"技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢(shì), 但也是最大的劣勢(shì)!

xueqingchao

由于公司全國(guó)各主要城市都有營(yíng)銷處, 銷售人員也有50多人,  公司做非標(biāo)產(chǎn)品比較多,所以經(jīng)常通過(guò)銷售與客戶做技術(shù)交流; 后來(lái)無(wú)意發(fā)現(xiàn)那些技術(shù)懂的多的一二個(gè) 銷售人員, 往往事情最多, 銷售做得不很好; 還惹人不高興;  反過(guò)來(lái)銷售做得好的,  幾乎從不主動(dòng)與技術(shù)人員談方案,如果客戶不提出來(lái);
真是有些問(wèn)題,你不提,客戶就不會(huì)關(guān)注, 你提了客戶就會(huì)關(guān)注,就會(huì)擔(dān)心, 哪怕一個(gè)很小的問(wèn)題,就會(huì)被瞬間放大, 因?yàn)榭蛻舻囊笫冀K是完美的;
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2 c5 N/ S% s7 M! [/ F. Q3 B 技術(shù)型銷售:  一方面喜歡與客戶交流技術(shù), 另一方面喜歡與公司的設(shè)計(jì)人員交流技術(shù),   設(shè)計(jì)人員做好的方案,一會(huì)和客戶交流,一會(huì)兒又和技術(shù)交流;  這樣反復(fù)一來(lái),產(chǎn)生不同的想法和方案很正常, 客戶讓你改, 你改不改?    時(shí)間久了客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)你公司的不自信; 技術(shù)人員反復(fù)改方案,也煩得很.  在看哪些不懂技術(shù)的人員, 拿著公司的產(chǎn)品自信滿滿,高高興興把產(chǎn)品賣出去了, 即使產(chǎn)品有問(wèn)題,  錢己賺到手, 下面就輪到售后上場(chǎng)了. 己不屬自己工作范圍了, 只需安撫一下客戶, 把關(guān)系搞好. 催催售后快點(diǎn)處理就可以了;

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+ N4 L$ F0 j6 ~4 Z& l6 K& K" c& a! r我認(rèn)為技術(shù)型銷售能不能在銷售行業(yè)做好, 真的還不好說(shuō).
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MINT

我想知道這個(gè)模式走出國(guó)門能走多遠(yuǎn)，客戶總不能不都是傻瓜吧

老吳機(jī)械

有點(diǎn)騙到一個(gè)是一個(gè)的感覺(jué)

滾刀魚

不知為什么到樓主的公司會(huì)出現(xiàn)這種情況，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的，從實(shí)際運(yùn)作上也是很完美呀！原因只有一個(gè)（也正如樓主說(shuō)的）：樓主公司的技術(shù)型銷售對(duì)技術(shù)只是略知一、二，這樣問(wèn)題就來(lái)了，這樣的技術(shù)型銷售不知道什么該說(shuō)，什么不該說(shuō)，所以會(huì)造成這種局面。
1 S  {! ?$ P+ \. {# e我之前接觸過(guò)一個(gè)技術(shù)型的銷售高人，一個(gè)干過(guò)20年設(shè)計(jì)的老工程師，我們都管他叫老哥，45歲的時(shí)候老哥覺(jué)得做設(shè)計(jì)煩了，轉(zhuǎn)行做公司業(yè)務(wù)和銷售，到客戶那里，了解需求的時(shí)候，一邊了解客戶需求，一邊手繪初步技術(shù)方案（方案規(guī)劃平面圖，和初步的方案軸測(cè)圖，便于跟客戶講解），回公司，方案往技術(shù)部門一丟，要么照著做，要么提出更可行的方案，老哥都沒(méi)意見(jiàn)，很多客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想“高薪挖走”這位老哥，老哥直接拒絕的理由是“我老板對(duì)我不錯(cuò)”，就這一句簡(jiǎn)單的理由，不過(guò)他的老板確實(shí)對(duì)他不錯(cuò)，感情和薪水都給足了，老哥也死心塌地的干！
" }* q1 D3 j: l( Y. E說(shuō)遠(yuǎn)了，再說(shuō)說(shuō)樓主公司的技術(shù)型銷售，這些銷售在技術(shù)上也只能算是二把刀子，沒(méi)修煉到家，才去干銷售，又覺(jué)自己干過(guò)技術(shù)，在技術(shù)上有話語(yǔ)權(quán)，所以才會(huì)搞得自己和公司都很狼狽。
* y( D7 Y* p0 D0 V) |$ B6 R3 f7 B. j技術(shù)成熟的技術(shù)型銷售，應(yīng)該是最完美的人才！

