她笑著說我有點色

cc果凍

轉(zhuǎn)載，設(shè)備銷售小說
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第一：有個坑你要跳進去
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3 H5 ]8 ~1 n2 A" Z　　馬克思說：由產(chǎn)品變商品為驚險的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價值。
  R' x/ }- _, a/ k% w　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
0 {; ]  h5 ?% N3 K/ l　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實戰(zhàn)的書。
　　那年，是2007年。
7 I" o' V# O3 L0 S　　那日 ，是5月8日。
" E, u- `6 ]0 n5 Q+ X7 O　　之所以記得那么清楚，那是因為我去年個人銷售業(yè)績?nèi)镜谝唬还惊剟钊バ埋R泰免費旅游一次后。回來第一天上班。
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3 w& x6 \( n4 A5 n9 z5 M2 _　　那時是上午9點。
　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點的時候去總裁辦公室去見中國區(qū)的總裁。
　　于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事?，F(xiàn)在不是裁人的時候，而且我和中國區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會直接交流才對。
　　我趕緊問負責前臺的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳。
　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我們這個德國生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。

　　2點見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個房間煙霧繚繞。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負責辦事處運營。”，瀟灑哥沉默很久對我說。
& j8 [1 N1 p, @& O8 f$ Q* T　　我很震驚。
1 X8 p4 r, Q) m  \' V　　震驚的原因是國內(nèi)很少對行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
　　“那給客戶帶來的影響大嗎?”我問。
; R( W% `( Q5 {' m4 j  d* p3 x　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個客戶，這3個客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來了。”瀟灑哥說。
% P3 L6 @+ R# h) q0 G4 e　　我無語了，
" A+ f2 B) h2 ]" J  X　　根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會達到60%以上啊。
　　“目標?待遇?”，我問瀟灑哥。
5 F+ e% g0 x# {; ?$ K' j　　“你會被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級別的規(guī)定的待遇你都享受。目標是完成今年任務(wù)的1000萬的保底銷售額”。
- P1 m) }* ^9 r, _3 ^# J. c　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機，要自己開才可以。”。
　　“靠，駕照拿了3年了，從來沒開過車了。”我暗暗的說。
- Q# F$ ^) z: i3 Q2 A+ @" N4 z　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會有大發(fā)展的。”

　　從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet說道。
& {5 s( i3 G0 q* s8 L. A" W　　“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠的對陳部長說。
　　我是被陳部長招聘進這家德國公司的。
　　那時候我在國產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場。
　　在招聘會我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國專門市場真空設(shè)備的企業(yè)。
　　這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動人事HR是個關(guān)鍵。

/ L$ O4 _  |3 o2 D, w6 b　　“你好，我是來應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡歷。”我對當時在招聘的陳HR說。
, m$ i5 ?- T9 J2 N& u$ A7 i　　我把簡歷遞交HR陳?？粗鳫R陳把我的簡歷收起來。
: C& w5 ^3 L& h  ^; _" {' p3 o　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!。”我對HR陳說。
/ [9 q, |1 Z9 ]4 u　　聽到我的夸獎，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間高大起來。
. N# |4 s$ a4 I% z( K# ^4 q$ G1 c+ }　　“謝謝,我會認真看你的簡歷的”。她說。
" V6 \# E9 k) p8 i4 @1 _　　我一直堅信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
　　營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
　　反面教育： 別不分場合，不合時宜的亂拍馬，那會讓你的客戶難堪。

第二：修煉內(nèi)功

+ o+ \  i* r2 I" h; I2 G　　5月10日。禮拜四。
7 x4 J- ]: B2 a: K. O4 T  Z    在一片蒙蒙細雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險情。
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　　但開到九江的時候車速平均就到120了。
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　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。

　　辦事處在武漢的漢口，在國貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級的寫字樓之一。

! D; ~( \3 r& b- E- e/ q　　分公司人也不多，就7個人。
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8 k! Y$ l  E! S5 [　　在全體人員會議上，

