銷售與采購(gòu)之間的關(guān)系，一個(gè)小案列

踩狗

背景： A - 某公司總部采購(gòu)部 ，   B - 該公司項(xiàng)目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應(yīng)商（負(fù)責(zé)B區(qū)域的銷售）

事件： 最近C給A捅了個(gè)大簍子， 而因項(xiàng)目特殊性，所以C 連同其公司的技術(shù)人員 會(huì)長(zhǎng)期駐扎在B處。
5 F1 D9 P! B1 \, Y' n; u4 Q
B處每周都會(huì)有（零件維修需求）外發(fā)，而C是供應(yīng)商，近期A 到 B處考察后發(fā)現(xiàn)，B處累積了好多零件維修外發(fā)到C處的單據(jù)，
; r7 Q. l; M" k& _! \! r
, Y$ q: V  S* e- x1 G同時(shí)這些單據(jù)在ERP里都是沒(méi)有記錄的，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是C直接跳過(guò)A ，與B 直接約定“直接把零件發(fā)給我，我來(lái)給你維修”

這件事情直接造成B處庫(kù)存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問(wèn)。

C - 背景 ：一家質(zhì)量?jī)r(jià)格都還可以，替換不掉（指定）供應(yīng)商。
5 ]4 c$ V8 B, Q
$ I- K6 l9 M5 k" XA - 背景：話語(yǔ)權(quán)很低，可以掌控付款進(jìn)度，對(duì)前期供應(yīng)商篩選有一定影響能力。

如果你是A ，你會(huì)如何與C交涉？

! L$ T6 x0 N2 B# z也看了好多文章，看見(jiàn)好多銷售對(duì)采購(gòu)的鄙視，你可以鄙視采購(gòu)，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規(guī)則的企業(yè)，跳過(guò)采購(gòu)，
' J# L& D& p" N1 A$ N+ |5 g0 V
$ Y; m8 x2 k6 f# N" a就是破壞規(guī)則。

$ W) g9 ~- d$ W3 o& D8 f' p


  S. Z  k/ Y' s8 J# Q3 X3 s
* \1 T+ O0 B5 _% s" R) i

非常

1.對(duì)于供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，除非那個(gè)零件在你所能開(kāi)發(fā)的范圍內(nèi)只有一家在做，沒(méi)轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開(kāi)發(fā)兩家相同零件供應(yīng)商。
- R* _; ?, H$ i6 [% x6 B/ _2.和C說(shuō)：可以從單據(jù)著手，單據(jù)肯定有個(gè)時(shí)效性，放個(gè)幾個(gè)月，再入賬，再付款，如果財(cái)務(wù)審核仔細(xì)點(diǎn)，那會(huì)找麻煩，付款會(huì)出問(wèn)題。C是要收錢(qián)的，收不到錢(qián)，老板不坎他啊！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說(shuō)話太強(qiáng)，不開(kāi)心了，如果B那里對(duì)C的質(zhì)量吹毛求疵，那C就難做。
4 `. x" T1 A. j( b4 Q3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實(shí)在擺不平，匯報(bào)你上級(jí)了。

negtive

lz你是A吧，項(xiàng)目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒(méi)有體現(xiàn)，容易給A“惹麻煩”。是這個(gè)意思吧。

A應(yīng)該跟B和C印證下這個(gè)“獨(dú)立結(jié)算”的渠道和范圍還有款項(xiàng)的規(guī)模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺(jué)得就沒(méi)什么好做的了。盡可能跟帳吧。
6 p; l) W8 ^3 X& p
8 j4 V2 F. j0 G$ n很多部門(mén)討厭采購(gòu)，主要就是這個(gè)ERP流程對(duì)人家沒(méi)幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過(guò)來(lái)要是方便快捷，誰(shuí)沒(méi)事非自己寄件又催單呢。
6 e$ A: j# E2 h. j5 O, l1 `* O7 E
  _% p" A6 w. e) i/ {別跟我扯貪污回扣的爛事，那個(gè)都是采購(gòu)流程不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪?img src="static/image/smiley/default/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />。

踩狗

大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
# J5 C6 \( N, H* ^延期付款。造成供應(yīng)商不及時(shí)配合。造成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題事宜。B一紙報(bào)告發(fā)到總部。把A搞一次。
A該怎么接招？
# q- s2 c0 t' |4 }- C  Z, ] ...

我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項(xiàng)目” 這個(gè)旗扯的太大了，不論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，在我短暫的工作經(jīng)驗(yàn)中，采購(gòu)總要背黑鍋。

/ q. l9 G" m$ G這屬于部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間的博弈了吧。

踩狗

negtive 發(fā)表于 2015-8-19 20:36
& Z3 c. C! \6 g+ A& \2 }5 blz你是A吧，項(xiàng)目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒(méi)有體現(xiàn) ...

! G  r* P: f7 z9 q# r) Z$ C* X7 Y實(shí)際上A能做的 有且只有 匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，與C對(duì)賬 ，另外B沒(méi)有任何項(xiàng)目物料獨(dú)立結(jié)算權(quán)限

踩狗

大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
2 z& w- ?7 ^' Z4 F2 r, t  M: s; a延期付款。造成供應(yīng)商不及時(shí)配合。造成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題事宜。B一紙報(bào)告發(fā)到總部。把A搞一次。
! G; x/ l8 ?$ d8 U% W9 R/ z& cA該怎么接招？
; x' J4 k  {- e2 z7 A: D* X ...

/ ~# F. I9 q9 P9 f5 N3 p大俠，請(qǐng)教下，

: n5 w2 g' i- v6 w) w6 Z假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級(jí)區(qū)域）銷售額 50%左右的份額，
1 _9 |, c, `% A8 y! f- n4 u
現(xiàn)在因?yàn)檫@件事，A突然向你發(fā)難， 因?yàn)檫@批訂單你跳過(guò)A司業(yè)務(wù)部門(mén)，不遵守A處采購(gòu)流程，造成A處賬目和庫(kù)存管理混亂，

$ M2 h. F- X: A  Q# f所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請(qǐng)問(wèn)大俠，作為銷售，你如何接招？
2 ~( }3 ]& _3 a5 ?2 ]
后續(xù)如果A處借此當(dāng)做切入點(diǎn)，要與你談一個(gè)零件維修的框架協(xié)議，再上述背景下，你又如何接招？
. \- |" Q* n# n; b
. H3 h& A/ A4 \9 x
# \7 g2 p# L; V7 J
; s, w* R) H% t! v. n" a

補(bǔ)充內(nèi)容 (2015-9-6 17:45):
& L6 m0 N6 f1 N( M! [* Z, C8 d5 }大俠如果是你，你怎么做？

wscrw

踩狗 發(fā)表于 2015-8-20 12:47
大俠，請(qǐng)教下，

" j; j$ \% }4 K' D8 X% k假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級(jí)區(qū)域）銷售額 50% ...

& v8 o5 p5 n3 i7 ]6 h) G, i如果分銷商威脅廠家的話語(yǔ)權(quán)，那太不懂事了。根據(jù)客戶是需求規(guī)模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務(wù)商。
7 S# O' f8 T$ t0 ]

踩狗

@negtive  

: G' L: R$ E# q0 V3 Z6 ~4 C# M大俠，如果是你，你會(huì)怎么做？