熊anh

    樓主說(shuō)的這個(gè)情況，確實(shí)是很現(xiàn)實(shí)的，但造成這個(gè)情況的根本原因不在于技術(shù)銷售不行，而是在于采購(gòu)人員。當(dāng)客戶不懂技術(shù)，也不關(guān)心技術(shù)時(shí)，一個(gè)詳盡的技術(shù)方案，肯定不會(huì)一杯小酒、或是一通胡吹亂侃來(lái)得效果好。
   但是以后的發(fā)展方向肯定是采購(gòu)過(guò)程中會(huì)有更多的技術(shù)介入，這時(shí)候，技術(shù)型銷售還是會(huì)有很大空間的。
) ?( U7 W% ?+ S   前兩年，跟一個(gè)做小加工廠的朋友聊天，就曾聊過(guò)這樣一種趨勢(shì)，朋友當(dāng)時(shí)的主要業(yè)務(wù)是從當(dāng)?shù)匾患掖笃髽I(yè)拿出來(lái)的，利潤(rùn)很高，當(dāng)然給對(duì)方采購(gòu)人員的回扣也高，但同時(shí)朋友廠里的管理很亂，效率很低，做這樣非正常的業(yè)務(wù)，還能有點(diǎn)錢賺，如果是做市面上普遍價(jià)格的單，基本是做得多虧得多。
3 G# A! k* a$ k   當(dāng)時(shí)就多次提醒朋友，要花大力氣改善內(nèi)部生產(chǎn)效率，畢竟這樣的單子是不長(zhǎng)久的。當(dāng)大企業(yè)的利潤(rùn)有20%的時(shí)候，老板往往不太會(huì)花心思去摳采購(gòu)方面的一點(diǎn)小錢，但是現(xiàn)在各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)利潤(rùn)下降到10的時(shí)候，采購(gòu)也是要精打細(xì)算了。
. [6 h& }8 j$ ]) |4 T    后來(lái)過(guò)了一年多，被我不幸言中，朋友那個(gè)大客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行了大改革，由以前的采購(gòu)部門說(shuō)了算，改成需多個(gè)部門協(xié)同，于是暗箱操作的空間基本消失，價(jià)格大幅下降。
* M9 \. v) e/ W9 Q    朋友這時(shí)才來(lái)加強(qiáng)生產(chǎn)管理，已經(jīng)來(lái)不及了，堅(jiān)持了一段時(shí)間后，終于還是沒(méi)能扛下來(lái)。

    當(dāng)企業(yè)的管理水平逐步提高，帳也會(huì)越算越細(xì)，細(xì)節(jié)也會(huì)摳得越來(lái)越精，技術(shù)上的支持，需求也會(huì)越來(lái)越大。

xinxuan88888

滾刀魚 發(fā)表于 2017-7-12 10:53
9 d3 R2 @( q" N/ s% e! ^不知為什么到樓主的公司會(huì)出現(xiàn)這種情況，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的，從實(shí)際運(yùn)作上也是很完美呀！ ...

6 R$ u! w# D7 _& A事實(shí)證明：給你解決問(wèn)題的供應(yīng)商才是好供應(yīng)商，不然被坑遲早的事。每次供應(yīng)商（不是主流品牌）過(guò)來(lái)，我一般更傾向于選踏踏實(shí)實(shí)給我們提供解決方案的，而不是只談業(yè)務(wù)的。

jiangsuwanhua

"技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢(shì), 但也是最大的劣勢(shì)，說(shuō)的很對(duì)

liu20668

技術(shù)比較好的，做銷售也成功的話，是比較完美的，就怕是那種懂一點(diǎn)技術(shù)的，出去給客戶亂吹，就會(huì)出問(wèn)題

xiaobing86203

要合理的利用優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

懶懶的我們

技術(shù)型銷售是好事，但技術(shù)不到家就很坑了。