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一篇比較精彩的文章，轉(zhuǎn)載過來下。 我拎著剛買的levi's從茂業(yè)出來，站在門口等一個(gè)朋友。一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就象上了一堂生動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查案例課。為了忠實(shí)于這個(gè)乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。 7 c( C0 O+ l" k; ?' k6 o2 ?& p
“先生……行行好，給點(diǎn)吧?！蔽乙粫r(shí)無聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來。 % b5 P: z1 X" T. S7 g5 b& d
乞丐很健談?！啊抑辉谌A強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi's，一定舍得花錢……”
8 ]# ?5 x& x1 s3 R- A “哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。 & E- w* L4 G7 M& S. ^
“做乞丐，也要用科學(xué)的方法?！彼f。
X2 I' o4 m- @+ n4 G5 M6 E# b 我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？”
2 t7 C6 T# {( |( \# b) R “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。 / V' a7 c5 ~! z8 H5 G! U' P
他打斷我的思考，說：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?！?% F9 c# t. g9 v0 W. D* K
我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來。 7 }8 Y, V) h6 l- ?) m: c- C& w
“我懂得swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等?！?5 A" U" N6 d5 E: r5 E
“我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶。”他潤(rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣?！?
. _9 X4 J3 ?5 }' k: H0 O “那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。 ' J3 _. u3 A) G# C' n
“首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢?！?
& f4 R+ x3 H7 \ “那你每天能討多少錢?！蔽依^續(xù)問。 5 V' v) ?6 g9 Q7 ^9 }- V
“周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”
( o3 N4 R5 M/ U# G& p “這么多？”
+ o D9 r4 v' A1 a& H2 K5 o* B 見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。” ! x1 I5 H0 K+ ]. l: X
“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)。” ) h9 c5 Q* s7 n) N
強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。 : V3 P; n' F( {- L( Y. g
“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學(xué)到新的東西了。 - ]; P* D) Y/ j
“有人說做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”
: m% |3 I' V4 B! v 我想了想，說不知道。
! F6 c/ M, ]5 }# H. ]" ^ “你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開?！?
; @7 o; E# }: `3 f, ~0 A# B' p" Q$ D “再給你舉個(gè)例子。那天cocopark門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購(gòu)物袋，剛買完東西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！?
9 v( {% ]/ U7 j( v/ B7 z: x' y有道理！我越聽越有意思。 # K# R, r* u! ?
“所以我說，知識(shí)決定一切！”我聽十幾個(gè)總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。 ( c) W u1 x0 m ^5 H5 D1 H' }1 \3 J
“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才。” 2 p$ Q9 y- U9 h5 ~
“有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他?！?
9 K3 ~1 ]0 K# k4 k7 c. v' S G “在深圳，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百。運(yùn)氣好時(shí)的大概兩千多點(diǎn)。全深圳十萬個(gè)乞丐，大概只有十個(gè)乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)?！?
4 j: N* z5 \1 d- ~" P( K2 S }太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。
6 [8 G1 l$ v& z( b! G! `9 O2 k “我常說我是一個(gè)快樂的乞丐。其他乞丐說是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。我對(duì)他們說，你們正好錯(cuò)了。正是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所以討的錢多?！?
$ ^% b" u! y0 o 說的多好啊！ ( G$ u" G' C+ l& j7 Q6 K! \
“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔個(gè)硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影?！?
( ~/ U3 F( }! w, k- L “你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。 : v( |1 [1 r: P4 G; g: N$ o
“我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐?！?
7 F7 R6 O0 y5 L3 [( M “我5年前在微硬中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃，2年前升為營(yíng)銷經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬多的三星筆記本，每個(gè)月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐?！?/ @3 _ \7 ]" B k6 R1 l2 b9 y
聽完，我激動(dòng)地說：“你有沒有興趣收我做徒弟？”+ G8 M" r- b8 v, Z5 k2 |" n& p& @0 Y' W
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發(fā)表于 2014-10-23 22:20:00
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