轉(zhuǎn)載，設(shè)備銷售小說(shuō)0 N6 v4 h4 ~$ s8 G2 B; Z5 Z$ b8 ^* Z
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第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去 |$ _! x! |1 T0 T" K0 y
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馬克思說(shuō)：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。: ?: p3 ^ x) H5 }6 U% X* W e* C
而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
' Q8 R% ]4 k) y; R& ^: [ 這是一本從頭到尾都寫基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書。3 j2 v3 v! G2 t7 i
那年，是2007年。
W6 _7 v8 C$ X; p* g 那日 ，是5月8日。
' f( ?! C* F# F+ ] 之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚€(gè)人銷售業(yè)績(jī)?nèi)镜谝?，被公司?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后?；貋?lái)第一天上班。
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那時(shí)是上午9點(diǎn)。* w2 O, Z2 {/ X' q6 C
我剛剛到上海公司總部上班，還沒(méi)到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見(jiàn)中國(guó)區(qū)的總裁。7 u7 v/ l& N1 I3 K$ o" H! p& A4 v
于是我一下子驚異起來(lái)，不知道總裁找我有啥事?，F(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國(guó)區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對(duì)。9 ^ ^4 o. x4 x6 q3 N7 v4 z
我趕緊問(wèn)負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說(shuō)不知道，公司最近好像也沒(méi)啥和我扯上邊的八卦流傳。! e- G+ E2 i9 ]- U4 W
“干，不想他了.”
b L: L/ Q- L+ P 打探了一圈也沒(méi)辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
3 ?8 e# d- N6 o o% c6 v) |2 ?3 n; n# W 我們這個(gè)德國(guó)生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國(guó)區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。8 `" D' y9 g) ~/ d+ j
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2點(diǎn)見(jiàn)到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
! \5 D( s, C; t- F2 Y% L 他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞。. g5 a! c8 h8 P9 G! N
“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國(guó)警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營(yíng)。”，瀟灑哥沉默很久對(duì)我說(shuō)。
8 m; r m3 P, X7 F7 ]3 l 我很震驚。
' ^/ j% e" I4 _2 F- m8 W 震驚的原因是國(guó)內(nèi)很少對(duì)行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
( C' a8 Z$ r6 Y$ t: h “那給客戶帶來(lái)的影響大嗎?”我問(wèn)。
X4 _7 [6 @& ^& d “很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個(gè)客戶，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來(lái)了。”瀟灑哥說(shuō)。: O4 C7 z0 u, Q( H4 W* g
我無(wú)語(yǔ)了，
4 E: K2 Y8 D8 f6 o+ `3 T- a 根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來(lái)往，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊。
+ G' I1 u9 I2 [ “目標(biāo)?待遇?”，我問(wèn)瀟灑哥。
. T# S: n, h0 ~3 a6 O- n( T “你會(huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級(jí)別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬(wàn)的保底銷售額”。/ X2 Y/ M6 K0 m2 K. M
“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，要自己開才可以。”。
# P( x7 r; N& ~5 O! L) H$ ~6 O “靠，駕照拿了3年了，從來(lái)沒(méi)開過(guò)車了。”我暗暗的說(shuō)。
/ A, h" n$ a) e/ f( E7 c “恭喜你升職!我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的。”5 s ?* X; B) M3 Z3 W* d7 [
5 k% {! Y1 @7 ^! w$ a" J5 N6 b! c 從總裁辦公室出來(lái)，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長(zhǎng)Janet說(shuō)道。' [+ C, ]7 B1 b" [1 W Q& r
“謝謝你的祝賀，我會(huì)努力的。”我真誠(chéng)的對(duì)陳部長(zhǎng)說(shuō)。
5 c# H3 T! U3 ^" ~8 p 我是被陳部長(zhǎng)招聘進(jìn)這家德國(guó)公司的。
$ N/ R& n" [) a 那時(shí)候我在國(guó)產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺(jué)陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過(guò)后，參加上海一次春季最大的人才交流市場(chǎng)。
7 \" @# n; ~" |6 q+ y 在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國(guó)專門市場(chǎng)真空設(shè)備的企業(yè)。9 j# N2 H! b7 O. X; ]% X0 `
這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵。 : q1 i3 ]9 h g
“你好，我是來(lái)應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡(jiǎn)歷。”我對(duì)當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說(shuō)。
5 A) i% j- }( B 我把簡(jiǎn)歷遞交HR陳?？粗鳫R陳把我的簡(jiǎn)歷收起來(lái)。
+ @7 N* N2 ]0 J Z+ {- T( d/ h d: Q2 s “你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場(chǎng)最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!。”我對(duì)HR陳說(shuō)。
) `- n' Q0 b7 E$ ]8 {/ g( O( }2 M; b 聽(tīng)到我的夸獎(jiǎng)，HR陳眼睛一下子亮了起來(lái)，人也顯的瞬間高大起來(lái)。
' U; `, ]- d; N) G “謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡(jiǎn)歷的”。她說(shuō)。
0 i/ k" t5 P8 S' l0 Q" o 我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!( B1 N! m9 J! B* [
營(yíng)銷語(yǔ)錄：打開對(duì)方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
* z4 C9 T* P8 O4 }1 p* M& \0 k 反面教育： 別不分場(chǎng)合，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶難堪。 第二：修煉內(nèi)功