　　自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：
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) Y1 u; b8 U$ }　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請倪經(jīng)理發(fā)言”
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　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。

　　“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請各位行同事自我介紹下。”
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　　我笑著對各位新同事說。

! U  m- Q( f6 t　　“我叫王笑，銷售員，主要負責宜昌一帶。”

6 K2 Y; d2 \1 u4 F$ H6 `( V　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負責黃石一帶。”
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2 d1 \/ L: H6 E' W) i　　“我叫張淮，銷售員，主要負責麻城一帶。”
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3 L9 g8 V9 M/ Y5 M; Q9 t) @; `　　“我叫江剛，銷售員，主要負責荊門一帶。”
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　　“我叫陶小美，公司財務(wù)。”
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　　“我叫葉紅，公司文員助理。負責日常雜事”

　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認識了。
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/ X& K6 g; {1 {1 z5 C' l　　張總，上午開完會就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。

5 V4 w0 _- O, a: H4 c　　我還期待他能給我弄個客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒有就這樣突然跑了。
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# ^+ w! C: k; H" D  k% Z. M　　我也很茫然。

# u9 k) y; w  X) C# S8 p　　對如何下步開展工作的茫然。

　　下午繼續(xù)開會。
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3 i  {  r) ^2 G　　聽四個業(yè)務(wù)員們簡單介紹了業(yè)務(wù)情況。
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1 ~/ x% r1 H1 k* k' b+ X  D8 z  j　　也確實簡單。

2 @5 f8 N* Q) r4 ?　　隨便報了幾個廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。

/ @" c3 d7 h: y; y. v% I　　我明白也理解他們。

3 }; D4 p5 P' G4 z4 m& ~　　我說：
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　　“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大，不過過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗，

　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當個零，讓我們一起從零開始。”
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　　沒有人回答和和我交流，所以下午的會議就這樣草草結(jié)束，
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! ~: f! {/ Z& c- h　　奇怪的是他們四個銷售員都要出差，說客戶需要。
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　　他們甚至直接去找財務(wù)打個借支單就把錢拿到就走了。
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　　我一直不知情。
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　　也是第2天，周五的時候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的。

3 F% T7 w' d! W% M　　“水，很深呀。”我對自己說。
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　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準嗎?。我問財務(wù)。

: c% u7 C6 a& C6 O* G5 w3 P　　財務(wù)說：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準的。

5 I* ^- d% S4 E9 ?  q2 b, T　　我對助理說：“明天(周六)上午開會，所有人不得缺席。”
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" X1 Q: n& `# F& a2 t" {) }. u* C　　葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”

　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點冷淡的口氣對葉助理說。
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　　“好吧!”, 助理無奈的說。

& `. d3 e" U+ }　　我的周六開會的做法很讓人吃驚，我們這個德國企業(yè)，實行的每周4天或者5天工作制度。
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　　你一天上班10個小時就可以一周上班4天。
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　　如果一天上班8個小時就上班5天。
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　　所以周六上班可能面臨加班費的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會。
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& I$ r. v2 M) A! {* B8 ]' i9 Q　　和我想象的差不多。
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6 t7 q1 T& l/ m/ B' p! I　　周六開會的時候只來了3個人。

8 S) x  A7 g% f! l+ \' J- P! W　　銷售員來了2個，一個王笑，一個事張雨，助理小葉來了。

' d& J* k6 F0 O. Q( m& J+ H  C　　其他的2個業(yè)務(wù)員種種理由沒來。

　　財務(wù)也沒來。
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2 W& M( _1 ^* p9 |6 Q- b2 `　　小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。
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　　加上我就4個人。
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" e$ X3 u) U" f- H1 H4 N　　會還是照開。

　　我宣布：

　　“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動傳真至上?？偛俊?font face="Times New Roman">”

