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如何讓一個項目賺錢?尤其是非標項目,一般非標項目周期都比較長,前前后后包含很多環(huán)節(jié):前期技術(shù)交流、方案設計及報價(反復交流修改)、制作標書、編制技術(shù)協(xié)議、項目設計、采購、生產(chǎn)、安裝調(diào)試、項目驗收等。
要想做好一個項目,每個環(huán)節(jié)都要做的好,但實際上很難讓每個環(huán)節(jié)都做的非常好,其中一個環(huán)節(jié)出了問題,都會影響后面的環(huán)節(jié)。從我個人實踐的結(jié)果來看,如果下面幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)做的好的話,一般項目都是可以順利驗收,拿到尾款。
1.方案設計要合理
首先前期與客戶交流要充分,充分了解項目工藝,弄清項目中的重點、難點;其次要清楚客戶的需求,客戶有些需求是合理的,要全力滿足,有些需求是不合理的,要據(jù)理力爭,說服客戶,不能他要什么你全都答應;再次方案內(nèi)容一定要可行,有創(chuàng)新,但不能拔高太多。我上家公司有專門做方案的工程師,成一單,有對應的提成。為了多成單,有些人特意拔高,重復定位精度±0.1,非要寫到±0.08,速度能滿足節(jié)拍要求的,非要加快速度。為了成單,設計人員跟著遭罪,最后客戶卡參數(shù),不給驗收。
2.報價要合理
報價建立在方案的基礎上,方案合理報價才有合理的可能。報價大概分以下幾部分:方案成本、銷售費用、管理費用、合理利潤、風險系數(shù)等。我上家公司做報價,基本上只需要做方案成本,其他的部分都是按比例增加的。但是有些人為了成單,成本壓的很低,而且有些時候不詢外購件價格,直接憑感覺報,這樣合出來的價格你說能準嗎?
3.設計錯誤率要低
好多項目都是因為設計的錯誤率太高,導致項目不賺錢的。設計的錯誤一般到安調(diào)的時候才會發(fā)現(xiàn),發(fā)現(xiàn)的時候其實已經(jīng)晚了,一個加工件的錯誤能修還好,一但重新做,至少影響一周的時間,其他安調(diào)人員就得等著,都是成本。上家公司之前給一個大公司做了一個改造的項目,600多萬,安調(diào)時間長達10個月,每天現(xiàn)場有7-8個人,你說這個項目還能賺錢嗎。這個項目的同事后來離職了,項目中途轉(zhuǎn)交給我,等項目完事后,我復盤整理過程中,發(fā)現(xiàn)有60%多的問題,都是設計錯誤導致的。有些小項目設計很快,不費事,錯誤率也低;有些大項目配合不好,不能協(xié)調(diào)統(tǒng)一,很難保證準確率的。
對于采購,其實對項目成敗影響并不算天大,采購一般很少出錯,除非設計型號就給錯了。采購影響的最多也就是個周期,但是一般情況下影響也不太大,好多件不需要同時到,電機、減速機在機架裝好之后到了也可以。
對于加工,除了設計給的圖不規(guī)范造成的錯誤外,加工本身也會出錯,但是加工本身的錯誤,他們發(fā)現(xiàn)的很快,改的也很快。
對于安調(diào),如果前面都正確,安調(diào)一般也很快,除非工藝性要求比較強的項目,調(diào)試起來會慢一些。
對于驗收,那就是水到渠成的事了,如果上述內(nèi)容做的都很完美,相信驗收需要銷售人員公關(guān)的時候會少很多。
對于前三條,還有最重要的一項是:一定要有人審核,有人把關(guān)。
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2021-7-22 16:50 上傳
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