設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員(轉(zhuǎn)載)

徐新華

      沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。
7 s4 @+ B, s$ d" {      制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使
/ e# W! |% x) X% s      其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對一個銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。
: E, @, k2 c7 e3 N5 s不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。
“我希望有很多的錢”！
$ U7 g/ c( t1 }: ?" V. V1 X“我希望有輛好車”！
愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是：
“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！
“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！
這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？
記住，望不是目標(biāo)。
設(shè)定有效的目標(biāo)
4 d, U7 z+ N* B6 S  z每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
- m. u3 t, Z8 N0 V$ E8 n5 T2 i# N0 ~出正確的目標(biāo)。
如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標(biāo)。
, r  \+ |! X* ]& v  m擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。
1 V, y3 K1 u3 F+ P# {9 L: q5 V目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。
& E$ ?9 s$ T" J; H  s9 T) R6“W”中的第一個是“What”。“What”是指您要達成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，
才能知道您目標(biāo)達成了多少，哪些地方還要加把勁。
) r( M/ E. T6 m5 F# K. K! w第二個是“When”。“When”是指您要什么時候完成目標(biāo)。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到80-70次之間。
6 g  u) t" K2 E6 d  z) t& x9 u第三是“Where”?！癢here”是指達成目標(biāo)要利用的各個場所地點。
. S  C$ @" r8 ]: y6 a- ]第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。
. i9 F# [, t9 b" I! k* t! O第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。
6 c1 \( D. k* ^第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
另外，2“H”中的第一個H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。
第二個H是“Howmuch”?！癏owmuch”是指要花多少預(yù)算、費用、時間等等。
- J3 e5 E: i* P  E3 W如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標(biāo)。
3 R! `8 N. E1 Z. b" f( O' z5 R' b有效目標(biāo)的特性：
1、具體
概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目
標(biāo)，您就有了要實踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲
8 W, o: ?; c# }避細節(jié)而謹慎行事。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢?！?br /> $ a) o* g8 B. l. q+ }2、可行
本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標(biāo)。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。運輸代理是能夠賺到錢
，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發(fā)生。
( q0 S( j+ s+ F* b' z) z0 ]3、需要超越
. T4 V- i) m1 L1 [, d( R2 s可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會有達到目標(biāo)的信心，也就不可能
- e% A, I4 \6 `達到您想達到的境界。
4、可以衡量
衡量的標(biāo)準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)
: F; W4 a, v$ P該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且
會源源涌入。
5、組織安排
3 _% ^, B# N$ S0 e我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等
，甚至包括怎樣安排您的生活。
' L9 \! s! U5 b& U6、過程中可以檢查
三個月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個月目標(biāo)是什么？。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一個可以檢查的目標(biāo)，
, V$ c4 {# ^- @# t有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每
一個進程是否合理。
確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟
3 N$ @5 c9 R6 X, C- x設(shè)定長期目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。這三
! w( b, x8 E( U; a個階段是：
- h0 Q; b0 {9 \# N& u' x·長期目標(biāo)
2 I2 Z. F' h# h9 J: Y- b·中期目標(biāo)
·短期目標(biāo)
7 i8 I' g  w% S& r  s4 R每個階段目標(biāo)的主要內(nèi)容：
1、長期目標(biāo)
您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大
房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。
您的長期目標(biāo)也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。
8 c; i7 [) W8 l4 y3 r# m2、中期目標(biāo)
8 o! G; u7 o+ U6 K當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，
+ R0 g& y7 D! i4 Q直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標(biāo)，那么您就能進行最
快的調(diào)整。
/ k0 L" f/ y+ h3、短期目標(biāo)
短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。
短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。另外應(yīng)該做的是：建立短期目
+ {5 m1 S/ s8 J; J. g標(biāo)后立即開始行動來實現(xiàn)它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。
% d6 q. U& O" D' w! l0 M% T. J比如，如果其中一個目標(biāo)是買輛××汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目
標(biāo)加速完成。
設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達到這個目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。如果您
有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動。
致力實現(xiàn)您的目標(biāo)
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標(biāo)的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達到
足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標(biāo)實現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的。
3 d0 ~: P2 A* G4 C  f$ J2 K3 L任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標(biāo)。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那
( L( \7 o$ {$ {7 ?您的所得也會較低。
下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。如果您的設(shè)想不十分
清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細節(jié)記下來。這樣當(dāng)您的注意力不集中時可依靠目標(biāo)提示您。更多的提示會增強自己投入目標(biāo)的力量，實現(xiàn)目標(biāo)的決心
就越大。決心越大，實現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。
6 o; r8 f. h$ a8 T- v! j" z即使目標(biāo)很小，也要非常認真地對待您所有的目標(biāo)。養(yǎng)成計劃生活的習(xí)慣必然有所回報和值得慶賀。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。
如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉(zhuǎn)變之中。您所要
6 G9 {( G$ `5 e, B7 R做的就是盡力而為。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。
正如麥克爾·杰克遜、惠特妮·休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個行業(yè)
, {) [  x  l$ f( s) b都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個行業(yè)達成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。
練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件
: X/ i) |  `0 k/ A" E* d) x5 h什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請利用20分鐘的時間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上，再請指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請參考“參
考資料一”。
- }* K0 Q9 R" B9 U# M2 `參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件
●正確的態(tài)度：
5 |/ [+ c5 Z0 [/ m·自信（相信銷售能帶給別人好處）
" a/ _1 t$ _) c- ^1 W$ m) n4 W·銷售時的熱忱
$ z3 Y: x' y/ \# D; R, q- F·樂觀態(tài)度
·Open-Mindedness
* y/ a( q1 a/ C4 O/ {·積極
·關(guān)心您的客戶
, R+ b, s/ z" s7 P·勤奮工作
8 O6 x, k# `2 d: h% u+ L3 W·能被人接受（有人緣）
; W- n# C# l: L. V·誠懇
●產(chǎn)品及市場知識：
·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識
5 M, N" H  P* J" f* {·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用
·市場狀況
·競爭產(chǎn)品
·銷售區(qū)域的了解
4 A  R9 p9 e. m●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
% C  |7 y; |- N1 M" {·提升銷售技巧
  I( _1 C& [& Y1 q●自我驅(qū)策
7 ]7 ?6 H# d7 z" z' ]+ s4 m! ^2 N·銷售區(qū)域徹底訪問
+ K/ A6 e8 [5 F. E8 V5 d' _5 l·客戶意愿迅速處理
& D6 B6 z3 X$ R3 S' C: @% y# k3 E·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機會
·維持及擴大人際關(guān)系
·自動自發(fā)
; ~: w6 k7 q; `+ n" p·不斷學(xué)習(xí)
! E* z$ w0 ^+ o" ~●履行職務(wù)
  n! h2 a) R8 {·了解公司方針、銷售目標(biāo)
* ^& X( E; l, g  D' I·做好銷售計劃
- h, b, `1 f' L( }7 v·記錄銷售報表
6 t0 D- B* q( {. g8 o9 w  |·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定
·了解各種合約
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