( q　　我也深有感觸。
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. @- _; n6 T$ y. m, o　　上海的客戶很冷靜。拿了你的錢還向你壓價(jià)，到最后一刻你都不知道他有沒有幫你。
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- t% z* Q. @' O! d　　江蘇的客戶很穩(wěn)重，他們認(rèn)為國(guó)營(yíng)的，大集體的企業(yè)是最好的。當(dāng)然現(xiàn)在外企被他們排在第一位了。
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. P) S$ c+ h6 v　　山東客戶很真誠(chéng)，你酒喝多，喝醉了，他們就把你當(dāng)哥們了，就把生意給你做了。

　　東北的客戶很****，不說了，總之我人生第一次受騙就是在沈陽(yáng)。過去的義氣淳樸什么的現(xiàn)在在東北商界基本上看不到了，我只能說現(xiàn)在的東北可能比南方人還狡猾。(無意冒犯東北人)。

/ N. Y8 \  F2 S' r/ }/ i; j　　感覺還是湖北的客戶最有意思，很多樣，很多彩。很市民，有意思。

　　還清晰的記得去青山化工集團(tuán)的一些片段。

1 L$ z2 w3 N+ Y, I' ~　　那在一個(gè)夏天。呵呵，明晃晃的太陽(yáng)曬的人如一條狗一樣要伸出舌頭。

　　那時(shí)候剛剛到武漢，不了解這個(gè)城市，當(dāng)然更不知道客戶在哪。
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& W' Y, @. |( i0 m　　呵呵，銷售員的第一個(gè)技能是找客戶。怎么找客戶，當(dāng)然是專業(yè)雜志，電話黃頁(yè)，網(wǎng)絡(luò)嘍。
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　　我在武漢電話黃頁(yè)上知道青山化工集團(tuán)這個(gè)客戶。打電話過去，知道了設(shè)備部的部長(zhǎng)姓劉。
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1 G# T$ C% k6 Q( D8 i5 Y; o　　那就去拜訪拜訪嘍。
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　　門衛(wèi)卡的很嚴(yán)，盤問了一番找誰，什么部門，幸虧我在電話里詢問清楚了，不然連門都進(jìn)不去啊。還壓了身份證才把我放進(jìn)去。手續(xù)復(fù)雜的類似進(jìn)省政府大院了。
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　　哈哈，進(jìn)了廠房我并沒有直接去找設(shè)備部的劉部長(zhǎng)。
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　　我直接去生產(chǎn)車間的設(shè)備間去看了，看到設(shè)備間的幾十臺(tái)破舊的真空設(shè)備，我起碼知道他們是有這個(gè)需求的。

　　轉(zhuǎn)了一圈，找到設(shè)備部，設(shè)備部辦公室總就2個(gè)人。呵呵，劉部長(zhǎng)下車間去了。辦公室還有個(gè)少婦潘小妹。
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　　給了潘工一張名片，簡(jiǎn)單說了我的來意。

　　潘小妹說，設(shè)備的事情我不管，我只管辦公室的文件打印什么的雜事。設(shè)備的事情都是劉部長(zhǎng)在負(fù)責(zé)。
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! j  A" \" q' B4 `4 \　　等了半天，也和潘小妹嘮嗑了半天，終于劉部長(zhǎng)進(jìn)來了。
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( ]" H% P, S: o6 ]2 {: U" k0 U　　劉部長(zhǎng)年齡估計(jì)35歲左右，很年輕的領(lǐng)導(dǎo)。

　　親切握手。介紹了下產(chǎn)品，劉部長(zhǎng)說資料放下給他一套，他消化消化。問及需求，他說他們現(xiàn)在的一個(gè)車間改造是需要這個(gè)設(shè)備，但要是幾個(gè)月后了。

( {' x) M) C. ]: x. g　　我說找你們的廠家多吧，

% e" B* y, P" O. d7 M- a+ S% U　　劉部長(zhǎng)一笑，你們銷售真空設(shè)備的光是上海的就來了7家，外地的廠家加起來共有10多家了。。
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　　10家同行?呵呵，看來競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)激烈啊。
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　　過來一個(gè)禮拜我又去了，去設(shè)備部的時(shí)候，我買了3個(gè)棒冰，自己吃了一個(gè)。
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) W  N% d$ m+ D7 S% n1 j　　劉部長(zhǎng)依舊不在。他幾乎都不在辦公室，天天在車間，后來發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗木礃I(yè)，很受職工和領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。
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　　潘小妹吃了我給她的棒冰很是熱情。主動(dòng)告訴我劉部長(zhǎng)在那個(gè)車間。

　　我找到劉部長(zhǎng)的時(shí)候，棒冰已經(jīng)化了。面對(duì)化的棒冰，劉部長(zhǎng)也沒再推遲，現(xiàn)場(chǎng)把棒冰消滅了。

　　哈哈，中國(guó)人就是這樣，吃人的嘴軟。拿人的手短。
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　　自從他們?cè)O(shè)備部的吃了我的一元錢一個(gè)棒冰后，感覺他們和我親近很多，語(yǔ)言也隨便了些。
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/ t4 i8 Y2 B( r# j　　我每次去的時(shí)候總是買一點(diǎn)棒冰，甚至多買一點(diǎn)，他們辦公室有時(shí)候會(huì)來其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣啊。
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　　有次閑聊，潘工問，你在外企發(fā)工資是美元嗎?

3 U: b- v4 y' _　　我說,一般發(fā)人民幣，只有出國(guó)的同事才能申請(qǐng)到美元。
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5 {! o" E/ F1 J$ i, h# A　　“那你能幫我換點(diǎn)美元嗎?”潘工問。
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　　“可以啊，”我回答說。

　　“幫我換1000美元吧?我的親戚要出國(guó)，找到我去換美元?！迸斯ふf。

7 E) w% q7 h  c7 p/ I　　“ 沒問題，?！蔽艺f。

　　時(shí)間一晃，就這樣過去1個(gè)月，經(jīng)過我的棒冰公關(guān)，不僅潘工，劉部長(zhǎng)和我態(tài)度比較熟稔，而且其他部門的人也認(rèn)識(shí)幾個(gè)。

1 u1 z. [( _; J6 j$ _  q# Q　　“倪經(jīng)理，你的產(chǎn)品究竟怎么樣啊?”有天劉部長(zhǎng)問我。
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+ R. ?, J) [" Y　　“絕對(duì)世界一流啊，?！蔽一卮?。

5 v( u% E3 M6 O! S9 w　　“呵呵，你們做銷售的那個(gè)不夸自己的產(chǎn)品好啊，就知道忽悠!。”劉部長(zhǎng)不以為然的說。

9 Q& I8 w  J. Q6 z9 E　　哈哈，不相信我的產(chǎn)品?

) \4 i2 K$ I5 P0 G3 D　　第2天，我到辦公室把一臺(tái)陳列參觀用的產(chǎn)品樣品，搬到了青山化工的設(shè)備部的辦公室。

* C2 X9 O: w% ~* J　　嘿嘿，100多斤的樣品啊。張雨和我2個(gè)人抬進(jìn)去的。
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　　“你搞什么啊?沒地方放嘍!”，潘工提出抗議。

2 E, G+ @5 ~2 @+ Z" i( e　　“給劉部長(zhǎng)看看的，他懷疑我的產(chǎn)品子質(zhì)量，所以我搬個(gè)產(chǎn)品給他看看。.”

　　說著把樣品放在了進(jìn)門最顯眼的地方。
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# B8 ?/ h1 }" i! Q　　“搬回去撒~~~又不能啟動(dòng)，光看外表又能說明什么問題?”，

# P2 ~- B7 I3 ~9 \% \% }　　半個(gè)月后，我再次出現(xiàn)在劉部長(zhǎng)的辦公室里，劉部長(zhǎng)說。
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. I4 }* F# l8 w2 X% \　　“外觀我們都做的這樣漂亮，這正說明我們里面的質(zhì)量也會(huì)很好啊!”，我大聲的說。
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" r" f% m5 `0 j) @　　“快搬回去嘍，來我辦公室的人老是問這是什么東西，懶的解釋!”。

　　我借口工作忙，就這樣那個(gè)樣品就一直放在哪了。

/ g) K2 m  N/ v- a- l/ f" S# r4 Z　　“劉部長(zhǎng)。我明天去上海嘍，走之前和你吃個(gè)便飯。聊下子哈。”我給劉部長(zhǎng)打手機(jī)。

