業(yè)務(wù)員，建立有效溝通的秘笈

子子61961

  A1 U& E! f+ \# z8 F) |老鷹說(shuō)明：把這篇帖子復(fù)制到此，是因?yàn)閷?duì)做銷售的工程師特別重要。原來(lái)發(fā)在人才職場(chǎng)欄目引起了非常熱烈的討論，我就不移動(dòng)了。感謝樓主。
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Introduction
前幾天去北京參加了行業(yè)里的一個(gè)展會(huì)。

偶然遇到了一個(gè)小業(yè)務(wù)員，談了一點(diǎn)工作上的事兒，想在這里寫(xiě)一下。

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Chapter 1.

第一天在展會(huì)里，我們?cè)谡古_(tái)里面坐著，偶爾有一些客戶來(lái)詢問(wèn)。
2 ?2 i5 {- a% |6 `* @下午的時(shí)候，來(lái)了兩個(gè)女的業(yè)務(wù)員到我們展位前。
+ Z3 Z' Q! h6 L0 Y: c' e* L我照例過(guò)去，迎上前去打招呼說(shuō)您好，然后說(shuō)我們企業(yè)是做什么的。
一個(gè)短頭發(fā)的和我交談，另一個(gè)戴眼鏡的站在旁邊。
短頭發(fā)問(wèn)我，問(wèn)我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒(méi)有關(guān)系。我說(shuō)暫時(shí)還不涉及。
然后她說(shuō)她們是做雜志的?？梢宰屛覀兤髽I(yè)在上面免費(fèi)發(fā)文章，來(lái)提高知名度，達(dá)到宣傳效果。
那么我就問(wèn)她，問(wèn)她們公司是靠什么來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)的，是不是靠廣告什么的。
+ F& ?6 q! z' f4 l' T她說(shuō)是靠封面貼企業(yè)圖片和人物照片等來(lái)收費(fèi)的。
然后我就問(wèn)她，你們的雜志辦了多少年了，
7 r, {! }) x; ?! I( _  {6 \# \! g  @! R4 p% c她沒(méi)說(shuō)話，旁邊的戴眼鏡的說(shuō)，辦了一段時(shí)間了。
, G; g$ m8 Q' f- L. P我說(shuō)那大概辦了多少年了呢。戴眼睛的說(shuō)辦了很久了。我也沒(méi)再問(wèn)。
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! m1 z8 `, m, [  ?$ D/ e之后又談了一些東西。交換了名片。
我看她名片背面的雜志名稱，一共三款雜志，都是機(jī)械相關(guān)的。
6 W4 M8 u( N' s, c她問(wèn)我對(duì)哪些感興趣，可以給我寄雜志，我說(shuō)其中的某某某某雜志吧。
1 L+ p/ z9 y7 Q- X4 }$ @她說(shuō)第二天要給我送一本雜志過(guò)來(lái)。
我說(shuō)行，我第二天上午去聽(tīng)講座，下午應(yīng)該能回到展會(huì)。
然后又聊了一會(huì)兒，說(shuō)了一些她們公司的情況。
0 w3 K- Y) r+ _3 \0 b1 c1 p她說(shuō)她是某某省的，俺覺(jué)得俺遇到過(guò)的這個(gè)省的人還都比較著調(diào)。
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Chapter 2.
8 T0 D% v2 h% o" ?; S第二天中午，她發(fā)短信確認(rèn)我的行程，然后來(lái)到展會(huì)。
她把雜志遞給我一本，然后就開(kāi)始閑聊。
3 X6 `' O. @' f9 F: p  }4 K她說(shuō)她剛?cè)脒@一行，好多東西都不懂，也無(wú)從下手。
我說(shuō)能看出來(lái)一點(diǎn)。你的業(yè)務(wù)提問(wèn)和業(yè)務(wù)回答，至少在我看來(lái)是要有一點(diǎn)減分的。
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比如說(shuō)你開(kāi)始問(wèn)我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒(méi)有關(guān)系，
7 `# S. G2 M# n. H. p我做了回答并解釋了我們公司的業(yè)務(wù)，
但是快結(jié)束談話的時(shí)候，又問(wèn)我們公司的業(yè)務(wù)和加工有沒(méi)有關(guān)系。
這一點(diǎn)有點(diǎn)失禮，是要被減分的。
當(dāng)然你對(duì)機(jī)械不太懂，也是沒(méi)有辦法的。
* o# N: q1 L) e/ Y0 U) J. X0 [& j我的建議是，客戶說(shuō)過(guò)的話，起碼在談話過(guò)程中要記住一點(diǎn)兒，別做失禮的談話。
  x  [6 G& N9 I* _再比如說(shuō)我問(wèn)你們公司的雜志做了多久了，旁邊的人給解釋是 很久。
我再問(wèn)還說(shuō)是很久，那我基本明白這雜志做的時(shí)間不是很長(zhǎng)。
; K# c6 w/ V* p+ U然后她問(wèn)我，那應(yīng)該怎樣來(lái)回答才好，我?guī)退幜艘环N巧妙點(diǎn)的說(shuō)法。
7 w. J* L7 {6 w: R% h! u她表示很贊同，然后我說(shuō)，這種說(shuō)法也只是提供一種參考方案，
3 A+ w( `2 C3 c0 |3 ~/ |- U實(shí)際效果怎么樣，你可以在實(shí)際中試試，然后看客戶的反應(yīng)才能自己作判斷。

