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樓主去年畢業(yè)，現(xiàn)在跑水泥廠粉磨機(jī)械設(shè)備銷售。領(lǐng)導(dǎo)考慮到我經(jīng)驗(yàn)不足，一直在安排老同事帶我。下午跟隨又一個(gè)老同事一起拜訪客戶，收獲頗豐。突然覺(jué)得做銷售有人帶，真的非常重要，尤其是有高手帶領(lǐng)。看再多書(shū)，都比不上師傅帶領(lǐng)和親身參與實(shí)踐。
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今天帶我的師傅拜訪了三個(gè)人。第一個(gè)是負(fù)責(zé)技術(shù)的部長(zhǎng)，老同事技術(shù)功底其實(shí)并不是很深，但因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)沉淀了十年以上，所以對(duì)工藝系統(tǒng)，設(shè)備本身非常了解。于是，和負(fù)責(zé)技術(shù)的老大聊了一個(gè)小時(shí)。把技術(shù)部長(zhǎng)的疑問(wèn)一一解答，而且表現(xiàn)得非常的專業(yè)。讓業(yè)主心服口服。這說(shuō)明了做銷售，專業(yè)知識(shí)也是非常重要的。3 T- {. {! ~' k# y
9 l0 ~% w: ]2 X T* P 拜訪完技術(shù)部長(zhǎng)以后，了解了真正決策者是總經(jīng)理。所以馬上去拜訪總經(jīng)理。帶我的師傅說(shuō)和總經(jīng)理談技術(shù)可以一筆帶過(guò)，更多的要談投資，談效益，談企業(yè)管理。談公司的發(fā)展。師傅和總經(jīng)理談了一個(gè)半小時(shí)。直接把總經(jīng)理搞定，總經(jīng)理明確表示非常希望和我公司做好這筆生意。當(dāng)然這其中真正打動(dòng)總經(jīng)理的是同事的人格魅力，總經(jīng)理認(rèn)可你這個(gè)人，認(rèn)可公司的產(chǎn)品。9 B7 W* G- Q! _' x
8 p6 ]! R6 ^# b6 x 接下來(lái)就是培養(yǎng)一個(gè)線人。總經(jīng)理安排采購(gòu)請(qǐng)我們吃飯。晚上吃飯，三個(gè)字喝了一瓶酒，在酒桌強(qiáng)大家稱兄道弟。酒桌上又表現(xiàn)出了師傅的優(yōu)勢(shì)。師傅和采購(gòu)討論軍事，政治，社會(huì)，歷史，談得不亦樂(lè)乎。這又說(shuō)明了做銷售要會(huì)吹牛，平時(shí)要多積累一些談資。當(dāng)然更重要的是一個(gè)細(xì)節(jié)。原本是總經(jīng)理安排采購(gòu)請(qǐng)我們吃飯，但師傅在吃飯過(guò)程中把錢給了，直接叫采購(gòu)去簽單。采購(gòu)簽到后，可以回公司報(bào)銷。錢雖然不多，但采購(gòu)獲得了利益，非常高興。表示明確支持我公司。
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這樣下來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目基本沒(méi)有問(wèn)題了。到時(shí)采用議標(biāo)的形式，同事也就這樣利用一下午的實(shí)踐搞定一個(gè)一千多萬(wàn)的項(xiàng)目。& }4 n2 @ m( e; p9 r
4 E* r3 e- I+ Z# s0 F: _; t. A: ~, M4 d 晚上，師傅喝得有點(diǎn)多，拉我去他房間傳授了銷售經(jīng)驗(yàn)。核心思想是見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。見(jiàn)到負(fù)責(zé)技術(shù)的談技術(shù)，見(jiàn)總經(jīng)理談投入和產(chǎn)出。銷售很重要的是銷售員本身的親和力，以及自身人格魅力，知識(shí)面要廣。此外要注意把握人性的弱點(diǎn)，注重細(xì)節(jié)，讓對(duì)方有利益可圖。像讓采購(gòu)拿著吃飯發(fā)票回去報(bào)銷，他鐵定支持我們。0 L4 c0 ^- S8 K" l
1 Z+ a% y# q3 o/ l. L8 z! O 我也是銷售新人，希望和大家多多交流。一起努力，加油。
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發(fā)表于 2015-2-3 21:17:55
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