- s3 y! l9 P5 E5 R% n　　“忙嘍，謝謝，沒時(shí)間啊?！?font class="jammer">5 Q3 k+ R& Y+ T

  N+ L( F$ R! s7 }( W/ ^7 L　　“劉部長(zhǎng)，我說句心里話，你是我在武漢認(rèn)識(shí)的第一個(gè)武漢朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一輩子的朋友，你就別推辭了。我在艷陽(yáng)天等你。”我說。
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+ l- }" a; F1 e/ O& v　　劉部長(zhǎng)還是來了，2個(gè)人吃了65元。我說，我們的感謝費(fèi)是3%

　　二個(gè)月后。設(shè)備部潘工打電話我，說劉部長(zhǎng)找我。
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　　呵呵。進(jìn)去設(shè)備部。發(fā)現(xiàn)劉部長(zhǎng)不再，問潘工劉部長(zhǎng)又去那個(gè)車間了。
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　　“劉部長(zhǎng)在辦公室啊，你沒看到?”潘工說。
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4 u& {9 ~* _  ]- [" q2 q1 o# t' X　　“啊，他換辦公室了?”我問，我2個(gè)月沒來了。

6 u/ i7 V& t3 E8 R　　“切，賺錢就不來了，就忘了我們，劉部長(zhǎng)現(xiàn)在升為機(jī)電副總經(jīng)理了，你去辦公室找他撒?！迸斯ふf。

6 |4 L- y2 i& H. S6 B4 I' z　　“你上次報(bào)的價(jià)很高啊!而且你的品牌并不是最響的，但是價(jià)格卻是最高的!別人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢??！?font class="jammer">2 o8 h) t# H4 k  l

　　好不容易找到劉部長(zhǎng)的辦公室。劉部長(zhǎng)(現(xiàn)在叫劉總)一臉嚴(yán)肅的說。

3 x/ m# [9 L9 j　　還沒來得及祝賀劉部長(zhǎng)升為劉總，就被他當(dāng)頭一棒。

　　冷汗唰刷刷下來了、。

0 @" b, x( l% R/ x! U/ y5 h, X* I　　“那，要不，我給你下浮5%，我們的品牌不是第一，但質(zhì)量絕對(duì)是第一的!”我說。

$ I$ x! @( v5 @! M) S5 {) [0 f　　“算了，這次就算了，就在上次報(bào)價(jià)下浮3%，你去設(shè)備部去找潘工給你打印個(gè)合同去吧?！眲⒖傉f。

　　靠，有這樣的玩人的嗎?一個(gè)大棒砸頭上，嚇的我要死，然后又給根胡蘿卜我啃?
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; D% W! Y  ~0 Y: O9 f9 S: f- j- D, ?　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：我們的客戶沒有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng)對(duì)你。
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　　反面教育：拿下小客戶靠做人，因小客戶沒多利益沖突;拿下大客戶靠手段，靠計(jì)謀。因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，人性在利益面前是沒價(jià)值的。

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8 J; ?. N1 e  B三：如何征服女人?
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* E; j* G2 l3 w+ }　　閑下來的時(shí)候，在網(wǎng)上聊QQ，突然看到一個(gè)人叫輕舞飛揚(yáng)MM的QQ簽名又改了，上寫著:有翅膀的不一定是天使，也有鳥人。哈哈，心里一下子樂了。
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5 H! G2 a6 N6 }7 E& b0 o　　可不是嘛!
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　　對(duì)你好的不一定是你的朋友，最大可能是騙子。

- B+ f/ J( m6 T0 v; a; v4 G/ h　　同樣
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4 N: V5 F, u+ {( f- n　　名片上印著銷售員不一定是個(gè)銷售員，也可能是個(gè)乞討者。
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　　我在06年的時(shí)候去了日本去培訓(xùn)。給我印象很深的是不是日本的繁華，也不是他的進(jìn)步，而是他們對(duì)工作的態(tài)度，給我上課的一個(gè)叫松尾的銷售員，可能大家都不敢相信，松尾君年齡已經(jīng)64歲了。

- c& E5 R. x; p' \* c3 A  p5 g* M　　這在中國(guó)是不可思議的，一個(gè)60多歲的銷售員。

' v  I1 d9 P6 w/ i! w& K2 b　　更不可思議的是在私下聚會(huì)上，大家知道小日本喜歡喝酒，所以在日本我們也和松尾2個(gè)小日本喝上了。我們同去的一個(gè)女士，在酒會(huì)結(jié)束的時(shí)候，敬2個(gè)小日本酒，說是中國(guó)的風(fēng)俗，必須要喝3個(gè)的。2個(gè)小日本聽翻譯這樣說，就表現(xiàn)很痛苦的樣子了，因?yàn)槲覀儙讉€(gè)中國(guó)男人早把這2個(gè)日本人灌醉了。但那翻譯說，中國(guó)風(fēng)俗必須喝3個(gè)酒。
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/ b' V1 b- V+ m) ]& q. o5 }　　如果是中國(guó)人，相信就開始打酒官司了，東扯西拉的就是不喝，

　　但這個(gè)2個(gè)小日本不這樣，而且相互手握成拳頭，高高舉起，相互鼓勵(lì)，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，連喝3個(gè)酒。其他一個(gè)小日本，喝完就攤在地上了。
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　　這一幕給我很大的啟發(fā)。
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# w/ ~. U; A! |, I' T　　也思考什么叫銷售。

1 b5 A8 T& L% Q. f0 a, v　　銷售的含義里面應(yīng)該有“擔(dān)當(dāng)”2個(gè)字吧。

" O$ d8 B3 t) G+ k4 o9 H2 O　　困難什么時(shí)候都存在的，但一個(gè)企業(yè)給你銷售管理這一崗位，你就要完成規(guī)定的銷售目標(biāo)，這叫擔(dān)當(dāng)!

7 b3 c# T  F9 X8 p　　所以有個(gè)格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。

　　擔(dān)當(dāng)是一個(gè)銷售的一個(gè)重要指標(biāo)，那還有什么重要指標(biāo)衡量銷售?
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　　當(dāng)你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是個(gè)銷售，我認(rèn)為你是個(gè)運(yùn)動(dòng)員。
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5 k& F% p: G) o8 j　　當(dāng)你皺巴巴的西服，出現(xiàn)在客戶面前，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是個(gè)乞討者。

2 A  i& Q5 F; J: q3 k　　但客戶問你一個(gè)專業(yè)知識(shí)，你回答不出時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是宣傳員。

/ i8 c% a. S. U. c　　當(dāng)你只知道送回扣，而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值時(shí)，對(duì)不起，我不認(rèn)為你是銷售，我認(rèn)為你是害人者。
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　　銷售不是乞討者，他不會(huì)蓬頭垢面。當(dāng)你夾著掉了皮的業(yè)務(wù)包出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我知道你和乞丐沒多大區(qū)別!
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　　銷售應(yīng)該：一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點(diǎn)專業(yè)知識(shí)。不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。

/ Z# `( ~+ x+ n0 ~% E　　有個(gè)話叫大道同歸。銷售的道理應(yīng)用到泡妞去是不是也會(huì)旗開得勝?

