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一．尋找設(shè)計(jì)院和研究所的方法 通過當(dāng)?shù)氐碾娫挶炯熬W(wǎng)絡(luò)搜索找到合適的名單，并把這些名單輸入到計(jì)算機(jī)的EXCEL表格中 9 M% V" V) I1 U2 ~/ K" n
# c2 o" K @4 b4 Q二．分工 ，按不同的行業(yè)或地址的位置將上述名單分發(fā)給各銷售員，并規(guī)定一定的工作時(shí)間（如一周內(nèi)），銷售員必須制定計(jì)劃，將分配到的名單聯(lián)系一遍4 r: z( @, M. r" [9 c3 ]
; b- X6 m" ?! L3 X三．跟蹤 ，銷售員首先通過電話和網(wǎng)絡(luò)了解用戶的情況，然后寄發(fā)資料，并制定拜訪計(jì)劃，逐一對用戶進(jìn)行拜訪' h+ J" G% M0 O. R( O4 y
# d# Q9 o) p' l7 G四．整理 ，主管將銷售員拜訪用戶得到的較完整情況，輸入原來的EXCEL名單表格中，得出名單中較完整的聯(lián)系圖，并在此基礎(chǔ)上加上每一個(gè)設(shè)計(jì)人員對應(yīng)的項(xiàng)目名字和項(xiàng)目可能的時(shí)間表
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五．分析， 主管要和銷售員仔細(xì)分析名單表格，并選擇一些單位和銷售員一起拜訪，從中挑選出一些優(yōu)選的項(xiàng)目和人員，進(jìn)行重點(diǎn)的追蹤。 $ Q. f$ n1 B& A" e3 @8 w
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六．對策 ，我們的NXXXX工控機(jī)、DXXX加固機(jī)、CXXXXX串口產(chǎn)品，特別適宜在研究所和設(shè)計(jì)員推，一是獨(dú)家，二是價(jià)格有空間，承諾一定的設(shè)計(jì)費(fèi)用就可以，一般以合同價(jià)的3%~5%點(diǎn)為宜，其他品牌的產(chǎn)品通常無此條件
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3 G) G% M# ?# q0 D+ n% j3 m+ V七．設(shè)計(jì)院和研究所有關(guān)的部門通常是自控室和電器室，關(guān)鍵人物是各項(xiàng)目組的主設(shè) / W3 S/ L' E$ Y
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八．比較理想的設(shè)計(jì)院和研究所是電力、冶金、鐵路（地鐵）、公用事業(yè)、交通、石油、化工、軍事等 ' k' b1 ^4 ~8 K+ V3 X6 K
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九．在推廣公司的產(chǎn)品時(shí)，第一次不要一次把所有的產(chǎn)品都累贅的告訴用戶（除非用戶有這種需求），很多產(chǎn)品可逐步自然進(jìn)入 & ^( H. J$ B# h+ O2 I: ~& d
7 U) m6 ^3 z3 z: h0 W+ T' p十．記住公司的產(chǎn)品是可以配套的，PLC+組態(tài)軟件+工控機(jī)
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& ?7 d1 n) J9 R$ K8 x3 M+ b十一.在做設(shè)計(jì)院的同時(shí)不要忘記相關(guān)項(xiàng)目的系統(tǒng)集成商 |
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發(fā)表于 2012-11-2 08:03:01
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發(fā)表于 2012-11-2 09:44:30
