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客戶拿了方案之后,就沒信兒了,這事該怎么避免

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21#
發(fā)表于 2014-12-14 18:17:50 | 只看該作者
本帖最后由 fmdd 于 2014-12-14 18:19 編輯
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四處溜達的摩羯 發(fā)表于 2014-12-11 10:53
' n( A8 f3 g3 l( x8 _7 w& V要想個辦法或者流程,避免咱們損失,大伙一通忙活,最后什么也落不著.那些小企業(yè)就不說了,電話給他們解決一個 ...
0 P) {' X. [8 g$ Q# v
這個也正常,不要想著避免損失,否則你會失去很多商業(yè)機會,只有不停地出方案、提供咨詢,才有可能拿到下一個訂單,在下次拿到合同時,一次賺回來。; N! B. ]& D- y& l# E3 {; G
8 s/ Z: }0 y" ~% p! l- e. d
如果他們過于依賴你們,那說明他們對你們的技術實力足夠信任。當他們咨詢次數(shù)多了,你可以問他,是不是可以考慮給你們介紹一些項目做做了?/ @, D7 T0 `) |1 |

0 Z) S/ B; M0 G0 `就像廣告營銷一樣,做廣告是純虧錢的,但你不做廣告,你的產(chǎn)品是很難賣出去的。
' ~6 m8 N9 p4 z- V2 r% P$ z

點評

學習了  發(fā)表于 2014-12-29 14:57
但是有很多銷售人員把握不住下一次業(yè)務機會。還是那句話,切身利益。你要解決對方的問題,公司或個人。他需要你的產(chǎn)品,在你的產(chǎn)品合格范圍內(nèi),你還要考慮他的個人利益。這個我認為也是蠻重要的喲  發(fā)表于 2014-12-15 13:57
說的不錯喲,很多銷售都會這么做  發(fā)表于 2014-12-15 13:56

評分

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22#
 樓主| 發(fā)表于 2014-12-15 14:16:14 | 只看該作者
fmdd 發(fā)表于 2014-12-14 18:17 ( \* A# a, G6 U! B
這個也正常,不要想著避免損失,否則你會失去很多商業(yè)機會,只有不停地出方案、提供咨詢,才有可能拿到下 ...
% {$ P4 q4 Z$ u
有一些比較大的客戶,第一次聯(lián)系,我倒是愿意哪怕免費給做一次兩次方案,能認識他們內(nèi)部管事的人也行,,但是有一些技術上比較難的,我自己搞不定,我們公司技術部不愿意出做方案,技術這邊不給力,真是太煩躁了
% k" x5 P/ c9 |: d* Q2 j6 h
23#
發(fā)表于 2014-12-15 15:16:32 | 只看該作者
這種避免難  現(xiàn)在很多做設備的要出方案都是給整個大概的  合同寫了在整細節(jié)呵呵,
24#
發(fā)表于 2014-12-25 16:49:15 | 只看該作者
這個幾乎是行業(yè)規(guī)則了,有次一客戶邀請我去投標,投標方案做的很細致,用那家公司技術人員的說法,我的方案直接可以投入生產(chǎn),結(jié)果因為當時過分相信自己的方案,沒有做客戶關系落標了。后來那家公司又有新項目讓我參與,去他現(xiàn)場一看,就是用我的方案做的,甚至某些外購件選型廠家都是我方案中提出的。這次我不會傻了,做客戶關系的時候才了解,即使我的方案做的最好,價格最低也不可能讓我中標,所謂的招標就是走過場,讓眾多的投標公司參與,為他內(nèi)定的供應商收集方案,好吧你玩我也玩,我在設計方案的時候盡量簡潔,某些關鍵的地方甚至一筆帶過,同時聯(lián)合其他同行也這樣干。后來的結(jié)果就是廢標重新來過,爺不陪你玩了!

點評

有些標商確實靠關系,我之前碰到一次投標,標商對外界說疲勞試驗頻率要求100HZ,業(yè)內(nèi)能做50HZ就不錯了,去投標的各家公司一看這數(shù)據(jù)直接就放棄了,后來聽中標那家公司的員工說他們最后以20HZ輕松中標。  發(fā)表于 2014-12-29 15:04
25#
發(fā)表于 2014-12-25 18:58:55 | 只看該作者
沒法改變,行規(guī)如此
2 m$ o; X0 z2 e) B( I4 f3 F以前廣數(shù)剛起家的時候,離現(xiàn)在的政府補貼也還遠,老板打著賣系統(tǒng)的旗號賣設備,首先搶掉了二道販子的飯碗
2 s1 b- Q5 B- v6 ~3 L6 _; @0 p- a$ D1 [& v% W' k4 i& A
做夾具也一樣,你做好了,成本壓力和業(yè)務量壓力巨大,如果沒有新東西出來,市場就會逼著你每年降成本,然后你就別擠死了7 H/ ~' q" J' ~, A3 ~9 A6 v
現(xiàn)在要生存,除了超大批量,用規(guī)?;殉杀緮偙?就只能整合供應鏈上下游,把中間環(huán)節(jié)地利潤全部往自己懷里擠,沒別的出路
26#
發(fā)表于 2014-12-26 10:34:04 | 只看該作者
作為采購,建議多了解客戶的資金預算情況,象外資的比較好點。
27#
發(fā)表于 2014-12-27 08:01:12 | 只看該作者
著實很無奈
28#
發(fā)表于 2014-12-27 20:46:02 | 只看該作者
這是典型的套方案
29#
發(fā)表于 2014-12-31 12:11:11 | 只看該作者
如果是你在意的客戶,可以在技術方案中設置陷阱,比如有一定前提才能實現(xiàn)某種結(jié)果;一般的就隨便做做,套就套唄!
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