這時(shí)我們的銷售給我打電話讓我去吃午飯，
) r' t' V; f7 @% R5 _因?yàn)樗舱f(shuō)過(guò)希望能和我們的銷售談?wù)劊揖桶阉矌У讲蛷d里。
到銷售那里，我簡(jiǎn)單介紹一下。
她就再一次介紹她們的雜志，是可以免費(fèi)發(fā)文章做宣傳的。
8 ^7 b- f2 `/ L2 h( r  i: S& m然后我們的銷售人員，問(wèn)的是同樣的問(wèn)題，
3 T5 G1 w: }6 [, |3 b你們靠什么來(lái)收益，你們雜志的發(fā)行范圍是多大。
2 K/ h4 \  h! v# P3 L. g5 ~第一個(gè)問(wèn)題，她是同樣的回答，靠廣告來(lái)收益。
& L" l  f/ [8 l3 B; R! Q; [第二個(gè)問(wèn)題，她回答說(shuō)發(fā)行范圍是我們公司的上游下游的企業(yè)。
* B9 X. l+ ~9 O; [! [3 L然后我們的銷售就說(shuō)，我們公司的上游下游企業(yè)，有上千家，都能看到么。
她沒(méi)什么回答了。
! a( C3 K- G1 ?+ A7 [接著稍微談了幾分鐘，我們的銷售吃完飯回展廳去了，我就繼續(xù)和她聊。
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她說(shuō)她在面對(duì)客戶的時(shí)候，提問(wèn)問(wèn)題和回答問(wèn)題，都不太擅長(zhǎng)。
如果去跟客戶談十次，估計(jì)就要砸十次。
有時(shí)候問(wèn)前輩，前輩也不愿意教。
這種話題我還是比較感興趣的。
于是就跟她談了一些工作方式的話題。
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1 ~8 H  V4 M; U6 i% [Chapter 3.
初入某行，如果什么都不懂，那么就會(huì)在與客戶的交流里，在會(huì)話中，
6 f: w4 h0 _7 j6 P會(huì)有說(shuō)得不好和答得不好的地方。這也是必然的，無(wú)可厚非的。
# k9 b4 T( d3 t9 `% P6 V; z" a但是問(wèn)題是，十次的談砸，帶來(lái)的是什么。
如果只是帶來(lái)十次的苦痛，那么第十一次，估計(jì)還是苦痛。
& O: v8 D* T, d/ T/ `而我推薦的做事方式是，每次談砸之后都會(huì)回去反省，每次都有一點(diǎn)點(diǎn)plus。這是重要的。
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我說(shuō)，剛才你和銷售的談話里，你有減分的地方，你知道是哪里么。
5 y* @* E: k0 D! e* \; t6 s她說(shuō)不是很清楚。
我說(shuō)，第一，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認(rèn)真回憶一下，想想對(duì)方提過(guò)什么問(wèn)題，說(shuō)過(guò)什么話，自己做過(guò)什么回答，對(duì)方是什么反應(yīng)。一次談話，不能讓它就像流水一樣過(guò)去，一定要去回憶，要留下點(diǎn)什么東西才行。
然后我說(shuō)比如說(shuō)我，在見(jiàn)客戶的時(shí)候也會(huì)失敗，不過(guò)一般是跟著上司一起去的，每次去都要用心去記，客戶問(wèn)了什么問(wèn)題，上司怎么回答的。每次有什么心得與收獲，就記下來(lái)。我拿出我的記事本給她看，記事本前面半部分是日歷部分寫(xiě)每天的日程，她問(wèn)我是不是做日程計(jì)劃，我說(shuō)我暫時(shí)還沒(méi)啥計(jì)劃，一般都是做記錄寫(xiě)每天干啥了。記事本后半部分是我寫(xiě)的一些心得體會(huì)。我說(shuō)有句話叫做好記性不如爛筆頭，這話我早就聽(tīng)過(guò)，但是到22歲的時(shí)候我才真正領(lǐng)會(huì)，弄個(gè)記事本記一記是很有必要的。她表示贊同。

