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關于機械銷售收款的一些心得!希望對大家有一點參考作用

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發(fā)表于 2016-5-9 09:10:36 | 只看該作者 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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    做機械銷售快兩年,對于收款尾款問題肯定很多人都碰到過困難。下邊就講一下我實際中碰到的情況。

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    銷售機械設備,一般的公司都是生產(chǎn)機器訂金交多少,交貨后交多少,安裝好了之后再交多少。對于某些公司,可能還會有賬期,比如機器用了半年后給多少錢,一年后再給多少錢這樣的收款方式。現(xiàn)實中的生意確實是不好做,為了競爭,什么付款方式都可能出現(xiàn)。

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對于收款問題,無非是款好收,款不好收兩類。

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    先講款不好收的情況:

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    這類客戶往往都會說,款不是問題,一分錢都不會少你的,錢下個月一定給你這樣。但是實際情況是一拖再拖。什么家人生病,哪里哪里又要花錢之類的理由。公司是要生存的,如果每個客戶都這樣,那公司根本就開展不下去。后期的售后服務也根本不可能開展下去。除非是不負責任的公司。

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一年前,公司的許多客戶都有一個一年的質(zhì)保金這樣一個合同條款。我們也天真地認為,只是5%的錢了,對方不會差那么一點都不給吧。但是過了一年,這些質(zhì)保金大多是要不回來的。甚至有些客戶心里都認為是行業(yè)規(guī)則,這個錢就是不要給的??梢娺@個質(zhì)保金有多難要回來。許多質(zhì)保金沒收回來,積累在一起,數(shù)字也是很可觀的。為了競爭,有個同事還做了個半年收款的客戶。結(jié)果是各種不順。

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對很難收款的客戶。合作起來就很麻煩了。所有的機器,不可能不出一點毛病,拿汽車來說吧,幾萬的汽車和幾十萬汽車都會出毛病。這個根據(jù)每個人的使用情況不一樣。出毛病的狀況也不一樣。不會說因為貴的機器就不出毛病,這是不可能的。機器都是要正常操作的。對于剛使用機器的人,多少會磕磕碰碰,搞出一點小問題,當然也有悟性好的,不出問題的也有。那么問題來了,對于款沒有完全收的客戶,一點小毛病就會夸大了說,說機器質(zhì)量不好,沒有別人的好,怎么沒有用多久就出問題了。耽誤了生產(chǎn)時間又誤工了。要賠償損失之類,甚至要退機器。解釋來解釋去,各種糾紛。心眼小的客戶就是想要少出錢。想方設法地想占點便宜。最好尾款不給。所以后期,再也不做質(zhì)保金,不做賬期客戶。甚至有個客戶說給一張信用卡,每月刷五千,一年就結(jié)完款了。這些客戶都不做了。
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    對于我們公司的設備,是可以給客戶創(chuàng)造價值的。公司的想法是,如果不能給客戶創(chuàng)造價值,那么這個機器生產(chǎn)出來也是沒有必要了。所以,對于客戶來說。他的關注點應該是用機器去努力掙錢。去狀大自己的業(yè)務。用機器掙更多的錢。而不是說通過少給機器款來掙錢。通常來說,如果有業(yè)務量,我們公司的機器一年是可以掙幾十萬的。

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    總之,對于款不好收的客戶,視情況而定,選擇性地合作。一般情況會和客戶說明有機械鎖的事宜。錢不到是會鎖定機器的??钜话憔褪?font face="Calibri">361給付。只要讓客戶機器會使用了,錢就必須給到位。機器款一般就是一個月之內(nèi)就給齊了。讓客戶的注意力直接轉(zhuǎn)到業(yè)務上去。不要分心在機器上。機器上的問題,我們都可以解決。
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        另一類客戶是很好收尾款。對于這些客戶往往都比較講信用。合作也都很愉快。機器用得都很好,沒有什么問題。小毛病也是一下子就解決了。業(yè)務量也越做越好。公司也做過一項分析,款好收的客戶,好像人品就是好。機器也沒有什么問題。對于款不好收的了,倒是客戶時常有問題??赡懿粔虼髿?。業(yè)務也就一般般。

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    所以,對于賣設備收款問題。一定要及時收回,不要讓客氣有心思花在設備的好不好用上。而是花在業(yè)務上。這樣,所有的成交都會是一個積極,好的效果。最后和客戶成為朋友。

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發(fā)表于 2016-5-9 10:09:32 | 只看該作者
不錯,學習了。
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發(fā)表于 2016-5-9 10:21:22 | 只看該作者
O(∩_∩)O哈哈~  是幫助客戶解決問題 而不是讓客戶感覺是在用東西
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發(fā)表于 2016-5-9 10:48:56 | 只看該作者
雖然我不是搞業(yè)務的,學習一下也是好的!
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發(fā)表于 2016-5-9 11:00:34 | 只看該作者
學習了。。。
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 樓主| 發(fā)表于 2016-5-10 09:31:48 | 只看該作者
番茄西瓜 發(fā)表于 2016-5-9 10:21' T0 \7 ?& I$ t7 s/ R9 Y
O(∩_∩)O哈哈~  是幫助客戶解決問題 而不是讓客戶感覺是在用東西
  ^7 U. S+ A/ f" n. P4 d
是讓客戶掙錢的。
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發(fā)表于 2016-5-10 19:14:23 | 只看該作者
zqphho999 發(fā)表于 2016-5-10 09:31
# q! K) g" C- Z, q0 z4 n是讓客戶掙錢的。
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發(fā)表于 2016-5-11 22:53:51 來自手機 | 只看該作者
講得在理
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 樓主| 發(fā)表于 2016-5-12 17:02:55 | 只看該作者
回首天涯 發(fā)表于 2016-5-11 22:538 P- n0 \" z5 T4 N6 o2 a. k
講得在理
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