　　我不泡妞已經(jīng)很多年，但有網(wǎng)友提出他還沒女朋友，讓我出出招。

- h0 ]: z0 X8 t, n4 g# y　　很簡(jiǎn)單啊，運(yùn)用銷售的點(diǎn)滴知識(shí)就可以不花錢泡到女人了啊!見我回帖里的“五步推銷法”!
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9 I) Z) k& g, U5 a3 D- {　　一：搜尋你的客戶
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, N% V! L6 ?! R; @7 \　　我們銷售員判定客戶有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)：有沒有采購(gòu)需要。
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7 R/ C6 ?- `2 X) ], o　　同樣你要泡妞你就要判斷：她有沒有找男人的需要。(廢話，除了人妖好像都需要啊)

　　二：接近你的客戶

　　我們銷售員接近自己的客戶時(shí)候總是很慎重的，第一印象異常重要。

. U  D5 `: [% T: B7 S- K$ G　　喜歡上美女，就要行動(dòng)去接近她，怎么接近，找個(gè)幽默的，開個(gè)玩笑的理由啊。

　　(我在一個(gè)新城市，去買雞腿吃，看到售貨的服務(wù)女，很漂亮，我就說“哇，好漂亮的雞腿”，那女的宛然一笑，我就問開這樣的店子一天能賺不少吧?..就這樣聊上了，敘了敘，居然是湖南的，分手時(shí)叫我沒事過來找她玩)
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　　三：引起客戶的興趣
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　　我們銷售員進(jìn)行銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)是客戶有興趣和你交談，沒興趣你天大的本事也沒用!
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5 `2 G% E. i) \9 s% Y& y　　女人也一樣啊!要讓女人對(duì)你感興趣啊!怎么感興趣?(我以前銷售的時(shí)候名片上印了個(gè)“佛”字來吸引客戶注意)你自己創(chuàng)造讓女人對(duì)你感興趣的方法了。沒辦法的話，就送她點(diǎn)小小的禮物吧?？ㄍ垡恋?，絕對(duì)不要買貴的。
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　　四：激起客戶的欲望
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　　銷售員只有激起客戶的潛在的欲望，才能知道客戶究竟關(guān)心什么，才知道下步怎么做。

+ E% p+ y7 r5 }$ n　　那女人呢?她內(nèi)心有什么真正的欲望?把她的欲望擴(kuò)大啊!

! C! _. x% J. n! V. H　　五：滿足客戶的欲望

　　銷售員都是激發(fā)，擴(kuò)大客戶的欲望，引起客戶的不滿足，然后去滿足客戶的欲望來搞定他的。

　　女人呢?你也要證明你能滿足她啊?呵呵，別對(duì)我說，女人想嫁個(gè)大款，你現(xiàn)在很窮，滿足不了。

8 @* i, P' X, M$ z7 ?& e  Q6 R　　好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的時(shí)候，我也很窮，每到月底都借錢度日，但是有一天，我和她一起路過循禮門飯店(當(dāng)時(shí)是武漢最好，名氣最大的賓館)的時(shí)候，我指著循禮門飯店對(duì)她說：
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% b7 S, D$ C+ f" }- G) s# B　　我早晚有一天買下它，送給你。

5 N( o1 d8 U3 h0 m" U/ ^　　就這樣，那時(shí)候還是同事的她，就因?yàn)橐痪湓挾淖兂蔀槲业呐笥蚜恕?font class="jammer">/ ]& V: j! T: l# T  N, g

5 |6 t% ^- o2 G# }/ I1 o$ P　　當(dāng)然這一切都有個(gè)前提，就好像銷售都有個(gè)前提一樣，出色的銷售前提是：一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點(diǎn)專業(yè)知識(shí)。不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。
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# `1 O' f5 [. E　　那么你在認(rèn)識(shí)女人之前，你也要最少具備上面的前提!
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　　瀟灑哥在電話里給我說，鄂州市招商局駐上海辦的兩個(gè)工作人員來到公司，給了份邀請(qǐng)函，蓋了市政府的印，邀請(qǐng)我們佳菱公司去鄂北市考察調(diào)研。不過瀟灑哥沒有接待他們。是公司的市場(chǎng)部的經(jīng)理接待的。。
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, X( k: Q  ~) u/ A2 C/ `7 S+ M/ y　　可能是瀟灑哥覺的他們級(jí)別不夠才沒見他們的吧?這個(gè)鬼佬，還是很聰明的呢!
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　　瀟灑哥電話里說下周3他將到武漢。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后從上?；氐聡?guó)總部匯報(bào)。讓我安排下行程。
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　　電話給招商局馬局長(zhǎng)溝通好后，我又把詳細(xì)的日程安排傳真給馬局長(zhǎng)。

　　沒辦法，。鬼佬做事喜歡先列個(gè)12345，然后按照那流程去做。

　　馬局長(zhǎng)回傳了傳真，內(nèi)容改動(dòng)了不少，由我們計(jì)劃去安排拜訪馬局長(zhǎng)，變成了安排去市政府的接待賓館，君帝大酒店，接待人也變成了劉副市長(zhǎng)及市外辦工作人員和招商局的馬局長(zhǎng)。

; X8 J4 I! V" f* I5 @' n8 o　　我研究了一下接待名單。

　　居然是1:1的比例?？磥硎姓畬?duì)我們確實(shí)是比較重視啊。

+ Q2 l% P+ t, W' R' ]% o8 l　　在中國(guó)，儀式永遠(yuǎn)大于內(nèi)容。

7 B( b" ]/ c) {7 l( b- n7 Y　　看接待人員級(jí)別，人數(shù)推算接待規(guī)格這也算是潛規(guī)則吧!
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　　事實(shí)上，雖然有預(yù)感，但是鄂北市的接待規(guī)格還是超過我的預(yù)期。瀟灑哥也很激動(dòng)。

　　市外辦人員的工作人員和招商局馬局長(zhǎng)一起上午帶著我們轉(zhuǎn)了下經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，接近中午的時(shí)候直接把我們佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。
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　　君帝大酒店也彩旗飄揚(yáng)，上書“歡迎德國(guó)佳菱公司來我市商務(wù)考察”等中文。門口站了8位美女，給我們獻(xiàn)花，進(jìn)門就有2臺(tái)攝像機(jī)進(jìn)行拍照錄像。

" V; V- M9 H9 x  p7 S! [4 d6 j　　干，我不得不整理下西服領(lǐng)帶。

* N/ X1 y4 S0 O, F0 d　　“馬局，怎么搞那么隆重?”，趁瀟灑哥在和市外辦的人交談，我趕忙問馬局長(zhǎng)。

　　“外事無小事!?！啊痹掃€未完，臨到馬局去親切握手了。
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8 P% T1 N% F; r4 S" o　　劉平劉副市長(zhǎng)在君帝大酒店2樓會(huì)議廳會(huì)上作了重要發(fā)言：“我代表鄂北市委市政府熱烈歡迎德國(guó)佳菱公司總裁Daniel一行來我市商務(wù)投資考察?！辈⒅赋觯憾醣笔袑⒗^續(xù)堅(jiān)定不移地堅(jiān)持對(duì)外開放，優(yōu)化投資環(huán)境，簡(jiǎn)化各部門辦事程序，不斷加大工作力度，，規(guī)范政府行為，采取有效措施降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，努力為外商投資企業(yè)營(yíng)造良好的政策環(huán)境、法制環(huán)境和服務(wù)環(huán)境?！?font class="jammer">* s# n5 ]" _! F3 D  v; B

: j, j$ i% ?, b7 J2 A& S8 V- A7 J　　瀟灑哥(Daniel)估計(jì)這輩子沒被人這么重視過。很激動(dòng)的表示：

: _/ ?! j7 D2 n: g8 a　　OUR of GmbH of Germany producing/supplying vacuum and compressors including centralised systems to Industrial applications. The parent company/manufacturer was set up in 1885 and has since accumulated more than a century of experience with renowned reputation in Printing,Electronics,Semiconductor,Plastics,Medical and many others industries。。。。
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& |9 f* @+ L4 e; t( l6 O* H0 f　　又絮絮叨叨一大堆，害的翻譯隨便搞了幾句沒全翻。
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; M3 M: Z1 y5 U/ {0 s8 E7 N& R+ E　　午餐接待的時(shí)候，劉平副市長(zhǎng)和我也握了握手，親切說:聽馬局長(zhǎng)匯報(bào)你，你做的很好!
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　　我趕忙答：應(yīng)該的應(yīng)該的。

. R" \* M3 |8 u- R5 ~2 D; j　　下午，仍然是馬局長(zhǎng)帶隊(duì)和市外辦的陪同，我們又去了鄂北礦業(yè)集團(tuán)。鄂北礦業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼鄂北礦務(wù)局局長(zhǎng)李亮?xí)娏宋覀儭?font class="jammer">' X( s' y+ M" s, G9 b7 m

　　李亮指出，鄂北礦業(yè)集團(tuán)在企業(yè)發(fā)展的過程中一直抱著，優(yōu)秀人才，精良設(shè)備的企業(yè)發(fā)展理念，這些年來一直注意提高生產(chǎn)裝備的現(xiàn)代化，德國(guó)佳菱公司也是國(guó)際性大公司，我們也一直使用佳菱公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。。。。
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　　瀟灑哥也謙虛的強(qiáng)調(diào)：愿意為鄂北礦業(yè)集團(tuán)的高效安全生產(chǎn)，提供自己的最先進(jìn)的技術(shù)，為鄂北礦業(yè)集團(tuán)再做貢獻(xiàn)。