然后第二，所謂減分的地方，就是那個(gè)發(fā)行范圍的問(wèn)題，你的回答不太好。
6 h2 M) X. ~) M6 [, ]你說(shuō)上下游的企業(yè)，這話還可以，但是我們的銷售說(shuō)，上下游有近千家，你就沒(méi)繼續(xù)回應(yīng)了。
我說(shuō)，銷售提問(wèn)的問(wèn)題我也問(wèn)過(guò)，我們都想知道的是，發(fā)行范圍多大，可以達(dá)到多少的宣傳效果。
我們想聽(tīng)到的回答是，比如說(shuō)是覆蓋華北地區(qū)，還是全中國(guó)，
是覆蓋大企業(yè)，還是說(shuō)剛開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)，只覆蓋少數(shù)的企業(yè)。

她說(shuō)明白了這個(gè)意思，
+ N; m( Q. V4 L8 u5 E! i8 O* V然后解釋說(shuō)，她們的雜志發(fā)行范圍其實(shí)有寫(xiě)（我忘了她說(shuō)的是哪里有寫(xiě)了），
. ]/ l9 v  d  p7 U7 X因?yàn)橛袑?xiě)，所以就沒(méi)做更多說(shuō)明。
5 ^, U" A, I2 m' }我就接著說(shuō)，“因?yàn)橛袑?xiě)，所以就不說(shuō)”，
這個(gè)因果關(guān)系實(shí)際是錯(cuò)誤的，至少是在這里不適用的。

為什么呢，想說(shuō)如下兩點(diǎn)：
一個(gè)是說(shuō)，面試時(shí)每個(gè)被面試者都交過(guò)履歷書(shū)，
但是一旦把被面試者約過(guò)來(lái)進(jìn)行面試，一般還是要先讓他進(jìn)行自我介紹，
1 J2 b+ I% Y% h9 t0 i1 C- ^4 |為什么呢？這時(shí)候看的不是內(nèi)容，而是一個(gè)人的表達(dá)能力，
從表達(dá)能力來(lái)看工作能力，看這個(gè)人是否值得做業(yè)務(wù)伙伴。

& W& W* i% M/ z) H. o另一個(gè)是，向客戶推銷自己的東西時(shí)，話語(yǔ)的介紹要比書(shū)面的東西強(qiáng)百倍。
$ x- i/ e% H. K+ ?發(fā)一份資料給客戶，或者打電話給客戶講一講，以及當(dāng)面給客戶講一講，
這些方式給對(duì)方留下印象的程度，是天壤之別的。
& W2 `, c' }6 d0 n3 Y" k與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，是非常難得的，是要珍惜的，是要多說(shuō)才好的。
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' P( X! U- T0 `6 z/ |3 w: _然后我又扯了半天，發(fā)現(xiàn)自己的話題收不回來(lái)了，
% O  v/ R8 |7 J6 Q6 z再仔細(xì)想了想，整理一下思緒才知道，自己想說(shuō)的是：
如果初入行業(yè)，不知道怎么去提問(wèn)怎么去回答的話，那么就要認(rèn)真的去聽(tīng)客戶的提問(wèn)和回答，
然后想像自己以后被問(wèn)到同樣的問(wèn)題，要怎么回答才好。