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5月10日。禮拜四。
- b8 h+ x* e2 e, x 在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時(shí)候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險(xiǎn)情。& o# k; o: l5 v5 ~* i' H
1 ^7 r" _0 X6 L3 D 但開到九江的時(shí)候車速平均就到120了。
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心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。5 w i& {& F4 o4 T1 Y
; X0 I0 |$ o2 e 辦事處在武漢的漢口，在國(guó)貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級(jí)的寫字樓之一。
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分公司人也不多，就7個(gè)人。 Q' `& `3 H6 Z C" ~( V( L: t
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在全體人員會(huì)議上，; K4 o0 X7 W: _
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自武漢分公司出事一來(lái)，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說(shuō)：
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n" K5 x8 y. l' x4 [) A; \/ ^. b “這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請(qǐng)倪經(jīng)理發(fā)言”
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在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。3 K o) f8 f5 m- k1 b9 c8 v
( F% l4 W1 x6 h* Q0 E* D* Q( I “我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請(qǐng)各位行同事自我介紹下。”
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1 a6 x# v$ s8 ?, g 我笑著對(duì)各位新同事說(shuō)。! D$ C# c! }) {2 c( \
6 m+ o. h- f0 L+ x! g6 X “我叫王笑，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶。”
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“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”/ u8 P' P# f5 [+ r, {0 Y/ w
7 W9 a. |" T8 d “我叫張淮，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”
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“我叫江剛，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門一帶。”
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" C& f/ } a# o1 j+ F “我叫陶小美，公司財(cái)務(wù)。”3 Y" {: w* k# t2 L8 A( Y s
) h2 ?/ W/ e- [ “我叫葉紅，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”7 {3 s* S0 G. y
9 B8 m" ?. Z5 C5 s 就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。3 S* e! t+ H1 g0 Z; O
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張總，上午開完會(huì)就走了，甚至連中午飯也沒(méi)吃，也什么沒(méi)有交待。( A0 W0 t8 W# G& w+ p; `+ \
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我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒(méi)有就這樣突然跑了。$ u% H0 R7 A7 g& K( m& {
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我也很茫然。0 N* s8 R4 T% f, @5 u
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對(duì)如何下步開展工作的茫然。
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9 {$ @$ R5 D2 f* Y' T% O 下午繼續(xù)開會(huì)。! G2 c9 ]$ N9 t; [
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聽(tīng)四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡(jiǎn)單介紹了業(yè)務(wù)情況。
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* F5 ~9 D+ Z: ^6 m; F4 Q 也確實(shí)簡(jiǎn)單。: C! ]: }# l, @4 c5 I
8 O5 l) w; k- U: x$ q& Z+ w 隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說(shuō)最近沒(méi)什么需求，就打住不說(shuō)。
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6 ^% Y) W" V! O; @, v% V' I 我明白也理解他們。( J" y& A1 U3 d5 y8 `
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我說(shuō)：9 l" Q: e; {- r8 J6 {7 P
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“過(guò)去的都已經(jīng)過(guò)去，不管影響多大，不過(guò)過(guò)去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗，
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$ R% y7 w n* c$ m 我希望你們從今天起，把自己清零。把過(guò)去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當(dāng)個(gè)零，讓我們一起從零開始。”. R0 [+ L8 F" b
+ A. ^2 w( |/ e 沒(méi)有人回答和和我交流，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束，
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奇怪的是他們四個(gè)銷售員都要出差，說(shuō)客戶需要。
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他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢拿到就走了。
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1 U9 x/ ?" r6 S3 `, u) P 我一直不知情。
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$ U$ U- d! x+ C& t/ }2 m6 V 也是第2天，周五的時(shí)候，我看辦公室里銷售員都不在。問(wèn)助理才知道的。! k" I* b, n9 F. a$ \3 p
2 C6 t0 E# U9 m7 ?& ^; h: [6 ^ “水，很深呀。”我對(duì)自己說(shuō)。
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/ a( w0 i6 `) {* S4 F2 a4 c2 B 那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問(wèn)財(cái)務(wù)。
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6 M6 Q! ]7 \4 q 財(cái)務(wù)說(shuō)：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來(lái)，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。