: f  D4 d% S1 D- N　　晚上鄂北市政府舉行了晚宴。
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　　晚宴后賓主一起欣賞了鄂北市歌舞團(tuán)的優(yōu)美的演出。

; }/ t2 M3 X; k; B* W5 l　　就這樣第二天，在 “解放思想、奮起直追，礦產(chǎn)強(qiáng)市，以外引外、以民引外”的口號(hào)下(馬局長(zhǎng)的工作報(bào)告用語(yǔ))，我們圓滿的完成了鄂北市考察活動(dòng)，返回了武漢。
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四：“一個(gè)優(yōu)秀的銷售，把銷售看成改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)，而不是工作(應(yīng)網(wǎng)友專門說道一下)
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2 N# r: D5 J( H; b5 h4 h　　瀟灑哥只在武漢辦事處里簡(jiǎn)單和所有員工開個(gè)會(huì)就走了。對(duì)他來說，沒必要和下面的人接觸。其實(shí)瀟灑哥是個(gè)很好的人，喜歡攝影，幾乎每個(gè)中層干部都欣賞了他的攝影作品集。
3 ]* W6 e; o* A: g% u
# {$ |( h$ G/ Y　　他是那種生活的很高品質(zhì)的人，把生活的樂趣融進(jìn)了工作之中。
8 L/ U* L: L) n, R
　　銷售張總沒有走，他要去拜訪幾個(gè)客戶，靠，當(dāng)初我來的時(shí)候啥交代都沒有就丟下我一個(gè)人，連個(gè)客戶檔案都沒有。現(xiàn)在看工作有點(diǎn)起色就來指導(dǎo)工作，草，也是個(gè)鳥人。
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　　周六我喊了于泉，我還叫了武漢美女一起打麻將。然后喝酒。就這樣混了一天。
7 L$ t3 ]/ {  q" Q9 G
　　周日我小心的暗示張總回上海，靠，這丫居然不愿意回去。
" s6 D! Y/ f3 r. F
　　周一，張總讓我跟他一道去跑跑客戶，我借口和王笑一起到張營(yíng)房鐵礦這一新客戶就拒絕了。最后張總開著我那輛破別克和于泉一道去鄂北礦業(yè)集團(tuán)去了。
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' c+ J* U8 j0 j( `& l2 G1 A　　我靠，出離憤怒了。
5 Z  I; b+ ^) {; |$ c
　　我們的這個(gè)銷售老總可以說是劣跡斑斑。

　　我剛剛進(jìn)德國(guó)這個(gè)銷售公司和其他的銷售工程師聊天時(shí)，他們一致給我的勸告是，小心遠(yuǎn)離張軍這個(gè)人。
1 Z5 [, A9 p0 w4 y' _7 l7 }
8 R- g4 c" L5 z3 T; \6 n5 f　　一開始還不知道怎么回事，后來才知道。

　　原來，我們一個(gè)女業(yè)務(wù)做了一筆單子，沒花一分錢招待費(fèi)。(這就是女銷售的好處，基本請(qǐng)客都是男方出錢，客戶也一般都是男的)。做了筆140多萬的小單子。

" h! _0 L) ?/ \/ L0 ]& S　　季度算提成的時(shí)候。

8 G) W  S7 V8 ?　　居然比規(guī)定的少的多。
( g/ U3 _2 e1 _
3 D0 Y$ R" x0 G: E' A3 _　　女業(yè)務(wù)最底層也不敢問，。只是向他的project manager問了下，project manager回答公司就是這樣算的。就這樣不了了之。

. p( o! L( f$ O& U/ S/ r- |　　后來還是公司的財(cái)務(wù)和其他的銷售聊天，那Sales以為政策變了，財(cái)務(wù)說計(jì)算傭金還按原來標(biāo)準(zhǔn)啊。那個(gè)Sales說，怎么那女業(yè)務(wù)一分錢沒有招待費(fèi)才拿那么點(diǎn)提成?

　　那財(cái)務(wù)說，沒有啊，張總說這個(gè)單子花了2萬多的招待費(fèi)，張總說是他出的的錢，都已經(jīng)報(bào)銷過了。

　　女業(yè)務(wù)知道后也不敢鬧，畢竟飯碗要緊，但這事就這樣傳遍了公司。
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　　尊重他人是必須的，但是有時(shí)候尊重人確是對(duì)自己的不尊重。、

　　產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里，永遠(yuǎn)只有價(jià)格，但沒有價(jià)值。別做那個(gè)沒價(jià)值的人。
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3 O) I5 R) M. K: y  Z$ }　　我問王笑，張營(yíng)房鐵礦拜訪前的準(zhǔn)備工作都準(zhǔn)備好了嗎?

　　“都準(zhǔn)備好了!你看，名片，產(chǎn)品使用說明書，香煙地址，聯(lián)系人也問清楚了?”王笑說。
3 a2 R1 W) |1 Z, K, |
0 [! W4 K- B9 k+ \: @1 [* X0 h　　“那還有呢?”
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: a0 \. `0 r! C1 I1 ]6 [# o; F　　“還有什么，還要帶什么?”王笑不解的問。

　　“日，你問這個(gè)問題，就是合格銷售員與優(yōu)秀銷售員的區(qū)別，你只知道如何跑，卻不知道為什么這樣跑!這個(gè)張營(yíng)房鐵礦信息你是如何收集的?”我問。

4 {( ]8 {7 P9 i9 _' C: L! v　　王笑說：工業(yè)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單啊，收集信息無外乎：
* w* Z5 x. W9 G' m
　　1， 電話黃頁(yè)上刊登的我們的目標(biāo)客戶。

1 K! b- ~; `- Q( u# N　　2，
* a$ E" l- X* v/ A9 F0 v5 L
! p: m/ L, |" d% \( {3 D　　3， 行業(yè)雜志上收集本區(qū)域的目標(biāo)客戶

　　4，
( b% x& T  R# m% K. V: f2 W
$ j3 H+ n# l# E6 o9 `. C7 U- h　　5， 拜訪專業(yè)設(shè)計(jì)院通過設(shè)計(jì)師了解手機(jī)本區(qū)域的目標(biāo)客戶

　　6， 網(wǎng)絡(luò)上收集相關(guān)本區(qū)域目標(biāo)客戶。

　　“OK，收集信息這點(diǎn)說明你已經(jīng)是個(gè)一般的銷售員了，然后呢?”我又問。

　　然后就是“拜訪前的準(zhǔn)備”啊!王笑說：
6 ~! Z! Z. U4 p+ t
　　1， 新客戶的地理位置地址

+ p  J$ f" ~2 U1 t　　2， 新客戶的企業(yè)形式，是國(guó)企，還是民營(yíng)還是其他
" k, l5 O7 ]' g% I% ?# I/ t8 {% U( I
- ]0 H( i2 y; M( R4 h　　3， 新客戶的企業(yè)規(guī)模，

　　4， 新客戶的相關(guān)和業(yè)務(wù)有關(guān)的部門

　　5， 新相關(guān)的部門聯(lián)系人、

8 _2 N* W; ^% T0 J) g　　“那新客戶一般不知道什么部門和我們銷售有關(guān)聯(lián)，且也沒有聯(lián)系人怎么辦啊?”我問

& V3 }5 g, L4 l4 B　　“倪總，你怎么問這個(gè)簡(jiǎn)單問題啊，直接打電話給客戶詢問下，不就知道了嗎?”王笑反問。

　　“那還有呢”我問，還需要什么?
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* s1 `& v8 D3 m　　“不知道了，我覺這樣的事前準(zhǔn)備已經(jīng)很完善了，很多銷售還沒我準(zhǔn)備的齊全呢，隨便找個(gè)單位就鉆進(jìn)去，就開談?！蓖跣φf。
7 y' k* m% l1 ?
　　“靠，你不能向上看，非要和那些垃圾業(yè)務(wù)員比?”我說。

# ?( X, r, V( d7 f& k  e　　王笑你知道嗎?你這樣的做法，是無可挑剔的一個(gè)合格銷售員的做法，但卻不是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的做法。知道嗎?
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　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售，把銷售看成改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)，而不是工作!”
2 x% i+ Y! X& e" c6 G& m: ?
1 B0 ^0 o# B$ A2 |2 ^4 n% y　　我接著說：