9 B0 b8 s8 W5 y$ _( i. a一般來(lái)說(shuō)，在與客戶交往的時(shí)候，一般談話可以歸納為6個(gè)部分：
●自己的陳述，●自己的提問(wèn)，●自己的回答；
○客戶的陳述，●客戶的提問(wèn)，○客戶的回答。
% i, c( ^: d, \) _, M這些內(nèi)容里，需要注意的是黑點(diǎn)標(biāo)明的部分。
8 `0 N* I6 I3 c: A2 m$ G如果剛開(kāi)始做事，覺(jué)得自己有不足的地方，那么需要注意的有如下兩個(gè)地方：

一個(gè)是自己進(jìn)行陳述提問(wèn)回答之后，看對(duì)方的反應(yīng)進(jìn)行反思。
是否已經(jīng)傳遞了恰當(dāng)?shù)男畔?，是否?duì)方聽(tīng)完之后會(huì)有疑惑，
如果有問(wèn)題，那么就斟酌一下下次的發(fā)言內(nèi)容。
9 P, c& L' t3 n; c* ]' R0 c自己回答問(wèn)題后，看對(duì)方的反應(yīng)來(lái)看自己是否回答到了點(diǎn)子上。

" p1 I7 L; l/ O" C2 i; Y! Y; Z一個(gè)就是傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，從對(duì)方的發(fā)言中吸取經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行模仿。
模仿一些談話方式，自己在其他場(chǎng)合使用，
比如說(shuō)看看對(duì)方是怎么陳述公司業(yè)務(wù)的，然后自己也模仿著說(shuō)，
公司業(yè)務(wù)不同，但是陳述的要點(diǎn)和陳述流程是差不多的，可以參考。
% \9 D3 D5 ]$ ~* E  G- Q/ ?及在談話中重復(fù)一些要點(diǎn)，客戶說(shuō)的東西都是他自己的東西。
你在談話中重復(fù)了他自己的東西，他會(huì)感覺(jué)到你在認(rèn)真聽(tīng)，因此會(huì)繼續(xù)談話并給出更多信息。
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比如前面你說(shuō)，如果現(xiàn)在去談客戶，談十次砸十次，覺(jué)得不安。
$ K4 U) O2 K' R, m9 S4 X; ^# f7 J6 N那么事實(shí)上是，每次談客戶，都會(huì)有大概平均五次的提問(wèn)回答
2 Z7 H5 x; }) b; H談了十次，就會(huì)看到50次的提問(wèn)回答的過(guò)程，去掉重復(fù)的，估計(jì)也有30次。
- s7 H% a  W5 X  p6 ~# W! R從這么多的過(guò)程中，自己如果能夠吸收一些東西，那么第十一次談客戶，你就會(huì)有很大進(jìn)步。
7 x) y4 K* a/ ]) N反之，如果每次結(jié)束后都只留意自己的失敗與苦痛，而沒(méi)有記錄反思和總結(jié)，
; V3 z6 V( }. ^6 U: i那么第十一次，就和前十次沒(méi)啥區(qū)別。
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Chapter 4.
5 Q/ e" @  q' e; ^0 f2 x她說(shuō)，聽(tīng)你說(shuō)了很多，感覺(jué)很有幫助。
然后我就開(kāi)始糾結(jié)。
然后對(duì)她說(shuō)，現(xiàn)在有件事想和你說(shuō)一下，
什么事兒呢？
# a3 E7 p) R6 y, `% @我說(shuō)，前面我跟你說(shuō)過(guò)，好記性不如爛筆頭。你也表示同意了。
那么我講了這么多，你說(shuō)有收獲了，你應(yīng)該記一下，