' _4 W9 S0 y) G8 t　　“二：助理以后兼管財務(wù)，不會可以找代帳公司代帳，但2個月后必須會作帳。”

( ^" @- `& ?# }+ \3 Z2 @: ]　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習產(chǎn)品知識和銷售知識。，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進行銷售活動。”

　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因為這一崗位就是占山為王，能滿足當山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說一不二的獨裁感覺。
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8 {; `* t  H7 N- E　　周六的會議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。
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2 _% @, H( @5 ?0 |# G　　營銷語錄：帶領(lǐng)團隊，忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。

　　反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三： 目標是原動力
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8 u. f! f* C2 J$ B4 i- N* d% e7 O6 o　　5月份的剩下半個月時間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場。而留下的3個人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識。

　　我想他們也快看吐血了。
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　　銷售員王笑誰最先熬不住的。

1 v0 E* N* S3 }; G" x. B　　他給我寫了出差計劃書，強烈表達要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個字：先苦練內(nèi)功。
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. G/ b- K& o0 J) p1 ?% P0 s7 ~　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。

2 o/ z3 M6 ?6 @' _# C! H% }9 ~　　不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。
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* ^  A, k; K5 J! O9 p　　先壓抑一個人，困住一個人到一個度，
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　　然后放出去

　　那個人必定會瘋狂表現(xiàn)一把。
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　　很明顯，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個人之后，給剩下的3個人都帶來震動，他們和我說話明顯都用了敬語。

　　我們這個外企很少開除人，甚至幾年都不會開除一個，他們也怕是下一個被開除的吧?
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　　畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。

　　5月底，銷售王笑和張雨請我吃飯。
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$ r/ A- [! W& j8 W! i　　我應(yīng)允了。
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　　我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點點落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。

　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問道

; r- B# F: F  T5 V1 W　　“10年了。”我笑著回答。
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　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道。

　　“哦，那把你們放出去，你們一個人能作600萬嗎?”我反問道。

, h% P8 `# B8 X; ~& r　　“600萬?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬，今年這個形式100萬就最高了。”

2 ]; J% l, w0 h' [( T　　“所以你們得閉門學(xué)習啊，學(xué)習出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道。
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　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。

8 U9 G. N  d9 U2 w. B6 N　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,

　　我問他們倆。
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, @* z- f; q6 L: d　　“不可能。”他們倆異口同聲的說。

2 P- @( Z$ p3 o　　“那么差距在哪里了?’我問他們。

　　他們都搖了搖頭。

　　“是目標，或者理想。推動人進步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實存在!”

5 d  ^' c( N1 R; e* e  P! d+ Y　　我斬丁截鐵的說道。

$ e% c, M% d* C5 c: b/ g# Y/ ]　　“但我要你們明天把你們各自的目標，寫在紙上，然后找出實現(xiàn)方法出。

　　也就說你們目前的工作是：

3 p- p- f) Z5 q! I% o　　1， 樹立銷售目標

  k% [# @) C/ f$ W6 |$ b1 j0 g　　2， 找出實現(xiàn)目標的可能的最佳方式方法。

　　3， 拼命去做。

  |/ W5 D# P3 Z# i　　4， 實時檢討，修正自己朝目標奮進。”

7 k* t( L% @2 n4 [" L7 I' {# j　　我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個人在今年這個銷售年度銷售目標就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計劃書給我。把你們?nèi)绾螌崿F(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看。”
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: _  `. V8 F! K4 v% l5 T3 f9 y　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時候都不能沒有目標!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識。即使在最困難的時期，也要有遠大的志向!”