2 U+ U8 m) S# r2 u; ]; ?/ H. K# K　　比如收集潛在客戶信息，你這樣收集信息沒錯(cuò)，但一個(gè)優(yōu)秀的銷售卻懂得篩選，他最多只收集客戶群的本省50強(qiáng)企業(yè)!

　　“小洞掏不出大螃蟹!”，只有那些最大，最強(qiáng)的客戶才能給你帶來金錢，美女，鮮花!
. m( W- b( C/ u5 B
* E) o( N# e4 b6 {/ D　　這就是合格與優(yōu)秀的區(qū)別：

8 R$ e  X7 O5 X& [+ j　　合格的銷售做常理上應(yīng)該做的，并把他做好。
7 j* t; h) D! K
9 j1 H  O1 Z4 n3 Q. H　　優(yōu)秀的銷售做最能改變局面的事!一舉改變格局。
) @1 r0 h  v& ~
0 g) _3 l$ h3 y- \6 S! H$ P　　合格的銷售跑100個(gè)客戶把自己累死，做出了200萬的單子。還未老先衰。
0 C  C6 J2 ?) _
　　優(yōu)秀的銷售只跑3-5個(gè)單子，一個(gè)單子500萬，玩玩樂樂間走在了合格銷售員的前面。
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　　了解客戶的情況，并不是僅僅了解客戶本身，起碼你還要考慮客戶的心理，客戶那有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)過，客戶那我們以前的銷售員有沒有去過。
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　　這些小節(jié)可能你覺的無所謂，其實(shí)很重要，以前拜訪個(gè)新客戶，結(jié)果他們采購(gòu)說不和我們做生意，問及原因，說是幾年前，他們打電話找我們的銷售，我們銷售嫌其單子小，一直不愿意來客戶這技術(shù)交流。所以客戶惱了，發(fā)話說不用我們產(chǎn)品了。
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5 p6 E; A3 H1 ~  z' p五：陌生拜訪

. d  @1 n& h( i' Y　　“GO,GO,GO”

, }; X. x9 |. f3 Z) v　　王笑知道我今天帶他去跑陌生客戶很是興奮，對(duì)他來說，除了荊門鐵礦很難的有機(jī)會(huì)和我一起去跑客戶，更別說陌生客戶了。
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6 R/ ?( ]; j2 i5 u　　張營(yíng)房鐵礦辦公地址坐落在麻城市的一個(gè)小院子里。
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) B$ ]8 ]& R6 l3 j　　“站住，你們干嘛的?”，剛剛進(jìn)門，一個(gè)門衛(wèi)大爺攔住了我們。
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　　“哦，對(duì)不起，對(duì)不起。我剛才在想事情注意，我去找技術(shù)部的劉工。”我發(fā)了根煙給那看門老頭。
. `% Q& w6 K. g
- ?" n, v" X5 V6 u3 ?　　“你們以前來過沒有，劉工在3樓的第2個(gè)門?！笨撮T老頭接過煙狐疑的問道。
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( Q& f  j% j7 P7 W4 b　　“砰，砰，砰”
) A' J! @' `. ^5 G. c
　　我輕輕的敲了3下門，然后往后退了一步。往后退是因?yàn)榍瞄T時(shí)站門口很近，別人一開門就突然看到一個(gè)人堵在門口，印象不好。。

　　“進(jìn)來，”
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　　沒人開門。深呼吸2下，輕輕的推開了門。
+ Q; a7 X; }+ F$ Z- b
　　幾道眼光唰的一下盯向我。。
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1 d- i3 c: H. j) F+ K　　我面帶友善的微笑，環(huán)視下全場(chǎng)，看到了一個(gè)面善的人，直接走到他的面前，“你好，請(qǐng)問負(fù)責(zé)機(jī)電的劉工是哪位?”.我問。

　　“劉工，是靠近窗口的那個(gè)。”,那面善的人說，一般而言面善的不容易拒絕人而且不會(huì)盤問你。
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　　我快步走向劉工，快到的時(shí)候沖劉工點(diǎn)了下頭。

( g) X$ v8 ~% e" U　　“你好劉工，我是佳菱公司的KEY，這是我的同事王笑?！?，說完我遞上了我的名片。

　　我拉張椅子坐在了劉工的坐邊，偏45度角的地方。中國(guó)人左邊叫下席。右邊一般是領(lǐng)導(dǎo)，是尊貴客人坐的。
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# l4 v5 r7 c) e$ m& h$ I　　王笑遞上了說明書，我簡(jiǎn)單的介紹下企業(yè)，然后聊了下產(chǎn)品的基本特點(diǎn)。

　　“劉工，你們以前用的真空設(shè)備使用效果還好吧?是那個(gè)品牌的?”我問

5 @7 P: K0 K8 W* g( j　　“不知道那一家了，使用效果還可以，就是有點(diǎn)漏油。”
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　　“這是難免的，。國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品加工的工藝只能精確到15個(gè)絲，一般日本臺(tái)灣加工的工藝在8-10絲，我們的佳菱加工工藝可以精確到6個(gè)絲 ，我們的密封結(jié)構(gòu)也很獨(dú)特，是迷宮型。你看看，我們能徹底解決漏油問題。”說完，我把資料翻在了密封介紹那一塊。
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& `: _' {  e0 J/ a　　和劉工聊了一會(huì)，我拿出一塊口香糖給劉工，
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　　“劉工，根據(jù)改建進(jìn)展你們礦的真空設(shè)備估計(jì)什么時(shí)候會(huì)采購(gòu)啊?”

　　“估計(jì)要到7-8月份，工作還沒到這步了?！眲⒐せ卮?。
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　　“對(duì)了，到時(shí)候采購(gòu)是你們部門牽頭，還是采購(gòu)部門?”我問。
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　　“現(xiàn)在還不清楚?！?font class="jammer">8 H, {: `: q$ D% X' t, X5 }) E

) K3 h& k! R& h! k2 }　　“劉工，百聞不如一見，你看那天你們有時(shí)間，你組織一下到我們樣板客戶那考察下我們的業(yè)主具體使用情況，我有車，來接你們?！蔽覠崆榈恼f。

　　“沒時(shí)間啊，到時(shí)候再說吧，”劉工說的。
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　　“好的，那我就不打擾你，我去其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到時(shí)候我來找你啊，你幫我組織下考察啊?！?font class="jammer">; U/ A+ p$ A* q) x, I

  g2 j+ ~1 v! `! K4 f- ^　　說完，我握了握手。王笑給每個(gè)人發(fā)了根煙，我們就走出去了。
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* s3 @" z; d6 H* U& Z. v　　設(shè)備科的張工。技術(shù)副總李總，都拜訪了一遍，不過每個(gè)都不超過5分鐘，只是簡(jiǎn)單的遞上名片，介紹了自己是做什么的，然后就離開了。
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　　下樓的時(shí)候，王笑開口說話，被我搖了搖手止住了。
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$ B1 I( W$ ^! l+ n　　路過門衛(wèi)的時(shí)候，給那個(gè)大爺發(fā)了根煙。那老大爺很高興。。
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　　“在客戶的單位里交談是銷售的大忌!”
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　　出了門，我對(duì)王笑說，因?yàn)楦魤τ卸?。你談的?nèi)容如果牽涉他人，萬一被人聽去，你就完蛋了。我嚴(yán)肅的對(duì)王笑說：
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! E8 f5 E/ j( F9 {　　“除了銷售知識(shí)，你更重要的是學(xué)習(xí)人際交往的社會(huì)知識(shí)!”

/ c( w" z* \$ C5 P& V2 x1 [! ?+ {6 o　　“知道了，對(duì)了，你怎么和技術(shù)李總，銷售張工談話那么少了，我還沒來得及給他們發(fā)煙你就走了?！蓖跣Σ唤獾膯?、、

　　“人，最忌諱交淺言深,乃君子所戒”。我解釋道。
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　　交情不到，你就說些只有交情深的時(shí)候才說的話，那叫淺薄。

  F) V6 l# y  }" c1 U" f　　很多新手業(yè)務(wù)員，才跑客戶那沒2趟，就開始約客戶出去吃飯，就許諾給回扣，那更是幼稚。
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  t! L, V7 o; Y9 @　　交情不到，誰信你?