一個(gè)是為了把你的收獲記錄下來(lái)，以后可以查看。
6 U' m: A( {# ]3 I) \! z- J一個(gè)是為了表現(xiàn)出“你把我的話當(dāng)回事兒”的態(tài)度。
我說(shuō)以前在日本，偶爾有剛學(xué)日語(yǔ)的朋友問(wèn)我某某漢字的日語(yǔ)讀音是什么，
我一開(kāi)始還告訴他并解釋一下怎么去記憶之，后來(lái)有的時(shí)候就不愿意告訴了，
0 G& ~, |( u; L3 C1 |* r因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有的時(shí)候他只是因?yàn)楹闷娑釂?wèn)，
如果告訴他而他不記錄的話，他得到回答后轉(zhuǎn)身就忘掉，
下次我問(wèn)他怎么讀他還是不知道，那么前面的給他回答解釋的時(shí)間就浪費(fèi)了。
) ~+ L8 R$ z+ G# I相比之下，以前見(jiàn)過(guò)一個(gè)小女生，問(wèn)我日語(yǔ)讀音之后，馬上從包里掏出個(gè)小本兒并記下來(lái)，
& Q- s$ C& d# I9 k這種學(xué)習(xí)態(tài)度就比較好，這樣的話，即使她不問(wèn)，我也會(huì)告訴她一些將會(huì)遇到的常用單詞的讀音。

她還算機(jī)靈，趕緊翻包，沒(méi)有記事本，拿出來(lái)一疊便箋，黃色的方形可粘貼的那種。
不過(guò)她說(shuō)沒(méi)帶筆，于是我把筆借給她。
* B+ a  H+ G4 R. V然后她開(kāi)始寫(xiě)，就寫(xiě)了兩行就不寫(xiě)了，
4 R& C- a1 K2 q+ }3 h我拿來(lái)看看，讓她再添點(diǎn)兒。
我看她寫(xiě)的是“與客戶談話要認(rèn)真傾聽(tīng)”
' {0 K' S7 Q8 f! b, T/ K3 r3 t( F看到這句，我又來(lái)精神頭兒了。
我告訴她，認(rèn)真是一個(gè)副詞，不是一個(gè)動(dòng)詞，不是一個(gè)動(dòng)作，不是一個(gè)具體的行為。
3 |( x4 B6 F  a" p/ _. Y* J你既然要記，就要記得具體一點(diǎn)，以供以后查看參考。
然后我又說(shuō)了一遍以前在論壇里寫(xiě)過(guò)的內(nèi)容，把認(rèn)真二字分解到具體的行為，
一個(gè)是確認(rèn)，一個(gè)是想象，一個(gè)是反思。
跟客戶談話時(shí)，談話內(nèi)容出口之前，一個(gè)是確認(rèn)一下有沒(méi)有大的問(wèn)題，
一個(gè)是想像一下說(shuō)完之后對(duì)方大致會(huì)怎樣的反應(yīng)，
說(shuō)完之后，要回憶剛才的談話內(nèi)容并觀察對(duì)方的回答與反應(yīng)，并進(jìn)行反思，想想下次該怎么說(shuō)更好一些。

. k' F, T- v: _然后又讓她加一句話：見(jiàn)客戶不帶紙筆是一種失敗。
也就我這是有時(shí)間才和她閑聊的，
- {& t( @1 f" C一般的話，如果談業(yè)務(wù)連紙筆都不帶，有點(diǎn)兒缺乏專業(yè)和禮貌。
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  z5 R# Y; p$ D7 d- I按說(shuō)話說(shuō)到這就差不多了，但是以我的經(jīng)驗(yàn)，以前我說(shuō)過(guò)memo的重要性之后，
* R3 L# m6 c6 @& ~. i! H對(duì)方當(dāng)時(shí)表示贊同但是之后不去買(mǎi)小本兒的情況見(jiàn)過(guò)太多了。
4 ^" H$ `, J2 w: O9 N7 \于是我看看表，對(duì)她說(shuō)，今天是9月11日，等到了9月20日，你看你的包里面有沒(méi)有記事本，
5 ]4 L8 z$ }$ X) J: E& I如果沒(méi)有，那么我可以對(duì)你報(bào)一點(diǎn)失望，當(dāng)然我不會(huì)去確認(rèn)，你自己確認(rèn)吧。
她馬上表明態(tài)度，說(shuō)下班就去買(mǎi)本。

