本帖最后由 熊anh 于 2016-1-23 17:52 編輯 2 n& ?+ z% j: a' A. k
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一客戶,在內地,做某種檢測儀器的,成立沒多久,產品剛開始試制品投放市場,圖紙全套是山寨美國人的,零配件全部外購,自己只做組裝調試,不少零件都是從美國和日本采購(這一信息是客戶主動透露的,但是個人覺得這樣的信息不應該透露的,這就等于把自己的價格承受能力告訴了對方,供應商肯定會因此抬價,事實上我們當時也是這樣做的,記得當時有三款壓鑄產品光模具費就凈賺了十幾萬),其實客戶的本意是認為國內企業(yè)很難達到他們圖紙的要求,想以此提醒我們,這個產品有難度;但是從我們收到的幾個報價產品來看,國內有很多企業(yè)都是可以做的,只不過是客戶那邊缺少相應的技術人員,對國內行情也不了解,所以比較盲目。
& ?: V# K/ v/ c" P. U客戶的技術缺失從幾次技術溝通上就暴露出來:比如一個需承受一定壓力的筒狀零件,鋁件,預計每年2000件,客人明確要求用壓鑄件,這個產品的尺寸和結構確實不適合用壓鑄,價格高不說,開發(fā)難度大,壓鑄缺陷也會造成嚴重的質量隱患,記得我們當時給客戶建議用旋壓,客戶還嫌我們事多;另一個產品明明可以采用鑄造后加工的工藝,客戶卻明確要求采用型材下料全加工,成本至少翻番;人家理由也很簡單:美國人就是這個工藝,你難道比美國人厲害?咱嘴上沒說啥,但是心里想:就你們這水平,也就是偷圖紙還行,還能指望你們打聽出人家的工藝。 % G4 Q, `5 i$ h/ E. N4 x$ ?) O+ x \+ R& w
這樣的問題出現(xiàn)幾次后,我們就得出判斷,這個客戶可能撐不了多久,能賺一單是一單吧,也不要想什么長期合作了,于是就有了前面說的模具費就凈賺十幾萬,果不其然,模具開好后,小批量做了兩次,就沒下文的了。 9 \5 o# ~+ }" G. v" M1 c# C7 y' x
這樣的客戶是一個極端的例子,但是相信做采購或業(yè)務的朋友都會不時碰到,這樣的采購能力,價格高倒還是其次,技術方向的錯誤必然導致企業(yè)試生產周期的延長,以及因此造成的質量缺陷,在現(xiàn)在的市場環(huán)境下,太要命了。 - S8 z& a. j0 b4 r8 g; s2 o1 M
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采購肯定要談價格,以前領導經常在跟我們灌輸他多年的砍價經驗:在供應商報價時,砍一次價,后期溝通中再砍一次,臨下單前再砍一次,這樣你肯定能拿到最低價,并且舉例,你看那個**產品,供應商最初報價多少,我最后給他砍到多少;有時還數(shù)落我:你看你,別人報價過來,你幾乎不砍價,這樣工作可不行(本人主要做機加工件的采購,雖然水平不咋的,但還不時有供應商找我研究下加工工藝啥的,所以他們一般也不敢報我高價,自然就不用經??硟r了)。領導所說,乍一看是挺高大上的,但這招要真正發(fā)揮作用,除非供應商是傻子,相反,這樣的做法還降低了雙方的工作效率,把更多的時間糾纏在了反復的砍價上。 ! b& f2 }8 w1 _7 {$ F, z r
在跟一些供應商聊天時(因為我們領導吃拿抓搶樣樣來,已到了人神共憤的地步,所以有時我們的采購反倒跟供應商成了一條戰(zhàn)線,領導挖的坑總得有人來填,不然工作都沒法開展了),供應商就對我直言:每次你們領導給我的報價,我都會預留30%左右給他砍,反正我即使是報成本價給他,他也要砍的;還有一個供應商說過:如果生意還可以,不然新客戶的報價,我最多報兩次,碰到胡亂砍價的人,麻煩事太多,而且一旦合作了,后期的溝通更是能煩死你。
; ~! K) h- w( P5 W其實這招我以前在工廠做機加件報價時,我自己包括同行朋友也經常用,對于喜歡習慣性砍價而不會核價的客戶, 預留砍價的空間,并且價格通常會比報給內行客戶的高一些,因為這種客戶通常亂七八糟的事比較多,會有一些附加成本。 & C' ]: a! t1 l5 T: e
機械產品的采購是一個技術要求比較高的工作,采購上層或許可以只管戰(zhàn)略(技術基礎對戰(zhàn)略的構建也是很重要的),但是具體到選擇怎樣的供應商,再根據(jù)采購戰(zhàn)略對供應商資源進行整合等等(大企業(yè)通常以工作流程分解的方式解決這個問題,但是分解難免造成效率的降低,成本升高;中小企業(yè)大多會要求采購人員從選擇供應商、價格審核、訂單跟進一條龍),這就要求采購人員有相應的技術基礎,這也是目前國內采購行業(yè)普遍缺乏的,從人才市場的信息來看,很多企業(yè)已經認識到了這一問題的重要性,早幾年招采購的時候都是寫的:招聘采購員,而現(xiàn)在越來越多的企業(yè)改成了:招聘采購工程師。
/ H6 d( f# M, u3 q) U7 H但是在目前技術斷層、基層技術人員嚴重缺乏、后備力量培養(yǎng)也明顯不足的大環(huán)境下,招個采購工程師還真不那么好招,往后恐怕也很難有改善。當初從機加工改行做采購,其中一個原因就是覺得機械產品而言,技術型采購將是大勢所趨。
# G2 ^- I! ^$ m" Q& Y個人喜歡將工作效果分為顯性和隱性兩部分,目前企業(yè)的一大不足就是過分看重顯性效果,而對隱性效果缺乏有效的考核機制,也是企業(yè)浮躁心態(tài)的集中體現(xiàn),對員工的工作是嚴重的誤導,方向跑偏了,再努力也不會有好效果。之前老鷹提出過“先有好企業(yè)還是先有好員工”的問題,我是認為,一個好員工應該是先考慮怎樣把工作效果最優(yōu)化,其次才是公司實際情況、人情世故等(這是必須要考慮的,但也必須是次一級考慮的),但是錯誤的考核方式會迫使員工在工作方向上作出妥協(xié)甚至是完全逆轉,這對很多一心想把事做好的人來說是難以忍受的。所以說:真正的好員工在不好的企業(yè)是無法生存的,要么被迫適應,要么直接走人。 $ l% W; V G( K
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8 C+ s# s; I- g補充內容 (2016-2-19 20:43):/ k5 z4 }3 m2 l+ @( R8 o3 ~
61樓有補充內容,一樓不能再編輯了,只能貼在后面,有興趣的社友請移步。 |