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我對(duì)助理說(shuō)：“明天(周六)上午開會(huì)，所有人不得缺席。”
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' G; D# ]# O# u+ e 葉助理說(shuō)：“我們上班五天制，周六從來(lái)不上班的!”# L$ H; [1 y' w C1 |5 u9 d
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“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對(duì)葉助理說(shuō)。
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“好吧!”, 助理無(wú)奈的說(shuō)。) }6 C6 j+ S1 c* _ S
* e( V- i3 i2 l# `" F) n w 我的周六開會(huì)的做法很讓人吃驚，我們這個(gè)德國(guó)企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度。% M# Y3 k0 _8 b/ g
6 B7 M) n. M* `; E5 ^ 你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天。; k* [) s+ O& o, }) l4 ]1 ?
1 r& W; B3 w" ~7 N% @- Y9 y$ z+ ^ K% D 如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。
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所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問(wèn)題，這事情牽涉的太多，所以前任從來(lái)沒(méi)有周六周日開過(guò)會(huì)。
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( p+ W. {8 [- Y' t5 p% a9 @ 和我想象的差不多。
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! g/ _" k- B" ?& O6 r 周六開會(huì)的時(shí)候只來(lái)了3個(gè)人。
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0 {0 `: w) y* J( `) ~" O 銷售員來(lái)了2個(gè)，一個(gè)王笑，一個(gè)事張雨，助理小葉來(lái)了。( l: V4 Y( B4 d" \ Q$ q' _
( v$ V7 i& k" Y. _* D# o 其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒(méi)來(lái)。
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/ _* s; T6 H3 d% c4 }7 |' y, i2 _ 財(cái)務(wù)也沒(méi)來(lái)。
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小葉說(shuō)他們都向她請(qǐng)假了，我一笑置之。
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3 I0 z4 \' p7 Y: M" z* ~' d1 Q f6 [ 加上我就4個(gè)人。
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會(huì)還是照開。
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. o, J; ^3 w' e7 I. j 我宣布：
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“一：今天沒(méi)來(lái)的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上海總部。”
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9 d7 `" q/ c6 u “二：助理以后兼管財(cái)務(wù)，不會(huì)可以找代帳公司代帳，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳。”+ S1 v; k% `4 ~8 F" d7 K2 e. p0 F
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“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。，經(jīng)過(guò)考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)。”
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+ F6 U# }! k" k9 ?# v% j 我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說(shuō)一不二的獨(dú)裁感覺(jué)。
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周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。7 S2 m6 e0 y @6 c
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營(yíng)銷語(yǔ)錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。! a0 }9 E( I. o+ }
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反面教育：古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉。 第三： 目標(biāo)是原動(dòng)力
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5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場(chǎng)。而留下的3個(gè)人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí)。
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6 J5 v3 N) C/ m( W6 ]8 [. o 我想他們也快看吐血了。
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銷售員王笑誰(shuí)最先熬不住的。
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5 o. d. i9 Q Z9 A9 \9 p2 N 他給我寫了出差計(jì)劃書，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場(chǎng)第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功。0 ~: G' S9 h% P" Z) B
4 |3 M, s- {0 W' G9 _9 n4 s9 d 我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說(shuō)明書。
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. R+ j2 l3 i* |! l2 W 不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說(shuō)的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。
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6 K8 K" m. n4 N7 [* i2 J; U0 } 先壓抑一個(gè)人，困住一個(gè)人到一個(gè)度，! { _' g1 n4 p' q; n& G
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然后放出去
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那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把。( Q2 ~. m) a' |
2 D3 E& j& C8 v- o2 a% G 很明顯，經(jīng)過(guò)我的辣手催花，迅速開除3個(gè)人之后，給剩下的3個(gè)人都帶來(lái)震動(dòng)，他們和我說(shuō)話明顯都用了敬語(yǔ)。' O) s6 N0 P5 R- ]' l" V* L$ P" u+ w
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我們這個(gè)外企很少開除人，甚至幾年都不會(huì)開除一個(gè)，他們也怕是下一個(gè)被開除的吧?