然后她問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，是不是后天就要回遼寧。
我說(shuō)我回家的事兒和你沒(méi)有太大關(guān)系，你想問(wèn)什么你趕緊說(shuō)。
2 W! }' Z% Y* g. L% h  @+ h0 [" f/ Q1 S主要是聊得太久了，我心里想著趕緊回去干活兒去。
她說(shuō)是想要寄雜志給我想問(wèn)我在旅館住到哪天。
0 H9 S  V7 d5 s& L+ \$ P* m8 u+ j0 V我說(shuō)既然如此，那么你在問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候就要補(bǔ)充上這一句，
4 f3 U. ?. K; F  D而不是只問(wèn)一句沒(méi)頭沒(méi)腦的我都不知道你問(wèn)什么。
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6 U+ |# [- r8 F; D1 E我說(shuō)如果明天12號(hào)可以寄到那就寄給我吧。
5 N) g1 R3 _8 @( @3 P她說(shuō)是不是你對(duì)國(guó)內(nèi)的速遞不了解，我說(shuō)是。
! g( }/ N& O' o  B' C她說(shuō)同城市內(nèi)的速遞是可以當(dāng)日到達(dá)的。
1 b2 D9 z$ M3 Q  g: k& z我說(shuō)如果是那樣的話，如果12號(hào)可以到的話，可以寄到我住的旅館。

之后她又問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，
我又是沒(méi)明白她想問(wèn)什么東西，
+ w) c. B7 d! t1 y8 S就說(shuō)你想問(wèn)什么。
9 E. F& ~' n6 t( ~( Q她說(shuō)她的問(wèn)題有那么奇怪么，
我說(shuō)你如果只問(wèn)一句話，不把話說(shuō)全的話，我就不知道你想知道哪些信息，
我不能把所有的信息都說(shuō)一遍然后看有沒(méi)有你要的。
然后她又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，我聽(tīng)到之后遲疑了兩秒鐘，
然后她趕緊補(bǔ)充了一句話，說(shuō)出了她想問(wèn)的東西。我說(shuō)，你這樣提問(wèn)就好多了。

聊得太久了。我說(shuō)我得先走了。把我的筆還給我，然后你到前臺(tái)去找支筆繼續(xù)寫(xiě)吧。
然后我就趕緊回到我們公司的展臺(tái)去了。
7 q+ V" S) M' N, d9 x' G（主要是我這次帶的筆也不多，要是帶的筆多我就送給她了。
只帶了兩支圓珠筆還借給同事一支，自己連自動(dòng)鉛筆都沒(méi)有帶。）
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Chapter 5.
: h+ ^$ ^: a% W" k在展臺(tái)熬到了五點(diǎn)，下班后我還在想，一般來(lái)說(shuō)，受到別人的give之后，一般之后回個(gè)短信表示一下感謝，是一種禮貌。我剛到日本的時(shí)候，一個(gè)日本老頭開(kāi)車帶我們?nèi)ヅ郎饺缓笙礈厝?，車錢(qián)油錢(qián)飯錢(qián)溫泉錢(qián)照片錢(qián)都沒(méi)要（雖然也沒(méi)多少錢(qián)），回來(lái)后第二天我見(jiàn)到他，我只說(shuō)了“你好”，他對(duì)我說(shuō)，從別人那里take了一點(diǎn)東西之后（或者說(shuō)受了別人一點(diǎn)恩惠之后，這話怎么這么別扭，反正就是那個(gè)意思，不是壞事的意思），在之后見(jiàn)面時(shí)要表示一點(diǎn)感謝，這是一種禮貌，這樣才有可能有下次。這事我至今記憶猶新。當(dāng)時(shí)一起爬山的我的同學(xué)，現(xiàn)在還每年元旦給那個(gè)老頭郵寄賀年片。順便說(shuō)一下，俺比較彪的是，爬山回來(lái)第二天接受教導(dǎo)進(jìn)行道謝之后，第三天俺又向他道謝了，結(jié)果他說(shuō)，這東西一次就足夠了，道歉多次反而是很奇怪的事。用成語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是畫(huà)蛇添足，最后這句話是我自己加的。
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我也希望那個(gè)業(yè)務(wù)員能給我回個(gè)短信什么的，因?yàn)槲矣X(jué)得我講的東西雖然不能說(shuō)都有用，但是應(yīng)該有能給她幫忙的東西的。看她說(shuō)話談吐里面多少有點(diǎn)禮貌，不知道她能不能意識(shí)到這一點(diǎn)。還好，后來(lái)收到了她的短信，說(shuō)“謝謝您今天的教導(dǎo)，是我初入這行最受用的一堂課。下次回國(guó)請(qǐng)你吃烤鴨。真的很感謝。到家就備筆記本。今天用了您說(shuō)的方法去見(jiàn)客戶，取得了很好的效果。謝謝。”看到這樣的話，還是有點(diǎn)小欣慰的?？吹阶约旱乃^的理論可以收到效果，是不是可以有點(diǎn)小小的成就感呢。不過(guò)后來(lái)一想，她現(xiàn)在談的客戶估計(jì)也許不是帶來(lái)太多利潤(rùn)的客戶，我也沒(méi)能給她幫什么大忙，期待她將來(lái)有一天有能力請(qǐng)我吃烤鴨吧，能不能找到我另說(shuō)。必須補(bǔ)充道歉一下，私人間的短信在論壇這樣的場(chǎng)合公開(kāi)，不是一種很好的行為，俺也是為了行文才不得已為之的，回頭會(huì)向當(dāng)事人道歉，這個(gè)行為希望大家在這里不要追究。

