眼看上半年結(jié)束了，我也要寫季度報告了，剛寫好了一份，請諸位機械行業(yè)的大神給提提意見，還需要做哪方面的分析和陳述？
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5 r6 W+ Y: S7 t/ V有個做非標設(shè)備的客戶曾經(jīng)跟我抱怨說，他們大老板市場開發(fā)不給力，全靠之前認識的一些老朋友介紹客戶，基本不出去跑。過了年到現(xiàn)在基本沒有活兒可以干，處于守株待兔的那種狀態(tài)，每個月干賠幾萬塊，作為公司骨干之一，他感到很困惑，創(chuàng)業(yè)到底該怎樣堅持下去？
7 [7 j5 q0 l [9 R7 o) ~) ]雖然我是配件行業(yè)，跟非標設(shè)備情況不太一樣。可是我感覺作為市場開發(fā)人員，尤其是中小企業(yè)，必須要至少每兩個月或者每季度做市場分析和公司銷售業(yè)績對比分析，必須要及時的了解自身和市場發(fā)展，及時調(diào)整公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和管理，才能更好的在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。摸著石頭過河，守株待兔的市場開發(fā)者是最要不得的。有人很牛氣滴說，我們是大設(shè)備，三年不開張，開張吃三年，不像你們小河長流水。可問題是不管有沒有訂單，市場總是在不斷變化的?。繘]有定期的持續(xù)精確的市場分析，企業(yè)如何自處呢？！ / W: z( D( Y- i8 Q0 a5 `
先說說我的幾個觀點，歡迎大家拍磚： 6 ^0 w3 Z4 [. n+ n+ T, q
& K. K- ~$ e S5 Y& g3 B4 _( [ 第一， 先要看這個季度的業(yè)績?nèi)绾?，是否達到預期的增長目標？如果沒有達到，分析其原因； 第二， 統(tǒng)計流失客戶以及流失的主要原因，例如貨期，質(zhì)量，價格或者其他原因的投訴（了解自身運營的不足之處，及時改進）；有時候流失客戶也會因為對方并購，采購人員流動，對方運營問題等等，這屬于客觀原因，對今后的市場開發(fā)有借鑒意義； 第三， 統(tǒng)計新增客戶，從何種渠道獲得新客戶，新客戶是否具有長久合作的潛力？ 第四， 客戶主要構(gòu)成，有時候一家優(yōu)勢客戶會占到公司整體銷售額的90%，這既是好事，也不是好事。好處在于針對一家客戶，貨物不雜亂，工作相對統(tǒng)一，容易協(xié)調(diào)。但是一旦對方出現(xiàn)任何問題，供應商將遭受毀滅性打擊，難以為繼。這其實是一種不利于健康發(fā)展的結(jié)構(gòu)，就算是天津三星業(yè)體這樣龐大持久的客戶，如今也搬遷到越南，訂貨量越來越少。作為合格的市場開發(fā)者，必須要發(fā)展第二，第三優(yōu)勢客戶，將客戶構(gòu)成發(fā)展更加均衡，做到東方不亮西方亮的地步。 第五， 對比去年同期，今年銷售發(fā)展的新動態(tài)，也會在側(cè)面折射出整個大環(huán)境的經(jīng)濟趨勢。 ; G! U0 c0 k3 b/ T6 N7 _" I
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再說我做的第二季度市場開發(fā)和銷售業(yè)績報告，縱觀2015上半年，Q1和Q2加起來， 銷售額比去年同期增長了百分之十，但純利潤紋絲沒動，這也就意味著利潤率在不斷的降低。這個趨勢和原因我早在第一季度的市場開發(fā)報告中提過，有興趣的可以看看我在論壇三月底發(fā)表的那篇文章。 ' h/ \) g" K" A
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去年底我們本來定的銷售額增長為百分之三十，這樣即使在利潤低有所下滑的情況下，大幅度的銷售額增加也會提高整體利潤，這樣有助于我們擴大經(jīng)營規(guī)模。但現(xiàn)在看來情況遠沒有我想的樂觀。一些看好的行業(yè)和大客戶沒有如期的增量，增長的這百分之十大部分來自于散戶，是各位銷售辛勤努力開拓市場的功勞。作為主要負責市場開發(fā)的主管，心情是日復一日的沉重，有一種困在瓶頸的感覺，就是無法突破目前的能力，再上一個新臺階。 & p/ m% J; U3 M5 }/ j! [
/ E9 z* S, e: w6 y本來想說幾句現(xiàn)在的大環(huán)境，但是又有推脫自己責任的嫌疑，畢竟是主管市場開發(fā)的啊，拿了那份工資就不能靠天吃飯。唯一可以慶幸的是，我們的客戶結(jié)構(gòu)顯然比之前更加合理和健康了。幾家大客戶共同支撐起大部分銷售業(yè)績，不會因為一家的意外情況，而造成公司整體的業(yè)績下滑。需要面對的現(xiàn)實是我們需要把預期下調(diào)到百分之二十，如果2015年銷售額增長百分之二十，利潤額增長百分之5-7，現(xiàn)在看將會是比較可能的狀態(tài)。 , t% r2 r# D, ~* V: b4 M
7 \; N u, K4 |' h8 P: |俺也就這能力了，將近四年來，兢兢業(yè)業(yè)的工作，一日不敢懈怠，自從主要負責市場開發(fā)這部分工作以來，更加倍感壓力。從兩年前的業(yè)務低谷，到現(xiàn)在整體業(yè)績穩(wěn)定上升局面，已經(jīng)是盡了全力了。再想突破性的發(fā)展，依照現(xiàn)在的市場環(huán)境，目前幾率比較小。我自己呢，可能有點保守，業(yè)績暴漲是好事。但是現(xiàn)在整體穩(wěn)定，逐步上升的情況，也有助于我們公司積累沉淀，逐步完善自身的管理和運營。多年打造出自身的企業(yè)商譽。 1 s3 \- O) e$ A# \
7 K, u) }: F4 G6 v9 v' x) J通過市場和客戶反饋，來對公司的整體管理和運營提出合理化建議；調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)到一個建設(shè)性的合理規(guī)避風險的程度；提高銷售人員的整體素質(zhì)和工作效率，這是我們之前已經(jīng)做好的。至于發(fā)展，我不建議盲目的擴大，尤其在目前的這種大環(huán)境下，有些同行為了搶占市場，采用超乎尋常比例的押款來獲得銷售額的增長，一旦下游客戶的資金鏈斷裂就自身難保。與其火中取栗，急于求成，不如踏踏實實做好自己管理和產(chǎn)品，伺機而動。 6 ?8 j6 A' b! \
另外說幾句題外話：這幾天老有人問我銷售的秘訣是什么，其實挺簡單的。第一是敬業(yè)，全身心的投入工作，盡量少上淘寶，看八卦新聞，少點張家長李家短的是非，多考慮點工作；第二就是要誠信，負責，配件是靠持續(xù)走量的，要把工作當做后半輩子的飯碗一樣珍惜，沒有人可以讓你一直忽悠下去，所以做事情要認真負責任，誠實守信。如果人人都這樣，中國的制造業(yè)一定會有所改觀！: F- \& ?5 G1 Q' O. e1 r# U# H) q
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發(fā)表于 2015-6-19 09:50:57
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