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本帖最后由 花弄影 于 2010-7-29 20:57 編輯 ) B1 r/ D. v; [, U1 }7 C7 [, A
銷(xiāo)售和技術(shù)的思路不太一樣,尤其是非標(biāo)的大項(xiàng)目,更是如此。如果轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售,得好好掂量掂量,有些東西你能 ..., k! k6 @& |9 w8 E- J+ M* Z
舟航 發(fā)表于 2010-7-13 22:54 ![]() - }0 s8 h) X3 x/ `0 T& `
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$ `/ V- P" x* B# y. Q2 g 一般的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要是以銷(xiāo)售員為主。但是對(duì)于大型的非標(biāo)項(xiàng)目。技術(shù)工程師就顯的太重要了。在這幾年中我的主要工作就是做非標(biāo)的項(xiàng)目。主要是大型的,從未作過(guò)的產(chǎn)品。所以經(jīng)常出差,跟客戶做前期的技術(shù)溝通。坦白說(shuō),這時(shí)候的銷(xiāo)售員的主要作用一是牽線搭橋的作用,二是收集情報(bào)。也可以說(shuō),這時(shí)候的銷(xiāo)售就是搞情報(bào)。了解客戶的項(xiàng)目計(jì)劃,資金預(yù)算,產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)方式,是招標(biāo),還是議標(biāo),或者是走代理的通道。需方負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的人是誰(shuí)?是個(gè)什么角色?有多大的說(shuō)話分量?需方內(nèi)部是否有不同的意見(jiàn)在左右項(xiàng)目的進(jìn)行?怎么樣打通關(guān)節(jié)等等。這些內(nèi)容是銷(xiāo)售員要了解的。當(dāng)然可能還有需方的經(jīng)辦人暗里明里要好處的,這些好處能不能給,給多少,如何給,都有講究。$ N5 @. g0 Y2 {7 Z4 x
前面說(shuō)了這么多銷(xiāo)售員的工作,那么作為負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)人員的工作是什么呢?一是了解客戶真正的功能需求,它要的產(chǎn)品究竟要滿足那些要求。結(jié)合客戶的要求,提出技術(shù)方案。如果項(xiàng)目復(fù)雜的話,這個(gè)方案一般要經(jīng)過(guò)多次修改。明確需求是做設(shè)計(jì)的前提。: w( [ } d5 e, b" N
技術(shù)人員的另外一個(gè)重要工作是,把你的技術(shù)方案的成本算出來(lái),盡可能準(zhǔn)確。然后銷(xiāo)售部門(mén)才能給出一個(gè)投標(biāo)價(jià)格,或者說(shuō)報(bào)價(jià)。對(duì)于大型的非標(biāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),最大的特點(diǎn)是需求不明確。很多時(shí)候,客戶自己就不很清楚到底要做什么(你想想,對(duì)于我們專(zhuān)門(mén)在某個(gè)行業(yè)里的人來(lái)說(shuō),都是非標(biāo)的,對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),不就更陌生。當(dāng)然,也可能是我們不了解客戶的行業(yè)特點(diǎn)),所以,前期要達(dá)到一個(gè)很好的溝通,明確需求,是有一定難度的。所以往往要面對(duì)面溝通幾次,和不同的人溝通。最后才能定下來(lái)。不同的技術(shù)方案意味著不同的成本。一般來(lái)說(shuō),客戶都會(huì)貨比三家。招標(biāo)時(shí),供方還要多。這時(shí)候,你的產(chǎn)品的成本就是個(gè)非常關(guān)鍵的因素了??词裁凑袠?biāo),有的是政府采購(gòu),一般就是最低價(jià)中標(biāo)。有的是綜合評(píng)標(biāo),也就是,價(jià)格,產(chǎn)品技術(shù)水平,公司整體勢(shì)力,品牌等因素綜合考慮。一般有評(píng)標(biāo)委員會(huì)(其實(shí)就是客戶請(qǐng)的一些專(zhuān)家吧)。這是產(chǎn)品成本的因素。很顯然,這個(gè)因素是由技術(shù)方案決定的,也就是技術(shù)人員決定的。 p! e# q; _1 {6 D8 ^7 Y& ~
另外一個(gè)因素是,技術(shù)方案的先進(jìn)性。不排除有些客戶不懂,但也有客戶是懂行的。方案的好壞,一般來(lái)說(shuō)還是看的出來(lái)的。產(chǎn)品功能的完整性,可靠性,操作方便性,安全防護(hù)性,等等,每個(gè)方面都要有清楚的交代。在目前的條件下,你的技術(shù)方案一般用3D軟件做出來(lái),更直觀些,客戶也更容易理解。對(duì)于非標(biāo)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō),因?yàn)榛径际浅醮巫觯械纳踔潦鞘澜缟线€沒(méi)有過(guò)的產(chǎn)品,所以每個(gè)參與的供應(yīng)方所做出來(lái)的方案會(huì)相差很大。報(bào)價(jià)也會(huì)有戲劇性的差異。這個(gè)還是考水平的。產(chǎn)品又要好,成本又要低,就看誰(shuí)巧妙了。6 T; O; Q( L. L* r$ q* \+ P
提供技術(shù)方案后,就等招標(biāo),或者評(píng)標(biāo)。這時(shí)候,技術(shù)人員還要去招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng),準(zhǔn)備技術(shù)答疑。當(dāng)然不是所有的都會(huì)要答疑,很多時(shí)候也沒(méi)有。(對(duì)于那些沒(méi)有答疑的,我懷疑是不是那些專(zhuān)家看到那么多的技術(shù)方案,一時(shí)提不出問(wèn)題來(lái)吧?)。有時(shí)候,客戶要求你做個(gè)技術(shù)方案的講解,這時(shí)候,作為技術(shù)人員就要有一定的口才了。最起碼要講得有條理,把你的方案的優(yōu)勢(shì)講出來(lái)。倒不一定要去吹牛。所以,說(shuō)就是人員是書(shū)呆子,也不一定。這時(shí)候的銷(xiāo)售人員就基本是個(gè)陪同,除非設(shè)計(jì)到合同的商務(wù)部分。有人說(shuō)商務(wù)最重要,技術(shù)只是個(gè)形式,以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,未必。" M/ G* t5 i! _2 I! `3 d0 q* \
上面說(shuō)的是技術(shù)方面的三點(diǎn)。算是技術(shù)人員在售前的的主要職責(zé)吧。
; [) c2 y: X! g K5 r: Z+ `說(shuō)得不太有條理,權(quán)當(dāng)拋磚引玉吧。8 W/ w% o/ E5 H: b
本來(lái)打算開(kāi)個(gè)帖子,叫做,談?wù)勀闼赖恼型稑?biāo)事情。 |
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