% C6 I( @9 `" h4 B3 t' [1 \順便說(shuō)一下。第二天也就是12號(hào)那天她發(fā)來(lái)短信，說(shuō)雜志快遞說(shuō)要13日才能到旅館。我挺claim的，因?yàn)?3日早晨我將要退房，收到短信后比較忙也就沒(méi)給她回信。13號(hào)我給她打電話說(shuō)，第一，我當(dāng)時(shí)說(shuō)的話是“如果12日可以到達(dá)那么請(qǐng)郵寄到旅館”，我就少說(shuō)了一句“如果13日到達(dá)的話會(huì)不好辦”，結(jié)果真就13日到達(dá)了。我可以理解為你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)我的話，或者是理解為你辦事不穩(wěn)當(dāng)。答應(yīng)客戶的事兒，當(dāng)情況有了變化，私自猜測(cè)客戶的情況而做決定，是一種有可能出問(wèn)題的行為。我問(wèn)她是先郵寄而后知道送遲，還是相反，她說(shuō)是先郵寄的后被告知的，我說(shuō)這還算是較好的情況，只能說(shuō)是栽在快遞的手里了，至少你的責(zé)任稍微小一些。第二，你說(shuō)同城的快遞可以當(dāng)天送達(dá)，結(jié)果實(shí)際上，快遞說(shuō)要次日才能送到，說(shuō)話不要說(shuō)死，不然就把自己裝進(jìn)去了。我接著補(bǔ)充，這里不是想責(zé)備你，只是說(shuō)，這次的雜志無(wú)所謂，以后如果郵送重要的東西，這些地方一定要注意才好，不然就會(huì)出問(wèn)題。你自己認(rèn)為可以辦到的事兒，或者說(shuō)是你希望可以辦到的事兒，結(jié)果現(xiàn)實(shí)中因?yàn)楦鞣N原因而沒(méi)有辦到，而且又沒(méi)有留后手而耽誤事兒，這在日語(yǔ)中就叫做amayi。好多工作中的差錯(cuò)都是因?yàn)檫@種心態(tài)而導(dǎo)致的。你的判斷決定了你的做法，你的做法決定了你的結(jié)果，如果結(jié)果出問(wèn)題，那么最初考慮的事情，就是有不夠周全的地方。你能考慮到的地方越多一些，事情出錯(cuò)的幾率會(huì)越小一些，這點(diǎn)無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)都是相通的。這次雜志的事兒，我會(huì)想辦法讓同事幫我去取。經(jīng)過(guò)這次的事情之后，希望以后你能有所plus，在下次不再出現(xiàn)類似的情況。
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# }: ^6 V& k' ~( o! l7 h* C想要講的基本就是以上這些。在論壇發(fā)帖子，還要考慮到的是，總是會(huì)有人注意文章主題以外的事情，好奇之心，人皆有之，無(wú)可厚非，吾輩亦然。有人會(huì)問(wèn)，是不是因?yàn)閷?duì)方是小女生才愿意聊天的。其實(shí)，如果對(duì)方是個(gè)懂事好學(xué)耐心聽(tīng)講的小男生，我也會(huì)同樣對(duì)待的，不過(guò)俺運(yùn)氣不好，遇到的小男生普遍比較傲氣，如果我說(shuō)一句對(duì)方頂三句的話，我就是再無(wú)聊也不會(huì)奉陪的，這與性別無(wú)關(guān)。事實(shí)上，第二天有個(gè)男生到展臺(tái)前面，聊了幾句后知道他是大學(xué)生，學(xué)機(jī)械的，然后他問(wèn)我們公司的設(shè)備賣(mài)多少錢(qián)，我通過(guò)談話在心里判斷了一下他的水平，說(shuō)現(xiàn)階段你關(guān)心價(jià)錢(qián)沒(méi)有多大用處，這個(gè)能力的1000噸是什么意思你是否了解？他說(shuō)不是很清楚，然后我就給他講了曲柄連桿的能力計(jì)算原理，他頭腦不錯(cuò)，貌似基本都聽(tīng)懂了。他離開(kāi)展臺(tái)之后，俺自己的感想是，學(xué)而時(shí)習(xí)之，時(shí)而教之時(shí)而用之，不亦悅乎。他要是只問(wèn)一個(gè)價(jià)錢(qián)，頂多是以后侃山時(shí)候多一點(diǎn)虛無(wú)的談資，如果他明白了這種設(shè)備能力的定義，那么將來(lái)有可能在一些地方用到這些知識(shí)來(lái)做一些實(shí)際的事兒，后者才是我所期待的，也是對(duì)他有用的。在展臺(tái)前遇到的其他的大學(xué)生，問(wèn)學(xué)校名字都只說(shuō)兩個(gè)字，全名讓我去猜，遇到三伙人都是這樣的，我真服了。

