設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員(轉(zhuǎn)載)

徐新華

      沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。
      制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使
7 l& v+ i9 s" S5 C" e      其增長，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會(huì)變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。
, ^9 S% Y6 X* N+ G# G$ ~- k% P不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。
6 R$ C6 F8 q* s4 \: d  T2 J“我希望有很多的錢”！
“我希望有輛好車”！
! c; o, d+ q% q: Y1 f$ K* x4 q: `愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對(duì)比的是：
“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！
" g9 v  s  K/ D“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！
3 f) c( H, |0 ~# ~3 f2 d$ ]9 k這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？
記住，望不是目標(biāo)。
設(shè)定有效的目標(biāo)
1 @, D( N% p; g) Y6 u; B每個(gè)人都曾有過夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
出正確的目標(biāo)。
如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。
擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。
+ O  V* k4 j% D8 f& o目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一個(gè)是“What”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，
; F& ]- Y7 w( Q6 p  C1 M' a% r才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。
第二個(gè)是“When”?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80-70次之間。
第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。
第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。
第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。
第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
5 Q4 C/ _. X* q0 C# V1 ^另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。
第二個(gè)H是“Howmuch”?！癏owmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。
9 k6 @. x2 r7 b$ Z2 k如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。
! i7 r- F1 V) m# ^& r& L: B$ g有效目標(biāo)的特性：
  N' U2 E$ x/ `4 E1、具體
概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目
標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲
) \3 O: u# Y3 o" H避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢?！?br /> . Q3 W, H7 A8 v  M) B2、可行
本季度末我要賺到100萬元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢
，但是您要賺的100萬可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發(fā)生。
3、需要超越
可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能
( ]- A7 v, F3 J. F& F/ q" m8 h! p達(dá)到您想達(dá)到的境界。
4、可以衡量
2 |  H0 U) b$ B8 B0 ]* u衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對(duì)于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)
該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且
會(huì)源源涌入。
& w  h% x! g5 y! d+ z% M5、組織安排
我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等
: y5 d& j/ z! k/ i; g5 t" h! [，甚至包括怎樣安排您的生活。
% ~. b) F' M/ y9 B. ^, \6、過程中可以檢查
三個(gè)月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。第一個(gè)月8萬，第二個(gè)月10萬，第三個(gè)月12萬。過程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，
有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每
$ T1 O; o4 O" m8 R, g. N. G一個(gè)進(jìn)程是否合理。
2 s" S9 R- x% M7 v確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
5 D" ], L" |5 W' y6 ]! S6 b設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三
1 V% {. _  J; D$ F  x9 x個(gè)階段是：
·長期目標(biāo)
1 i; T. t- C$ E·中期目標(biāo)
# K7 T$ D; J+ p; B% Y; w. V·短期目標(biāo)
( _( m( n0 N& B- T每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容：
9 l1 }/ |; [) d9 A4 N1 {1、長期目標(biāo)
, S8 S( y+ t  Q( [您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大
房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。
3 s+ A7 M0 ]# ~3 U您的長期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。
% {+ w2 W7 j" D. }& L! Z2、中期目標(biāo)
當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，
* o+ `* |% w& F7 k( q6 S; l& m直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最
& Y& v/ p  f7 c! t( ]' J! h快的調(diào)整。
9 f: {! s' Y  V3、短期目標(biāo)
9 A/ w& U" K+ R! n( U& L7 y短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。
8 x+ K) Z1 t" E& N  F/ B短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外應(yīng)該做的是：建立短期目
標(biāo)后立即開始行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)它。就是說要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。
; |+ k/ g. \/ A9 G' `& ?比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛××汽車，那么開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。它會(huì)給您帶來動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目
標(biāo)加速完成。
設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您
有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。
2 ^/ V' R+ M5 y* M$ w# p4 f致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)
& w& r0 F  m6 z4 @9 I& E5 G工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到
足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的。
' K: _' B/ K6 L, C- l任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。對(duì)我們來說，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社會(huì)里，長期的回報(bào)幾乎沒有聽說過。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那
您的所得也會(huì)較低。
下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí)，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。如果您的設(shè)想不十分
, C" n% E$ P6 b/ e% T清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來。這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心
就越大。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。
即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。
如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要
' S8 _8 G, ]1 l/ M2 Q. k& D做的就是盡力而為。您就能改變?cè)瓉淼纳睿瑩碛锌释男律罨蚰Ｍ娜魏问隆?br /> 3 d8 {/ Z$ K+ Q6 {( d. _/ d0 q1 u正如麥克爾·杰克遜、惠特妮·休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個(gè)行業(yè)
都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。
- I  G9 Q' T  w; l' z/ r; K/ q練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件
  M% d) g9 `) L2 n* d& A什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參
8 p1 y8 f' i# b: ^! W; R# U考資料一”。
5 {: ~9 Y& B5 K) ^& r3 t  l參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度：
2 k/ ^+ t  }0 N$ o9 E5 I6 m: f) K·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時(shí)的熱忱
·樂觀態(tài)度
) |8 A  N3 a" [4 l) M·Open-Mindedness
·積極
& ?/ L$ w- p- g·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
% J* T* `- d1 x* P3 G2 ], q·能被人接受（有人緣）
·誠懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：
3 @+ p; A  F$ L( O·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)
·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
- j( m0 K- E$ [, X4 B, g, [5 E2 m·市場(chǎng)狀況
, T& u  ?9 B8 H/ Y·競爭產(chǎn)品
& O- f' m9 y6 A. R·銷售區(qū)域的了解
) Q! g) B" \, G0 x●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
% a% m% @$ e; ^& o* l·提升銷售技巧
" f6 @& D1 B* I! T" J2 x5 M●自我驅(qū)策
·銷售區(qū)域徹底訪問
! L+ C3 g7 _! F; f6 k5 Q·客戶意愿迅速處理
5 x3 r+ J  F- R* ]. |2 P9 e8 s·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
3 }' I3 m+ X' G' Q7 S·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
# w! j0 W$ N) u# t- q●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷售目標(biāo)
·做好銷售計(jì)劃
0 v7 z! F& t& J·記錄銷售報(bào)表
6 J' V1 D" A. p& {6 E: \·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定
8 z/ z* [' }* F4 L/ P5 z·了解各種合約

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