  N5 a1 ^* d' X# s. F3 h8 k　　我最后說道。
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+ Q' E- H; @! o　　看的出，他們倆的心也被我鼓動了。

# a* s% O2 A2 ?" z  e  H5 u　　營銷語錄 ：目標可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。
8 F( [1 {* I: W2 m+ L
' g/ `( @' P' J) n/ C" ?: L) R　　反面教育 ：每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。

　　

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第四：銷售是從被拒絕開始的
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　　6月份前2個禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說客氣有余，熟稔不夠。
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1 n) ~* }4 U. i% F3 Q( x2 B　　這讓我很擔憂。

4 W& ~3 t2 |) \7 w* o$ C　　因為上門到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實是危險的。
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1 H7 P: W6 P/ Y# v2 s8 S, W　　所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。

　　后2個禮拜時我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。

　　我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團時候的情景。

9 D. S% Q& p: E# ?　　鄂北礦業(yè)集團主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。

0 J; c& D8 ^: E+ _) y4 }　　其礦業(yè)集團總經(jīng)理級別是副廳級。
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* B- s5 M) y0 X. f　　到鄂北礦業(yè)集團拜訪其實是從一連串的羞辱中開始的。

7 Z9 k& j# z/ v　　第一個拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團的下屬供應(yīng)公司。

' A1 f. H) q" x　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長時候，遞上名片，童科長沒接。

　　場面就開始尷尬了。

9 a3 B# g  X, [6 E6 A, q　　我遞上產(chǎn)品的說明書，正準備給他介紹時候，童科長一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說明書仍進垃圾桶里。然后對我說

　　“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”

! R5 ]. g& r# r" ^　　這是個封閉性的話題?；卮鹩惺潞蜎]事，都不合適。

# y* t1 w6 V( g: A" L" a, m. S1 z& j　　我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產(chǎn)品。”
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! o, {% o: B+ V; v　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。
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4 ?$ B8 r. o2 l" D, R3 v9 M　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。

　　那童科長見我還在就又說
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　　“你有什么 事情嗎?“
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  e  R! J5 E5 N7 S2 B: s　　日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。

　　拜訪鄂北礦業(yè)集團的技術(shù)部更是連門都不讓進。

9 i9 v# b' I. s1 ~$ L$ T　　我敲開技術(shù)部張工的門時候。
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7 w! F9 {' Q% a7 J/ H. d7 k　　張工開了門就問我是干什么的?

　　我回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術(shù)公司的”i

　　張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。
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9 I9 K+ w/ h4 y8 {& A　　把我邊向門外推邊說:
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0 }5 J% z& `% ?5 c4 D6 b  o, x8 A; {　　“我們不用德國佳菱的產(chǎn)品?！?font class="jammer">3 ]2 r$ R6 X" j( C) S+ l2 W

3 f1 V  N1 o- ]4 J5 N+ U; q　　然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了。
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　　拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。

　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問題，而是有些事情確實需要時間來消弭的。

; {3 S" P0 k. }0 H　　有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢?

8 v# ~5 G4 ^! H& z  |% F  f$ S　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的客情是這樣的：
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　　1， 鄂北礦業(yè)集團的機電付總經(jīng)理，到我們德國本部考察，覺得產(chǎn)品確實不錯。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團供應(yīng)處的處長。

0 A8 J. W3 I/ W( ~; {- j  h( Q# g4 t　　2， 供應(yīng)處處長因為是領(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺的我們產(chǎn)品確實不錯，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。
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' `3 [/ [& p& w. `　　3， 長期合作中，供應(yīng)處長拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。

: ^8 w+ I. g. Z! b　　4， 事情在集團公開后，分管機電的那個副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導(dǎo)致處長落馬，所以有點內(nèi)疚，就在全集團正式的處級大會上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團就再也不用德國佳菱產(chǎn)品。
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1 V$ }" e. Q% m　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因為他和我們有關(guān)系。

　　我們現(xiàn)在是過街的老鼠了。

　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚揚。

　　現(xiàn)在的情形很糟糕。
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: k' ]. z. V( p" W　　營銷語錄：銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

　　反面教育：老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進步。
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  v3 q+ R9 j4 x$ S1 O第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?

