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一半是海水，一半是火焰，用這句話(huà)用來(lái)形容銷(xiāo)售工作也很貼切。銷(xiāo)售工作因能改變?nèi)松?、?chuàng)造財(cái)富而令人興奮神往，同時(shí)，它也因困難重重、極富挑戰(zhàn)而令人望而生畏。
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無(wú)論多么辛苦勞累，銷(xiāo)售人員如果不能簽單回來(lái)，他就不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售技能對(duì)于銷(xiāo)售人員，如同語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于羅斯?！梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能的高低，直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。
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銷(xiāo)售是一種時(shí)間的積累，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累。在它身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，既佩服頂尖銷(xiāo)售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。 2 g; L" q% G; c" w: h( @$ V0 |
它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 9 U8 Z2 c" a2 u
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都是天生的嗎？
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若是天生的，何以頂尖的銷(xiāo)售人才都集中在Motorola（摩托羅拉）、IBM、GE（通用電器）、BENZ（奔馳）等國(guó)際性大公司里面？何以這些企業(yè)的每位銷(xiāo)售人員都有著一流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧？……原因很簡(jiǎn)單：卓越的銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。 - [4 S* h; I+ r) S; D
1、銷(xiāo)售人才是天生的嗎？8 F" l0 w8 n' V; d' x: F
施樂(lè)（XEROX）、豐田（TOYOTA）都以擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而在業(yè)界中享有盛名，他們也憑著其銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為企業(yè)創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的利潤(rùn)基礎(chǔ)。他們是如何做到的呢？ ; m2 G; L& _. t2 W4 \: Y2 u
首先，他們都堅(jiān)信銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的，因此，他們從不吝惜投入金錢(qián)和時(shí)間去訓(xùn)練銷(xiāo)售人員們，他們投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開(kāi)發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷(xiāo)售人員從踏入公司的第一天起，就要不斷地接受訓(xùn)練。
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施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的年輕人，他們的可塑性最高，在基礎(chǔ) 銷(xiāo)售訓(xùn)練課程中，每位參加訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員雖然領(lǐng)悟能力有別，但經(jīng)過(guò)多次反復(fù)練習(xí)后，每位銷(xiāo)售人員都能達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。就像一些剛剛學(xué)步的幼兒，你看著 他們跌跌撞撞，但不久他們每個(gè)人都能在你面前走路?！?/font> % I2 W, l4 K% R+ z% ~+ V: g
日本豐田素有“銷(xiāo)售的TOYOTA” 之稱(chēng)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，這些銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式 的銷(xiāo)售人員。新人進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造透徹了解；接下來(lái)的二個(gè)月，開(kāi)始接受銷(xiāo)售訓(xùn)練。后面的六個(gè)月，新近的銷(xiāo) 售人員實(shí)際分配到各分公司、營(yíng)業(yè)部，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。豐田（TOYOTA）對(duì)銷(xiāo)售人員的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。與其說(shuō)是辯才，不如說(shuō)是注意傾聽(tīng)、心胸開(kāi)朗更容易成為一流的銷(xiāo)售人才。
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施樂(lè)也好、豐田也好，并不是上天特別厚愛(ài)他們而讓其擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才，而是他們注重訓(xùn)練的結(jié)果。
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2、訓(xùn)練出人才
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如果你是一位成功的銷(xiāo)售人才，那么，你不僅在事業(yè)上有了一個(gè)機(jī)會(huì)無(wú)窮、前景光明的開(kāi)始，而且你已經(jīng)在人生的長(zhǎng)河中占有了一個(gè)絕佳的地位。 " }, n1 \; K* A( k9 V
當(dāng)今世界是一個(gè)屬于溝通頻繁、自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，銷(xiāo)售人才不論在那里都是炙手可熱、各方爭(zhēng)取的對(duì)象。雖然有不少人將銷(xiāo)售視為畏途，但喜歡銷(xiāo)售的人卻總是對(duì)其充滿(mǎn)著自信。 6 s' B& G/ W3 E$ s, t) d
當(dāng)成功的金牌選手接受采訪(fǎng)時(shí)，常常被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么？他（們）的回答常常是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)時(shí)，他們的回答是“訓(xùn)練”。 2 `5 V* l+ p& D5 v7 n) Q2 P. L
在美國(guó)，一位新的銷(xiāo)售人員往往要接受好幾個(gè)月的培訓(xùn)，工業(yè)品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為28周，服務(wù)型企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為12周，消費(fèi)品企業(yè)的訓(xùn)練期限一般為4周。IBM公司的做法更加令人難以置信，其新進(jìn)銷(xiāo)售人員頭兩年是不能（用）獨(dú)立工作的，此外，它還要求銷(xiāo)售人員每年必須拿出15％的時(shí)間來(lái)接受額外訓(xùn)練。 " S" T6 I U- B; i. c8 }
再具資質(zhì)的運(yùn)動(dòng)員，如果他沒(méi)有接受過(guò)科學(xué)的訓(xùn)練，他恐怕都無(wú)法成為杰出的運(yùn)動(dòng)員。銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)也同此理，但為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理卻為許多人所不理解、不重視呢？
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>>>>原因有二個(gè)：
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1）銷(xiāo)售人員往往被認(rèn)為口若懸河，口才較佳，具有與生而來(lái)的辯才； ( w6 |+ e& A$ K# {: p
2）銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)和科學(xué)，我們還缺乏有效的訓(xùn)練教材。 8 u& u0 N2 I( o' F) u! t7 C
這兩個(gè)原因使不少銷(xiāo)售人員一直停滯在“銷(xiāo)售是與生俱來(lái)、天生技能”的神話(huà)幻想中，從而不能快速進(jìn)步，并持續(xù)超越自我和他人。請(qǐng)想信，這個(gè)世界沒(méi)有天生的銷(xiāo)售專(zhuān)家，只有訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人才。
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3、總 結(jié)
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世界華人首富李嘉城年輕時(shí)也是一名推銷(xiāo)員。以下內(nèi)容是其自傳中的一些經(jīng)典語(yǔ)錄：“我知道，如果沒(méi)有知識(shí)，我就改變不了命運(yùn)；一方面，我緊守角色，堅(jiān)持做好 每 樣交托給我的事，另一方面，我絕不浪費(fèi)時(shí)間，把剩下來(lái)的一分一毫都用來(lái)購(gòu)買(mǎi)實(shí)用書(shū)籍——如果沒(méi)有知識(shí)，運(yùn)氣來(lái)了我也無(wú)也是枉然……”。
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專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員都是訓(xùn)練出來(lái)的。
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發(fā)表于 2016-2-16 16:49:45
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