% d% e0 A4 F. D, Q, Q$ j- hAcknowledgements
. j+ ~; M6 X% q/ R以上。初稿打字于9月13日D1次動(dòng)車。筆記本的電池堅(jiān)持工作了兩個(gè)小時(shí)，特此提出感謝。
加上后續(xù)修改，一共花了六個(gè)小時(shí)吧，估計(jì)文中偶爾會(huì)有不易理解的文字，望見(jiàn)諒。
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# I! j, G& ]5 \! U文中的業(yè)務(wù)員雖然是跑業(yè)務(wù)的不是搞設(shè)計(jì)的，但是俺的觀點(diǎn)是，
7 o5 ?# n( a$ w" s& V5 g$ M設(shè)計(jì)者如果只滿足于坐在桌子前面干活兒把圖畫(huà)好了就滿意，這是不夠的，
) }: g1 Y- s5 c. O1 Z要能夠出去跑業(yè)務(wù)與客戶打交道談生意討論式樣結(jié)構(gòu)才能擴(kuò)展視野同時(shí)提升自身價(jià)值，
所以就把文章發(fā)到了這里，有些內(nèi)容或許是有相通的參考價(jià)值的吧。

' v5 ]" N4 b, B% `  N6 D如果能給讀者提供哪怕一點(diǎn)點(diǎn)參考，并得到您的回帖只言片語(yǔ)，
那么在下或許將會(huì)再次感到一點(diǎn)點(diǎn)小欣慰，謝謝。

- u2 R; s- N8 M/ _4 f1 x* G最后對(duì)于您的耐心閱讀，子子再次表示衷心的感謝。



, m5 b3 C# q9 G4 c! A) k

精靈將軍

對(duì)樓主的貢獻(xiàn)表示感謝！復(fù)制下來(lái)要經(jīng)常回味！

打頑皮怪

有所感悟，保留此文。
感謝分享！

蟑螂_2012

恩，學(xué)習(xí)中！

陸小柏

謝謝樓主，學(xué)習(xí)中！

漫步云顛

{:soso_e158:}

Bambus

LZ辛苦啦，那小女孩挺幸運(yùn)的，碰到LZ這么有心得切樂(lè)于助人的人。。。

桂花暗香

見(jiàn)到了細(xì)膩,細(xì)節(jié).現(xiàn)在的 好多書(shū)說(shuō)句實(shí)在話都看不懂,很久沒(méi)有遇到能授之以漁的年青人了.沒(méi)有反感就善莫大焉了.
6 ^- ?- e- d' h" c

datafield

我剛畢業(yè)那一兩年，就跑去做業(yè)務(wù)了，跟機(jī)械一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有的快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員。溝通能力是有提高了一點(diǎn)，但我本質(zhì)還不是做業(yè)務(wù)的料，至少不是做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的料。

啊好大一棵樹(shù)

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，不錯(cuò)，不錯(cuò)。