　　接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點客戶群時，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團相類似的處境。
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2 i" _$ }3 I9 v$ ~. U; \　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

3 `/ j, I( A* [/ L+ y2 ?( e0 W　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個賣保險的。他們收集了大量的潛在客戶信息。
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9 T: [2 O' o! l$ l3 i　　但信息多和拿到訂單是2個概念。
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　　7月底的時候一個周一上午，例行會議。
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! L1 y+ l( \3 n; I( b　　聽到王笑張雨匯報工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個低點了。
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　　我知道這時候是需要提高士氣的時候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語言的激勵遠遠不夠的。
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8 m! r9 N" q# `# n/ L　　“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶?”，我問手下的2個兵道。
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　　“我沒有?！睆堄暾f。
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# a& A! f( g( _5 G- Z! y6 |　　“我到是有一個，也給你匯報過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶，幾乎沒什么機會了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了?！?張雨說。

　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報，是知道一些情況的。

. X( D  w, F4 O1 B& y　　荊門鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬。

　　負責我們機電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長。
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3 z$ f4 c( W/ W; w* d1 L　　而朱科長和他的上級，基建處的處長牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了。
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　　競爭對手是通過市里管工業(yè)的副市長找的礦長，這樣做的關(guān)系。

9 f# _! u9 K0 E6 J3 \7 F0 N　　所以我們成功的希望很渺茫。
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　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個管土建的人口中套出來的。
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% P) i) O3 ^* s8 \+ |/ i4 Y　　我決定拿下荊門鐵礦這個合同。

! z" l3 B. y% [+ y, J. }# D　　我永遠也忘不了當我在會場上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個訂單的時候，張雨和王笑看我時候的驚異的表情。

　　在他們眼里，我或者是個自說自話的大話狂吧?

　　或者是個瘋子吧?
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　　我在荊門住了一個禮拜，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個好印象。
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　　經(jīng)過一個禮拜的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級推薦我們都不敢。

5 m9 N3 J3 R- N$ j' |& }　　但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產(chǎn)品確實不錯。
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) L! `- f9 Q& W　　事情的轉(zhuǎn)機是在朱科長那里見到我的競爭對手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個人。
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& w4 J* J  h$ r( O6 ~0 W7 T　　董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。
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　　我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待。

　　一直等到董路和陳軍出來。

. t! c  ]9 n& w5 z: x- u* f: |" p. Y　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認識一下?！蔽覍λ麄儍蓚€說到。
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　　交換了名片，然后我對他們說：
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9 I  O3 _) C( M7 k: E3 q　　“你們這個項目進展的好啊，我是新來這個市場的，也是新調(diào)來負責這個市場的，還需要向你們學(xué)習啊!”
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, e& r; _# Z0 T7 M0 j　　陳軍很好奇。就問我以前在那里做的。
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% d' i; y; d0 G3 F　　“我在上?？偛孔龅?，這個省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負責的。”
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! B' G1 [! I6 B: K9 ^' j9 z: G　　“我們整個公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個新手弄到這里了?！蔽覍λ麄冋f。
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) k2 ^% {- Z, \$ C3 R　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊。”陳軍對我說。

　　“那是，那是，雖然是同行，但是競爭中也會有合作，以后常常聯(lián)系啊。”我熱情的說。

  l: E- K3 o& X8 g1 B- I　　“那是，那是，常常聯(lián)系?！?font class="jammer">; O6 M/ I# Q1 N! b

　　在回到合肥的第二天，我就獨自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善。

　　約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。

" X9 k( l3 R: S6 X5 V: [6 S/ v/ i/ a　　在上島咖啡屋一個包房里。

0 L5 J+ }$ F1 p0 D+ L! S　　客套了一番，我對陳軍說;
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' ~! Q/ Q; W" B/ G　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“

　　“我們這個公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的?！标愜姴换卮鹞业膯栴}，發(fā)出感嘆說。
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　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國人很遵守法規(guī)，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養(yǎng)老，。”，我繼續(xù)說服陳軍道。

