對(duì)于一個(gè)內(nèi)貿(mào)銷售懂產(chǎn)品 如何找到客戶

彥皓傳動(dòng)機(jī)械

對(duì)于一個(gè)內(nèi)貿(mào)銷售懂產(chǎn)品 如何找到客戶

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誰用你們產(chǎn)品的找誰去呀，挨家挨戶的問呀

及上開

以前不是流行地推嗎，現(xiàn)在就自媒體加地推唄

yueyueyue816421

一、精準(zhǔn)客戶定位體系

客戶畫像構(gòu)建 • 行業(yè)特征：建議用Excel建立行業(yè)分類表，例如： | 行業(yè) | 產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景 | 典型企業(yè)規(guī)模 | 決策鏈特征 | |------|--------------|--------------|------------| | 食品加工 | 生產(chǎn)設(shè)備維護(hù) | 100-500人 | 技術(shù)部主導(dǎo) | | 建筑工程 | 材料采購 | 500人以上 | 采購部集權(quán) |
• 采購特征分析：通過歷史成交客戶數(shù)據(jù)，制作采購周期圖譜（建議使用甘特圖工具）

二、渠道開發(fā)矩陣

B2B平臺(tái)運(yùn)營（以1688為例） • 產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化：每周使用站長(zhǎng)工具進(jìn)行關(guān)鍵詞熱度分析 • 詢盤轉(zhuǎn)化漏斗：設(shè)置每日跟進(jìn)臺(tái)賬，記錄從詢價(jià)到成交各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率

行業(yè)協(xié)會(huì)滲透 • 加入3-5個(gè)核心行業(yè)協(xié)會(huì)，定期參加技術(shù)研討會(huì) • 制作《行業(yè)痛點(diǎn)白皮書》，通過協(xié)會(huì)渠道定向投放

三、技術(shù)營銷體系

產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化 • 開發(fā)《設(shè)備運(yùn)維指南》系列短視頻（時(shí)長(zhǎng)控制在3分鐘內(nèi)） • 建立常見故障處理知識(shí)庫（可用石墨文檔共享）

客戶見證系統(tǒng) • 制作客戶案例視頻合集（建議包含前后效果對(duì)比數(shù)據(jù)） • 定期組織標(biāo)桿客戶工廠參觀日（每月1次，每次限10人）

四、客戶裂變機(jī)制

轉(zhuǎn)介紹激勵(lì) • 設(shè)計(jì)三級(jí)返利體系：直接客戶3%，間接推薦2%，次級(jí)推薦1% • 開發(fā)微信小程序?qū)崿F(xiàn)傭金自動(dòng)結(jié)算

行業(yè)社群運(yùn)營 • 創(chuàng)建微信行業(yè)交流群（按區(qū)域/細(xì)分領(lǐng)域劃分） • 每周三固定開展線上技術(shù)答疑（使用騰訊會(huì)議錄制存檔）

五、數(shù)據(jù)化客戶管理

CRM系統(tǒng)應(yīng)用 • 設(shè)置客戶分級(jí)標(biāo)簽（ABC分類法+采購潛力指數(shù)） • 建立客戶接觸頻率模型（重要客戶每周2次跟進(jìn)）

銷售漏斗分析 • 使用Power BI制作動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)化看板 • 設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)預(yù)警機(jī)制（如報(bào)價(jià)3日內(nèi)未回復(fù)自動(dòng)提醒）

六、行業(yè)情報(bào)系統(tǒng)

競(jìng)品監(jiān)控 • 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案庫（包括報(bào)價(jià)策略、服務(wù)條款等） • 使用爬蟲工具監(jiān)控競(jìng)品官網(wǎng)更新動(dòng)態(tài)

政策預(yù)警 • 訂閱相關(guān)部委的政策發(fā)布平臺(tái)（如工信部網(wǎng)站） • 制作政策解讀思維導(dǎo)圖（通過企業(yè)微信推送客戶）

進(jìn)階建議：

開發(fā)產(chǎn)品應(yīng)用模擬器（網(wǎng)頁版），幫助客戶直觀了解解決方案
建立技術(shù)專家坐席制（每周二、四下午開放免費(fèi)咨詢）
參加行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定會(huì)議，提升技術(shù)話語權(quán)
數(shù)據(jù)支撐： • 某機(jī)械裝備企業(yè)通過技術(shù)營銷體系，使銷售轉(zhuǎn)化率提升40% • 使用CRM系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)，客戶流失率降低28% • 行業(yè)社群運(yùn)營可使轉(zhuǎn)介紹率提高至35%

注意事項(xiàng)：

技術(shù)資料傳播需設(shè)置水印追蹤
客戶拜訪前務(wù)必研究其官網(wǎng)最新動(dòng)態(tài)
定期清理無效客戶數(shù)據(jù)（建議每季度1次）
建議每周預(yù)留10小時(shí)進(jìn)行客戶開發(fā)方法優(yōu)化，形成PDCA循環(huán)改進(jìn)機(jī)制。可利用番茄工作法提升陌拜效率，建議每日設(shè)置3個(gè)專注時(shí)段進(jìn)行客戶開發(fā)。