　　一個(gè)銷售，說話要有三種限制，來限制說話的深度和范圍。。

　　一是人， 說話要說給懂的人聽。說給需要的人聽。不對(duì)牛彈琴。

  E1 c7 A' e' i' ]; u+ X( q( h　　二是時(shí)機(jī)：有些話時(shí)機(jī)未到，就提前說了，那叫輕浮。有些話應(yīng)該說了，你不說，那叫誤事!

　　三：地點(diǎn)：在辦公室永遠(yuǎn)記得要說些公明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語(yǔ)，那就叫SB了。
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0 ~, E5 q( e5 A- e  J　　見人說話3分真，已經(jīng)太多了。要知道禍從口出。你不知道聽你話的和別人什么關(guān)系!

　　是需要的人，不是那個(gè)時(shí)機(jī)，話最多也說三分，這也是暗示，比如劉工，我邀請(qǐng)他考察，他肯定不會(huì)去的，畢竟不熟。但是正是邀請(qǐng)他給他一個(gè)暗示，表明我想和他接近的態(tài)度。
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　　暗示這是在辦公室里，有些話不方便說，可以以后擇地?fù)Q個(gè)場(chǎng)合再談。

: A2 q0 f7 I) r/ b, d$ r　　記住，一個(gè)優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。比如我對(duì)劉工說“我有車。我來接你?！?。其中的暗示味道，就是我是個(gè)成功人士，和我合作你會(huì)有更好保證的。

　　“那我們沒車的，不就完蛋了?！蓖跣φf。

0 P; K1 w% D! u, j) a: {1 n　　“笨，你可以從其他的方面去誘惑啊!” 。我笑了。
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8 w/ }2 b5 i9 b/ K4 j7 S, F　　“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠!”
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5 }6 Z# M* R) W　　“男人無所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少!”

9 X6 r) O- v1 T6 e9 O　　我接著說：每個(gè)人心中都有不為人知的欲望，這欲望我們要激發(fā)它，人被欲望控制什么事情都會(huì)做的!我們只要能滿足客戶的欲望，那么搞定客戶就是3個(gè)手指捏田螺了!

　　“對(duì)對(duì)對(duì)，就好像有句話說，男人被精蟲控制大腦，什么事情都會(huì)干的出來!”，靠，看著王笑一臉淫蕩的樣子，我真想抽他，不過武漢本地男人好像都是這樣吧。
7 h- Y- e% \4 ^+ E' ~! d& ]
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浪人tjl

學(xué)習(xí)了

tyler天

續(xù)：
' v7 k1 `; \  X& _; b" {六：不同的人用不同的鉤
' }, D* y: G5 D. J9 ^, i# J' P* B
: M4 ~# B; E8 M4 C3 x; j　　從張營(yíng)房鐵礦回來，到辦公室，看張總和于泉還沒回武漢。

7 G) G, b' @! y: T　　靠，這兩個(gè)鳥人。，相互勾結(jié)也干不出什么好事。

1 s$ ?' U1 ]6 [+ K　　打開電腦，看到聊天的QQ美眉沒上線，就在網(wǎng)上粘貼一篇情書，給她發(fā)了過去然后就下線了。
( q5 H) I8 b  r; B6 A' s
　　“李總你好，我是德國(guó)菱電的KEY，謝謝你今天的接待，我已經(jīng)回武漢了，假如你有時(shí)間來武漢的話請(qǐng)電話我，我給你接風(fēng)?！?font class="jammer">/ B2 X5 F1 l: }% l; h1 F- K

　　我用手機(jī)給張營(yíng)房鐵礦的李總發(fā)了短信。
  K. V! ~6 z7 `) \
1 f) F1 ~: O2 o) Z" G5 t3 W　　李總沒回。

) j0 m$ k# O1 q) F% j) q+ }" t' l　　很多年輕的銷售員，不知道該如何和客戶改進(jìn)關(guān)系，感覺老業(yè)務(wù)也沒做什么大事啊，就不知不覺中把關(guān)系做好了。

/ q7 B6 O9 U* \; b9 `　　比如，很多年輕的銷售，拜訪完客戶就回去了，甚至連招呼也不打。這怎么能讓客戶喜歡你呢?

　　一個(gè)成熟的銷售

　　應(yīng)該在他拜訪完客戶，離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫信，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。這樣假如以后真的需要請(qǐng)吃飯，由于你事先多次做請(qǐng)吃飯的語(yǔ)言鋪墊，請(qǐng)客戶出來也容易的多。

3 S6 S) i- q2 g; I　　這樣做：
; [( m" \: d7 B0 m
　　一是可以讓客戶重新回憶你的樣子。記住你的時(shí)間會(huì)跟長(zhǎng)點(diǎn)。
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　　二：不管客戶回答不回答你，但客戶接到這樣的短信肯定會(huì)心情愉快的，畢竟你在惦記著他，在謝謝他。
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　　三：也證明你是個(gè)素質(zhì)高的。知道禮節(jié)。
3 @- N, |* k# }. z9 ^. ?% r
　　四：這也是鉤住客戶的一個(gè)手段。目前沒采購(gòu)需要，但這樣可以保持聯(lián)系，不至于中斷關(guān)系。
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　　有的銷售喜歡五一，春節(jié)給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短息祝賀，靠，這一天，有權(quán)勢(shì)的客戶估計(jì)會(huì)氣瘋，手機(jī)里全部是這樣的抄襲，轉(zhuǎn)帖的短信。
! Q) O. Q; ~  D- V' g1 l
　　呵呵
/ t/ Z# d$ h- f, l& ?
　　這樣臨時(shí)抱佛腳能起多大的作用呢?

　　還不如，你認(rèn)真的在你的本子上寫銷售日子，然后沒事的時(shí)候翻翻，每隔2-3個(gè)月發(fā)一封短信，簡(jiǎn)單問候下。這樣長(zhǎng)期保持關(guān)系，。到需要的時(shí)候，自然輕易就把線給聯(lián)系上了。
5 L! @# }6 h! M
　　“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”

' [# y! F1 C/ ^1 x0 l. \　　我們做銷售的應(yīng)該是在幕后幕前靜悄悄的做些事情，不張揚(yáng)，不顯著就把一些事情做好，這樣領(lǐng)先對(duì)手。
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* |' x6 n) C5 S　　我們銷售員的秘密武器也有一招叫：鉤

　　鉤住客戶，客戶自然就會(huì)跟著我們的思路走下去了。自然成功也不會(huì)遠(yuǎn)。
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- T) r4 ~) [, a, X) M　　比如，客戶好色，你就把你自己演化成為一個(gè)小色狼。
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　　比如，客戶貪錢，你就暗示和你合作過的客戶都安全的賺到錢拉
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　　你怎么知道客戶好色，怎么知道客戶貪錢呢?

, W* ~% V& G* G: e  q- ]7 u　　客戶臉上又沒寫著好色二字!
; ]- w) U! e* ^4 N; O' [
　　嗚呼哀哉，客戶好色不好色，貪錢不貪錢不是客戶決定的，是你決定的!
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　　這叫引誘啊!對(duì)是引誘!
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2 H1 G4 P% U+ d+ _' J. n. |/ z　　上篇不是說了嗎：
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　　“女人無所謂忠貞,只因受到的誘惑不夠!”