3 `6 \  C! E) b5 @' o) b. d, o: V　　“如果你和董路想動一動，無論什么時候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯。別的不敢講，推薦你們進我們上?？偛窟€是能做到的，就是一句話的事情?！薄Ｎ艺f

　　“到時候再說吧。”，陳軍說。
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　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊。”我對陳軍說。

　　在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標書。

　　我買了標書。
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! y0 q, A* B3 p9 V! a$ Y　　正在辦公室做標書，突然滴滴滴滴，一陣手機鈴聲，。

+ U* X& {9 S% P) G6 Z  H$ v　　我一看是陳軍打的。就接了。
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0 [% c9 l" \2 m8 P# z# a　　“你好，我是陳軍?！?font class="jammer">+ D8 G5 c- o" Q

　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯。”我說。
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3 N# ]# N$ \3 M6 A　　“不了，我在公司?？茨闵洗握f想做這單子，很誠心。我也是想幫人，就估計下我們這次投標的價格估計在165萬左右。我估計的，不一定對啊。”陳軍一再叮囑到。

2 Q5 u( a/ }: g( U/ k" ?' b8 G　　“謝謝，謝謝。真誠感謝。你有時間就給我打個電話一起聚聚吧?！蔽艺f。

: X! ^: E8 |7 {7 Z　　有了陳軍提供的他們公司的投標價格，我作標書有了分寸。

' P4 A6 d3 X# Z* L( S　　不出意料。中標候選人2家。

0 e9 c% l+ L* E; {: ?　　金海公司投標價是162萬為第一中標候選人。

　　我公司投標價是159萬為第二中標候選人。

# u6 p( l, p2 M　　開標后第2天我就去了荊門鐵礦。

4 D6 n/ S( A+ [5 I3 V　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。
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4 p2 W7 L: ^, P　　直接找到朱科長，對他說。
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　　“雖然金海公司為第一中標候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標的技術(shù)要求。”

+ l" V! O# S/ J; B　　“哦，?”朱科長不置可否的說了一句

　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實際壓力已經(jīng)到達7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標的產(chǎn)品一旦使用，必然會出質(zhì)量問題，。嚴重時候會使你們停產(chǎn)!”我嚴重的警告。

: s% X' {7 ]. ]( L　　“一個安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認真評估他們泵的風險。我之所以這樣說，是因為我作為一個銷售人的良知才這樣說的。本來不應(yīng)該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”

　　我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動了。
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　　朱科長本來就和我關(guān)系可以，只是上層被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴重，所以他就把這問題向上報了。

1 n, Q8 T! ?+ K- C3 @  q' a　　他們打電話，讓競爭對手解釋這件事。

. n: f( g( F" U& B4 h9 W9 Q　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時候態(tài)度傲慢些。
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& ?+ C8 N' H* G+ Z4 L　　陳軍在早些時候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。、
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　　董路也默許了一些想法。

: _& i. X; K  Y# f, T　　所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時候，他又態(tài)度很傲慢。
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+ W2 m8 ^7 T, I( S* k; n" `0 P　　這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。
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7 E$ K. X0 a/ k/ [8 G! T　　在開完標的第4天。

9 B" s' J/ M4 \　　他們通過招標公司宣布我代表的德國佳菱公司中標。
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　　銷售語錄：正面陣地如果確實短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒效率的事情。
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cc果凍

看著這網(wǎng)名-她笑著說我有點色，真是取得的恰如其分，有點輕佻而又讓人覺得親近，一看就是銷售高手。很難見到重工設(shè)備的銷售小說，轉(zhuǎn)載大家分享，沒看過的就百度搜索作者網(wǎng)名-她笑著說我有點色，哈哈

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土豆俠

看過，色哥的經(jīng)典之作，進天涯必看下色哥的動態(tài)。

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