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# p- f8 }8 }( u& ~ 畢竟外企的待遇還是相對(duì)國(guó)企很有競(jìng)爭(zhēng)力的。
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5月底，銷售王笑和張雨請(qǐng)我吃飯。4 W; j, r5 J9 f- g! W. t; S5 l
1 f H* t$ b' z w 我應(yīng)允了。% b2 q, `1 a) ]
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我們開著車來(lái)到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。
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“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問(wèn)道4 p8 x6 A, u( P; H; \
+ X8 B8 }* ?1 E5 G' S6 I “10年了。”我笑著回答。4 z( h1 q+ d/ F& w) ~
7 z7 @( A+ z: x7 \, h9 c “倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說(shuō)道。
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4 C# Y" f) V7 e( u4 x “哦，那把你們放出去，你們一個(gè)人能作600萬(wàn)嗎?”我反問(wèn)道。
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“600萬(wàn)?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬(wàn)，今年這個(gè)形式100萬(wàn)就最高了。”7 J6 ~) u' V' z# c) g4 B% V
7 x; @$ w# i- t" M+ @ “所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬(wàn)的方法出啊?”我道。
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“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。
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# p/ X- d* z) m! g j9 v! D" e “這世界，有的人比你富裕1千倍1萬(wàn)倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬(wàn)倍嗎?”,
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! P: f0 S3 m/ C7 T/ A5 d6 l0 N 我問(wèn)他們倆。% ^, y8 G7 ^, F, D) b9 a0 q
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“不可能。”他們倆異口同聲的說(shuō)。' J6 R( `; s4 ?2 H3 o+ u
. f1 K; D' D; p& j! [ “那么差距在哪里了?’我問(wèn)他們。+ I) ^ B. x- Z; v
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他們都搖了搖頭。
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“是目標(biāo)，或者理想。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見(jiàn)，摸不著，卻又真實(shí)存在!”
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我斬丁截鐵的說(shuō)道。6 r$ Q( W8 Q* ^+ F4 O8 A0 u
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“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。) ]4 W: Y3 F& ] j6 k
f/ w' \& z! a8 Z4 j2 ` 也就說(shuō)你們目前的工作是：- [0 m9 k& |% e9 X
" L/ \( m0 `! ~4 ~! i 1， 樹立銷售目標(biāo)( i% T! Z7 ^0 H4 D. \2 U2 T
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2， 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。) f: i3 m. g- \
; l/ L: v, G9 B, c3 S* V 3， 拼命去做。- i) V5 X- ]; U R2 J: y- W
6 ~; x0 ^0 @0 S2 Z# w 4， 實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)。”
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3 T4 u& L6 o' A5 x9 k$ W4 E 我繼續(xù)說(shuō)：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬(wàn)，能做到嗎?做不到提前說(shuō)。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計(jì)劃書給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬(wàn)的方法展現(xiàn)我看。”! I; k2 F, j) o7 q9 w% {/ f$ u
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“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時(shí)候都不能沒(méi)有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒(méi)一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向!”
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我最后說(shuō)道。
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看的出，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了。
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' r! b/ g0 V- e; m, G5 j 營(yíng)銷語(yǔ)錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個(gè)人如果專注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。" `$ T) r6 q. e( S
. k3 ~8 `- ~6 F 反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無(wú)成。 | 
發(fā)表于 2014-7-25 13:25:26
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