! A; u3 Q6 B$ a　　“男人無所謂忠誠(chéng),只因背叛的籌碼太少!”
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4 c1 \4 ?/ {& o8 }　　引誘客戶，首先要知道客戶是什么樣的人，這樣才能馬到成功。

　　客戶是無限的，但是客戶里的人性格卻是有限的幾種，
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% G% ]5 D5 K" z' W' K　　比如拜訪一個(gè)客戶大致可以分為幾種：
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9 D& R+ R% A2 A# S) m# V' [　　有喜歡講的(人)-----------------------------》活潑型
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　　有喜歡聽的(人)-----------------------------》懦弱型
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" C) e' Z& I' \' c8 v9 C$ t# Z! Q　　有冷靜的分析的(人)-------------------------》利益型
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) m1 f6 o8 f/ G' X1 U) J, W　　有不耐煩聽你說打斷你的(人)-----------------》權(quán)力型
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& N& S' c4 V: ]　　一般而言：
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　　活波型的人，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注，反感受約束。

　　懦弱型的人，追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然的變化。反感強(qiáng)行與之接觸。

　　利益型的人，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議，反感盲目從事。

1 S3 ~7 i7 L" x　　權(quán)力型的人，追求支配地位和效率。擔(dān)心被強(qiáng)迫被命令。反感優(yōu)柔寡斷。
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/ \. T! R8 X# J: e$ Q* S1 a/ l　　經(jīng)過和客戶交談，大概判斷客戶基本上屬于那個(gè)類型的人(可能有的人兼具其他的性格)，然后就可以鉤住他。

　　怎么鉤?
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; _1 I' `5 i. d1 Z3 H　　活潑型的，讓他多說，注意聆聽他。明確支持他，哪怕錯(cuò)的，給他戴高帽子(有點(diǎn)厚黑學(xué)了)
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　　懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)熱情鼓動(dòng)他，迫使他決定。談感情為主。
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　　利益型的，向他提周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾。以干凈干練的形象示他。遵守規(guī)則。

9 [. `1 Q: l" D, h& y0 O　　權(quán)力型的，開門見山的處事，談話風(fēng)格。承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的。堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想法。

　　知道怎么鉤，也要善于用餌。
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, m* E5 {: ]7 y　　記住一切都在不知不覺，若有若無中慢慢的讓客戶上鉤的。比如離開客戶時(shí)，給客戶手機(jī)發(fā)個(gè)短信，萬里長(zhǎng)城就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的小事，一點(diǎn)點(diǎn)加重“餌”凝聚而成的。
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+ n  O0 G/ e% g9 P( ^1 D) u　　這叫陽(yáng)謀，別人即使知道，也無法拒絕，抗拒不了的。

' ]* B0 L# i& f* l; {/ W! k3 M　　你直接拿個(gè)鉤，客戶早嚇跑了，更談不上合作了。

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6 Q8 o) {8 K; \9 i" [8 K+ U& @七：機(jī)與遇

　　2002年黃陂某村。

　　一個(gè)破爛的院子里傳出小孩的哭聲。
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3 B) Q; E7 g' r2 [8 |　　“天天就知道守著這兩畝地，你怎么沒一點(diǎn)出息。兒子念二年級(jí)，學(xué)費(fèi)都沒錢交，還得我去找人借。你怎么這么沒用!”。除了哭聲，還有一個(gè)女人的罵聲。
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　　“我什么也不會(huì)，初中還沒畢業(yè)，我出去干什么啊!”，一個(gè)矮矮的青年男子嘆氣道。
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　　“村里的老王頭在武漢搞扁擔(dān)，你明天和他去哈子!把學(xué)費(fèi)賺到才回來，”那女人說。
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　　于是，本來就孤寂的農(nóng)村又少個(gè)年輕人，而繁華的大武漢又多了個(gè)幫別人裝卸貨的一個(gè)叫“周華”的搬運(yùn)工，不過武漢人俗稱扁擔(dān)。就是腰里纏著一根繩，手里拿著一個(gè)扁擔(dān)的苦力，在成都好像叫棒棒軍!

, o+ g* P7 R" G1 o; K$ B6 J　　“你真傻，卸下那車貨，你最少可以要10元，別人說給8元你就下了，也不知道還價(jià)!”
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- T% S" P9 p& y　　老王怒罵那個(gè)叫周華的老鄉(xiāng)。

　　“你真笨，這下雨的天，幫別人下貨，最少要50元，別人給你20元帶包煙，你就算了，你看你，身上全部都打濕了!”

　　老王已經(jīng)怒極了，但看著那憨憨的周華但也無可奈何。
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! j# Q/ `4 a% N0 Q　　過年了。
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　　“老王都賺的比你多，你的力氣比他大那么多，還沒老王掙的錢多，老實(shí)人在外面會(huì)吃虧的!”

　　吃飯的時(shí)候，老婆教訓(xùn)周華道。

　　過完年，周華又和老王一起去了武漢。

$ K/ y1 y6 E  u0 U% g$ C　　不過這次老王寧死不愿意和周華在一起了，他說，周華不會(huì)講價(jià)，價(jià)格做不上去。一年少賺不少。
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　　日子就這樣過了下去，誰也不知道啥時(shí)候是個(gè)頭。反正人要活著就必需要干活、必須賺到錢拿回家。
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4 Q) b/ R( l8 [- A5 Q　　想起家，周華仿佛又看到他的虎頭虎腦的兒子。身上就又充滿了力量。

* {- b) w: J* H# m/ b$ z1 L- P( g2 P; @　　“兒子，你好好讀書啊，將來也在那寫字樓里上班哈，好神氣呦!?！?br /> * I% K+ Y1 F/ ]
　　周華經(jīng)常這樣教育兒子。
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2 U! A+ _! Y& i3 F: a　　“陳老板，今天去那上貨撒~~~~~~~~”

　　看到一直照顧自己生意，總固定讓他裝卸貨的陳老板快走到他面前，他趕緊小心的說。
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　　“今天不下貨，我和你商量個(gè)事情。我想在糧油大市場(chǎng)開個(gè)批發(fā)店，想和你一起做，你看這事好不好撒~!”陳老板說。

　　周華撓了撓頭。
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' x- _( Q# ]7 s1 W. G1 L0 X. {　　“好是好，但是我沒本錢啊!”
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; k7 v2 j* Y. j: H. p　　“不要你出錢，你出人，我出錢，我六你四，你同意就可以搞了啥?！标惱习逭f。
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: U7 `) j) z( A( C　　就這樣，周華稀里糊涂的就當(dāng)上了糧油大市場(chǎng)的批發(fā)店的小老板了。

4 F2 t8 }( i4 J' K　　“周華，我的貨到了，你帶4個(gè)人，幫我去下貨?！?，我在電話里說。
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4 ~" f5 Y& t, r　　“倪老板，對(duì)不起，我不做扁擔(dān)了，你現(xiàn)在需要扁擔(dān)啥，我?guī)湍愫皫讉€(gè)扁擔(dān)。在哪見面撒?~~~”周華在電話里說。
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; ?6 h- G0 Y0 o) b7 _　　在貨運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，看到一輛面包車徐徐開來，車到了，周華從車上跳下來。打開門。出來了4個(gè)扁擔(dān)。
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* c* ^) I# W4 t$ d　　“我日，買車了啊?；斓牟诲e(cuò)?！蔽医舆^周華遞過的煙。
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  `+ `7 Z! D: U1 j  `( h! K$ R- o　　又快到一年春節(jié)。

　　“倪總，今天忙嗎?”周華打電話我，呵呵，上次送貨就再?zèng)]聯(lián)系過。
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　　“今天沒事啊!，有什么事情嗎?“我問。
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/ w1 e' k! S- s9 a7 C　　“沒事，想請(qǐng)你吃飯，聊一聊?！敝苋A在電話里說。
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; J% F; o! r' ]  E$ S7 g" R& N2 S　　“你作糧油，我作設(shè)備，2個(gè)行業(yè)有什么好聊的啊!”

7 Q9 \9 k, R" c, t$ [/ Q　　“倪總，我沒多少文化，你是文化人，每次和你聊天我都感到收獲很大，快過年了，一起吃個(gè)飯嘍?！敝苋A說。

5 A3 W3 n2 R" j( Z　　“好吧，在江邊太子酒樓見”
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　　“有人找我去東北販大米來武漢，資金需要很多，弄不好，我就破產(chǎn)了，倪總幫我參考下能不能搞啊?”周華說。

　　“合伙人可靠嗎?”我問

　　“可靠，是一個(gè)大市場(chǎng)的，以前糧食局下來的。他主要是一個(gè)人吃不下那么多，所以找到我?！?font class="jammer">/ Q1 `& ^! e) ]$ }' K8 {. n/ d' Y

5 e, w, {# y# Z: }6 O4 k: ]　　“富貴險(xiǎn)中求。你本來就是個(gè)扁擔(dān)，破產(chǎn)怕個(gè)鬼，人可靠，就可以搞!”我對(duì)他說。
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% D& [5 e) ^; F: U4 v% R7 H　　二個(gè)月后，周華打電話我。
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　　“倪哥，大米都出手了，賺了點(diǎn)錢，我送你個(gè)手機(jī)，最新的諾基亞，6000多元呢”

　　“哦，大米賺了多少啊，”我關(guān)心的問。

　　“毛利400多萬。主要那糧食局的人本錢出的多。他賺的多?！敝苋A說。

　　重慶市宣傳部部長(zhǎng)(副部級(jí))張宗海，人稱三寶部長(zhǎng)，那三寶?鈔票、偉哥、避孕套。
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　　已被抓，這個(gè)故事不說他。

　　說個(gè)菜市場(chǎng)賣魚的小販。這小販叫雷世明。

2 Y* q; U6 x1 u; i: i　　雷世明在菜市場(chǎng)混了多年，眼光已經(jīng)毒辣，基本上看人一眼，就知道這個(gè)人買不買，有錢沒有錢。呵呵，當(dāng)然這不難做到，你去菜市場(chǎng)混2年也有這眼光。

  G! p0 P) J0 u6 N9 g　　有天，雷世明的攤子前來個(gè)中年婦女，老雷一看此女氣質(zhì)不俗，知道不是普通人家，就挑條好的，多給了一二兩。
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( J, N8 f' ^2 `0 L+ c　　女人在菜市場(chǎng)都喜歡賺點(diǎn)小便宜。
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9 ?- f* }# s% Q% N$ F' j　　那女子感覺在雷世明哪買菜很核算。分量足，質(zhì)量又好。乃成為老雷的?？汀?br /> ) i$ y9 o& P1 y7 q
　　雷世明是個(gè)精明人，有天閑聊詢問這女子情況，大吃一驚，原來此女人乃新任璧山縣委書記的老婆，縣委書記新調(diào)來，很低調(diào)，每天老婆都買好菜燒好飯，等夫君回家。
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　　老雷知道這個(gè)關(guān)系就說。
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　　“大姐，你不用天天來了，想吃什么我給你送去好了?！?font class="jammer">5 D, c  _- Q2 O: R7 T

　　于是老雷，總是傍晚的時(shí)候，揀一條最大最好的魚送貨上門。錢是象征性的收下。

　　天天送，一來二去，璧山縣委書記)張宗海也認(rèn)識(shí)了這個(gè)魚販子。感覺不錯(cuò)。(當(dāng)然感覺不錯(cuò)，白吃別人的魚)。
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% U$ v/ _4 |8 l0 \　　機(jī)遇總是給成功者抓住才是機(jī)遇，而機(jī)會(huì)也是可以創(chuàng)造的，
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7 i3 f0 B% ~3 {& i1 W# i　　起碼老雷就創(chuàng)造了人生的機(jī)會(huì)，并抓住了機(jī)遇。
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　　機(jī)遇是我們的張書記下鄉(xiāng)考察工作時(shí)腿上得了一個(gè)毒瘡。

$ e) ~2 q; @; D4 H' I) M　　一天送魚，老雷發(fā)現(xiàn)張書記正在做在沙發(fā)上擠那個(gè)毒瘡。

　　“那能讓領(lǐng)導(dǎo)受苦!領(lǐng)導(dǎo)是人民的公仆，為我們?nèi)嗣穹瞰I(xiàn)太多了，我們應(yīng)該表示點(diǎn)什么!”
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　　在這樣的強(qiáng)大的為領(lǐng)導(dǎo)分憂的思想鼓舞下。
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　　魚販子老雷，跪在地上，一把抱住張書記的腿，一口口的硬是把毒瘡的毒液給吸出來了。

3 G9 l7 \, T% E; F, d1 r0 z4 c　　于是，我們的三寶張書記就和魚販子老雷成為了朋友，相應(yīng)了我黨對(duì)干部的一貫要求，和人民打成一片。
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7 G1 E( e1 }9 _! K* @　　抱著讓一部分人先富起來的理念，張書記把國(guó)有縉云水泥廠以800萬的價(jià)格賣給了老雷。
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　　老雷沒錢買啊，畢竟是魚販子沒錢啊，。

　　沒錢不要緊。銀行貸啊，銀行業(yè)是國(guó)家的嘛，于是父母官?gòu)垥洿蠊P一揮，批個(gè)條子，讓魚販子老雷貸了銀行款，轉(zhuǎn)手買了縉云水泥廠。

% h/ }  b9 J0 y　　以800萬元買下縉云水泥廠。后老雷不會(huì)經(jīng)營(yíng)，畢竟是魚販子啊，那懂這些，于是以2000萬把縉云水泥廠又賣掉了。(縉云水泥廠最低價(jià)值4000萬)
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0 }+ g2 a9 Z" x0 I- V7 h0 s2 e% I: z) P　　賣掉縉云水泥廠后，老雷雖然賺到錢，但是也失業(yè)了，起碼不能繼續(xù)當(dāng)魚販子了。
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　　什么賺錢?

: A8 Q, e' O3 Q5 h/ g" x9 L' f6 Z: y　　壟斷最賺錢。
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　　為了讓老雷重新再就業(yè)，安穩(wěn)賺錢，張書記又把上市公司烏江電力的股份賣給了老雷。
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　　人，總是感嘆運(yùn)氣不好，
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　　總是感嘆機(jī)遇難求
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  u) p: a$ a! t2 s　　總是感嘆懷才不遇。

2 r8 W& @+ g6 K+ E　　總是感嘆命運(yùn)的不公。
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8 X0 N" i! |& e( Z7 X　　依我看，不是機(jī)遇難求，而是你不懂鋪墊造勢(shì)，不懂創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
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　　所以機(jī)會(huì)來的時(shí)候你沒辦法抓住。
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　　拼命工作就可以成功了嗎?
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　　看看地里種地的農(nóng)民吧!拼命一輩子，連看病都沒錢看，

& H- f9 a" d2 ]  {　　所以說，成功和拼命工作沒任何必然關(guān)聯(lián)。

　　銷售也是這個(gè)道理
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　　全身心的投入，瘋狂的銷售能不能確保你成功?
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/ a! ~% L8 ~' K0 q& {! f　　不能。
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% X8 m6 l& [/ D) O　　全身心的投入，瘋狂的銷售可以給你個(gè)機(jī)遇，運(yùn)氣好，你碰上貴人，這樣你也會(huì)成功!比如第一個(gè)故事里的周華。

) W+ K5 n0 @% d7 |9 v/ |　　其實(shí)周華被貴人看上不是他的工作，而是他的人品!
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　　但貴人難求啊!說不定一輩子也碰不到!那我們拼命一輩子不就白拼命了!
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8 q8 @( E7 B: N3 M5 }  n3 e1 r' A　　所以，我們銷售更應(yīng)該象第2個(gè)故事里的老雷。
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　　在銷售過程中，仔細(xì)分辨對(duì)我們有用的人，加以特別關(guān)注。
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! `, T5 M* ~* ?# w- T, f　　在特定時(shí)候，進(jìn)行驚人之語(yǔ)，過人之舉，超人之計(jì)。

　　這樣成功你檔都擋不住!
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　　神奇吧!

　　老雷送幾條魚，吸一個(gè)毒瘡，就這樣一個(gè)過人之舉，就把自己舉到千萬富翁的寶座了。
& T' V( G5 A8 L9 V# Z
　　努力吧

8 l: `' O$ h- X' w% f; r4 z4 `$ h9 P　　你善用驚人之語(yǔ)，過人之舉，超人之計(jì)，把自己弄個(gè)國(guó)王都有可能!

　　更何況簡(jiǎn)單的銷售呢!

0 m8 \4 Z( m2 c# ~　　各位銷售，努力吧!

tsar1987

這本書叫《銷售就是搞定人》，網(wǎng)上有售的，寫的的確不錯(cuò)，除了銷售外還講公司內(nèi)斗才是精華。

品豐-程

看完了，有些挺有道理的，不過有些感覺還是有點(diǎn)脫離現(xiàn)實(shí)。

tyler天

品豐-程 發(fā)表于 2013-8-13 16:52
看完了，有些挺有道理的，不過有些感覺還是有點(diǎn)脫離現(xiàn)實(shí)。

, D/ M0 ?2 [: J5 T嗯，取其精華，去其槽粕，任何事都一樣呢~

icegoods

故事中的主人公經(jīng)過的事也是一種人生閱歷，對(duì)他人也是一種經(jīng)驗(yàn)財(cái)富，人情世故大致如此，雖不同但相似，際遇不同理相通。